soluções inovadoras para desafios de negócios

Manual explicativo do quadro da

proposta de valor – passo a passo
 Manual – Quadro da proposta de valor

O quadro da proposta de valor

Também criado por Alexander Osterwalder, o quadro da proposta de valor é uma ferramenta complementar ao
quadro do modelo de negócios. Ele te ajuda a desenhar, testar e construir a proposta de valor da sua companhia para
os clientes de uma forma mais estruturada e elaborada, igual o canvas ajuda no processo de desenhar o modelo de
negócio.

O quadro com os 9 blocos foca em uma visão mais geral. O quadro da proposta de valor, por sua vez, foca em 2 desses
blocos, a proposta de valor e o segmento de clientes, de forma que você possa descrevê-los com mais detalhes e
analisar o “encaixe” (fit) entre eles. Se elas não quiserem falir, as empresas precisam acertar esses dois blocos, o
“encaixe” (fit)e o modelo de negócios. As duas ferramentas funcionam melhor se combinadas, e uma não substitui a
outra.

Boa leitura!

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 Manual – Quadro da proposta de valor

Como mencionado acima, o quadro da proposta de valor é composto por 2 blocos do quadro do modelo de negócios :
a proposta de valor e o segmento de clientes que você está focando. O propósito dessa ferramenta é ajudar a
desenvolver em mais detalhes esses dois blocos em uma estrutura simples, mas muito poderosa. Através dessa
visualização você terá melhores conversas estratégicas e estará mais preparado para testar ambos os blocos.

fit Quadro do
modelo de
negócios

+
Quadro da
proposta de
valor

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 Manual – Quadro da proposta de valor

1 - Alcançando o encaixe

O objetivo dessa ferramenta é lhe auxiliar a criar excelentes propostas de valor que estejam de acordo com o que os
seus clientes precisam e seus trabalhos a serem feitos, ou seja, auxilia você a resolver os problemas dos seus clientes,
a trabalhar buscando esse encaixe de uma forma mais sistemática.

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 Manual – Quadro da proposta de valor

2 - Trabalhos a serem feitos dos clientes

Primeiro, vamos olhar para os clientes mais de perto. Comece descrevendo o que os clientes que você atende estão
tentando fazer. Podem ser as tarefas que eles estão tentando executar, os problemas que estão tentando resolver ou
as necessidades que eles estão tentando satisfazer.

Você está ajudando o seu cliente a executar quais trabalhos?

 Funcionais (ex. realizar ou terminar uma tarefa específica, resolver um problema específico, …)
 Sociais (ex. tentando melhor a aparência, ganhar poder ou status, …)

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 Manual – Quadro da proposta de valor

Você está ajudando o seu cliente a executar quais trabalhos?

 Emocionais (ex. estética, segurança, bem-estar, …)
 E quais necessidades básicas o seu cliente está tentando satisfazer? (ex. comunicação, sexo, …)

Além de tentar realizar um trabalho principal, o seu cliente também executa trabalhos auxiliares em diferentes papéis.
Descreva os trabalhos que seu cliente está tentando resolver como:

 Comprador (ex. tentando melhorar a aparência, ganhar poder ou status, ...)

 Co-criador (ex. estética, sentir-se bem, segurança, ...)
 Cedente (ex. produtos e serviços que ajudam os clientes a descartar um produto, transferi-lo para outras
pessoas, revender, ...)

Classifique cada trabalho de acordo com sua relevância para o seu cliente. É crucial ou trivial? Para cada trabalho,
indique a frequência com que o mesmo ocorre.

Destaque em qual contexto específico um trabalho está sendo feito, pois isso pode impor restrições ou limitações.
(ex. quando se está dirigindo, fora de casa, ...)

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 Manual – Quadro da proposta de valor

3 - As dores do cliente

Agora, descreva emoções negativas, custos ou situações indesejáveis e riscos por quais o seu cliente passa ou pode
passar antes, durante e depois de executar o trabalho.

Questione-se:
 O que seu cliente acha que demanda muito? (ex. demora muito tempo, custa muito dinheiro, exige grandes
níveis de esforços, …)
 O que faz seu cliente se sentir mal? (ex. frustrações, incômodos, coisas que lhe dão dor de cabeça, …)
 Como as soluções atuais estão deixando de satisfazer seu cliente? (ex. ausência de funcionalidades,
performance, mal funcionamento, …)

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 Manual – Quadro da proposta de valor

Questione-se:
 Quais são as principais dificuldades e desafios que seu cliente encontra? (ex. entender como as coisas
funcionam, dificuldades ao fazer algo, resistência, …)
 Quais consequências sociais negativas o seu cliente encontra ou teme? (ex. perda de poder, confiança,
status ou humilhação, …)
 Quais riscos seu cliente teme? (ex. financeiros, sociais, técnicos, ou o que pode dar muito errado, …)
 O que tira o sono do seu cliente? (ex. grandes questões, preocupações, …)
 Que erros comuns seu cliente comete? (ex. erros de uso, …)
 Que barreiras estão impedindo o seu cliente de adotar soluções? (ex. custos de investimento à vista, curva
de aprendizado, resistência a mudanças, …)

Classifique cada dor de acordo com a intensidade que ela representa para o seu cliente. É uma dor muito intensa, ou
muito leve? Para cada uma, indique a frequência com que ela ocorre.

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 Manual – Quadro da proposta de valor

4 - Ganhos do cliente

O próximo passo é descrever os benefícios que o seu cliente espera, deseja ou que seria surpreendido por. Isso inclui
utilidades funcionais, ganhos sociais, emoções positivas e economias.

Pergunte-se:
 Que economias fariam o seu cliente feliz? (ex. economizar tempo, trabalho, dinheiro, …)
 Que resultados o seu cliente espera e o que iria além dessas expectativas? (ex. nível de qualidade, mais de
alguma coisa, menos de alguma coisa, …)

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 Manual – Quadro da proposta de valor

Pergunte-se:
 Como as atuais soluções encantam o seu cliente? (ex. funcionalidades específicas, performance, qualidade,
…)
 O que faria o trabalho ou a vida do seu cliente mais fácil? (ex. suavizar a curva de aprendizado, mais
serviços, menor custo de propriedade, …)
 Que consequências sociais positivas seu cliente deseja? (ex. uma aparência melhor, aumento de poder,
status, …)
 O que o seus clientes estão procurando? (ex. design bonito, garantias, conteúdo específico ou mais
conteúdo, …)
 Com o que o seu cliente sonha? (ex. grandes alívios, conquistas, …)
 O que é sucesso e fracasso para o seu cliente? (ex. performance, custo, …)
 O que faria aumentar as chances de adotar uma solução? (ex. custos menores, menos investimentos, menos
risco, melhor qualidade, performance e design, …)

Faça um ranking de cada ganho de acordo com a sua relevância para o cliente. É substancial ou insignificante? Para
cada ganho, indique com que frequência ele ocorre.

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 Manual – Quadro da proposta de valor

5 - Produtos e serviços
Agora que você traçou um mapa / perfil do seu cliente, vamos para a proposta de valor. De novo, você deve olhar para
três aspectos. Primeiro, liste todos os produtos e serviços que que compõem a sua proposta de valor.

Quais produtos e serviços você oferece que ajudam o seu cliente a resolver um trabalho emocional, social ou
funcional, ou quais deles ajudam seu cliente a satisfazer suas necessidades básicas? Produtos e serviços podem ser
tangíveis (bens), digitais / virtuais (downloads, recomendações online), intangíveis (patentes, direitos de propriedade)
ou financeiros (fundos de investimento, serviços financeiros).

Ranqueie todos seus produtos e serviços de acordo com sua importância para o seu cliente. Eles são cruciais ou
triviais para o cliente?

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 Manual – Quadro da proposta de valor

6 - Aliviadores de dores

Agora vamos ver como os seus produtos e serviços geram valor. Primeiro, descreva como eles aliviam as dores de seu
cliente. Como eles eliminam ou reduzem emoções negativas, custos e situações indesejadas e riscos que seu cliente
possui ou possa vir a ter antes, durante e depois de realizar o trabalho?

Eles…
 Produzem economias? (ex. em termos de tempo, dinheiro ou esforços, …)
 Fazem o seu cliente se sentir melhor? (ex. acabam com frustrações, incômodos, coisas que dão dor de
cabeça, …)

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 Manual – Quadro da proposta de valor

Eles…
 Consertam soluções de baixa performance? (ex. novas funcionalidades, melhor performance, melhor
qualidade, …)
 Acabam com as dificuldades e desafios que seu cliente encontra? (ex. tornam as coisas mais fáceis,
eliminam resistência, …)
 Eliminam as consequências sociais negativas que seu cliente encontra ou teme? (ex. humilhação, perda de
poder, confiança, ou status, …)
 Eliminam riscos que o seu cliente teme? (ex. financeiros, sociais, riscos técnicos, ou o que pode dar muito
errado, …)
 Ajudam seu cliente a dormir melhor de noite? (ex. ao acabar com grandes preocupações, …)
 Limitam ou eliminam erros comuns que o cliente costuma cometer? (ex. erros de uso, …)
 Acabam com barreiras que impedem o seu cliente de adotar soluções? (ex. diminuem ou reduzem
totalmente o custo de investimentos à vista, suaviza a curva de aprendizado, menos resistência a mudanças,
…)

De novo, faça um ranking de cada dor que os seus produtos e serviços aliviam ou diminuem de acordo com sua
intensidade para os clientes. É muito intenso ou muito suave? Para cada dor, indique a frequência com que ocorre.

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 Manual – Quadro da proposta de valor

7 - Geradores de ganhos

Por fim, descreva como os seus produtos e serviços geram ganhos para o consumidor. Como eles criam benefícios que
o seu cliente espera, deseja ou seria surpreendido por, incluindo utilidade funcional, ganhos sociais, emoções
positivas e economias?

Pergunte a si mesmo se eles…

 Geram economias que fazem o seu cliente feliz? (ex. economia de tempo, dinheiro, esforço, …)
 Produzem resultados que o seu cliente espera ou que vão além da expectativa dele? (ex. melhor qualidade,
mais de alguma coisa, menos de alguma coisa, …)

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 Manual – Quadro da proposta de valor

Pergunte a si mesmo se eles…

 Copiam ou são melhores que as atuais soluções que fazem o cliente feliz? (ex. funcionalidades específicas,
performance, qualidade, …)
 Tornam o trabalho ou a vida de seu cliente mais fáceis? (ex. diminui a curva de aprendizado, usabilidade,
acessibilidade, mais serviços, menor custo de propriedade …)
 Criam consequências sociais positivas que seu cliente deseja? (ex. melhora a aparência, geram um aumento
no poder, status, …)
 Fazem algo que o seu cliente está procurando? (ex. bom design, garantias, características específicas, …)
 Realizam algo que o seu cliente sonha/deseja? (ex. ajuda com grandes conquistas, gera um grande alívio, …)
 Produzem resultados positivos que estão de acordo com os critérios de sucesso e fracasso do seu cliente?
(ex. melhor performance, menor custo, …)
 Fazem com que sejam adotadas facilmente? (ex. menor custo, menor investimento, menor risco, mais
qualidade, performance, design, …)

Classifique cada ganho que os seus produtos e serviços criam de acordo com a relevância para o seu cliente. É
substancial ou insignificante? Para cada ganho, indique a frequência com que ocorre.
Fonte: Alexander Osterwalder – texto traduzido e adaptado por XperienZ

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Dúvidas
Caso você ainda tenha alguma dúvida relacionada ao quadro da proposta de valor, entre em contato conosco em:
info@xperienz.com.br

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