APOSTILÃO

TODO O
MATERIAL DO
PROGRAMA
COMPILADO
PARA VOCÊ!

Olá, MEI! Juntamos todo o material do

programa nesse Apostilão! Assim você
não perde nada e garante seus estudos!
 1
AUTODESENVOLVIMENTO

E-BOOK

Neste E-book você irá encontrar um

resumo da sua primeira oficina do
programa Salto Aceleradora de MEIs.
 E-book 1

Este E-book sobre

autodesenvolvimento tem como
objetivo proporcionar um conteúdo
sobre o tema da primeira oficina do
Programa Salto: Aceleradora de
MEIs.

Esse material é um resumo de tudo

que você viu na oficina apresentando
os principais pontos abordados.

Após o conteúdo estarão expostos

alguns exercícios complementares,
para que você possa colocar o
conhecimento da oficina na prática.

ENTENDA SEU
PRODUTO,
CLIENTE &
MERCADO!
 Ikigai

O sentimento de ikigai é, essencialmente,

o mesmo que o da busca do significado
da vida. A única coisa que lhe traz
propósito, felicidade e satisfação, mas
assim como qualquer coisa que é
importante na vida, isso não é tarefa
simples.

Encontrar o seu ikigai é uma

pesquisa profunda e
duradoura sobre si mesmo. O que você
ama?
É, provavelmente,
algo que muitos de Paixão Missão
nós já estão Em que O que
passando. você é o mundo
ótimo? precisa?

Profissão Vocação

Propósito Para o que

você é pago?

ENTENDA SEU
PRODUTO,
CLIENTE &
MERCADO!
 Legado

É o que você deixa

para o mundo.

É o resultado da
sua missão.

Está conectado ao
mundo exterior
e às heranças que
você deixa.

ENTENDA SEU
PRODUTO,
CLIENTE &
MERCADO!
 Propósito

É o que motiva
você a deixar esse
legado.

É a sua missão
como pessoa.

Está associado ao
mundo interior:
é um diálogo com
você mesmo.

ENTENDA SEU
PRODUTO,
CLIENTE &
MERCADO!
 Effectuation
Tools
A estrutura do Effectuation Tools é
básica e vai muito além do
empreendedorismo, podendo
envolver qualquer projeto na sua
carreira.

É preciso usar o que está sob seu

controle (quem é você, o que você
sabe, quem você conhece, que
recursos tem) para criar ideias em
parceria com quem se interessar.

Em seguida, as ideias são colocadas

em prática investindo somente
aquilo que o empreendedor pode
perder, o que torna um potencial
fracasso mais palatável. São as
chamadas perdas acessíveis.

ENTENDA SEU
PRODUTO,
CLIENTE &
MERCADO!
 Effectuation
Tools

Na prática
QUEM SOU EU?
Características, gostos e habilidades

QUEM EU CONHEÇO?
Rede de relações pessoais e profissionais

O QUE EU SEI FAZER?

Educação, formação, competência e
experiência.

ENTENDA SEU
PRODUTO,
CLIENTE &
MERCADO!
 Swot Pessoal

Você já parou para pensar em como você

pode melhorar os seus resultados por meio de
uma autoinvestigação?

Bem, é exatamente esta a proposta da

Análise Swot Pessoal, um método poderoso
que tem origem no universo organizacional e
que também pode trazer à tona importantes
informações sobre o seu perfil, pontos de
melhoria e potencialidades pessoais dentro
de quatro importantes instâncias:

Forças, Fraquezas, Oportunidades e Ameaças.

ENTENDA SEU
PRODUTO,
CLIENTE &
MERCADO!
 Como se
conectar?

ESCUTA ATIVA
Quem só pensa no QUER,
não consegue escutar ou
se conectar com o outro
de verdade.

QUEM EU CONHEÇO?
Esteja genuinamente
interessado na pessoa
com quem você fala,
criar relações apenas
buscando ganhar não
vai te trazer conexão real.

ENTENDA SEU
PRODUTO,
CLIENTE &
MERCADO!
 Salto de
Casa
Baseado no conteúdo da Oficina que você
participou e nos demais materiais de apoio,
chegou a hora de colocar em prática seu
conhecimento. Preencha as ferramentas a
seguir com as suas realidades pessoais:

EFFECTUATION TOOLS
QUEM SOU EU?

QUEM EU CONHEÇO?

O QUE EU SEI FAZER?

ENTENDA SEU
PRODUTO,
CLIENTE &
MERCADO!
 Salto de
Casa

SWOT PESSOAL
FORÇAS AMEAÇAS

FRAQUEZAS OPORTUNIDADES

ENTENDA SEU
PRODUTO,
CLIENTE &
MERCADO!
 Salto de
Casa

IKIGAI

O que você
ama?

Paixão Missão
Em que O que
você é o mundo
ótimo? precisa?

Profissão Vocação

Propósito Para o que

você é pago?

ENTENDA SEU
PRODUTO,
CLIENTE &
MERCADO!
 2
ENTENDA SEU
PRODUTO,
CLIENTE &
MERCADO!
E-BOOK

Neste E-book você irá encontrar um

resumo da sua segunda oficina do
programa Salto Aceleradora de MEIs.
 E-book 2

Este E-book sobre

o seu produto, cliente e mercado
tem como objetivo proporcionar um
conteúdo sobre o tema da segunda
oficina do Programa Salto:
Aceleradora de MEIs.

Esse material é um resumo de tudo

que você viu na oficina apresentando
os principais pontos abordados.

Após o conteúdo estarão expostos

alguns exercícios complementares,
para que você possa colocar o
conhecimento da oficina na prática.

ENTENDA SEU
PRODUTO,
CLIENTE &
MERCADO!
 Pensamento
Enxuto
É uma maneira de você pensar a melhoria e
a (re)organização de um ambiente produtivo.

Entendendo o que é valor para o cliente você

será capaz de identificar e eliminar os
desperdícios, via o melhoramento contínuo dos
processos de produção, e assim alavancar a
sua posição competitiva.
Ricardo Sarmento Costa e Eduardo G. M. Jardim

Construir

Aprender Medir

ENTENDA SEU
PRODUTO,
CLIENTE &
MERCADO!
 Onde tudo
começa
O problema
Muitas vezes, os empresários criam seus negócios
pensando nas habilidades que têm. Junto a isso
deveriam entender bem quais os problemas que
sua empresa/solução resolvem.

Como entender esse problema?

Na internet!

Quais soluções já existem no mercado?

Quantas pessoas sofrem deste problema?
Quais notícias e artigos foram escritos
sobre o problema?

ENTENDA SEU
PRODUTO,
CLIENTE &
MERCADO!
 Canvas

E como fazer para entender bem

que problema é esse?

Com as pessoas!
Utilizamos o Canvas da Proposta de Valor.

MAPA DE VALOR MAPA DO CLIENTE

Criadores de Ganho
Ganhos

Produtos&Serviços Tarefas do Cliente

Aliviam as Dores Dores

ENTENDA SEU
PRODUTO,
CLIENTE &
MERCADO!
 Canvas

Parceiros Chave Atividades Oferta de Valor Relacionamento Segmentos de

Chave com o Cliente clientes

Recursos Chave Canais de Vendas

Fontes de custos Fontes de receita

Nas próximas página iremos dividir

e explicar cada etapa do Canvas de
Valor!

ENTENDA SEU
PRODUTO,
CLIENTE &
MERCADO!
 Tarefas do
Cliente
Descreva o que o segmento do cliente
está tentando realizar.

Quais tarefas funcionais você está ajudando

seu cliente realizar?
Quais tarefas sociais você está ajudando
seu cliente realizar?
Quais tarefas emocionais você está
ajudando seu cliente realizar?
Quais necessidades básicas você está
ajudando seu cliente satisfazer?

MAPA DO CLIENTE

Ganhos

Tarefas do Cliente

Dores

ENTENDA SEU
PRODUTO,
CLIENTE &
MERCADO!
 Dores
Classifique cada dor de acordo com a
intensidade que representa para seu cliente.

O que o cliente acha custoso ?

O que faz o cliente se sentir mal?
Como as soluções atuais estão atendendo seu cliente?
Quais são as principais dificuldades e desafios que
seus clientes encontram?
Quais as consequências sociais negativas que seu
cliente encontra ou teme por?
Quais riscos seu cliente teme ?
O que mantém seu cliente acordado a noite?
Quais erros comuns seu cliente faz?
Quais barreiras o cliente enfrenta para adotar as
soluções?
MAPA DO CLIENTE

Ganhos

Tarefas do Cliente

Dores

ENTENDA SEU
PRODUTO,
CLIENTE &
MERCADO!
 Ganhos

Classifique cada ganho de acordo com a

relevância para seu cliente.

Quais economias fariam seu cliente feliz ?

Quais os resultados que o seu cliente espera e o que iria
além das expectativas dele/dela ?
Como as soluções atuais encantam o seu cliente?
O que faria a tarefa ou a vida do seu cliente mais fácil?
Quais efeitos sociais positivos seu cliente deseja?
O que os clientes estão procurando?
O que os seus clientes sonham?
Como seu cliente mede sucesso e fracasso ?
O que aumentaria a probabilidade de adotar uma
solução?
MAPA DO CLIENTE

Ganhos

Tarefas do Cliente

Dores

ENTENDA SEU
PRODUTO,
CLIENTE &
MERCADO!
 Produtos &
Serviços
Quais são os produtos e serviços que você
oferece que ajudam seu cliente a realizar as
tarefas funcionais, sociais e emocionais ou que
satisfaçam as necessidades básicas?

Quais produtos e serviços auxiliares ajudam

seu cliente a executar as funções de:
Comprador
Cocriador
Que transfere

Produtos e serviços podem ser tanto tangíveis,

intangíveis ou financeiro.

MAPA DE VALOR

Criadores de Ganho

Produtos&Serviços

Aliviam as Dores

ENTENDA SEU
PRODUTO,
CLIENTE &
MERCADO!
 Criadores de
Ganhos

Como são criados os benefícios que seu cliente

espera, deseja ou ficaria surpreso pelos ganhos
sociais, emoções positivas e redução de custos?

Fazer algo que os clientes estão a procura?

Satisfazer algo que os clientes estão sonhando por?
Produzir resultados positivos que satisfazem os
critérios de sucesso e fracasso dos seus clientes?
Ajudar a tornar a adoção mais fácil?

MAPA DE VALOR

Criadores de Ganho

Produtos&Serviços

Aliviam as Dores

ENTENDA SEU
PRODUTO,
CLIENTE &
 Aliviam as
Dores

Como eles eliminam ou reduzem as emoções

negativas, os custos e situações indesejáveis e
riscos que seu cliente experimenta ou poderia
experimentar antes, durante ou depois de ter a(s)
tarefa(s) realizada(s)?

Eliminar os riscos de seus clientes temem?

Ajude seus clientes a dormir melhor à noite?
Limitar ou erradicar erros comuns que os clientes fazem?
Livrar-se de barreiras que estão impedindo o seu
cliente de adotar soluções?

MAPA DE VALOR

Criadores de Ganho

Produtos&Serviços

Aliviam as Dores

ENTENDA SEU
PRODUTO,
CLIENTE &
MERCADO!
 Canvas

Na prática!

MAPA DE VALOR MAPA DO CLIENTE

Acompanhar as
Aplicativo para finanças
Manter as contas de qualquer lugar
smartphones
em dia gastando
pouco tempo
Ser visto como
Criadores de Ganho organizado e Acompanhar
Software Sentir-se tranquilo Ganhos responsável gastos e despesas
Relatórios mensais
financeiro com as finanças em
e diários
ordem Sentir-se tranquilo
com as finanças

Produtos&Serviços
Atrasar paga-
Alerta de venci- mento das contas Tarefas do Cliente Ser visto como
mento de contas organizado

Não saber com o Parecer Economizar e

Aliviam as Dores que gasta seu R$
Dores displicente investir

Integração Plano de gastos

Gastar mais que 5min
com banco mensal por catego- Não conseguir
diários cuidando das
ria guardar/investir
finanças

ENTENDA SEU
PRODUTO,
CLIENTE &
MERCADO!
 Concorrentes

Mas o mundo não é feito exclusivamente de clientes.

Temos os nossos concorrentes!

Para pesquisar quem são seus concorrentes utilize do

ambiente digital. Fazer uma pesquisa no Google te dará
todo o suporte nessa etapa.

Digite o seu ramo de negócio e aonde você se encontra.

(Ex. Cachorro quente Tijucas)
Preencha a tabela comas informações que você
encontrar sobre os 3 principais concorrentes que aparecerem.
Dessa forma você terá de maneira visual os pontos principais
a serem analisados para melhoria do seu negócio.

ENTENDA SEU
PRODUTO,
CLIENTE &
MERCADO!
 Salto de
Casa
Agora é com você!
Aplique o questionário do Canvas
da Proposta de Valor para validar
o mapa do cliente e verifique se
há alinhamento entre o que você
identifica como problema e o que
os clientes sentem.

MAPA DE VALOR MAPA DO CLIENTE

Criadores de Ganho
Ganhos

Produtos&Serviços Tarefas do Cliente

Aliviam as Dores Dores

ENTENDA SEU
PRODUTO,
CLIENTE &
MERCADO!
 3
MODELO DE
E-BOOK NEGÓCIO

Neste E-book você irá encontrar um

resumo da sua terceira oficina do
programa Salto Aceleradora de MEIs.
 E-book 3

Este E-book sobre Modelo de Mercado

tem como objetivo proporcionar um
conteúdo sobre o tema da terceira
oficina do Programa Salto:
Aceleradora de MEIs.

Esse material é um resumo de tudo

que você viu na oficina apresentando
os principais pontos abordados.

Após o conteúdo estarão expostos

alguns exercícios complementares,
para que você possa colocar o
conhecimento da oficina na prática.

MODELO DE
NEGÓCIO
 Business Model
Canvas

"Você está segurando um livro para visionários,

inovadores e revolucionários que se esforçam
para desafiar os modelos de negócios
ultrapassados e projetar os empreendimentos
de amanhã. Este é um livro para:
Business Model Generation"

MODELO DE
NEGÓCIO
 Modelo de
Negócio
O que é?
1. É um mapa visual pré-formatado contendo
nove blocos do modelo de negócios.

2. Visa analisar e orientar organizações em como

podem criar novos (inovar) ou alterar modelos de
negócios já existentes.

3. Modelo de Negócio é a lógica de criação,

entrega e captura de valor por parte de uma
organização aos seus clientes.

“Um Modelo de Negócios

descreve a lógica de criação,
entrega e captura de valor por
parte de uma organização.”
Alex Osterwalder

MODELO DE
NEGÓCIO
 Modelo de
Negócio

Criação de Valor
Aquilo que a empresa define
como produto ou serviço.

Entrega de Valor
Fazer chegar ao cliente o
produto ou serviço.

Captura de Valor
Receber dos clientes o
dinheiro e as informações
sobre o que foi entregue.

MODELO DE
NEGÓCIO
Business Model
Canvas

MODELO DE
NEGÓCIO
 Segmentos de
Cliente

Divisões dos clientes conforme suas

necessidades, costumes ou outro atributo
em comum, de forma que possam melhor
entender, alcançar e servir esses clientes.

1. Para quem estamos criando valor?

2. Quem são os clientes mais importantes?

3. Como podemos agrupar nossos clientes?

MODELO DE
NEGÓCIO
 Segmentos de
Cliente

Exemplos:

Classes C, D e E que precisam de crédito

ou pessoas buscando preços baixos e
facilidade de pagamento.

Homens ricos e apaixonados por carros

esportivos.

MODELO DE
NEGÓCIO
 Oferta de
Valor

É como a empresa cria valor para um

determinado segmento de cliente e se
diferencia da concorrência.

1. O que faz meus clientes escolherem meu

produto?

2. Quais necessidades estamos satisfazendo de

nossos clientes?

3. Quais os conjuntos de produtos e serviços

oferecemos?

MODELO DE
NEGÓCIO
 Oferta de
Valor

Exemplos:

Produtos inovadores com qualidade e

design diferenciado e simples de serem
usados.

Lanches rápidos, saudáveis e

personalizados.

MODELO DE
NEGÓCIO
 Canais de
Venda
São a forma como uma empresa se
comunica e entrega a sua proposta de
valor para cada segmento de cliente.
Basicamente, envolve os canais de
marketing e logística das empresas

1. Através de quais canais os segmentos de

clientes querem ser abordados?

2. Como entregamos uma proposta de valor aos

clientes?

3. Como ajudamos o cliente a avaliar nossa

proposta de valor?

MODELO DE
NEGÓCIO
 Canais de
Venda

Exemplo:

Logística
Correios e operadores logísticos privados.

Marketing
Site, SEO, links patrocinados e publicidade
online.

MODELO DE
NEGÓCIO
 Relacionamento
com Clientes

É a forma como a empresa interage com

um segmento de clientes.

1. Que tipo de relacionamento cada segmento

de cliente necessita?

2. Que relações já estabelecemos com os nossos

clientes?

3. Como os tipos de relacionamento se integram

ao nosso modelo de negócios?

MODELO DE
NEGÓCIO
 Relacionamento
com Clientes

Motivações
- Captura de clientes
- Retenção de clientes
- Incremento de vendas
- Fortalecimento de marca

Exemplos:

Agências, agência Van Gogh,

atendimento por telefone, SAC, ouvidoria,
redes sociais e internet banking.

MODELO DE
NEGÓCIO
 Fontes de
Receita

Descreve a forma como uma empresa

gera receita através de cada segmento
de cliente.

1. Que valor cada segmento de clientes está

disposto a pagar?

2. Pelo que eles pagam atualmente?

3. Como podemos gerar fontes de receitas

alternativas para o nosso modelo?

MODELO DE
NEGÓCIO
 Fontes de
Receita

Exemplos:

Venda de passagens aéreas, transporte

de cargas e reserva de carros e hotéis.

Venda de revistas, licenciamento de

produtos e venda de animações.

MODELO DE
NEGÓCIO
 Recursos
Chave

São os principais recursos necessários

para que uma empresa faça seu modelo
de negócios funcionar.

1. Quais os principais recursos exigidos por

nossas propostas de valor?

2. Canais, atividades, relacionamento, fontes de

receita?

MODELO DE
NEGÓCIO
 Recursos
Chave

Exemplo:

Base de usuários, equipe, servidores e

plataforma.

MODELO DE
NEGÓCIO
 Atividades
Chave

São as atividades essenciais para que o

modelo de negócios da empresa funcione
corretamente.

1. Quais as principais atividades exigidas para

entregar nossa proposta de valor?

2. Canais, relacionamento, fontes de receita?

MODELO DE
NEGÓCIO
 Atividades
Chave

Exemplos:

Elaborar programas, produzir programas,

vender propaganda e buscar novos
talentos.

Desenvolver novos chocolates, produzir

chocolates, gestão das franquias,
distribuição e venda.
.

MODELO DE
NEGÓCIO
 Parcerias
Chave

São empresas, instituições e/ou pessoas

que são importantes para o
funcionamento do modelo de negócios.

1. Quem vai nos ajudar a entregar nossa

proposta de valor?

2. Quem são nossos principais fornecedores?

2. Que atividades cruciais nossos parceiros

executam?

MODELO DE
NEGÓCIO
 Parcerias
Chave

Exemplos:

Facebook, app stores, comunidade dos

jogos e lojas que vendem cartão
pré-pago Zynga.

Fornecedores e franqueados.

MODELO DE
NEGÓCIO
 Fontes de
Custo

A estrutura de custos envolve os principais

custos decorrentes da operação do
modelo de negócios.

1. Quais são os custos mais importantes no nosso

modelo de negócio?

2. Quais os recursos e atividades principais que

custam mais?

MODELO DE
NEGÓCIO
 Fontes de
Custo

Exemplos:

Aviões, manutenção dos aviões,

combustível, marketing, funcionários, call
centers e sistemas de TI.

Infraestrutura da rede, lojas, funcionários,

marketing e call centers.

MODELO DE
NEGÓCIO
 Salto de
Casa

Agora é com você!

Revise o preenchimento do seu Canvas

e observe os pontos a baixo:

- A sua proposta de valor está bem alinhada com o

seu segmento de cliente?
- Há forte sinergia entre seus produtos e serviços?
- Seus clientes estão satisfeitos?
- Sua receita é previsível?
- Você tem algum formato de receita recorrente?
- Suas fontes de receitas são diversificadas?
- Seus canais estão conectados aos seus clientes?
- Os clientes encontram seus canais com
facilidade?
- Seus canais entregam a proposta de valor com
eficiência?

MODELO DE
NEGÓCIO
 4
PREPARE-SE
PARA
CRESCER
E-BOOK

Neste E-book você irá encontrar um

resumo da sua quarta oficina do
programa Salto Aceleradora de MEIs.
 E-book 4

Este E-book sobre Crescimento

tem como objetivo proporcionar um
conteúdo sobre o tema da quarta
oficina do Programa Salto:
Aceleradora de MEIs.

Esse material é um resumo de tudo

que você viu na oficina apresentando
os principais pontos abordados.

Após o conteúdo estarão expostos

alguns exercícios complementares,
para que você possa colocar o
conhecimento da oficina na prática.

PREPARE-SE
PARA
CRESCER
 E-book 4

CRESCER É SABER

VENDER SUA PROPOSTA

DE VALOR
FAZÊ-LA SER CONSUMIDA

PREPARE-SE
PARA
CRESCER
 Vendas

O que é?
Ter uma oferta de valor e uma
recompensa por essa oferta.

Como vender?
Com um mecanismo (processo)
escalável de vendas.

Como aumentá-la?
e aprimorando sua oferta de valor.

PREPARE-SE
PARA
CRESCER
 Funil de
Vendas
O que é?
É um processo de vendas que engloba a
jornada do cliente, abrangendo da criação
de consciência sobre seu produto/serviço,
a didática para o cliente sobre a sua
oferta, tendo o cliente feito seu julgamento
e aprovação, o compartilhamento da
experiência com a sua marca e a
recomendação para outros clientes.

PROSPECÇÃO

QUALIFICAÇÃO

APRESENTAÇÃO

MATURAÇÃO

NEGOCIAÇÃO

FECHAMENTO

PÓS-VENDA

PREPARE-SE
PARA
CRESCER
 Funil de
Vendas
1. Prospecção
Buscar potenciais clientes.

2. Qualificação
Entender e validar os problemas.

3. Apresentação
Mostrar a solução correta.

4. Maturação
O cliente avalia a proposta.

5. Negociação
Valores e condições.

6. Fechamento
Alinhar expectativas e entregas.

7. Pós-venda
Relacionamento e satisfação.

PREPARE-SE
PARA
CRESCER
 Prospeccção

1. Prospecção
Marketing digital (Mídias sociais, e-mail
marketing e conteúdo)

Conferências, feiras e encontros de

negócios.

Referências internas dentro de seus

clientes, que servem para estabelecer a
sua credibilidade para os novos
prospects.

Anúncios em jornais, revistas, portais.

Televendas.

PROSPECÇÃO

QUALIFICAÇÃO

APRESENTAÇÃO

MATURAÇÃO

NEGOCIAÇÃO

FECHAMENTO

PÓS-VENDA

PREPARE-SE
PARA
CRESCER
 Qualificação

2. Qualificação
Precisamos entender se o prospect:

Já tem o seu produto?

Precisa do seu produto?
Pode pagar pelo seu produto?
Teria interesse em saber mais sobre o
produto?
Tem tempo para falar mais sobre o
produto e conhecer o que a sua
empresa faz?

PROSPECÇÃO

QUALIFICAÇÃO

APRESENTAÇÃO

MATURAÇÃO

NEGOCIAÇÃO

FECHAMENTO

PÓS-VENDA

PREPARE-SE
PARA
CRESCER
 Apresentação

3. Apresentação
Saber ouvir.

Entender e questionar sobre o

dia-a-dia do cliente.

Responder mais perguntas ao invés de

palestrar.

Mostrar para o cliente o quanto eles

precisam desse produto que está sendo
ofertado.

PROSPECÇÃO

QUALIFICAÇÃO

APRESENTAÇÃO

MATURAÇÃO

NEGOCIAÇÃO

FECHAMENTO

PÓS-VENDA

PREPARE-SE
PARA
CRESCER
 Negociação

5. Negociação
Não entre em briga de preços.

Confie no seu valor e na sua entrega.

Mostre os diferenciais do seu produto.

Realizar previamente possíveis

questionamentos para que esteja
pronto para esclarecê-los e resolvê-los
na hora.

PROSPECÇÃO

QUALIFICAÇÃO

APRESENTAÇÃO

MATURAÇÃO

NEGOCIAÇÃO

FECHAMENTO

PÓS-VENDA

PREPARE-SE
PARA
CRESCER
 Fechamento

6. Fechamento
Deixar o mais claro possível a forma de
entrega do produto/serviço.

Alinhar expectativas.

Ser transparente quanto aos resultados

que ele terá.

Prazos e condições de pagamento.

Contrato e termos detalhados.

.

PROSPECÇÃO

QUALIFICAÇÃO

APRESENTAÇÃO

MATURAÇÃO

NEGOCIAÇÃO

FECHAMENTO

PÓS-VENDA

PREPARE-SE
PARA
CRESCER
 Pós-venda

7. Pós-venda
Ótimo!
Venda fechada, vamos para a próxima!

NADA DISSO!

O contato com o cliente é essencial

para garantir a satisfação e a
indicação para futuros prospects.

PROSPECÇÃO

QUALIFICAÇÃO

APRESENTAÇÃO

MATURAÇÃO

NEGOCIAÇÃO

FECHAMENTO

PÓS-VENDA

PREPARE-SE
PARA
CRESCER
 Aquisição de
Clientes

Como faço para adquirir

clientes?

Quanto custa trazer um

futuro cliente para o meu
funil de vendas?

PREPARE-SE
PARA
CRESCER
 Perda de
Clientes

Qual minha taxa de perda

de clientes?

Feedback de saída.

PREPARE-SE
PARA
CRESCER
 Tempo de Vida
do Cliente

Qual o tempo de vida do

meu cliente?

Como faço para

aumentá-lo?

PREPARE-SE
PARA
CRESCER
Mapa da Jornada
do Cliente

PREPARE-SE
PARA
CRESCER
 Marketing
Digital

Para quem é bom um site?

Para quem tem uma atividade e que queira
ter o seu endereço no ambiente digital.

Não tenho site, o que fazer?

Inicialmente, crie seu Google Meu Negócio,
se o seu trabalho tiver um endereço. Você
vai ser encontrado com mais facilidade no
Google. É no Google que muitas compras
começam ;)

Não tenho site e acho importante ter, o

que fazer?
Você pode contratar alguém que faça (sites
no Wordpress são fáceis de atualizar depois)
ou então pode fazer pelo Wix.

PREPARE-SE
PARA
CRESCER
 Automação

Simplificar etapas, processos e práticas

diárias nos negócios.

Focar nas ações repetitivas, operacionais,

que não exigem inteligência.

Maior produtividade, mais tempo para o

cenário em que atua e mais oportunidades
para investir em novas estratégias.

Como automatizar os processos de venda

para aumentar o tempo de vida do meu
cliente, diminuindo custos de aquisição e
reduzir a taxa de perda deles?

PREPARE-SE
PARA
CRESCER
 Automação

Informação é fundamental no processo

de automação.

Sistema de controle de reservas e

agendamento.

Transferências automáticas de recursos,

fundos e/ou bonificações.

Terminais de ponto de venda.

Mensagens automaticas, FAQ (perguntas

frequentes…), Chatbots etc.

Monitoramento de temperaturas ou
condições ideais.

PREPARE-SE
PARA
CRESCER
 Automação

Mídias Físicas Mídias Digitais

Anúncios em jornais, Whatsapp for Business

revistas
Asaas
Folders, panfletos e
outras mídias gráficas Conta Azul

Cartões de visita, Qipu

cartões de fidelidade
GSuite

Hootsuite

PREPARE-SE
PARA
CRESCER
 Salto de
Casa

Agora é com você!

Construa o 5W2H do seu negócio!

What: O que será feito?

Why: Por que será feito?

Where: Onde será feito?

When: Quando?

Who: Por quem será feito?

How: Como será feito?

How Much: Quanto vai custar?

PREPARE-SE
PARA
CRESCER
 5
E-BOOK PITCH

Neste E-book você irá encontrar um

resumo da sua quinta oficina do
programa Salto Aceleradora de MEIs.
 E-book 5

Este E-book sobre Pitch tem como

objetivo proporcionar um conteúdo
sobre o tema da quarta oficina do
Programa Salto: Aceleradora de MEIs.

Esse material é um resumo de tudo

que você viu na oficina apresentando
os principais pontos abordados.

Após o conteúdo estarão expostos

alguns exercícios complementares,
para que você possa colocar o
conhecimento da oficina na prática.

PITCH
 Poder das
Histórias

Uma boa história tem o poder de

encantar e levar o público a uma
jornada que você decide conduzir.

Para isso é preciso estruturar e

contar ela de uma forma que faça
sentido e seja entendida por todos.

Histórias comovem, histórias

emocionam, histórias convencem
e transformam.

PITCH
Contextualizando

Desde que os homens começaram

a se reunir em grupos, contar histórias
é fundamental para a socialização.
Quando um caçador voltava da caça,
a tribo se reunia ao redor da fogueira
e ele contava como foi seu dia!
A habilidade em narrar os fatos e dar
emoção aos acontecimentos que
faziam os caçadores serem mais ou
menos idolatrados.

Sabem por quê?

Porque histórias vendem!

E esse é o tema desse E-book, as

histórias! E como podemos utilizá-las
para vendermos a nossa ideia.

PITCH
 Dicas de
Oratória

1. Foque no seu objetivo.

2. Não se importe com o que o

público irá pensar.

3. Pratique a sua apresentação até

que se torne algo natural.

4. Domine o assunto.

5. Fale somente o necessário.

PITCH
 Dicas de
Oratória

6. O seu corpo também fala.

Preste atenção no seu movimento e postura!

7. Calibre a sua voz.

// Volume // Velocidade // Dicção

8. Priorize o entendimento do seu

público.

9. Use as emoções.
// Semelhanças // Superações // Romance

10. Errou? Segue o baile!

PITCH
 Construção
do Pitch

Embora trabalhamos a oficina de

Pitch em etapas, a melhor forma de
apresentá-lo é contando uma
história.

Para isso é fundamental controlarmos

nossos medos e anseios. E como
faremos isso? Treinando muito!
A preparação para a apresentação
faz toda a diferença para o projeto.

Preste atenção no público,

conecte-se com ele e se jogue
com espontaneidade.

PITCH
 Cenário
Atual
1. Apresentação do problema
Todos nós empreendedores resolvemos um problema.
Seja ele específico de algum nicho de mercado ou genérico.
Neste momento do Pitch deveremos apresentar e evidenciar
este problema e a resolução dele.

2. Identificação e semelhança com o público

Ao apresentar o seu problema, é importante que o seu
público se identifique. Para isso elencamos aqui as maiores
dores e percepções de ganhos que fazem sentindo para eles.

3. Cenário atual
Este é o momento onde trazemos números, dados
e informações. Exemplos:
Qual o tamanho do meu mercado?
Qual o potencial de compra deste nosso público?
Quais estatísticas existem que podem válidar minha ideia?
(Caso seja estética automotiva, o número crescendo de
carros sendo vendidos na região)
Quais soluções meu público utiliza atualmente para
resolver este problema?

PITCH
 Solução

1. Objeções

- Quais objeções podem aparecer para que

o mercado não adote o meu produto/serviço
para seu problema?

- Quais as minhas defesas para quebrar esta

barreira de objeções?

2. Soluções Propostas

- Qual é o meu conjunto de soluções propostas

para que aconteça a resolução do problema?

Neste momento apresentamos a transformação

através dos benefícios que a solução apresenta

PITCH
 O Produto

Mostre o produto ao público

utilizando protótipos, fotos,
funcionamento ou qualquer
outra ferramenta que possibilite
a apresentação de forma
didática e prática.

PITCH
 Modelo de
Negócio

Este é um momento crucial,

aqui precisaremos apresentar:

Como ganhamos dinheiro com o

negócio!

Como geramos valor ao mercado!

De que forma nosso negócio,

produto ou valor é um diferencial
no mercado!

PITCH
 Concorrentes

Analise muito bem os concorrentes

diretos e os indiretos.

Concorrentes diretos: Como eles

de fato podem tirar sua fatia de
mercado e/ou como já estão
estabelecidos no mercado hoje.

Concorrentes indiretos: Quais

outras possibilidades existentes
no mercado que possam fazer seu
público migrar para outra solução
ou não se interessar por seu produto.

PITCH
 Grand Finale

Prepare um final impactante,

apresentando de fato como a sua
proposta de valor e solução podem
transformar o mercado. Qual o ganho
real que o público tem com o seu
produto/serviço.

APRESENTE NO FINAL A SUA

MARCA E SEUS CONTATOS.

NÃO FECHE COM “É ISSO”

TREINE MUITO!

PITCH
 Exemplos

Bons:

Elevator Pitch: exemplos práticos

https://www.youtube.com/watch?v=cM2BTr5-w-I

Davi Braga - É possível empreender

investindo pouco?
https://www.youtube.com/watch?v=64JVYGeSc1c

PROLIXO
https://www.youtube.com/watch?v=NzGJLE_SLUI

Ruins:

[Blog da Folha] Vereador Marcos Di Bria

lê ata ordinária de forma inusitada
https://www.youtube.com/watch?v=Zu6p_45Ex4w
 Materiais
Impressos

Nas próximas páginas

você encontrará todos
os Materiais Impressos
que foram ofertados
durante o Programa!
Aproveite!
ENCONTRO 01 - AUTO DESENVOLVIMENTO
Ferramenta 03

Análise SWOT Pessoal

Forças Fraquezas
Quais são seus pontos fortes que devem Quais são seus pontos fracos que devem
ser potencializados? ser melhorados?
FATORES INTERNOS

Oportunidades Ameaças
Quais oportunidades existem hoje a partir dos Quais ameaças provenientes dos seus pontos
seus pontos fortes que podem ajudar a atingir fracos devem ser eliminadas pois podem
FATORES EXTERNOS

seus objetivos? impedir que você alcance seus objetivos?

MAPA DE VALOR MAPA DO CLIENTE

Criadores de Ganho
Ganhos

Produtos&Serviços Tarefas do Cliente

Aliviam as Dores Dores

OFICINA 03
Canvas do Modelo de Negócios

Parceiros Chave Atividades Oferta de Valor Relacionamento Segmentos de

Chave com o Cliente clientes

Recursos Chave Canais de Vendas

Fontes de custos Fontes de receita

 Começará
Plano de ação
Visualizando as ações Fazendo
Feito
Atrasado

O que será Por quem será Quando será Onde será Porque será Qual será o Como saber Status
feito? feito? feito? feito? feito? custo? que foi feito?
Mapa da Jornada do Cliente
Comece pelos grandes
momentos da jornada,
que incluem geralmente:
antes, durante e pós serviço.

MOMENTOS
Depois, adicione as
ações do usuário
ao longo do serviço.
Que ações ele realiza?

AÇÕES
Descreva utilizando
verbos.

Contato com pessoas

(telefone, presencial, etc.)
e elementos físicos
(instalações físicas,
materiais gráficos, etc...)
que evidenciam que o
serviço existe.

PONTOS DE CONTATO
O que o usuário pensa e
sente durante as ações que
ele faz durante o serviço.
Representação honesta
da experiência, contendo
momentos de
indecisão, confusão, medo,

PENSA E SENTE
prazer e frustração.

EXPERIÊNCIA
Olhe os pontos críticos
da jornada e faça
perguntas que inspirem
a busca por soluções.
Coloque CP (Como
poderíamos) no início
de cada pergunta.
Ex.: CP evitar filas para
pagamento da conta?

COMO PODERÍAMOS?
OFICINA 05
Construção do Pitch

Para quem? O quê?

Transformação

Dores Detalhes

Objeções Defesa