Razão e emoção. Qual desses fatores é decisivo na hora da compra de um consumidor?

E em um cenário de
crise, qual fator pesa mais? Nos últimos 15 anos, os estudos e pesquisas sobre comportamento dos seres
humanos evoluíram muito e trouxeram novas abordagens sobre as decisões de cada um de nós frente ao
consumo, desde situações rotineiras de decisões caseiras e até profissionais. Segundo Jurgen Klaric,
especialista em Marketing, e autor do livro “Estamos Cegos”, 85% do processo de decisão vem do
subconsciente e somente 15% está relacionada à decisão racional. E é aqui que entra o Neuromarketing.

A ferramenta vem auxiliando as empresas a agirem diretamente no foco do cliente, criando formas de
fidelização e permitindo uma personalização das ações para serem mais assertivas. A neurociência pode
complementar boa parte das técnicas e recursos tradicionais, oferecendo um entendimento mais eficiente
de dados comportamentais e fatores de tomada de decisão.

Veja a seguir algumas dicas de como o e-commerce podem tirar proveito dessa ferramenta para alavancar
as vendas, de acordo com Humberto Pandolpho Jr, um dos idealizadores do Banco de Pontos Fidelidade, que
utiliza os conceitos do Neuromarketing no seu negócio.

1-Neuromarketing: aliado na fidelização de clientes

Em um momento de economia desafiadora, e também para o pós crise, a fidelização pode ser um grande
aliado das marcas e das empresas. Afinal, tão importante quanto conquistar novos clientes é fidelizar
aqueles que já estão em sua base. O consumidor se sente mais próximo e, com sua importância
reconhecida, gera uma percepção de valor maior na hora da compra e a na identificação com a marca. “O
Neuromarketing aliado com programas de fidelidade pode ser um caminho para determinados setores, mas
sua aplicação exige criatividade e inovação para se destacar entre os demais concorrentes e não oferecer
mais do mesmo”, explica Humberto Pandolpho Jr., Consultor-Mentor Estratégico do Banco de Pontos
Fidelidade (BPF).

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2-Produtos e comunicação personalizados podem ser os diferenciais
Imagine para um torcedor do Corinthians receber em seu e-mail uma promoção de camisa do Palmeiras? Ou
vice-versa? É preciso cuidado e atenção na hora de se comunicar com os clientes. As ferramentas de CRM ou
Gestão do Relacionamento com o Cliente podem ir muito além das tradicionais informações como idade,
sexo e região. “Hoje é possível identificar, através dos rastros digitais, o DNA de consumo dos internautas e
por meio do Neuromarketing direcionar produtos e comunicação para a base de clientes de acordo com as
afinidades de cada um”, detalha Pandolpho Jr.

3-Identidade visual e conteúdo são a alma do negócio

Mensagens diretas e que reforçam as características do produto chamam mais atenção do consumidor. O
cliente precisa entender que aquela comunicação e aquele produto está exposto exclusivamente para ele.
Itens que possam causar uma identificação emocional com quem está comprando se destacam em meio aos
demais e esse é um dos pilares do Neuromarketing. “Cerca de 85% do processo de decisão vem do
subconsciente e muitas vezes o consumidor não sabe o que quer ou o que precisa. Cabe a nós mostrarmos a
ele”, reforça o executivo do mercado de consumo.

4-Tecnologia e inovação
Plataformas responsivas a diversos dispositivos indispensáveis nos dias de hoje - como computador, tablet,
smartphone – são indispensáveis. O consumidor precisa ter uma agradável experiência ao navegar pelo site
para se sentir atraído e permanecer conectado. Outro fator importante, é a tecnologia em nuvem, que além
de garantir a segurança das informações, também permite maior capacidade de armazenamento com custo
reduzido, além do acesso das principais informações de cada usuário para comunicações individualizadas.
“O mercado de fidelização é muito carente de inovação, portanto aqueles que ousam sair do comum,
trazendo novidades acabam se destacando no setor”, explica Pandolpho Jr.

5-O produto certo para a pessoa certa

Muitas empresas colocam milhares de produtos similares à exposição e o consumidor acaba se frustrando e
se perdendo na hora de escolher o que realmente lhe agrada. Design diferentes, lançamentos tecnológicos e
produtos descolados dão um novo ar. Além disso, é preciso entender para que nicho a comunicação deve ser
feita e como ela precisa ser trabalhada para que não haja confusão por excesso de informação. “Nós
criamos uma equipe de curadoria especializada em pesquisar e identificar novidades do mercado, produtos
curiosos que podem ser atrativos ao cliente”, detalha Pandolpho Jr.