19 experimentos de

Growth Hacking
 19 experimentos de Growth Hacking

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vontade para clicá-lo!

Esperamos que essas funções te ajudem na leitura do texto.

Boa leitura!

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 19 experimentos de Growth Hacking

Índice
Introdução......................................................................................................................... 4
Experimentos que deram certo...................................................................................... 5
Push Notification como ferramenta de retenção e engajamento.................................5
Criar Landing Pages focadas em tráfego de mídia paga..................................................7
Materiais relacionados nas Thank You Pages.....................................................................8
Explorar a prova social (social proof) dentro de nossas Landing Pages .................. 11
Gerar Leads através de Call-to-actions em posts do Blog........................................... 12
Reformulação da página “sobre” da Resultados Digitais.............................................. 15
Imagens de pessoas nos banners dos posts no Facebook......................................... 17
Ferramenta de Sugestão de Conteúdo............................................................................. 18
Termo “gratuito” nas publicações de materiais publicados no Facebook................ 19
Desconto com valor absoluto vs. percentual.................................................................. 20
Promover vídeo de depoimentos/cases de clientes...................................................... 21
Mini Survey para Geração de Lead.................................................................................... 22
Experimentos que deram errado.................................................................................23
Mudar o layout da página “Bate Papo com a RD” .......................................................... 23
Tipbox - Informações extras no formulário da Landing Page ................................... 25
Disponibilizar o download do post em PDF através de um pop-up (versão 3)....... 26
Teste A/B entre Kit vs. Trilha de email............................................................................... 28
Utilizar o termo “Gratuito” na Página de Materiais......................................................... 30
Usar Linkedin como canal de divulgação de materiais................................................. 31
Número de telefone "0800" na página de Demonstração do RD Station................ 32
Conclusão........................................................................................................................33
Materiais Relacionados..................................................................................................34

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Introdução
Foi em 2014 que a área de Growth Hacking nasceu na Resultados Digitais. Por se tratar
de uma especialidade bastante inovadora no Brasil, nossas metodologias e práticas vêm
evoluindo bastante desde que a área foi criada. Dentre os vários processos e rotinas que
foram sendo incorporados por nós, sem dúvidas, o método de experimentos que hoje
utilizamos foi uma das principais conquistas que tivemos ao decorrer dessa evolução.

Com a aplicação de nossa metodologia de experimen-
tos, nossa equipe teve inúmeros ganhos e aprendizados
valiosíssimos em aquisição de Leads, e é exatamente
sobre esses experimentos que vamos falar neste eBook!
Antes de avançar nesta leitura, é necessário que você
entenda um pouco sobre o nosso processo.
Digitais, explica mais detalhadamente esse processo e
mostra como dar os primeiros passos.
Neste eBook, nossa ideia é compartlihar com você os
principais experimentos que executamos desde o início,
explicando como realizar cada um e os resultados posi-
tivos ou negativos que tivemos com eles.

De forma prática, a primeira etapa de qualquer expe-
rimento que realizamos através de nosso método
consiste em modelar a ideia. Nessa etapa, a pessoa
responsável pelo experimento deve, com um prévio
estudo, formular uma previsão que justifique o teste
(hipótese) e também estipular as ações necessárias
para que o experimento aconteça (workflow). Assim
que isso é feito, damos início ao teste e, no tempo certo,
coletamos os resultados.
Para aproveitar ao máximo as experiências que vamos
compartilhar, é fundamental que, antes de tentar aplicar
qualquer uma das ideias contidas aqui, você tenha uma
plena compreensão de todo o contexto de cada experi-
mento e pense no quão aplicável ele é no seu negócio.
Lembre: o que funcionou para nós não necessariamen-
te funcionará para você. O mesmo se aplica ao que não
funcionou para nós.

No Kit Como começar a fazer Growth Hacking de

verdade, Gabriel Costa, gestor de growth da Resultados Confira o eBook e bons insights!

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Experimentos que deram certo

Push Notification como ferramenta de retenção e
1 engajamento
Push notification é uma tecnologia que tem origem nos aplicativos mobile. Se você tem um
smartphone, com certeza já foi impactado por alguma dessas notificações anteriormente.
Quando você está em seu smartphone e recebe um aviso de um novo email na sua inbox, ou
quando aquele seu amigo de infância compartilha uma publicação sua no Facebook e você
recebe uma notificação, você está sendo impactado por um Push notification.

O navegador Chrome habilitou essa tecnologia em

março do ano passado. Portanto, é um canal ainda
muito novo, mas já consagrado no mobile. O Firefox foi
o outro grande navegador que habilitou essa funcionali-
dade ainda no começo de 2016.
Hipótese
Ainda no contexto de estimular o engajamento dos
nossos visitantes conosco, vimos no Push uma ótima
oportunidade para conseguirmos atingir esse objetivo.

Como falamos acima, as notificações no contexto

mobile sempre foram um ótimo canal para os profis-
sionais de Mobile Marketing engajarem os usuários,
trazendo-os de volta para o aplicativo. Decidimos
então testá-lo no contexto web.

Tendo isso em mente, definimos nossa hipótese:

Usar o Web Push Notification em nosso blog, envian-

do notificações de novos posts e materiais educativos

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notificação lançados pela RD, e com isso fazer com que 5% dos
inscritos nas notificações realizassem uma conversão
eBook 25 otimizações em (por exemplo, download de material educativo).
Facebook Ads
Como nunca havíamos testado esse canal anteriormen-
te, também definimos algumas métricas secundárias
1.493 pessoas alcançadas
que iriam nos auxiliar na validação dessa hipótese:
17% CTR
37% taxa de conversão • Chegar em 500 inscritos em um mês;
• Conseguir um CTR (taxa de clique) médio de
10% nas notificações;
• Conseguir uma taxa de conversão média de 20%.
Workflow
Com a hipótese formulada, definimos um workflow do
que seria feito para atingir esse objetivo:
1. Definir qual ferramenta de Web Push Notifica-
tion iríamos usar;
2. Configurações iniciais da ferramenta;
3. Definir como iríamos coletar e analisar os
resultados;
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4. Coletar inscrições;
5. Definir um calendário de conteúdo.
Existem diversas soluções de Web Push Notification.
Optamos por usar o PushCrew, pois era a empresa
que tinha o plano gratuito que mais satisfazia as
necessidades desse primeiro teste.
Resultados
O resultado foi positivo. Em apenas dez dias, já estáva-
mos com mais de mil inscritos nas notificações, e com
uma taxa de conversão sobre inscritos de 15% (3 vezes
maior do que esperávamos).
A nossa melhor notificação até agora foi sobre o eBook
25 Otimizações em Facebook Ads, que teve um CTR
de 17% (com uma média geral de 13%), e uma taxa de
conversão de 37% (com uma média geral de 30%).
Com a validação da hipótese, demos continuidade ao
uso da ferramenta.
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2 Criar Landing Pages focadas em tráfego de mídia paga

Aqui na RD, todos os visitantes ou Leads que realizavam uma levantada de mão (pedir
um teste gratuito, uma avaliação do seu site ou um bate-papo com o vendedor),
independentemente da origem, orgânica ou paga, caíam na mesma Landing Page (LP). Em
consequência disso, a taxa de conversão estava extremamente baixa, pois as informações
que levam um usuário a converter diferem de acordo com a origem dele.

Hipótese Feito isso, duplicamos as Landing Pages já existentes e,

Por isso, decidimos criar Landing Pages diferentes de
acordo com a origem do Lead (orgânica ou paga), e fazer
melhorias nas chamadas de cada LP. Além de fornecer as
informações adequadas para cada tipo de Lead, Landing
Pages para Leads de diferentes origens ajudariam muito
a obter dados mais claros sobre cada canal.
De acordo com nossa hipótese, a criação de LPs para
Leads vindos de diferentes canais geraria uma taxa de
conversão média de 10% entre as páginas.
a partir delas, foram feitas as modificações desenhadas.
Com as LPs prontas, o direcionamento dos anúncios
de Facebook e Google Adwords foram alterados para
as novas páginas.
Resultados
Depois de um mês de experimento, tivemos uma média
de 11% de taxa de conversão nas Landing Pages.

Com isso, concluímos que, muitas vezes, a maturidade

Workflow
Primeiramente, para a realização desse experimen-
to, modelamos a oferta e os textos para as Landing
Pages de mídia paga.
do visitante que vem organicamente é distinta da matu-
ridade do visitante que vem de uma busca paga, por
exemplo. Portanto, a origem do visitante é uma caracte-
rística relevante para levarmos em consideração quan-
do estamos em processo de criação dos elementos e
conteúdos de uma página de levantada de mão.

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3 Materiais relacionados nas Thank You Pages

Depois que o Lead realiza uma conversão, ele vai parar em uma Thank You Page (TYP),
onde pode clicar no Call-to-action (CTA) para baixar o material ou ir para uma página de
transmissão.

Geralmente, essas Thank You Pages também possuem um formulário para levantada de
mão (LM) ao final da página.

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Hipótese
Acreditávamos que poderíamos aumentar a taxa de
conversão das TYPs adicionando outros CTAs que ofere-
cessem materiais relacionados aos que havia sido baixa-
do. Para isso, utilizaríamos duas variáveis: na primeira,
apenas trocaríamos o CTA de levantada de
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mão por um CTA oferecendo outro material educativo;
na segunda, além de trocar o CTA, criaríamos um novo
espaço de materiais relacionados, chamado "Pessoas
que baixaram esse material também baixaram".
Segundo nossa hipótese, criando essa seção, teríamos
uma conversão 23,7% maior do que simplesmente
substituindo o CTA de levantada de mão por outro CTA
de material educativo.

Workflow
Para iniciar a execução do experimento, foi feito um
benchmarking para formatar o design do espaço de
materiais relacionados.
O segundo passo consistiu na seleção das TYPs nas
quais o espaço de materiais relacionados seria adicio-
nado. Foram selecionadas as TYPs de um kit e de um
ebook. Também foram escolhidos quatro materiais
relacionados para serem ofertados.
Tendo as TYPs e ofertas prontas, foram inseridos UTMs
(parâmetros de campanha personalizados) para cada
um desses materiais para o rastreamento e medição
dos eventos pelo Google Analytics.
O experimento ficou no ar durante um mês, tempo sufi-
ciente para ter um volume de visitantes que nos desse
um resultado com validação estatística.
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Resultados
Kit
Na página apenas com formulário de material educativo
no lugar da LM, a conversão foi de 10,74%; em páginas
com materiais relacionados mais um formulário de
material educativo no lugar da LM, a conversão foi de
15,2%, um aumento de 41,52%.
Ebook
Na página apenas com formulário de material educativo
no lugar da LM, a conversão foi de 10,72%; em páginas
com materiais relacionados mais um formulário de
material educativo no lugar da LM, a conversão foi de
19,8%, um aumento de 84,7%.
Com esses resultados, vimos que podemos colocar mais
ofertas nas TYPs para aproveitar o interesse do Lead pelo
assunto do material já convertido, e apresentar novos
materiais relacionados para um maior engajamento.
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Explorar a prova social (social proof) dentro de nossas

4 Landing Pages
A prova social é um conceito psicológico que diz que o comportamento das pessoas pode
ser influenciado pela aprovação e ação de terceiros. Ela está por todos os lugares: pelas
ruas, em outdoors e vitrines, nas propagandas e programas de televisão e na internet.

“Ninguém jamais foi demitido por comprar um IBM”, Workflow

ou “No one ever got fired for buying IBM”, foi uma
campanha usada pela IBM que fez sucesso na déca-
da de 80 e com forte apelo de aprovação social da
marca. Acesse aqui caso queira saber um pouco mais
sobre essa história.
É possível usar a prova social de diversas formas,
através de reviews, ratings, downloads, compartilha-
mentos no Facebook etc.
Com a hipótese formulada, modelamos nosso expe-
rimento. Escolhemos a Landing Page Kit Marketing
Digital para Iniciantes, que tem um tráfego e uma
quantidade de downloads considerável. Escolhida a
Landing Page e desenvolvido o script para contar a
quantidade de downloads, fizemos um teste A/B para
provar nossa hipótese.

Hipótese
Naquele momento, escolhemos mostrar a quantidade
de downloads dos nossos próprios materiais. Achamos
que isso poderia impactar positivamente na experiência
do visitante e estimular a conversão.
A hipótese levantada então foi de que, ao usar a prova
social (através do contador de downloads), iríamos
ampliar a taxa de conversão da Landing Page em 7%.
Resultados
Após algumas semanas de teste: um aumento de 8,64%
na taxa de conversão. Havíamos feito esse experimen-
to outras três vezes, mas os resultados não haviam
sido significantes. Fomos evoluindo no CSS e na
forma como mostrávamos o contador de download
até que ficamos satisfeitos.
Após o resultado, foi concluído que iríamos colocar esse
script em nossas outras Landing Pages.

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5 Gerar Leads através de Call-to-actions em posts do Blog
À procura de novas formas de aquisição de Leads, fizemos algumas análises nas páginas do
nosso blog e percebemos que certos posts tinham uma performance bem acima da média
em relação à geração de Leads.
Então, esses posts foram selecionados para um expe-
rimento que propunha melhorar os Call-to-actions já
existentes neles, para alavancar ainda mais a geração
de Leads dos posts.
19 experimentos de Growth Hacking
Hipótese
A taxa de conversão média desses posts era de 2,92%
e, sendo assim, formulamos a seguinte hipótese: com
um Call-to-action personalizado e bem otimizado para
o post, a taxa de conversão iria aumentar em 50%, ou
seja, iria ser maior que 4,38%.
Workflow
Primeiramente, selecionamos dez posts para parti-
cipar do experimento. Para escolher os posts, foram
usados dois critérios:
• Posts que performavam acima da média em
geração de Leads;
• Posts em que vimos um potencial de conversão
acima da média.
Depois de termos selecionado todos os posts, criamos
os Call-to-actions em imagem para adicionarmos aos
posts. Os CTAs ficaram similares a banners, como se
pode ver na imagem ao lado.
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 19 experimentos de Growth Hacking

Depois de termos todos os Call-to-actions criados, conseguíssemos saber exatamente a taxa de conversão
nós adicionamos cada um em seu respectivo post. As do CTA no post e a taxa de conversão dos visitantes
URLs de todos os CTAs foram trackeadas para que vindos do mesmo post na Landing Page.

Resultados
Os resultados foram bem variados. Dentre os dez posts melhor taxa de conversão no grupo (4,9%). Com exce-
usados no experimento, o único que teve uma queda ção dele, todos os outros tiveram aumentos substan-
de performance com o novo CTA era o que tinha a ciais. Confira abaixo a tabela de resultados:

Taxa de conversão antes do Tava de conversão do

Aumento em percentual
experimento experimento

5,28% 5,30% 0,38%

2,59% 5,62% 116,99%

4,90% 3,67% -25,10%

0,84% 4,93% 486,90%

1,23% 5,36% 335,77%

2,65% 4,14% 56,23%

5,20% 5,50% 5,77%

2,17% 4,79% 120,74%

2,40% 3,57% 48,75%

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Taxa de conversão antes do Tava de conversão do

Aumento em percentual
experimento experimento

1,91% 3,38% 76,96%

Média

2,92% 4,63% 58,59%

Como já dito, apesar de algumas diferenças bem grandes Atualmente, esse é um dos modelos de geração de Leads
entre os resultados, em média a melhora foi significativa. via posts do blog da Resultados Digitais.

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6 Reformulação da página “sobre” da Resultados Digitais

Em uma de nossas frequentes análises de tráfego no site da Resultados Digitais, um fato
curioso foi percebido: a página “/sobre” da Resultados Digitais recebia mensalmente um
número bem significante de visitantes. Em média, todos os meses a página “/sobre” tinha
cerca de três mil acessos.

Como a página era muito visitada e ao Workflow

mesmo tempo não estava nada amigável,
percebemos que ali havia um potencial
ganho em aquisição de Leads.
Hipótese
Sendo assim, a hipótese foi criada: com a
página “/sobre” bem amigável e otimizada
para a conversão, conseguiríamos fazer
2% dos visitantes virarem Leads.
Como se tratava de uma página que até
então não nos trazia nenhum retorno em
Leads, 2% foi uma estimativa apropria-
da. Como um extra, podemos dizer que
a missão desse experimento tinha um
certo nível de dificuldade: precisávamos
unir informações úteis sobre a Resultados
Digitais ao mesmo tempo em que levaría-
mos o usuário para uma conversão.
A primeira coisa que precisava ser feita era o protótipo
dessa nova página “/sobre” da RD. Nesse protótipo, já
elaboramos todo o texto que iria na página e também
todos os Call-to-actions que iriam ser atrelados ao
conteúdo. Com o protótipo pronto, a peça final foi
desenvolvida por um de nossos designers (todos os
novos CTAs da página foram trackeados).
Resultados
Antes de propormos o experimento, a página em
questão era assim.
Com o novo conceito da página posto em prática, o
resultado foi o visto na próxima página.
No período analisado durante o experimento, tivemos
940 visitas na página “/sobre” e 59 cliques nos botões,
uma taxa de cliques de 6,28%. Desses 59 visitantes que
foram para nossas Landing Pages através dos botões,

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 19 experimentos de Growth Hacking

20 converteram na LP, uma taxa de 33%. Ou seja, a taxa

de conversão de visitantes na página “/sobre” que vira-
ram Leads foi de 2,13%.

Os resultados foram positivos, e até hoje essa página

nos traz uma quantidade relevante de Leads por mês.

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7 Imagens de pessoas nos banners dos posts no Facebook
Realizando estudos sobre Social Media, encontramos um experimento da 3Q Digital que
afirma que o CTR (taxa de clique) médio de anúncios no Facebook contendo fotos é 9,9%
maior do que os anúncios com ilustrações.
Hipótese
Inspirados por essa ideia, realizamos um experimento
que tinha como objetivo provar que, colocando fotos
de pessoas nos banners de promoção, aumentaríamos
em 10% o CTR da publicação em relação à média de
postagens sem pessoas nos banners.
Workflow
Para dar início à execução desse experimento, reunimos
fotos de pessoas tiradas internamente na Resultados
Digitais, que foram posteriormente transformadas em
banners de divulgação para as publicações. Assim, reali-
zamos as publicações de um artigo do nosso blog e de
um material educativo no Facebook utilizando as novas
imagens. Tendo feito isso, o próximo passo foi acompa-
nhar o CTR das publicações e realizar as análises.
Resultados
No período analisado, extraímos os seguintes dados:
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• CTR do promote de material educativo sem foto de
pessoas: 1,48%
• CTR do promote de material educativo com foto de
pessoas: 2,83%
Com esses resultados, tivemos um aumento de 91,2%
no CTR da publicação de material.
• CTR do promote de artigo do blog sem foto de
pessoas: 2,71%
• CTR do promote de artigo do blog com foto de
pessoas: 3,26%
Na publicação do artigo do blog, tivemos um aumento
de 20,3% no CTR.
Assim, comprovamos a nossa hipótese de que a
utilização de fotos com pessoas nos banners de
divulgação no Facebook impactam positivamente no
CTR, aumentando-o em 20,3% no artigo do blog e em
91,2% no material.
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 19 experimentos de Growth Hacking

8 Ferramenta de Sugestão de Conteúdo

Na página de materiais educativos, temos médias de taxa de rejeição de 52%. Já a taxa de
conversão é de 13%, o equivalente a 1.366 usuários. Como a página possui muitos materiais
para baixar, acreditávamos que talvez fosse confuso para os visitantes escolherem qual
material baixar, o que os faria sair da página.

Por isso, pensamos em criar a ferramenta Sugestão
de Conteúdo, que oferecesse materiais educativos de
acordo com alguns dados preenchidos pelo Lead no
formulário de conversão da própria ferramenta. Ela
seria oferecida aos visitantes da página de materiais
educativos através de um email. Para saber quem
havia visitado a página de materiais educativos (e
assim enviar o email), seria necessário utilizar a funcio-
nalidade do RD Station, Lead Tracking.
1. Criação da Landing Page da ferramenta;
2. Colocar Lead Tracking na página de materiais
educativos;
3. Criar segmentação para quem visitou a página
de materiais educativos;
4. Fazer o email de indicação da ferramenta de
Sugestão de Conteúdo;

Hipótese 5. Criar um fluxo de automação para o disparo

A hipótese era de que houvesse uma conversão de 1%
do total de emails enviados através do Lead Tracking.
Workflow
Como o experimento consistia em enviar um email para
quem visitou a página de materiais educativos através
do rastreamento feito via Lead Tracking, o processo
modelado foi o seguinte:
desse email.
Resultados
Foram enviados 1864 emails para pessoas que visita-
ram a página de materiais educativos, e 86 pessoas
converteram na ferramenta de Sugestão de Conteúdo.
A hipótese era de 1% dessas pessoas se interessassem
na ferramenta, mas 4,6% das pessoas se interessaram,
360% mais do que imaginávamos no início.

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 19 experimentos de Growth Hacking

Termo “gratuito” nas publicações de materiais

9 publicados no Facebook
Esse é um experimento interessante, que mostra que, muitas vezes, um teste pode não
funcionar em um canal (como o mesmo experimento, que foi realizado em Landing
Pages), mas pode funcionar em outro (como é o caso desse experimento, realizado nas
mídias sociais).

Era muito comum as pessoas perguntarem nas mídias sociais se os materiais que
publicávamos eram gratuitos ou se elas teriam que pagar para baixá-los. Com isso,
decidimos realizar um experimento para testar o impacto do uso do termo "gratuito" nas
publicações de materiais nas redes sociais.

Hipótese seriam publicados nas mídias sociais. Tendo definido

Assim, demos formato à nossa hipótese: acreditáva-
mos que a média do CTR das publicações que utilizas-
sem o termo "gratuito" no título da oferta nas redes
sociais seria 10% maior em relação à média do CTR em
materiais sem o termo "gratuito" no título.
Workflow
Para a execução desse experimento, primeiramente foi
necessário definir quais materiais fariam parte dele e
isso, os materiais foram publicados, utilizando-se o
termo "gratuito" neles. A partir daí, começamos a moni-
torar a taxa de clique no link das publicações.
Resultados
Os resultados foram positivos e comprovaram a nossa
hipótese: a média do CTR nas publicações de materiais
sem o termo "gratuito" foi de 1,27%, enquanto a média
do CTR nas publicações com o termo "gratuito" foi de
1,56%, o que representou uma variação de 22,8% do CTR.

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10 Desconto com valor absoluto vs. percentual
Você já ouviu falar na “regra dos 100”? Jonah Berger, psicólogo e especialista em
Marketing, sugere que levemos em consideração alguns aspectos psicológicos quando
colocamos desconto em um produto.
A regra dos 100 tem por objetivo aumentar a percepção
de ganho do consumidor quando exposto a um descon-
to. Segundo Berger, as pessoas se sentiriam mais
confortáveis em fazer negócios assim.
A regra é simples:
• Se o preço do seu produto for menor do que R$100,
use desconto percentual (25%);
• Se o preço for acima de R$100, use desconto
absoluto (R$25).
Hipótese
Com essa regra em mente, nosso time levantou uma
hipótese de experimento: otimizar o CTR das nossas
campanhas de cursos online em 20% e, com isso,
aumentar o número de vendas.
voltar para o índice
19 experimentos de Growth Hacking
Workflow
Como estávamos na época de lançar os cursos novos
que a RD tinha gravado, pensamos que seria uma ótima
oportunidade para testar a regra dos 100 de Berger.
Criamos então duas campanhas no Facebook. Na
versão A, colocamos o valor de desconto percentual
(60%), enquanto na versão B mantivemos o valor de
desconto absoluto (R$ 299).
Resultados
Após alguns dias com a campanha ativa, validamos a
hipótese do experimento e ampliamos o CTR em 42%.
Nessa campanha, o banner A (percentual) gerou duas
vendas; na versão B (absoluto), geramos quatro vendas.
Isso significa um aumento de 2 vezes no ROI (retorno
sobre o investimento) da campanha.
Esse é um ganho muito alto se você considerar que o
único custo foi o de criar uma campanha extra.
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 19 experimentos de Growth Hacking

11 Promover vídeo de depoimentos/cases de clientes

Quando uma pessoa se mostra interessada no conteúdo da sua empresa, é um indicativo de
que ela tem chances de se tornar um cliente seu. Por isso, dependendo da etapa da jornada
de compra em que ela se encontra e do conteúdo que está consumindo, você pode abordá-
la e fazer uma oferta diretamente relacionada ao seu produto.

Com isso em mente, decidimos fazer um experimento Workflow

para divulgar os vídeos de cases (que são conteúdo de
meio de funil ou MoFu), e depois pegar a lista de pesso- Dividimos o workflow da seguinte maneira:
as que assistiram aos vídeos até o final para fazer uma
campanha de anúncios 1. Campanha de vídeo no Facebook Ads por 3
fundo de funil (BoFu), semanas;
oferecendo um teste
gratuito. 2. Adicionar a lista de pessoas que viram o vídeo
em uma campanha de Facebook Ads;

Hipótese 3. Fazer Facebook Ads para BoFu com chamada

para o trial/falar com consultor;
Nossa hipótese era de
que, ao fazer o anún- 4. Mensurar resultados em Leads de BoFu e custo
cio para pessoas que por aquisição.
tinham visto o vídeo
até o final, diminuiría-
mos em 20% o custo
Resultados
por aquisição (CPA)
médio, reduzindo de A campanha gerou um total de 64 Leads, a um custo
R$10,76 para R$ 8,60. por aquisição de R$8,50. Ultrapassamos a hipótese
de redução no CPA, que era de 20% (R$8,60), e fica-
mos com 21%.

21

12 Mini Survey para Geração de Lead
Esse experimento surgiu da necessidade de entender qual tipo de formato de conteúdo gera
mais interesse em nossos visitantes e Leads: eBook, ferramentas, templates ou entrevistas
ao vivo e gravadas.
Além disso, também queríamos entender se era possí-
vel gerar Leads através de questionários - ou seja, se os
visitantes estariam dispostos a nos ajudar direcionan-
do melhor o formato dos conteúdos produzidos e de
disponibilizar o email de contato para nós.
Hipótese
Levando esses dois pontos em consideração, defini-
mos nossas hipóteses: 1) utilizar uma ferramenta de
survey para entender o tipo de formato que nossos
visitantes mais se interessam e 2) ter uma taxa de
conversão sobre visitas do survey de 1,5%.
Workflow
Com a hipótese formulada, fizemos as seguintes ações:
1. Definir qual ferramenta de survey iríamos usar;
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19 experimentos de Growth Hacking
2. Definir em qual página iríamos implementar
a pesquisa;
3. Definir o copy da pesquisa.
Como já havíamos utilizado o Qeryz para pesquisas
anteriormente, essa foi nossa primeira opção.
A página que escolhemos para mostrar a pesquisa foi a
de Materiais Educativos.
Resultados
O resultado foi positivo: tivemos um bom engajamen-
to dos visitantes com o survey, coletando 270 respos-
tas quantitativas. Além disso, conseguimos gerar 47
Leads (taxa de conversão de 3% sobre os displays do
survey) e realizamos a venda de dois cursos, ofere-
cendo o cupom de desconto como um fator motiva-
cional para o preenchimento do survey.
22

Experimentos que deram errado
13 Mudar o layout da página “Bate Papo com a RD”
A baixa taxa de conversão de uma Landing Page pode ser atribuída a inúmeros fatores,
entre eles o layout da página.
No caso da Resultados
Digitais, possuíamos uma
Landing Page de solicitação
de bate papo com um dos
nossos consultores em
Marketing Digital que estava
com um layout antigo, e há
muito tempo não era atualiza-
da. A taxa de conversão desta
Landing Page era de 11,46%.
Por isso, decidimos mudar o
layout da LP para algo mais
otimizado para a conversão.
Hipótese
Assim, definimos a nossa
hipótese: através da altera-
ção do template da Landing
Page “Bate Papo com a RD”,
19 experimentos de Growth Hacking
acreditávamos que a taxa de conversão teria um aumen-
to de 30% em relação à conversão da página anterior.
Workflow
Seguindo a hipótese, a primeira coisa a realizar no
experimento foi a definição do novo template para a
Landing Page, que passou de Squeeze central para
Formulário lateral com informações.
A partir disso, o novo layout foi elaborado, e foram
adicionadas as informações necessárias para alinhar a
expectativa do solicitante ao Bate Papo, como: o que o
solicitante poderia esperar da conversa, pré-requisitos
para solicitar a conversa e um campo personalizado
no formulário perguntando quais eram as dúvidas de
Marketing Digital do solicitante, a fim de facilitar a abor-
dagem do consultor.
23
 19 experimentos de Growth Hacking

Feitas as alterações, foi configurado o Teste A/B no 9,77% em relação à antiga Landing Page. Porém, a
Google Analytics e passamos a acompanhar os resulta- variação não comprovou a nossa hipótese, o que fez o
dos do experimento. experimento falhar.

O principal aprendizado foi de que, mesmo melhorando

Resultados o design/layout de uma LP, não necessariamente a taxa
de conversão irá aumentar, pois isso depende de outras
Após um mês, verificamos que a nova LP estava com variáveis, como a adição de informações na LP e/ou de
uma taxa de conversão de 12,58%, uma variação de um novo campo no formulário.

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Tipbox
14 Informações extras no formulário da Landing Page
Ainda no contexto de aumentar nosso volume de levantadas de mão, pensamos em
atacar possíveis objeções que os visitantes poderiam ter com os tipos de informações que
pedimos nos formulários.
Mesmo não tendo essa informação na forma de um dado
concreto, concluímos que teria, em certa medida, alguma
relação com a taxa de rejeição da Landing Page.
Hipótese
A hipótese formulada foi: ao explicar ao Lead sobre o
porquê de estarmos pedindo certa informação, esperá-
vamos mais aceitação deles em preencher o formulário,
aumentando em 5% na taxa de conversão da LP.
Workflow
O primeiro passo foi selecionar a Landing Page que seria
testada. Foram definidos também em quais campos do
formulário iríamos usar o tipbox: número de funcionários,
empresa, segmento, telefone, email. Foram ainda criados e
validados os textos explicativos dos respectivos campos.
Ao final, fizemos um teste A/B com a versão original e
com tipbox.
voltar para o índice
19 experimentos de Growth Hacking
Resultados
Após um mês e validade estatística de 99%, este foi o
resultado: tivemos uma queda de 12% na taxa de conver-
são da LP com tipbox em relação à Landing Page original.
Além da taxa de conversão da Landing Page, tínha-
mos como métrica secundária o uso/hover do tipbox.
Analisando os números, vimos que pouco mais de 7%
dos visitantes dessa Landing Page passaram o mouse
sobre o tipbox e teriam de fato lido as informações.
Como a queda na taxa de conversão foi maior em relação
à taxa de hover sobre visitas, não conseguimos concluir se
o tipbox foi o único responsável pelo desempenho nega-
tivo, tampouco conseguimos validar a outra hipótese que
tínhamos, a melhora nas informações preenchidas.
Concluímos então como um experimento falho, que não
atingiu as expectativas iniciais, mas que outras versões
poderiam ser feitas (melhora na forma do display do
CSS e dos textos explicativos, por exemplo).
25

Disponibilizar o download do post em PDF através de um
15 pop-up (versão 3)
Esse experimento já havia sido testado algumas vezes e estava na versão 3. Uma terceira
tentativa foi necessária por dois motivos:
• Apesar de as últimas duas versões do experimento
não terem atingido os resultados esperados, ainda
assim conseguimos um resultado relevante em
termos de Leads gerados;
• Nós usamos uma ferramenta terceirizada para criar
o pop-up e, no decorrer do experimento, algumas
complicações nos deixaram em dúvida quanto à
confiabilidade dos dados.
Tendo claro esse contexto, realizamos uma terceira vez o
experimento, desta vez usando um pop-up criado por nós.
Hipótese
A hipótese era de que, através do uso de um pop-up
criado por nós mesmos, conseguiríamos converter
4% dos visitantes.
voltar para o índice
19 experimentos de Growth Hacking
Workflow
Nesse experimento, a parte mais complicada era a
construção do nosso próprio pop-up. A ideia era que,
ao clicar em "Baixar este post em PDF", apareceria um
pop-up com um formulário. Ao preenchê-lo, enviaría-
mos o PDF por email.
Um de nossos programadores o criou e, pelo Google
Tag Manager, inserimos um script que faria o pop-up
ser acionado por um link específico. No eBook
Programação para profissionais de Marketing, há um
exemplo de código para construir esse pop-up.
Depois de termos criado o pop-up, aplicamos a ferra-
menta em alguns posts que, para nós, deveriam ter a
opção de downloads de materiais educativos, como por
exemplo: checklists, infográficos, listas etc.
26

Resultados
Apesar de todo o trabalho que tivemos na criação do
pop-up, esse experimento não se provou vantajoso. A
taxa média de conversão do pop-up foi de 2,53%. Esse
número foi bem parecido com o resultado das versões
anteriores desse experimento.
Os números, novamente, não foram extremamen-
te ruins, afinal, 2,53% dos visitantes realizando
uma conversão é melhor do que 1% dos visitantes
voltar para o índice
19 experimentos de Growth Hacking
realizando uma conversão, porém ainda é abaixo dos
4% que tínhamos de expectativa.
Ainda não conseguimos achar em nosso blog um
contexto em que faça muito sentido poder baixar o
post em PDF, então para nós a ideia não funcionou.
Não descartamos a possibilidade de que essa ideia
funcione muito bem em outro cenário.
27
 19 experimentos de Growth Hacking

16 Teste A/B entre Kit vs. Trilha de email

Atualmente, oferecemos o Kit Marketing Digital para Iniciantes em um pop-up na nossa
página de materiais educativos. Essa oferta tem um desempenho muito bom para geração
de Leads, com uma taxa de conversão que varia entre 20% e 30% no mês, sendo um dos
nossos melhores pop-ups para geração de Leads.

Acontece que temos um problema com essa oferta:
geramos muitas conversões, mas a proporção de Leads
que convertiam na oferta de Kit e convertiam novamente
em um segundo material era baixa. O fluxo de nutrição
do material Kit Marketing Digital para Iniciantes também
tinha um baixo desempenho, colaborando para a hipó-
tese da baixa taxa de retorno dessa oferta. Acesse este
post para saber mais sobre taxa de retorno.
emails com conteúdos que atacam um problema espe-
cífico; neste caso, aprender Marketing Digital.
A hipótese que formulamos foi de que iríamos estimu-
lar a segunda conversão dos Leads alterando a oferta
de Kit por Trilha. Esperávamos que o fluxo de automa-
ção da Trilha #01 tivesse um desempenho 50% supe-
rior em relação ao fluxo de automação do Kit, e isso
sem alterar a taxa de conversão inicial do pop-up.

Hipótese
Workflow
Nesse contexto, queríamos entender se era possível
estimular a segunda conversão alterando o formato de Para ser possível validar nossa hipótese, seguimos os
material que oferecemos na nossa página de materiais seguintes passos:
educativos. Isso significaria trocar o Kit Marketing Digital
para Iniciantes por outro material nosso. Escolhemos a 1. Duplicar todo o fluxo de automação do Kit
Trilha de Resultados #01 - Aprender Marketing Digital. (duplicando também os emails);

A trilha tem uma dinâmica diferente do Kit: não é 2. Duplicar todo o fluxo de automação da Trilha
apenas um material rico, mas um fluxo de automação. (duplicando também os emails);
Quando você converte na trilha, recebe uma série de

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 19 experimentos de Growth Hacking

3. Configurar, através do Optinmonster, o teste A/B Já para o desempenho do fluxo de automação, a

entre o pop-up do Kit e da Trilha; Trilha acabou vencendo. Os Leads que converteram
TRILHA APRENDER KIT MARKETING na oferta da Trilha tiveram um engajamento maior -
MARKETING DIGITAL 4. Alterar o identificador de conversão desses hipótese inicial nossa.
DIGITAL P/ INICIANTES pop-ups e atrelar aos novos fluxos que criamos;
Os resultados, então, foram os seguintes:
5. Iniciar o experimento.
Pop-up
Como tínhamos mais de um material como condição
136 550 de entrada nos fluxos, tivemos que duplicá-los para
garantir que estávamos olhando apenas para os dados
• O Kit Marketing Digital para Iniciantes teve uma
taxa de conversão de 30%
Conversões Conversões que eram importantes para nós.
• A Trilha de Resultados #01 teve uma taxa de
conversão de 12%
Resultados
Fluxo
1.123 1.842 O pop-up do Kit teve um desempenho 250% superior
em relação ao pop-up da Trilha. • O fluxo de automação do Kit Marketing Digital para
Iniciantes teve uma eficácia geral de 1%
Visitantes Visitantes
Para validarmos a nossa hipótese inicial, era necessá-
rio que o desempenho da oferta da Trilha fosse similar • O fluxo de automação da Trilha #01 teve uma
ao do Kit - o que não ocorreu. eficácia geral de 3,7%

12,11% 29,86%
Taxa de Conversão Taxa de Conversão

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 19 experimentos de Growth Hacking

17 Utilizar o termo “Gratuito” na Página de Materiais

Como já citamos anteriormente, este experimento foi realizado em mais de uma situação:
nas publicações de mídias sociais, em que teve um resultado positivo, e em Landing Pages
de ofertas de materiais educativos, em que o resultado não foi o desejado.

Realizamos este experimento pois era comum que os visi- Resultados

tantes não tivessem certeza se nosso material era gratuito
ou pago. Por isso, resolvemos utilizar a palavra “gratuito”
nas LPs e verificar se haveria algum efeito positivo na taxa
de conversão, pois essa expressão possui apelo e influên-
cia na decisão de consumirmos ou não um produto.
A versão com o termo “Gratuito” teve um CTR 12,3%
menor do que a original. Segundo nossa hipóte-
se, esse número deveria ser 23% a favor do termo
“Gratuito”, portanto concluímos que a utilização do
termo pode piorar as taxas de cliques.

Hipótese Um motivo que encontramos para explicar esse resul-

Assim, foi levantada a hipótese de que, caso utilizásse-
mos o termo “Gratuito” nas nossas Landing Pages, Thank
You Pages e títulos do email, o CTR aumentaria em 23%.
Workflow
Para esse experimento, foi feito um teste A/B. O
primeiro passo foi escolher os materiais que seriam
testados. Feito isso, foram criadas as variações de LPs,
TYP e emails com o termo “Gratuito”.
tado foi a escolha do canal que usamos para "acele-
rar" o número de visitantes na página de materiais:
o email. No caso, como praticamente todas essas
pessoas que receberam o email já sabiam que nossos
materiais eram gratuitos, o fato de explicitarmos isso
não gerou efeito.
Como otimização, pensamos em utilizar outros canais
para gerar mais visitantes "novos", que nunca tiveram
contato com materiais, como as mídias sociais e pagas.

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 19 experimentos de Growth Hacking

18 Usar Linkedin como canal de divulgação de materiais

O Linkedin é um canal que vem crescendo bastante no Brasil. Já são 25 milhões de usuários
no país e, sem dúvida, essa foi uma das grandes razões para apostarmos na seguinte ideia:
queríamos usar a rede social como canal de divulgação dos nossos materiais.

Como a rede é majoritariamente composta por profis- Resultados

sionais, nossos materiais poderiam ser de grande
valia para o público.
Hipótese
Sob esse contexto, criamos a seguinte hipótese: utili-
zando grupos do Linkedin como canais de divulgação
para nossos materiais, conseguiríamos dentro do
prazo de quatro semanas adquirir 100 Leads pela rede.
Com todo o esforço e tempo investidos, consegui-
mos apenas dois Leads provenientes do Linkedin.
A percepção mais forte que tivemos foi a de que o
Brasil ainda não tem a cultura de usar o Linkedin
como canal para obter conteúdos. A ideia de utiliza-
ção da rede aqui no país ainda está muito relacionada
a expor seu currículo para o mercado. Existem grupos
que discutem o tema Marketing Digital, mas a parti-
cipação e engajamento dos participantes ainda são
muito baixos se comparados aos dos EUA.

Workflow Mas isso não significa que descartamos a possibili-

Para a execução desse experimento, a primeira coisa
que fizemos foi selecionar tópicos para discussão
(assuntos que nós iríamos iniciar ou dos quais iríamos
participar em cada grupo). Feito isso, selecionamos
alguns de nossos materiais, baseando-nos na escolha
de cada tópico feita anteriormente. Para cada material
linkado através dos tópicos, fizemos uma URL trackea-
da, para assim termos total controle de mensuração.
dade de usar o Linkedin como canal para geração de
Leads. Com essa primeira experiência que tivemos,
sentimos que talvez, com abordagens diferentes em
alguns grupos ou utilizando um perfil pessoal \ de
autoridade nos respectivos assuntos, os resultados
possam ser mais positivos.

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 19 experimentos de Growth Hacking

Número de telefone "0800" na página de Demonstração

19 do RD Station
Esse experimento surgiu da crença de que adicionar um número de telefone com "0800"
(que possibilitasse ligações gratuitas) em uma Landing Page de Demonstração do RD
Station iria aumentar o número de conversões, e teríamos um alto volume de ligações.

Hipótese iniciamos o acompanhamento dos resultados da taxa

Com isso, foi formulada a hipótese: acreditávamos
que a taxa de conversão para oportunidades vindas
dessa LP subiria 30%.
de conversão e do número de ligações recebidas, que
ficaram a cargo de uma empresa terceirizada espe-
cializada. As ligações eram roteadas para os nossos
Consultores em Marketing Digital.

Workflow
Para darmos início ao experimento, duplicamos a
Landing Page original e adicionamos o número de tele-
fone na variação, para, em seguida, configurar o Teste
A/B no Optimizely. Feitas as configurações necessárias,
Resultados
O número de telefone, da forma que foi disposto, gerou
um volume muito baixo de ligações: apenas duas no
período de um mês. Além disso, a simples inserção do
número de telefone derrubou a taxa de conversão da
Landing Page em 42,1%. Sendo assim, consideramos
que o experimento falhou.

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 19 experimentos de Growth Hacking

Conclusão
Apesar de termos gastado bastante tempo e esforço em todos os experimentos
citados aqui, podemos falar com toda segurança que o investimento valeu
muitíssimo a pena. Durante todo esse tempo de experiências, tivemos diversos
aprendizados que hoje fazem toda diferença nos resultados que colhemos todo
fim de mês.

A metodologia de experimentos que utilizamos para a execução dos experimentos deste eBook ainda faz
parte da rotina de todos da equipe de Growth Hacking e continua nos provando seu valor a cada dia.

Todos os aprendizados que passamos para vocês são valiosos e, dependendo do seu contexto, podem
sim te ajudar bastante nos seus resultados de marketing digital, mas a nossa recomendação é que você
não pare por ai: tenha uma rotina de experimentos para você poder ter seus próprios aprendizados
sob medida para seu negócio. A constante experimentação de novos “hacks” e táticas em suas
estratégias, pode ser o diferencial entre você e seu concorrente.

Bons resultados!

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 19 experimentos de Growth Hacking

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