INSIDE SALES:

GUIA DEFINITIVO PARA

IMPLANTAR NA SUA EMPRESA
 SUMÁRIO

Introdução......................................................................................................................................................3

Quais são as diferenças entre Inbound e Outbound Sales?.................................................................6

Como o Inside Sales abrange seu processo de vendas?.....................................................................10

Quais ferramentas usar para acompanhar e mensurar o processo de Inbound?..........................16

Conclusão.....................................................................................................................................................21

Sobre a Agência Orgânica..........................................................................................................................23

INTRODUÇÃO
INTRODUÇÃO

Provavelmente você já pesquisou sobre as mudanças no comportamento do consumidor e ouviu falar do

Marketing Digital. Essa nova estratégia para promover sua empresa já deixou de ser uma novidade optativa
para se tornar uma realidade necessária para negócios de todos os segmentos.

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INTRODUÇÃO

Mas será que essas mudanças se limitaram a afetar somente o marketing de uma empresa?

O consumidor digital, empoderado de informação, ficou muito mais exigente. Isso fez com que não só o
marketing mudasse e se adaptasse a esse cenário, como também as táticas de vendas.

Como a maioria das pessoas não acredita mais naquele velho papo dos vendedores, que antes eram o
principal canal de informação sobre o produto que desejavam adquirir, foi preciso adaptar as formas de
trabalho de um time de vendas a esse novo perfil.

Foi assim que surgiu o Inside Sales, braço direito do Marketing Digital, que nada mais é do que aplicação dos
conceitos de Inbound ao departamento de vendas.

Neste material, você entenderá por que o Inside Sales é essencial para o sucesso da empresa, quais as
diferenças entre ele e o antigo modelo de vendas, e como você pode iniciar a implantação dessa estratégia
na sua organização!

Acompanhe conosco e boa leitura!

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QUAIS SÃO AS DIFERENÇAS ENTRE
INBOUND E OUTBOUND SALES?
QUAIS SÃO AS DIFERENÇAS ENTRE INBOUND E OUTBOUND SALES?

Traduzido, Inside Sales significa

“vendas internas” e há quem
confunda essa estratégia com aqueles
vendedores da empresa que ficam
no escritório somente registrando os
pedidos realizados por quem está,
efetivamente, na rua vendendo.

Quem pensa assim não poderia estar

mais enganado.

O Inside Sales, como falamos, trabalha

como braço direito do Marketing
Digital buscando conduzir o lead pela
jornada de compra, até que ele chegue
naturalmente ao setor de vendas, já
amadurecido sobre suas decisões e
preparado para receber uma proposta.

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QUAIS SÃO AS DIFERENÇAS ENTRE INBOUND E OUTBOUND SALES?

Essa é uma técnica bem diferente do Outbound Sales, o modelo clássico de vendas, em que os vendedores
iam atrás de clientes abordando quem quer que surgisse na frente deles.

Quando um de seus vendedores sai à procura ativa por novos clientes, batendo de porta e oferecendo seus
serviços, é bem provável que 9 em cada 10 desses consumidores que forem abordados se recusem a fazer
uma compra, certo?

Isso porque, talvez, eles nem sequer precisavam ou mesmo sabiam que precisavam da sua solução.

É assim que o Outbound Sales funciona: interrompendo a rotina do cliente para oferecer algo que ele ainda
nem sabe que pode precisar, em um momento que ele não pode ouvir, correndo o risco ainda de irritá-lo e
manchar a imagem da empresa.

Já o Inbound Sales tem a ver com focar na necessidade do consumidor. Junto com o Marketing Digital, ele
busca nutrir aquele seu potencial cliente, para fazê-lo avançar na jornada de compra e chegar no ponto certo
onde ele estará mais propenso a receber uma ligação do seu time de vendas e fechar negócio.

Mas quais são as reais vantagens desse novo modelo?

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QUAIS SÃO AS DIFERENÇAS ENTRE INBOUND E OUTBOUND SALES?

POR QUE ADOTAR O MODELO

DE INBOUND SALES?

Quando você coloca vendedores para “bater de porta

em porta” oferecendo seu produto, as chances são
de que seus resultados não serão muito satisfatórios.
Isso acontece porque seus vendedores estarão
tirando uma pessoa da sua rotina para oferecer algo
que ela pode até precisar, mas ainda não sabe disso.

Dessa forma, você só estará gastando tempo,

esforço e dinheiro com prospects que não te trarão
os frutos desejados. Mas como então encontrar os
prospects certos e deixá-los preparados para que o
vendedor bata nas suas portas?

Com o Inside Sales! Além de aumentar as chances de fechar a conversão, você poderá economizar nos
gastos com deslocamentos dos vendedores, otimizar o tempo do seu time e melhorar a receita.

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COMO O INSIDE SALES ABRANGE
SEU PROCESSO DE VENDAS?
COMO O INSIDE SALES ABRANGE SEU PROCESSO DE VENDAS?

Você pode ter uma equipe qualificada responsável por fazer a prospecção e a qualificação dos leads e passá-
los para um time de vendas interno ou usar o Inside Sales como seu único método de vendas. As duas opções
possuem suas vantagens e escolher por uma delas vai depender das especificidades da sua empresa.

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COMO O INSIDE SALES ABRANGE SEU PROCESSO DE VENDAS?

No primeiro caso, a equipe de Inside Sales seria a responsável por utilizar as redes sociais, receber ligações
e realizar contatos com potenciais clientes, de maneira remota, para depois transferir a responsabilidade
das vendas para um time comercial externo. Já no segundo, o vendedor faria todo o processo de vendas
remotamente, utilizando ferramentas de interação online, como Skype e WhatsApp, e o telefone.

Seja qual for a opção, ela deve vir acompanhada de um forte investimento em Marketing Digital para que o
prospect que chegar até sua equipe de Inside Sales já esteja nutrido e preparado para fechar negócio.

CRIE SUA BUYER PERSONA

A buyer persona é um conceito do Marketing Digital que te permite entender quem é seu cliente ideal e
como ele se comunica, para te ajudar a criar conteúdos que realmente o encante.

Isso é de vital importância para que você não gaste seus esforços criando material para um público muito
amplo, que pode não te trazer o retorno esperado.

A construção da sua buyer persona permite montar uma perfil do seu potencial cliente, ajudando você a
manter o foco em pessoas que realmente sejam valiosas para seus objetivos.

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COMO O INSIDE SALES ABRANGE SEU PROCESSO DE VENDAS?

MONTE O SEU FUNIL DE VENDAS

E DEFINA BEM OS PAPÉIS

Para que a nova metodologia de vendas

funcione, todas as equipes precisam trabalhar
em sincronia, como parceiras em busca de
um mesmo objetivo, e o principal ponto dos
treinamentos deve ser o de alinhá-los sobre o
papel de cada um no resultado final da empresa.

O funil de vendas descreve o caminho que o

consumidor faz até efetivamente se tornar cliente
de uma empresa.

Ele é dividido em três etapas: atração,

consideração e decisão, e é importante que você
conheça bem elas para que os papéis em cada
etapa estejam bem definidos.

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COMO O INSIDE SALES ABRANGE SEU PROCESSO DE VENDAS?

PRODUZA CONTEÚDO RELEVANTE

O Marketing de Conteúdo tem um papel muito importante em fazer sua persona pular de um estágio do
funil para outro. Quando uma pessoa procura por informações na internet significa que ela tem dúvidas e
problemas que precisa resolver.

Se você tem um blog com posts que fornecem as respostas, este estranho encontrará sua página, vai clicar
no seu link, ler seu artigo, e se transformará em um novo visitante e, possivelmente, em um lead!

GERE LEADS QUALIFICADOS

O lead é aquele usuário que acessou algum dos seus conteúdos e deixou suas informações em troca de
algum material valioso (como e-books, infográficos e vídeos).

Além do conteúdo educar o consumidor e deixá-lo mais pronto para fechar negócio, com os dados do lead
em mãos, os vendedores do seu time de Inside Sales terão informações essenciais para abordá-los no
momento e da maneira certos e conseguir concretizar mais uma venda.

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COMO O INSIDE SALES ABRANGE SEU PROCESSO DE VENDAS?

TREINE A EQUIPE DE VENDAS

Os vendedores também precisam acreditar na visão da empresa para trabalharem motivados.

Para isso, é necessário mostrar à equipe a real importância daquilo que estão vendendo, para que eles
conheçam e acreditem no que estão vendendo.

O vendedor de Inside deve ser um profissional altamente capacitado para vender e para encantar o cliente.
Deve-se destacar a importância de focar nas dores do consumidor e não ter pressa em empurrar uma
oferta goela abaixo dele.

Faça com que todos entendam o quanto a interação com o lead é valiosa e não é uma perda de tempo, mas
sim um investimento.

Vale lembrar que pessoas têm características diferentes, e assim será com seus vendedores. É importante
encontrar as melhores qualidades de cada um e saber trabalhá-las para construir um time campeão.

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QUAIS FERRAMENTAS USAR PARA ACOMPANHAR
E MENSURAR O PROCESSO DE INBOUND?
QUAIS FERRAMENTAS USAR PARA ACOMPANHAR
E MENSURAR O PROCESSO DE INBOUND?

O Inside Sales tem a ver com atrair seus potenciais cliente até você, em vez de colocar seus vendedores
“correndo” atrás deles. Para isso, algumas ferramentas e métricas são essenciais para te ajudar no processo
e otimizar suas estratégias. Veja quais são elas a seguir!

FERRAMENTAS DE MARKETING DIGITAL

»» WordPress: ferramenta para criação e edição de um blog para a empresa. É possível fazer a
publicação dos conteúdos de maneira simples. Ela oferece diferentes pacotes, dependendo da
necessidade da companhia;

»» SEMrush: essa é uma ferramenta essencial para otimização de palavras-chave (SEO). Você poderá
saber quais são as principais palavras-chave para o negócio e quais mais geram tráfego, consultar o
valor médio de custo por clique de cada termo, entre outras funcionalidades;

»» Olark: essa ferramenta oferece um canal rápido e prático para seus vendedores entrarem em
contato com seus clientes. O Olark é um software de chat que pode funcionar diretamente no seu
site. Ele ainda rastreia as páginas acessadas pelo usuário e permite que ele contate um dos seus
vendedores rapidamente;

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QUAIS FERRAMENTAS USAR PARA ACOMPANHAR
E MENSURAR O PROCESSO DE INBOUND?

»» MailChimp: o e-mail marketing é uma ferramenta essencial para nutrir os leads e conduzi-los pelo
funil de vendas. O MailChimp te ajuda com essa tarefa, oferecendo modelos prontos e disparo para
até 2.000 contatos gratuitamente;

»» RD Station ou Hubspot: essas são as ferramentas de automação de marketing mais conhecidas

no mercado, que possibilitam a criação fácil de fluxos de nutrição, qualificação de leads e análise
de resultados;

» » Pipedrive: essa ferramenta é um software CRM para administração do processo de vendas.

O Pipedrive pode ser configurado para receber os leads diretamente da ferramenta de
automação de marketing e passá-lo para vendas já com todas as informações necessárias
para enviar uma proposta;

»» Google Analytics: esse é um software grátis para monitoramento do tráfego nas suas páginas.
Configurado corretamente, o Analytics pode informar à sua equipe as principais fontes de tráfego,
onde elas estão localizadas e o que você pode fazer para melhorar o acesso no site.

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QUAIS FERRAMENTAS USAR PARA ACOMPANHAR
E MENSURAR O PROCESSO DE INBOUND?

KPIS PARA ACOMPANHAR

O DESEMPENHO

KPI significa Key Performance Indicator,

ou seja, são os Indicados-chave de
Performance dos seus processos. Utilizar
essas métricas vai te proporcionar um
acompanhamento melhor do que está sendo
feito em relação ao quanto de benefício essas
ações estão trazendo para sua empresa.

Número de visitas no seu site, taxa de conversão,

ROI, CAC são só alguns dos exemplos do que
pode ser medido.

Além desses, é importante acompanhar o

desempenho da sua equipe de vendas com as
seguintes métricas:

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QUAIS FERRAMENTAS USAR PARA ACOMPANHAR
E MENSURAR O PROCESSO DE INBOUND?

»» Closure rate por vendedor: a taxa de fechamento representa o volume de vendas realizado por
cada um dos vendedores do time de Inside. Tenha um quadro de vendas (dashboard) com o nome
de cada vendedor e atualize-o a cada nova venda. É importante que o quadro fique visível a todos
do time e da empresa;

»» Ciclo de vendas: essa métrica mede quanto tempo seus vendedores estão levando em média para
transformar um lead em um cliente. Quanto menor esse tempo, melhor para a empresa. Isso porque
um ciclo de vendas mais curto permite que seus vendedores fechem um maior número de conversões;

»» Ticket médio: esse é o valor médio de cada venda dos seus vendedores. Ela é calculada dividindo-
se a receita que um vendedor gerou pelo número de vendas dele no mesmo período. Essa métrica
é importante, pois alguns vendedores podem ter facilidade em fechar negócios de ciclo mais curto,
com ticket maior, enquanto outros são o contrário. Assim, os esforços do time poderão ser mais
bem direcionados.

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CONCLUSÃO
CONCLUSÃO

Não importa se você prefere agregar o Inside Sales ao seu processo de vendas ou fazer dele o único meio
para gerar conversões. Essa é uma necessidade atual para empresas que querem crescer.

Com as mudanças no comportamento do consumidor e com o avanço da internet como ferramenta de

compras, quem insiste em abordagens de vendas frias, que não se preocupam em educar o lead e oferecer
valor a ele, não têm nada a ganhar.

Os custos de manter um time de vendas externo estão cada dia mais altos e os resultados disso não
apresentam melhoras — pelo contrário, as vendas nesse modelo caem na mesma velocidade com que a
tecnologia evolui.

Portanto, quem quiser se manter competitivo no mercado deve acompanhar essas mudanças e investir em
uma metodologia que tenha o consumidor, e não o vendedor, como centro das atenções.

Ao unir Inside Sales e Marketing Digital, você conseguirá gerar leads qualificados, aumentar a demanda por
seus produtos e ainda reduzir custos internos.

E você, vai perder essa oportunidade?

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A Agência Orgânica é especialista em marketing digital e
possui foco na inovação e em gerar resultados para os seus
clientes. Nossas soluções tecnológicas e criativas ajudam a
sua empresa a se relacionar com clientes, tirar os objetivos
do papel e, claro, gerar mais vendas.

Com experiência no universo digital desde 2008, a Agência

Orgânica oferece as soluções necessárias para a sua empresa
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