A LIDERANÇA DE SUCESSO
situações apresentadas é um dos itens que garantem uma boa
A liderança é conceituada
como o processo de conduzir
um grupo de pessoas,
transformando-o numa equipe.
Uma pessoa com cargo central,
que através da ética e
entusiasmo, consegue motivar
esse grupo, fazendo com que
alcance resultados positivos
para a empresa.
Cada gestor vê liderança de
uma maneira diferente e de acordo com o segmento ao qual
trabalha. Mas, todos são unânimes ao afirmar que liderança tem
haver com conhecimento de mercado e das pessoas que formam
a equipe. A idéia da ordem de cima para baixo imposta, tornou-
se coisa do passado.
A boa liderança é um dos fatores de sucesso para qualquer
empresa, independente do porte que possua. Mas, como se tornar
um bom líder?
Para Cláudio Acyr, sócio fundador da construtora e
incorporadora Pinheiro Pereira, “o bom líder é aquele indivíduo
que antes de qualquer coisa tem o empreendedorismo como uma
visão. Não precisa necessariamente criar o seu próprio negócio,
mas estar antenado com as novidades do mercado e direcionar os
seus funcionários a buscar soluções inteligentes e criativas de
acordo com a tendência”.
A incorporadora Pinheiro Pereira é uma empresa com atuação no
leste fluminense do Estado do Rio de Janeiro na área de
incorporação e construção de empreendimentos imobiliários,
com mais de 20 anos de atuação no mercado imobiliário.
A liderança e a imposição de autoridade de forma harmônica são
os principais fatores de sucesso, principalmente quando se lida
com pessoas com variados níveis de instrução, cultura; como é o
caso da Fibras Arte, loja especializada na fabricação e
comercialização de móveis em fibra sintética e natural. “Para
que essas divergências possam minimizadas é fundamental
conhecer as pessoas que trabalham com você e entender as suas
necessidades e pontos fortes, a fim de ajudá-las com eficácia no
que for preciso”, conclui Aílson Lino, diretor da empresa.
A liderança não está necessariamente associada a idade. As
sócias da agência de publicidade Bloom Design possuem menos
de 30 anos e comandam uma equipe jovem, com a mesma faixa
etária.“Acredito que o diferencial da Bloom quando falamos em
liderança é o fato de lideramos pessoas com faixas etárias muito
próximas às nossas, o que traz proximidade e ajuda o
funcionário a se projetar com mais facilidade. Nossa postura,
compromisso, entusiasmo e confiança contagiam e isso motiva.
Eles se espelham em nosso comportamento e atitude para suas
conquistas profissionais e percebem que podem chegar lá mais
rápido”, conclui Raquel Bianchi, diretora financeira da agência.
Para o Dr. Alexandre Moraes e Souza, sócio do escritório
Moraes & Souza Advogados e Consultores, liderança se aprende
no dia a dia. “Há 20 anos no comando do escritório percebi que
liderança é algo que adquirimos com o tempo e depende de cada
equipe. No entanto, o mais importante é ter segurança, calma e
respeitar os outros. Vimos muitos casos de assédio moral porque
as pessoas não sabem lidar com cargos de comando.”
A criatividade em tomar decisões que melhor se enquadrem nas
liderança, para Patrícia Heine, sócia da loja Abitari. A Abitari é
uma loja voltada para o segmento de decoração e oferece o que
há de mais moderno em produtos, bem como artefatos das
principais feiras internacionais. “Como lidamos com pessoas, é
fundamental termos a capacidade de criar soluções inteligentes
para as possíveis diferenças que venham a surgir no cotidiano”,
afirma Patrícia.
Para a Raquel Pureza, sócia do espaço Corpo Vital – estúdio de
atividades físicas personalizadas, além de tratamentos estéticos –
afirma que “ouvir as pessoas que trabalham em sua equipe é o
ponto principal de qualquer liderança eficaz”. Raquel acredita
que nos momentos em que não está presencialmente no estúdio,
os seus funcionários a representam e por isso, escutar as idéias e
sugestões só ajudam a criar um relacionamento de confiança e
um espírito de equipe.
SETE PASSOS PARA MELHORARA A SUA
INFLUENCIA NOS
NEGÓCIOS
Embora todo nosso corpo fale, a
voz ainda é o sentido mais usado
para transmitir informações. Até
pelo fato de poucas pessoas
terem conhecimento para realizar
a leitura não-verbal que,
verdadeiramente, revela muito do
que somos e fazemos, verdades e
mentiras.
No livro “Desperte e Fortaleça sua Mente”, Marc Salem revela
passos interessantíssimos para nós, vendedores, que podem fazer
toda a diferença entre o “sim” e o “não” dos clientes. Embora
não sejam infalíveis, esses passos aumentam as chances de
sucesso na negociação. Acompanhe:
1. Saiba que as informações que tentamos transmitir são
processadas de acordo com os critérios dos outros: Tendemos
a perceber o mundo dos outros à nossa maneira, o que, de fato,
não nos ajuda muito. Cada ser humano tem sua estrutura de
formação, personalidade, crenças e valores. Portanto, uma forma
de melhorar suas negociações é tentar entender como o cliente
está percebendo, entendendo as informações repassadas.
Podemos usar de perguntas simples como: “Estou deixando algo
sem explicação?”, ou ainda “Estou me esforçando para lhe
mostrar o valor disto, mas, diga-me, o que mais importa para
você?”
2.Use frequentemente, a palavra VOCÊ, fazendo a pessoa
sentir-se importante: quando falamos VOCÊ, automaticamente o
cliente sente-se importante. Fale então “Sim, você merece…”,
“Claro que você é capaz disso”.
3.Admiração e elogios funcionam quase sempre, sem
exageros: elogiar a roupa, um brinco, o sapato, relógio abre
espaço para reduzir a formalidade da negociação, a pessoa sente,
literalmente, o lisonjeio. Não exagere, procure elogiar objetos,
perfumes e não à pessoa.
4.Fale com mais veemência palavras ocultas que
influenciarão inconscientemente as pessoas: por exemplo:
“Não sei se você irá concordar com esta proposta, mas,
acredito que possa decidir logo antes de assinar aqui, nesta
linha”. Mais importante do que o que você está dizendo é como
está dizendo. Fale mais veementemente as palavras em negrito.
É isso que o cliente irá entender. Para melhorar ainda mais a
percepção do inconsciente do cliente, olhe para ele quando falar
as palavras em negrito, faça algum gesto. Isso ficará registrado e
aumenta consideravelmente suas oportunidades de vender.
5.Reduza o volume da sua voz no final das frases, sentenças:
isso é um sinal de que você está falando sério. Dê um volume
diferente quando for terminar alguma explicação.
Inconscientemente isso faz recordar o tempo em que nossos pais
e professores faziam conosco para mostrar que nos protegeriam.
Quando fazemos isso, o cliente retoma essa crença e entende que
seu interesse estará bem cuidado conosco.
6.Fale menos que o necessário: quanto mais você fala, menor o
impacto da mensagem. Procure falar, no máximo, aquilo que for
do interesse do cliente. Tem vendedor que quer contar a história
da empresa ao cliente. Se ele estiver interessado, tudo bem, mas
quem tem tanto tempo para nos dar hoje em dia? Planeje uma
visita ou abordagem, para não falar mais do que interessa, a
ponto de não fechar a venda.
7.Dirija-se sempre pelo nome da pessoa: o nome é som que
mais gostamos e ouvir. Você pode estar em meio a uma
multidão e não entender nada do que estão falando, gritando,
mas, se falarem seu nome, mesmo que não seja para você, irá
captar essa parte. Fale várias vezes o nome do cliente quando
estiver visitando, atendendo.
São passos simples, mas que ampliam a possibilidade de vender
mais e melhor. Vender não é só técnica ou sentimentos, é uma
questão de leitura de comportamentos e empatia. Vendedores
que não estudam, vendem, mas bem menos do que gostariam!
Um abraço e felicidades sempre!
BENCHMARKING EM GERENCIAMENTO DE
PROJETOS
Com o objetivo de se ter uma
estrutura específica e profissional
para a área de gerenciamento de
projetos, surgiu nas
organizações, o PMO – Project
Management Office ou Escritório
de Projetos. Em algumas
organizações sua
responsabilidade é limitada a dar
suporte aos Gerentes de Projeto; em outras, tem suas
responsabilidades expandidas, pois fica responsável por definir
metodologias, ferramentas e padrões, englobando: criação da
documentação, divulgação, treinamento dos profissionais e
monitoração quanto ao uso correto. Há ainda, organizações em
que o PMO é responsável direto pelo delivery dos projetos,
tendo sob sua gestão os Gerentes de Projeto e o Pool de
consultores e especialistas. Assim, um PMO pode atuar como
Centro de Suporte (responsável pelo apoio à execução dos
projetos), Centro de Gerenciamento (responsável pela execução
dos projetos) ou Centro de Excelência na organização,
responsável pelo direcionamento, padronização e
acompanhamento dos projetos.
No benchmarking de 2009 realizado com 300 empresas
brasileiras identificou-se que 62% das empresas possuem pelo
menos um PMO. O benchmarking de 2004 (realizado com 73
empresas) apontava que apenas 51% das empresas possuíam
PMO, evidenciando assim, um crescimento substancial na
implementação de Escritório de Projetos no país. Ainda como
resultado do benchmarking de 2009, explicitaram-se 12 funções
desempenhadas pelos PMOs. Em primeiro lugar, aparece o item
“definir e dar suporte à metodologia” com 95% de citações; em
segundo lugar, “definir e dar suporte às ferramentas utilizadas”
com 87%, seguindo três itens com 79%: “definir e acompanhar
os indicadores de projeto”, “apoiar o planejamento dos projetos”
e “apoiar o controle”. Seguiu-se: “realizar treinamento” com
77%, “divulgar best practices” com 76%, “intervir em trouble
projects” com 62% e “auditar projetos” com 61%. Nas últimas
três posições, estão: “apoiar na seleção e priorização de
projetos” com 57%, “fornecer profissionais para a equipe de
projeto” com 28% e “fornecer gerente de projeto” com 23%.
Nota-se pelos resultados de 2009 que cada vez mais os PMOs no
Brasil aproximam-se do conceito de Centro de Excelência,
afastando-se de ser um Centro de Gerenciamento de Projetos.
Em 2004, os resultados indicavam muita aderência a um Centro
de Suporte a Projetos, com percentuais significativos para itens
distintos do último relatório: controlar os projetos, realizar
coaching no gerenciamento de projetos e gerir a documentação.
Os Escritórios de Projetos no país têm crescido tanto quantitativa
como qualitativamente, ou seja, nos últimos 5 anos, passamos de
51% para 62% de empresas com PMO implantado, e podemos
dizer que houve uma mudança no perfil geral em termos de
funções, passando de Centro de Suporte para Centro de
Excelência.
Quanto aos programas de treinamento, 25% da empresas
pesquisadas declaram possuir um programa formal de
treinamento (não incluindo programa para obtenção da
certificação PMP – Project Management Professional) e 16%
tem programa específico de preparação para obtenção de tal
certificação. Em 2004, o índice de programas de treinamento era
de 32% e 24% possuía um programa de preparação para a
certificação PMP, implantado pela própria empresa ou por
terceiros. A queda de 32% para 25% nos programas formais de
treinamento e de 24% para 16% nos programas preparatórios
para a certificação, traz uma reflexão quanto à prioridade que as
organizações brasileiras estão atribuindo à capacitação de seus
profissionais, à busca de certificações e ao nível de investimento
nestas áreas.
Em um mundo globalizado, atraente, altamente competitivo e
com prestação de serviços offshore (para um cliente fora das
fronteiras do país onde está localizada a empresa produtora, por
exemplo, desenvolvimento de software), as certificações de
empresas (ISO9001, ISO14001, CMMI, SA-8000 dentre outras),
a qualificação dos profissionais e as certificações dos
profissionais (PMP, ITIL, CFP, CFPS) têm justa valorização no
mercado nacional e internacional. Que os resultados do
benchmarking 2009 nas áreas de treinamento e certificações
façam com que os administradores neste país creiam que a
máxima “o plantio é livre, a colheita obrigatória” continua viva e
válida no século XXI.
GESTÃO COSMÉTICA, UM DISFARCE PARA
DEFICIÊNCIAS
Você, um profissional
experiente,
especialista em
determinados
assuntos, quando se
defrontar com uma
explicação ou
trabalho que não
consegue entender, e que deveria ser simples, esteja seguro que
algo o está mascarando ou desvirtuando.
Questões que se mostram complexas demonstram que há falta de
entendimento ou conhecimento.
O caminho na busca de solução se resume a um processo:
Simplifique!
Quando pensamos em fórmulas rapidamente imaginamos algo
complexo. Relacionadas a questões químicas então piorou, não?
Lembra da tabela Periódica?
Garoto, trabalhava em um escritório de contabilidade. Naquela
época preenchíamos centenas de declarações de imposto de
renda na máquina de escrever com papel carbono. Calma, não
faça conta não. Faz tempo sim! Todos os dias lá estávamos nós.
Eu e meu grande amigo Ailton, atendendo o público e
preenchendo a papelada. Um dia ele me perguntou: – Você sabe
o que está escrito atrás da cibalena? Lógico que eu não tinha a
menor idéia. Riu e disparou
dimentilaminofenildimentilpirazolona. Um amigo tinha lhe
contado e ele escrevera em um papel e treinara até decorar.
Naquela época vivíamos, na escola, às turras com todas as
formulações de química, então pensamos: Isso deve ter alguma
lógica, lógico. Aproveitamos que não havia ninguém para ser
atendido, largamos o que estávamos fazendo, e começamos a
rabiscar num papel, dividindo a palavra, usando o pouco que
sabíamos da matéria e de compostos químicos:
Di metil amino fenil di metil pirazolona
Que nos levou a 2 metil amino fenil 2 metil pirazolona
Concluímos: metil metil amino fenil metil metil pirazolona
O que aprendemos com isso? Praticamente nada, o objetivo era
apenas decorar a palavra. Isso não só consegui como não
consigo esquecer e algumas décadas já se passaram.
Lembra do Einstein? E da fórmula que associamos ao seu nome:
E=mc²?
Não sei para que serve, mas que é simples é.
Que tal débito e crédito na contabilidade? Demorei um pouco
para entender, mas ficou fácil quando me ensinaram primeiro a
ler o balanço para depois fazer os lançamentos contábeis.
Gestão empresarial não é uma matéria tão complexa como
muitos fazem crer. Requer conhecimento, lógica e disciplina.
Um exemplo bastante simples:
Recebemos com freqüência ligações de pessoas que nos
perguntam se fazemos prospecção de clientes. Depois de alguns
minutos de conversa verificamos que é mais um achando que
prospecção de clientes se resume a uma lista de empresas, com
nomes, endereços, telefones e e-mails.
Por que estão em busca de novos contatos? Por que aqueles que
dispõem não estão gerando negócios. Percebemos que a empresa
não precisa de mais contatos, mas de habilidade para apresentar
propostas. Suas dificuldades não se resumem à prospecção de
clientes, mas à prospecção de oportunidades de negócios.
Empresas pagam caro os empréstimos e os descontos de
duplicatas, e seus gestores vivem se queixando. Trabalham com
um ou dois bancos apenas e não mostram disposição para
conversar com os demais que os contatam. Poucos sabem que os
gerentes de suas contas podem ser seus procuradores e
defensores dentro das instituições e seus grandes conselheiros.
Não tomam recursos do BNDES, com taxas atrativas, mais por
desconhecimento do que por encontrar barreiras.
Não faltam organizações com gestões fabris confusas,
dispendiosas e ineficientes por falta de um sistema adequado e
aplicação racional dos recursos. Algumas pecam por falta de
disciplina. Simplesmente, em operações repetitivas, não
observam a continuidade.
Ora, se o sistema pede um, não coloque dois. Precisa ser feito
agora? Não faça depois. Quando é para pesar, não conte. Quando
o controle é no sistema, não controle em planilha.
Ah, eu pensei que…
Pensemos: Estratégia, tática, ação.
A estratégia definiu, a tática estabeleceu, a ação…
O que faz a ação?
Momento de agir não é momento para pensar. Quando não
souber o que fazer volte aos passos que antecedem a ação.
Cosméticos no processo de gestão só servem para disfarçar
deficiências. Antes de agir entenda no que está se metendo!
T – DE TRANSPARÊNCIA
Transparência é um fenômeno
ótico pelo qual os raios
luminosos visíveis são
percebidos através de certas
substâncias. Quando aplicada aos
relacionamentos humanos,
significa que os mesmos
funcionam como um vidro liso,
plano e polido: permite que se vejam os dois lados.
Mas Gehringer afirma que transparência é uma questão de ética
e de compromisso com a verdade e que só funciona se for uma
avenida de mão dupla: dar para receber; receber para retribuir.
Ser transparente significa praticar uma série de virtudes como
honestidade, sinceridade, lealdade, franqueza, integridade,
dignidade, probidade, retidão, bondade, humildade,
generosidade, compaixão, equanimidade, etc.
Difícil? Depende muito de suas crenças e valores e de como
você quer se relacionar com o seu próximo e com o mundo que
você vive. E para se relacionar, adiciono outro ingrediente
básico: a comunicação afetiva.
A nossa maneira de ser, pensar, agir, perceber-se e perceber o
outro, tudo isso vai ter uma influência direta nos
relacionamentos entre as pessoas; e o desenvolvimento desta
relação só vai depender das próprias pessoas envolvidas e de
quanto elas vão querer investir para que a transparência desejada
seja alcançada.
Como o ser humano (ainda) é imperfeito em sua totalidade, é
óbvio que situações conflituosas estejam sempre ocorrendo, seja
entre membros e uma família, entre vizinhos, pais e filhos,
esposo e esposa, colegas de trabalho, etc.
Todos nós concordamos que o ser humano nasceu para ser feliz
em todos os seus aspectos: material, mental (emocional e
intelectual) e espiritual. E se ele quiser dividir sua felicidade
com o seu próximo, a transparência é um dos caminhos para que
este objetivo seja alcançado.
Isto também faz aumentar o compromisso e o engajamento com
a relação, trazendo cada vez mais experiências de momentos
únicos, tanto no âmbito pessoal como no âmbito profissional. E
isto só aumenta nosso nível de inteligência e maturidade
emocionais, o que nos leva a desenvolver mais e mais nossas
habilidades comportamentais.
Tudo isso é de fundamental importância porque tudo muda
rapidamente, o mundo, as empresas, as nações, e o ser humano
também vem mudando continuamente suas idéias e seus
comportamentos. Sem uma readaptação às transformações
atuais, uma mudança para um novo estilo de vida, certamente ele
ficará à margem e não estará preparado para aquilo que está
sendo exigido nos dias de hoje.
E cada vez mais a transparência se impõe como algo a auxiliar
neste processo.
Quanto mais transparente o ser humano for, ele será menos
egoísta, mais participativo, terá mais prazer em trabalhar em
equipe, terá mais prazer em enfrentar novos desafios, terá mais
prazer em celebrar as conquistas alcançadas, obterá sempre
melhores resultados, terá melhores relacionamentos
interpessoais e terá mais produtividade e melhor qualidade no
desenvolvimento de seu trabalho.
Ser transparente é desenvolver e colocar em ação as virtudes
mencionadas e isto o fará ter um comportamento virtuoso, para
consigo e para com o seu próximo. Para isso, Fredy Kofman
recomenda:
• assuma o protagonismo em sua vida. Não se veja como
vítima de circunstâncias fora de seu controle;
• escolha conscientemente os seus valores, objetivos e
regras de ação. Opere em harmonia com elas;
• busque sempre a excelência. Faça o melhor esforço
possível;
• não julgue (a si mesmo e nem aos outros)
exclusivamente com base nos resultados. Toda
experiência é uma oportunidade de aprendizado;
• seja honesto consigo e com os outros. Expresse de
maneira não tóxica a sua verdade mais profunda;
• lembre que a sua perspectiva é sempre parcial e está
condicionada pelos seus modelos mentais. Aceite as
suas limitações e escute os outros com atenção;
• respeite os outros. Escute com abertura e tenha
interesse em compreender seus raciocínios;
• defenda o direito inalienável de todo ser humano a
opinar e escolher por si mesmo. Jamais inicie atos de
agressão nem imponha coercitivamente idéias morais
aos outros;
• apóie amorosamente o desenvolvimento integral
daqueles que o rodeiam. Aja com bondade, vendo cada
pessoa como um ser precioso em sua consciência e
autonomia;
• honre seus compromissos. Mantenha sua palavra e
responsabilize-se pelos danos produzidos por seu
descumprimento;
• não encare as ofensas de modo pessoal; mantenha o
equilíbrio emocional diante das dificuldades;
• considere os efeitos das suas ações no longo prazo e aja
de modo conseqüente. Adie a gratificação imediata,
visando a seus propósitos transcendentes;
• lembre-se que os fins não justificam os meios.
Comporte-se de maneira impecável em todos os
momentos;
• expresse seu juízo moral com valentia e firmeza. Julgue
os comportamentos, não as pessoas. Combine a
compreensão e a empatia pela situação do outro com a
afirmação comprometida de sua ética.
Fica clero que todos os opostos das virtudes que compõem a
transparência devem ser totalmente evitados, como a hipocrisia,
a falsidade, a mentira, a arrogância, a soberba, o menosprezo, o
servilismo (falta de respeito a si próprio), dureza no
compartilhamento das experiências do outro, a maldade, a falta
de integridade, a irritabilidade emocional, a indulgência ou
complacência e o maquiavelismo.
Para finalizar, gostaria de propor a você, leitor ou leitora, uma
reflexão mais profunda: se pudéssemos traduzir em uma única
palavra o conjunto de confiança, respeito, ética, perdão e
transparência, qual seria esta palavra?
Em minha opinião, esta palavra, sem dúvida nenhuma, esta
palavra é AMOR, aquele sentimento que faz alguém desejar o
bem do outro. Não o amor egoísta por algo ou alguém nem
aquele amor descrito apenas como sentimentos positivos.
James Hunter, em seu livro O monge e o executivo, escreve que
os gregos tinham várias palavras para descrever o Amor:
• eros, sentimentos baseados em atração sexual;
• storgé, afeição, especialmente para a família e seus
membros;
• philos, fraternidade, amor recíproco; e,
• agapé, amor incondicional, baseado no comportamento
com os outros, sem exigir nada em troca. É o amor da
escolha deliberada.
C.S.Lewis afirmava: “não percam tempo se preocupando se
vocês “amam o próximo” – ajam como se amassem. Vão
descobrir que, quando se comportam como se amassem alguém,
dali a pouco passarão a amá-lo”.
Por isso, ao se praticar C.R.E.P.T. temos um sólido caminho
para transformar nossas relações com as pessoas em relações
firmes, duradouras e com finais felizes.
Afinal de contas, amar também é ter qualidade de vida, você não
acha?
VERGONHA NACIONAL – OMISSÃO E
INCOMPETÊNCIA
Saiu o resultado da pesquisa
das “falências” ocorridas no
ano de 2009 em nosso país,
chegando ao assustador
número de 908 empresas,
sendo que 91% – de micro e
pequenas empresas – ou seja
826 delas, o que demonstra a
fragilidade das ações do
governo federal com seu apoio demagógico à iniciativa privada e
ao pequeno empresário. Esta a demonstração inequívoca da
incompetência e da falta de planejamento básico, além do pouco
caso e nenhum respeito pelos nossos irmãos que, corajosamente,
se arriscam a carregar tão pesada cruz, na tentativa de se
transformar em empresários em nosso país. Tal conseqüência,
acaba levando o empreendedor – por não lograr êxito em seu
intento – à miséria, junto a sua família, tendo como resultado a
desonra do nome sujo na praça e o pesadelo constante de seus
credores a bater em sua porta, arrastando o pouco que lhe restou,
só mantendo em seu poder a dignidade maculada e o prato vazio.
Ainda que melhor preparados, hoje, nossos heróis e propensos
micro/pequenos empresários, se arriscam no conturbado campo
da guerrilha da concorrência desleal do mercado brasileiro e
pagam caro pela audácia da tentativa de autoafirmação na gestão
empresarial independente, impedidos pelas barreiras e
normatização dos bancos, representadas pelas armadilhas dos
juros altos e exigências de garantias extorsivas para acesso ao
tão necessário crédito. A burocracia e o custo alto do dinheiro
leva-os à perda de competitividade, além da conivência de
nossas autoridades que permitem a ação dinâmica e constante da
pirataria, do contrabando e da economia informal, arbitrando
dessa forma em favor da contravenção e da impunidade, com sua
perniciosa omissão. Como se não bastasse são vítimas de um
sistema tributário equivocado, que cria um Simples para
“facilitar a vida do micro e pequeno empresário”, de extrema
complexibilidade e que nada tem de simples.
Aí o governo resolve dar “um tiro em seu próprio pé”.
Considerando-se que em 2009 o Seguro Desemprego somou R$
19,57 bilhões e bate mais um recorde, isso quer dizer que
tivemos nesse ano a maior taxa de desemprego em nosso país e
isso representa 7,7 milhões de trabalhadores, a grande maioria
deles, certamente, resultantes das 826 micro e pequenas
empresas que faliram por falta de apoio e financiamento do
próprio governo federal. Disponibilizar recursos a serem
intermediados pelos bancos e deixá-los à vontade na
aplicabilidade desses recursos é uma verdadeira piada. Ainda
que tenham objetivos específicos para cumprimento de suas
metas e atendimento das expectativas de seus acionistas, os
bancos oficiais têm sim a responsabilidade social de atender ao
apelo dos pequenos e microempresários, em razão dos fundos
que administram com os recursos do FAT (Fundo de Amparo ao
Trabalhador), BNH e BNDES e, na verdade, seus diretores só
sabem se gabar dos milhões de reais da lucratividade auferida no
fechamento de final do ano. Em nenhum momento tentam
manter o equilíbrio entre a eficiência da gestão de negócios de
sua carteira comercial e o apelo social às classes menos
favorecidas.
O Banco da Amazônia disponibiliza para 2010 mais de 3,2
bilhões do FNO para a Região Norte, sendo sem dúvida, o
modelo de investimento de maior atratividade do mercado, com
juros pré-fixados, carência e prazo de pagamento em até 10
anos, sendo disponibilizado para fomentar emprego e
crescimento econômico, mas inibe o acesso ao crédito em razão
da excessiva burocracia e da cobrança para análise de projetos
de viabilidade econômica de taxa de 1% do valor do
investimento, que nenhum outro banco cobra. Ora, para as micro
e pequenas empresas existe determinação de que não é
necessário elaboração de “projeto de viabilidade econômico-
financeira” mas sim um “plano de negócios”; assim, não deveria,
“´por mais complexo que esse plano de negócios seja”, ser
cobrada tal taxa de análise, principalmente por se tratar de
captação de recursos de Fundo de Fomento. Inclusive existe um
principio de inconstitucionalidade nisso aí. É o fim da picada!
OS SETE PECADOS CAPITAIS EM VENDAS
Como diz o ditado popular;
errar é humano!
Eu pessoalmente acredito que
esse ditado tem muito sentido
para nossa vida, pois muitas
vezes temos que cometer
alguns erros, para aprendermos
e utilizarmos esses erros para
nosso crescimento pessoal. A
grande questão é que: em
nosso dia-a-dia esse ditado tem fundamento, mas
profissionalmente na área de vendas, existem sete erros, que
muitos vendedores cometem e que podemos considerá-los como
“pecados capitais”, ou seja, não tem volta, já era, venda pedida,
não tem perdão, dificilmente haverá oportunidade de conserto,
ao menos com o cliente que cometemos o erro, o melhor que se
faz é aprender a não comete-lo novamente e partir para
outra.
Um vendedor profissional deve estar muito bem treinado e ter
em mente que o aprendizado deve ser constante, estudar faz
parte do seu dia-a-dia e saber que cometer um dos sete “pecados
capitais” em vendas é colocar todo o seu trabalho na lixeira. O
vendedor que costuma cometer ao menos um desses “pecados”
deveria mudar de profissão, pois como vendedor passará um
bom tempo no inferno das poucas vendas.
Os sete “pecados capitais” em vendas são:
1) Não saber ouvir – O primeiro dos “pecados capitais”, pois
a grande maioria dos vendedores não sabe ouvir o cliente.
Quando chega a uma reunião, desembesta a falar e interrompe o
raciocínio do cliente a todo o momento para falar, falar e falar da
qualidade do seu produto, do alto faturamento de sua empresa,
dos seus grandes clientes e etc. Saber ouvir o cliente é saber
perguntar, para conhecer as reais necessidades dele; aonde
realmente o seu produto ou serviço irá ajudá-lo e como você
poderá adapta-lo para melhor atender aos anseios do cliente. É Procure entender o sentido desses pecados para não cometer
saber perguntar, para ouvir respostas certas. erros primários durante uma reunião de vendas. Tudo tem que
ser pensado, analisado e as decisões tomadas com firmeza. Desta
2) Não conhecer o cliente – Em técnicas de vendas, uma forma, o relacionamento comercial será duradouro e lucrativo
coisa básica é: antes de sair para a reunião de vendas, o vendedor para ambas as partes.
faz um breve estudo sobre quem é e o que faz o seu cliente. É
muito comum encontrarmos vendedores, que no afã de Pense bem em tudo isso!
encontrar-se com seu novo cliente, não se dá ao trabalho de fazer
uma breve pesquisa sobre o seu novo cliente. Se juntarmos a isso
o pecado número um, aí a casa cai. O vendedor não fez o estudo
básico sobre o cliente e ainda não sabe ouvir para, de alguma, UM IGNORANTE COM INICIATIVA - CUIDADO
maneira aprender sobre ele durante a reunião.
“O pior da ignorância é
3) Não conhecer a própria empresa – Parece brincadeira, quando ela se transforma em
mas acontece muito. Muitas vezes um vendedor não conhece confiança, é o sabe tudo que
profundamente toda a rotina dentro da própria empresa, pois não sabe nada”. * Gilclér
acha que sua única e exclusiva preocupação é com o Regina
cumprimento de suas metas mensais. Grande erro! O verdadeiro
vendedor deve reservar ao menos algumas horas na semana para
conhecer toda a rotina administrativa, produtiva e logística da O professor americano Arnos
empresa onde trabalha, pois dessa maneira estará apto a fornecer Bronson Alcott dizia sempre
informações precisas ao seu cliente. que a enfermidade do
ignorante era ignorar sua
própria ignorância. Ou como
4) Não ter poder decisório – Esse pecado deve ser estendido disse Lao Tsé: “Quem ignora a sua ignorância vive na mais
aos gestores das empresas. Um vendedor deve ter poder de profunda ilusão”.
decisão imediata, dessa maneira, durante o encontro de vendas
evitará várias objeções. Obviamente fica aqui um alerta também
aos gestores que muitas vezes não dão esse poder aos Napoleão Bonaparte classificava seus soldados em quatro tipos
vendedores. Temos que ter em mente que, como descrito no de pessoas:
pecado número três, o vendedor deve ter conhecimentos
suficientes para decidir sobre um prazo de entrega, por exemplo. 1. Os inteligentes com iniciativa.
E os gestores devem discutir muito com sua força de vendas 2. Os inteligentes sem iniciativa.
quais decisões podem ser tomadas imediatamente durante o 3. Os ignorantes sem iniciativa.
encontro de vendas. 4. Os ignorantes com iniciativa.

5) Não conhecer técnicas de vendas – Em qualquer livro
sobre técnicas de vendas, a primeira coisa que se fala é: o bom
vendedor ouve mais do que fala. Voltamos ao primeiro
“pecado”. Ler deve ser uma constante para o vendedor. Ler
livros ou qualquer material sobre técnicas de vendas só vai
somar conhecimentos, nunca é demais. Estar sempre
pesquisando técnicas de vendas de vários autores levará o
vendedor a adotar critérios e posturas que poderão fazer uma
grande diferença durante uma negociação. Sem querer fazer
apologia ao meu livro, ele já está disponível para compra:
www.signcomputer.com.br
6) Não saber o que é Diferencial Competitivo – Muitos
vendedores acreditam que o seu diferencial competitivo está na
qualidade do produto ou serviço que vende, ou está em seu preço
e condições de pagamento. Saber o verdadeiro diferencial
competitivo não é simplesmente conhecer a fundo o seu próprio
produto ou serviço, não é olhar somente para o próprio umbigo,
deve-se conhecer, principalmente, os produtos e serviços da
concorrência. É conhecer os pontos fortes e fracos dos
concorrentes para então utiliza-los ao seu favor. Os pontos fortes
devem ser usados para melhorar o seu produto ou serviço e os
fracos devem ser mostrados como diferencial ao cliente.
7) Não conhecer 100% o seu próprio produto – Não
confunda com o pecado número três, neste caso estou falando
que o vendedor deve conhecer toda a rotina de produção do seu
produto. Quantas vezes você passou essa semana na fábrica e
esteve junto aos operários conhecendo toda as rotinas de
produção?
Aos inteligentes com iniciativa, Napoleão dava funções de
comandantes como generais e estrategistas… Aos inteligentes
sem iniciativa, Napoleão os deixava como oficiais que recebiam
ordens superiores para cumpri-las com diligência.
Aos ignorantes sem iniciativa, Napoleão os colocava à frente da
batalha, para serem “buchas de canhão”. Os ignorantes com
iniciativa Napoleão desprezava e não os queria em seus
exércitos…
Um ignorante com iniciativa é capaz de fazer grandes besteiras e
depois dissimular, isto é, tentar ocultá-las.
Um ignorante com iniciativa faz o que não deve, fala o que não
pode, envolve-se com quem é inadequado e depois diz que não
sabia de nada.
Um ignorante com iniciativa faz perder boas ideias, bons
projetos, bons clientes, bons fornecedores e até boas pessoas da
política.
Um ignorante com iniciativa produz sem qualidade, porque
resolve alterar processos definidos e consagrados. É o pai da
cópia. É o pirata rei.
Um ignorante com iniciativa é um grande risco para o
desenvolvimento e o progresso de qualquer empresa ou governo.
Um ignorante com iniciativa é o pai da desmotivação, é aquele
que diz que nada vai dar certo, é o corvo de plantão que
contamina os outros.
Conselho é uma palavra que muita gente diz que se fosse bom
ninguém dava, mas lá vai: Livre-se destes profetas do caos que
além de serem ignorantes ainda ousam fazer “do seu jeito” e
mais atrapalham do que fazem. Livre-se deles.
Pense nisso, um forte abraço e esteja com Deus!
ELIMINAR A TENSÃO PARA AUMENTAR O TESÃO
Embora o título acima possa lhe
fazer pensar em fórmulas ou
exercícios para aumentar sua
libido, quero deixar bem claro
que este texto está longe de ter
uma conotação sexual. Meu
desejo é tecer alguns comentários
sobre ser feliz no trabalho, fator
essencial para aumentar nossa
qualidade de vida.
A origem da palavra TRABALHO vem do latim TRIPALIUM,
denominação de um instrumento formado por três (tri) paus
(palium) que eram fincados no chão à guisa de uma pirâmide e
usado como um instrumento de tortura na Roma antiga.
Naquela época, as pessoas que não podiam pagar impostos,
geralmente pobres ou escravos, eram submetidas ao tripalium.
Daí o verbo tripaliare, com o significado de torturar. Deste
modo, quem “trabalhava” eram os menos favorecidos.
Por um longo período de tempo, TRABALHO teve o sentido de
experiência dolorosa, padecimento, castigo. Foi somente a partir
do século XIV que esta palavra começou a significar o emprego
dos talentos e habilidades pessoais para alcançar um
determinado fim.
Nos dias de hoje, o TRABALHO é considerado uma
oportunidade: não mais um fim, mas um meio de transformação
das pessoas.
David Whyte, autor de Cruzando o desconhecido. O verdadeiro
sentido do trabalho e da vida, afirma que: “pelo trabalho as
pessoas se sustentam e à sua família, tornam habitável o exigente
mundo e, com imaginação, criam um significado para o que e
como fazem. A relação do ser humano com o trabalho pode ser
inocente, fatalista, gananciosa, sem entusiasmo, cínica,
desinteressada, obsessiva e, mesmo, de luta pelo poder. Também
pode ser abnegadamente madura, reveladora e fonte de vida:
madura em um sentido abrangente, e fonte de vida na forma de
retribuir ao individuo ou à sociedade o quanto recebeu”.
Quer queiramos, quer não, é praticamente impossível dizer não
ao trabalho, seja de que natureza for: em corporações, autônomo,
comissionado, terceirizado, etc.
Entre dois extremos
Peço sua atenção, caro leitor ou leitora, para as duas palavras
deste texto: tensão e tesão.
Repare que apenas uma letra, a letra N, pode nos fazer ir de um
extremo a outro na nossa relação com o trabalho.
Tensão é sinônimo de algo estressante (estresse ruim), angústia,
dor, sofrimento, ir além dos limites emocionais. Por outro lado,
tesão significa excitação, estímulo, incitamento. Curiosamente,
estas duas palavras tem a mesma origem latina.
Quando consideramos o aspecto “tensão”, encontramos
profissionais que não tem suas competências reconhecidas,
desmotivação, falta de engajamento, etc. Tensão pode levar à
demissão.
Quando consideramos o aspecto “tesão”, encontramos o oposto:
profissionais cujas competências são postas à prova,
profissionais que vêem sentido e significado naquilo que fazem,
buscam sempre a excelência ou, no mínimo, o melhor possível e
que são sempre reconhecidos e recompensados. Tesão leva à
promoção.
Pelo trabalho as pessoas podem alcançar o sucesso ou o fracasso,
a ganhar ou perder, a subir ao topo ou descer ao fundo do poço.
Bem, já que não podemos dissociar o trabalho das nossas vidas,
que tal eliminarmos a tensão para aumentar o tesão?
Vocação
Em um texto anterior – A pessoa talentosa tem que ter
C.H.A.P.A. – mencionei o que são dom, talento e vocação, o
conjunto que faz com que as pessoas se diferenciem umas das
outras, no que diz respeito à sua atividade profissional.
Destes três, a vocação é a mais instigante. Tem sua origem no
latim vocare, que significa chamamento, o ato de chamar,
predestinação. Tem também o significado de tendência, pendor
ou disposição.
Ara quem não sabe, a vocação é aquela voz interior – a voz da
alma – que fica ressoando nos nossos ouvidos de forma
incessante e insistente, nos orientando sobre o que fazer; a que
nos ajuda a tomar a decisão mais acertada (intuição ?!), a que faz
com que sintamos prazer em realizar determinada tarefa e,
enquanto a fazemos, ela se torna fácil e prazerosa, por mais
árdua e cansativa que seja.
É pela vocação que nos sentimos impelidos a realizar algo
necessário e voltado para o próximo: é um imã que nos atrai para
a realização de um trabalho, um serviço ou uma tarefa.
Existem pessoas que não se dão conta da sua vocação. Quantas
pessoas você conhece que se formaram em uma faculdade e
acabaram desistindo de sua profissão para percorrer outro
caminho profissional?
E quantos outras existem que, durante o curso universitário,
percebem que aquilo não era o que queriam e também vão
buscar um outro caminho?
E aquelas outras que, sem saber o que querem, vão tentar
descobrir sua vocação através de um teste vocacional?
Profissão e vocação constituem uma relação indivisível para
aqueles profissionais que alcançam o sucesso, seja ele um atleta,
um executivo, um camelô ou um peão de obra.
… mas com a razão certa
Certamente é de seu conhecimento a frase: ele/ela é a pessoa
certa, no lugar certo e na hora certa.
No meu entender esta frase significa que a pessoa sabe qual é o
seu dom e que o aprimorou pelo desenvolvimento dos seus
talentos.
Entretanto, o consultor Robert Wong acrescenta algo a mais
nesta frase: ele/ela é a pessoa certa, no lugar certo, na hora certa,
mas com a razão certa. É este quarto elemento, a razão certa,
que vai fazer toda a diferença para o profissional, porque agrega
valor e o faz crescer com a empresa.
Esta “razão certa” dá outro significado à frase acima, pois a
pessoa sabe qual é o seu dom, aprimora-o pelo desenvolvimento
dos seus talentos e segue a sua vocação.
Agora sim, temos o profissional completo, o profissional que é o
produto d seu dom (D), dos seus talentos (T) e da sua vocação
(V): D x T x V. e é este profissional que consegue conciliar o
trabalho com os outros aspectos da sua vida e, através dele, ser
feliz e realizado.
Para estas pessoas, a felicidade decorrente do trabalho é muito
mais gratificante do que acertar as seis dezenas de uma mega
sena acumulada. Além disso, o prazer decorrente do trabalho
aumenta as defesas do organismo, aumenta a auto-estima e a
autoconfiança, proporcionando mais disposição e ânimo. Este
profissional trabalha duro, tem um objetivo para o além de
ganhar dinheiro ou simplesmente preencher o seu tempo. Ele
sabe que seu trabalho vai lhe trazer recompensas em termos de
autonomia, de independência e de auto-satisfação.
Já o oposto, trabalhar em algo que não dá prazer, gera
desmotivação, desengajamento, sendo que o estresse que se
instala acaba sendo a causa de doenças físicas (obesidade,
colesterol alto, aumento de triglicérides, hipertensão, diabete,
etc.) ou psicológicas (ansiedade, angústia, depressão, etc.). E
quem trabalha sem prazer raramente se distingue.
Para que se tenha uma idéia, uma pesquisa realizada pela
International Stress Management Association do Brasil mostrou
que, um em cada dez brasileiros, está constantemente deprimido
por não gostar do trabalho que realiza.
Trabalho e prazer
Nos dias de hoje, o trabalho é muito mais intelectual do que
braçal. E também o número de horas dedicadas ao trabalho é
muito maior do que aquele gasto com outras atividades, como
lazer, praticar uma atividade física, etc.
Vive-se plugado no trabalho. E se esta relação, pessoa X
atividade, não for prazerosa e satisfatória, certamente esta pessoa
não será feliz. Pessoas infelizes são pessimistas, irritadiças,
vivem de mal com o mundo e acabam culpando o ambiente e a
empresa como a causa dos seus males.
A primeira e a mais importante e fundamental das regras na sua
relação com o trabalho é: você precisa fazer o que gosta. Esta é
uma das chaves para se alcançar o sucesso.
Quem faz o que gosta está sempre descansado. Aliás, é de Pablo
Picasso a frase: “quando trabalho, descanso; fazer nada ou
entreter visitantes, deixa-me cansado”.
Quem faz o que gosta e trabalha com prazer encara o trabalho
como algo desafiador e excitante, como uma maneira de crescer,
aprender coisas novas e explorar novos caminhos. Por isso, faz
cada vez melhor, obtem melhores resultados e é cada vez mais
reconhecido.
No meu texto Qualidade de vida no trabalho
(www.ogerente.com.br) mencionei algumas dicas para a
melhoria da atitude das pessoas em relação ao trabalho.
O trabalho, por menos importante que seja, tem que nos ensinar
que ele é sempre importante. Para isso temos que praticar cada
ação como se fosse a coisa mais importante do mundo e, para
isso, devemos nela depositar todo o nosso ser e toda a nossa vida
naquilo que estamos praticando naquele exato momento.
Siga sua vocação. Quem segue sua vocação faz do seu trabalho
sua distração, como afirma Mark Twain.
E se você me perguntar como ser feliz no trabalho, eu lhe
responderei: tire o N.
Aprenda a ir ta tensão para o tesão. Para ser (mais) feliz!
COMPETÊNCIA EM GESTÃO NÃO É CONCEITO, É
CULTURA
Já notou que para algumas
pessoas e empresas tudo dá certo,
enquanto para outros, por mais
esforços que façam, parece que
nada se encaixa?
Nesses momentos ouviremos: –
Ah, eles têm sorte!
Certamente você leu ou ouviu dizer que sorte é o encontro da
oportunidade com a competência.
Poderíamos considerar também que a sorte aparece quando a
oportunidade encontra o conhecimento, não?
Diz um amigo que isso é como um conto de fadas: a princesa
oportunidade é apresentada ao príncipe conhecimento. Sentem-
se atraídos, se casam e distribuem como presente a sorte no
reino. Por isso vivem felizes para sempre.
Isso me fez lembrar uma conversa sobre sucesso. A história nos
foi contada mais ou menos assim:
Um dia, aborrecidos com os maus resultados, resolvemos fazer
uma pesquisa e estudar as razões da enorme sorte de alguns,
afinal esta poderia estar ligada à data de nascimento, posição dos
astros, cidades e países em que nasceram, horários que se deitam
ou acordam, santos que veneram, crenças, padrinhos, enfim a
lista é longa.
Apanhamos as trajetórias de vários sortudos e sobre elas nos
debruçamos, fazendo comparações, procurando pontos
coincidentes.
Depois de horas de estudos, vimos que nada “batia”. Percebemos
que o músico praticava doze horas por dia, o jogador de futebol
ficava sozinho, depois do treino, repetindo mil cobranças de
faltas, o jogador de basquete fazia milhares de arremessos, o
atleta corria todos os dias quinze quilômetros de madrugada, o
poeta estudava e escrevia durante horas e viviam batendo em
portas para conseguir um apoio, o pintor quase não comia para
comprar as tintas que consumia em um ritmo frenético, e assim
as histórias se repetiam.
O único ponto comum é que foram vistos, seus talentos
percebidos e valorizados.
Ainda não contentes, resolvemos entrevistá-los. Descobrimos
que fatos como esses ocorrem muitas vezes, mas poucos foram
valorizados nos primeiros encontros. Alguns até pensaram em
desistir, mas a paixão pelo que fazem é que os impediu.
Refletimos um pouco mais: O sucesso poderia ser devido à
técnica que usavam.
Horas de observações e estudos, então concluímos que também
não fazia sentido.
Em nossas empresas tentamos todas as técnicas que nos
recomendaram, algumas até geraram resultados, mas logo foram
abandonadas.
Quando as equipes conseguiam avanços a implantação era
demorada e conflituosa, por fim ocorria a solução da
continuidade. De modo geral não havia grande envolvimento das
pessoas com as novidades.
Observamos que esse fato era muito comum nos poucos cursos e
seminários que participamos, achando exagerado o entusiasmo
de algumas pessoas com os novos conceitos.
Por essa razão resolvemos fazer algumas visitas e começamos a
notar que nessas empresas os fatos formavam um paralelo com
as histórias de vida que pesquisamos: Muito estudo, dedicação e
trabalho.
O ambiente se mostrou diferente do que temos nossas
organizações. As pessoas não só dominavam os assuntos, mas os
consideram fáceis de serem tratados e implantados.
A primeira reação foi imaginar que estavam há muito tempo
envolvidos com as questões. Para nossa surpresa começaram os
projetos há pouco tempo, fato que nos deixou intrigados.
Ao especular sobre várias técnicas percebemos que estas não
eram apenas do conhecimento dos seus principais gestores, mas
também dos demais colaboradores. Algumas foram implantadas
com sucesso e rapidamente.
Nesse momento uma luz se acendeu e entendemos que
competência em gestão não é conceito, é cultura.
Esse é o fator que construiu as histórias de sucesso que
estivemos estudando.
Nossa missão agora mudou, o segredo foi revelado: Temos que
criar e desenvolver esse ambiente em nossas organizações para
ter sucesso.
Realmente temos que concordar com o que nos foi relatado, e
você como vê essa questão na sua empresa?
AS CAIXINHAS DE
SUGESTÕES INTERNAS NA
EMPRESA
No Brasil é bastante comum
organizações de diversos
segmentos de mercado
implantarem suas caixinhas de
sugestões nas quais os
colaboradores internos são
convidados a se manifestarem
sobre os mais diversos assuntos visando melhorias no clima
organizacional e nos processos de trabalho, principalmente.
No entanto, por que elas geralmente não funcionam como
poderiam? Porque devem fazer parte de uma estratégia
organizacional e várias empresas as utilizam como uma mera
ação de boa convivência. Consequentemente, quando as críticas
e sugestões aparecem muitos gestores ficam decepcionados com
a manifestação das pessoas em vez de escutarem aquilo que elas
têm a dizer.
Ao se abrir um canal de comunicação tão rico como a caixinha
de sugestões é preciso saber que nem sempre as pessoas dirão
aquilo que você quer ouvir, mas seguramente aquilo que sua
empresa precisa escutar. Por isto, frases do tipo “Quem foi que
escreveu isto?” geralmente põem tudo a perder, afinal de contas
em muitos casos críticos os colaboradores só se manifestam
graças à garantia de anonimato.
Cobranças desnecessárias também devem ser evitadas. Alguns
anos atrás, durante o lançamento de um bem formatado
programa de valorização às ideias dos colaboradores, o diretor
da companhia em questão cometeu a infelicidade de dizer que
todas as propostas seriam analisadas, mas que as pessoas
pensassem bem antes de enviarem uma delas para que o comitê
não perdesse tempo com coisas inúteis. O programa nasceu e
morreu ali mesmo.
Portanto, a caixinha de sugestões pode ser utilizada como um
canal em que os colaboradores se manifestam para denunciarem
problemas internos ou sugerirem alguma melhoria, mas com a
pretensão de se manterem anônimos. Da mesma forma, ela pode
ser utilizada dentro de um programa de valorização às ideias dos
funcionários, que são identificados e recebem recompensas
emocionais e/ou financeiras.
Caso sua organização pretenda lançar este segundo programa,
atente-se a cinco itens:
Crie uma comissão de avaliação que dê retorno às pessoas.
Eles serão responsáveis por analisar objetivamente cada ideia e
proporcionar uma razoável explicação aos funcionários porque
aquilo que sugeriram foi aceito ou rejeitado. Vale lembrar que
esta comissão necessita ser representativa, isto é, ter pessoas
oriundas de várias áreas e níveis da organização.
Defina um processo de trabalho. Como se dará a implantação
das ideias aceitas? Como serão divulgados internamente os
projetos que nasceram a partir de tais propostas? E o
reconhecimento público dos colaboradores, será conduzido de
que forma? Desde o nascedouro até a implantação de uma ideia
há uma série de etapas a serem cumpridas e é fundamental que
haja um processo bem estruturado a fim de que o mesmo seja
consistente.
Mensure os resultados. Deve ser avaliado criteriosamente e de
maneira tangível o valor do benefício ou economia
proporcionado à organização pela sugestão oferecida.
Recompense os colaboradores. Atualmente, há organizações
que premiam monetariamente seus funcionários com até 10% da
vantagem ou economia decorrente da sugestão. Outras definem
um valor prévio ou, ainda, incluem determinado benefício
especial. O importante é tangibilizar esta recompensa porque
apenas “um tapinha nas costas” não continuará servindo de
estímulo a todos durante muito tempo.
Estimule a criação de ideias coletivas. Geralmente, as
propostas advindas de grupos ou equipes de trabalho chegam
amadurecidas e aperfeiçoadas, bem como proporcionam um
ambiente de integração que reforça ainda mais os laços entre as
pessoas.
Realmente, uma caixinha de sugestões é muito mais do que
apenas uma “caixinha de sugestões” quando a organização
consegue perceber que ela cria uma grande aproximação com
seus colaboradores e ainda estimula o comprometimento pessoal
de todos.
CAIXA DE SUGESTÕES
Satisfazer as necessidades
de um cliente é o
princípio
fundamental de
todas as
organizações. Se
os clientes não se
sentem bem
atendidos e se
acreditam que
poderiam ser mais
bem atendidos em outro lugar, a organização ou
empresa certamente morrerá.
Satisfazer as necessidades de um cliente é o princípio
fundamental de todas as organizações. Se os clientes não se
sentem bem atendidos e se acreditam que poderiam ser mais
bem atendidos em outro lugar, a organização ou empresa
certamente morrerá. O compromisso de servir e satisfazer as
necessidades de todos é a chave para o sucesso de uma
organização. Isto se aplica não somente a clientes externos, mas
sim em todos os relacionamentos, sejam com os clientes
externos, fornecedores, chefes, colegas de trabalhos (clientes
internos), subordinados ou outros envolvidos, ou seja, a todos os
stakeholders.
No seu nível mais básico, a orientação para o cliente envolve os
produtos ou serviços explicito ou implícito em um
relacionamento de fornecimento. Um serviço implícito entre os
funcionários, por exemplo, é a maneira respeitosa a ser
observada em seus relacionamentos. Outro pode ser a assunção
de cumprir com seus compromissos. A orientação para o cliente
envolve responder às suas reclamações, resolver seus problemas
e responder aos seus pedidos de maneira que eles sintam que
suas necessidades foram atendidas e satisfeitas.
Em um nível mais avançado, orientação para o cliente inclui
extrair continuamente dos feedback dos clientes os pontos que
identificam suas necessidades, e monitorar sua satisfação. Essa é
também uma atitude que se transforma em uma vantagem
competitiva da organização.
São várias as formas para obter esse feedback e quando se fala
disso a idéia mais simples é a implantação de uma caixa de
sugestões. Se essa é a sua idéia de orientação para o cliente,
então desista. Caixa de sugestão é apenas um local onde se
coloca lixo quando a lixeira não está perto. Um comportamento
efetivo de orientação ao cliente é verificar os requisitos dos
clientes antes de iniciarem os relacionamentos de fornecimento;
atender aos pedidos dos clientes de maneira profissional e em
tempo hábil e em conformidade com os requisitos estabelecidos;
buscar sempre obter feedback e avaliar essas informações para
monitorar sua satisfação. Sua caixa de sugestão faz isso ?
Quem não ouviu falar da velha caixa de sugestões? É uma
prática muito antiga, principalmente no setor industrial -
manufatura e mesmo em repartições públicas.
Resultados desta prática? Em geral, pífios ou irrelevantes.
Ninguém nunca deu bola ou foi assunto da capa de revista
importante de negócios.
Mas hoje em dia todo mundo fala de inovação. Mas inovação
não depende - para começar - de sugestões e ideias?
Neste sentido, acho importante diferenciar o que significa ter
uma caixa de sugestão (mesmo que seja virtual - um formulários
eletrônico) e um programa corporativo de gestão de ideias.
Diferentemente de uma simples caixa de sugestão, programas de
gestão de ideias, podem envolver, entre outras coisas:
• Direcionamento constante quanto a oportunidades e
desafios do negócio;
• Esforços sistemáticos para aumentar o potencial
cognitivo dos colaboradores;
• Várias metodologias para construção de conceitos,
recebimento de inputs do ambiente externo da empresa
(pessoas, dados, etc);
• Reconhecimento que diferentes tipos de ideias precisam
de diferentes processos de avaliação, enriquecimento,
tempo de maturação, etc;
• Mecanismos de colaboração para enriquecimento de
ideias. Tirando o foco estreito do "passa - não passa";
• Mecanismo de gestão que permitem visualizar o ciclo
de vida de uma ideia;
• Governança super atenta e motivadora dos vários níveis
da organização;
• Vários mecanismos de reconhecimento que
contemplem os vários atores envolvidos no processo de
inovação: os exploradores, os facilitadores, os
apoiadores, os testadores, etc.
Estes são apenas alguns exemplos das muitas diferenças.
Caixa de sugestão, em geral, tem baixo impacto e não será capa
de revista de negócio - já programas estruturados e estratégicos
de gestão de ideias é uma disciplina ainda emergente - temos
muito que aprender sobre isso - e com enorme potencial para os
negócios.

A ENTREGA ALÉM DO HORIZONTE
Alerta geral. Há uma nova e
implacável regra de jogo no
mundo corporativo do Século
XXI. Tudo o que conhecemos a
respeito da relação capital
trabalho está se alterando de
forma irreversível. Novo cliente,
nova realidade, novos
conhecimentos fundamentais,
novos desafios e novo
profissional. Não há alternativa possível senão nos adaptarmos a
essas novas exigências, sob pena de perdermos nossa
empregabilidade no mercado.
O profissional que continuar insistindo em fazer sempre a
mesma coisa, sem o mínimo de inovação no seu processo de
desenvolvimento, acaba se transformando numa pessoa
commoditizada, cujo trabalho se caracteriza pela falta de
criatividade, comprometimento e de entusiasmo para dar um
passo a mais e romper as amarras que a impedem de fazer além
da obrigação.
Embora seja decisivo, talento apenas não basta. Se você não for
proativo e nem tiver disposição para fazer inclusive o que não
lhe compete diretamente (em benefício da equipe como um
todo), seu destino será incorporar a carapuça de
Profissional Commodity
Cheio de razões, explicações e
justificativas mirabolantes. Especialista
em arranjar culpados. Nunca assume
responsabilidades, nem admite a remota
hipótese de ser o problema. Usa um
linguajar estranho, desalinhado com os
eixos estratégicos das empresas e
altamente desagradável. Ah, adora
criticar, gerar energia negativa e colocar defeito em tudo:
Isso não é comigo
O que quer que eu faça?
Sabia que ia dar nisso
Nem adianta tentar que não vai dar certo
Depois não diga que eu não avisei!
Esses clientes são uns chatos,
Eu faço a minha parte e já basta…!
Sabia que…! (focas, críticas, mágoas)
Foi feito sempre assim e não vou mudar
Quero que se danem
Sem mim as coisas não andam aqui.
Por mais incrível que pareça, o antídoto desses males todos é
bem simples. Além da preparação permanente e da indignação
de não aceitar essa situação é a Proatividade. Disposição para
começar a fazer tarefas que em princípio não estavam no seu
menu de obrigações. Reacender no seu espírito o senso de
coletividade e do bem comum. Para transformar bronze em ouro,
os alquimistas adicionavam um pouquinho de ouro para fazer a
liga e produzir grande quantidade do metal precioso. O ouro aqui
representa o seu talento bem utilizado dentro dos padrões das
novas regras gerais do mundo corporativo do Século XXI.
MÍDIA SOCIAL = CAIXA
AMPLIFICADA
A presença das mídias sociais como
ferramentas de marketing veio para
ficar. Hoje em dia é difícil pensar
em uma empresa que não esteja ao
menos avaliando o uso de blogs e
redes sociais em sua estratégia de
crescimento.
Em princípio, isto é muito positivo em função dos diversos
benefícios que podem ser oferecidos pelas mídias sociais. O
detalhe é quando os tomadores de decisão de uma organização
tratam mídias sociais da mesma forma que outras formas de
marketing, e se esquecem de uma característica fundamental
destes meios: o efeito amplificador.
Pense da seguinte forma: quando sua empresa participa nas
mídias sociais, ela dificilmente conseguirá transmitir a imagem
desejada pelos marketeiros. Isto fica para os anúncios de
revistas e televisão, nos quais a comunicação é de mão única. A
imagem que será transmitida, no final das contas, é a que reflete
a realidade da empresa, seus produtos e serviços.
Vamos supor que sua organização teve diversos problemas em
seu atendimento por telefone recentemente, e que muitos clientes
ficaram irritados com a situação. Esteja certo que estes mesmos
clientes usarão seus canais sociais para reforçar sua indignação.
Publicarão comentários em sua página do Facebook, colocarão
depoimentos em seu blog e mencionarão diversas vezes a
situação no Twitter.
Esta é a situação que empresas devem avaliar antes de iniciar
uma estratégia de mídias sociais: temos uma mensagem
consistente que desejamos que seja ampliada? Caso a resposta
não seja absolutamente afirmativa, vale a pena gastar alguma
energia na melhoria do posicionamento da empresa frente a seus
clientes, para que o resultado não seja um tiro no pé.
Lembre-se dos inúmeros casos que se tornaram virais na
internet. Tanto casos positivos quanto negativos, e você passará
a compreender melhor este efeito amplificador. Agora, um
único cliente insatisfeito pode gerar um efeito cascata que
causará uma séria crise em seus negócios. A boa notícia? O
mesmo vale para clientes satisfeitos que não hesitarão em falar
bem de seus produtos e serviços entre seus contatos.
Portanto, não fuja das mídias sociais. O efeito amplificador, o
efeito comunidade e a abertura da comunicação podem se tornar
uma importante causa do crescimento da empresa. Somente
tenha cuidado se não há uma máscara encobrindo sua real
identidade.

GESTORES E O TRATAMENTO DO CICLO DA
TRISTEZA
Uma vez no comando de uma
empresa ou de uma área, temos
sob nossa responsabilidade um
grupo de pessoas que precisa de
orientação e apoio.
Quando tudo corre bem e os
resultados são favoráveis nos
sentimos poderosos, mas nossa
fragilidade pode ser exposta
quando nos deparamos com sérios problemas, que podem estar
relacionados a questões financeiras ou pessoais.
Já estive como condutor do processo nos dois lados da questão.
Em um momento da minha vida tive que fazer uma cirurgia em
caráter de urgência, e o gestor a quem eu respondia, preocupado
com problemas em minha ausência, me pediu que eu postergasse
a data do procedimento. Evidentemente que tal pedido não podia
e não foi acatado. Minha equipe estava preparada para tratar de
todos os assuntos, portanto nada excepcional ocorreu enquanto
estive fora, mas ficou no ar um desconforto com aquela atitude.
Do outro lado, havia acabado de contratar um profissional
quando este enfrentou sérios problemas de saúde, o que me
levou a assumir a área durante algum tempo. A recomendação
que me faziam era para substituí-lo, pois mal havia chegado à
empresa e já estava afastado. Não acatei os “conselhos” e
pudemos formar um belo time quando este voltou,
desenvolvendo vários projetos com muito sucesso.
Algumas questões podem envolver acidentes graves,
falecimentos, divórcios, cuja dor emocional gera muita tristeza e
essa acaba, sem que possa evitar, na sua sala.
Não importa se você é bacharel ou PhD, poucas cadeiras ou
matérias nas universidades tratarão da questão da tristeza e
nenhuma delas o preparará devidamente para encará-la.
Um amigo que sempre se mostrou uma rocha e considerava
depressão uma frescura, certa vez me disse: – Só entendi o
homem que chora a perda do gato quando tive uma queda de
serotonina.
A serotonina exerce grande influência no estado de humor. Ela é
conhecida como uma substância mágica que melhora o humor de
um modo geral. É chamada de hormônio da alegria.
Enquanto gestores, como administramos situações nas quais a
tristeza se faz presente e com intensidade?
De modo geral, tentamos colocar a pessoa em pé com palavras
de ânimo, dizendo que tudo vai melhor, você supera isso, não se
deixe abater, você é capaz, estou aqui para ajudá-lo, mas poucas
vezes nos damos conta de que a pessoa acometida pela tristeza
precisa de um período de luto.
Não há tempo determinado, este varia de acordo com a perda e
com a pessoa para que possa lidar com sua dor emocional.
Para a dor emocional e a tristeza podemos estabelecer cinco
fases, que não precisam ser atendidas necessariamente nessa
ordem, nem com tempo determinado, mas que de modo geral
nos orienta.
• Estado de choque – Frente ao fato não temos nenhuma
reação;
• Negação – Ao nos darmos conta do ocorrido não
queremos acreditar e aceitá-lo;
• Raiva – Ficamos revoltados com o fato, questionando
por que tinha que ocorrer conosco;
• Desespero – Ao não conseguirmos vislumbrar saída
temos a impressão que não há solução;
• Superação – Incorporação de atitudes que permitem
dar a volta por cima.
E nós, como gestores, como podemos ajudar nesse processo?
Primeiro reconhecendo e aceitando que é necessário dar à pessoa
tempo e espaço, depois conduzindo algumas ações adicionais.
Ouvindo, apresentando opções positivas, ajudando a resgatar a
confiança, proporcionando inspiração, trabalhando em conjunto
para que esta possa ter foco e recupere sua rotina, estabelecendo
rituais e âncoras emocionais, auxiliando no processo de
concentração, tornando-se um referencial de segurança.
Com toda minha experiência, ao tratar dessa questão tão
complexa, sei muito do que faria, pouco do que conseguiria.
MAIS OU MENOS NÃO SOMA NEM MULTIPLICA, SÓ
SUBTRAI
Mais ou menos não é só uma
frase, mas uma atitude ruim.
Depois de superar algumas
dificuldades no trabalho você
conseguiu tirar férias e está
seguindo viagem, quando o
comandante de seu vôo diz: –
Não precisam se preocupar com turbulências, o tempo não está
bom, mas também não está ruim. Está mais ou menos. Pronto,
acabou o sossego!
O stress o levou ao cardiologista, depois dos exames você se
encontra com o médico e pergunta: – Doutor como estou?
Ele simplesmente lhe diz: – Mais ou menos.
Certamente essa resposta não irá atender suas expectativas.
Insistirá para ter um posicionamento, ainda que lhe diga que está
mal e os cuidados que deve tomar.
No restaurante o garçom lhe pergunta: – Como o senhor gostaria
de seu bife?
Para ter certeza que virá a seu gosto diria mais ou menos?
Certamente que não.
Seu computador tem apresentado alguns defeitos, isso o está
deixando irritado. Acabou de comprá-lo. O equipamento fica
quinze dias na assistência técnica, finalmente avisam para retirá-
lo.
Quando pergunta ao técnico se está tudo resolvido, ele
simplesmente responde: – Mais ou menos.
Fico imaginando se saiu de lá satisfeito e quantas vezes mais
voltará a procurá-los.
Um dia, refletindo sobre a vida após a morte, você, amigo de seu
conselheiro espiritual, lhe pergunta: – Quando morrer irei para o
céu?
Ele olha e calmamente responde: – Mais ou menos.
Nesse momento, infalivelmente, sua voz interior gritará: – Mais
ou menos?
Mais ou menos estabelece falta de comprometimento ou deixa
essa impressão.
Na vida, quanto mais pudermos eliminar o “menos” melhor.
O azar, o fracasso, sempre nos rondam, então não devemos lhes
dar oportunidades.
A corda está mais ou menos, não use. O paraquedas foi dobrado
mais ou menos, não salte. O conserto do gás ficou mais ou
menos, não acenda o fogo. Tome providências para a palavra “
menos” não encontre lugar quando procura resultados.
Tenho uma vida voltada a projetos, desenvolvi muitos, trabalhei
com uma quantidade bastante significativa de pessoas, os
melhores resultados obtive quando o conceito do mais ou menos
não fez parte.
Aprendi muito com um dos mentores que usava como referência
uma velha história:
O funcionário, após horas de trabalho, leva a planilha com seus
cálculos para o chefe. Este lhe pergunta: – Ficou bom?
A resposta é curta: – Mais ou menos.
O chefe: – O que poderia ser melhorado?
O funcionário entusiasmado lhe mostra uma série de detalhes.
– Excelente, volte lá e faça esses ajustes- diz o chefe.
E assim o evento se repete até que exausto e sem ter mais o que
dizer o funcionário se rende: – Chefe, desculpe, não sei mais o
que sugerir. Isso é o máximo que possa fazer.
Satisfeito o chefe responde: – Perfeito, agora sim analisarei o
trabalho. Observe que a cada revisão você adicionou
informações, em nenhum momento retirou. Com isso
multiplicou nossos conhecimentos e os resultados.
O funcionário depois de alguns momentos observa: – Chefe,
hoje realmente aprendi uma grande lição. Mais ou menos não
soma nem multiplica, só subtrai.
Com freqüência tratamos muitos assuntos mais ou menos e
queremos bons resultados.
Precisamos mudar nossa mentalidade de mais ou menos para
excelência em desempenho. Esse processo de mudança de
mentalidade se chama metanóia.
Formando uma corrente de excelência em desempenho
estaremos assegurando o direito à uma vida melhor.
Ou você prefere viver mais ou menos?
CRÍTICAS E CARATER
Tem banco de palestrantes que
não me contrata e nunca
contratou mesmo eu tendo
realizado 2.000 (duas mil)
palestras com muito sucesso de
crítica e público… Faz tempo
que desisti deste passado.
O dramaturgo Oscar Wilde disse:
“O crítico é uma pessoa que sabe o pressão de tudo e o valor
de nada.
Ninguém gosta de ser criticado, mas aprendemos e crescemos
com as críticas honestas. É preciso ter caráter para não se
sentir desanimado com a crítica.
E muitas destas críticas são movidas por inveja de concorrentes
ou adversários desleais que atacam na calada da noite.
Mesmo assim, a regra do sucesso é seguir em frente.
Alguns acusam injustamente o concorrente ou adversário como
cópia para justificar o seu medo de perder o posto e a sua própria
incompetência. Quando não, eles são as próprias cópias e
julgando-se mais famosos acusam injustamente.
Falam na sombra, articulam o mal, mas não são capazes de ver o
que acontece a luz do sol.
Portanto, aceite a crítica honesta, tenha bom senso de encará-la
com tranquilidade, mas não deixe a crítica desviá-lo de seu
objetivo.
As pessoas medianas não se arriscam, evitando a crítica. Não
dizem, não fazem, não são nada e evitam a crítica garantindo a
sua permanência na mediocridade, no mediano.
A verdade é que quanto mais você realiza mais está¡ sujeito a
ser criticado. Afinal, ninguém chuta cachorro morto e nem atira
pedra em pipa que está no chão.
A estrada para o sucesso tem inúmeras armadilhas. É preciso ter
muito caráter e esforço para não cair nelas.
Pense nisso, um forte abraço e esteja com Deus!

TROPA DE ELITE 2 E A QUARTA ONDA
Tenho ido ao cinema com certa
freqüência e quase sempre me
surpreendo olhando o relógio
várias vezes para ver quanto
tempo ainda tenho de ficar na
poltrona, olhando para a tela que
não apresenta nada empolgante.
Mas, em Tropa de Elite 2 foi
diferente; envolvido com a trama
e acompanhando a firmeza do
coronel Nascimento, não olhei
para o relógio nenhuma vez.
Dizer que o filme, dirigido por José Padilha, retrata a violência
no Brasil é pouco, pois retrata a violência que predomina no
planeta. É verdade que em alguns lugares a violência é
dissimulada e refinada, enquanto que em outros é ainda mais
cruel e explosiva. No entanto, por trás de tudo há sempre o
mesmo: o apego ao poder que se infiltra no sangue de tal forma
que os fins passam a justificar os meios, quaisquer meios, desde
que seja assegurada a conquista e a conservação do poder.
Apesar de mostrar com agilidade a podridão que associa
políticos e marginais, o filme é limpo e inspirador, não há cenas
de sexualidade embrutecida, nem incentivo ao tabagismo ou
demais drogas. Ao contrário, há uma ânsia pela justiça e pelo
bem, pois faz nascer a esperança de que uma nova geração está
em gestação, e que dias melhores poderão surgir. Antes, porém,
muita sujeira terá que ser eliminada para que possa surgir a
Quarta Onda, a qual vem sendo retardada pelos interesses
mesquinhos e egocêntricos de uma humanidade que se deixou
contaminar pela indolência, afastando-se de seu real propósito.
Alvin Toffler, escritor e futurista norte-americano, doutorado em
Letras, Leis e Ciência, centrou-se em examinar a reação da
sociedade e as mudanças que esta sofre. Segundo esse pensador,
o planeta foi sacudido pela revolução agrícola, a Primeira Onda,
com a fixação do homem à Terra, deixando a cultura nômade. A
Segunda Onda veio com a Revolução Industrial e a produção
segmentada em plantas fabris. A Terceira Onda veio com o
poder intelectual da economia, mas a predominância teve por
foco o econômico e o financeiro, subordinando o ser humano e a
natureza aos objetivos do lucro e do poder, ficando tudo
submetido ao dinheiro e ao cálculo financeiro: a cultura de
massa, a arte e a política.
Assim tivemos no século 20 uma destruição da natureza sem
paralelos e corremos o risco de destruição das preciosas
condições de vida existentes no planeta. Por outro lado, ocorreu
uma assombrosa deterioração na educação e na qualidade
humana. Como diz o Coronel Nascimento: “isso tudo tinha que
dar m….”.
O sistema democrático de escolha dos governantes através do
voto individual deveria ter conduzido os povos para o seu
aprimoramento e para uma continuada melhora das condições de
vida. No entanto, na falta de uma visão mais elevada e
enobrecedora, a escolha dos candidatos passou a ser uma jogada
de marketing para influenciar o eleitor, envolvendo um colossal
montante de dinheiro e abrindo brechas para interesses escusos.
Num mundo sacudido pela violência, necessitamos de algo
novo, uma Quarta Onda fundamentada na consideração humana
e sustentabilidade, que resgate a humanidade da brutalidade e
ignorância. O ser humano assumirá, enfim, o papel que lhe cabe,
utilizando o conhecimento e a tecnologia para promover
evolução em harmonia e embelezamento do planeta, e para isso
necessitamos de uma educação de qualidade.
No cenário atual, a educação e o preparo das novas gerações
surgem como uma das grandes prioridades do país. No entanto,
face ao despreparo de grande parcela da população de baixa
renda, em que o casal ou a mãe solteira tem pouca ou nenhuma
escolaridade, ou se a mãe desconhece os cuidados que deve
observar durante a gravidez, tornou-se evidente a necessidade de
que a educação tenha ampliada a sua ação desde a gravidez.
Existe o sério risco dessas futuras mães não conseguirem os
meios para prover uma saudável alimentação durante a gestação,
prejudicando a criança em formação, o que se agrava com os
vícios ligados ao tabagismo, álcool e drogas.
A educação de qualidade depende de um conjunto de ações.
Devemos destacar a importância da educação infantil a partir da
gestação e da orientação dos pais. O Brasil precisa de programas
de desenvolvimento infantil desde os primeiros anos de vida,
como a melhor ferramenta para corrigir desigualdades e
promover o desenvolvimento social.
Necessitamos dar um novo rumo para a educação infantil através
de assistência às grávidas e creches. Quanto aos jovens, além de
aprender um ofício, devem praticar esportes e artes, recebendo
valores morais, éticos, respeito e consideração pelo semelhante e
cuidados com o meio ambiente. Também deverão receber
orientação sobre as questões ligadas à sexualidade responsável e
prevenção de doenças sexualmente transmissíveis. A educação
plena é a solução para um melhor futuro. É o principal
instrumento para a construção de uma sociedade mais humana e
pacífica e em permanente evolução.
Um filme de primeira, Tropa de Elite 2 faz jus ao Oscar e mostra
que algo precisa ser feito para reverter a tão perturbadora
decadência humana
CONQUISTANDO MERCADO E AFASTANDO
CONCORRENTES
Um aspecto que está sempre sob
o olhar dos líderes de mercado é a
próxima ameaça.
Para se manter no topo do pódio,
as empresas precisam ter a
capacidade de se reinventar e
tornar seus produtos obsoletos,
antes que alguém os torne.
Não dá para perpetuar o sucesso aceitando que concorrentes
estejam sempre presentes, sem que rapidamente passem a ser
competidores.
Para ocupar e conquistar algum espaço, concorrentes sem talento
ou vocação para fixação de marca usam o nefasto recurso de
redução de preços.
Evidentemente que quando acessíveis permitem que o
consumidor tenha mais interesse e poder de compra, mas tudo
tem limite. A qualidade certamente é sacrificada para que a
preço muito baixo possa ser ofertado.
O incauto consumidor, atraído pela oportunidade, acaba
adquirindo um produto descartável, que não lhe proporciona a
satisfação que gostaria, gerando apenas mais lixo. Aspecto
largamente discutido neste momento em que sustentabilidade é
tema diário.
Ora, se faz parte de sua crença que no mercado há lugar para
todo mundo, esqueça não há. Existem suficientes fabricantes de
produtos ruins com preços baixos para preencher qualquer
lacuna que for deixada.
Certa vez, conversando com um lojista, que havia colocado em
uma banca uma quantidade considerável de produtos, a um
preço que não pagava sequer o material no Brasil, disse, após
analisar algumas peças: – Estes produtos estão com muitos
defeitos, os clientes notarão e não comprarão. Isso também
prejudica o conceito de sua loja.
Ele respondeu: – Importei esse material. O que está ai é o que
sobrou. Os melhores já foram escolhidos, se estes não forem
vendidos eu faço uma doação. Eu sei que são descartáveis, mas
consigo comprar por um preço baixo e colocar um alto mark up,
com isso tenho um belo lucro.
Tinha. Sua loja não existe mais. Descartáveis eram os produtos e
também tornou seu empreendimento.
Naquele momento, houve uma invasão de produtos importados
de péssima qualidade que derrubou significativamente os preços
dos nacionais, provocando o fechamento de muitas fábricas no
Brasil. Observamos fabricantes com os estoques abarrotados de
produtos próprios, em férias coletivas, importando vários
contêineres para poder concorrer.
Resumo da ópera: ao verificarem que estariam investindo no
desembaraço do material e não teriam mercado, pois os preços
haviam caído mais ainda, decidiram não retirá-los do porto
naquele momento.
Esse fato prejudicou sobremaneira o caixa da empresa com
gastos em armazenagens e investimentos em estoque,
conduzidos de forma insensata.
A péssima qualidade dos produtos vindos do exterior colocou
um fim na febre, mas os preços nunca mais se recuperaram.
Certos requintes dos produtos nacionais também nunca mais
foram observados.
Você poderia perguntar: – Os consumidores não se deram conta?
Não, e jamais notarão. Em todos os produtos há aspectos que
apenas os fabricantes e profissionais especializados sabem que
estão presentes.
Você sabe com que fios ou linhas suas roupas são costuradas? A
origem e qualidade da borracha de seus calçados, dos pneus de
seu carro? E assim todos os outros materiais que o cercam?
Pode parar para analisar um caso ou outro, mas de modo geral
está preocupado com conforto, durabilidade, segurança, portanto
há detalhes que deixam de ser notados ou são invisíveis aos
olhos destreinados.
Líderes de mercado, competidores aguerridos, que investem na
marca, na qualidade do produto, que não abrem mão de sua
filosofia de trabalho, precisam de retorno para que possam
efetivamente investir em tecnologia. Essas organizações não têm
clientes, mas fãs.
Dessa forma, para oferecer sempre mais aos seguidores, ocupam
espaço, impedindo que ações oportunistas possam prejudicá-los.
Estarão presentes em grandes espaços nas prateleiras, vitrines,
corredores, ruas, estradas, mídias, e na mente do público. Não
apenas para serem lembrados, mas para que efetivamente não
sejam esquecidos.
Não basta estar presente, hoje a conquista de mercado também
tem como fundamento impedir ações predatórias.
O sol nasceu para todos, concordo. Todos que não forem
afastados pelos concorrentes.
TUDO O QUE VOCÊ SABE ESTÁ ERRADO
Quanto mais vivência
profissional temos, mais seguro
nos sentimos para tomar
decisões. Essa segurança nos
dá conforto para repetir
procedimentos. Deram certo no
passado, portanto formamos
com isso um arcabouço de
soluções que acreditamos
podem ser repetidas com êxito.
Os resultados positivos e
negativos de nossas ações formam nossa experiência e com ela
vem nossa convicção.
Convicção é a certeza com relação a algo, portanto dita nosso
comportamento. Se observarmos com atenção determinadas
atitudes consideradas teimosia, perceberemos que são norteadas
por convicções formadas ao longo do tempo. Esta também é a
razão da grande dificuldade de se conseguir mudanças no ponto
de vista ou do modo de pensar.
Convicções influenciam e compõem nossas crenças e valores, e
vice-versa. Muitas vezes é difícil separar um aspecto do outro.
A aceitação do pensamento ou do modelo em vigor nos auxilia
no processo de evolução. Sua contestação permite melhorias,
perguntando por que tem que ser assim.
A revolução ocorre quando aceitamos um novo pensamento ou
um modelo contestado, perguntando por que não pode ser assim.
Os automóveis, desde a revolução de seu lançamento vêm em
um processo evolutivo, ainda não chegamos à era dos Jetsons.
Às revoluções, seguem processos evolutivos que as aperfeiçoam
ou as tornam obsoletas.
Os grandes avanços ocorrem quando abrimos a mente para
questionarmos nossas próprias convicções, desenvolvendo a
capacidade de enxergar além do óbvio e usual. O paradoxo é que
toda revolução, uma vez aceita, se torna óbvia.
Hoje, quantas vezes você para e se dá conta que a caneta
esferográfica, o relógio, a panela de pressão, e tantos outros
bens, presentes no cotidiano de todos nós, foram gerados pela
capacidade de contestação e aceitação de evidências de alguns
curiosos ou insatisfeitos pensadores?
O que separa o mito da realidade é a capacidade de crer no
impossível e não aceitar o possível como definitivo.
O mundo do homem utópico é selvagem para o homem prático,
e o deste, ao primeiro, enfadonho.
Entenda também que felicidade não é algo que você conquista e
pronto. Felicidade é uma busca contínua e diária. Você decide se
a tem ou não, não importando a situação, mas sim, seu estado de
espírito.
Quem disse que para ser feliz é preciso muita coisa? Só depende
de você estabelecer o que é felicidade e pronto, você será feliz,
mesmo que não possa estar feliz algumas vezes.
Muitas pessoas não encontram a felicidade porque a buscam no
futuro. Vivem em função de “um dia” serem felizes e se
esquecem de que a felicidade se constrói dia após dia. Ela se
constrói no exato momento que você está lendo este artigo.
Escolha ter a felicidade como sua companheira.

O detalhe interessante nesse processo é que o sonho, a utopia,
acaba se tornando realidade justamente pelas mãos do segundo,
aquele que tanto desacreditou no fato.
Os homens da época de Ícaro diriam: – o Homem voar? Como,
estás louco?
Esse mesmo ser hoje diz:- O homem voar? Claro, lógico, é obvio
que voa!
Muitos, já acostumados com as asas nos ares, nos perguntarão: –
Como puderam duvidar?
Da mesma forma como duvidamos de processos muito mais
simples.
Note você que a resistência às mudanças em sua empresa se dá
na implantação de modelos e processos de gestão amplamente
divulgados e consolidados, mas há a crença de que na sua
organização não dará certo. As barreiras são tão significativas
que o sucesso não demanda uma evolução, mas uma revolução
do pensamento.
É óbvio que você será tentado pelas nuances da vida a não estar
feliz, porém, pode escolher SER feliz AGORA!, vivendo cada
minuto como se estivesse construindo sua obra-prima. Na
verdade, você está construindo, porém, ela pode também ser um
quadrinho apagado, sem cor, triste, feio de dar dó… escolha!
Não sei quais são os seus problemas, não sei quais são os seus
traumas, não sei como foi o seu passado, tampouco sei como
será o seu futuro…não sou vidente e nem acredito neles. Mas
uma coisa eu sei: se você decidir que será feliz,
independentemente do que acontecer, descobrir o que é
felicidade para você e se preparar para todos os dias para ao
final do dia dizer que sente orgulho do que fez, você será feliz
eternamente.
Um forte abraço, sucesso e felicidades sempre!
Professor Paulo Sérgio Buhrer
AUTOR DO LIVRO “O CÓDIGO PENSSAARR”

Boas sementes também precisam de campos férteis e limpos

para germinar.

Nosso processo de aprendizagem seria substancialmente

facilitado se aceitássemos iniciar novos programas a partir de
uma premissa: – Tudo o que você sabe está errado.

FELICIDADE NÃO É UMA CONQUISTA!

O que é felicidade? Você já

parou para pensar nisso? Uma
coisa é certa: se você não sabe
o que é felicidade nunca vai
encontrá-la. Felicidade é algo
muito particular. Não somos
felizes com aquilo que os
outros dizem que é felicidade.
Se acreditarmos que felicidade
é ser rico, podemos nos tornar
malucos, egoístas, gananciosos
por dinheiro e, quando
tivermos, correremos o risco de não sermos felizes. Para ter
felicidade, descubra o que é mais importante na sua vida.
Enumere numa lista o que é mais importante para você. Depois
disso, veja o que precisa fazer, ter, ser, para ser feliz.