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NEGOCIAÇÃO INTERNACIONAL

AULA 5

Prof. João Alfredo Lopes Nyegray


CONVERSA INICIAL

Você sabe a diferença entre embaixadas e consulados? Na sua cidade,


existe alguma dessas entidades? Tanto embaixadas quanto consulados são
representações de um país no exterior. A diferença é que as embaixadas se
localizam apenas nas capitais. Ou seja, você só verá embaixadas no Brasil na
nossa capital federal, Brasília.
Consulados, por outro lado, podem ser estabelecidos em outras cidades
importantes. Rio de Janeiro, São Paulo, Curitiba e Recife têm embaixadas de
diversas nações. Tanto as embaixadas quanto os consulados servem para
representar seus países no exterior e também como ponte entre interessados
em visitar suas nações. Essas visitas podem acontecer por diversos motivos,
sejam estes negócios ou turismo.
Além disso, são essas entidades (embaixadas e consulados) que podem
auxiliar brasileiros em situação de necessidade no exterior: “em situações de
comprovada emergência no exterior, há diversos canais de comunicação para
que Repartições Consulares (Embaixadas e Consulados) sejam imediatamente
acionadas” (Brasil, [S.d.].).
E, afinal, será que embaixadas e consulados podem servir como
intermediários aos negócios internacionais? Podem, sim! Basta que você os
procure para obter uma série de informações sobre uma série de países. Existe
até mesmo um site que pode auxiliá-lo: o Invest&Export Brasil –
<http://www.investexportbrasil.gov.br/>.

CONTEXTUALIZANDO

Quantas vezes você já comprou alguma coisa e precisou trocar? Seja um


eletrônico, uma roupa ou qualquer coisa, acredito que bastou ir até o
estabelecimento e efetuar a troca. Agora, você já pensou como isso funciona
internacionalmente? Será que o procedimento é assim tão simples? Será que é
possível efetuar esse tipo de transação? Esse pequeno pensamento expressa
um dos muitos complicadores de se efetuar negócios internacionais: a distância
entre comprador e vendedor.
Essa grande distância geográfica pode complicar um pouco as relações.
No entanto, existem canais, organizações e profissionais específicos que podem
intermediar esses relacionamentos. São tanto os intermediários quanto os

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facilitadores. Anteriormente, vimos o que são as embaixadas e os consulados.
Sem dúvida, o Ministério das Relações Exteriores pode ser de grande auxílio, no
entanto, certamente esse órgão não daria conta de toda a demanda empresarial
nacional.
Às vezes, é necessário buscar pessoas com experiência específica em
uma ou mais áreas. É isso que você vai aprender no decorrer desta aula!

Pesquise
 Você sabe qual é o procedimento para se tornar diplomata?
 Qual a história da política externa brasileira?

TEMA 1 – ALCANÇANDO A NEGOCIAÇÃO EFETIVA

Seja diretamente com potenciais clientes ou fornecedores, seja com


intermediários, você precisa dominar a arte de negociar. Negociar é muito mais
do que alcançar uma solução conjunta, é conhecer a sua empresa, o seu produto
e o seu serviço. Pense por um instante: você compraria um produto para obter
um problema? Obviamente não. Da mesma forma, seus serviços ou produtos
devem resolver os problemas dos seus potenciais clientes. O mesmo vale
quando você está comprando alguma coisa: nem sempre queremos preço baixo,
às vezes queremos qualidade e menos dor de cabeça.
Como, então, ser um bom negociador? Em primeiro lugar, prática é
essencial. Só com o tempo você passa a entender melhor a comunicação falada
e não falada pela sua contraparte. No entanto, estudar o assunto vai abreviar
possíveis erros e te tornar melhor de forma mais rápida.
Um dos primeiros pontos, como já dito, é que você conheça o que está
negociando. Negociações nem sempre começam e terminam no mesmo dia ou
na mesma hora, em muitas vezes são um processo. E, nesse processo, você
deve demonstrar conhecimento de causa para ganhar a confiança da outra parte.
Além disso, existe um outro ponto, que é a dinâmica interpessoal. Essa
dinâmica consiste na sua capacidade de entender a outra parte. Para isso, nada
melhor do que se colocar no lugar dela. Analisar com os olhos do outro. O que
será que meu adversário espera? Preço baixo? Me vender algo a preço alto? Ou
se espera a construção de uma relação comercial de longo prazo? Não existe
uma única resposta para essa questão, uma vez que ela é moldada pelas
situações reais que a motivam.

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Internacionalmente, cabe a você entender os indivíduos não apenas por
seus comportamentos ou falas, mas por meio da consideração das culturas nas
quais essas pessoas estão inseridas. Por exemplo: enquanto o riso, para nós, é
sinônimo de graça ou alegria, para alguns povos orientais demonstra vergonha
ou embaraço. Ao negociar fora de nosso país ou com estrangeiros, é essencial
que entendamos um pouco a cultura daquela pessoa, o lugar de onde ela veio.
Esse entendimento pode nos deixar mais preparados para entender um pouco
mais a dinâmica interpessoal. Ainda que a natureza humana seja uma só,
culturas, hábitos, idiomas e religiões criam grandes diferenças.
Para que você se saia bem, um ponto fundamental é sua preparação.
Claro que você está se preparando desde já, enquanto estuda esta aula.
Entretanto, é necessário um pouco mais de preparação:

Após compreender o contexto onde se desenvolverá a negociação, a


próxima etapa a tratarmos é a preparação. Na verdade, ao estudarmos
com antecipação o ambiente físico e psicológico no qual acontecerão
as rodadas negociais, os primeiros fundamentos para organizar e
construir um bom acordo já estão sendo desenhados. Na sequência, é
necessário refinarmos o processo, buscando informações mais amplas
e detalhadas sobre a transação em si, o produto ou serviço que está
sendo oferecido e será objeto de discussão entre as partes, sob
diversos ângulos, considerando principalmente o background de cada
participante [...]. (Iamin, 2016, p. 93)

Ou seja, além de eu me colocar no lugar do outro e entendê-lo, preciso


perceber que a negociação envolve um processo, que exigirá de mim
planejamento. Esse planejamento inclui saber as minhas possíveis concessões,
investigação da outra parte e de seus representantes, planejamento de
perguntas e comentários, antecipação de potenciais dúvidas e cuidado com a
minha própria postura. Vejamos cada um desses itens de forma mais detalhada.

 Possíveis concessões: significa saber qual o preço máximo que estou


disposto a pagar por algo, ou o preço mínimo que estou disposto a receber
pelos meus produtos e serviços. Muitas vezes, posso ceder mais ou
menos, dependendo do volume de produtos vendidos ou da duração do
serviço. Outro ponto importante é se esse cliente ou fornecedor poderá se
tornar um parceiro ou se esse negócio é eventual. Sempre que houver
chances de parcerias de longo prazo, posso comprometer-me mais para
garantir ganhos futuros.
 Investigação da outra parte: significa saber com quem estou negociando.
São empresas e profissionais confiáveis que entregam o que prometem?

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Muitas vezes, um preço muito abaixo da média de mercado serve como
alerta: será que não estou trocando “gato por lebre”? Além disso, essa
investigação deve servir para que eu entenda com quem estou
negociando. Quais os gostos da outra parte? Quais suas preferências?
Essas informações me ajudaram a desenvolver os contatos iniciais, pelos
quais poderemos iniciar as conversas falando sobre algumas amenidades
que podem desenvolver os laços de confiança e amizade, deixando o
clima da negociação mais amistoso.
 Planejamento de perguntas e comentários/antecipação de dúvidas: devo
não só planejar perguntas para fazer à outra parte com base em minhas
próprias dúvidas, mas também me adiantar às perguntas que podem ser
feitas a mim. Nesse ponto, é fundamental que eu me coloque no lugar de
meu adversário e pense: se o mesmo produto/serviço estivesse sendo
oferecido a mim, o que me faria fechar negócio ou não? Uma vez que
você se antecipou às perguntas e comentários, você chega para negociar
mais preparado, o que também lhe dará mais confiança.
 Postura: você já ouviu dizer que a primeira impressão é a que fica? Pois
é. Postura quer dizer não apenas a maneira como você se senta e se
comporta, mas a maneira pela qual se apresenta. Esteja sempre asseado,
evite mãos suadas ou qualquer tipo de odor corporal. Pode parecer uma
afirmação óbvia e banal, mas acontece muito. Aqui entra um outro ponto:
nós, brasileiros, temos como costume fortes apertos de mão. Em alguns
lugares, apertos de mão fortes são ofensivos e mal-educados. Por isso,
para que sua postura seja adequada, você precisará conhecer suas
contrapartes e entender seu background!

“Mas professor, se eu estiver atento a todos esses pontos, farei uma boa
negociação?” Nem sempre. Negociação não é uma ciência exata, na qual se
juntam alguns elementos e o resultado da equação vai ser sempre o mesmo. É
um processo que mais se assemelha à culinária: junto os ingredientes, dou o
melhor de mim, mas pode ser que o sal não salgue, o forno não asse por igual,
ou que os ingredientes não sejam bons o suficiente.
No caso das negociações, o ingrediente fundamental é você, e quanto
melhor você for, melhor será seu resultado final. No entanto, não se pode jamais
prever com exatidão o que acontecerá. Tenha sempre os chamados
“desbloqueadores” em mente, ou seja, proponha parcerias, trabalho em

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conjunto, e tente demonstrar como você pode resolver um problema da outra
parte ou como a outra parte pode resolver um problema seu. De forma geral, é
tudo questão de articular bem a situação.

Leitura obrigatória
Para entender melhor sobre o tema, leia o capítulo 5 do livro Negociação,
disponível no link
<http://uninter.bv3.digitalpages.com.br/users/publications/9788544303597/page
s/-2>.

TEMA 2 – OS TIPOS DE PARTICIPANTES NOS NEGÓCIOS INTERNACIONAIS

Em nossa primeira aula, você aprendeu sobre a composição do ambiente


internacional de negócios. Na ocasião, vimos que existem ao menos duas
dezenas de países e uma série de empresas em cada um deles. Além dos países
e suas empresas, existem tratados e organizações internacionais que tratam de
temas específicos de caráter regional ou universal. Todos esses participantes
dão aos negócios internacionais formas distintas em virtude de sua atuação.
Na aula anterior, você viu também os países emergentes e as empresas
nascidas globais. No entanto, os negócios internacionais têm muitos outros
participantes. Um participante muito comum são as chamadas empresas focais.
Você sabe o que são tais empresas? Veja só:

Uma empresa focal é aquela que inicia uma transação comercial


internacional que concebe, desenvolve e produz as ofertas destinadas
ao consumo em escala mundial. Tais empresas assumem um papel
central nos negócios internacionais e abrangem as grandes
corporações multinacionais (MNEs, também conhecidas como MNCs,
do inglês multinational corporations) e as pequenas e médias
empresas (PMEs). Algumas são privadas, enquanto outras podem ser
públicas, de participação acionária ou estatais governamentais. Há
também empresas focais no segmento industrial e no setor de serviços.
(Cavusgil; Knight; Riesenberger, 2010, p. 44)

Ou seja, trata-se de uma grande quantidade de empresas com objetivos


e características próprias. Tais organizações podem ser tanto nossas parceiras
quanto nossas concorrentes, com as quais podemos desenvolver uma série de
relações. O maior número de organizações, no entanto, é de pequeno e médio
porte, motivo pelo qual grande parte dessas empresas busca intermediários para
sua internacionalização, como veremos adiante.

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Além disso, muitas das negociações ocorrem não apenas com uma
pessoa, mas com muitas partes, nas quais nosso trabalho é um pouco mais
extenso, pois temos que considerar opiniões diferentes. No caso das empresas
de pequeno porte, é comum que seu diretor-proprietário se envolva diretamente.
De tudo isso, é mais comum que ouçamos a respeito das empresas
multinacionais (MNEs), uma vez que constantemente ocupam não só a mídia,
mas também jornais e revistas distintos. Só de mencionar o termo “multinacional”
já podemos ter ideia de suas características fundamentais: a atuação em
“multinações”. Mas qual seria uma boa definição para tais organizações? Veja:

Uma empresa multinacional (MNE) é uma empresa de grande porte


com recursos substanciais, que executa várias atividades comerciais
por meio de uma rede de subsidiárias e afiliadas localizadas em
diversos países. As principais delas estão listadas na Fortune Global
500 (www.fortune.com), como Nestlé, Sony, Unilever, Nokia, Ford,
Citibank, ABB e Shell. Embora esse tipo de empresa utilize uma gama
de modalidades em mercados estrangeiros, é mais conhecido por suas
atividades de investimento direto. As multinacionais operam em
diversos países, sobretudo na Ásia, Europa e América do Norte,
estabelecendo fábricas, subsidiárias de marketing e sedes regionais.
MNEs como Exxon, Honda e Coca-Cola obtêm uma parcela
significativa de suas vendas e lucros totais, geralmente mais da
metade, de operações transnacionais. (Cavusgil; Knight;
Riesenberger, 2010, p. 45)

E sabe o que é mais interessante disso? Que basta andarmos brevemente


por um shopping center que veremos muito mais marcas multinacionais do que
nacionais: Levi’s, L’Occitane, Tommy Hilfiger, Lacoste e Calvin Klein são apenas
alguns exemplos possíveis! Na Figura 1, você pode ver quais são as maiores
multinacionais listadas no último ranking da Fortune. Cada vez mais empresas
chinesas e estadunidenses disputam a liderança.

Figura 1 – Ranking Fortune de multinacionais

Fonte: Breene, 2016.

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Essas organizações, graças a seu tamanho e receita, têm grande poder
de barganha, e muitas vezes conseguem até mesmo mudar legislações dos
países onde começam a atuar. No entanto, por serem muito grandes, seu
processo de tomada de decisão nem sempre é rápido o suficiente, o que faz com
que essas organizações não aproveitem todas as oportunidades que aparecem.
Assim, empresas de pequeno e médio porte ou empresas nascidas
globais muitas vezes acabam sendo mais ágeis ao atender novas necessidades
dos consumidores. Num mundo tão altamente interconectado como o nosso, é
fundamental que você esteja atento a esses grandes players que podem mudar
tendências e criar novas demandas.

Saiba mais
Para se informar sobre marcas emergentes, leia o post
<http://experience.hsm.com.br/spc/posts/marcas-emergentes>.

TEMA 3 – INTERMEDIÁRIOS NOS NEGÓCIOS INTERNACIONAIS

Discutimos anteriormente a respeito do porte da maioria das empresas


que existem. Apenas uma pequena parcela das organizações é de grande porte,
e a imensa maioria é de pequenas e médias. Nesses casos, é mais difícil que
essas empresas menores tenham em sua própria estrutura profissionais de
logística, comércio exterior e relações internacionais exclusivamente alocados
para cuidar do comércio internacional da organização.
Na maioria das vezes, o que ocorre é que tais empresas multiplicam as
funções desses profissionais, que deixam de cuidar especificamente de poucas
atribuições relacionadas a sua formação e ampliam sua área de atuação. Para
ajudar essas empresas e facilitar os trâmites internacionais de comércio, existem
os chamados intermediários no comércio. São pessoas ou empresas que
facilitam seu trabalho ligando as duas pontas da cadeia industrial: quem quer
vender algo e quem precisa comprar essa coisa.
E esses intermediários trabalham apenas na área logística? Não,
trabalham em vários segmentos que podem facilitar a inserção empresarial
internacional:

Um intermediário do canal de distribuição é especializado em oferecer


uma gama de serviços logísticos e de marketing a empresas focais,
como parte da cadeia internacional de suprimentos, tanto no país de
origem quanto no exterior. Intermediários como os distribuidores e os

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representantes de vendas geralmente se localizam em mercados
estrangeiros e fornecem serviços de distribuição e marketing em nome
das empresas focais. Trata-se de negócios independentes em seus
respectivos mercados, que atuam sob contrato. (Cavusgil; Knight;
Riesenberger, 2010, p. 44)

Ou seja, são empresas e profissionais de áreas diversas que auxiliam o


entrante nas atividades internacionais a melhor organizar suas operações. Não
basta que você venda para outro país, você deve pensar em como o consumidor
final terá acesso ao seu produto. Será em lojas próprias? Lojas de terceiros?
Seja qual for a escolha, há a necessidade de distribuir, nacionalizar e seguir as
regras do país de destino.
Veja só quantos meandros existem nesse setor! Dependendo do tipo de
transação no qual você estiver envolvido, poderá utilizar um ou mais
intermediários. Independentemente de qualquer coisa, é essencial construir uma
relação de confiança com esses parceiros. Veja os comentários a respeito dessa
empresa na internet, busque descobrir quais são seus clientes e qual sua
satisfação com ela, e por aí vai. Assim, sua exposição a riscos diminui muito. E
quantos tipos de intermediários existem? Conforme ilustra a Figura 2, vários:

Figura 2 – Tipos de intermediários

Fonte: Cavusgil; Knight; Riesenberger, 2010, p. 45.

Ou seja, existem intermediários não apenas para transporte, mas também


para pesquisa de mercado, para financiamento, para efetuar seguros e outros
serviços bancários, para fazer divulgação dos produtos e serviços, enfim, numa
grande variedade de profissões e especialidades. Outro ponto que você deve
dominar é o entendimento da própria empresa e de sua cadeia de valor, isto é,
dos pontos em que você é mais ou menos competitivo:
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Nas empresas exportadoras, grande parte da cadeia de valor está
concentrada no âmbito de uma nação – o país de origem. Nas
altamente internacionalizadas, a administração pode executar uma
variedade de atividades de valor agregado – produção, marketing,
distribuição – em vários países. [...] As multinacionais esforçam-se para
racionalizar sua cadeia de valor ao estabelecer cada atividade em um
país com a mais favorável combinação de custo, qualidade, questões
logísticas e outros critérios. (Cavusgil; Knight; Riesenberger, 2010, p.
45)

Pense por um instante: se formos comparar a questão de qualidade da


infraestrutura e valor da mão de obra, onde seria mais vantajoso estabelecer
uma filial, no Brasil ou na China? Na China, uma vez que a infraestrutura chinesa
é muito melhor do que a brasileira e o valor da mão de obra é bem mais barato.
É esse tipo de escolha que você deve ser capaz de fazer.
Em relação aos intermediários, também existem algumas formas mais
fáceis para que você seja capaz de identificá-los: “Diretórios comerciais de
países e regiões [...], associações comerciais de setores específicos [...],
departamentos, ministérios, e órgãos governamentais encarregados de dar
apoio ao desenvolvimento econômico [...]” (Cavusgil; Knight; Riesenberger,
2010, p. 45).
Como você vê, as opções são várias, e hoje, com a internet e a alta
conectividade mundial, esse trabalho fica um pouco mais acessível.

TEMA 4 – FACILITADORES DOS NEGÓCIOS INTERNACIONAIS

Além dos intermediários, a respeito dos quais falamos antes, existem


também os facilitadores que podem auxiliar você e sua empresa no cumprimento
de suas metas e objetivos. Sua atuação é semelhante, embora não apenas entre
duas entidades – compradora e vendedora –, mas em uma gama de atuação
mais ampla. Muitas vezes, ao entrar num novo mercado ou buscá-lo, somos
confrontados com situações complicadas que exigem de nós muito
conhecimento específico, do qual nem sempre dispomos.
Para isso, surgem os facilitadores! Veja:

Um facilitador é uma empresa ou um indivíduo com experiência em


consultoria jurídica, bancária, despacho aduaneiro ou em serviços
correlatos de apoio, que prestam assistência a empresas focais na
realização de transações internacionais. Dentre eles há provedores de
serviços logísticos, agentes de carga, bancos e outros
empreendimentos de suporte, que auxiliam as empresas focais no
desempenho de funções específicas. Um agente de carga é um
provedor de serviços logísticos especializado em providenciar
embarques internacionais para empresas exportadoras, como se fosse

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um agente de viagem para cargas. (Cavusgil; Knight; Riesenberger,
2010, p. 45)

Pense agora, por um instante, no seu trabalho: facilitadores simplificariam


o seu trabalho? A ideia é justamente essa. Você pode tanto utilizar dos serviços
dos facilitadores quanto tornar-se um: “alguns facilitadores são especialistas em
gestão da cadeia de suprimento, responsáveis pelas atividades de distribuição
física e logística de seus clientes” (Cavusgil; Knight; Riesenberger, 2010, p. 45).
Tudo depende do seu trabalho e dos seus objetivos. Atualmente, existem alguns
tipos de facilitadores mais requisitados do que outros. É o caso dos provedores
de serviços logísticos:

Um importante facilitador do comércio internacional é o provedor de


serviços logísticos, um especialista em transportes que cuida da
distribuição física e da armazenagem de produtos para as empresas
focais, além de controlar as informações entre os pontos de origem e
de consumo. Empresas como DHL, FedEx, UPS e TNT oferecem
meios econômicos de entrega de carga em praticamente qualquer
lugar do mundo. [...] A FedEx, um dos maiores em entrega expressa,
transporta milhões de pacotes por dia e provê serviços de gestão da
cadeia de suprimentos. A empresa faz entregas em mais de 210 países
e territórios, cobrindo quase todo o planeta com sua frota de mais de
640 aviões e aproximadamente 50.000 carros, caminhões e reboques.
(Cavusgil; Knight; Riesenberger, 2010, p. 46)

A FedEx é um caso paradigmático de facilitador logístico. Sua estrutura


exemplar e grande frota é capaz de uma grande quantidade de entregas e
combinações. Muitas vezes, um produto é apenas uma amostra ou se apresenta
em partes pequenas de mais para serem enviadas em containers. Nesses casos,
a FedEx é um tipo de facilitador que te ajuda a resolver seus problemas.
Mas é só na logística que existem facilitadores? Já vimos que não. Em
muitos casos, ao buscarmos oportunidades para empreender no exterior,
precisamos ter uma mínima noção do país de destino. Nesse caso, podemos
contar com advogados e consultores jurídicos que podem nos posicionar a
respeito das leis a serem cumpridas e da regulamentação em Direito do
Consumidor. É possível, inclusive, que embaixadas e consulados possam
fornecer listas de advogados em seu país para auxiliar profissionais.
A lista de facilitadores pode ir ainda muito longe. No caso brasileiro, temos
um profissional muito necessário ao sucesso das operações de comércio
exterior: o despachante aduaneiro. Temos mais de 3 mil normas relativas ao
Comex, o que torna essa área particularmente burocrática. Para nos ajudar,
existem os despachantes aduaneiros:

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É comum os governos cobrarem tarifas e taxas, além de criarem regras
complexas de importação de produtos para os países que governam.
Os despachantes aduaneiros são especialistas na liberação
alfandegária de mercadorias em nome dos importadores. Eles
preparam e processam a documentação exigida para esse fim.
(Cavusgil; Knight; Riesenberger, 2010, p. 46)

Certamente, se você trabalha na área, conhece um ou mais despachantes


que atuam em portos, aeroportos e áreas nas quais há entrada e saída de
mercadorias do/para o exterior. E não é só isso. Como o dinheiro sai do Brasil e
vai para o exterior ou como sai do exterior e chega ao Brasil? Por meio dos
bancos! Além de transacionar moeda, bancos podem fomentar negócios por
meio de financiamentos variados que possibilitem investimentos e criação de
empreendimentos. “Os bancos comerciais constituem um elemento importante
nas atividades internacionais de todas as empresas, por facilitar o câmbio de
moedas estrangeiras e conceder financiamento a compradores e vendedores”
(Cavusgil; Knight; Riesenberger, 2010, p. 46).
Imagine agora que você tem um excelente produto nas mãos e que pode
vendê-lo em uma série de países diferentes a um preço competitivo. Como fazer
isso? Como entender o consumidor? Como oferecer o produto e por meio de
quais canais? Como estimar o público-alvo? Por meio das chamadas empresas
de pesquisa de mercado. Tais organizações podem te ajudar a identificar clientes
e te direcionar na forma correta de abordá-los. Não são todos os tipos de cliente
que são abordados da mesma forma, a partir dos mesmos meios. Conforme
mudam as culturas, a maneira de contato se altera também. Para isso servem
tais empresas!
E agora, acabou? Não. Existem ainda bancos de desenvolvimento,
companhias de seguro e consultores na área de negócios internacionais que
podem assessorar aqueles que buscam os negócios internacionais. Tudo
depende, é claro, de quais são seus objetivos.

TEMA 5 – COMÉRCIO INTERNACIONAL E NEGÓCIOS INTERNACIONAIS

Até aqui, você já aprendeu elementos fundamentais de ligação entre os


negócios e o comércio internacional e exterior. Antes de qualquer tipo de
operação internacional acontecer, profissionais negociam produtos, serviços,
pagamentos e uma série de outros pontos importantes para uma transação
comercial.

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Por isso, podemos seguramente afirmar que o comércio internacional não
existe sem as negociações. No entanto, há que se fazer uma breve
diferenciação: negociação internacional é quando se negocia de fato, quando se
busca efetuar um acordo ou compromisso. Negócios internacionais, por outro
lado, são uma ampla área de estudo que envolve não apenas a negociação em
si, mas a busca por negócios, estratégias internacionais, internacionalização de
empresas, logística internacional e uma série de outros temas.
Se você quer ser um profissional de destaque na área do comércio
exterior, deve não apenas estudar o comércio exterior e suas normas, resoluções
e legislações, mas também dedicar considerável atenção aos negócios
internacionais em toda sua amplitude. Essa é uma área muito ampla e dinâmica,
que não permite qualquer tipo de acomodação.
E afinal, você consegue dizer o porquê de os negócios realizados
internacionalmente serem tão mais complexos do que os negócios domésticos?
Certamente consegue. Pelo que vimos até aqui, podemos elencar os seguintes
motivos:

 Maiores distâncias;
 Várias leis envolvidas;
 Maiores riscos;
 Dificuldade de entender o consumidor do país de destino;
 Idioma;
 Cultura;
 Maior número de envolvidos.

Essas são apenas algumas entre várias diferenças possíveis. E na hora


da negociação em si? Nesse momento, as diferenças permanecem. Pode-se
separar ao menos dois contextos distintos para entender as diferenças entre as
negociações internacionais e domésticas:

O contexto ambiental inclui forças atuantes no ambiente de


negociação, as quais afetam todo o processo e estão fora do campo
de controle do negociador. O controle imediato inclui fatores sobre os
quais o negociador aparenta ter algum controle. Conhecer o papel dos
fatores atuantes nos contextos ambiental e imediato é um aspecto
importante na compreensão da complexidade dos processos e
resultados das negociações internacionais. (Lewicki; Saunders; Barry,
2014, p. 71)

E quais são esses fatores? No contexto ambiental:

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 Pluralismo político e jurídico;
 Economia internacional;
 Governos e burocracia;
 Instabilidade;
 Ideologia;
 Cultura;
 Stakeholders.

No contexto imediato:

 Poder de barganha relativo;


 Níveis de conflito;
 Relacionamentos entre negociadores;
 Resultados esperados (Lewicki; Saunders; Barry, 2014).

Mas não se preocupe. O entendimento de cada um desses itens é


paulatino e melhora no decorrer do tempo. Como agir, então? Bem, “os
negociadores devem se certificar dos efeitos das diferenças nas negociações e
considerá-las durante o processo” (Lewicki; Saunders; Barry, 2014, p. 71).

Leitura obrigatória
Para entender melhor sobre o tema, leia o capítulo 4 do livro Negociação,
disponível no link
<http://uninter.bv3.digitalpages.com.br/users/publications/9788544303597/page
s/-2>.

TROCANDO IDEIAS

Na página <http://www.itamaraty.gov.br/pt-BR/politica-
externa/diplomacia-economica-comercial-e-financeira/156-diplomacia-
comercial>, você encontrará informações sobre diplomacia comercial.
E você, como acha que o governo poderia auxiliar as empresas a se
internacionalizarem?

NA PRÁTICA

Leia o artigo do Sebrae “Os desafios do comércio exterior para as


pequenas empresas”, disponível em

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<https://www.sebrae.com.br/sites/PortalSebrae/artigos/os-desafios-do-
comercio-exterior-para-as-pequenas-
empresas,f95a634e2ca62410VgnVCM100000b272010aRCRD> e responda:
analisando o artigo, é possível elencar uma área mais crítica para a gestão de
comércio exterior e participação nos negócios internacionais?

FINALIZANDO

Negociar é muito mais do que alcançar uma solução conjunta, é conhecer


a sua empresa, o seu produto e o seu serviço. Só com o tempo você passa a
entender melhor a comunicação falada e não falada pela sua contraparte. No
entanto, estudar o assunto vai abreviar possíveis erros e te tornar melhor de
forma mais rápida.
Internacionalmente, cabe a você entender os indivíduos não só por seus
comportamentos ou falas, mas também por meio da consideração das culturas
nas quais essas pessoas estão inseridas. Por exemplo: enquanto o riso, para
nós, é sinônimo de graça ou alegria, para alguns povos orientais demonstra
vergonha ou embaraço. Ao negociar fora de nosso país ou com estrangeiros, é
essencial que entendamos um pouco a cultura daquela pessoa, o lugar de onde
ela veio. Esse entendimento pode nos deixar mais preparados para entender um
pouco mais da dinâmica interpessoal. Ainda que a natureza humana seja uma
só, culturas, hábitos, idiomas e religiões criam grandes diferenças. Para que
você se saia bem, um ponto fundamental é sua preparação.
Existem ao menos duas dezenas de países e uma série de empresas em
cada um deles. Além dos países e suas empresas, existem tratados e
organizações internacionais que tratam de temas específicos de caráter regional
ou universal. Todos esses participantes dão aos negócios internacionais formas
distintas em virtude de sua atuação.
Organizações podem ser tanto nossas parceiras quanto nossas
concorrentes, com as quais podemos desenvolver uma série de relações. O
maior número de organizações, no entanto, é de pequeno e médio porte, motivo
pelo qual grande parte dessas empresas busca intermediários para sua
internacionalização. Multinacionais, graças a seu tamanho e receita, têm grande
poder de barganha, e muitas vezes conseguem até mesmo mudar legislações
dos países onde começam a atuar. No entanto, por serem muito grandes, seu

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processo de tomada de decisão nem sempre é rápido o suficiente, o que faz com
que essas organizações não aproveitem todas as oportunidades que aparecem.
Para ajudar empresas e facilitar os trâmites internacionais de comércio,
existem os chamados intermediários no comércio. São pessoas ou empresas
que facilitam seu trabalho ligando as duas pontas da cadeia industrial: quem quer
vender algo e quem precisa comprar essa coisa. Dependendo do tipo de
transação no qual você estiver envolvido, poderá utilizar um ou mais
intermediários. Independentemente de qualquer coisa, é essencial construir uma
relação de confiança com esses parceiros.
Além dos intermediários, existem também os facilitadores, que podem
auxiliar você e sua empresa no cumprimento de suas metas e objetivos. Sua
atuação é semelhante, embora não apenas entre duas entidades – compradora
e vendedora –, mas em uma gama de atuação mais ampla. Muitas vezes, ao
entrar num novo mercado ou buscá-lo, somos confrontados com situações
complicadas que exigem de nós muito conhecimento específico, do qual nem
sempre dispomos.
Antes de qualquer tipo de operação internacional acontecer, profissionais
negociam produtos, serviços, pagamentos e uma série de outros pontos
importantes para uma transação comercial.
Por isso, podemos seguramente afirmar que o comércio internacional não
existe sem as negociações. No entanto, há que se fazer uma breve
diferenciação: negociação internacional é quando se negocia de fato, quando se
busca efetuar um acordo ou compromisso. Negócios internacionais, por outro
lado, são uma ampla área de estudo que envolve não apenas a negociação em
si, mas a busca por negócios, estratégias internacionais, internacionalização de
empresas, logística internacional e uma série de outros temas.

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REFERÊNCIAS

AMATUCCI, M. Teorias de negócios internacionais e a economia brasileira – de


1850 a 2007. In: _____. Internacionalização de empresas. São Paulo: Editora
Atlas, 2009. p. 1-68.

BRASIL. Ministério das Relações Exteriores. Emergências no exterior.


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GABARITO

Não! Os desafios impostos pelo cenário internacional à atuação das


empresas mudam conforme se altera a área de atuação da organização. Talvez
uma empresa sinta mais os efeitos da necessidade de atualização tecnológica,
enquanto outra precise adaptar seus produtos para o mercado externo. Em todo
caso, a preparação para a internacionalização é longa e envolve várias áreas
das empresas.

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