7 passos para criar

campanhas motivacionais
de alta performance para
times de vendas \o/

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Índice
Por que campanhas motivacionais? 03
Como construir uma campanha motivacional de alta performance? 04
Passo-a-passo 05
1. Escolhendo o modelo de campanha ideal 06
2. Conseguindo a verba para a premiação 11
3. Definindo as regras do jogo 14
4. Adicionando uma pitada de criatividade 17
5. Iniciando a campanha com o pé direito 19
6. Mantendo a campanha no radar de todos 21
7. Entregando o prêmio do jeito certo 23

7 PASSOS PARA CRIAR CAMPANHAS MOTIVACIONAIS DE ALTA PERFORMANCE PARA TIMES DE VENDAS 2
Por que campanhas motivacionais?
Segundo uma pesquisa da consultoria Right Management, pessoas
motivadas são 50% mais produtivas. Essa pesquisa foi realizada com
30 mil pessoas de 15 países, sendo 100 delas brasileiras.

Outra pesquisa realizada pela Gallup, com 49 indústrias em 34 países,

aponta que empresas com colaboradores motivados, os clientes eram
10% mais satisfeitos, a rentabilidade era 22% maior, a
produtividade era 21% maior e o absentismo era 37% menor.

Em resumo a motivação é um bom negócio.

Existem muitas formas de se alcançar a motivação, e aqui nesse e-book

vamos ensinar uma das formas mais eficientes para isso: as
campanhas motivacionais.

7 PASSOS PARA CRIAR CAMPANHAS MOTIVACIONAIS DE ALTA PERFORMANCE PARA TIMES DE VENDAS 3
Como construir uma
campanha motivacional de
alta performance?
Passo-a-passo
Abaixo estão os 7 passos para alcançar o máximo de performance nas
suas campanhas motivacionais:

1. Escolhendo o modelo de campanha ideal.

2. Conseguindo a verba para a premiação.
3. Definindo as regras do jogo.
4. Adicionando uma pitada de criatividade.
5. Iniciando a campanha com o pé direito.
6. Mantendo a campanha no radar de todos.
7. Entregando o prêmio do jeito certo.

Vamos explorar esse passo-a-passo ao longo do e-book.

7 PASSOS PARA CRIAR CAMPANHAS MOTIVACIONAIS DE ALTA PERFORMANCE PARA TIMES DE VENDAS 5
1. Escolhendo o modelo
de campanha ideal
1. Escolhendo o modelo de
campanha ideal
Abaixo temos três modelos de campanhas:
1. Campanha mensal
2. Campanha da 2º quinzena
3. Campanha diária

É importante entender que os três modelos são eficazes, mas cada um

motiva de maneira diferente o seu time.

É possível utilizar diferentes modelos simultaneamente para

potencializar os resultados.

Nas próximas páginas vamos entender detalhadamente cada modelo.

7 PASSOS PARA CRIAR CAMPANHAS MOTIVACIONAIS DE ALTA PERFORMANCE PARA TIMES DE VENDAS 7
Campanha mensal
Público alvo:
Os melhores vendedores (somente eles se sentirão motivados a
competir por longos períodos de tempo).

Exemplos de premiação:
TV, Celular, Notebook, Viagem, etc.

Objetivo:
Conseguir altos resultados individuais e utilizar como “case” para os
demais vendedores. Esse modelo reforça a cultura orientada a resultado
e mostra que os records foram feitos para serem quebrados.

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Campanha da 2º quinzena
Público alvo:
Todos os vendedores (durante a 2º quinzena do mês).

Exemplos de premiação:
Caixa de Som Bluetooth, Eletrodomésticos Portáteis, Um Dia no Spa, Um
Jantar, etc.

Objetivo:
Após a primeira quinzena os vendedores com menor resultado perdem
a motivação pela campanha mensal, pois não conseguem mais disputá-
la com o melhores vendedores. Esse modelo é ideal para reacender a
disputa entre todo time, pois só serão contabilizadas as vendas
realizadas dentro da segunda quinzena, isso coloca todos os
vendedores de volta ao “marco 0” com chances iguais de competição.

7 PASSOS PARA CRIAR CAMPANHAS MOTIVACIONAIS DE ALTA PERFORMANCE PARA TIMES DE VENDAS 9
Campanha diária
Público alvo:
Os vendedores com menor resultado.

Exemplos de premiação:
Bombom, Dinheiro (nota de R$ 2,00, R$ 5,00 ou R$ 10,00), Vale Compra,
Ingresso de Cinema, etc.

Objetivo:
Recuperar a confiança dos vendedores que historicamente não tem
feito um bom resultado, pois uma pequena vitória pode fazer eles se
lembrarem do que são capazes.

7 PASSOS PARA CRIAR CAMPANHAS MOTIVACIONAIS DE ALTA PERFORMANCE PARA TIMES DE VENDAS 10
2. Conseguindo a verba
para a premiação
2. Conseguindo a verba para a
premiação
Antes de conseguir a verba é preciso fazer uma pesquisa rápida com o
time de vendas para descobrir qual premiação despertará maior
interesse, a final de contas, precisa ser algo realmente motivador.

Com um bom prêmio escolhido, toda campanha motivacional precisa

ser encarada como investimento, sendo assim você precisa calcular o
ROI (é a sigla em inglês para “retorno sobre o investimento”) para cada
campanha.

A fórmula para calcular o ROI é a seguinte:

ROI = (Vendas Adicionais – Prêmio) / Prêmio

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Exemplo prático
Um smartphone no valor de R$ 1.500,00 foi usado como a premiação
para uma campanha em que foi percebido um aumento real de 20% em
3 vendedores, ou seja, cada um desses vendedores vendia em média R$
10.000,00 e passaram a vender R$ 12.000,00, totalizando R$ 6.000,00
somando as vendas adicionais dos 3 vendedores.

ROI = (R$ 6.000,00 – R$ 1.500,00) / R$ 1.500,00 = 3

Nesse caso o retorno foi de 3 vezes o valor do prêmio. Você pode

também multiplicar o resultado por 100 para obtê-lo em porcentagem
— no caso, 300% de retorno.

Mostrando esse resultado é fácil justificar as verbas das campanhas

motivacionais, visto que fica claro o retorno financeiro gerado por elas.

7 PASSOS PARA CRIAR CAMPANHAS MOTIVACIONAIS DE ALTA PERFORMANCE PARA TIMES DE VENDAS 13
3. Definindo as regras do
jogo
3. Definindo as regras do jogo
Não ter clareza nas regras desde o início pode abrir margem para
interpretação, e dependendo da situação, alguém pode acabar se
sentindo “lesado” – o que só resultaria em desmotivação.

Uma campanha motivacional de sucesso tem regras bem definidas

e considera:
• Descrição detalhada do prêmio.
• Vigência (quando começa e quando termina).
• Critério de desempate.
• Resultado mínimo para ganhar o prêmio (não determinar um “teto”
garante que após os vendedores atingirem o resultado mínimo eles
ainda continuem vendendo com força total até o final da campanha,
já que só ganha quem vender mais).

7 PASSOS PARA CRIAR CAMPANHAS MOTIVACIONAIS DE ALTA PERFORMANCE PARA TIMES DE VENDAS 15
Exemplo prático
Prêmio:
SmartTV LED 40" 3 HDMI 2 USB Wi-Fi.

Vigência:
De 01/12/2019 à 31/12/2019.

Critério de desempate:
Melhor resultado no mês anterior.

Resultado mínimo para ganhar o prêmio:

Quem fizer mais vendas de 01/12/2019 à 31/12/2019 – com o mínimo
de 50 vendas – ganha a campanha. Caso ninguém alcance o
resultado mínimo, o prêmio fica para a campanha do próximo mês.

7 PASSOS PARA CRIAR CAMPANHAS MOTIVACIONAIS DE ALTA PERFORMANCE PARA TIMES DE VENDAS 16
4. Adicionando uma
pitada de criatividade
4. Adicionando uma pitada de
criatividade
Já ouviu falar de gamificação? Resumidamente, gamificação (ou
gamification, em inglês) é o uso de mecanismos dos jogos em outros
contextos para alcançar melhores resultados.

Segundo um estudo realizado pela TMS – Trade Marketing Solution

(empresa especializada em operações de trade marketing e vendas), o
uso da gamificação pode aumentar em até 20% o resultado em
vendas.

Para exponenciar os resultados das campanhas motivacionais, é preciso

ir além de um bom prêmio, busque uma mecânica interessante que
engaje os vendedores durante a campanha. Algumas sugestões são o
uso de dados, roletas, jogos de tabuleiro, sorteios, etc.

7 PASSOS PARA CRIAR CAMPANHAS MOTIVACIONAIS DE ALTA PERFORMANCE PARA TIMES DE VENDAS 18
5. Iniciando a campanha
com o pé direito
5. Iniciando a campanha com o pé
direito
Esse passo é o segredo para que tudo o que foi feito até aqui dê certo. O
5º passo é a comunicação.

Comunicar bem a campanha é o segredo para começar com o pé

direito, já que ninguém se motiva com algo que não entendeu ou
não tem conhecimento.

Por garantia, vale parar o time inteiro por alguns minutos para lançar a
campanha e explicar a todos os detalhes até que não haja mais dúvidas.

Além da comunicação verbal, é importante reforçar a comunicação por

escrito em algum lugar de fácil visibilidade, como por exemplo usando
folhetos em murais ou nas portas de entrada da sala.

7 PASSOS PARA CRIAR CAMPANHAS MOTIVACIONAIS DE ALTA PERFORMANCE PARA TIMES DE VENDAS 20
6. Mantendo a campanha
no radar de todos
6. Mantendo a campanha no radar
de todos
Existem duas formas muito eficientes para manter todos sempre
“antenados” na campanha:

1. Sempre manter o prêmio a vista, quanto mais visível maior o

impacto, isso ajudará a manter interesse de todos ao longo da
campanha.

2. A segunda forma é criar um ranking dos vendedores mais

propensos a ganhar a campanha, mas o ranking precisa ser
atualizado diariamente para que todos possam acompanhar suas
colocações e chances de ganhar. O ranking pode ser feito de forma
simples em qualquer quadro branco ou cavalete.

7 PASSOS PARA CRIAR CAMPANHAS MOTIVACIONAIS DE ALTA PERFORMANCE PARA TIMES DE VENDAS 22
7. Entregando o prêmio
do jeito certo
7. Entregando o prêmio do jeito certo
O reconhecimento é tão importante quanto a recompensa.

Lembre-se, toda entrega de prêmio precisa ser memorável, sendo

assim, sempre a faça em público com todo o time de vendas presente.

É importante parar o time por alguns minutos para que todos possam
parabenizar e aplaudir o vencedor por sua conquista.

Não se esqueça de tirar uma foto do momento da entrega do prêmio,

de preferência sendo entregue pelo gestor da área ou empresa.

Essa foto deve ir para o mural da empresa, e se possível, para as redes

sociais. Quanto mais exposição, maior a percepção de reconhecimento.

7 PASSOS PARA CRIAR CAMPANHAS MOTIVACIONAIS DE ALTA PERFORMANCE PARA TIMES DE VENDAS 24
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