COMO COBRAR

O GUIA
PASSO A PASSO DE

HONORÁRIOS ADVOCATÍCIOS
 DICAS PARA LEITURA DESTE EBOOK

Tempo estimado de leitura: 15min.

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 QUEM SOMOS

A Aurum Software é uma empresa

brasileira líder no desenvolvimento
de software jurídico. Há 20 anos no
mercado, possui unidades em São
Paulo, Rio de Janeiro e Florianópolis.

Com o objetivo de ser o braço

direito do advogado e grande
aliado dos escritórios de advoca-
cia, a Aurum entrega o que há de
melhor em soluções tecnológicas e
informativas para facilitar a rotina,
melhorar a gestão, simplificar os
processos de trabalho e otimizar o
tempo dos profissionais do direito.
 ÍNDICE

Introdução
Capítulo 1
Os diferentes tipos honorários e seus significados
Honorários contratuais ou convencionais
Honorários sucumbenciais
Honorários arbitrados judicialmente

Capítulo 2
Honorários têm limites
Quando e como usar a tabela de honorários da OAB?
O que levar em consideração na hora de fixar honorários?
Limites mínimo e máximo para honorários advocatícios contratuais

Capítulo 3
Como cobrar honorários contratuais
Afinal de contas, o que é considerado custo e despesa?
E lucro, o que é?
Como calcular honorários contratuais, a fórmula
Como calcular a sua hora de trabalho
Capítulo 4
Dicas mão na massa para seu contrato de honorários
1. Se você atende empresas, não trabalhe com escopo fechado
2. Negocie com o seu cliente
3. Sobre a cláusula de êxito
4. Facilite a vida do seu cliente
5. Diminua o risco de inadimplência
6. Preveja os próximos passos
7. Leia o contrato de honorários com seu cliente
8. A nova cláusula sobre redes sociais

Conclusão
 INTRODUÇÃO

Viver da própria advocacia é, antes de tudo, um grande desafio. Afinal, além

de dominar as matérias do direito, é preciso entender minimamente sobre
assuntos como administração, marketing jurídico, atendimento ao cliente e
finanças. Essa última, em especial, incomoda os novos advogados como uma
pedrinha no sapato.

Muitos profissionais recém chegados ao mercado se sentem extremamente

desconfortáveis com a tarefa de precificar seu trabalho e elaborar um contrato
de honorários. E não é por menos! Além da pouca experiência, as instruções
sobre o assunto durante a fase de estudos também são escassas. Diante desses
cenários, é normal se sentir inseguro e perdido na hora de fixar um valor para a
sua advocacia e até, eventualmente, “pagar para trabalhar”.

Sem falar que, quando você não planeja sua precificação, acaba descobrindo
que está no prejuízo só no fim do mês, ao notar que o faturamento não supera
os custos de manutenção do seu negócio jurídico. Mas é possível diminuir os
riscos e facilitar o processo! Preparamos este eBook para ajudar você a criar um
sistema de cobrança de honorários prático e sustentável.

2016 6
Nas próximas páginas, você vai entender melhor os diferentes tipos de honorá-
rios e quando eles se aplicam, descobrir como e quando usar a tabela da OAB,
além de ter acesso a uma fórmula simples de cálculo de honorários. Tudo isso e
muito mais em quatro capítulos especialmente desenvolvidos para descompli-
car sua rotina financeira!

Então, procure uma posição confortável

e tenha uma ótima leitura.

2016 7
 CAPÍTULO 1

OS DIFERENTES TIPOS DE
HONORÁRIOS E SEUS SIGNIFICADOS
Se você se esqueceu que existe mais de uma forma de cobrar pelos seus serviços,
o art. 22 da Lei de 8.906/94 (Estatuto da Advocacia e da OAB) mostra que há três
espécies diferentes de honorários advocatícios:
• Os contratuais, também conhecidos como convencionais;
• Os sucumbenciais;
• E os arbitrados judicialmente.

Mas como eles funcionam na prática?

HONORÁRIOS
CONTRATUAIS OU CONVENCIONAIS

São chamados de convencionais por serem os mais praticados por advogados

e escritórios, e se referem aos honorários combinados entre o profissional e o
cliente, mediante contrato escrito e assinado pelas duas partes. Por ser fruto
de um acordo mútuo, nesse caso, os honorários podem ser cobrados de várias
formas. Por exemplo:

1. Um valor fechado acertado no início do processo;

2. Um valor fixo mensal a ser pago enquanto durar o processo;
3. Um valor ao final do processo, normalmente representado por uma por-
centagem sobre o êxito do cliente;
4. A combinação de alguns ou de todos os itens acima.

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 Observação: O item 3 é conhecido como cláusula quota litis, quando a remu-
neração do advogado depende diretamente do seu sucesso na demanda.
Embora não recomendada como forma única de acerto de honorários, a ado-
ção dessa cláusula é possível, quando praticada em caráter excepcional (com-
binada a outros itens ou em causas especiais).

HONORÁRIOS SUCUMBENCIAIS

São praticáveis quando, em um processo, a parte perdedora deve pagar um valor

ao advogado da parte ganhadora. Os honorários de sucumbência e os contratu-
ais são independentes um do outro, de maneira que o profissional pode receber
ambos. Os honorários sucumbenciais são fixados pelo juiz que presidiu o processo
e, apesar de não serem tabelados, costumam variar de 10% a 20% sobre o valor da
condenação.

HONORÁRIOS
ARBITRADOS JUDICIALMENTE

São praticados quando o advogado e o cliente não combinam previamente os

honorários contratuais, ou combinam apenas verbalmente e depois discordam.
Nessas situações, um juiz analisa o caso e fixa um valor que entende como cor-
reto, de acordo com o trabalho, o valor econômico da questão e os limites da
tabela de honorários da OAB.

10
 CAPÍTULO 2

HONORÁRIOS TÊM LIMITES

Tudo tem limite nessa vida, inclusive os honorários. Brincadeiras à parte, os limi-
tes legais dos honorários advocatícios é um tema muito sensível aos advogados,
principalmente os iniciantes, e está diretamente ligado à importância de um
entendimento real da tabela da OAB. Então, vamos por partes para entender
como esses limites funcionam e de que forma usar a tabela da OAB pode ajudar
você a precificar seu trabalho.

QUANDO E COMO USAR A

TABELA DE HONORÁRIOS DA OAB?

É muito comum usar a tabela da OAB como referência para elaborar os primei-
ros contratos de honorários. Todos os estados têm o seu próprio quadro de
valores para cada tipo de serviço. Mais do que um balizador de honorários, a
tabela da OAB é útil para orientar quem não sabe o valor mínimo fixado para as
atividades jurídicas.

Além de ser uma obrigação legal, respeitar o piso descrito na tabela é fundamen-
tal para evitar que, na tentativa de sobreviver ao mercado e conquistar novos
clientes, a prática individual do advogado não desvalorize o trabalho de toda
uma classe. Já imaginou se, por exemplo, um grupo de operadores do direito
começa a cobrar honorários inferiores ao previsto na tabela? Os clientes terão
a falsa impressão de que os honorários advocatícios são flexíveis e facilmente
negociáveis, ignorando a regulamentação da profissão.

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 O QUE LEVAR EM CONSIDERAÇÃO
NA HORA DE FIXAR HONORÁRIOS?

Antes de explicar melhor sobre os limites mínimo e máximo dos honorários, é

importante ressaltar que os valores apresentados na tabela da OAB podem ser
ajustados de acordo com os seguintes aspectos:
• A complexidade do caso;
• O tempo estimado para a duração do processo;
• A dedicação ao cliente, se é exclusiva ou não;
• O tipo de cliente, se é frequente ou pontual;
• O prestígio e o nível de especialização do advogado;
• A relevância e o valor da causa;
• A praxe da região.

Por isso, a recomendação aos iniciantes é para não se limitarem à tabela, mas
sempre usá-la como um comparativo para criar seus próprios modelos, até que
os processos de cobrança se tornem mais orgânicos.

LIMITES MÍNIMO E MÁXIMO

PARA HONORÁRIOS ADVOCATÍCIOS CONTRATUAIS

A profissão da advocacia é regulada principalmente por duas normas:

• O Código de Ética e Disciplina da OAB (artigos de 48 a 54) e;
• Pela Lei 8.906/94 do Estatuto da Advocacia.

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Além da abordagem geral sobre o assunto, os documentos trazem questões
relativas ao piso (valor mínimo permitido) e ao teto (valor máximo permitido)
da categoria. Vejamos:

Limite mínimo
É isso mesmo que você entendeu. Advogados estão obrigados a cobrar um
valor mínimo por seus serviços. O artigo 39 do Código de Ética determina que a
cobrança abaixo da tabela é considerada “captação de clientes”, prática entendi-
da como infração disciplinar pelo artigo 34, inciso VI, do Estatuto da Advocacia.

O que implica dizer que, o profissional que opta por ir na contramão da regu-
lamentação da advocacia, pode acabar recebendo um processo disciplinar por
infração ética, com risco de ser punido com multa, censura, suspensão e até
exclusão.

Limite máximo
Assim como existe a fixação de um valor mínimo para a cobrança de honorários,
há também um limite máximo a ser respeitado. O artigo 38 do Código de Ética
e Disciplina da OAB prevê que os honorários advocatícios, somados os contra-
tuais e os sucumbenciais, nunca devem ser superiores ao valor que o cliente
receberá em razão do processo.

Em uma leitura crua da Lei, pode-se dizer que o advogado é autorizado a rece-
ber até 50% sobre o êxito do cliente. No entanto, tomando como base o esta-

14
do de Santa Catarina, de acordo com a prática do mercado e as decisões judi-
ciais recentes, essa porcentagem não costuma ser superior a 30% sobre a causa
ganha. Honorários acima desse valor podem ser considerados abusivos.

Observação: Para a prática legal, as custas processuais – valores pagos ao Esta-

do, de acordo com uma tabela fixada que varia conforme a região – não se
fundem com os honorários. Os custos dos processos devem ser transmitidos
aos clientes. Achou confuso? Esse assunto está melhor explicado no próximo
capítulo deste eBook.

15
 CAPÍTULO 3

COMO COBRAR
HONORÁRIOS CONTRATUAIS
Se você aprendeu que todo advogado iniciante precisa pagar para trabalhar, vai
gostar de saber que não é – e nem precisa ser – exatamente assim. Os honorários
devem remunerar todos os serviços do advogado, desde as horas de estudo do
caso e o valor pago para iniciar o processo até seus possíveis desdobramentos.

Existem diferente maneiras de sistematizar a cobrança de honorários e todas

elas valorizam o lucro do profissional. Nesse eBook vamos nos ater a apenas
duas formas principais de precificação. Assim, você conseguirá estipular o valor
da sua hora de trabalho e descobrir uma fórmula simplificada de cobrança de
honorários contratuais.

AFINAL DE CONTAS,
O QUE É CONSIDERADO CUSTO E DESPESA?

Para evitar que você fique no prejuízo, é importante entender a relação entre
custo e lucro. Para isso, é necessário levantar todos os custos fixos do seu negó-
cio jurídico e estabelecer um valor para seu trabalho intelectual. Mas o que sig-
nifica tudo isso?

Os custos podem ser divididos da seguinte forma:

• Custos fixos são gastos mensais necessários para o desenvolvimento do
seu trabalho, como aluguel, energia, internet, funcionários, entre outros.
O ideal é dividir esses custos pelo número de clientes que você tem, a fim
de simplificar a cobrança;

17
 • Custas ou despesas processuais são as taxas judiciárias cobradas
pela prestação de serviços públicos para o julgamento de uma ação
ou recurso;
• Tributação são as taxas e impostos que incidem sobre as notas fiscais
emitidas;
• Despesas geradas se referem aos gastos que você terá com o seu
cliente ao longo do processo, como cópias, impressões, deslocamentos,
viagens, etc.

Todos os custos fixos, processuais e tributários devem ser repassados ao cliente

para que você consiga, finalmente, lucrar com o seu trabalho. Sabendo a média
de custos mensais, fica mais fácil dividir a cobrança entre todos os clientes.

É importante ressaltar que não há incidência de impostos sobre as custas ou

despesas processuais e o ressarcimento do valor pode ser feito pela emissão
de uma nota de débito.

Já as despesas geradas podem ser cobradas junto aos honorários ou à parte,

após a conclusão do trabalho na forma de ressarcimento, e também em paga-
mentos mensais. Essa última alternativa costuma ser aplicada a clientes perma-
nentes ou processos longos. São taxas mínimas, apenas para cobrir os custos
gerados ao longo do processo. Essa estratégia, além de ser sustentável, fun-
ciona também como uma forma de manter um relacionamento constante com
seus clientes, que receberão mensalmente um boleto do seu escritório.

18
 E LUCRO, O QUE É?

Por último, mas não menos importante: o lucro é o valor referente ao seu ganho
efetivo. Você pode lucrar fixando um percentual sobre o valor do custo do
serviço integral ou sobre a sua atividade intelectual. É aqui que entram o
valor da sua hora de trabalho e a porcentagem que você irá cobrar em cima do
êxito do cliente. Basicamente, após cobrir os custos, tudo o que vier é lucro.

Portanto, muita atenção nessa hora: os custos são inegociáveis! Qualquer

negociação de valor entre você e seu cliente deve ser feita exclusivamente
em cima do lucro. Caso contrário, você estará perdendo dinheiro.

COMO CALCULAR
HONORÁRIOS CONTRATUAIS, A FÓRMULA

Agora que você entendeu a teoria, vamos para a prática?

Valor = Custo do serviço + Despesas geradas + Lucro

Gabriel, o nosso advogado autônomo fictício, abriu seu planejamento de honorá-

rios para nos ajudar a entender toda essa teoria na prática. Confira como o Gabriel
usou a fórmula acima para calcular seus honorários:

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Custos do serviço:
• Valor da atividade intelectual ou pró-labore: R$ 5.000,00 (+)
• Custos fixos para cada cliente: R$ 250,00 (+)
• Custo tributário (imposto sobre Nota Fiscal): R$ 250,00 (+)
• Despesas iniciais (custas processuais): R$ 500,00 (+)
= R$ 6.000,00 -> Inegociáveis

Previsão de despesas geradas:

• Cópias, impressões, deslocamentos: R$ 300,00

Lucro:
• 30% de lucro sobre o trabalho intelectual ou pró-labore:
R$ 1.500,00 -> Negociáveis

Valor = R$ 6.000,00 + R$ 300,00 + R$ 1.500,00

Valor = R$ 7.800,00 (preço final)

Quer fazer esse cálculo de forma automática?

Acesse nossa calculadora de honorários!

Observação: Você não precisa abrir para o seu cliente como chegou a esse
valor. Ao acordar com ele, você só precisa ter em mente a sua margem de
negociação, sabendo que apenas o lucro é negociável. No caso do Gabriel, no
exemplo acima, a margem de negociação é de R$ 1.500,00.

20
 COMO CALCULAR A
SUA HORA DE TRABALHO

É possível e legítimo simplificar a sua precificação estabelecendo valores para

determinados serviços, como palestras, consultorias, consultas jurídicas e outras
atividades passíveis de terem o esforço e o tempo de dedicação calculados. Ainda
que os valores sofram variações conforme a demanda, essa prática, além de facili-
tar a sua organização interna, agiliza a comunicação de valor sobre a sua advocacia.
Existem várias maneiras de precificar a sua hora de trabalho. Escolhemos a que
consideramos mais simples para servir como um ponto de partida:

Valor da Hora = Custo do serviço / Horas de trabalho por mês

Para precificar a hora de trabalho, o advogado deve considerar o custo fixo do
escritório, somá-lo ao valor atribuído para a sua atividade intelectual ou pró-la-
bore e dividir pelas horas de trabalho do mês.

Ex: O custo fixo total do escritório do Gabriel é de R$ 4.000,00. Ele atribuiu para
a atividade intelectual dele o valor de R$ 5.000,00 e costuma trabalhar aproxi-
madamente 160 horas por mês (o equivalente a 8 horas semanais). Aplicando
a fórmula, chegamos ao valor de R$ 56,25 para a hora de trabalho do Gabriel.
Assim:

Valor da hora = R$ 4.000,00 + R$ 5.000,00 / 160h

Valor da hora = R$ 56,25

21
 CAPÍTULO 4

DICAS MÃO NA MASSA

PARA SEU CONTRATO DE HONORÁRIOS

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Agora que você já entendeu como esquematizar a cobrança dos honorários con-
tratuais, chegou a hora de elaborar o documento para apresentar ao cliente. É
um momento delicado, que requer muita atenção. Por isso, listamos algumas
dicas para te ajudar nos primeiros contratos de honorários.

1. Se você atende empresas, não trabalhe com escopo fechado

A realidade da empresa pode mudar rapidamente. Hoje, por exemplo, ela pode
ter meia dúzia de processos e, daqui a seis meses, estar com mais de cem. Com
pouco tempo de trabalho e de vigência do contrato, fica difícil renegociar os
honorários com o cliente. Nesse caso, a sugestão é cobrar uma taxa fixa para
cada processo ativo. Ex: Seu honorário fixo é de R$ 2.000,00 mensais e você
cobra uma taxa de R$ 100,00 para cada processo ativo. Atualmente, a empre-
sa tem dez processos em andamento. Então, o seu honorário mensal será de
R$ 2.000,00 + R$ 1.000,00.

2. Negocie com o seu cliente

Um bom negócio deve beneficiar as duas partes. Sabendo disso, procure nego-
ciar com seu cliente uma parcela inicial para começar o trabalho. Normalmente,
o valor praticado para a entrada varia de 15% a 30% do valor total dos honorá-
rios. Essa prática é importante para evitar a famosa cilada de pagar para traba-
lhar ou de ficar de mãos vazias caso o seu cliente decida trocar de advogado.

3. Sobre a cláusula de êxito

Negocie com o seu cliente um percentual em cima do sucesso da causa, tanto
para valores recebidos quanto sobre redução de dívidas. Para ter uma margem

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de negociação maior, de acordo com o valor da causa, combine com seu cliente
de fazer essa porcentagem constar no seu lucro total. Um jeito de fazer isso
é cobrar, por exemplo, apenas 20% do seu trabalho intelectual e, no caso de
sucesso da demanda, mais 10% em cima do valor total da causa.

4. Facilite a vida do seu cliente

Seu cliente topou pagar um valor de entrada, nada mais justo do
que facilitar para ele dividindo o restante em parcelas. Outro pon-
to importante é não fugir da realidade processual e nem cobrar mais
do que seu cliente pode pagar. Antes de aceitar uma causa, calcule o
custo/benefício do negócio para você e para o seu escritório.

5. Diminua o risco de inadimplência

Sabe aquele cliente que você já sabe que vai dar trabalho? Antes de começar o
serviço, cobre dele o valor correspondente aos custos do serviço e das despesas
geradas. Deixe o lucro para o fim do processo. Assim, se o cliente sumir, você
pelo menos não fica no prejuízo. Importante: Faça constar no contrato de hono-
rários desse cliente que os custos gerados – aqueles que surgem no decorrer do
processo – devem ser pagos antecipadamente e não na forma de reembolso.
Para isso, você terá que fazer uma previsão de gastos.

6. Preveja os próximos passos

Você não tem bola de cristal, mas possui conhecimento suficiente para prever pos-
síveis recursos, embargos e apelações. Se antecipe e faça um planejamento de
custos e atividades. Com o tempo, esse exercício o tornará mais experiente para
calcular a média de honorários para cada processo.

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7. Leia o contrato de honorários com seu cliente
Antes de dar o documento para o cliente assinar, leia junto com ele. Vá passan-
do item por item, explicando o teor de cada cláusula. Ao final, pergunte se há
alguma dúvida. Só então, peça a assinatura.

8. A nova cláusula sobre redes sociais

Se você costuma sofrer interferências fora do horário de trabalho ou quer evi-
tar receber mensagens de clientes pelo WhatsApp ou Facebook fora do expe-
diente, pode inserir uma cláusula no seu contrato de honorários estabelecendo
limites para esse tipo de interação. Mais ou menos assim:

“Cláusula Quinta: A utilização de mensagens por celular, WhatsApp ou qualquer

outro meio de mídia social será desconsiderada e em caso de insistência será
cobrado o valor de hora da consulta nos termos da tabela da OAB/SC. Aplica-
-se a mesma medida para ligações telefônicas fora do horário de expediente e
finais de semana ou feriados.”

Porém, além de constar no documento, é importante que você comunique aos

seus clientes seu horário de atendimento e os canais adequados para o contato.
Obviamente, essa cláusula aborda questões genéricas. Seus clientes também
devem ser orientados sobre como contatar você em casos de urgência. E o con-
ceito de “urgência” deve estar bem alinhado entre o advogado e o cliente.

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 CONCLUSÃO

Saber planejar a cobrança dos seus honorários é fundamental para que seu
negócio jurídico seja sustentável e lucrativo. A partir do entendimento do que
é despesa e o que é lucro, é possível comunicar melhor o valor do seu trabalho
para os clientes, ganhar certa flexibilidade na hora de negociar valores e elabo-
rar um contrato de honorários muito mais claro e assertivo. Afinal, você sabe
até onde pode ir para não acabar no prejuízo.

Preparamos este material para facilitar a sua rotina. Esperamos que ele seja útil
e ajude você a advogar e empreender com mais qualidade. Lembre-se sempre
que sugestões não são regras e, por isso mesmo, podem ser adaptadas de acor-
do com a sua realidade. O importante é encarar seu planejamento de honorários
com seriedade e comprometimento.

Muito sucesso!

26
 MELHORE SUA ADVOCACIA
Um bom sistema de gestão ajuda a otimizar
sua rotina para que você se preocupe
apenas em advogar.

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