Centro Federal de Educação Tecnológica Celso Suckow da Fonseca

Curso Superior de Engenharia de Produção

Projeto de Produto

Como usar a matriz BCG

Matriz BCG é um exemplo de solução ágil e prática em que você usa
as informações certas para construir um gráfico de fácil interpretação e
análise.

O que é BCG:
Matriz BCG – Conceito: Uma metodologia gráfica que define e
compara diferentes produtos ou unidades de negócio de uma empresa,
baseada em volume, participação de mercado e crescimento de
mercado, com o objetivo de se tomar as decisões estratégicas mais
adequadas sobre cada produto ou negócio analisado.

Ao final, as decisões podem ser quatro, que detalharemos mais adiante

neste artigo:

• Construir: aumentar a participação de mercado.

• Manter: preservar a participação no mercado.
• Colher: conseguir o máximo do negócio e aos poucos
descontinuá-lo.
• Abandonar: vender ou encerrar o negócio.

A matriz BCG pode ser bastante útil para empresários que

comercializam diferentes tipos de produtos e precisam decidir quais
deles devem receber mais investimentos e quais talvez já não valham
mais a pena receber recursos e despender esforços.

Você verá um passo a passo muito simples de como construir a

matriz e tirar suas conclusões estratégicas nos tópicos seguintes.
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Mas diversas outras decisões são importantes para um gestor
empresarial que trabalha com vendas e linhas de produtos. Ter
um processo de vendas funcionado corretamente é um desses
fatores.

5 passos para criar sua matriz BCG

Se você ainda tem alguma dúvida sobre o que é BCG, este passo a
passo vai tornar tudo ainda mais claro, acompanhe!

1. Liste seus produtos ou unidades de negócios

Ao fazer esta listagem, determine a ordem crescente de volume de
vendas de cada um, para que isso possa ser usado corretamente na
matriz.

2. Desenhe um gráfico cartesiano com duas linhas, uma horizontal

e outra vertical
Calma, é só fazer um linha vertical e outra horizontal, em ângulo reto
(900).

A linha vertical representa a taxa de crescimento do mercado. Você

pode graduá-la de 0 a 20%. O meio da linha vertical deve estar marcado
com 10%.

A linha horizontal representa a participação relativa de seu

produto (linha ou unidade de negócios) em relação ao concorrente
mais próximo.

Por exemplo, se um de seus produtos vende R$ 250.000,00 e o

concorrente mais próximo vende R$ 500.000,00, isso significa que sua
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participação relativa é de 0,5, isto é, metade da participação do
concorrente.

Para a gradação na linha horizontal, começando do lado esquerdo,

marque como 10x (sua empresa vende 10 vezes mais que o
concorrente mais próximo) e termine com 0,1x (sua empresa vende um
décimo do que vende o concorrente mais próximo).

No meio desta linha, deverá estar a marcação 1,0x.

Legal, a tabelinha está pronta. Perceba que apareceram 4 quadrantes.

Agora vamos colocar os produtos nela.

3. Colocando seus produtos na tabela

Pegue o produto que mais vende e veja qual a taxa de crescimento de
seu mercado. Digamos que é de 8%. Marque este número no eixo
vertical.

Agora verifique a posição relativa dele no mercado, digamos que ele

é líder, vendendo 50% mais que seu concorrente mais próximo. Então
marque o ponto 1,5x do eixo horizontal.

Faça a intersecção desses 2 pontos no meio da tabela e desenhe ali

um círculo simbolizando este produto. Lembre-se: quanto maior o
tamanho do círculo, maior o volume de vendas do produto.

Faça isso para cada um de seus produtos ou unidades de negócios.

Parece complicado, mas veja esta figura e sua explicação no passo 4:

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FONTE: Revista Espacios – Adaptado de Ambrósio e Ambrósio, 2005.

4. Classificando seus produtos

Estrelas: Produtos que ficam no quadrante superior esquerdo, com alta

participação em um mercado de rápido crescimento, o que significa ter
que gastar muito para se defender dos concorrentes.

Pontos de interrogação: Produtos que se encontram no quadrante

superior direito e que ainda tem baixa participação, mas estão em um
mercado em rápido crescimento. Aí está a dúvida: valerá investir muito
dinheiro para crescer sua participação.

Vacas leiteiras: Ficam no canto inferior esquerdo da matriz BCG. São

a evolução da Estrela quando o crescimento de mercado começa a cair.
Portanto, os altos investimentos já foram feitos e está na hora de
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aproveitar o caixa que geram enquanto isso durar. Ficar atento para o
momento de abandonar!

Abacaxis ou cachorrinhos: Quadrante inferior direito. Geralmente são

o fim do ciclo de vida de um produto, com baixa participação e
crescimento.

5. Definindo as estratégias de atuação

Como você viu, o conceito de matriz BCG é fácil de entender e praticar:

Com ajuda do gráfico (como explicamos acima) classifique seus

produtos, linhas de produtos ou unidade de negócios em uma das 4
categorias:

• Estrela
• Pontos de interrogação
• Vaca leiteira
• Abacaxi (cachorrinho ou animal de estimação)
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A matriz BCG classifica os produtos em Estrelas, Interrogações, Vacas

Leiteiras ou Cachorrinhos.

Depois, defina uma das 4 estratégias para cada um deles, alocando

seus recursos da forma mais racional e lucrativa:

• Construir: aproveitar os pontos de interrogação e investir neles

para conquistar mercado.
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• Manter: boas vacas leiteiras que geram lucros consistentes
devem ser mantidas para custear a empresa como um todo.
• Colher: neste caso, vacas leiteiras que estão em declínio,
abacaxis ou mesmo pontos de interrogação extremamente
duvidosos serão usados para se “colher” um bom fluxo de caixa
em curto prazo, ignorando-se os efeitos de longo prazo. Isso se
faz reduzindo custos e investimentos em pesquisa, inovação,
reposição de equipamentos etc.
• Abandonar: Cachorrinhos (abacaxis) assim como Pontos de
Interrogação muito custosos para a empresa devem ser vendidos
ou descontinuados.
• Agora está mais claro para você o que é BCG? Nenhum mistério,
não é mesmo? Pelo contrário, bastante prático e útil na hora de
definir quais produtos devem receber mais recursos,
investimentos e os melhores vendedores.

Fique atento para perceber quando suas vacas leiteiras viram

cachorrinhos de estimação.

Quando usar a Matriz BCG

Normalmente se seu negócio começa a crescer é preciso decidir onde
aplicar os esforços e recursos, que são escassos. E a matriz BCG é um
ótimo exemplo de ferramenta para auxiliar tomadas de decisão.
Empresas maduras, já há algum tempo no mercado, devem fazer essa
análise para verificar se não estão desperdiçando recursos com
antigos e queridos animais de estimação (cachorrinhos) que se
transformaram em abacaxis ou esquecendo de olhar com seriedade
para interrogações que podem virar estrelas e,
posteriormente, vacas leiteiras.
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Empresas em início de operação podem fazer o mesmo, para definir
quais mercados explorar e que produtos lançar.

Exemplos de Matriz BCG

Confira exemplos de matriz BCG, a maioria deles usados em
planejamentos estratégicos de empresas multinacionais, por isso, estão
em inglês. (Fonte: Slideshare).

Matriz BCG exemplo usado para produtos da Unilever:

Matriz BCG exemplo usado para produtos do McDonald’s:

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Matriz BCG exemplos usados para produtos e negócios KFC e de

concorrentes:
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