30 regras para gerir

representantes comerciais
adequadamente

Ao contrário do que muitos pensam, a gestão comercial de representantes

comerciais se difere muito do trabalho realizado com vendedores, sejam eles
internos ou externos.

Primeiramente, cabe conceituar o que é representante comercial: segundo a

Lei 4.886/65, em seu Art. 1°, o RC é a “pessoa jurídica ou a pessoa física, sem
relação de emprego, que desempenha, em caráter não eventual por conta de
uma ou mais pessoas, a mediação para a realização de negócios mercantis,
agenciando propostas ou pedidos, para transmiti-los aos representados,
praticando ou não atos relacionados com a execução dos negócios”.
O principal risco ao contratar um representante comercial é, através de um
modelo de gestão equivocado, ter o contrato de serviço autônomo celebrado
entre as partes confundido com uma relação de emprego.

Para afastar a ameaça da caracterização de vínculo empregatício de um

representante comercial contratado pela sua empresa, além da exigência do
registro atualizado do CORE (Conselho Regional dos Representantes
Comerciais), é importante observar como se dará a relação rotineira com esse
profissional. Nesse sentido, com a orientação da Baratz e Kaiser Advogados,
elenco 30 regras que a equipe de gestão comercial da MR Partners segue
diariamente:
1. Não deve obrigar o representante, com habitualidade, comparecer à sede da
empresa a fim de participar de reuniões de avaliação de suas atividades, de
treinamento e de análise das operações que intermediou;
2. Não deve determinar o horário de visitas aos clientes e nem exigir a
comunicação diária, por e-mail, mensagem de texto, fax, carta ou telefone, dos
negócios avançados – a autonomia de horários é uma das características
primordiais da função e indispensável para afastar vínculo de emprego;
3. Não deve exigir um mínimo de contatos diários com a clientela;
4. Não deve submeter o representante à fiscalização in loco;
5. Não deve impor quota mínima de produção;
6. Não deve substituir um contrato de trabalho existente por contrato de
representação;
7. Preferencialmente, não deve contratar como representante quem já tenha
sido funcionário da empresa;
8. Deve dar preferência à contratação de representantes pessoa jurídica, e dar
prioridade àquela pessoa jurídica já constituída há algum tempo;
9. No caso de abertura da pessoa jurídica ser concomitante à contratação como
representante comercial, é importante que não sejam custeadas as despesas de
abertura da empresa pela contratante;
10. Não deve indicar ou designar contador ou escritório contábil para realizar
a abertura da pessoa jurídica do representante comercial;
11. A representação pode ser exclusiva ou não. Para afastar eventual vínculo
de emprego, a preferência é pela não exclusividade;
12. A representada não deve exigir cota mensal mínima e máxima do
representante;
13. Ao representante comercial, deve ser vedada, expressamente, a
subcontratação de vendedores, exceto pelo representante em regime CLT, de
modo a prevenir reclamatórias trabalhistas de terceiros;
14. O representante não deve receber diretamente valores referentes às
vendas;
15. A representada não pode impor ordens de serviço nem criar sanções
disciplinares;
16. A remuneração do representante deve ser preferencialmente variável. Não
é recomendável nem mesmo que seja pago um valor mínimo em caso de não
se atingir um mínimo de vendas;
17. A empresa representada deve requerer a filiação do representante ao
Conselho Regional de Representação Comercial do local onde exerce o
trabalho;
18. A empresa também deve exigir que o representante esteja inscrito no
cadastro de pessoas jurídicas, na junta comercial e no INSS;
19. Todas as propostas, direitos e deveres dos representantes e da representada
devem estar documentados. Qualquer alteração deve ser formalizada por
escrito;
20. Todas as despesas do trabalho devem correr por conta do representante;
21. O representante deve ter o seu próprio cartão de visitas e não usar o cartão
da empresa que representa;
22. O representante deve ter um e-mail próprio, desvinculado da empresa
representada;
23. O representante não pode, sob hipótese alguma, usar uniforme;
24. Os representantes devem ser convidados pela empresa a participar das
reuniões periódicas para avaliar vendas, mas não podem ser obrigados;
25. A representada não pode interferir diretamente na atividade do
representante;
26. O risco do negócio é sempre da empresa representada, sendo assim, o
representante não pode responder pela inadimplência do cliente;
27. As comissões do representante devem ser calculadas sobre o valor total
das mercadorias, não podendo ser descontados impostos ou quaisquer outros
valores;
28. O contrato de representação comercial deve indicar claramente a área
geográfica de atuação do representante;
29. Preferencialmente, não deve ser restringida a área geográfica de atuação
do representante – somente em casos em que haja justificativa plena;
30. A rota de atendimento e vendas do representante poderá ser modificada
conforme a conveniência do representante.

Rafael Malta
Sócio Diretor da MR Partners Outsourcing Comercial
Bacharel em ciências econômicas, contabilista e MBA em Gestão Comercial
pela FGV.
Vasto conhecimento teórico e prático em técnicas de negociação e diversos
cases de formação e gestão de equipes de representantes comerciais.

E-mail: rafael.malta@mrpar.com.br
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