Tudo que você

precisa saber sobre

Profissão
Varejo
Trabalhar no varejo é uma experiência totalmente desafiadora e incrível.
Sou suspeito para falar, pois sou apaixonado pelo setor no qual comecei
minha carreira ainda muito jovem e fui me especializando com o passar
dos anos.

Minha introdução ao mundo do varejo aconteceu como acontece com,

boa parte dos profissionais da área: comecei como vendedor e posso
garantir que essa função, nem sempre valorizada como deveria, foi a
melhor escola que eu poderia ter tido e me trouxe muito conhecimento e
experiência. Tenho muito orgulho dessa profissão!

Uma outra vantagem de trabalhar no varejo é a possibilidade de atuar

em diferentes áreas que vão proporcionar uma experiência completa da
jornada do cliente. Você pode começar sua carreira como jovem aprendiz
e ir se desenvolvendo rapidamente até chegar ao cargo de gerente, caso
você ame o que faz e se dedique para isso.

Para quem está pensando em se aventurar na área ou para quem já é

veterano, compartilho neste e-book alguns tópicos importantes sobre
o mundo do varejo.

BOA LEITURA!

P R OFISSÃO VA R E JO ○ I N TROD U ÇÃO

 01) Principais desafios
do Varejo no Brasil
Não é de hoje que percebemos que a tecnologia vem mudando o
comportamento das pessoas (o tempo todo). Mudam-se as pessoas,
mudam-se os hábitos de consumo, de entretenimento, de relacionamento, e
por aí vai. Com isso, é cada vez mais comum que os consumidores façam uma
jornada de compra não-linear e muito mais complexa, que ele utilize diversos
canais para decidir sobre a sua compra, busque um atendimento excelente e
serviços personalizados.

Portanto, se as pessoas mudam, tudo muda ao seu redor e, obviamente, isso

não seria diferente no mundo do varejo, que tem passado por transformações
extraordinários nos últimos anos. E muita coisa ainda vem pela frente.

Dito isso, posso adiantar para você que o desafio “macro” do varejo é
acompanhar todas as tendências com velocidade suficiente para não
perder oportunidades importantes. E com essa capacidade de adaptar-se,
há outros desafios que você precisa começar a trabalhar desde já. Confira
quais são eles.

P R O F I S SÃO VA R E J O ○ PRI N C I PAI S D E SAF I O S D O VARE J O NO B R ASIL

 1.1)
Criar conexões
verdadeiras com
seus clientes
Fidelizar clientes tem se tornado um verdadeiro desafio para
as empresas. A concorrência está cada vez maior e acirrada
oferecendo bons produtos a preços mais competitivos.
Com uma gama enorme de opções, fica difícil para o cliente
perceber grandes diferenças entre uma marca e outra.

Por isso, você deve criar conexões com seus clientes.

Uma boa estratégia para isso é proporcionar experiências
incríveis desde o primeiro contato (seja ele online ou na loja
física) até o pós-venda. Muitas marcas têm investido em
eventos culturais, esportivos, shows, imersões dentro das
suas próprias fábricas, viagens, entre outros, para que seus
clientes vivam verdadeiramente os valores ou o estilo de
vida que elas querem representar.

PROFISSÃO VA RE J O ○ P R INC IPA IS DE SA FIO S D O VARE J O N O B RAS I L

1.2)
Ter uma boa
estratégia digital
Ter presença digital não é um diferencial, é questão de
sobrevivência. Mas não basta ter um site ou uma conta em
uma rede social, é preciso ter uma estratégia digital, de fato.

O primeiro passo para inserir a transformação digital na sua

empresa é compreender que a maior parte da jornada do seu
cliente acontece na internet e você precisa fazer parte desse
processo de maneira inteligente e assertiva.

Todos os seus canais (seja ele de comunicação, atendimento

ou venda) precisam estar alinhados e prontos para atender
esse cliente, que está muito mais munido de informação e
muito mais exigente.

Para executar um bom plano de estratégia digital, toda sua

empresa deverá se abrir às mudanças, ser mais colaborativa, mais
ágil nas tomadas de decisões e propensa a experimentações
e erros. A transformação não será apenas digital, mas sim de
cultura. E para mudar, tem que começar agora.

P R O F ISSÃO VARE JO ○ PR INCIPA IS DE SA F IOS DO VA R E JO NO B R ASIL

 1.3)
Entrega express
Segundo um levantamento realizado pelo NZN Intelligence, 74%
dos consumidores já preferem a modalidade online em relação às
compras realizadas em lojas físicas. Alguns motivos apontados
por eles sobre essa preferência são: comodidade, oportunidades e
promoções, mais opções de escolher, entre outros.

Esse número tende crescer ainda mais daqui a alguns anos e,

por isso, os varejistas precisam priorizar melhorias no que diz
respeito às entregas para os clientes, pois o prazo de entrega
é determinante para alguns que levam isso em consideração
antes de fechar um pedido em um site.

Por esse motivo, muitas empresas estão investindo em

tecnologias e infraestrutura para agilizar ainda mais o
processamento de pedidos do e-commerce e implementando
novas maneiras de fazê-los chegar até seus clientes no menor
tempo possível.

Um tipo de entrega que já está sendo utilizada por muitos players

permite que o cliente efetue a compra no site e retire em até 2
horas na loja desejada por meio de um recurso de geolocalização
que sugere lojas próximas do cliente com estoque disponível.

Quais outras possibilidades de entrega express

seria viável para o seu negócio?

PROFISSÃO VA RE J O ○ P R INC IPA IS DE SA FIO S D O VARE J O N O B RAS I L

 1.4)
Omnichannel
O omnichannel é a convergência de todos os canais da sua empresa com
o objetivo de integrar lojas físicas e site com seus clientes para que eles
não percebam a diferença entre o mundo offline e online. Basicamente
é você estar presente para o cliente e disponível para resolver seus
problemas ou necessidades em todos os canais que você dispõe.

Como exemplo, há os aplicativos móveis, que combinam o layout do

site com a temática interna das lojas físicas. De forma prática, isso
propicia ao consumidor utilizar todos os canais disponibilizados pela
organização e a quebra das barreiras entre o mundo físico e o digital.

Outro exemplo de funcionamento de omnichannel: um cliente foi

impactado por um anúncio do seu produto no Facebook. Então, ele
resolve entrar no seu Instagram para ver mais fotos daquele produto
e acaba indo para seu site para ler mais informações sobre o produto,
joga no Google para saber a sua reputação perante demais clientes e,
ainda, pede recomendação de amigos. Depois de olhar para os diversos
canais da marca, ele decide comprar no site mesmo. Mas, quando
produto chega, o cliente percebe que não era aquilo que ele esperava.
Assim, o cliente vai até uma de suas lojas físicas para efetuar a troca da
compra online.

Isso pode parecer o mínimo a ser feito, mas poucas empresas estão
preparadas para os desafios que o “omnichannel” traz no dia a dia e
isso acaba gerando conflitos desnecessários com clientes que podem
facilmente nunca mais voltar a fazer negócios com você.

PR O FI SSÃO VARE JO ○ P R INC IPA IS DE SA FIO S DO VARE J O N O B RAS I L

02)
Os benefícios dos
treinamentos da
equipe de vendas
O futuro do varejo é bastante desafiador, assim como o dia a
dia também é, e o único jeito de estar preparado para crescer e
continuar vendendo em meio a cenários quase “caóticos” é por
meio de treinamentos constantes para a equipe de vendas, pois é
ela que está na linha de frente lidando com seus clientes.

Falando nisso, você sabia que o comércio é um dos setores que

menos investem em treinamentos? Esse é um dado do estudo “O
panorama do treinamento corporativo no Brasil”.

Muitas empresas justificam o pouco investimento em treinamentos

por causa do medo de perder esses colaboradores mais capacitados.
Acho bom você começar a mudar esse “medo”, hein?

Você já parou para pensar que acompanhar de perto a rotina desses

funcionários, conhecer bem suas dificuldades, dores, preocupações
e traçar um plano de ações para que eles estejam sempre engajados
vai reduzir drasticamente a rotatividade de funcionários?

Outra coisa importante: você prefere ter uma equipe muito bem
treinada e preparada para lidar com os seus clientes ou prefere uma
equipe totalmente desalinhada com os objetivos da sua empresa?

P R O F I S SÃO VA R E J O ○ O S B E N E F Í C I O S D O S TRE I N AME N TO S DA E QUIPE DE VE NDAS

2.1)
Então, vamos aos
benefícios de treinar 3. Vendedores bem preparados oferecem a melhor
sua equipe de vendas
1. O treinamento de vendas tem o objetivo de capacitar e
melhorar a performance dos seus vendedores. Ou seja,
quando você aprimora as técnicas de venda dos seus
colaboradores, eles venderão muito mais em menos
tempo.
2. Por meio de treinamentos constantes, sua equipe
estará sempre atualizada sobre os seus produtos. Seus
colaboradores devem conhecer a fundo todo o processo
de fabricação até a chegada na prateleira. Eles devem
saber com que tipo de materiais estão lidando, quais os
atributos, recomendações de uso e de preservação.
experiência para os consumidores finais que entram na
sua loja. Muitas vezes, a empresa recebe reclamações
no pós-venda sobre aspectos que poderiam ter sido
evitados se os vendedores fossem bem treinados para
lidar com situações diversas.
4. Os treinamentos também servem para situar os seus
vendedores com as tendências de consumo que estão
acontecendo ao nosso redor e também para conhecer
profundamente os públicos-alvo da sua marca. Os
consumidores estão sempre adiantados e focados
no que querem e, por isso, gostam de ser atendidos
por pessoas que falam a mesma língua deles e que se
preocupam em ajudá-los a suprirem suas necessidades
de maneira inteligente.

P R O F I SSÃO VARE JO ○ PR INCIPA IS DE SA F IOS DO VA R E JO NO B R ASIL


3.1) Estabeleça metas realistas e
claras para toda equipe
As metas podem e devem ser definidas junto à sua equipe que, além de
se sentir parte do negócio, vai estar muito mais comprometida com os
resultados.

03)
Quando se reunir com seus colaboradores, peças sugestões de metas

Como focar e estabeleça junto delas as frequências. Uma boa opção é estabelecer
metas diárias, semanais e mensais para que todos tenham uma boa

em bater metas visão de quanto falta para alcançar e possam reajustar as estratégias.

Já abordamos aqui neste e-book os principais desafios para o varejo

e também a importância de treinar sua equipe constantemente para 3.2)


Conheça bem os seus
resultados e esteja sempre
mantê-la sempre atualizada. Esses dois assuntos impactam também
alinhado às estratégias
nas suas metas, pois imagine que sua empresa parou no tempo e
não acompanhou as tendências do mercado e, para piorar, seus
da empresa
vendedores são despreparados e, além de não conhecerem direito os As empresas mudam o tempo todo para se adaptarem ao mercado
produtos que vendem, ainda não sabem lidar com os diferentes perfis e todas as equipes devem acompanhar as mudanças alinhando suas
de clientes. estratégias para que todos trabalhem por um objetivo em comum.

Bom, para evitar esse cenário catastrófico você já sabe o que fazer. Por isso, é de extrema importância que os vendedores, por exemplo,
Mas neste tópico vou dar 6 dicas para sua equipe focar em bater metas. possuam métricas e maneiras próprias para avaliarem suas atividades.

P R O F I S SÃO VA R E J O ○ C O MO F O CAR E M B ATE R M E TAS

3.3)
Gerencie seu tempo para focar
totalmente nos resultados
Os vendedores precisam estar focados 100% em suas atividades para
buscar os melhores resultados. Para isso, eles precisarão organizar
e planejar muito bem o seu dia para não desperdiçar tempo com
atividades que não são prioridade.
Faz parte da rotina de um vendedor negociar, prospectar clientes,
elaborar propostas, oferecer propostas e, obviamente, vender. Então,
uma dica importante é dedicar mais tempo para aquelas atividades
mais complexas e priorizá-las. As demandas mais práticas devem ser
resolvidas o quanto antes para você ganhar tempo.
3.4)
Reavalie metas atingidas
Atingir uma meta traz a sensação de dever cumprido, certo? Errado! No
mundo das vendas não dá para sossegar, por isso, é importante revisar
suas metas frequentemente para acompanhar o ritmo do mercado.
Ainda mais importante do que revisar as metas é fazer modificações
no plano estratégico de acordo com os novos parâmetros estipulados
para que os resultados não sejam prejudicados.
P R O F I S SÃO VA R E J O ○ C O MO F O CAR E M B ATE R M E TAS
3.5)
Recupere clientes antigos e
peça indicações de novos
Sabe aquele cliente que sumiu? É hora de você analisar o histórico de
compras dele para elaborar uma boa proposta e, quem sabe, trazê-lo
de volta para a sua empresa.
Além disso, uma outra estratégia que vai te ajudar nas metas é pedir
indicações de outros possíveis compradores para aqueles clientes que
você tem um ótimo relacionamento. Eles, provavelmente, indicarão
pessoas de diferentes segmentos, o que é muito bom para aumentar
sua cartela.
3.6)
Faça diferente
Para se destacar em meio aos concorrentes, você precisa inovar. Seja
na abordagem, nas ações promocionais, nos programas de fidelidade,
etc. Ofereça a melhor experiência e as melhores oportunidades para
os seus clientes.
Para isso, você vai precisar muito do seu sistema de CRM. Por isso, não
deixe de alimentá-lo com informações constantemente.
04)
Como motivar
equipes
O que te faz levantar da cama todos os dias, enfrentar trânsito, lidar
com pessoas difíceis? Com certeza a resposta para essas perguntas
é a mesma: a sua motivação.

Motivação pode ser definida como o impulso interno que leva à ação.
Vamos supor que você planeja fazer um intercâmbio e, para isso,
vai precisar juntar dinheiro. Provavelmente, você vai se empenhar
ainda mais para bater suas metas e vai até fazer horas extras sem
reclamar.

Para a equipe de vendas, ter motivação no dia-a-dia faz toda

diferença e impacta diretamente nos resultados. Por isso,
certifique-se de que cada colaborador está feliz com sua posição,
acredita no produto que vende e está seguro com a meta estipulada.
Um equipe desmotivada desencadeia vários problemas e atrapalha
a rentabilidade da sua empresa.

P R O F I S SÃO VA R E J O ○ C O MO MOTI VAR E Q U I P E S

05) 3 DICAS para você
manter sua equipe
motivada no dia-a-dia

1
Ser um bom líder é
fundamental para
manter sua equipe
motivada
2
Já falei anteriormente da importância de
uma boa liderança para uma equipe de alta
performance.
Liderar equipes não é só delegar tarefas
ou fazer cobranças. O líder deve inspirar,
deve arregaçar as mangas e trabalhar com
dedicação, deve tomar as dores dos seus
funcionários para si e deve estar na linha de
frente nos momentos mais difíceis.
Pense além
das comissões
As comissões movem as vendas, mas não
3
pense que elas são suficientes para manter
sua equipe sempre satisfeita e engajada.
Crie outras maneiras de seus colaboradores se
sentirem desafiados: premiações, campanhas
de incentivo, dia de folga, são ações simples,
mas que farão toda diferença.
Saiba reconhecer
os melhores
vendedores
Os vendedores que trazem os melhores
resultados precisam saber que seus esforços
serão sempre reconhecidos. Então, planeje
maneiras diferentes de reconhecê-los
constantemente. Sempre que puder, faça
questão de elogiar, reconhecer e agradecer
publicamente pela performance de excelência
de seus melhores vendedores.
Você aplica alguma dessas dicas com a sua
equipe? Quais outras maneiras de incentivá-
los você acha que faria sentido na sua
empresa?

P RO F I S SÃO VA R E J O ○ 3 D I CAS PARA MAN TE R S UA E Q U I PE MOT IVA DA NO DIA -A -DIA

06)
O e-commerce
vai ganhar ainda
mais força
Por mais que as lojas físicas ainda tenham
grande importância para as marcas, o número de
pessoas que compram online só aumenta, então
você deve se preocupar em entregar a melhor
experiência para os clientes que escolhem esse
tipo de transação. O conceito de omnichannel
deverá se fazer presente de verdade no seu
negócio ou você vai perder muitas vendas.

P R O F I S SÃO VA R E J O ○ O E -C O MME RC E VAI GAN H AR AI N DA MA IS F OR ÇA

 07) As redes sociais
são uma realidade
inevitável
A maioria das pessoas utilizam redes sociais e passam um tempo
razoável nelas diariamente. Por isso, você deve entender em qual
rede social seu público está mais ativo para desenvolver uma
estratégia de marketing cada vez mais inteligente. Afinal, nem só
de anúncios vive a internet e, se a sua marca conseguir entregar um
conteúdo relevante para sua audiência, ela vai gerar aproximação,
identificação e maior conexão com seus produtos.

P R O F I S SÃO VA R E J O ○ AS RE D E S S O C I AI S SÃO U MA RE AL I DA DE INE VITÁVE L

 08) Valores e
posicionamento
das marcas
Cada vez mais as pessoas estão cobrando das marcas uma postura
ideológica em relação a assuntos como racismo, igualdade de gênero,
inclusão social, sustentabilidade, tolerância religiosa, entre outros.
Inclusive, vez ou outra surge na internet movimentos de boicote às
marcas que tiveram uma postura tida como “politicamente incorreta”.

Sua empresa está preparada para lidar com essa

comunidade mais questionadora e crítica?

P R O F I S SÃO VA R E J O ○ VALO RE S E PO S I C I O N AME N TO DAS MA R CAS

 09) O uso da
tecnologia para
promover melhores
experiências
A tecnologia trouxe muitos avanços e transformou a maneira de
consumirmos muitos produtos que precisaram evoluir ou até foram
substituídos por soluções mais modernas. Assim, muitos especularam
que o e-commerce dominaria o varejo e extinguiria as lojas físicas.

Mas hoje, a tendência é que as lojas físicas ofereçam cada vez mais uma
experiência totalmente interativa e integrada com soluções tecnológicas
e as redes sociais. Alguns exemplos: na loja Amazon Go, em Seattle (EUA),
é possível entrar, pegar o produto e levá-lo para casa sem passar no
caixa ou colocar a mão na carteira. Basta retirar o produto da prateleira
e ter o aplicativo da Amazon instalado – o app identifica, por meio de um
sistema de (muitas) câmeras e QR Codes, quando um produto é retirado
da gôndola. Automaticamente, ele é adicionado à lista de compras. Ao
passar por sensores, na saída, a conta é cobrada no cartão de crédito.

O futuro é agora!

P RO FISSÃO VA R E J O ○ O U S O DA TE C N O LO G I A PARA PRO MOV E R MELH OR E S E X PE R IÊ NCIAS

 10) Conclusão
O varejo vive em constante transformação, assim como o
mundo em que vivemos, mas sua essência não muda: oferecer
a melhor experiência para o cliente continua sendo o objetivo
macro do segmento. Para isso, vimos que é preciso investir
em treinamentos constantes da sua equipe de vendas para
que ela acompanhe esse novo consumidor mais informado
e mais exigente. Também é imprescindível investir em
tecnologia para que seu negócio acompanhe as tendências
de mercado e não perca oportunidades de venda.

Os desafios são muitos, mas a recompensa é muito maior,

ainda mais para quem ama o que faz. BOAS VENDAS!

P R O F I S SÃO VA R E J O ○ C O N C L U SÃO
 andrejorio@gmail.com
(47) 99236 3536
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