A escolha do vendedor adequado.

Por: Eleazar de Carvalho Silva – Presidente da ELR Brasil – Consultor em Vendas – Treinador – Gesto de Equipe de Vendas

Para escolher um bom vendedor é necessário realizar um mapeamento de quais são

as habilidades e competências que consideramos relevantes. A identificação destas
habilidades e competências deve ser feita através de testes,
dinâmicas e dramatizações que simulam o ambiente de
trabalho que o profissional encontrará em seu dia a dia.

Desenvolvemos um conceito para auxiliar o processo de

contratação e desenvolvimento de uma equipe de vendas.
Este conceito usa a identificação do comportamento de
compra por dois aspectos: a complexidade das negociações
e a importância dos aspectos técnicos do produto, que
influenciam no processo de decisão de compra.

O cruzamento destes aspectos resulta na identificação das

exigências do mercado que para serem atendidas, as empresas devem ter em suas
equipes, profissionais com perfis específicos para cada caso.

Nossa atividade como consultores passa a ser a de pesquisar o mercado para junto
com nossos clientes entenderemos como os clientes destes nossos clientes se
envolvem com o processo de compra e por consequência, que tipo de profissional
melhor atenderá a demanda existente.
COMPLEXIDADE DA NEGOCIAÇÃO ►

2 4
Venda Tática Venda Consultiva

1 3
Venda Básica Venda Técnica

CONHECIMENTO TÉCNICO DO PRODUTO / SERVIÇO ►

Avenida Paulista, 1471 – conj. 202 – Bela Vista

CEP: 01311-200 - São Paulo / SP – Tel.: (11) 2856-0556 1
Pela nossa experiência e após os estudos feitos através de pesquisas com clientes,
conhecimento das linhas de produtos, visita a fábrica, identificaremos com maior
facilidade em que quadrantes os vendedores deverão se encaixar para conseguir maior
sucesso nas vendas.

Vejamos então os perfis dos profissionais que deverão atender a estes clientes:

Quadrante 1 – Venda Básica: Baixa complexidade de negociação e baixa

necessidade de aspectos técnicos do produto: para este tipo de características
exigidas pelo mercado, podem ser contratados vendedores juniores, que são os
profissionais sem grande experiência. Seu trabalho é atender aos clientes que por sua
vez já sabem exatamente o que precisam e conhecem a fundo o produto ou serviço
que está sendo oferecido (quase sempre “commodities”), não necessitando de grande
detalhamento ou negociações mais dinâmicas. Sugere-se que seu perfil seja
complementado por: conhecer genericamente o produto; conhecer ações de
merchandising; ter boas noções de técnicas de negociação; ser proativo.

Quadrante 2 – Tática: Alta complexidade de negociação e baixa necessidade de

aspectos técnicos do produto: para este tipo de características exigidas pelo
mercado, o vendedor deve ter um conhecimento muito mais comercial do que
propriamente o conhecimento técnico. Seu grande objetivo é conseguir disponibilizar o
produto para aumentar o volume de vendas. Este profissional é encontrado com
frequência atendendo aos auto serviços (supermercados e hipermercados) onde a
preocupação maior é o “giro” do produto. Sugere-se que o perfil deste profissional seja
complementado por: ter bom relacionamento com os clientes; possuir conhecimento
genérico dos produtos; excelentes habilidades de negociação e excelente
conhecimento de pós-vendas.

Quadrante 3 – Venda Técnica: Baixa complexidade de negociação e alta

necessidade de aspectos técnicos do produto: o vendedor atuante neste tipo de
mercado é o conhecido “vendedor técnico”. Sua função é atender aos clientes mais
exigentes, que se apegam muito mais às características e especificações técnicas do
produto e demandam grande quantidade de tempo para negociação, porém, após
aprovado o produto, definem programações de compra. Sugere-se que o perfil deste
vendedor seja complementado por: total conhecimento do produto; total conhecimento
do processo produtivo do cliente; facilidade para desenvolver relacionamentos;
razoável conhecimento de negociação e habilidade em pós-vendas.

Quadrante 4 – Venda Consultiva: Alta complexidade de negociação e alta

necessidade de aspectos técnicos do produto: o vendedor que atua neste mercado
está acostumado a negociações mais demoradas. Convencionalmente este mercado é
atendido pelos “vendedores seniores” que estão habituados a realizarem negociações
de grande complexidade e conhecem profundamente todos os detalhes dos produtos,
de seu processo de produção e do processo produtivo de seus clientes. Este
profissional de vendas atua em mercados que dão grande importância as
características técnicas dos produtos e exigem excelentes habilidades de negociação.
Avenida Paulista, 1471 – conj. 202 – Bela Vista
CEP: 01311-200 - São Paulo / SP – Tel.: (11) 2856-0556 2
Sugere-se que o perfil deste profissional seja complementado pelas seguintes
habilidades: domínio das informações técnicas do produto; conhecimento profundo do
mercado; excelente habilidade de negociação; pro atividade; determinação e
habilidades em planejar suas prospecções.

Nossa experiência em vendas aponta três premissas para o sucesso em vendas, são
elas:

1) ESTAR NA FRENTE DO CLIENTE

2) UM NÚMERO SUFICIENTE DE VEZES
3) BEM PREPARADO

A adequação do perfil do vendedor ao perfil do cliente é importante e facilitará o

andamento das negociações, mas, de qualquer forma, as três premissas tem que ser
atendidas sempre.

O treinamento do Vendedor
Nosso treinamento não é um treinamento convencional, uma palestra para a equipe
comercial, apenas, não! Nosso treinamento, o treinamento da ELR Brasil é mais
completo e focado na busca por resultados mensuráveis.

Para exemplificar, segue abaixo as atividades de treinamento individual que é realizado

durante um período mínimo de 6 semanas:

 Primeiro identificamos os pontos fortes e fracos do vendedor através de

entrevistas e a análise do perfil (PPA);

 Após identificar o perfil do vendedor (ou representante comercial), analisaremos

também seus resultados, seu crescimento comparando-se resultados iniciais e
sua evolução, seu comportamento em reuniões e negociações, o tratamento das
objeções dos clientes, seu relacionamento com a equipe interna (fábrica) e pró-
atividade;

 Identificaremos juntos os seus principais concorrentes em cada área de atuação

e o que estão fazendo nos clientes (materiais de merchandising, brindes,
relacionamento com compradores e até mesmo como funciona a equipe de
vendas dos seus clientes entre outros aspectos que forem relevantes);

 Acompanharemos a preparação para os contatos e visitas, as ligações

telefônicas, o envio de e-mail, o uso das ferramentas para acompanhamento da
negociação e para dar feed back a chefia e ao pessoal da fábrica, o
planejamento do uso do tempo e dos recursos disponíveis para execução das
vendas, a revisão constante dos motivos da não venda e dos objetivos (metas)
versus o realizado em cada período de avaliação.

Avenida Paulista, 1471 – conj. 202 – Bela Vista

CEP: 01311-200 - São Paulo / SP – Tel.: (11) 2856-0556 3
Agora nosso treinamento está pronto para dar resultados!

O Treinamento de Vendas no modelo ELR Brasil:

 Passamos cerca de dois ou três dias com o vendedor, em cada semana fazendo
sua rota normal de atendimento, visitamos clientes ativos, inativos,
problemáticos, inadimplentes e também em não
clientes (prospects);

 Em cada visita analisaremos: postura, dicção,

técnicas de vendas, relacionamento com
compradores, pessoal da Engenharia, da Produção,
proprietários, recepcionistas, telefonistas, enfim
com todos no ambiente do cliente;

 Analisaremos também o relacionamento que a

concorrência tem nos clientes, quando for o caso;

 Durante o trajeto entre um contato e outro

comentamos com o vendedor cada etapa da visita e
como poderia ter sido melhor, pontos fortes e fracos
do vendedor durante a visita;

 Ao final das visitas traçamos um plano de ação para a área do vendedor,

incluindo metodologia das visitas, frequência, cobertura de área outras
empresas na região para prospectar, plano para abertura de novos clientes,
vendas adicionais para os existentes, e metas pessoais deste vendedor.

O relatório final do acompanhamento é entregue para o vendedor, uma cópia para o

seu superior direto e outra para a Diretoria.

Normalmente encontramos vendedores experientes que podem aprender novas

técnicas de venda e crescer.

Já os novos vendedores, muitas vezes tem ideias interessantes que só precisam de

método para implementar.

Os vendedores experientes demoram mais tempo para aproveitar o acompanhamento

do consultor no dia-a-dia das visitas, mas depois de passar por uma fase de
insegurança, passam a perceber, durante os acompanhamentos, que a conversa do
consultor é produtiva e começam a aceitar e aproveitar a troca de experiências. No final
do trabalho todos ganham muito.

É importante fazer frequentemente o treinamento dos vendedores, mas certifique-se

que o consultor tenha experiência em vendas para falar a mesma linguagem e poder
contribuir com este vendedor.

Sua empresa e seu Departamento Comercial vão crescer e agradecer.

Avenida Paulista, 1471 – conj. 202 – Bela Vista

CEP: 01311-200 - São Paulo / SP – Tel.: (11) 2856-0556 4