Planeje suas vendas

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fazer pelo seu negócio
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PALESTRA:
Planeje suas vendas

Objetivos:

Demonstrar que é possível melhorar e ampliar o desempenho da

empresa através da adoção de um fluxo de vendas profissional,
do planejamento comercial e da gestão dos resultados.

Conteúdo:

 Identificação do público-alvo
 Estratégias e ferramentas de vendas
Canais de comercialização
Equipe de vendas
Planejamento e gestão
Como
vender
mais e
melhor ?
Identificação, avaliação
e segmentação do público alvo

 Quem são seus clientes ?

 Seus clientes são todos iguais ?
 Por quê e como os clientes compram de sua empresa?
 Por quê eles continuam comprando?
 O que os faria comprar mais?
 E a pergunta mais importante...

VOCÊ CONHECE O SEU CLIENTE?

Quem não conhece profundamente o perfil
do cliente...

Está perdendo de 35 a 40%

no faturamento.
Estratégias de venda

Preço x valor

Qualidade x percepção

Foco x aceitação
Estratégias de venda

CLIENTES ATUAIS CLIENTES INATIVOS CLIENTES POTENCIAIS

Objetivo: Manter Objetivo: Reativar Objetivo: Prospectar

Ferramentas de venda
 Lista de potenciais clientes
 Cadastro de clientes
 Divulgação da empresa
 Marketing de relacionamento
 Promoção de vendas
 Materiais de apoio a vendas
Canais de venda

Marketing Direto Cliente Final

Sua empresa (Empresas
ou Pessoas)
Venda Direta

Intermediários
(Venda Indireta)
Atacadistas

Varejistas

Facilitadores
Representantes, Vendedores,
Agentes, Transportadoras
Equipe de vendas

 Representantes
 Vendedores Internos
 Vendedores Externos

Estrutura por:
 Segmentação de produtos
 Segmentação de clientes
 Canal de vendas
Equipe de vendas

Perfil
Contratação
Treinamento
 Equipe de vendas

 Próprio Empresário
Gestão da Equipe
 Supervisor ou Gerente

Importante ter um  Acompanhar a performance dos negócios

 Coordenar a equipe comercial
responsável para:  Manter contato contínuo com o mercado
Planejamento de vendas

Planejar as vendas contribui para:

 Planejar receitas futuras
 Planejar compras
 Programar a produção
 Identificar gargalos na produção
 Identificar necessidades de pessoal Aumentar a
 Programar investimentos competitividade
 Programar férias coletivas
Vender mais e
melhor
Planejamento de vendas

Previsão de vendas

Método científico

 Opinião da força de vendas

 Levantamentos de mercado
 Julgamento dos executivos
 Baseado na resposta da zona piloto
 Baseado em vendas passadas
 Baseado em intenção de compra - pesquisa de setor
Planejamento de vendas

Previsão de vendas

Método da correlação
Exemplos:
1. Nº de automóveis fabricados ou vendidos aumentam
Aumenta a demanda de combustível

2. Diminuição das horas de trabalho (+ lazer)

Aumento de agasalhos esportivos
Planejamento de vendas

Previsão de vendas

 Vendas totais da empresa

 Vendas por produto
 Vendas por representante / vendedor
 Vendas por canal

Em reais e em quantidade
Planejamento de vendas

Política Comercial
 Preço
 Descontos por quantidade
 Prazo de pagamento
 Forma de pagamento
 Comissões
 Bonificações
 Campanhas promocionais
Planejamento de vendas

Acompanhamento mensal:
 Faturamento mensal (previsto e realizado)
 Venda por produto (família ou linha de produtos)
 Venda por representante ou vendedor

Acompanhamento periódico:
 Curva ABC de produtos (semestral ou anual)
 Curva ABC de clientes (semestral ou anual)
 Clientes Ativos x Clientes Inativos (trimestral)
 Mix de produtos por clientes (trimestral)
Planejamento de vendas

Acompanhamento mensal:
 Faturamento mensal (previsto e realizado)
 Venda por produto (família ou linha de produtos)
 Venda por representante ou vendedor

Acompanhamento periódico:
 Curva ABC de produtos (semestral ou anual)
 Curva ABC de clientes (semestral ou anual)
 Clientes Ativos x Clientes Inativos (trimestral)
 Mix de produtos por clientes (trimestral)
Fluxo de vendas

Atividades básicas de vendas:

Objetivo para realizar a visita Abrir o cliente

Ação especifica Focar carro chefe

Plano para atingir o objetivo Pesquisa e Preparo

Procedimento especifico Amostras

Conhecimento das técnicas de vendas Argumentação

Conheça seu mercado Satisfaça e encante seus clientes

Conquiste seu cliente Melhore a relação com seu cliente

Saiba como fazer um plano de marketing Aumente suas vendas

Como fazer marketing de relacionamento Divulgue sua empresa

Saiba como fazer marketing de serviços Fortaleça sua marca

O que é e como usar o marketing direto ✔ Planeje suas vendas

Merchandising: torne sua loja mais atrativa

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