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“Eles riram dele quando ele sentou no piano para tocar, mas na hora que ele
começou…”
Uma boa combinação de atenção com conexão é usar um título que deixe as
pessoas curiosas para ler sobre uma história.
Este é um bom título pois consegue despertar a curiosidade e o desejo de saber mais, pois
Passo 2: Conexão
Perceba que, durante todo o copy, a cada nova frase, você precisa assegurar que o usuário
não fuja para outra aba ou feche a janela de navegação.
No mínimo, deve contribuir para que ele mantenha o interesse no texto.
Para tanto, é preciso ser certeiro. Não dá para pecar nem pelo excesso, nem pela omissão.
Passo 3: Problema
Mostre para as pessoas, qual é o problema que você, seu produto ou serviço
conseguem resolver.
Para isso é preciso se conectar com as pessoas. E a melhor forma de fazer
isso é contando histórias.
E a primeira coisa que você precisa saber, que está por trás de uma história
que conecta muito, é a capacidade de fazer o cliente imaginar.
O maior poder do nosso cérebro, não está acessível pela consciência. O
maior poder do nosso corpo, tudo que nós fazemos, está instalado no nosso
subconsciente. Quando nós fazemos com que nosso cérebro imagine algo,
ou alguma situação, ele de certa forma acessa o nosso subconsciente e cria
um desejo muito forte dentro de nós mesmos, e faz com que queiramos agir
e tomar uma decisão, que neste caso, tem como objetivo, a compra.
Uma das coisas que mais tem poder sobre nós, um poder de conexão
verdadeiro, é uma história bem contada, com riqueza de detalhes. Uma
sequência de fatos que se une a uma dor muito forte de um cliente, nos leva
a obter o sucesso em nossa busca pela concretização da venda.
Este é um conceito chamado de Storytelling, q ue é a arte de contar uma história
relevante, de forma a envolver o leitor e conduzi-lo de maneira segura até a conversão
desejada.
Suas técnicas contribuem com tudo o que já destacamos até aqui entre aquilo que não
pode faltar em um copywriting.
Este é o momento em que você se conecta mais profundamente com seu cliente, pois você
cliente, aquilo que está relacionado ao seu produto e que incomoda seu cliente todos os
dias.
produto anunciado, e que são as mesmas dores que incomodam o cliente, mas que porém
Veja que fica muito mais fácil as pessoas entenderem que têm um problema
quando criam conexão com a sua história. Elas se identificam com a
situação narrada e passam a sentir as mesmas necessidades descritas.
Passo 4: Solução
Depois de apresentar o problema, você deve oferecer sua solução.
Aqui sua ação será de convencer seu cliente que, varrer a sujeira para debaixo do
tapete não resolve nada e que aquilo que oferece é uma excelente oportunidade para
alcançar a tranquilidade desejada.
Neste ponto do seu copywriting, você ainda está na fase do convencimento.
Seu leitor começa a ser envolvido, mas tem várias objeções em mente.
E a melhor maneira de fazer isto é antecipar-se às objeções, de forma a não esperar que ele
dê um passo atrás.
Conforme você o conhece e domina a persona, identifica com maior clareza, quais são os
prováveis pontos de objeção.
Ou seja, aquilo que pode levar o leitor a interromper o texto, desistir da sua proposta ou
colocá-la embaixo do tapete.
O foco no cliente também é imprescindível, para que você consiga convencê-lo de que até
no gasto há ganhos, ou seja, ele investirá em algo que vai lhe retornar várias vantagens.
Que aquilo que ele está adquirindo é a efetiva solução do seu problema, logo ele sai
ganhando com isso.
Por isso deve-se jamais utilizar em seu copy qualquer palavra ou expressão que remeta à
perda.
Mas nesta etapa, você não deve somente apresentar a solução, mas para
aumentar, ainda mais a necessidade de seu cliente em relação ao produto,
você deve criar, novos problemas, que ele pode vir a ter se continuar com os
problemas que ele já convive atualmente. A ampliação do sentimento de
necessidade do cliente em relação ao produto, acontece pois ele passa a
conhecer problemas que ele nem sequer sabia que poderia vir a ter.
O objetivo principal afinal, tem que ser falar sobre o que você descobriu,
sabe ou possui de forma a convencer o cliente de que isto vai resolver os
seus problemas.
Passo 5: Oferta
As pessoas que chegaram até esse ponto da sua comunicação, estarão
prontas para receber uma oferta.
E é neste momento que você deve fazer o que é chamado de oferta
irresistível, onde além do produto você oferta alguns bônus adicionais, diz qual o
preço do produto, mostra que o preço faz jus ao que está sendo oferecido, oferece formas
de pagamento vantajosas, gera escassez, e principalmente convence o leitor de que se ele
não aproveitar esta oportunidade, ele jamais a terá novamente e também de que se ele
não tomar essa atitude ele continuará tendo os mesmos resultados não satisfatórios que já
tem obtido até agora.
E finalmente para que o copywriting fique completo, ele precisa ter uma
porta de saída segura ao leitor.
Sem propor esse tipo de elemento, ele simplesmente fecha a janela e vai embora sem
realizar a conversão.
Afinal, você não indica o caminho pelo qual ele deve seguir.
Não ter um CTA (Call to Action) no copy significaria desperdiçar todo o seu trabalho
anterior.
Essa chamada à ação pode se dar de diversas formas, como em um botão, um formulário
ou um link que remeta a uma landing page.
O importante é que você, depois de ter instigado o leitor, envolvido ele na sua narrativa e o
convencido da necessidade de dar o próximo passo, ofereça os meios para isso.
Gatilhos mentais são basicamente mecanismos cerebrais que tem como objetivo tornar mais rápido
o processo de decisão do cliente, evitando que isso tome muito do nosso tempo e energia. De
acordo com Robert Cialdini, no livro As Armas da Persuasão, o comportamento humano é
governado por seis princípios psicológicos fundamentais, que geralmente nos levam a agir de forma
quase que automática: reciprocidade, coerência, aprovação social, afinidade, autoridade e escassez.
Veja abaixo o que significa cada um e como isso pode influenciar na tomada de decisão do seu
consumidor:
Reciprocidade:
Este é um gatilho muito utilizado e muito falado no mercado pelos “gurus” do marketing
digital.
O gatilho da reciprocidade é um dos mais importantes e é também a base do inbound
marketing. Isso porque temos uma tendência natural a querer retribuir àquilo ou àquele
que nos gera valor de alguma forma.
Mas é claro que precisamos perceber esse ato como algo espontâneo, feito de coração.
Por isso suas ações devem, primeiramente, objetivar tornar a vida das pessoas mais
simples e, depois, gerar algum lucro para você. Não o contrário. As pessoas sentem isso.
A reciprocidade está sempre presente. Quanto mais você recebe o bem, mais você tende
a compartilhar o bem.
Ela é o gatilho mais nobre e deve ser usado em qualquer negócio, mesmo aqueles que
não usam uma estratégia de marketing de conteúdo.
Sempre ofereça materiais gratuitos para seu público.
Até quando for vender algo, dê uma amostra grátis do seu produto ou serviço.
E o mais importante: tenha a reciprocidade como um hábito. Ela gera frutos para o seu
negócio, mas os ganhos estão para além do que a ciência pode explicar. A sensação de
ajudar as pessoas e se sentir útil é imensurável.
Coerência:
O princípio da coerência baseia-se em cumprirmos algo a que nos determinamos
previamente, e, contamos para alguém. Quando fazemos isso, temos uma “pressão” que
nos influencia a realizarmos o que nos propomos anteriormente.
Quando as pessoas tomam uma decisão sobre algo, torna-se um ponto de referência
psicológico para todas as decisões relacionadas daí para frente.
Ou seja, os seres humanos criam padrões cerebrais que se lembrarão quando lidam com
uma situação semelhante no passado, e adotam a mesma decisão quando confrontados
com situações similares subsequentes.
Ser coerente é um princípio psicológico, uma vez que nos comprometemos com algo, nos
aprofundamos e nos mantemos coerentes com esse compromisso.
E temos um poderoso impulso para manter nossas ações externas alinhadas com nossas
crenças internas, porque é assim que nossos cérebros são conectados e porque são
socialmente benéficos, parecer coerentes aos outros.
Esse impulso é tão forte que alteraremos nossas crenças de acordo com nossas ações.
Mas quando você estimula seu lead a investir mais esforço em um compromisso, mais
profundo esse compromisso se torna.
E você pode usá-lo, consciente e eticamente, a seu favor no seu negócio para cativar seu
público-alvo, criar clientes comprometidos e fiéis com seu produto ou serviço.
Quando você cria seu conteúdo estimulando seus leads a serem coerentes, suas ações,
atitudes, opiniões, crenças, valores, hábitos e promessas serão disparados assim que
você utilizar o gatilho mental da Coerência na sua copy ou página de vendas.
Assim que seu conteúdo dispara o gatilho mental da Coerência, seu lead toma uma
decisão, assume uma posição ou realiza uma ação.
Assim você conseguiu atender as necessidades e aliviar o ponto de dor deste cliente, ele
vai ser um consumidor recorrente, pois ele estará comprometido com você.
Com certeza você já viu esse exemplo em algum lugar: “sua satisfação com o nosso
produto ou o dinheiro de volta!”.
Prova social:
Exemplos: Se a maioria das pessoas fala bem de um determinado local, é porque o mesmo é bom;
Empresas com muitos seguidores nas redes sociais; Posts de blogs lotados de comentários, vídeos
com muitas visualizações.
Ou melhor, vamos pensar num exemplo do nosso cotidiano:
Se você tivesse que escolher entre dois restaurantes, um bem mais cheio,
com uma fila de espera, ou o do lado, totalmente vazio… Qual escolheria?
Por mais que as pessoas não gostem de esperar, elas preferem não se
decepcionar. Logo, pensamos: se o restaurante está cheio é porque é bom. E
vice-versa.
Alguns exemplos de gatilho mental da afinidade que podem ser usados em seu texto:
•“Eu já fui como você, deixava para depois a minha ida para a academia
até que precisei ir a força”;
•“Eu sou como você, não aceito ser roubado por um Governo corrupto”;
•“Você e eu sabemos que precisamos fazer exercício, mas a falta de
tempo não está permitindo”.
Autoridade:
Escassez:
É comum ouvirmos alguém dizer que “precisou perder para dar valor”,
especialmente no que diz respeito a relacionamentos afetivos.
Bônus:
é a entrega gratuita de algo com muito valor para o seu público, mas a
entrega é feita por tempo determinado ou até durarem o estoque;
Prova Social:
Muito bom para quem tem Ecommerce. Existe um plugin muito bom
chamado Proven que fica mostrando “Fulano comprou produto x”. As
pessoas vão perceber que todos estão comprando e que se não correrem vão
ficar fora.
Preço no Tempo:
Essa modalidade é excelente e uma das mais usadas. É o clássico gatilho de
“Compre por apenas R$ 400.00 pois esse preço passará para R$ 2.000
amanha as 19 horas” .
Disponibilidade:
Você deve limitar a quantidade de produto ou serviço mesmo que haja mais
vaga. Faça um anúncio e coloque “Temos apenas mais 5 vagas” e veja a
chuva de clientes querendo comprar. Neste caso, você pode até criar uma
lista de espera.
Uma outra coisa que você deve saber, o Gatilho Mental da Escassez é um
dos principais para o fechamento de sua página de vendas ou oferta, mas
ele não é o “toque de Midas”.
O princípio da Escassez somente funcionará bem associado aos outros
gatilhos mentais, e para isso você deverá criar uma publicação que flua
para seu leitor ou lead, utilizando os outros gatilhos.
Para atingir seus objetivos, pense em longo prazo, aja com ética e sempre
entregue o que foi prometido. Quando mentimos e utilizamos os gatilhos
mentais apenas para benefício próprio, estamos manipulando as pessoas,
não persuadindo.
Pode funcionar por um tempo, mas a mentira sempre se volta contra nós.
Inclusive no meio digital, onde muitos acham que é “terra sem lei”.
Lembre-se: A persuasão é a capacidade de entender o que o seu público
pensa e deseja e se comportar de forma que os seus objetivos se alinhem a
esses desejos e vice-versa. Para que o ato de persuadir dê certo, as pessoas
devem fazer o que você pede e se sentirem bem.