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OS 05 SINAIS DE QUE UMA ESTRELA NAS VENDAS SERÁ

UM FRACASSO NO GERENCIAMENTO
01) SE PREOCUPA MAIS COM APROVAÇÃO MAIS DO QUE FAZER O TRABALHO
Muitos excelentes vendedores fornecem resultados excepcionais porque são orientados para a
aprovação. Eles querem fazer um cliente feliz, então sentem o que o cliente precisa e vão além. Talvez
seja uma ligação no fim de semana para se organizar com a programação do cliente, ou lutar para obter
um desconto extra para fechar o negócio, ou aparecer na instalação ou onboarding para deixar o cliente
um pouco mais à vontade com a decisão de compra. Isso pode levar a resultados extraordinários como
vendedor. No entanto, em uma função de gerente de vendas, onde você nunca pode deixar todo mundo
feliz, essa necessidade de aprovação de todos pode levar a estresse, raiva e sobrecarga para o vendedor
que virou gerente. Às vezes, um funcionário terá que trabalhar até um fim de semana de férias para
fechar uma venda e não ficará satisfeito com essa decisão; às vezes haverá um bônus para o time a ser
distribuído e o gerente de vendas terá que escolher vencedores e perdedores; e às vezes o gerente de
vendas não pode participar de todas as ligações de vendas que a equipe deseja que participe.
RELACIONADOS: Os melhores representantes de desenvolvimento de vendas não sofrem com a falta
de foco

02) MUITA PRESSÃO PARA DESISTIR DO CONTROLE


Muitos grandes vendedores controlam o processo de vendas. Eles sabem exatamente onde o cliente
está no processo de compra, o que precisam e quando precisam. E, claro, eles sabem como fechar.
Controlar um processo de vendas é uma ótima habilidade. Mas um gerente de vendas não tem tempo
ou atenção para controlar tudo com cada cliente. Como gerente, você tem que ser capaz de delegar,
abrir mão e confiar que os outros podem desempenhar um papel na realização do trabalho.
O vendedor que vive – e prospera – no controle do processo de vendas geralmente enfrenta a falta de
capacidade de controlar o processo de vendas como gerente, ou pior, tenta controlar seus
representantes de vendas e seus processos, de forma frustrante.

03) FALTA DE MOTIVAÇÃO EXTERNA (ALÉM DO EMPREGADOR/SALÁRIO) PARA TER


SUCESSO
Existem muitas razões pelas quais as pessoas vendem. Alguns vendem para obter aprovação dos
clientes. Alguns vendem para obter a aprovação de sua equipe na empresa. Alguns até vendem por
dinheiro (vai entender!). Descobrimos que os vendedores que estão nesta profissão apenas pelo
dinheiro muitas vezes podem se sair bem no papel de vendedor. No entanto, na função de gerente de
vendas, em que a compensação e as recompensas são mais de longo prazo, é necessária uma motivação
mais profunda para o sucesso. Uma motivação externa para ser bem-sucedido, como o amor pelos
produtos da empresa, um sonho de carreira para progredir ou a motivação da família, geralmente é
fundamental para o gerente de vendas. Vendedores top performers que estão perdendo essa motivação
muitas vezes falham como gerente.
04) SEMPRE FAZENDO AS COISAS NO ÚLTIMO SEGUNDO
Grandes vendedores geralmente adoram o estresse. A emoção da caça. Batendo a meta no prazo. Viver
com essa adrenalina de última hora é a diferença entre um vendedor mediano e um estrela.
Mas no mundo de um gerente de vendas, a procrastinação torna-se menos um motivador sexy e mais
um fim de carreira. Você tem que estar no jogo e planejar em todos os momentos. Existem inúmeros
cronogramas e prioridades para gerenciar. Esperar pelo último segundo quando você tem várias pessoas
reportando a você é uma receita para o desastre: sem surpresa, toda a sua equipe estará lutando com
problemas para fechar as vendas no final do trimestre (e você não pode ajudar todos eles), o
departamento de contabilidade da empresa ainda vai querer relatórios de despesas, e mais do que
alguns gerentes de vendas reclamaram para mim que sentem que estão sempre buscando o próximo
prazo, apenas para citar alguns dos problemas que vemos regularmente.

05) NÃO PLANTAR SEMENTES PARA O FUTURO


Vamos encarar: nas equipes e organizações de vendas modernas, raramente precisamos plantar
sementes para o futuro. Os vendedores vivem em um ciclo de 30 dias. A chave é fechar vendas e fazer
receita. Muitos vendedores estrelas são muito bons em trazer a colheita de vendas. No entanto, em um
papel de gerente de vendas, não apenas a empresa precisa colher, é preciso também plantar
sementes. Os investimentos no futuro são fundamentais: o vendedor novato precisa de treinamento, os
horários precisam ser ajustados para os funcionários afastados, novos sistemas precisam ser
implementados e a lista continua… Um vendedor que não planta sementes para o futuro muitas vezes
se esforça para plantar sementes para construir uma equipe como gerente de vendas – um papel em
que pintar um retrato arrojado do futuro e cumpri-lo é muito mais importante.

O QUE FAZER E O QUE NÃO FAZER PARA PROMOVER OS


VENDEDORES CERTOS
Os cinco sinais acima fornecem algumas coisas importantes para você decidir se o seu vendedor top
performer será um bom ou mau gerente de vendas . Fazer e Não Fazer para o processo de promoção.

FAÇA: ENTENDA POR QUE O VENDEDOR ESTRELA É BEM-SUCEDIDO


Por que essa pessoa está fazendo isso? O que você acha que está causando o sucesso dele/a? O
que ele/a acha que está causando o sucesso dele/a?
Às vezes, o sucesso está na confusão ou nas habilidades de comunicação pessoal. Enquanto estes
podem fazer uma estrela de um vendedor, eles não podem fazer um gerente de estrela.

FAÇA: VEJA AS HABILIDADES TRANSFERÍVEIS


Embora algumas habilidades não possam ser transferidas, há definitivamente um conjunto comum de
características, tanto de excelentes representantes de vendas quanto de excelentes gerentes de
vendas. Representantes de vendas que exibem características como disciplina, foco de longo prazo e
habilidades de comunicação podem, de fato, se tornar gerentes de vendas incríveis. Outro exemplo de
uma habilidade transferível é uma ótima administração do tempo: os representantes de vendas que
gerenciam bem o seu tempo poderão aderir ao cronograma disciplinado que um gerente de vendas
deve seguir para ter sucesso. RELACIONADOS: Quais qualidades contribuem para um bom SDR?
FAÇA: CONCENTRE-SE NAS NECESSIDADES DA FUNÇÃO DE GERENTE DE VENDAS
O papel do gerente de vendas é sobre o futuro da equipe de vendas e da empresa. Não se trata de uma
recompensa por ser ótimo em vendas. Concentre sua atenção no que é necessário em um gerente de
vendas. Faça um inventário de quais habilidades tornarão um ótimo gerente de vendas em sua empresa
(isso variará de acordo com a indústria e a cultura da empresa). O seu melhor vendedor tem essas
habilidades?

NÃO FAÇA: VEJA O SUCESSO APENAS NA FUNÇÃO DE VENDEDOR


Muitas empresas associam sucesso ao papel de vendedor com sucesso em níveis futuros. E é verdade
que algumas pessoas terão sucesso em quase tudo que tentam. Mas o sucesso por si só não é suficiente
para garantir o sucesso futuro em um trabalho muito diferente.

NÃO FAÇA: TENHA MEDO DE PROMOVER UMA NÃO-ESTRELA COM AS HABILIDADES


CERTAS
Às vezes, a pessoa com a mistura certa de habilidades para ser um ótimo gerente de vendas é um meio-
performer que tem habilidades bem-desenvolvidas – não a estrela que é ótima em uma coisa. Você
pode ter um ótimo gerente de vendas sendo criado em sua equipe e nem perceber porque está
concentrado no vendedor estrela. Veja as habilidades gerais de todos que você está considerando para
o cargo de gerente de vendas – não apenas o histórico de vendas.