Marketing de Conteudo para Resultados 2ed PDF

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BÁSICO INTERMEDIÁRIO
Se você está começando a trabalhar com Nestes materiais o conteúdo é voltado para
Marketing de Conteúdo, Marketing Digital as pessoas que já estão mais familiarizadas
ou Inbound Marketing, este conteúdo com alguns dos conceitos de Marketing
é exatamente o que você precisa. Digital. Este tipo de conteúdo costuma ser um
Aqui abordaremos alguns assuntos de pouco mais aprofundado, e aqui costumamos
ESTE EBOOK É maneira bem introdutória e da forma mais apresentar algumas soluções para problemas
CERTO PRA MIM? didática possível. Estes são os principais um pouco mais complexos.
conteúdos para quem deseja começar a
[ ESTE E-BOOK! ]
Um dos nossos principais aprender algo novo!
objetivos da Rock Content
é ensinar. Para isso,
produzimos posts, ebooks,
whitepapers, webinars, AVANÇADO GUIA COMPLETO
infográficos e uma infinidade Estes são os materiais mais complexos Nesta categoria se encontram os materiais
de materiais que são feitos produzidos pela Rock Content. Para usufruir mais completos da Rock Content. Neles,
apenas para você. ao máximo dos conteúdos avançados que os assuntos são tratados desde os seus
produzimos, é essencial que você esteja conceitos mais básicos até os detalhes mais
Agora você confere qual é em dia com o que acontece no mundo avançados e específicos. São indicados
o grau de conhecimento digital. Nossos materiais avançados são para para qualquer pessoa que deseja começar,
necessário para usufruir ao profissionais com experiência na área que aprofundar ou reciclar o seu conhecimento
máximo deste conteúdo. estão em busca de aprofundar em sua área em um determinado assunto.
de conhecimento.
SUMÁRIO
[ 04 ] SOBRE OS [ 32 ] FORMATOS DE CONTEÚDO [ 65 ] MENSURANDO RESULTADOS
AUTORES POR OBJETIVO
[ 05 ] INTRODUÇÃO [ 43 ] MONTANDO SEU [ 73 ] VENDARKETING: ESTRATÉGIAS

CALENDÁRIO EDITORIAL AVANÇADAS DE MARKETING
DE CONTEÚDO
[ 06 ] A IMPORTÂNCIA DO [ 46 ] PRODUZINDO CONTEÚDO [ 77 ] CASE DE SUCESSO:

MARKETING DE CONTEÚDO COM EFICIÊNCIA ROCK CONTENT E
RESULTADOS DIGITAIS
[ 13 ] DEFININDO SUAS PERSONAS [ 52 ] PROMOVENDO CONTEÚDO [ 80 ] CONCLUSÃO
[ 24 ] ENTENDENDO A [ 61 ] CONTEÚDO: O COMBUSTÍVEL [ 82 ] SOBRE A ROCK CONTENT

JORNADA DE COMPRA DE UMA ESTRATÉGIA DE
AUTOMAÇÃO
[ 84 ] SOBRE A RESULTADOS
DIGITAIS
TEXTO
RICARDO PALMA LAÍS BOLINA

Full-stack Marketer Marketing Analyst
@ Resultados Digitais @ Rock Content
ricardo.palma@resultadosdigitais.com.br lais.bolina@rockcontent.com
DESIGN
THIERS FERREIRA RAFAEL RALLO

Graphic Designer Marketing/Design Analyst
@ Rock Content @ Rock Content
thiers.ferreira@rockcontent.com rafael.rallo@rockcontent.com
5
INTRODUÇÃO
Atualmente, vivemos um momento em que estamos cercados de
informação por todos os lados.A internet tornou toda a informação
acessível e colocou as pessoas no controle de qual conteúdo e
informação elas querem receber.
Isso torna a vida do profissional de marketing muito desafiadora.

Afinal, é cada vez mais difícil capturar a atenção das pessoas,
e os departamentos de Marketing têm de se reinventar
constantemente.
Por isso, o Marketing de Conteúdo tem ganhado tanta força.
O Marketing de Conteúdo, quando feito corretamente, destaca sua

Volume de buscas por “Content
marca diante da avalanche de informações. Com isso, se torna um
Marketing” e “Marketing de
ingrediente importante para atrair e manter seus clientes e Leads Conteúdo” no mundo inteiro de
engajados com a sua empresa. 2007 a 2017. Fonte: Google Trends
Neste guia, produzido e atualizado em conjunto pela Resultados

Digitais e pela Rock Content, vamos abrir nossos segredos Aqui você vai encontrar exemplos de como criamos nossas
e mostrar na prática como temos obtido sucesso em nossas personas, produzimos nosso conteúdo e nutrimos nossas leads
estratégias de Marketing de Conteúdo, atraindo dezenas de com automação de Marketing, acima de tudo, buscando bons
milhares de novas leads mensalmente para nossas empresas. resultados! Boa leitura!
6
A IMPORTÂNCIA DO
MARKETING DE CONTEÚDO
Informação é poder, e isso não é novidade para ninguém. Porém, a cada dias
as pessoas são bombardeadas com centenas de novas informações, o que
faz com que elas sejam cada vez mais seletivas sobre o que consumir ou não.
Com isso, tudo o que não gera valor, impacta de maneira significante ou
propicia algum benefício acaba sendo deixado de lado, como elemento
secundário.
A prioridade é ter acesso aos conteúdos que realmente possam fazer

alguma diferença em suas vidas, e com isso o espaço para as propagandas
tradicionais tem sido cada vez menor.
Por outro lado, o Marketing de Conteúdo possui a capacidade de atrair e reter

o público justamente por adicionar informações relevantes que ajudam a
solucionar problemas, e não meramente anunciam um produto.
Por isso, ele se tornou tão importante: empresas que querem se destacar
e ganhar a atenção da sua audiência, concorrendo com o excesso de
informações que as pessoas têm acesso diariamente, precisam ir além e
proporcionar uma boa experiência para seus consumidores, que acrescente
valor ao dia a dia ou, no mínimo, ajude a solucionar um problema.
7
O QUE É MARKETING DE CONTEÚDO
Mesmo com o crescimento do interesse pelo assunto

Marketing de Conteúdo, muitos ainda se perguntam: “Afinal,
o que é isso?”
Aqui vai uma resposta simples e direta ao ponto:
“MARKETING DE CONTEÚDO É UMA MANEIRA DE

ENGAJAR COM SEU PÚBLICO-ALVO E CRESCER
SUA REDE DE CLIENTES E POTENCIAIS CLIENTES
ATRAVÉS DA CRIAÇÃO DE CONTEÚDO RELEVANTE
E VALIOSO, ATRAINDO, ENVOLVENDO E GERANDO
VALOR PARA AS PESSOAS DE MODO A CRIAR UMA
PERCEPÇÃO POSITIVA DA SUA MARCA E ASSIM
GERAR MAIS VENDAS E MELHOR RELACIONAMENTO
COM SEUS ATUAIS E POTENCIAIS CLIENTES.”
Ou seja: basicamente o Marketing de Conteúdo é uma

estratégia para atrair e ganhar a atenção do público através
de conteúdos de qualidade que geram valor a eles.
8
SUCESSO EM MARKETING DE CONTEÚDO
Antes de começar qualquer novo projeto ## Ela é personalizada. Ela entrega a

no seu departamento de Marketing, é mensagem certa para o indivíduo, na
importante saber o que esperar como hora certa, baseado em seus estágios da
resultado dessa estratégia e o que a definiria, jornada de compra;
para você, como bem sucedida.
## Ela é multicanal. Ela vai até o cliente,
Saber avaliar este resultado é imprescindível com a menor fricção possível,
para garantir que sua estratégia de conteúdo independente do canal;
esteja nos trilhos.
## Ela possui métricas bem definidas e
Por isso, separamos alguns fatores a serem mensuráveis.
considerados para avaliar se seus esforços
estão funcionando. Uma boa campanha A exclusão de qualquer um desses fatores
de Marketing de Conteúdo tem estas afetará os resultados da sua estratégia.
características:
Por isso, antes de começar, é fundamental
## Ela se baseia no indivíduo. Ela garante alinhá-los, juntamente com sua equipe,
que você fale com a pessoa certa; para garantir que você esteja sempre no
caminho certo.
## Ela é coesa e acompanha toda a jornada
do cliente, ajudando-o a tomar decisões
mutuamente benéficas;
9
CASA PRÓPRIA OU CASA ALUGADA?
A maior parte das estratégias de Marketing tradicional se baseia Já o Marketing de Conteúdo trabalha uma premissa diferente.
em pagar temporariamente por espaços publicitários para veicular A premissa é que você é o dono da audiência e segue
suas mensagens. Uma empresa normalmente “aluga” uma construindo este ativo de Marketing Digital ao longo do tempo.
veiculação na televisão, aluga palavras-chave com um orçamento
mensal em Google Adwords ou em campanhas do Facebook Ads. Seu blog corporativo é sua casa própria e sua base de
É como se a empresa ou agência pagasse um aluguel de uma contatos é a sua audiência, o pilar fundamental de toda
audiência que não é dela. estratégia de marketing digital.
10
OS BENEFÍCIOS DO MARKETING DE CONTEÚDO
Embora boa parte dos benefícios de uma estratégia de Marketing de Conteúdo já seja visível simplesmente por suas características, vamos
enumerá-las para garantir que você não tenha mais dúvidas a esse respeito.
CONSCIÊNCIA DE MARCA DIFERENCIAL COMPETITIVO
As pessoas conhecerão melhor a sua marca, afinal você estará Se sua marca produz conteúdo de qualidade para um potencial
construindo a sua própria audiência. E isso não se dá apenas consumidor, ele deixa de ser apenas um expectador e se torna
sobre o seu produto, mas sobre a sua área de atuação, já um verdadeiro apaixonado por sua empresa. Afinal, mais que
que gerando, conteúdo a respeito de temas relacionados vendendo um produto, você estará gerando valor a ele, ajudando
ao que você faz, você estará mostrando a sua experiência e a solucionar um problema, respondendo a um questionamento ou
conhecimento. Com isso, além de ampliar sua audiência, você ensinando algo novo.
ainda constrói autoridade no mercado.
REDUÇÃO DE CUSTOS (MESMO!)
POSICIONAMENTO NO RESULTADO
DOS BUSCADORES O Marketing de Conteúdo custa 62% menos e gera 3x mais
oportunidades de venda que o Marketing Tradicional. Dentre
Atualmente, 93% das compras começam com pesquisas online outros motivos, porque ao produzir conteúdo, você está criando
em buscadores. Ou seja: você precisa ser a resposta que os uma peça que ficará acessível para clientes e potenciais clientes
seus potenciais clientes buscam quando fazem uma pesquisa a por toda a vida. O investimento de produção desta peça é feito
respeito da sua área de atuação. Com um blog, você terá um canal uma única vez, o que faz com que os ganhos sejam infinitamente
exclusivamente seu que poderá ser otimizado para corresponder maiores se comparados à publicidade tradicional. Além disso, os
a essa expectativa e ainda reter 100% da atenção do seu público canais de divulgação deste conteúdo são de menor custo, como
enquanto ele estiver acessando esse canal. redes sociais, blogs e similares.
11
CRIAÇÃO DE UM CANAL AQUISIÇÃO DE TRÁFEGO

ESCALÁVEL E MENSURÁVEL
O Marketing de Conteúdo pode — e deve! —
Todos os resultados obtidos durante a ser aliado a outras estratégias de Marketing
execução de uma estratégia de conteúdo, Digital, para aumentar ainda mais os seus
desde acessos ao seu site até receita resultados. Estratégias como SEO, Mídias
gerada, são mensuráveis, praticamente em Digitais, SEM, Publicidade Nativa, quando
tempo real. somadas ao conteúdo, poderão aumentar
ainda mais a aquisição de tráfego para o seu
Isso permite que você avalie e redirecione site e blog.
os seus recursos e esforços para o que
realmente traz retorno para o seu negócio. CONHECIMENTO A RESPEITO
DO SEU PÚBLICO
GERAÇÃO DE LEADS E DE
IMPACTO NAS VENDAS O Marketing de Conteúdo também é um
grande canal de interação e análise da
Leads são os contatos que você adquire audiência de uma marca. Afinal, através
através do Marketing de Conteúdo e que dos tipos de conteúdos que mais geram
demonstraram interesse pelo seu negócio. engajamento, interesse ou tráfego,
Com eles, novos canais de comunicação e você poderá compreender melhor o
novas oportunidades de venda são geradas comportamento e os gostos dos seus
criando um ativo digital para sua empresa potenciais clientes, dando a você uma
que constantemente traz novos negócios. O nova oportunidade de aperfeiçoar a sua
conteúdo é imprescindível para geração de estratégia e melhorar seus resultados,
leads, nutrição e fechamento de negócios. entregas e vendas.
12
UMA FUNDAÇÃO SÓLIDA

PARA COMEÇAR
Agora que você já entende o que é uma

estratégia de Marketing de Conteúdo e
seus benefícios, é hora de começar. Como
qualquer campanha de marketing, é
necessário planejamento.
Nos próximos capítulos, vamos dar dicas

e modelos para que você comece sua
campanha de marketing de conteúdo com
o pé direito.
13
DEFININDO SUAS
PERSONAS
Quando o assunto é Marketing de Conteúdo, o conceito de
persona (ou buyer persona) é um dos mais importantes.
Afinal, é necessário saber que tipo de audiência queremos

atrair para uma campanha de Marketing Digital bem
sucedida.
As personas são uma ferramenta essencial para o profissional

de Marketing de Conteúdo pois vão guiar toda a produção de
conteúdo e a personalização de uma campanha.
O QUE É UMA PERSONA
Ao definir a persona do seu negócio, você estará criando uma

representação simplificada dos seus clientes ideais.
Uma persona é, como o nome sugere, uma personagem

criada para ajudar sua empresa a compreender melhor
quem é o cliente ideal e do que ele precisa.
14
As aplicações de uma buyer persona são Por isso, uma boa definição de persona
inúmeras, mas, para quem trabalha com passa justamente pelo contato com seus
marketing de conteúdo, apenas uma consumidores, de modo que, em uma
interessa: buyer personas bem definidas análise, você possa identificar características
significam um conteúdo de alta qualidade e comuns entre os potenciais compradores.
focado nas dores do indivíduo.
Se você possui uma base de clientes, esse
As informações sobre sua persona irão será o lugar perfeito para começar suas
conter dados semi-fictícios. Isso porque, para investigações. Mesmo que você tenha perfis
criá-la, você precisará contar com dados dos diferentes de pessoas ou empresas que
seus clientes reais, formando um perfil ideal consumiram seu produto, a maioria deles
de quem você deseja atingir. tende a exemplificar a sua persona.
Esse perfil é que ditará o tom, os canais, os Uma dica importante é entender as
tipos, a frequência, os temas, a linguagem e características tanto em clientes satisfeitos
até o tamanho dos conteúdos que você irá quanto insatisfeitos. Em ambos os casos,
produzir, e por isso eles têm um caráter tão você certamente aprenderá algo sobre a
estratégico e direcionado. Com isso, você percepção do seu produto e quais desafios
estará atraindo apenas as pessoas certas, seus clientes estão encarando.
com potencial de compra e interesse real
pelo que você tem a oferecer.
15
COMO DEFINIR MINHAS

PERSONAS?
Para facilitar o processo de geração de

personas, vamos organizá-lo em um passo-
a-passo, para que você não perca nenhum
detalhe.
1- PESQUISA
Buyer Personas não podem ser criadas

através de palpites ou suposições. Para
que o produto final seja de qualidade é
necessária a realização de pesquisas,
entrevistas e coleta sistematizada de dados
junto aos clientes e prospects.
A lista de perguntas que podem ser feitas é

extensa e varia de acordo com o segmento
de cada empresa.
O jeito mais fácil de começar é selecionar um

grupo de prospects ou clientes e se preparar
para gastar um tempinho no telefone ou
presencialmente com eles.
16
Para mapear sua persona, idealmente, você deve entender

seu cliente em 5 dimensões:
## Propósito da compra: Qual o motivo fez com que o

cliente comprasse seu produto/serviço?
## Processo de compra: Como foi a compra em si?
## Entendimento/utilização do produto/serviço: Qual

grau de entendimento a pessoa tem sobre o produto
que ela adquiriu? Ela continua o utilizando?
## Hábitos de consumo: Onde esta pessoa gasta seu

dinheiro? Além do seu produto, o que ela precisa/gosta
de comprar?
## Dados demográficos: Sexo, idade, profissão, cargo,

educação e situação financeira.
Tente extrair o máximo possível de informações de cada

pessoa, antes de abordá-la. Analise os perfis de cada uma
das pessoas selecionadas no Facebook/Twitter/Linkedin.
Com isso, você já consegue capturar a maior parte dos
dados demográficos e torna a entrevista menos cansativa
para seu entrevistado.
17
HORA DE PEGAR O TELEFONE E ENTREVISTAR
Agora é a hora de separar um tempinho com cada um dos

selecionados e começar a entrevista. Recomendamos que
você grave cada conversa para consultas posteriores. Aqui
vai uma sugestão script telefônico que pode ajudá-lo a
direcionar sua entrevista:
#1 Introdução:
Olá, NOME, tudo bem? Meu nome é NOME DO

ENTREVISTADOR, sou da NOME DA EMPRESA.
Recentemente você assinou nosso plano TIPO DO PLANO.
Estamos fazendo uma rápida pesquisa com nossos
clientes que vai levar aproximadamente 15-20 minutos
do seu tempo. Se você puder nos ajudar, vamos inclusive
oferecer um cupom de X% de desconto na sua próxima
mensalidade, pode ser?
18
#2 Descobrindo o propósito
## Pode me contar porque escolheu a

nossa empresa? (Esta é a pergunta
que extrai do cliente o objetivo dele ao
adquirir seu produto. É crucial entender e
agrupar na mesma persona pessoas com
objetivos similares) #3 Entendendo o Processo de compra:
## Qual era o problema que você buscava ## Quando você assinou nosso serviço,
solucionar quando nos contratou? (Tentar como foi seu processo de compra?
entender a dor do cliente, o principal (Tentar entender como o cliente foi
motivo que faz com que ele busque seu atendido, o que ele gostou/não gostou no
produto ou serviço.) atendimento, etc.)
## Qual o maior benefício que nosso produto ## Você considerou outras alternativas?
oferece para você hoje?
## Como descobriu nossa empresa?
## Quais dúvidas você teve/tinha antes de

contratar nosso serviço?
## Quais blogs/sites ou outras fontes de

informação você usa quando busca
clarificar estas dúvidas?
19
#4 Entendimento/utilização do
produto/ serviço
## Me conte um pouco sobre as coisas

que você aprendeu após assinar
nosso serviço:
#5 Hábitos de consumo:
## Você continua utilizando nossos
serviços? Com que frequência você ## Com que frequência você contrata
utiliza? Qual o grau de entendimento serviços de INSIRA SEU MERCADO
a pessoa tem sobre o produto que ela AQUI*?
adquiriu? Ela continua utilizando-o? #6 Fechamento:
## Quais outros serviços você assina
atualmente (ou outros produtos ## Última dúvida: Tem alguma coisa
similares que a pessoa compre)? que eu não perguntei, que tenha
influenciado sua decisão de trabalhar
conosco?
## Obrigado, NOME, suas respostas

vão nos ajudar a melhorar cada vez
mais nossos produtos e serviços. Seu
cupom de desconto já foi creditado
em sua conta. Ficamos gratos e
estamos à disposição para ajudar. Um
grande abraço e tenha uma boa tarde.
20
ANÁLISE DOS DADOS
Chegou a hora de documentar suas Você começará a encontrar características Não existe um número mínimo ou
entrevistas e analisá-las com cuidado. Uma comuns entre os clientes: problemas, máximo de personas. A recomendação
vez que você tenha compilado estes dados, dificuldades e objetivos similares. é começar com uma ou duas personas
chega a hora da análise. Em geral, pessoas com objetivos e mais importantes e realizar avaliações
problemas semelhantes, tendem periódicas sobre a necessidade de
a indicar a mesma persona. inclusão ou retirada de alguma.
21
CRIANDO A PERSONA
Agora que você tem em mãos dados tão importantes

a respeito do seu público, é hora de documentá-los
como a persona do seu negócio. Lembre-se que se trata
de um perfil. Por isso, é interessante que ele contenha
informações básicas, como nome, localização e idade, mas
também um compilado simplificado dos dados levantados
por você durante a pesquisa.
Para facilitar esse processo, nós da Rock Content e da

Resultados Digitais criamos o Fantástico Gerador de
Personas. É uma ferramenta que ajudará, em poucos
passos, a gerar a sua persona. Basta preencher com
alguns dos dados coletados e você terá uma persona
documentada e pronta para ser utilizada em sua estratégia
de Marketing Digital!
COMPARTILHANDO OS
RESULTADOS COM A EQUIPE
Agora que as personas foram definidas, é hora de

compartilhar os resultados com o resto da equipe.
Marketing, comercial, sucesso de clientes e todos os
demais departamentos precisam saber que tipo de cliente
você está buscando, para que todos estejam trabalhando
para um bem comum.
22
ERROS MAIS COMUNS DA “ACHISMOS”

CRIAÇÃO DE PERSONAS
Personas são muito úteis para o Marketing de
Ao criar suas primeiras personas de Conteúdo, especialmente por causa de sua
Marketing, é comum cometer alguns erros e clareza. Mas não se engane, por trás dessa
focar em detalhes não tão importantes. Por aparente simplicidade deve existir muita
isso, aqui vão alguns dos erros mais comuns pesquisa e estudo. A construção de um
ao se criar uma persona para sua empresa. persona deve ser feita com base em fatos
e dados, não em palpites ou especulações.
EXAGERAR NA QUANTIDADE Uma persona errada pode trazer mais
problemas do que soluções.
Esse talvez seja o erro mais cometido
por empresas durante a criação de suas FOCAR EM DETALHES
primeiras personas: foco na quantidade IRRELEVANTES
e não na qualidade. Uma empresa
com poucas personas bem definidas e, Durante o processo de criação de personas,
consequentemente, bem trabalhadas, especialmente nos últimos passos, é
conseguirá melhores resultados. muito comum surgirem discussões
irrelevantes sobre pequenos detalhes.
Na dúvida, comece com uma ou duas Mantenha o foco nas características
personas e crie outras à medida que a importantes, como qual problema sua
necessidade aparecer. empresa resolve para essa persona..
23
EXEMPLOS DE PERSONAS
Para que você entenda de maneira ainda mais clara, veja dois exemplos, criados no Fantástico Gerador
de Personas.
PERSONA RESULTADOS DIGITAIS PERSONA ROCK CONTENT

24
ENTENDENDO A JORNADA DE COMPRA

Agora que já temos as personas definidas, A jornada de compra mapeia o processo
chegou a hora de entender como essa decisório de um lead e vai posteriormente
pessoa compra. Qual a jornada dessa ser utilizada para definirmos qual conteúdo
persona no processo de compra de um deve ser gerado em cada etapa. Tipos
produto ou serviço? diferentes de conteúdo são adequados
para cada momento e conseguir classificar
Reúna e converse com times de marketing seus contatos por estágio é crucial para
e vendas, tente extrapolar as dúvidas/ personalizar as ofertas.
dificuldades comuns que elas mencionam ao
longo do processo de compra. Quebre este A jornada de compra pode ser dividida em
caminho em estágios, do mais distante da 4 estágios:
compra até o momento em que a persona se
torna cliente. ETAPAS DA JORNADA
DE COMPRA
Ao defini-los, responda perguntas como “Por
quais passos a persona tem que passar para
se tornar um cliente?”. “Quais são as ações-
chave que nós gostaríamos que ela tomasse?”.
25
Vamos ver cada uma delas, seus objetivos e

exemplos práticos:
APRENDIZADO E DESCOBERTA
No início do processo o consumidor não sabe

— ou não reconhece muito bem — que tem
um problema ou necessidade. Ele ainda está
despertando o interesse para determinado
tema e o objetivo da sua empresa é capturar
a sua atenção para mais adiante fazê-lo
perceber que ele tem um problema ou uma
oportunidade de negócio.
Exemplo: Joana é dona de um pequeno

mercado. Como sua loja precisa renovar
estoques frequentemente, ela procura na
internet ajuda para organizar seu trabalho.
Se sua empresa oferece um software de
controle de estoque, neste momento poderia
oferecer para Joana posts de blog com
temas como “Dicas de como organizar o
estoque de sua empresa”.
Como é um tema que ajuda no seu dia a dia,

ela o encontra através da busca na internet
ou por compartilhamentos nas redes sociais.
26
RECONHECIMENTO DO PROBLEMA CONSIDERAÇÃO DA SOLUÇÃO
Aqui o consumidor já se aprofundou um pouco Após pesquisar mais, o comprador mapeou

mais no tema e percebe que tem um problema algumas soluções possíveis e começa a avaliá-las.
ou oportunidade. O objetivo aqui é “gerar” essa Aqui é preciso que ele identifique o seu produto
necessidade nele, ou melhor: revelar para ele um ou serviço como uma boa solução para ele.
problema que ele tem, mas que ainda não sabia.
A partir disso ele começa a pesquisar e estudar É interessante criar senso de urgência para que
mais o problema e ir atrás de soluções para ele. ele avance no processo e não deixe para resolver
o problema depois — ou tenha tempo para ir atrás
Exemplo: Joana começa a notar que tem de outras soluções.
dificuldade em controlar o estoque de sua loja e
que precisa achar uma solução para facilitar sua Exemplo: Joana nota que calcular o próprio
vida. Ela então começa a procurar informações estoque pode ser algo complexo e demorado, e
sobre como melhorar seu trabalho. Um post que ela tem outras atividades para se ocupar. É hora
sua empresa pode fazer seria “Como calcular o de mostrar para ela que há soluções prontas no
estoque ideal para sua empresa”. mercado que podem ajudá-la. Aqui seriam úteis
conteúdos como “Softwares de controle de estoque
Esse conteúdo também poderia ser no formato para pequenas empresas”. É o momento de
de um webinar sobre o tema ou até mesmo uma apresentar sua ferramenta para ela como uma das
planilha modelo que ajudasse com a tarefa. possíveis soluções para seu problema.
27
DECISÃO DE COMPRA
No fim do processo o consumidor analisa as opções e toma, enfim, Exemplo: Joana se interessa pelo seu software e pesquisa mais
sua decisão: é o momento da compra. sobre ele. Um post comparando ele com um concorrente pode
ajudá-la a entender que a sua solução é a melhor opção. Ela
Hora de mostrar os diferenciais da sua empresa em relação ainda pode fazer um teste gratuito (free trial) por um determinado
aos concorrentes e convencê-lo que o seu produto é a escolha período para testar a ferramenta. Ao final desse tempo, ela gostou
certa! da experiência e decidiu fechar a compra.
28
COMO ALINHAR A PRODUÇÃO DE CONTEÚDO

À JORNADA DE COMPRA DA SUA PERSONA?
Entender as 4 etapas é extremamente importante para determinar

quais conteúdos deverão ser criados. Somente conhecendo esses
passos você consegue fazer seu visitante ou lead evoluir até o fim
do processo.
Recomendamos que isso seja feito antes mesmo de iniciar a

produção de conteúdo. Se o processo já está em andamento,
reforçamos a importância de fazer essa análise para guiar o que
deve ser feito daqui para frente.
Como no exemplo da Joana, se você sabe quais são as

necessidades dela em cada estágio, saberá exatamente o que
oferecer para facilitar sua evolução na jornada.
Mapear o que deve ser feito para cada etapa ajuda a equilibrar a
produção de conteúdo — ainda mais se a produção for feita na
própria empresa e com recursos limitados. Afinal, não adianta ter
10 posts, 2 ebooks e outros materiais para quem está no início do
processo se não há para onde encaminhar seu público.
Esse controle nos materiais de cada etapa também auxilia na

construção de fluxos de automação de marketing — que têm o
objetivo de interagir automaticamente de forma personalizada
com os Leads e levá-los até a compra.
29
APRENDIZADO E DESCOBERTA
Conteúdos mais amplos e que despertem a

atenção do público como posts, ebooks ou
webinars com temas mais introdutórios sobre
algum assunto.
Exemplos de temas a serem trabalhados

nessa etapa: RECONHECIMENTO DO PROBLEMA
## Por que prestar atenção “nesse tema”? Aqui, esses mesmos formatos podem ter
um nível mais aprofundado e focado no
## Os 7 benefícios de _______ para “tal problema ou oportunidade para que o
segmento de empresas” comprador o identifique.
## Qual o papel de ______ na sua empresa Exemplos de temas a serem trabalhados

nessa etapa:
## Quero saber mais sobre “esse problema”.

Como resolver?
## Como fazer _____ em 7 passos
## O que você não sabia sobre ______
## Checklist: Como implementar uma

campanha de _____
30
CONSIDERAÇÃO DA SOLUÇÃO:
Como ele está procurando soluções,

conteúdos que apresentem opções para ele,
entre elas o seu produto ou serviço. Uma
maneira de fazer isso é um estudo de caso
de um cliente que usou sua solução para DECISÃO DA COMPRA
resolver o seu problema.
Para convencê-lo de optar pela sua empresa,
Exemplos de temas a serem trabalhados ofertas de um teste gratuito ou materiais
nessa etapa: comparativos com outras ferramentas são
opções para apresentar seus diferenciais.
## Estudo de caso: Como a empresa X fez
_____ Exemplos de temas a serem trabalhados
nessa etapa:
## X cuidados que sua empresa deve ter ao
escolher a ferramenta ideal para _____ ## Por que essa empresa é a minha melhor
opção?
## Relatório da indústria: como o mercado
está investindo em _________ ## Comparativo: a diferença entre a empresa
A e a empresa B
## 15 benefícios exclusivos que apenas

nossos clientes possuem
## Demonstração: como funciona a

ferramenta _____
31
ETAPA EXTRA: ESTIMULE RETENÇÃO E NOVAS COMPRAS
Não faz sentido ter todo o trabalho de mapear o características do produto que comprou,
processo, produzir conteúdo, avançar o Lead até a anúncios que clicou etc.) e estimular uma
venda e depois deixá-lo “solto” e perdê-lo? nova compra?
Apesar de não fazer parte da jornada de compra, ## No caso de um assinante de plataforma

adicionamos um estágio posterior: retenção e online para vídeos, por que não oferecer
novas compras (ou upsell). um webinar com dicas de uso, emails com
atualizações do seu produto ou exemplos
Dados recentes mostram que manter um cliente é do que outros clientes estão extraindo
de 6 a 7 vezes mais barato que conseguir um novo. com a ferramenta?
Portanto, negócios com base em compra única ou

mesmo serviços que funcionam com mensalidade PARA GERAR A JORNADA DE COMPRA
podem se beneficiar ao identificar quais são as DA SUA PERSONA DE UMA MANEIRA
necessidades do comprador após virar um cliente MAIS SIMPLES E PODER DOCUMENTÁ-
e oferecer conteúdos relevantes para ele. LA PARA O SEU TIME DE MARKETING
E VENDAS, A RESULTADOS DIGITAIS
Vamos pensar em duas situações: CRIOU A FERRAMENTA CRIADOR
DE JORNADA DE COMPRA. ACESSE
## Se uma cliente comprou um vestido modelo E TORNE O SEU PROCESSO AINDA
X em um e-commerce, por que não direcionar MAIS PRÁTICO E EFICAZ!
comunicações para ela de acordo com suas
preferências (o que ela colocou no carrinho,
32
FORMATOS DE
CONTEÚDO POR
OBJETIVO
Conhecendo a Jornada de Compra da sua persona desde o
momento em que ela faz a primeira busca por um conteúdo até
o momento em que ele se torna um cliente, é possível perceber
que suas necessidades mudam ao longo do processo.
Por isso, para atender a cada uma das suas necessidades

existem diversos formatos de conteúdos. No geral, todos
funcionam em cada uma das etapas, porém alguns são
ideais para determinados momentos da jornada, tanto pela
profundidade quanto pela funcionalidade.
Lembre que o seu maior objetivo é produzir conteúdo que

vá ao encontro de cada uma dessas necessidades, atraindo,
gerando valor e solucionando os problemas do visitante, para
que ele se torne capacitado e interessado no momento certo
para realizar uma compra.
Conheça alguns dos formatos que geram bons resultados

em cada uma das etapas da Jornada do Cliente.
33
ATRAINDO TRÁFEGO
Nesse momento, o seu principal objetivo Lembre-se que esse pode ser o primeiro Para isso, os principais conteúdos são:
é atrair o máximo possível de visitantes contato do seu público com a sua marca, e
baseados na sua persona, para que eles por isso você deve pensar na qualidade e em
conheçam e comecem a se interessar por despertar a curiosidade dos seus visitantes.
seus conteúdos.
34
BLOG POSTS
Em um dos próximos capítulos você vai ## Falar do problema — e da sua solução, é

entender por que o blog é o principal canal para claro — e não do seu negócio.
o Marketing de Conteúdo. Porém, já podemos
adiantar que ele é um meio de ranquear nos Além disso, você deve utilizar uma
mecanismos de busca e atrair a atenção do seu linguagem que facilite a compreensão do
visitante exclusivamente para você. leitor. Usar expressões muito técnicas pode
fazer com que o visitante não compreenda o
Por isso, na fase de atração é fundamental texto e acabe não atribuindo valor a ele.
alimentar o seu blog com muitos conteúdos
chamados de “Conteúdos de topo de funil”:
eles são, geralmente, mais genéricos, BLOG POSTS SÃO UM DOS
menos aprofundados dentro de cada tema, CONTEÚDOS MAIS VERSÁTEIS E
atendendo à primeira necessidade de um PODEM SER USADOS AO LONGO
potencial cliente. DE TODA A ESTRATÉGIA. O MAIS
IMPORTANTE, NESTE CASO (ATRAÇÃO),
As principais características deste conteúdo são: É GERAR CONTEÚDO SUFICIENTE
PARA AUMENTAR O TRÁFEGO
## Clareza; DO SEU BLOG E CONQUISTAR A
ATENÇÃO DOS SEUS POTENCIAIS
## Objetividade; CLIENTES, RESPONDENDO
SUAS PRINCIPAIS DÚVIDAS.
## Simplicidade;
35
NEWSLETTER
Você possivelmente já possui os contatos dos seus atuais

clientes, e muitas vezes pode não saber exatamente o que
fazer com eles.
É hora de criar newsletters promovendo o seu conteúdo

para atrair também os seus atuais clientes para a sua nova
estratégia de marketing, gerando tráfego para o seu blog e
valor para o seu cliente.
Lembre-se de pensar na periodicidade desses envios para

não incomodar o usuário e ao mesmo tempo não deixar
que ele se esqueça de você.
Por isso, o seu blog deve sempre ser nutrido com novos
conteúdos, principalmente no início da estratégia, para que
você sempre tenha novidades para divulgar.
Seja direto, simples, pessoal e pense na experiência do

usuário com os seus emails e também nas diferentes
plataformas com as quais ele pode estar acessando
esse conteúdo.
E, por fim, crie botões de Calls-to-action para incentivar o

leitor dos seus emails a clicar nos links que direcionam ao
seu blog ou redes sociais.
36
GERANDO LEADS
Nessa fase, você já deve estar gerando um Para isso, você precisará criar conteúdos que Dessa forma, alguns conteúdos são ideais
tráfego considerável em seu blog, e por isso possam ser ofertados através de Landing tanto para satisfazer a essa necessidade
pode começar a coletar informações sobre Pages, que são as páginas criadas com o deles quanto para obter as informações que
os seus visitantes. objetivo de converter os usuários, ou seja, você precisa para gerar leads.
fazer com que eles realizem alguma ação.
Eles já conhecem você, gostam do seu Elas geralmente contêm um formulário para
conteúdo e precisam de informações mais que você colete as informações relevantes
profundas e relevantes a respeito de seus sobre aquele visitante e, dessa forma, ele se
problemas e curiosidades. torne um lead.
37
EBOOKS
Ebooks são materiais mais completos,

comumente disponibilizados no formato
PDF. Ou seja: o seu usuário poderá fazer o
download desse material e usá-lo como e
quando quiser.
Conteúdos neste formato geralmente são

educacionais e focam em explorar um tema
associado à área de atuação da empresa
que o produz.
Como o público aqui já possui uma base de

conhecimento, os seus materiais devem ser
mais aprofundados, explicando detalhes
sobre algum assunto geralmente mais
complexo e que ficaria extenso e cansativo
demais para estar em um blog post.
38
PLANILHAS, MODELOS, CHECKLISTS WHITEPAPERS E RELATÓRIOS

E FERRAMENTAS
Especialmente no mercado B2B, a criação de pesquisas, análises
Lembre-se: a ideia é atrair e converter visitantes. E essa conversão aprofundadas e coleta de dados de mercado tende a ter um papel
só vai acontecer se os seus conteúdos gerarem valor para ele! importante na jornada de compra.
Nesse caso, planilhas, modelos, ferramentas e checklists Você se mostrará como um expert no assunto e ainda terá
são ferramentas ótimas para facilitar a vida das pessoas que coletado dados que podem ajudar a sua própria empresa.
consomem seus conteúdos e, com isso, gerar valor.
Pense em como a sua base de clientes ou contatos pode ajudar
Alguns exemplos: a entender um comportamento de mercado, uma tendência ou
mesmo um problema e crie relatórios que ajudem os seus clientes
## Se sua empresa vende soluções de contabilidade, que tal a tomarem decisões favoráveis ao seu negócio.
oferecer uma planilha de fluxo de caixa para seus visitantes?
INFOGRÁFICOS
## Se a sua empresa vende pacotes de viagens, que tal criar um
checklist para a hora de arrumar as malas? Infográficos também são materiais mais completos e que podem
ser oferecidos por meio de Landing Pages.
## Se você tem uma agência de publicidade, que tal oferecer
modelos de planejamento de campanhas? Eles são uma ótima maneira de comunicar informações
complexas de maneira mais simples, prática e funcional, gerando
Pense em como o seu negócio pode, de maneira prática, uma ótima experiência para o usuário e encantando-o.
ajudar o futuro lead a enfrentar um problema simples do seu
cotidiano, sempre relacionado à sua área de atuação, construindo Afinal, com ele você terá recursos visuais disponíveis para facilitar
autoridade, credibilidade e confiança! a compreensão do usuário sobre algum assunto, gerando valor.
39
FACILITANDO A CONVERSÃO DE
LEADS EM CLIENTES
Esse é o período em que a lead está passando para o time de vendas, e

com isso ingressando no fundo do funil em direção à compra.
Ela já foi educada ao longo do funil e está a um passo de se tornar cliente.
Por isso precisa de conteúdos que convençam que a solução da sua

empresa é a melhor!
Só agora é a hora de realmente falar de você e tirar qualquer dúvida que a

lead possa ter em relação à escolha de compra que fará.
Veja quais são os formatos de conteúdo que podem ajudá-lo nesse

momento da jornada:
VÍDEOS
Vídeos são uma ótima forma de se conectar com seus clientes e prospects
de uma forma mais pessoal. Conteúdo em vídeo tende a ser mais
compartilhado e a gerar ótimos resultados nas redes sociais.
Ele pode ser usado em outros estágios do funil, mas particularmente

no fundo eles servem para mostrar de maneira prática, por exemplo,
funcionalidades do seu serviço, detalhes sobre o seu produto e ajudam na
construção de credibilidade.
40
ESTUDOS DE CASO/ WEBINARS

CASOS DE SUCESSO
Eventos online, ao vivo tendem a ser uma
A experiência de outras pessoas com a sua ótima maneira para se comunicar de maneira
empresa pode contribuir muito para a sua interativa com seus potenciais clientes.
credibilidade e autoridade em relação aos
novos clientes. Com isso eles poderão solucionar dúvidas
que interferem na decisão de compra e que
Eles poderão ver, através dos depoimentos nem sempre são solucionados por outros
de pessoas reais que tiveram uma boa conteúdos.
experiência com você, por que a sua opção é
melhor em relação aos concorrentes.
LEMBRE-SE DE INFORMAR
Apresente seus clientes bem sucedidos e ANTECIPADAMENTE AOS SEUS
como eles usam seu produto ou serviço, seja CONTATOS — AS REDES SOCIAIS
através de vídeos, materiais ricos ou posts no E O EMAIL MARKETING SÃO
blog. Invista sempre neste conteúdo na etapa ÓTIMOS CANAIS PARA ISSO —
de consideração de compra. QUE O WEBINAR VAI ACONTECER,
PARA GARANTIR QUE A SUA
Se você não sabe como elaborar um case AUDIÊNCIA SEJA CONSIDERÁVEL
de sucesso, pode acessar a página da E INTERAJA COM VOCÊ.
Resultados Digitais e da Rock Content para
ver como cada uma cria e divulga os seus
cases e se inspirar!
41
PÓS-VENDA
O Marketing de Conteúdo também engloba o processo de

pós-venda, para que você consiga fidelizar e tornar os seus
clientes os seus maiores fãs, engajados e encantados com
o seu produto ou serviço.
Por isso, todos os conteúdos criados ao longo do processo

podem contribuir para o seu pós-venda, solucionando
dúvidas que ficaram pelo caminho ou surgiram após a
compra e fortalecendo a sua marca para o novo cliente.
Porém existem conteúdos específicos para o pós-venda,

ajudando tanto a sua equipe no processo de entrega
quanto os clientes.
SEÇÕES DE PERGUNTAS E RESPOSTAS
Mesmo o mais completo canal de pós-venda não

consegue suprir todas as dúvidas de todos os clientes.
Dessa forma, criar uma maneira com a qual cada usuário

possa tirar dúvidas com especialistas da sua empresa ou
mesmo com outros clientes é um grande diferencial de
pós-venda.
42
CURSOS SOBRE TEMAS

RELEVANTES
A principal vantagem de cursos é reunir,

seja presencialmente ou pela web, pessoas
interessadas num tema específico e, com
isso, criar uma relação de aprendizado com
seus clientes, algo que vá mais do que
apenas compra e venda. NEWSLETTER
Você pode ainda criar materiais — em A nutrição continua depois que a lead se
texto ou vídeo — que ajudem os seus torna cliente. Por isso é importante criar uma
clientes no processo de implementação segmentação para que os atuais clientes
com sua empresa, criando uma espécie de recebam conteúdos novos a respeito do seu
treinamento de onboarding para que ele negócio, seja para que eles voltem a comprar
entendam e tirem o melhor proveito que ou continuem fidelizados e satisfeitos com os
seus serviços podem oferecer. seus serviços.
Além disso, as newsletter os manterão

atualizados a respeito das novidades do
seu mercado ou marca. Assim seu cliente
continua sendo evangelizado, educado e
você continuará gerando valor para ele.
43
MONTANDO SEU
CALENDÁRIO EDITORIAL
Para manter seus esforços de conteúdo organizados, é imprescindível que você tenha um
calendário editorial.
O calendário editorial nada mais é que um documento que planeja sua distribuição de
conteúdo ao longo do tempo. Com ele, você coordena sua produção de conteúdo e
integra as atividades do seu time e dos seus fornecedores de acordo com as respectivas
datas de lançamento.
Um bom calendário editorial também garante que você lance os seus conteúdos no
melhor momento possível, de acordo com sazonalidades e interesses da empresa.
Geralmente eles são planejados trimestralmente ou mensalmente. O importante é garantir

que você tenha a sua periodicidade fixa para cada uma das suas atividades.
Lembrando que, para garantir o sucesso de uma estratégia de Marketing de Conteúdo

que realmente gera resultados, manter a frequência de postagens dos conteúdos é
fundamental! Além de ser um fator que interfere para melhorar os seus resultados nos
mecanismos de busca, isso também garante que a sua audiência, sempre que acessar o
seu blog, terá acesso a novos conteúdos e informações.
44
Neste exemplo, todo dia 25 é fechado o calendário editorial do próximo mês. A geração das pautas se baseia
numa pesquisa de palavras-chave e popularidade nas redes sociais do tema daquele mês. A empresa
trabalha com campanhas mensais temáticas, que contam com as seguintes peças de conteúdo:
Semana 1 Semana 2 Semana 3 Semana 3
## 5 blog posts para ## 5 blog posts para ## 4 blog posts ## 5 blog posts para
atração de visitantes atração de visitantes atração de visitantes
## 2 guest posts
## 2 guest posts para ## 2 guest posts para ## 2 guest posts para
atração de visitantes atração de visitantes ## 1 estudo de caso para atração de visitantes
conversão de leads
## 1 lançamento ## 1 infográfico em leads qualificados ## 1 webinar para
de eBook para conversão de leads
conversão de ## 1 blog post em leads qualificados
visitantes em leads para estágio de
consideração
Com essas frequência de publicação de conteúdo a empresa consegue atrair aproximadamente 100.000
visitantes mensais e gerar mais de 10.000 leads por mês através do marketing de conteúdo.
45
Lembre-se de que o seu calendário deve ser pautado na sua

realidade. Essas são noções para direcionar o seu começo, e não ALÉM DISSO, CASO VOCÊ QUEIRA UM MODELO
necessariamente funcionarão para você. PARA PERSONALIZAR E SE INSPIRAR, BAIXE O
KIT DE CALENDÁRIOS DA ROCK CONTENT OU O
Conheça a sua persona, os seus hábitos e também os limites de KIT DE GESTÃO DE CONTEÚDO DA RESULTADOS
produção do seu time, para criar um calendário aplicável e eficaz. DIGITAIS, E VEJA QUAL MAIS SE ADEQUA A VOCÊ!
46
PRODUZINDO
CONTEÚDO COM
EFICIÊNCIA
Nem todas as empresas estão prontas para se
transformarem em centros de produção de conteúdo.
Por isso, ao iniciar no mundo do Marketing de Conteúdo,
a primeira dúvida que vem à mente dos gestores de
marketing é: produzir internamente ou terceirizar?
Produzir conteúdo relevante para a estratégia de Marketing

Digital de uma empresa é um desafio para muitos.
Manter o blog atualizado, as contas em redes sociais,

elaborar e colocar em prática estratégias de email
marketing, ebooks e ferramentas para geração de leads
e criar newsletters interessantes ao público pode ser um
grande entrave se a empresa não possui um time interno
de produtores de conteúdo.
Diante desse desafio, uma empresa terá 3 possibilidades:

47
PRODUZIR INTERNAMENTE
É natural que haja bastante parcialidade de Se você produz em casa, você tem muito
sua parte em relação à maneira como você mais facilidade também de produzir
enxerga o conteúdo para sua empresa. entrevistas com clientes, cases de sucesso e
outros materiais que aprofundam no negócio
Se você optar por produzir internamente, da sua empresa.
garanta que sua equipe de produção de
conteúdo tenha entendimento total da Além disso, criar uma cultura que incentiva
jornada do cliente. Essa opção geralmente os próprios colaboradores a produzirem
é mais trabalhosa, mas garante ótimos conteúdos periodicamente é uma excelente
resultados e controle total do processo. opção. Assim, além de alinhar a comunicação
interna e externa e promover a estratégia
Recrute um time campeão de produção de entre a equipe, você ganha em credibilidade.
conteúdo, exclusivamente focado nessa
estratégia e garanta que o perfil da sua equipe É sem dúvida uma boa alternativa,
inclua todos os conhecimentos necessários. porém também é associada a custos de
uma equipe profissional, infra estrutura,
A produção de conteúdo “dentro de casa” conhecimento, tempo de criação e
garante o controle total do processo e manutenção da estratégia, análise dos
alinhamento do conteúdo para cada estágio resultados, e outros fatores.
do funil de vendas.
48
TERCEIRIZAR PARCIALMENTE A PRODUÇÃO DE CONTEÚDO
A opção pela terceirização com empresas Assim você tem a chance de focar na análise
de Marketing de Conteúdo se configura de resultados e nos conteúdos mais relativos
como uma forma mista entre o conteúdo à sua empresa — fundo de funil — agindo
totalmente terceirizado e a opção pelo de maneira mais estratégica e poupando
trabalho in-house. recursos e tempo da sua equipe.
Atualmente, segundo a Content Trends, as Para ter sucesso nessa estratégia, é

empresas que aderem a esse modelo se necessário ter um parceiro capacitado
consideram 12% mais bem sucedidas! a transmitir os valores da empresa e
conectá-los com diferentes personas de
Uma das preocupações mais comuns em compradores, ou seja, com a sua audiência.
relação à terceirização do Marketing de
Conteúdo de uma empresa é a efetiva Optando por esse cenário é importante
captação e transmissão da essência da garantir que os escritores utilizados pela
sua marca. Ao terceirizar parcialmente a empresa terceirizada sejam qualificados
produção de conteúdo, você pode deixar na área de conhecimento do seu negócio.
um parceiro (produtor de conteúdo) focar É uma empresa do setor de saúde?
nos conteúdos de atração, enquanto os Garanta que a empresa contratada ofereça
conteúdos de cases e consideração sejam uma base qualificada de redatores com
produzidos internamente. conhecimento na área.
49
TERCEIRIZAR COMPLETAMENTE
Ao terceirizar totalmente a produção de conteúdo, é necessário que o fornecedor contratado, além dos
critérios mencionados na terceirização parcial, tenha um grande entendimento do negócio e esteja envolvido
na estratégia. Garanta que o parceiro participe do processo de desenvolvimento da estratégia e faça
acompanhamentos frequentes, visando maximizar os resultados.
50
QUAL MODELO ESCOLHER?
O quão difícil poderá ser manter a ## Um infográfico, por sua vez, demanda Seria complicado, mantendo a produção
periodicidade da produção de conteúdo também ferramentas e de um designer interna, encontrar apenas um profissional
online? para criar uma material realmente atrativos, que seja versado em todas essas áreas.
coerentes e que geram valor ao público.
Tendo em vista a imprescindibilidade de Independente de qual for a melhor opção
atualizar — pelo menos — semanalmente Terceirizando a produção (ou parte dela), para a sua empresa, a produção interna
todos os mecanismos de divulgação de você terá um especialista em cada uma de conteúdo ou a terceirização através da
sua marca, além de novidades constantes dessas áreas específicas atuando a seu parceria com empresas especializadas ou
e abordagens novas, você precisará de favor, entregando conteúdo na periodicidade redatores freelancers, você deve sempre se
conteúdos consistentes e atrativos, em linha e frequência contratada. Dessa forma, a atentar para a frequência e a qualidade dos
com as melhores práticas de SEO. terceirização da produção poderá ser conteúdos publicados.
a resposta para o desafio de inovação
Cada tipo de conteúdo de marketing exige constante que o meio digital exige de uma Lembre-se de que o mais importante é falar
um tipo específico de prática. Por exemplo: boa estratégia de marketing de uma empresa. às pessoas sobre o seu negócio da maneira
mais consistente e atrativa possível, gerando
## Um ebook exige, além da criação do Tendo em vista que esses formatos uma boa experiência e valor a quem acessa
conteúdo, ferramentas e capacidade técnica diferentes exigem diferentes tipos de os seus conteúdos.
para fazer uma diagramação funcional e habilidades, uma equipe de especialistas em
com identidade, de forma a propiciar uma diferentes áreas se tornará interessante para
boa experiência para o usuário; o sucesso da sua empresa.
51
SE VOCÊ DESEJA POUPAR

TEMPO, A TERCEIRIZAÇÃO SE
MOSTRA UMA BOA PEDIDA
Sabe-se que cada post pode levar horas para

ser concluído, levando-se em consideração
o tempo de pesquisa, de redação, revisão
até finalmente a publicação do conteúdo.
Dessa forma, a terceirização pode lhe poupar
tempo, otimizando a sua produtividade.
Ao delegar a um especialista em produção

de conteúdo, você poderá se dedicar melhor
aos aspectos estratégicos do Marketing
Digital. Se você deseja focar em resultados,
terceirizar pelo menos parte da produção é a
melhor opção.
Deixando o trabalho de escrita nas mãos de

profissionais, o principal controle que você
precisará fazer se refere aos resultados e
às vendas. Optando pela terceirização você
se torna responsável apenas pela definição
das suas expectativas em relação ao trabalho
da empresa contratada, portanto deixe bem
claro para o parceiro as expectativas em
relação aos resultados.
52
PROMOVENDO
CONTEÚDO
Agora que você já conhece o seu público,
organizou e já sabe como produzir o
conteúdo ideal para atingi-lo, é hora de
promover sua estratégia!
Afinal, se você fizer todos os passos

anteriores e não permitir que a sua persona
tenha acesso ao seu conteúdo através dos
diversos canais possíveis, todo o trabalho
será em vão.
Produzir conteúdo de qualidade é

fundamental! Porém, tão importante quanto
é promovê-lo nos canais certos para que seja
possível que a sua audiência o encontre.
Conheça os principais canais e escolha os

que mais combinam com a sua estratégia,
seu público e seus objetivos.
53
BLOG: A CASA DOS

SEUS CONTEÚDOS
Seu blog é uma das peças principais para que

sua estratégia de Marketing de Conteúdo. Ele
garante que sua marca estará oferecendo
sempre conteúdo fresco para sua persona em
um canal exclusivamente seu, atraindo visitantes
de alta qualidade através das buscas orgânicas
nos diversos buscadores, como Google e Bing.
De todos os canais de Marketing de Conteúdo,

um blog sempre atualizado é com certeza
a que garante o melhor custo-benefício.
Alinhado a uma boa estratégia de SEO, ele
será a principal porta de entrada para os seus
visitantes se converterem em leads, fortalecer
a autoridade da marca, gerar relacionamento
com os usuários e receber 100% da atenção
da sua audiência em um canal totalmente
personalizável, prático e funcional.
Cada palavra-chave, cada artigo atraindo visitas

orgânicas é um ativo de Marketing Digital. Tanto
a Resultados Digitais quanto a Rock Content
utilizam seus blogs como principal canal de
atração de visitantes e geração de novas leads.
54
PROMOÇÃO ORGÂNICA NAS REDES SOCIAIS
Depois de publicar os conteúdos em seu Agora, na hora de escolher as redes sociais

blog e otimizá-los através de técnicas de ideais para a divulgação de conteúdo, mais
SEO, não adianta simplesmente esperar que uma vez é preciso focar na sua persona.
os seus visitantes apareçam. Por isso, uma
das maneiras de atrair o seu público até o Conhecê-la é fundamental para determinar
seu blog é compartilhando seus conteúdos quais serão as redes em que a sua estratégia
nas redes sociais. terá mais efetividade.
Segundo a Social Trends 2017, 92% das Confira as principais redes sociais utilizadas
empresas brasileiras já estão nas redes sociais, por empresas no Brasil:
principalmente para ampliar sua visibilidade
online. E a mesma coisa acontece com essa ## Facebook; ## Slideshare;
estratégia de Marketing: alimentando o público
que você já tem, você amplia sua visibilidade, ## Twitter; ## Pinterest;
aumenta as chances de engajamento e gera
tráfego para seu blog e site! ## Linkedin; ## Instagram:
Por isso, alinhar uma estratégia de conteúdo ## Youtube;

a um bom marketing nas redes sociais
impactará os seus resultados, principalmente
no início da estratégia.
55
PROMOÇÃO POR EMAIL MARKETING
A medida que a sua estratégia caminha, você começará a

gerar leads, ou seja, criar uma lista de contatos interessados
de alguma maneira no que você faz e divulga.
Por isso, para aumentar o engajamento dessas pessoas e

ajudá-las a caminhar pela Jornada do Cliente, você deve
utilizar essas informações de contato também para promover
o seu conteúdo.
Criar uma newsletter, por exemplo, ajudará os seus novos

contatos a se manterem engajados com a sua estratégia e
sempre informados sobre as novidades no seu blog.
Cerca de 92% dos adultos online possuem email, e desses

61% o acessam diariamente. É um excelente canal de
comunicação e relacionamento direto com o seu público,
podendo ser personalizado e com ótimas oportunidades de
conversão — ou seja, levar o leitor a realizar uma ação.
Use os contatos gerados por sua estratégia de maneira

inteligente e aproveite a oportunidade de se comunicar
diretamente com a sua audiência, garantindo que as pessoas
continuem se relacionando com a sua empresa. Sua lista de
contatos de email marketing é, junto com seu site, o maior
ativo de Marketing Digital da sua empresa.
56
MÍDIA PAGA - REDES SOCIAIS
Além das opções gratuitas de divulgação da

sua estratégia de Marketing de Conteúdo,
você pode uni-las a estratégias pagas e
ampliar ainda mais o seu alcance. E as redes
sociais são uma boa opção para isso.
Infelizmente, profissionais de Social Media

enfrentam problemas de alcance, já que
apenas 12% das pessoas que curtiram a
sua página visualizam, em suas timelines,
o seu conteúdo.
Com isso, para ampliar o seu alcance em

relação às pessoas que já conhecem
você e também abrir a oportunidade das
que não conhecem terem acesso aos
seus conteúdos é uma boa estratégia criar
campanhas pagas de divulgação.
A maioria das redes sociais permite que você

segmente as publicações pagas para focar na
sua persona, são ótima fonte de engajamento
e interação e também são um canal de
comunicação em um ambiente propício para
gerar relacionamento com o público.
57
MÍDIA PAGA -
PUBLICIDADE NATIVA
A Publicidade Nativa nada mais é que

uma maneira de criar anúncios que não
pareçam anúncios, e assim gerar uma melhor
experiência para o usuário.
Por exemplo: quando você está lendo uma

matéria em portal de notícias, geralmente no
final do texto existem links “Sugeridos para
você”, com outras matérias relacionadas a
esses temas. Alguns desses materiais são
Publicidades Nativas.
Fonte: Infomoney
Eles aparecem exatamente como qualquer outro conteúdo sugerido, que é do próprio portal. A diferença é
que as empresas pagaram para divulgar aquele conteúdo. Com isso, o único detalhe que o difere dos demais
é uma tarja ou link “Patrocinado” ou “Promovido por…”, para que o usuário saiba que se trata de um conteúdo
pago, porém com o mesmo caráter utilitário dos demais.
Como dissemos, a principal vantagem da Publicidade Nativa é a experiência de quem tem acesso a ela:
embora se trate de uma publicidade paga, ela não interfere na interação do usuário com o canal no qual ele
se encontra, e por isso é menos invasiva e esteticamente mais agradável.
58
RELAÇÕES PÚBLICAS E ACESSO

A INFLUENCIADORES
Um bom Marketing de Conteúdo influenciará muito positivamente o seu

posicionamento de mercado. Por isso essas duas estratégias — Conteúdo
e Relações Públicas — podem caminhar juntas para fortalecer a sua marca.
Usar outras mídias — offline ou mais tradicionais como revistas, jornais e

portais de notícia — como meio de divulgação de ferramentas, materiais
ricos, pesquisas e outros conteúdos gerados também é uma forma de
atingir a sua persona.
Ou ainda promover o seu conteúdo através de grandes blogs, como o

Buzzfeed, será trabalho de um bom Relações Públicas.
Além disso, influenciadores digitais — pessoas que fazem sucesso online

dentro de um nicho específico e acabam se tornando formadores de
opinião — são uma maneira de conquistar a credibilidade da audiência
dessas pessoas, promovendo o seu conteúdo e construindo autoridade.
Independentemente da sua escolha por uma dessas opções, mais uma

vez, esteja atento ao comportamento da sua persona para definir quais e
como serão feitos os seus investimentos de promoção e conteúdo.
59
PARCERIAS COM
OUTRAS EMPRESAS
Boas parcerias podem gerar grandes

resultados. Isso porque, quando duas
empresas se unem para criar um conteúdo
de qualidade, além de juntar forças e
produzir materiais ainda mais completos, elas
podem unir seus esforços de divulgação para
ampliar os resultados de ambas.
O fundamental aqui é escolher empresas

que tenham uma persona semelhante,
não sejam concorrentes diretos e também
tenham credibilidade no mercado e uma boa
estratégia de conteúdo.
Ao propor a parceria, estabeleça logo de

início quais serão os papéis de cada uma
das partes, as responsabilidades, a base de
promoção do conteúdo e também os meios
pelos quais essa promoção será feita.
Conheça algumas opções:

60
COMARKETING GUEST POST
Criar materiais ricos, como ebooks, através de Outra maneira de criar parcerias de sucesso no
parcerias é uma boa opção para ampliar a sua Marketing de Conteúdo é através de Guest Posts.
rede de contatos de maneira segmentada e Eles são a troca de conteúdos — blog posts,
estratégica. geralmente — entre duas empresas que possuam
uma persona semelhante.
CADA UMA DAS EMPRESAS POSSUI A SUA Mas para quê eu devo criar conteúdos para o blog
PRÓPRIA LISTA DE LEADS. AO CRIAR UM de outra pessoa?
MATERIAL EM COMUM, AMBAS FAZEM A
DIVULGAÇÃO PARA SUAS BASES, FAZENDO Primeiro, para construir uma nova rede de
COM QUE PESSOAS COM A MESMA ÁREA DE relacionamentos, com novos interessados que
INTERESSE TENHAM A OPORTUNIDADE DE já são público do parceiro acessando o seu
SE TORNAREM LEADS DA SUA EMPRESA. conteúdo e vice-versa.
Segundo porque aumenta a sua credibilidade

Com isso, além da sua própria base e meios e faz com que o parceiro haja como um
de divulgação, você estará unindo forças para influenciador em relação à sua empresa, já que
produzir um material de ainda mais qualidade permitiu que o seu conteúdo fosse publicado no
e com um alcance ainda maior, gerando blog dele e, por isso, confia em você!
resultados incríveis!
Por fim para aumentar o tráfego da sua página
através de links inseridos ao longo do conteúdo
no blog do seu parceiro que direcionarão os
visitantes para o seu blog.
61
CONTEÚDO: O COMBUSTÍVEL DE UMA

ESTRATÉGIA DE AUTOMAÇÃO
Conforme a sua estratégia avança, você terá Dessa forma será cada vez mais difícil manter Com o sistema de automação de marketing
um número cada vez maior de acessos e a sua estratégia 100% feita de maneira em operação, fica muito mais fácil segmentar
uma base cada vez maior de contatos — e manual. Por isso, se você está considerando suas personas e seus respectivos estágios
com isso melhores e maiores oportunidades ou já trabalha com automação de marketing, de compra. Isso permite que você utilize seu
de venda. o Marketing de Conteúdo é o combustível conteúdo da melhor forma possível.
que acelera a máquina.
62
GERAÇÃO DE LEADS: DEVO

OFERECER MEU CONTEÚDO
ATRAVÉS DE LANDING PAGES?
Sim, você deve! Afinal, as Landing Pages são

não apenas uma maneira de proteger o seu
conteúdo, mas principalmente de gerar leads!
Isso porque, em uma Landing Page, você

tem a chance de colocar um formulário que
deve ser preenchido pelo visitante em troca
de acesso. Com isso, a pessoa comprova o
interesse que ela tem em seu conteúdo e
ainda estará dando a “autorização” necessária
para que você entre em contato com ela.
Além disso, Landing Pages são uma

excelente maneira de segmentar o seu
público, através das respostas dadas no
formulário, tornando a nutrição desses leads
ainda mais eficiente e direcionada.
Por fim, com todas essas informações você

acaba conhecendo melhor o seu público,
seus interesses, seu comportamento e
tudo isso é um combustível valioso para a
manutenção da sua estratégia.
63
NUTRIÇÃO DE LEADS
Como dissemos, através das Landing Pages Funciona de seguinte maneira: a partir das
aliadas ao Marketing de Conteúdo, você tem ações realizadas pelos usuários — como
a chance de criar Fluxos de Nutrição para formulários preenchidos, materiais baixados,
que seus contatos caminhem pela Jornada conteúdos acessados, emails clicados, nível
do Cliente e também para manter o interesse no funil de vendas, etc. — você cria fluxos
deles por você. específicos de emails, que são disparados
sempre que você programa ou a partir de
A Nutrição de Leads é o processo de alguma ação do usuário.
automação da comunicação com os seus
contatos mantendo a personalização, Com isso, eles receberão por email
segmentação e reagindo às ações dele, conteúdos cada vez mais direcionados à suas
como se você estivesse fazendo todo o áreas de interesse e dúvidas, personalizados,
trabalho manualmente. e dessa forma aumentará as chances de
construir um relacionamento com eles.
Assim, além de poupar tempo — o que
significa economia de custos — você pode E lembre: todo conteúdo enviado para
tornar a sua estratégia ainda mais eficiente esses contatos é fruto da sua estratégia de
quanto a resultados e a mensuração de dados. Marketing de Conteúdo!
64
GESTÃO DE LEADS
Além de alimentar esses leads com Algumas leads precisarão ser nutridas antes As suas leads podem ser segmentadas por
conteúdos de qualidade, direcionados e que o seu time comercial entre em contato. diversos fatores:
que correspondem às suas necessidades Outras estão apenas esperando esse contato
e desejos, construindo um relacionamento para realizar uma compra. E algumas estão ## Perfil
saudável e de confiança, sua estratégia apenas interessadas no seu conteúdo, em
também será um apoio para a gestão de leads. primeiro momento. Essa separação é o que ## Interesse
chamamos de qualificação de leads.
Isso fará com que você aproveite ao máximo ## Estágio no Funil
os seus contatos gerados pelo Marketing de Para cada uma delas você poderá realizar
Conteúdo, ampliando suas as oportunidades ações específicas que auxiliarão o seu Tudo vai depender do quanto a sua
de venda! trajeto na Jornada de Compra, otimizando estratégia é monitorada e de quais
o processo de vendas (passando apenas informações você pede aos usuários que
Pense da seguinte maneira: infelizmente, os melhores contatos para o seu time acessam as suas Landing Pages.
nem todo contato gerado através das suas de vendas e tornando o trabalho deles
Landing Pages é de qualidade ou está ainda mais eficiente) e também a nutrição
pronto para realizar uma compra. Por isso, o dos seus contatos (quais dúvidas esse
seu papel na gestão de leads é separar essas contato ainda tem que não o tornam apto
pessoas para trabalhar cada grupo da melhor para a compra e como eu posso ajudar a
maneira possível. solucionar seus problemas?).
65
MENSURANDO RESULTADOS
Para mensurar com eficiência os resultados da sua estratégia de Marketing
de Conteúdo, temos que voltar à Jornada do Cliente. Isso porque em cada
um dos estágios existem métricas específicas que poderam orientar você
quanto ao sucesso da sua estratégia e também em relação às ações que
podem — e devem — ser tomadas para otimizar os resultados.
Essa mensuração é importante porque garantirá que você esteja investindo

seus recursos — tempo, dinheiro, trabalho etc. — apenas em ações que
estão gerando resultados para o seu negócio e, a médio e longo prazo,
impactando suas vendas!
Separamos boas métricas para avaliar sua performance para cada etapa da
jornada:
DESCOBERTA
Na primeira etapa, da descoberta da sua empresa, as métricas ainda não

estão diretamente associadas a receitas geradas. Eles focam mais na
atração de novas pessoas para descobrirem, conhecerem e aprenderem
com a sua empresa. Vamos às principais métricas para acompanharmos:
66
VISITAS AO SITE E AO BLOG CORPORATIVO
Com o início da sua estratégia de Marketing ## O meu SEO está sendo bem feito?
de Conteúdo, a ideia é que a sua empresa
consiga cada vez mais visitantes no blog ## Estou mantendo a constância nas minhas
e também no site. Se isso não estiver publicações?
acontecendo, você deverá reavaliar a sua
estratégia: ## O meu blog tem um design atrativo,
funcional e intuitivo?
## A minha persona realmente foi bem
estruturada e está baseada em dados? Essas e muitas outras podem ser a causa
de resultados ruins no primeiro estágio da
## Os meus conteúdos condizem com a estratégia. E nada melhor que os dados
minha persona? (Linguagem, formato, gerados pelo tráfego dos seus usuários para
temas…) responder a essas perguntas.
## Estou escolhendo as minhas palavras- Se, por exemplo, as pessoas passam pouco
chave da maneira certa? tempo em suas páginas, isso pode significar
que elas não encontram o que procuram ou
## Os meus conteúdos são de qualidade que o design não é atrativo o suficiente.
e atendem às necessidades da minha
persona?
67
LINKS PARA SEU CONTEÚDO
Com o tempo, as suas publicações acabam se tornando

referência para novos conteúdos e também para os usuários
e, com isso, links externos para o seu blog começam a surgir.
Se isso não estiver acontecendo pode significar que você não

está produzindo conteúdos relevantes ou com novidade o
suficiente para que as pessoas utilizem como referência.
INTERAÇÕES E COMPARTILHAMENTOS
Conteúdo de qualidade gera interação da parte dos usuários.

Caso isso não esteja acontecendo, pode significar, por
exemplo, que:
## Os seus conteúdos não apresentam relevância para a

persona;
## Os botões de compartilhamento e espaços para interação

não estão claros para os seus usuários.
E essa interação é importante: além de atrair novos usuários,

aumenta a sua autoridade e credibilidade. Por isso, avalie no
início da sua estratégia quais são os conteúdos que mais e
menos geram engajamento da parte dos usuários e otimize a
sua produção buscando esse engajamento.
68
CRESCIMENTO DE SEGUIDORES/
ASSINANTES DO SEU BLOG
Quando os seus conteúdos realmente

geram valor aos usuários, eles vão querer
mais. Basta pensar em você mesmo: quando
um canal gera valor para você, você acaba
retornando, certo? Pois esse também deve
ser um critério avaliado na sua estratégia.
Avalie o crescimento na taxa de subscribes

e também dos usuários que retornam ao
seu blog. Eles dirão muito a respeito do
aperfeiçoamento e sucesso tanto do seus
conteúdos quanto da sua estratégia como
um todo.
INTERESSE
Na segunda etapa, já é possível amarrar

os resultados a futuras fontes de receita.
Métricas importantes para serem
acompanhadas neste estágio:
69
TOTAL DE LEADS GERADAS
Criando novos materiais para atender às ## As suas Landing Pages não convertem;
necessidades do seu público de meio de
funil, você estará criando Landing Pages e, ## Os seus formulários estão extensos
com isso, a chance de gerar leads. demais e por isso os usuários não
preenchem;
Lembre-se de que é importante que o seu
blog já tenha um bom volume de tráfego ## O seu CTA — Call-to-action, ou “Chamada
antes de produzir materiais ricos. Só assim para ação” — não está claro;
você poderá avaliar os impactos reais que
eles geraram para a sua audiência. Para isso, você poderá realizar testes A/B
nas suas Landing Pages — criando duas
Se, mesmo com um bom volume de versões para ver qual converte mais —,
tráfego os seus materiais ainda não geram pensar em novos temas de materiais ou
engajamento, e com isso também não pensar em novos formatos de conteúdo que
aumentam sua base de contatos, pode podem ser produzidos.
significar, dentre outras coisas, que:
Lembre-se sempre de que a análise de
## O tema do material não atraiu os seus resultados é justamente para que você
visitantes; entenda os erros e acertos da sua estratégia
e seja cada vez mais bem sucedido!
## Você teve problemas de divulgação desse
conteúdo;
70
TOTAL DE PONTOS (SCORING) DAS LEADS GERADAS
Lead Scoring é um sistema de pontuação atrelado às ações Você é quem escolhe os fatores de avaliação e pontuação das
das leads geradas. Com ele, você consegue avaliar o nível de suas leads. Mas lembre-se de que eles devem estar atrelados
reconversões — ou seja, o percentual de leads que realizaram a ações que geram resultados para você e impactam a relação
mais de uma ação com você, como o download de um conteúdo entre a lead e a sua marca.
— e também o nível de engajamento das suas leads.
71
CONSIDERAÇÃO
Na última etapa, as métricas têm impacto

direto na geração de receitas. Afinal, o
principal objetivo da estratégia é justamente
afetar positivamente as suas vendas.
As métricas importantes para serem

acompanhadas neste estágio são:
TOTAL DE LEADS QUALIFICADAS

REPASSADAS AO TIME COMERCIAL
De todas as leads geradas, qual a

porcentagem é qualificada e repassada para
que o seu time de vendas entre em contato?
Ou seja: quantas oportunidades reais de

venda a sua estratégia tem gerado?
Esse métrica é essencial, pois a partir dela é

possível observar se a estratégia realmente
tem obtido sucesso a ponto de impactar os
seus resultados e aumentar as suas vendas.
72
TOTAL DE LEADS QUALIFICADOS

QUE SE TORNARAM CLIENTES
Finalmente, o quanto a minha estratégia de Marketing de

Conteúdo tem gerado resultados significativos para o setor
de vendas?
Esse é um dos, senão o principal, motivo pelo qual você

investiu tempo e disposição para colocar a sua estratégia
de Marketing de Conteúdo em prática. Por isso, ele precisa
ser monitorado e avaliado constantemente, para observar
inclusive o impacto que as mudanças que você faz ao longo
da estratégia tem realmente gerado resultados positivos.
Além disso, pensar nessa métrica ajuda a trabalhar a

previsibilidade do seu negócio:
## Quantas leads eu preciso para gerar X% mais vendas?
## Qual o meu custo de aquisição de clientes com essa

estratégia?
A resposta a essas perguntas ajudará o seu time a entender

como e quanto ele precisa investir para alcançar objetivos
palpáveis.
73
VENDARKETING: ESTRATÉGIAS
AVANÇADAS DE MARKETING
DE CONTEÚDO
Agora que a sua estratégia está rodando, Na prática, isso significa alinhar os objetivos
é hora de aperfeiçoar os processos dentro e processos dos dois times para que a sua
da sua empresa. Isso porque a produção estratégia dê resultados ainda melhores!
de conteúdos diz muito a respeito da sua
empresa e da identidade que ela está Com isso, os dois times devem, antes de
construindo perante o mercado, clientes e tudo, conhecer e entender a Jornada do
potenciais clientes. Cliente para conhecer as responsabilidades e
métodos adotados em cada uma das etapas.
Por isso, é preciso alinhar o time para que
todos “falem a mesma língua” diante do Como você pôde notar, o Marketing
público e mantenham a credibilidade e de Conteúdo irá facilitar também o
também a otimização dos processos e, trabalho do seu time de vendas, atraindo
consequentemente, dos resultados. apenas pessoas realmente interessadas
e deixando os contatos prontos para
Daí surge o termo vendarketing. o momento da compra. Porém, além
desse benefícios, existem outras formas
Como o próprio nome diz, é a junção de dois de integrar as duas equipes para que o
setores estratégicos da sua empresa: vendas sucesso da sua estratégia traga impactos
e marketing. ainda maiores para suas vendas.
74
SLA: ALINHANDO OS PROCESSOS
Além de “falar a mesma língua” e avaliar as Essas responsabilidades são claras quando
métricas dos dois times, cada um deles precisa visualizamos a Jornada do Cliente e devem ser
entender claramente quando o trabalho de um estabelecidas entre as equipes para garantir que
termina e o do outro começa. a lead complete o seu trajeto da melhor maneira,
otimizando as atividades de ambos.
75
De forma prática, o SLA, ou Service Level Agreement, é uma

espécie de conjunto de regras que coordena as ações de
cada um dos times, colocando metas e objetivos claros para
cada um deles.
Alguns exemplos de SLAs:
## Marketing
## Entregar 100 MQLs por mês para o time de vendas;
## Uma MQL é uma empresa com mais de 100

funcionários, que interagiu com algum conteúdo da
empresa no último mês e com orçamento de marketing
acima de R$ 100 mil / mês;
## Vendas
## Entrar em contato com cada lead em no máximo 1h

após ela ser passada pelo marketing;
## Tentar pelo menos 4 conexões antes de descartar uma lead.
Com isso, sua empresa não corre o risco de que um time

culpe o outro por problemas do processo. Cada um entende
as suas responsabilidades e processos, garantindo que os
resultados sejam entregues.
76
SOFTWARES DE INTEGRAÇÃO
Outro meio de promover a integração entre os

dois times é através de um software que fomente
o trabalho de ambos. Assim, através de um CRM,
é possível que o vendedor conheça o estágio na
qual a lead se encontra no processo e receba
todas as informações pertinentes de maneira
prática e automatizada.
Você não precisa de sistemas complexos para

realizar essa junção. As suas opções são:
Se você já está em um estágio mais avançado,

pode conectar sua plataforma de automação de
marketing a seu CRM;
Caso ainda não use um CRM, pode dar acesso CASO VOCÊ QUEIRA SABER MAIS SOBRE
à plataforma de automação para todos seus ESSES CONCEITO PARA MELHORAR
vendedores — lembre-se de instrui-los e treiná- OS RESULTADOS DOS SEUS TIMES DE
los muito bem antes disso; MARKETING E VENDAS, BAIXE AGORA O
NOSSO MATERIAL SOBRE VENDARKETING
Ou, em último caso, se você usa planilhas, garanta E SAIBA COMO ALINHAR E EXTRAIR O
que todo mundo tenha acesso a elas e que todas MELHOR DE CADA UMA DESSAS EQUIPES!]
as principais informações estejam explicitadas.
77
CASE DE SUCESSO:
ROCK CONTENT E
RESULTADOS DIGITAIS
Para exemplificar e comprovar os resultados obtidos através de uma boa
estratégia de Marketing de Conteúdo, pegamos um cliente em comum tanto
para a Rock Content como para a RD: A iClinic.
Eles alcançaram um crescimento surpreendente utilizando ações como

as descritas neste material, e tiveram um aumento de 225% no número
de sessões, 149% dos leads gerados, 211% no tráfego do blog e ainda
expandiram o número de clientes em 130%!
A EMPRESA
O iClinic é um software de gestão para clínicas e consultórios médicos

de pequeno a médio porte, de todas as especialidades. Seu objetivo
é ajudar estes estabelecimentos a se organizarem melhor e aumentar
sua produtividade. Ele faz toda a parte de gestão, desde agendamento
de consultas, lembrete por mensagens de texto, prontuário eletrônico
customizável, prescrição eletrônica e até controle financeiro da clínica.
78
O PROBLEMA
Até 2014, a empresa mantinha um blog, mas como Como não era feita nenhuma nutrição, o próprio
o material era produzido internamente, faltava contato com esse Lead se perdia e não era mais
compromisso diário na produção de pautas e retomado.
artigos do blog. Além disso, a comunicação com os
clientes era feita por emails transacionais enviados Assim, os desafios que a iClinic possuía com
pelo próprio sistema iClinic. E a maneira de gerar Marketing de Conteúdo eram:
Leads era apenas por meio de um formulário no
site para 14 dias de teste grátis do sistema. ## Produzir conteúdos frequentes e de qualidade;
A segmentação desses Leads gerados era feita ## Atrair novos clientes;

manualmente, em planilhas no computador.
Não havia uma nutrição que encaminhasse o ## Gerar mais Leads.
potencial cliente pela jornada de compra da
empresa, levando-o a fechar vendas, nem havia Desta forma, os sócios entenderam que
um relacionamento muito próximo entre a iClinic e precisavam fazer marketing de conteúdo e criar
seus clientes e Leads. fluxos de nutrição de Leads e clientes da iClinic.
Foi aí que buscaram a parceria com a Rock
Muitos potenciais clientes do iClinic faziam de Content e a Resultados Digitais para criar sua
fato o teste gratuito mas não fechavam a venda, estratégia de conteúdo e implementá-la.
principalmente por falta de entendimento de tudo
que poderiam extrair de benefícios da ferramenta.
79
SOLUÇÃO
Tendo em vista os objetivos da empresa, foi elaborada uma estratégia para

ajudar a iClinic a impulsionar o seu blog com conteúdos de qualidade e
atrair novos clientes. Também foram criados materiais educativos como
o eBook Guia Gratuito de Como Montar um Consultório Médico, que
abordava temas desde a escolha do local até o regime de tributação
dos consultórios e era divulgado em posts no blog; e o Mini Curso em
Marketing Médico.
Além disso, a empresa também criou e ativou os fluxos de nutrição. Foram

criados fluxos de automação para clientes em onboarding, de forma a
ensiná-los a usufruir da ferramenta com todo o seu potencial. feito isso,
também passaram a produzir Landing Pages, materiais ricos, trilhas de
dicas por email e fizeram integrações para mandar Leads e clientes para os
fluxos de automação.
RESULTADOS
A parceria entre a iClinic e as duas empresas alcançou resultados

principalmente a médio e longo prazo. O número de Leads gerados
cresceu 654% de 2014 para 2016. Em 2015, a empresa cresceu 250%, e
a projeção é de 250% de crescimento em 2016 também. Hoje, 20% das
vendas são feitas via RD Station com a ajuda dos fluxos de automação.
Esses fluxos são constantemente atualizados, para deixar a experiência do

Lead ainda mais completa, com conteúdos mais recentes e proveitosos.
80
CONCLUSÃO
No contexto atual, a internet é cada vez mais onipresente,
móvel e as pessoas cada vez mais conectadas. Isso torna
os compradores muito mais poderosos e informados do
que antes.
Para se adaptar e garantir o sucesso neste contexto, investir

em produção de conteúdo relevante, estratégico, de forma
sistemática e planejada se tornou crucial para as marcas que
querem vencer online.
Marketing de Conteúdo deixou de ser um acessório e passou a

ser obrigatório para os departamentos de marketing modernos.
Nós da Resultados Digitais e da Rock Content, trabalhamos

duro para produzir este material e esperamos que você tenha
gostado. E se gostou, adoraríamos que você compartilhasse
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brasileiro. Nós ajudamos marcas a se conectarem com seus clientes através
de conteúdo fantástico e blogs corporativos sem monotonia.
Através de nosso serviço de consultoria montamos estratégias de conteúdo

para nossos clientes que são executadas pelo nosso time de milhares de
escritores freelance qualificados.
Possuímos vários materiais educativos gratuitos e sempre temos algum

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os portes a entender e aproveitar os benefícios do marketing digital,
conseguindo assim resultados reais e permanentes para os seus negócios.
Fazemos isso hoje de três formas principais: Criamos o RD Station, um

software completo e integrado para a gestão de marketing digital em uma
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de marketing digital. Oferecemos pacotes de consultoria em cima desta
metodologia e do uso efetivo do RD Station.
Produzimos muito conteúdo educativo na área de marketing digital, que

disponibizamos em forma de posts no blog de marketing digital, eBooks e
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[ 05 ] INTRODUÇÃO [ 43 ] MONTANDO SEU [ 73 ] VENDARKETING: ESTRATÉGIAS

[ 06 ] A IMPORTÂNCIA DO [ 46 ] PRODUZINDO CONTEÚDO [ 77 ] CASE DE SUCESSO:

[ 13 ] DEFININDO SUAS PERSONAS [ 52 ] PROMOVENDO CONTEÚDO [ 80 ] CONCLUSÃO

[ 24 ] ENTENDENDO A [ 61 ] CONTEÚDO: O COMBUSTÍVEL [ 82 ] SOBRE A ROCK CONTENT

RICARDO PALMA LAÍS BOLINA

THIERS FERREIRA RAFAEL RALLO

Isso torna a vida do profissional de marketing muito desafiadora.

Por isso, o Marketing de Conteúdo tem ganhado tanta força.

O Marketing de Conteúdo, quando feito corretamente, destaca sua

Neste guia, produzido e atualizado em conjunto pela Resultados

A prioridade é ter acesso aos conteúdos que realmente possam fazer

Por outro lado, o Marketing de Conteúdo possui a capacidade de atrair e reter

O QUE É MARKETING DE CONTEÚDO

Mesmo com o crescimento do interesse pelo assunto

Aqui vai uma resposta simples e direta ao ponto:

“MARKETING DE CONTEÚDO É UMA MANEIRA DE

Ou seja: basicamente o Marketing de Conteúdo é uma

SUCESSO EM MARKETING DE CONTEÚDO

Antes de começar qualquer novo projeto ## Ela é personalizada. Ela entrega a

CASA PRÓPRIA OU CASA ALUGADA?

OS BENEFÍCIOS DO MARKETING DE CONTEÚDO

CONSCIÊNCIA DE MARCA DIFERENCIAL COMPETITIVO

CRIAÇÃO DE UM CANAL AQUISIÇÃO DE TRÁFEGO

UMA FUNDAÇÃO SÓLIDA

Agora que você já entende o que é uma

Nos próximos capítulos, vamos dar dicas

Afinal, é necessário saber que tipo de audiência queremos

As personas são uma ferramenta essencial para o profissional

O QUE É UMA PERSONA

Ao definir a persona do seu negócio, você estará criando uma

Uma persona é, como o nome sugere, uma personagem

COMO DEFINIR MINHAS

Para facilitar o processo de geração de

Buyer Personas não podem ser criadas

A lista de perguntas que podem ser feitas é

O jeito mais fácil de começar é selecionar um

Para mapear sua persona, idealmente, você deve entender

## Propósito da compra: Qual o motivo fez com que o

## Processo de compra: Como foi a compra em si?

## Entendimento/utilização do produto/serviço: Qual

## Hábitos de consumo: Onde esta pessoa gasta seu

## Dados demográficos: Sexo, idade, profissão, cargo,

Tente extrair o máximo possível de informações de cada

HORA DE PEGAR O TELEFONE E ENTREVISTAR

Agora é a hora de separar um tempinho com cada um dos

Olá, NOME, tudo bem? Meu nome é NOME DO

## Pode me contar porque escolheu a

## Quais dúvidas você teve/tinha antes de

## Quais blogs/sites ou outras fontes de

## Me conte um pouco sobre as coisas

## Obrigado, NOME, suas respostas

ANÁLISE DOS DADOS

Agora que você tem em mãos dados tão importantes

Para facilitar esse processo, nós da Rock Content e da

Agora que as personas foram definidas, é hora de

ERROS MAIS COMUNS DA “ACHISMOS”

PERSONA RESULTADOS DIGITAIS PERSONA ROCK CONTENT

ENTENDENDO A JORNADA DE COMPRA

Vamos ver cada uma delas, seus objetivos e

No início do processo o consumidor não sabe

Exemplo: Joana é dona de um pequeno

Como é um tema que ajuda no seu dia a dia,