PROCESSO DE NEGOCIAÇÃO COMO SISTEMA.

A definição deste processo (sugerida pelo grupo) é a transformação das entradas - que
são as forças primárias da negociação - em saídas - que é o resultado final deste processo
(objetivos desejados) - utilizando a comunicação como veículo para atingir este objetivo.

Podemos dizer que é o processo em que duas ou mais partes que tem afinidades ou
conflitos em comum, se encontram para procurar um resultado final (se possível satisfatório a
todas as partes), a um objetivo em comum, utilizando diversas ferramentas para chegar a este
fim.

Estas ferramentas são os diferentes aspectos incluídos dentro de uma negociação tais
como a comunicação, as variáveis do processo (poder, tempo e informação), as habilidades
essenciais inerentes a cada negociador, o planejamento da negociação, o estudo dos tipos
psicológicos envolvidos na negociação, o conhecimento da visão de mundo dos integrantes
desta negociação e a capacidade de criar avanços nesta negociação.

Sem deixar de lado as questões éticas, que serão o pilar fundamental para que a
negociação seja bem sucedida.

IMPORTÂNCIA DA COMUNICAÇÃO NA NEGOCIAÇÃO.

A comunicação desempenha um papel fundamental no circuito da negociação. Sem ela

e impossível que aconteça este processo.

Através da comunicação é que se conseguira um resultado satisfatório da negociação

para todos os envolvidos, com a realização de um dialogo que vise buscar a aceitação das
ideias, interesses e propostas apresentadas no decorrer da mesma.

Esta comunicação deve estar pautada pela clareza da mensagem enviada, uma vez que
devemos evitar que a nossa mensagem possa ser interpretada de diversas formas, deve
respeitar os tempos de cada interlocutor, evitando desta maneira “os ruídos” que podem
degenerar ou atrapalhar nosso processo de negociação e principalmente deve estar pautada
pelo respeito mutuo das partes envolvidas evitando que uma delas se sinta coagida ou
desrespeitada o que poderá atrapalhar uma futura negociação.

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 TABELA 1 ( AUTOR DO LIVRO)
Integrantes da equipe:              
ALESSANDRO FERREIRA SILVA RA. 3724702383  
CELIA REGINA ROVERATTI RA. 372483332  
FERNANDO DEDINI RA. 3748718970  
JUAN MANUEL BENITEZ RA. 3715644996  
MARIA DO CARMO COSTA DE SOUZA RA. 3715639445  
RAFAEL BRITO DA SILVA     RA. 3715667756      
                   
Negocio 8 – A negociação de serviço de reforma e reparo de um imóvel.
                   
Características da negociação:            

O contratante tem a vantagem de controlar as variáveis do processo (poder, informação e tempo)

                   
Desafios da negociação:              
Procurar empreiteira idônea com boas referencias e qualidade na execução do trabalho, fazer com que a
obra seja realizada no prazo determinado, fazer que a obra cumpra o orçamento programado.
                   
Dicas do autor:                
Listar o que realmente precisa ser feito
Procurar empresas especializadas  
Orçamento, detalhado, de pelo menos duas empreiteiras indicadas por pessoas
conhecidas  
Caso use classificados confirmar as referencias da
empresa pesquisada.          
                   
Passos a serem tomados:              
Pedir orçamento detalhado do serviço, quando inicia e termina a obra .
Verificar se a empresa contratada consegue dar conta da demanda do serviço.  
                   
Perigos e aspectos de atenção:            
Obra não entregue no prazo combinado
Utilização errada dos recursos (gerando
mais custos)
Transtornos gerados aos moradores pelo
alongamento da obra
 
   
                   

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 RESUMO TABELA 1

As características desta negociação podem e devem ser utilizadas ao nosso favor, não
podemos ter pressa no fechamento deste negócio, tendo a calma e a informação necessária
poderemos barganhar um melhor preço ou vantagens em relação a nossa obra como por
exemplo a inclusão de algum pequeno acabamento sem custo. Devemos ter cuidado na
escolha desta empresa, pois devemos pensar que estas pessoas irão compartilhar a nossa
rotina diária interferindo em nosso dia a dia. Deveremos atentar ao que realmente queremos
fazer para evitarmos incrementos não programados na nossa obra, sejam de mão de obra ou
materiais, para isto é extremamente importante estarmos salvaguardados por um orçamento
completo e detalhado do que irá ser feito, se possível com a rubrica do responsável pela
empreiteira, este passo simples irá nos resguardar de perigos como atrasos ou desperdício de
recursos que são os principais perigos neste tipo de negócio.

Também devemos verificar com muita atenção, se a quantidades de pessoas

relacionadas pela empreiteira para este serviço realmente é necessária ou se não irão faltar
profissionais para realizar este serviço, o ideal e pedir o escopo de trabalho que cada
funcionário ira realizar para fazermos esta verificação, para isto podemos solicitar a ajuda de
amigos ou profissionais que não estejam envolvidos, por exemplo um morador de condomínio
poderá solicitar auxilio do zelador do prédio para verificar esta informação.

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 TABELA 2 – CASO REAL
Integrantes da equipe:
ALESSANDRO FERREIRA DA SILVA RA. 3724702383
CELIA REGINA ROVENATTI RA. 372483332
FERNANDO DEDINI RA. 3748718970
JUAN MANUEL BENITEZ RA 3715644996
MARIA DO CARMO COSTA DE SOUZA RA 3715639445
RAFAEL BRITO DA SILVA RA. 3715667756

Negócio 8 - A negociação de serviço de reforma e reparo de um imóvel.

Características da negociação:
Na negociação real conseguimos utilizar ao nosso favor as variáveis de tempo, poder e informação
pois como não era uma obra urgente tivemos tempo para escolha o poder foi utilizado para
ganharmos concessões da empreiteira e a informação foi utilizada na hora da escolha desta
empreiteira

Desafios enfrentados na negociação:

Encontramos problemas (resolvidos) na hora de negociar o prazo de entrega e formas de
pagamento (explicadas no ressumo), porem conseguimos fechar o negocio conforma as nossas
expectativas

Comparação das dicas e passos: Autor x Caso real:

Neste caso as dicas do autor servem perfeitamente para nosso caso dando grande ajuda no
fechamento satisfatório do processo

Dicas que não se aplicam no Brasil:

Acreditamos que a única dica que não se aplica e a referente a documentação (ordem de serviço)
pois por nossa experiência somente grandes obras são feitas com este tipo de documentação.

Novas dicas de negociação:

Para este tipo de negocio o grupo sugere que a negociação seja feita somente pela Mao de obra,
com o empreiteiro, deixando a compra de materiais por conta do cliente. Pode ser um pouco mais
cansativo porem assegurará a qualidade dos materiais utilizados e a possibilidade de negociar um
melhor preço com o fornecedor destes materiais.
O grupo também sugere negociar a quantidade de trabalhadores utilizados, verificando se e possível
a redução sem prejuízo a obra, o que poderá diminuir os custos no geral.

Anotações / observações da equipe:

A equipe observa que para o bom andamento e fechamento desta negociação e preciso cumprir as
etapas já explicadas observando fundamentalmente o bom desenvolvimento de cada uma delas
(sem pular os passos) e principalmente não ter pressa na hora do fechamento desta negociação.

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 RESUMO TABELA 2

A negociação citada na tabela 2 refere-se a uma obra de reforma geral realizada por
um aluno do grupo. Foi comprado um imóvel, em condições ruins, por um preço menor que o
do mercado e em seguida foi realizada a reforma do mesmo.

No caso real a administração do fator tempo foi crucial, pois, pelo fato de não
demonstrar urgência no fechamento do negócio, conseguimos fechá-lo de forma satisfatória.
Tendo informações precisas de que uma das empreiteiras orçadas estava com pouco serviço
administramos melhor o fechamento do negocio.

A maior dificuldade encontrada foi o preço da obra e o prazo de entrega da mesma,

solucionamos este dilema condicionando o pagamento parcial ao termino parcial das etapas
da obra, ou seja, foi dada uma pequena entrada (para inicio da obra) e foi pago 25 % do
restante ao termino da reforma de pisos, outros 25 % foi pago ao termino da reforma das
paredes e telhado e o restante com a finalização da pintura da obra.

Assim mesmo todas as etapas realizadas estavam descritas em um orçamento

detalhado o que nos deu segurança na hora de supervisionar o andamento da obra.

Foi negociado também um pequeno incentivo para o cumprimento das etapas e foram
colocadas datas especificas para o termino de cada uma delas. As dicas apresentadas no
capítulo foram de grande valia para este negócio.

Outro problema encontrado foi a quantidade, qualidade e preço dos materiais a serem
utilizados, resolvemos este problema deixando estes matérias fora da negociação, os mesmos
foram comprados em separado, pelo aluno, o que trouxe benefícios em relação ao preço e
qualidade dos mesmos, para evitar desperdícios este material foi comprado em forma
gradativa, verificando a real necessidade do mesmo.

Assim mesmo foi negociada a redução gradativa de pessoas à medida que a obra
estava sendo concluída, o que nos permitiu reduzir os custos da obra.

Embora cansativo estas medidas simples fizeram com que nossa obra fosse realizada
conforme planejado.