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Elas virão em 5 blocos de mensagens com 6 dicas cada. Hoje é o primeiro bloco delas,
assim prestem atenção para aos próximos .
Virginia
Vender não é bico, embora existam por aí milhares de pessoas que “estão” vendedoras.
Pois, a melhor maneira de combater isso é ser ainda mais profissional e eficiente. Dê o
exemplo e faça sua parte – com orgulho.
Aproveite e faça uma avaliação de como você encara a profissão de vendas e como os
vendedores de sua empresa também a encaram. São vendedores ou “estão” vendedores.
As pessoas adoram comprar, precisam comprar, mas odeiam que lhes vendam, com venda
aqui significando alguém tentando empurrar-lhes alguma coisa de que elas não precisam.
Ajude-as a comprarem!
Ninguém mais suporta vendedores que querem “enfiar produtos guela abaixo” dos clientes,
não é mesmo?
Quando vendedores agem dessa forma, podem até fazer “uma venda”, mas, com certeza,
nunca conseguirão conquistar a lealdade do cliente.
DICA Nº 3: SEU MATERIAL DE VENDAS (folders, folhetos, portfólio, etc) NÃO FARÁ
A VENDA POR VOCÊ: se o fizesse, sua empresa não precisaria de vendedores. Quantos
vendedores fazem apenas uma visita, deixam para o cliente potencial o seu material e nunca
mais fazem contatos. Será que ele vai vender alguma coisa. O material ajuda muito e é
essencial, mas sozinho, não vende.
VENDER É FALAR POUCO E OUVIR MUITO: DEUS nos deu dois ouvidos e uma boca.
Isso significa que o vendedor deve "ouvir o dobro e falar a metade".
A única maneira de você descobrir quais são, realmente, os anseios, temores e as objeções
de um cliente é fazendo-lhe perguntas, especialmente perguntas abertas e ouvindo as
respostas. Quando você está falando, não está aprendendo nada - e quem fala demais acaba
enforcado no que disse.
Pois é gente, ainda tem vendedores que acreditam que tem de falar muito e não permitir que
o cliente fale. Esse vendedor é literalmente "expulso" da empresa cliente, se torna um
"chato" e as portas são fechadas para ele.
Na verdade, isso somente ocorre quando o cliente percebe seu produto ou serviço como
uma commodity e, para mim, commodity é sinônimo de acomodação. Seja por preguiça,
falta de conhecimento ou de competência, o vendedor não consegue agregar valor ao que
vende. É esse plus, o algo a mais, que faz com que o produto ou serviço se valorize. Seja
um vendedor de benefícios e fuja do "precinho/prazão".
Os primeiros segundos de qualquer apresentação, seja pessoal, seja por telefone, são os
mais importantes em qualquer venda. Por um simples motivo: é ali que o cliente vai decidir
se gosta de você ou não, se vai deixar você continuar ou não. A abertura é importante
demais para você ficar improvisando. Ela deve ser treinada exaustivamente, para que você
tenha segurança completa em cada palavra que estiver dizendo. A primeira impressão é a
que fica e, se ela for uma má impressão, você matou sua venda em apenas cinco segundos.
Aliada à boa abertura, tenha muito cuidado com a sua aparência e a apresentação pessoal.
Capriche nos cuidados pessoais, na roupa, no sapato, na bolsa e na pasta. Tudo isso
adequado ao tipo de negócio e ao tipo de cliente a ser atendido.
Lembra-se daqueles vendedores que eram artistas das palavras, que faziam malabarismos e
gabavam-se de fechar qualquer venda? Pois, a era da manipulação e da venda de alta
pressão acabou.
Você deve agir como um consultor e resolver problemas, melhorando a qualidade de vida
pessoal ou profissional dos clientes, através do que você sabe. Ou seja, as pessoas compram
seu conhecimento.
Autor: Raul Candeloro
Segue uma metáfora que me põe "prá cima" quando estou muito
Golias ou Davi?
Essa é a diferença entre aqueles que fazem acontecer e aqueles que se deixam levar pelas
circunstâncias cotidianas e nem tentam fazer e com isso não chegam ao sucesso.
Virginia
Atente-se para fazer as perguntas abertas de sondagem, onde o cliente obrigatoriamente lhe
dará informações preciosas para vendas. As perguntas abertas de sondagem são aquelas que
contém qualquer uma das seguintes palavras ou expressões:
Que, o que, qual, quem, como, onde, quando, quanto, quanta, quantos, quantas e por que.
Qualquer pergunta onde se encaixem quaisquer das palavras ou expressões acima, são
perguntas abertas. O cliente, obrigatoriamente, dará respostas e informações que não sejam
simplesmente: “sim” ou “não”.
O vendedor tem que entender que as pessoas são diferentes umas das outras, têm perfis
psicológicos diversos e é por isso que nunca vai existir atendimento padronizado.
Fiquemos atentos.
Abramos os olhos.
Vejamos o que está acontecendo
com nossa vida.
Escolhamos o certo
e decidamos dar o salto.
(Extraído do livro
"Antes Que Você Morra", de Osho Rajneesh).
-INICIATIVOS são criativos, têm mil idéias, mas abominam a rotina necessária
para colocá-las em prática.
São filósofos, cientistas, professores, intelectuais e a maioria dos economistas
que nunca assinaram uma promissória.
Acabativa é o ponto fraco desse grupo.
Se você tem iniciativa mas não tem acabativa, faça um curso de administração
ou tenha como sócio um acabativo.
Há um ditado chinês -"Quem sabe e não faz, no fundo não sabe"-
muito apropriado para os dias de hoje.
Se você tem acabativa, mas não tem iniciativa, faça um curso de criatividade,
estude um pouco de teoria.Empresário que se vangloria de nunca ter estudado não serve de
modelo.
Ou seja, não existe benefício nenhum em denegrir a concorrência. A melhor coisa a fazer-
se nesses casos, é elogiar tecnicamente a concorrência, dizendo, logo depois, algo como:
“Mas nós temos cinco vantagens competitivas em relação a eles, que são...” ou “mas nós
temos três grandes diferenciais que são...”. Use a concorrência como um trampolim para
você pular mais alto. É uma excelente oportunidade para diferenciar-se profissionalmente, e
não para fazer fofoca.
Repito, mais uma vez: quem tem de achar alguma coisa é o cliente – deixe-o decidir se vai
fechar o não negócio com você (Woody Allen disse que 90% do sucesso é simplesmente
aparecer). Além disso, mesmo que você fale com um prospect (cliente potencial) e, depois
de uma apresentação perfeita, ele disser algo como “tenho que falar com minha esposa (ou
marido, ou chefe)”, não ache que isso significa um passo para frente. Na verdade, o
prospect pode chegar em casa e dizer: “Querida, você tinha razão, vamos fechar com
aqueles outros”.
Nunca dê espaços para dúvidas e mal entendidos. Pergunte: “Se ele (ou ela) aprovar, você
irá em frente? Qual será seu próximo passo? Vai fechar o negócio comigo”?
É isso mesmo: o preconceito é uma grande arma para não permitir novos negócios e matar
vendas. Vá em frente, sem preconceitos.
DICA Nº 16 : NÃO DISCUTA COM OS CLIENTES: o cliente quer mais informação, mas
o que ele geralmente consegue?
Uma discussão, muitas vezes com irritação ou ironia, por parte do vendedor.
A única maneira que um cliente tem de vingar-se numa situação dessas é comprar do outro.
NÃO ATAQUE: crie um certo espaço entre o cliente e suas objeções. Esforce-se para
salvá-lo de situações constrangedoras, e não para mostrar-lhe como estava errado (e como é
bom). Nunca, repito, nunca – seja através de palavras, seja através de gestos – deixe
aparecer a idéia de que ele é ignorante (ou pior, pouco inteligente).
FAÇA COM RESPONDAM SUAS PRÓPRIAS OBJEÇÕES: através de perguntas, faça
com que seus clientes respondam suas próprias dúvidas. Psicologicamente, as decisões que
tomamos são melhores do que aquelas tomadas por outros e, por isso, defendidas com mais
vigor.
Isso é uma grande verdade e vendedores precisam manter o controle emocional e nunca
discutirem nem atacarem os clientes, especialmente em momentos de objeções.Contorne as
objeções e venda mais!
DICA Nº 18: SE EXISTE UMA OBJEÇÃO QUE TODO MUNDO FAZ, MENCIONE-A,
ANTES DELA APARECER, JUNTO COM A RESPOSTA (de preferência, junto com um
benefício).
Uma introdução para essa situação poderia ser: “E você deve estar-se perguntando se...”