2ª etapa – SPIN SELLING

1ª PERSONA – JOANA

1- Situação
Quais os objetivos desta área?
Tem interesse em fazer algum investimento dentro da empresa?
Qual o volume atual de clientes?
Pode me dizer um pouco sobre a situação que você enfrenta hoje no seu negócio?

2- Problemas
Sua empresa realiza ensaios laboratoriais?
Como sua empresa contorna esse problema quando ele surge? (Caso responda não na 1ª
pergunta)
Quais tipos de ensaio costumam ser necessários?
Quanto tempo os ensaios laboratoriais demoram para serem realizados?
A realização destes demandam alto custo?
Qual o nível de satisfação do cliente?
Existe fidelidade do cliente?
É comum novos clientes por recomendação?

3- Implicações
Você já pensou sobre o impacto negativo que pode acontecer com o seu negócio e suas vendas?
Qual a influência da demora da realização dos ensaios no prazo dos serviços? (Caso responda
que atrase na pergunta feita em problemas)
De que maneira o alto custo relacionado aos ensaios afetam os lucros da empresa?

4- Necessidade de solução
Como os ensaios feitos de forma mais rápida colaborariam com a entrega dentro do prazo?
O quão significativo seria a influência de ensaios mais baratos no lucro da empresa?
O que os ensaios realizados de forma mais rápida e mais barata lhe permitiriam fazer a mais?
 2ª PERSONA – JOÃO
1 - Situação
Quais os objetivos desta área?
Tem interesse em fazer algum investimento dentro da empresa?
Qual o volume atual de clientes?
Pode me dizer um pouco sobre a situação que você enfrenta hoje no seu negócio?

2 – Problemas
Existe grande procura de serviços de engenharia, como instalações prediais, ​sistema de
tratamento individual de esgoto​?
Como sua empresa contorna esse problema quando ele surge?
Quanto tempo os serviços demoram para serem realizados?
A realização destes demandam alto custo?
Qual o nível de satisfação do cliente?
Existe fidelidade do cliente?
É comum novos clientes por recomendação?

3 - Implicações
Você já pensou sobre o impacto negativo que pode acontecer com o seu negócio e suas vendas,
caso não ofereça os serviços de engenharia que complementam os projetos?
Qual a influência da demora da realização dos serviços no prazo dos projetos? (Caso responda
que atrase na pergunta feita em problemas)
De que maneira o alto custo relacionado aos ensaios afetam os lucros da empresa?

4 – Necessidade de solução
Como os serviços feitos de forma mais rápida colaborariam com a entrega dentro do prazo?
O quão significativo seria a influência de serviços mais baratos no lucro da empresa e no custo
para os clientes?
O que os serviços realizados de forma mais rápida e mais barata lhe permitiriam fazer a mais?
 3ª PERSONA – RICARDO
1 - Situação
Quais os objetivos desta área?
Tem interesse em fazer algum investimento dentro da empresa?
Qual o volume atual de clientes?
Pode me dizer um pouco sobre a situação que você enfrenta hoje no seu negócio?
Já existe a terceirização de serviços dentro da empresa?

2- Problemas
Já houve desistência de algum cliente devido a prazos?
Como sua empresa contorna esse problema quando ele surge? (Caso responda sim)
Em algum momento a empresa negou serviços devido a falta de tempo disponível?
Quais tipos de serviços causam mais atraso no cronograma?
Os serviços terceirizados demandam alto custo? (Caso responsa que existe terceirização na
pergunta de situação)
Qual o nível de satisfação do cliente?
Existe fidelidade do cliente?
É comum novos clientes por recomendação?

3- Implicações
Você já pensou sobre o impacto negativo que pode acontecer com o seu negócio e suas vendas
por não atender dentro dos prazos?
De que maneira o alto custo relacionado aos serviços terceirizados afetam os lucros da empresa?
(Caso terceirize)

4 – Necessidade de solução
De que maneira os serviços terceirizados afetariam a realização dos projetos da empresa?
Como os serviços feitos de forma mais rápida colaborariam com a entrega dentro do prazo?
O quão significativo seria a influência de serviços mais baratos no lucro da empresa e no custo
para os clientes? (Caso terceirize)
O que os serviços realizados de forma mais rápida e mais barata lhe permitiriam fazer a mais?
 ​4ª PERSONA - ANA

1- Situação
Quanto o valor disponível para investimento?
Em que tempo hábil a obra deve ser executada?
Quais as prioridades do projeto?
Quantas pessoas moram na casa?
Por enquanto tempo você imagina que vá viver no imóvel em questão?

2 – Problemas
O que atualmente você considera desconfortável no imóvel?
Quais as dificuldades encontradas com a situação atual do imóvel?
Que dificuldades você encontra para regularizar o imóvel?
Já houve em algum momento solicitação de regularização do imóvel?

3 – Implicações
De que maneira a reforma ajudaria no dia a dia da família?
De que maneira a regularização prejudica na estabilidade financeira?

4 – Necessidade de solução
O que isso lhe permitiria fazer que não pode fazer agora?
Quais as vantagens da reforma na qualidade vida?
Você ficaria mais confortável de apresentar a casa para visitar após a reforma?