- o desejo de constante diferente da teoria de Mas- low, a

crescimento e desenvolvimento teoria ERC afirma que mais do

pessoal. Em segundo lugar, a que uma necessidade pode
teoria ERC inclui um componente influenciar ativamente a
de frustração-regressão que motivação ao mesmo tempo.
sugere que quando uma As conclusões de pesquisas
necessidade de nível superior não apoiam a teoria ERC11. O efeito
pode ser satisfeita (isto é, frustração-regressão parece ser
frustração), uma necessidade de realista e valioso para
nível inferior já satisfeita pode ser compreendermos a motivação.
reativada (isto é, regressão). Se Pode ajudar a explicar por que em
alguém fica constantemente alguns ambientes, por exemplo,
bloqueado em sua necessidade de os funcionários sempre estão em
crescimento, por exemplo, a busca de aumentos salariais, mais
teoria ERC permite que benefícios e melhores condições
necessidades relacionadas de trabalho, mesmo que estes já
venham à superfície como estejam consistentes com o
motivadores principais. Em padrão do mercado. A teoria ERC
terceiro lugar, e bastante sugere que essa constante ênfase
em coisas relacionadas com as
necessidades existenciais pode
ser exagerada porque o serviço
deixa de satisfazer as
necessidades de rela- cionamento
e crescimento. Na ausência dessas
satisfações, a tendência de
reenfatizar as preocupações de
ordem inferior é compreensível.
Essa é uma das formas pelas quais
a teoria ERC oferece uma aborda-
gem um tanto flexível para
compreender as necessidades
humanas e sua influência sobre o
comportamento dos
trabalhadores.
Teoria das Necessidades
Adquiridas
No final da década de 1940, o
psicólogo David I. McClelland e
colegas começaram a usar o Teste
da Percepção Temática (TPT)
para medir as necessidades
humanas.12 O TPT pede às
pessoas para ver figuras e
escrever histórias a respeito do
que vêem. Num dos casos,
McClelland mostrou para três
executivos uma fotografia de um
homem sentado olhando para
fotos de família colocados em sua
mesa de trabalho. Um dos
executivos escreveu a história de
um engenheiro que estava
sonhando acordado sobre um
passeio com a família
programado para o dia seguinte.
Outro descreveu um
projetista/desenhista que havia
tido uma idéia para um novo
produto com base em
observações feitas pelos
membros de sua família. O
terceiro descreveu um lhando intensamente num
engenheiro que estava traba problema com uma ponte e estava
prestes a resolvê-lo por causa da
expressão confiante do seu rosto.13
McClelland encontrou vários
aspectos comuns nessas estórias e
eventualmente destacou nelas três
importantes necessidades
humanas: (1) necessidade de
realização - o desejo de fazer algo
melhor ou com mais eficiência,
resolver problemas ou dominar
tarefas complexas; (2) necessidade
de associação - o desejo de criar e
manter relações amigáveis e
calorosas com outras pessoas; (3)
necessidade de poder - o desejo de
controlar os outros, de influenciar
seu comportamento ou de ser
responsável por eles. Ele incentiva
os gerentes a aprender a
reconhecer essas necessidades em
si mesmos e nos outros e a criar decorrer do tempo e como resulta-
ativamente ambientes de trabalho do das experiências de vida de
responsivos a elas. Ele sugere que cada um. Em outras palavras, ele
uma pessoa com alta necessidade acredita que essas necessidades
de realizar vai preferir um são aprendidas. E, nesse caso,
trabalho em que haja respon- podem ser desenvolvidas ou
sabilidade individual, metas ensinadas. Essa é uma
desafiadoras efeedback do possibilidade importante, pois, se
desempenho. Uma pessoa com alta os perfis de necessidade
necessidade de associação vai associados ao sucesso em vários
preferir um trabalho com relações setores de trabalho forem
interpessoais e oportunidades de identificáveis, teoricamente seria
comunicação. Uma pessoa com alta possível ajudar as pessoas a de-
necessidade de poder vai preferir senvolver esses perfis como
um trabalho em que haja recurso de desenvolvimento de
oportunidades para influenciar carreira. Por exemplo, McClelland
outros e obter atenção e achou certas indicações de que a
reconhecimento pessoal. combinação da necessidade
Diferentemente das outras moderada para alta de poder com
teorias de necessidades, uma necessidade baixa de
McClelland afirma que estas três associação está relacionada com o
necessidades são adquiridas no sucesso de executivos. A alta
necessidade de poder cria o desejo
de ter influência ou impacto sobre
outros, a necessidade baixa de
associação permite que o gerente
tome decisões difíceis sem ter
receio de que
não gostem dele.14 Ele estabeleceu
programas de trei namento para
ajudar gerentes a desenvolver essa
combinação especial de
necessidades.
A necessidade de poder é
e
particularmente int
ressante no esquema de
McClelland. O termo re zador
destrutivo” descreve executivos
que abusam