06/01/2021 11 Técnicas de Vendas para Fechar mais Oportunidades - Blog da Salesforce

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11 Técnicas de Vendas para

Fechar mais Oportunidades
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* post inspirado em artigo (https://www.salesforce.com/blog/2017/01/close-more-sales-quick-

easy-tips.html) de Marc Wayshak (https://www.salesforce.com/blog/authors/marc-
wayshak.html), fundador da Sales Strategy Academy e colaborador do Huffington Post

A cada dia que passa, a equipe comercial ganha mais desafios para atender às expectativas da
Era do Cliente (https://www.youtube.com/watch?v=fmrJO8BlBbs) e tirar o máximo proveito do
seu funil de vendas (https://www.salesforce.com/br/blog/2016/10/o-que-e-tofu-topo-de-

https://www.salesforce.com/br/blog/2017/Julho/Onze-Tecnicas-de-Vendas-para-Fechar-mais-Oportunidades.html 1/4
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funil.html). Afinal, quem decide a compra é um indivíduo conectado, que pesquisa a oferta de
concorrentes e deseja – e muito – um apoio consultivo. O cliente, enfim, não quer um produto
simplesmente: ele quer uma solução para um problema.

Confira 11 técnicas de vendas que ajudarão sua empresa a fechar mais negócios, que
contempla também aprimorar o relacionamento com o cliente, uma prioridade global da equipe
comercial, segundo o levantamento Salesforce State of Sales
(https://www.salesforce.com/br/form/pdf/2016-state-of-sales-new.jsp).

1. Menos doçura, mais foco

Sabe quando você recebe uma ligação daquela pessoa excessivamente simpática que você
nunca viu na vida representando uma marca que não tem nenhuma conexão contigo? Então:
não se torne neste profissional. Esta tática é antiquada e depõe contra uma importante meta
sua: que é conquistar confiança. Assuma um tom de voz mais neutro e amigável.

2. Tenha foco no cliente

Acredite: muitos profissionais da área comercial não centram a atenção no cliente. Você se
destacará da concorrência se parar de focar no seu produto e serviço e passar a investir todo o
tempo no cliente e prospect, suas necessidades e frustrações.

3. Compartilhe suas melhores práticas

Se você tem uma visão ampla e bem embasada sobre o que está acontecendo no setor do seu
cliente e prospect ou sabe aplicar inteligência artificial a técnicas de vendas
(https://www.salesforce.com/br/blog/2016/10/Quatro-Estrategias-de-Inteligencia-Artificial-em-
Vendas.html), não guarde para si este conhecimento precioso: compartilhe melhores práticas
com prospects e clientes. No caso da Salesforce, usamos um modelo de processo de vendas
muito reconhecido no mercado, abordado no webinar Gere mais Oportunidades de Vendas em
2017 com Salesforce (https://www.salesforce.com/br/events/webinars/). Quanto mais
souberem de suas habilidades, mais você será capaz de articular conversas relevantes e fechar
negócios.

4. Pergunte sobre os desafios

Poucos entendem a importância de perguntar aos clientes em potencial sobre os desafios
principais deles. Experimente perguntar: "qual o maior desafio que você está enfrentando
agora?" Tudo que as pessoas buscam são soluções para seus problemas, então eles são
propensos a falar sobre suas dificuldades se você fizer perguntas como esta. Segundo o
levantamento State of Sales (https://www.salesforce.com/br/form/pdf/2016-state-of-sales-
new.jsp), 76% dos clientes dizem que é fundamental ou muito importante interagir com um
profissional de vendas focado em ajudá-los a superar seus desafios, e não apenas fazer uma
venda fácil.

5. Aprenda os custos das dificuldades do cliente

Se você consegue articular para que um cliente em potencial perceba o quanto um problema ou
desafio impacta o bolso dele, você cria valor para a discussão. Uma vez que o prospect
compartilha seu desafio principal, pergunte quanto este problema está custando à empresa dele.
Esta resposta diz a você – e mais importante ainda, ao seu prospect – o quanto a sua solução
vale.
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6. Defina um orçamento
Uma vez que o prospect articulou sobre quanto os desafios custam a ele, é o momento de
descobrir mais sobre quanto estaria disposto a investir. A próxima pergunta é: "Quanto você
investiria para resolver esses desafios?". Se é o prospect que lidera a definição do "quanto", então
diminuem-se os "achismos" sobre qual é o orçamento certo que caberá no bolso do cliente.

7. Esteja disposto a desistir

Se você não estiver disposto a desistir de uma oportunidade, então você está em enorme
desvantagem. Isto é porque você simplesmente não pode ajudar metade dos clientes em
potencial. Por quê? Talvez a solução que você tem não resolve os desafios deles ou eles não têm
recursos para a sua solução. Mantenha o contato, mas parta para outra.

8. Antes de apresentar proposta, saiba se está falando com a

pessoa certa
Se o seu prospect não está comprometido em resolver os desafios da empresa que representa,
então não faz sentido apresentar uma solução. Foque em apresentar para os indivíduos que têm,
de fato, o compromisso de resolver uma situação.

9. Dê três opções em toda proposta

Se você mostra só uma opção, então você está perdendo vendas. Ao invés disso, coloque três
opções em toda proposta, indo da solução mais básica para a mais rebuscada. Isso traz duas
vantagens: você fechará mais propostas "premium" e ao contextualizar cada proposta, o cliente
em potencial pode se sentir menos propenso a comparar preços entre soluções que se encaixem
melhor a novas realidades.

10. Sempre marque a próxima reunião

Feche toda reunião marcando a próxima. Isto é fácil, mas executivos de vendas falham nisso o
tempo todo. Não vá dizer que liga na próxima semana, pois coisas poder desmoronar sem
passos claros. Não importa onde você está no processo de vendas, sempre agende o próximo
passo antes de terminar a reunião com o prospect.

11. Fechou a venda? Peça ao cliente para lhe apresentar a

prospects
Não há melhor momento para pedir referências e indicações aos clientes existentes do que
depois de uma venda. Eles estão animados em trabalhar contigo e desejarão conectar você a
outros profissionais. Mesmo que escolham não fazer isso imediatamente, você terá estimulado a
reflexão no novo cliente sobre que outras pessoas teriam também interesse em sua solução.

Outra dica importante: saiba que a inteligência artificial é um recurso que vem mudando a rotina
da equipe de vendas. Saiba o que é inteligência artificial
(https://www.salesforce.com/br/blog/2016/10/o-que-e-inteligencia-artificial.html) e como ela
afeta vendas, marketing e atendimento ao cliente.

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