Introdução

A persuasão é uma habilidade muito mais essencial do

que se pode imaginar. Fechando vendas ou tomando uma
decisão em conjunto, sem um mínimo de persuasão,
dificilmente suas convicções e conhecimentos têm algum
impacto, por mais corretos que estejam.
Persuadir é muito diferente de manipular, embora as
técnicas utilizadas para ambas situações sejam muito
parecidas.
Se você está bem intencionado e sabe que tem algo útil
para agregar valor à vida da pessoa, então, todos têm a
ganhar se você souber persuadir. Exatamente o oposto
disso acontece na manipulação, quando a pessoa está
mal intencionada. Nesse caso, ambos perdem.
Se você veio até aqui, muito provavelmente está
interessado em aumentar suas vendas, prosperar ou
simplesmente conseguir a colaboração e o “sim” das
outras pessoas na vida profissional e pessoal. Por isso, eu
gostaria de contribuir com essas 5 técnicas de persuasão
que vão fazer maravilhas por você se usá-las da melhor
forma.
 5 Técnicas para Ganhar um “SIM”

1º - Crie “Rapport”
Criar rapport significa estabelecer uma conexão com a
outra pessoa. É a primeira ação a ser tomada quando se
quer persuadir.
Responda com sinceridade: você seguiria o conselho de
uma pessoa na qual não confia? Compraria algo de
alguém que não confia? Provavelmente não.
Por exemplo: suponha que você quer comprar uma
televisão nova. Você pesquisa exaustivamente as
características técnicas e preços de várias marcas de
televisão e chega à conclusão de que deve comprar uma
televisão da LG.
No caminho para a loja, você conversa brevemente com
um estranho que lhe fala: “não compre uma TV da LG,
compre da Samsung, pois é muito melhor”.
Nesse momento, você vai pensar: “quem esse cara pensa
que é? Ele pensa que sabe mais do que eu. É óbvio que eu
vou comprar da LG!”.
Agora, suponha que no caminho para loja você encontre
um velho conhecido seu; uma pessoa da sua confiança.
No meio da conversa, esta pessoa lhe fala: “não compre
uma TV da LG, compre da Samsung, pois é bem melhor”.
São as mesmas palavras, porém, ditas por alguém da sua
confiança. Neste momento, no mínimo você vai pesquisar
novamente sobre televisões ou até comprar a TV indicada
pelo seu amigo, independente da pesquisa que você fez.
Esse tipo de comportamento é completamente normal.
Ele acontece devido à forma com que nosso cérebro
opera.
Conseguir a confiança de uma pessoa é o primeiro passo
para persuadir. Esta tarefa é muito mais simples do que
se imagina. Bastar seguir a dica #2.

2º - Encontre pontos em comum

Para criar o rapport necessário para persuadir uma
pessoa, existem duas “frentes de ataque”: a mente
consciente e a inconsciente.
Para atingir a mente consciente da pessoa, procure
encontrar assuntos de interesse mútuo entre vocês dois e
explore-os.
Quanto mais similaridades você conseguir encontrar,
melhor.
Para atingir a mente inconsciente da pessoa, procure
espelhar as características de linguagem corporal da
pessoa. Preste atenção na respiração, na postura (aberta
ou fechada), no ritmo da fala, no tom de voz, aperto de
mão e espelhe essas características.
Não faça todos os movimentos que a pessoa fizer, pois
será interpretado como insulto. Espelhe as características
de forma sutil.

3º - Efeito Contraste
Em nosso cérebro, tudo é relativo. Vivemos comparando
tudo o tempo todo. Por exemplo, observe os dois círculos
pretos na figura abaixo. Ambos têm exatamente o mesmo
tamanho, embora não pareça.

Figura retirada do livro “Previsivelmente Irracional” – Dan Ariely, 2008

Use esse efeito da seguinte maneira: suponha que você é

um vendedor em uma loja de roupas e um cliente deseja
comprar um sapato ($200), um terno ($800) e um cinto
($100).
Para persuadir o cliente e ter a melhor chance possível de
vender todos os itens, apresente-os ao cliente na
seguinte ordem:
Terno, sapato e cinto. Sempre do maior para o menor
valor. Assim, os itens mais baratos serão comparados
com o mais caro e parecerão ainda mais baratos.
Caso você os mostre do menor para o maior, os itens
mais caros parecerão muito mais caros, pois serão
comparados com o mais barato.

4º - Não entre em discussão

Outro princípio importante que se deve ter em mente
quando se está tentando persuadir uma pessoa é: a partir
do momento em que a pessoa toma uma decisão e
comunica a decisão a você, ela cria um compromisso
mental com aquela decisão e, se você tentar contrariá-la,
vai diminuir infinitamente as chances de fazê-la mudar de
ideia.
Em resumo, quando você ouvir um “não”, jamais tente
arrancar um “sim” desta pessoa naquele contexto. Cada
vez que você tentar fazer isso, a pessoa vai lhe falar “não”
novamente e o compromisso mental dela com o “não” vai
aumentar, piorando demais a sua situação.
A única solução para isso é concordar com o “não” da
pessoa e mudar o contexto da conversa. Mostre outros
benefícios que os seus argumentos trazem na vida da
pessoa e desvie do “não”, jamais confronte ele.
Você pode até “vencer” uma discussão através dos seus
argumentos, mas mesmo assim, jamais conseguirá
convencer a pessoa “derrotada” a pensar como você.

5º - Antecipe as objeções
Quando você está apresentando algo novo a uma pessoa,
eventualmente irão surgir objeções na mente dela. É
necessário neutralizar essas objeções, porém, da forma
correta: seguindo o princípio anterior e não entrando em
discussão.
A melhor forma de fazer com que isso aconteça é
explorando as objeções logo no início da conversa, pois,
quanto mais tempo a objeção ficar na mente da pessoa,
mais ela ganha força (compromisso mental).
Se você já possui experiência vendendo determinado
produto, provavelmente já conhece as objeções
normalmente feitas pelo seu público. Explore-as logo no
início da conversa.
Caso contrário, tente imaginar as possíveis objeções que
a outra pessoa fará e explore-as o mais rápido possível.
6º (Bônus) – Faça a pessoa falar “SIM”
Uma forma bastante simples de aumentar
significativamente as suas chances de receber um “sim”
ao fazer uma solicitação a uma pessoa é, justamente,
fazendo-a falar “sim” algumas vezes antes de pedir o que
você deseja, colocando a mente dela em um estado de
concordância.
Existem duas formas de fazer isso:
Perguntas fechadas: esta é a forma clássica usada por
vendedores experientes. Para usar esta abordagem, basta
fazer algumas perguntas fechadas à pessoa cuja única
resposta seja “sim”. Por exemplo:
“Que dia bonito que está hoje, não é mesmo?”
“Que frio que está hoje, não é mesmo?”
“Que bom que hoje é sexta-feira, não é mesmo?”
“Que maravilha que tem um feriado nessa semana, não é
mesmo?”
Depois que a pessoa responder algumas dessas perguntas
de forma despretensiosa, faça a solicitação que você
deseja.
Fatos inegáveis: esta é uma forma mais sofisticada de
aplicar a técnica acima. Nessa abordagem, a pessoa não
lhe responde nada, mas concorda mentalmente com os
fatos inegáveis que você apresenta.
Ela produz o mesmo efeito de colocar a mente da pessoa
em estado de concordância.
Exemplos de uso:
“Nesse momento, você está sentado, respirando, olhando
para a tela do seu computador, lendo atentamente este e-
book...”
“Você está aqui sentado, com as mãos sobre a mesa,
lendo esta proposta comercial, com a caneta na mão...”
“Estamos sentados nesta sala de reunião, discutindo o
mesmo assunto pela segunda vez, em uma sexta-feira de
tarde...”
 Considerações finais

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