OS 5 PASSOS PARA VENDER

SISTEMAS DE ENERGIA
SOLAR E GANHAR 10X MAIS

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 COMO FUNCIONA A ENERGIA SOLAR

String box CA

Inversor
String box CC
AUTOCONSUMO REMOTO
(ICMS ISENTO)
MESMO CPF

(ICMS ISENTO)
MESMO CNPJ
 EXEMPLOS
GEREI : 1.000kwh QUANTO VOU
CONSUMO: 500KWH PASSAR DE CRÉDITO?
MESMO CPF
MESMA CONCESSIONÁRIA

GEREI : 3000Kwh
CONSUMO: 1000kwh
MESMO CNPJ
MESMA CONCESSIONÁRIA
CASA DA MINHA MÃE!
PREPARANDO A CASA DA MINHA MÃE!

COMO FAZER?
INSTALE UM
MEDIDOR
ADICIONAL NO
SEU CPF
 AUTOCONSUMO REMOTO
MEDIDOR DO
TELHADO DA ENERGIA DO MEU
MINHA MÃE ESTCRITÓRIO NO
NO MEU CPF MEU CPF

ENERGIA DA
MINHA CASA NO
MEU CPF
AUTOCONSUMO REMOTO
USINAS SOLARES
(ICMS ISENTO)
 USINA NO CNPJ DO
CONSÓRCIO OU DA COOPERATIVA
COBRA ICMS – EQUIVALE A
25% APROXIMADAMENTE

SE PASSAR DE 75KWP
– PAGA DEMANDA E
REFORÇO DE REDE
(CPF
DIFERENTE) (CNPJ
DIFERENTE)
ENERGIA SOLAR EM CONDOMÍNIOS
VAMOS FOCAR
PRIMEIRAMENTE NA
ÁREA COMUM!

GASTO MÉDIO GIRA

EM TORNO DE R$
2.000,00 (por bloco)
A conta de energia elétrica é considerada
por 10, entre 10 síndicos, o grande vilão
que contribui para os reajustes das taxas
de condomínio. UNANIMIDADE!
ALUGUEL DA USINA SOLAR
- USINA DE 70KWP
- 212 PLACAS DE 330W

- GERA APROX:
10.500 KWH MÊS

- ALUGUEL: R$
6.500,00
ESPECIALISTA EM USINAS SOLARES
ESPECIALISTA EM USINAS SOLARES
ESPECIALISTA EM USINAS SOLARES
ALUGUEL DA USINA SOLAR
- USINA DE 70KWP
- 212 PLACAS DE 330W

- GERA APROX:
10.500 KWH MÊS

- ALUGUEL: R$
6.500,00
INSTALE ENERGIA SOLAR NO GALPÃO
ALUGUE TODA A GERAÇÃO (CONTRATO)
DÚVIDAS DE CLIENTES
 DÚVIDAS DE CLIENTES

- O sistema fotovoltaico, uma vez instalado, dura para

sempre?
Garantia de 25 e vida útil que passa de 35 anos
Perda de 20% de eficiência em 25 anos.

- Como é feita a manutenção do sistema? É preciso chamar

um técnico?

Se você tem dúvidas sobre a manutenção, saiba que ela é muito simples e você mesmo pode fazê-la.
Basta limpar os painéis solares quando necessário com água, detergente neutro e um pano,
geralmente uma vez ao ano, ou sempre que a placa ficar muito suja por conta de longos períodos
sem chuva.
 DÚVIDAS DE CLIENTES
- O sistema fotovoltaico produz energia solar durante a noite?
Não, pois precisa da irradiação solar para a energia ser produzida. A produção,
portanto, é feita durante o dia, mesmo quando estiver nublado.
‘
- Investir em energia solar em casa, empresa ou propriedade
rural significa zerar a conta de energia?
O que você pode zerar é o consumo da energia da distribuidora, mas como você
permanecerá conectada a ela, a empresa lhe cobrará um valor mínimo, além da taxa
de iluminação pública. De qualquer forma, se você tem dúvidas sobre a economia,
ela pode chegar a até 95%
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 DÚVIDAS DE CLIENTES
- É possível vender o excedente de energia para a
concessionária da região?
Não. O excedente se transforma em créditos em quilowatt-hora para ser utilizado
em até 60 meses, conforme a Resolução Normativa 687/2015 da Agência Nacional
de Energia Elétrica (ANEEL).

- Quem mora em um prédio pode instalar o sistema

fotovoltaico.

Sim, desde que a pessoa seja o proprietário da cobertura ou que o condomínio

tenha uma área no topo do prédio suficiente para a instalação das placas para o uso
comum. Sempre verifique as regras do condomínio antes da aquisição. A outra
opção é instalar em outro lugar, uma casa de alguém da sua família e enviar os
créditos para você
 DÚVIDAS DE CLIENTES
Se acabar a energia na rua, o sistema fotovoltaico
continuará funcionando?

Nos sistemas on grid, o sistema vai parar de injetar

energia na rede.

SE EU LIGAR 3 PLACAS AQUI NO MEU HOTEL? O

SISTEMA VAI FUNCIONAR? VAI “PUXAR OS MEUS
AR CONDICIONADOS?”
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 DÚVIDAS DE CLIENTES
Como se devo proceder para interligar o sistema fotovoltaico à
rede da distribuidora?
 PREÇO NO DIST. BRASIL: R$ 3.153,00 POT KWP
IMPORTADOR SOLAR: 2.420,00 POR KWP

Fonte: greener
 PREÇO NO DIST. BRASIL: R$ 2.560,00 POT KWP
IMPORTADOR SOLAR: 1.838,00 POR KWP

Fonte: greener
Fonte: greener
 6,06 4,84 4,30 3,42 3,68 3,40
Fonte: greener IMPORTADOR SOLAR: R$ 3.000,00
 2,77 1,96 1,19 1,22
Fonte: greener
COMO GANHAR DINHEIRO COM ENERGIA SOLAR?
- VENDAS DE SISTEMAS

- VENDAS DE SISTEMAS + INSTALAÇÃO

- ELABORAR PROJETOS (ENGENHEIROS

ELETRICISTAS + ELETROTÉCNICO) E
ENGNHEIRO CIVIL E OUTROS PROJETISTAS???

- DISTRIBUIDOR DE EQUIPAMENTOS
INICIANDO COM INVESTIMENTO INICIAL
ZERO - PASSO 1

A ESTRATÉGIA:

Se você realizar a venda dos sistemas fotovoltaicos,

todo o restante do processo (projeto e instalação),
você consegue suprir por meio de formação de
parcerias e/ou terceirização de serviço.
 PARA COMERÇAR A VENDER O QUE
TERÁ QUE TER NAS MÃO
• FORNECEDORES (LISTA DE FORNECEDORES)

• TABELAS DE PREÇOS ATUALIZADA TODA SEMANA (VARIAÇÃO DO

DOLAR)

• LSITA DE ENGENEHEIROS PARA PROJETOS

• ENTENDER O PASSO A PASSO DA INSTALAÇÃO

• VENDAS DOS SISTEMAS SOLARES – COMO FAZER A CAPTAÇÃO DE

CLIENTES?
 AUTOMATIZAR SEUS
ORÇAMENTOS

Automatizar orçamento através da planilha de

dimensionamento e GERAÇÃO AUTOMATICA
DE ORÇAMENTOS. (Versão 2020 - Já no curso )

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 Abrindo um MEI
CNPJ SAI NA HORA!

Para atuar como empresa no setor de energia

solar você precisará de um CNPJ.

A maneira mais fácil de ter um CNPJ e poder

atuar como empresa, emitindo notas fiscais de
serviço, é abrir um MEI.
 OFERECENDO PARA A
PESSOA CERTA - FOCO
Eu posso ter o melhor produto do mundo, porém se eu oferecer
meu produto para a pessoa errada, eu não vou conseguir vender.

Eu não consigo vender um Smartphone de R$ 3000,00 para uma

pessoa que sobrevive com salário mínimo.

Eu também não consigo vender um ar condicionado para quem

vive no Alasca. Ou vestidos para homens.
 PERFIL DE CLIENTE
A maior parte dos sistemas fotovoltaicos são vendidos
para pessoas físicas, ou seja, clientes residenciais. São os
clientes para os quais é mais fácil de se vender sistemas,
porém são sistemas de menor porte, caracterizando um
lucro mais baixo por venda efetuada.

O fator-chave para vender para os clientes de pessoa física muitas vezes

não está somente na economia de energia elétrica (racional), mas sim no
desejo de ser inovador, de ser mais sustentável, ou até mesmo no "status"
que um sistema de energia solar vai trazer para ele (emocional). Vamos
agora traçar o perfil desse tipo de cliente.
PERFIL DE CLIENTE
PERFIL DE CLIENTE
PERFIL DE CLIENTE
Perfil:
Principalmente homens PERFIL DE CLIENTE
35 a 60 anos de idade
Classe média ou alta
"Vida feita" (casa própria, carro próprio e estabilidade financeira)
Geralmente casados e com filhos

Dores:
O valor da conta de energia incomoda
Poderia estar utilizando esse dinheiro melhor
Ser mais sustentável

Desejos:
Ter uma casa que gera a própria energia
Ter o "status" de um sistema de energia solar
"Ser diferente, ser inovador" (ex: o primeiro a ter energia solar na
 Cliente pessoa jurídica (comercial)

Consumir em alta tensão, significa que o valor que eles

pagam pelo kWh de energia é baixo.

Por exemplo, hoje em São Paulo, quem consome em baixa

tensão (grupo B) paga cerca de R$ 0,70 - R$ 0,80 pelo
kWh de energia.

Já quem consome em alta tensão normalmente paga

cerca de R$ 0,40 - R$ 0,50 pelo kWh de energia.
 Quem são os Cliente
pessoa jurídica (comercial)
FOCAR pequenos e médios comércios, que consomem uma
quantidade considerável de energia (muito acima de residências), porém em baixa
tensão, que são os nossos clientes de pessoa jurídica com maior potencial de
vendas. Pois eles consomem muito e pagam caro pela energia.

Quem são esses pequenos e médios comércios? Principalmente

academias, sorveterias, agências bancárias, consultórios médicos
e odontológicos, restaurantes, escolas, postos de gasolina,
frigoríficos, mercados, empórios, salões de beleza, entre outros
comércios do tipo.

CONDOMÍNIOS (ÁREA COMUM)

 Cliente pessoa jurídica (comercial)
Perfil:
Principalmente pequeno e médio comerciante
Alto consumo de energia (despesa significativa)
Estabelecimentos que requerem muita refrigeração
Grande quantidade de equipamentos ligados o tempo todo
Dores:
O valor da conta de energia incomoda bastante
Poderia estar investindo esse dinheiro "perdido" em contas de luz
Inflação de energia tem um impacto significativo no negócio
Desejos:
Ter um negócio mais sustentável também influencia na decisão de
compra
 PENSE, O QUE O
CLIENTE QUER
REALMENTE COMPRAR?
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NÃO VENDA SISTEMA
SOLAR, VENDA
ECONOMIA NA CONTA
DE ENERGIA!
ECONOMIZE R$ 500,00 NA SUA
CONTA DE ENERGIA
 OS 5 PASSOS DA VENDA
1 - A PROMESSA (prenda atenção)
2 - A HISTÓRIA
3 –O PROBLEMA
4 - A PROVA
5- A SOLUÇÃO
 A PROMESSA!

ECONOMIZE
R$ 500,00 NA
SUA CONTA
DE ENERGIA
TODO MÊS.
 HISTÓRIA!
O seu Manoel da padaria quase quebra com
a conta de energia... Cheguei um dia lá e
tinham cordado a energia dele.. Fora que a
conta de luz aumenta todo mês ... E ai ele
achou um jeito de economizar 500,00 por
mês na conta dele...
Além de tudo ainda tem o problema das
bandeiras vermelhas... Etc etc etc
PROBLEMA!
A PROVA!
A SOLUÇÃO!
MOSTRE QUE ELE VAI ECONOMIZAR MAIS QUE O
MANOEL DA PADARIA
 PASSOS DA VENDA DO SISTEMA FOTOVOLTAICO
Eu consigo reduzir até 95% da sua conta de energia

CONVERSANDO SOLICITANDO FOTO

PROSPECTANDO COM O CLIENTE E DE CONTA DE LUZ AGENDANDO ELABORANDO
CLINTE ENTENDENDO AS OU ESTIMATIVA DE REUNIÃO A PROPOSTA
DORES DELE GASTOS

REUNIÃO DE FECHAMENTO
AJUSTE DA
APRESENTAÇAO DE NEGOCIAÇÃO PROPOSTA
DA VENDA DO
PROPOSTA SISTEMA

Sendo a nova proposta comercial aprovada pelo cliente, é iniciada as negociações, caso
contrario a proposta é ajustada novamente ou o cliente volta para a base prospecção.
CAPTEI QUANTOS CLIENTES?
QUANTOS ENVIEI
ORÇAMENTO?

QUANTOS VENDI?
 O PULO DO GATO!
GERE MAIS DE UMA
PROPOSTA PARA O CLIENTE
E DEIXE ELE ESCOLHER!
 OFEREÇA O SISTEMA
PARA ECONOMIZAR 100%
DO CONSUMO E
50% DO CONSUMO
 ARGUMENTOS DE VENDAS
USAR O AR CONDICIONADO O DIA INTEIRO SEM PAGAR MAIS NADA PELA
ENERGIA

ENERGIA ELÉTRICA É UM PRODUTO MUITO CARO E TODO ANO AUMENTA

MAIS AINDA.

COMO TER ENERGIA GRÁTIS NA SUA CASA?

EU QUERIA COLOCAR ENERGIA NA MINHA GELADEIA...

QUAL É O CONSUMO DA GELADEIRA?

ECONOMIZE 10MIL DE ENERGIA TODO MÊS

O PROBLEMA = ENERGIA É MUITO CARA MAIS ARGUMENTOS DEVENDAS
ENERGIA SOBE QUASE TODO MÊS

CHAMADA: ECONOMIZE R$ 500 NA SUA CONTA DE ENERGIA TODO MÊS!

VEJA COMO PAGAR APENAS A TAXA MINIMA DE SUA ENERGIA!

ESTRATÉGIA: CRIA KITS

GASTO DE ENERGIA – CRIAR TABELA DE PREÇOS POR GASTO

500KWH / 600KWH /700KWH / 900KWH

A PERGUNTA CERTA: QUANTO VOCÊ QUER ECONOMIZAR?

A MINHA CONTA DE LUZ TA VINDO X VALOR...

VOCÊ NÃO VENDE PLACAS SOLARES, VOCÊ VENDE ECONOMIA...

VOCÊ VENDE ZERAR CONSUMO...
 EXPLICANDO ISSO FICA MAIS FACIL VENDER UM
SISTEMA DE ENERGIA SOLAR

• O RETORNO LIQUIDO DO SISTEMA DE ENERGIA SOLAR GIRA EM TORNO

DE 2 A 3% AO MÊS..

• A MAIORIA DAS APLICAÇOES FINANCEIRAS E AINDA DE RISCO GIRA EM

TORNO DE O,5 A 0,8% ENQUATO A ENERGIA SOLAR TEM UM RETORNO
ACIMA DE 2,5% AO MÊS

• NÃO ENTREGUE PREÇO, ENTRE ECONOMIA

• USAR O DINHEIRO DA ECONOMIA COM OUTRA COISA...

• OBJETIVO DO CLIENTE É A TRANSFORMAÇAO DE VIDA

 CLIENTE ME FALOU ESTA CARO!

TA CARO!

PODEMOS FINANCIAR E AO INVÉS DE VOCÊ PAGAR A LUZ,

VOCE VAI PAGAR O FINANCIMANTO...
CARO É VOCE PAGAR O VALOR DE 12MIL REAIS TODO ANO...

1 – O cliente pode ter achado o mesmo produto mais barato em outro

lugar
2 – Ele pode estar indeciso e julga não precisar do produto –
PRECISA CRIAR UMA NECESSIDADE PARA O CLIENTE
 CLIENTE ME FALOU ESTA CARO!
• Questione ao seu cliente o motivo dele achar caro, pergunte a opinião
dele, tenha curiosidade.
• É seu dever fazer claras comparações com o que ele te der de
informação,

• Então questione o cliente, converse: pode ser que no local em que ele
achou o preço mais em conta,
• Não vale a pena o deslocamento até lá, E SE ESSE PAINEIS NÃO
CHEGAREM? Eu estou perto de você para lhe socorrer em qualquer
problema.
• E para fechar com chave de ouro.
• O cliente precisa de sua ajuda, sendo assim, escute-o, preste atenção
nas dicas que ele te passa, mesmo que ele próprio não se dê conta
disso.
• Enxergue-o como se fosse um amigo, respeite a opinião dele, mesmo
depois de conseguir provar que seu produto não está caro.
TA CARO!
OFEREÇA O ALUGUEL DO SISTEMA SOLAR
A OUTRA GRANDE OPÇAO É O ALUGUEL...

SAIBA COMO ECONOMIZAR R$ 500,00 NA SUA CONTA DE

LUZ TODO MÊS SEM INVESTIR NADA POR ISSO.

VAI CHOVER SOLICITAÇOES DE PROPOSTAS!

VOCÊ VAI PRECISAR DA PLANILHA GERAÇÃO AUTOMÁTICA
DE PROPOSTAS DO CURSO....
 Identificar mercados potenciais abordados
Familiares
Amigos
Hotéis pequenos e pousadas
Padaria
Posto de Gasolina
Supermercados
Temos que encontrar o tomador de decisão e o mesmo estar disposto a conversar.
Outro ponto fundamental, é o volume de kWh/mês consumido por estes mercados, onde
a relação do valor da tarifa alta com um alto consumo, temos um cenário atrativo para a
implementação do sistema de geração fotovoltaico.

Nestes mercados tivemos grande áreas para instalação do sistema, o que permite o
posicionamento com maior facilidade com direção para o norte, o que trás maior
eficiência do sistema.
 POSTOS DE GASOLINA, SUPERMERCADOS, PADARIAS, MERCADINHOS E
COMÉRCIOS EM GERAL
Por exemplo os postos de gasolina e os supermercados, possuem uma grande área
para instalação, um telhado de fácil instalação, tornando o cenário favorável, tanto
por suas tarifas quanto pela eficiência que permite-se impor ao sistema, estes
pontos são passados para os clientes no momento da venda, e temos uma boa
aceitação.

Estes clientes também nota-se uma preocupação com o marketing verde, o que o
produto pode proporcionar vários benéficos, tanto na questão ambiental quanto na
promoção de ações que podem trazer retornos financeiros para a empresa,
agregando valor ao produto.

O mercado de padarias, possui o cenário de uma tarifa alta, com um consumo

alto, no entanto foi descartado pelo fato de não possui áreas para instalação do
sistema relacionado ao expressivo consumo que este tipo de mercado apresenta,
então a solução seria a geração remota
 1. Consciência ambiental

A energia solar fotovoltaica é uma fonte de

energia totalmente renovável, ou seja, vem de
uma fonte inesgotável que é o sol, não
poluindo e nem desgastando nosso meio-
ambiente.
 2. Redução de cerca de 95% da conta de luz

Para consumidores finais, é possível reduzir em até

95% o valor da conta de luz. O cliente passa a pagar
somente as tarifas obrigatórias para a distribuidora,
para que essa continue prestando serviço de
conexão com a rede.
 3. Ligação e geração de créditos de energia junto a
distribuidora
A possibilidade de gerar créditos de energia ao injetar mais
energia do que a consumida, é um argumento sólido de como o
cliente pode controlar sua produção energética. Assim seus
clientes podem utilizar a energia produzida em excesso em
momentos de baixa produção ou consumo maior. O prazo de 60
meses para utilizar os créditos através da distribuidora também é
uma grande vantagem.

Também a ligação do sistema On-Grid à rede pública faz com que

o cliente gerador de energia solar passe a ser parte de um novo
ecossistema que está surgindo. Desse modo ele auxilia a
distribuidora local com a geração da energia de forma sustentável.
 COMO VENDER MAIS SISTEMAS DE
ENERGIA SOLAR E GANHAR 10X MAIS?

Passo 1 – Defina uma meta

Este é o primeiro passo a ser dado antes de começar a buscar novos clientes
para sua empresa de energia solar. Sempre tenha em mente que a sua meta
deve ser algo alcançável, e não estipule metas inalcançáveis para que você
não desanime. Considere fatores econômicos da região onde sua empresa
vai atuar e também concorrentes que atual no mesmo local.

É importante você definir uma meta por prospecção (Ex: Devo abordar 50
pessoas por dia), uma meta de orçamentos (Ex: Fazer 2 orçamentos por dia),
e uma meta de vendas (Ex: Vender 1 projeto por semana).
 Passo 2 – Defina um plano de ação
(MAPA PARA CHEGAR NA META)
Tendo suas metas definidas, agora é a hora de você definir um plano de
ação. Na prática, você já sabe aonde quer chegar (Meta), e nessa fase
será definido como você vai chegar lá (Atingir sua meta).

Exemplo: Vamos supor que você definiu em sua meta de abordagens 50

pessoas por dia, então no seu plano de ação você deve estabelecer aonde
essas pessoas serão abordadas e como serão abordas.

Se você estabeleceu uma meta de 2 orçamentos por dia, descreva como você
pretende atrair esses orçamentos, que argumentos deve usar, como atrair
interessados, e por ai vai. O plano de ação, é o mapa de como você vai
chegar na meta.
 Passo 3 – Defina os canais de divulgação

Quando falamos em divulgação, logo vem em

nossa cabeça a Internet não é mesmo?

Isso porque todo mundo vive conectado a rede, e

também porque dar para interagir direto com o nosso
cliente potencial.

WHATSAPP / FACEBOOK E INSTAGRAM

 Passo 4 – Monte uma carteira de
prospecção

É mais fácil as pessoas fecharem negócio com quem elas

conhecem, do que com quem elas ainda não conhecem, isto é um
fato.
Montar uma carteira de prospecção vai ajudar lhe a estabelecer
uma relação com o seu prospect. Ou seja, você vai poder enviar
e-mails com novidades, ofertas e informativos, ter acessível os
dados de contatos e histórico de cada uma das pessoas que você
prospectou.
 Passo 5 – Avalie os resultados constantemente
Você precisa acompanhar os resultados das suas ações para saber quais
estão funcionando e quais não estão.

A dica de especialistas de marketing é; “Repita

o que
funciona, e pare de fazer o que não funciona”.
Se em um determinado local você teve mais retorno do que em outro
local, volte mais vezes para local o que te trouxe mais resultados. Se o e-
mail “X” que você enviou para seus prospects gerou mais resultados que
o e-mail “Y”, envie mais e-mails dentro do contexto do e-mail “X”. Estes
são apenas alguns exemplos de avaliação de resultados que você pode
usar para medir e melhorar suas ações de captação de clientes.
 DICA NINJA!
COMO GANHAR 10X
MAIS?
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COMO GANHAR 10X MAIS?
DICA NINJA!

FOCO E ATITUDE!
INSTALAR SISTEMAS
MAIORES
 AS PESSOAS QUEREM
ECONOMIA E PREÇO

USAR AS FERRAMENTAS
CERTAS!
O CAMINHO A SEGUIR
CLIQUE NO LINK ABAIXO E