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G U I A C O M P L E T O
COMO
PRECIFICAR SEU
SERVIÇO NA
ERA DIGITAL
Nos dias de hoje, o mercado dos profissionais independentes tem crescido
e muitas empresas requisitam seus serviços. Ilustração, marketing,
programação, tradução, enfim, as áreas são inúmeras. Porém, em meio a
tanta diversidade, há algo em comum para todos esses profissionais: como
precificar o serviço prestado?
Esta é uma das principais dúvidas: como vender seu serviço a um preço
justo, mas ao mesmo tempo satisfatório para o cliente, em um mercado
tantas vezes abundante de opções?
Eu sou Conrado Adolpho, mentor e especialista em Empreendedorismo e,
neste e-book, vou te ensinar o que é preço, o que é valor, e qual é a
melhor maneira de cobrar pelos seus serviços.
relação for inversa, e o cliente sentir que a dor é muito maior do que o prazer,
ele não irá comprar o seu serviço.
Neste e-book darei algumas dicas sobre como construir valor no seu serviço
para que o seu cliente sinta que a dor, ou seja, o preço, é muito pequeno
diante do benefício que ele está recebendo.
Precificação
Você tem de justificar para o seu cliente o preço mais alto. Ao cobrar um
preço um pouco mais alto que o do mercado, o cliente vai se questionar
“Porquê?”. E este “porquê” é uma deixa excelente para o ato de venda, pois é
aí que você pode mostrar o seu valor. Um cliente que pergunta “Porquê?”
muitas vezes está disposto a pagar o seu preço e só quer entender melhor a
razão por trás deste preço que ele está pagando. Quando você explica, por
exemplo, que seu serviço tem um atendimento diferenciado, mostra a
qualidade do trabalho, dá exemplo de resultados para o cliente, ele começa a
entender a razão do seu preço e aceita pagar esse valor a mais.
E existem alguns fatores que aumentam ou diminuem o preço.
✔ O QUE É ALÍVIO COGNITIVO?
Quando você detecta quais são as objeções do cliente, quais são os medos
dele, e trabalha com formas de tranquilizar aquele medo. Você tem que
minimizar as objeções, eliminar as dúvidas do cliente. Essa sensação de ser
tranquilizado é o chamado alívio cognitivo, quando você sana as dúvidas do
cliente e gera nele a sensação de alívio, de que está dando tudo certo.
Se o medo do cliente é não obter retorno, mostre a ele os números, os
cálculos, os cenários. Se o medo do cliente é não ter provas do serviço
prestado com prazo longo, trabalhe com entregas parciais. Tenha um
processo e sempre explique como ele funciona ao seu cliente, isso gera
alívio cognitivo.
Para tudo que você for fazer, tudo que você for explicar, dê um “porquê”.
✔ PERCEPÇÃO DE VANTAGEM
Mostrar ao cliente que ele está ganhando alguma coisa ao contratar o seu
serviço é também um influenciador de preço. Imagine que você é um
ilustrador freelancer. O cliente precisa de um mascote e um logotipo para a
marca dele, e você trabalha com ambos. Suponha que você crie o logotipo
por R$500 reais e o mascote por R$1.500, mas se o cliente comprar ambos,
você fecha o pacote por R$1.500. Aí você pode pensar “Mas peraí, você não
errou a conta? Se um é R$500 e o outro é R$1.500, como a soma pode ser
R$1.500?”. É como se um estivesse saindo de graça. E isso aumenta a
percepção do cliente de vantagem, de que ele está ganhando algo.
Na verdade, o logotipo já era um bônus, ele está ali apenas como âncora.
Essa é uma tática muito antiga de vendas, pois aumentando essa percepção
de vantagem, o cliente que antes não compraria nada, acaba comprando o
pacote.
✔ AUSÊNCIA DE GARANTIAS
A garantia também gera um alívio cognitivo. Nas conversas de orçamento e
detalhamentos do trabalho, traga o cliente para dentro do projeto, mostre
sempre o que está acontecendo, porque está acontecendo e o que vai
acontecer no futuro. O cliente envolvido no projeto e que compreende o
processo é um cliente aliviado.
Existe aquele chamado triângulo do preço-tempo-qualidade. O cliente
sempre vai querer o menor preço, no menor tempo e com a melhor
qualidade, mas esse triângulo é excludente, quando um sobe algum tem de
descer. É preciso explicar sempre ao cliente que se ele quiser a qualidade
enorme em um tempo curto, o preço será maior. Já a qualidade grande pelo
preço normal, aumentaria o tempo de execução. Esse triângulo de
preço-qualidade-tempo precisa sempre ser explicado.
✔ IMAGEM DE BAIXA CREDIBILIDADE
Uma imagem de baixa credibilidade diminui o seu preço. Esteja sempre
atento a coisas que podem diminuir a credibilidade da sua imagem.
Assim como um advogado com escritório desorganizado e sujo pode
espantar um cliente, se você é um web designer e possuir um site ruim, isso
diminui a sua credibilidade como profissional, um revisor de texto que
responde e-mails com erros de ortografia transmite menos confiança, e
assim por diante.
✔ APRESENTAÇÃO DE VENDAS PRECÁRIA
Em caso de contato direto com o cliente, uma apresentação de vendas
precisa passar segurança para o cliente. Vista-se bem, transmita segurança,
tenha sempre algo físico para entregar ao cliente no momento da
apresentação de vendas e projeto. Quando o contato com o cliente é menos
direto, utilizando mais o e-mail, é interessante manter a formalidade, cortesia
e sempre tratar o cliente respeitosamente e respondendo todas as suas
dúvidas, mostrar-se disponível.
Transmitir segurança ao cliente mostra que ele pode contar com você, que
você não está ali apenas para pegar o dinheiro e ir embora. Uma
Você precisa entender qual é a linguagem que seu potencial cliente fala. Se é
durabilidade do serviço, economia, autonomia, velocidade, e tentar trabalhar
com soluções para o tipo de visão desse cliente.
Por exemplo, existem clientes que preferem pagar o serviço todo de uma
vez, preferem pagar mais caro mas só ter de pagar uma vez e assim não ficar
atrelado a um contrato. Mas existem também clientes que prezam a
economia, preferem pagar aos poucos, parcelar, e assim evitam gastar uma
quantia grande de uma vez só. Para efetuar uma venda com sucesso, é
essencial entender esse cliente, entender qual a sua percepção e sua
experiência.
Entender o cliente e sua necessidade aumentam a percepção de valor.
É fundamental para aumentar o seu valor trabalhar com essa questão da
percepção do cliente. E aqui estão algumas dicas para trabalhar com essa
questão:
• Mostrar-se perceptivo às necessidades do cliente, saber ler o cliente;
• Apresentar-se de forma profissional, atentar-se à imagem, ter
disponível portifólio, resultados, números. E o mais importante:
histórias de bons resultados que você já obteve com outros clientes.
Nada é mais bonito para um possível cliente do que uma boa história
de sucesso!
• Mostrar-se entendedor do assunto que você está vendendo, e nunca
parecer saber menos do que o cliente;
• A percepção é sempre a partir dos cinco sentidos. No mundo
moderno onde quase tudo é digital, os sentidos trabalhados são visão
e audição. Trabalhar o visual e a audição buscando apresentar seu
trabalho por meio de vídeos, imagens, podcasts é fundamental para a
apresentação de uma boa imagem;
• Mostrar conteúdo para o cliente. Se ele não entende do assunto,
busque inseri-lo no contexto, explicar o que está fazendo. Conteúdo
aumenta a credibilidade e a confiança, o que por consequência
aumenta o valor;
• Criar pontos de conexão com o cliente. Empatia facilita a venda do
serviço. Mostrar-se conectado ao cliente, ter assuntos em comum
aumenta a confiança;
• Conhecer profundamente o negócio do cliente e apontar soluções
para os seus problemas;
• Demonstrar autoridade. Tenha sempre o currículo atualizado,
mostre-se capaz, apresente seus conhecimentos de técnicas da sua
área, suas ferramentas utilizadas, mostre-se a par das atualidades
dentro daquele serviço que você está oferecendo.
• Profissionalismo. Mostre-se sempre profissional, e isso quer dizer
não falar mal de concorrentes, ser sincero no que diz respeito aos seus
conhecimentos, ter uma linguagem calma e racional, postura
amigável e madura. E lembre-se sempre: o cliente é a estrela.
Esse foi um breve e-book com informações sobre Preço e Valor que são
fundamentais na hora de pensar em preço e em como valorizar o seu serviço
diante da possibilidade de fechar com um novo cliente.
Se você deseja saber mais a fundo sobre o tema que abordei neste livro,
tenho um recado muito importante e que tem tudo a ver com o seu desafio
atual de crescer seu negócio e serviço.
Enfim, garanta agora enquanto você ainda pode:
QUERO SABER MAIS SOBRE A IMERSÃO
Atenção: VAGAS LIMITADAS
Só lembrando... Eu não sei até que dia vai ficar disponível, então é melhor se
apressar e o motivo é simples… Como nosso evento é um espaço físico,
nossas vagas são limitadas, então, garanta já a sua.