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MBA Gestão Estratégica de Marketing e Vendas

Carga Horária: 360 horas/ aulas presenciais + monografia orientada.
Aulas: sábados: 8h30 às 18h, com intervalo para almoço.
Valor: 16 parcelas de R$ 380,00*
* Valor sujeito a reajuste.
* Visando melhorar a estrutura e a qualidade do curso a ementa poderá ser alterada.

OBJETIVO: Levar os participantes a compreender e gerenciar os processos de

vendas, habilitando-os a utilizar técnicas de gestão de vendas e ferramentas de
Marketing como diferencial competitivo na busca do sucesso; desenvolver
ferramentas estratégicas de mensuração e análise da atividade de vendas;
construir e implantar processos de valor para o cliente; gerenciar os dados
provenientes dos clientes, buscando entendê-los melhor, minimizando erros no
dimensionamento de demanda; buscar nichos específicos ou ainda não
explorados no mercado.

PÚBLICO ALVO:
• Profissionais, com curso superior concluído, interessados em atualizar e
aprofundar seus conhecimentos;
• Empresários, com curso superior concluído, interessados em alavancar
seus negócios através de suas vendas;
• Recém formados com interesse em aprimorar seus conhecimentos e se
especializar na área Comercial, de Negociações e de Vendas.

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Ementas:

DISCIPLINA: Planejamento de Vendas e Negociações

Código: GV110
Ementa: Estratégias de Vendas: Definição estratégica a ser adotada em
vendas (crescimento, desenvolvimento, manutenção e sobrevivência) e
escolha da matriz: Ansoff, Shapiro ou de Kotler; A estratégia alinhada com os
objetivos corporativos. Maximização de resultados. Alinhamento dos processos
administrativos e de gestão para a implantação do Plano. O Processo de
Comercialização: O Planejamento das Ações de Vendas: Métodos de
prospecção do mercado. A PRÉ-VENDA: Identificando e quantificando
objetivos; Pesquisando a concorrência; Organizando o território; Objetivos para
a visita de vendas. Planejando o formato da visita de vendas. Conhecendo o
comprador. Planejando o conteúdo da visita de vendas. Delineando as
soluções; Obtendo informações; Elaborando a proposta. A VENDA: Abordando
o cliente; Apresentando o produto; Vendendo benefícios; Contornando
objeções; Princípios da negociação. Modelos de negociação. Estratégias e
táticas de negociação. Administrando objetivos e resultados. Desafios,
resistência, flexibilidade, equilíbrio e persuasão nas negociações. Concluindo o
acordo; Fechando o negócio. O PÓS-VENDA: Apoiando o cliente; Auditando a
satisfação; Investindo nas reclamações; Ouvindo o cliente; Acompanhando o
cliente. Analisando minhas características como solution provider; Auto-
avaliação de práticas de vendas; Identificação dos pontos fortes e do que é
preciso melhorar; Elaboração de planos de ação.
Carga horária total: 32 Horas-aula

DISCIPLINA: Gestão de Vendas

Código: GV120
EMENTA: Introdução à gestão de vendas. Conceitos, funções e evolução
histórica. Campos de atuação. Gestão estratégica de vendas. Análise potencial
de mercado e previsão de vendas. Definição de metas. Orçamentos do
departamento de vendas. Estruturação da equipe de vendas. Remuneração da
equipe de vendas. Funções gerenciais de vendas. Avaliação da equipe de
vendas. Coaching. Ética nas atividades de vendas. Aspectos comportamentais
dos vendedores. Seleção, treinamento e motivação da equipe. Análise de
resultados. Gerenciamento pessoal, do tempo e do território. Como aumentar
as vendas no seu cliente (Customer share).
Carga horária total: 24 horas.

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DISCIPLINA: Metodologia da Pesquisa Científica

Código: BA010
EMENTA: Aspectos metodológicos e filosóficos inseridos nos trabalhos
científicos. Orientações específicas sobre a formatação dos artigos acadêmicos
gerados por ocasião do Trabalho de Conclusão do Curso (TCC), e a relevância
de estudos voltados para a problemática específica da Gestão de Projetos.
Etapas de uma pesquisa científica; Tipos de pesquisa; Formas comuns de
coleta de dados; Elaboração de projetos de pesquisa. Definição dos possíveis
orientadores e seus orientandos.
Carga horária total: 16 horas.

DISCIPLINA: Vendas Consultivas – Parcerias Estratégicas

Código: GV140
Ementa: Princípios da Venda Consultiva; Como aplicar o conceito de venda de
soluções; Planejando estratégias para resolver um problema específico de uma
área do cliente; O conceito de cadeia de suprimentos e de cadeia de valor
aplicado às vendas consultivas; A análise das cinco forças competitivas e o
conceito de compras que geram valor; Planejando como administrar as
diversas fases do ciclo de vendas; A escolha da melhor mídia para vender:
meios eletrônicos e outros facilitadores; Comprar algo que ninguém se dispõe a
comprar: o que fazer? A importância do alinhamento das diversas áreas
internas com o esforço da área de vendas; Tornei-me um fornecedor: e agora?
Estratégias de parceria: cliente versus fornecedor; Preparando um Plano de
Ação individual.
Carga horária total: 16 Horas-aula

DISCIPLINA: Gestão de Pessoas

Código: GV150
Ementa: Compreensão do processo de integração das pessoas na
organização, por meio da comunicação verbal e não verbal, a comunicação
intra e interpessoal. Estados emocionais envolvidos na dinâmica das relações
humanas; barreiras e conflitos, a motivação, a empatia, a postura profissional.
Diferenciando o trabalho em grupo do trabalho em equipe, o papel da
Liderança e a constituição de times/equipes e o perfil de líderes e liderados
para a busca de objetivos comuns, e a cultura organizacional como agente
modificador do comportamento.
Carga horária total: 16 Horas-aula

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DISCIPLINA: Gestão Logística e o Processo de Vendas

Código: GV170
Ementa: A importância dos canais de distribuição no processo de vendas.
Planejamento em logística. Logística integrada da distribuição física. Estudo da
estrutura logística em um projeto comercial. Tendências da logística integrada
no mundo globalizado. Tipos de cargas, fretes e veículos especiais.
Prestadores de serviços logísticos. Transportes aéreos, tarifas, formas de
contratação, cargas perigosas. Transporte rodoviário e ferroviário. Seguros de
transporte. Multimodalidade dos transportes e sua otimização na viabilização
de negócios.
Carga horária total: 24 Horas-aula

DISCIPLINA: Básico de Importação e Exportação

Código: GV180
Ementa: Incoterms 2.000; Classificação Fiscal de Mercadorias; Sistema
Harmonizado, N.C.M., NALADI, T.S.P. Formas e modalidades de pagamento;
Transporte e Seguro Internacional; Sistema Integrado de Comércio Exterior -
Módulo exportação, Normas administrativas, operacionais e cambiais de
Exportação e Importação. Sistemas de crédito para exportação.
Carga horária total: 16 horas.

DISCIPLINA: Finanças Corporativas

Código: GV200
Ementa: O papel e as funções financeiras em vendas. Juros simples, juros
compostos e taxas de juros (reais, efetivas e equivalentes). Descontos simples
e compostos. Valor Presente e Valor Futuro. Valor e Custo. Equivalência de
Taxas de Juros. Conceitos de equivalência, fluxo de caixa e taxa de
atratividade (custo oportunidade). Análise de viabilidade econômica e
comercial. Conceitos de equivalência, fluxo de caixa e taxa de atratividade
(custo oportunidade). Avaliação do fluxo de caixa pelos métodos do valor
presente (valor atual) e taxa interna de retorno de projetos de comércio. Índice
de lucratividade e análise dessas ferramentas aplicadas no dia-a-dia do
profissional de vendas. Administração financeira no sistema de vendas.
Administração financeira da carteira de clientes.
Carga horária total: 24 Horas-aula

DISCIPLINA: Gestão dos Preços de Venda

Código: GV220
Ementa: Formação do preço de venda. Custos fixos, variáveis, diretos e
indiretos e o impacto na formação dos preços. Análise do ponto de equilíbrio.
As curvas de demanda. Os mercados e seu comportamento no tocante à
percepção de valor. Competitividade. Ciclos dos produtos: vida, operacional,
vendas e o preço adotado. Custos para decisão. O impacto dos impostos na
formação de preços.
Carga horária total: 32 Horas-aula

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DISCIPLINA: Elaboração de Propostas Comerciais e Contratos

Código: GV230
Ementa: Licitação e Vendas para Corporações, Redação de Proposta
Comercial, Tipos de Condições Comerciais e Garantias em Negócios
Corporativos, Proposta Comercial e Contrato Comercial. Teoria geral dos
contratos. Contratos em espécie. Atos unilaterais. Outras modalidades
contratuais. O objeto do contrato e suas particularidades. Análise Prática do
Contrato Preliminar ou Pré–Contrato. Clausulas Essenciais: Capacidade para
contratar e consentir. Tipos de Preço estabelecidos na Contratação. Nos
Contratos de Compra e Venda de Bens e Mercadorias e/ou Prestação de
Serviço. Tipos de Prazo.
Carga horária total: 24 horas.

DISCIPLINA: Marketing e Vendas

Código: GV240
Ementa: Conceitos fundamentais do Marketing. Filosofias de administração de
Marketing. Objetivos do sistema de Marketing. Segmentação do mercado e
posicionamento do produto. Pesquisa em marketing. Decisão de Produto e
Marca. Decisão de Canais de distribuição. Comunicação com o mercado. A
interação de marketing e vendas. Vendas como processo de marketing. As
novas tendências de marketing e vendas. Os processos de marketing na
gestão de vendas: o marketing mix. O contexto de vendas industrial. O
contexto de varejo. O contexto de serviços.
Carga horária total: 32 Horas-aula

DISCIPLINA: Análise Mercadológica e Inteligência de Mercado

Código: GV260
Ementa: Análise de Cenários. Tendências de mercado. Sistemas de
informações. Gerenciamento estratégico das informações: gerenciando o
banco de dados, analisando informações do banco de dados. A tecnologia
como ferramenta para analisar problemas dos clientes. Tecnologias avançadas
de vendas. Informação como matéria prima para se fazer negócios. Novas
tecnologias da gestão da informação. Ferramentas da análise mercadológica.
O CRM como ferramenta da gestão de vendas. O telemarketing e sua
aplicabilidade no processo de gestão estratégica de vendas. Sistema de
Informação de mercado. Seleção de mercados atrativos. Potencial de mercado.
Inteligência de Mercado. A pesquisa como ferramenta na gestão da inteligência
de mercado. O marketing de relacionamento na busca pela preferência do
consumidor. Pós-venda e redução de custos de vendas.
Carga horária total: 32 Horas-aula

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DISCIPLINA: Psicologia de Vendas - Percepções do Consumidor

Código: GV2700
Ementa: Exposição seletiva e atenção seletiva na situação de vendas. Criando
interesse por meio da motivação, as teorias motivacionais,.as necessidades da
organização, motivação emocional versus a racional, como utilizar a motivação
na interação de vendas. Desejo: o modelo multiatributo e sua aplicação em
uma situação de vendas. Perspectiva de solução de problemas para compra.
Estudo da percepção do valor. Estudo da comunicação de valor. Foco na
percepção do consumidor. Excelência no atendimento do consumidor.
Carga horária total: 16 Horas-aula

DISCIPLINA: Planejamento Estratégico de Marketing

Código: GV280
Ementa: Planejamento estratégico. Evolução dos sistemas de planejamento.
Análise macro-ambiental: tendências, oportunidades e ameaças. Análise
competitiva da indústria. Conceito de cadeia de valores como base na
sustentação da vantagem competitiva. Diferença entre estratégia e eficácia
operacional. Sistemas de atividades e a definição do posicionamento
corporativo. Processo de alocação de recursos entre as diferentes unidades de
negócio. Curva de experiência e matrizes do Boston Consulting Group-BCG e
da GE/Mckinsey. Análise SWOT. Desenvolvimento de estratégias. O Balanced
Scorecard (BSC). Objetivos e plano de ação.
Carga horária total: 24 Horas-aula

DISCIPLINA: Jogos de Vendas

Código: GV290
Ementa: O planejamento estratégico na Gestão de vendas das empresas: a
importância de sua assertividade. Elaboração de um planejamento de vendas
com base nos conhecimentos adquiridos no decorrer do curso. Dinâmica onde
os participantes, através de jogadas, praticam e utilizam os conhecimentos
obtidos durante o curso, avaliando alternativas e simulando o exercício do
processo decisório de vendas nas empresas, desde a prospecção até o
fechamento das vendas.
Carga horária total: 24 Horas-aula

DISCIPLINA: Elaboração do TCC

Código: BA200
Ementa: Acompanhamento e orientação do Trabalho de Conclusão de Curso,
com base em cronograma de apresentações qualificatórias para a
apresentação final. O módulo será ministrado em intervalos de 02 horas aula
estrategicamente distribuídas durante o curso.
Carga horária total: 8 horas.

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