Técnicas de Negociação – Prof.

Leandro Mariano

ABCTec:
uma parceria chinesa
www.espm.br/centraldecases
Central de Cases
fonte: Clip-art Office Online
Preparado pelo Prof. Marcus S. Piaskowy, da ESPM-SP.
Recomendado para as disciplinas de: Relações Internacionais e Administração.
Este é um caso fictício, cuja elaboração é de exclusiva responsabilidade do autor.
Desenvolvido unicamente para fins de estudo em ambiente acadêmico. Eventuais
semelhanças com fatos reais terá sido mera coincidência.
Direitos autorais reservados ESPM.
Outubro 2009

Integrantes do Grupo

Cases 3
A ABCTec
Ricardo estava feliz e preocupado quando desligou o telefone. Acabava de receber a incumbência de fazer
os preparativos para receber a visita de uma importante delegação chinesa, com a qual a ABCTec tinha
interesse em desenvolver uma parceria comercial.
Quando Ricardo foi contratado para trabalhar no departamento de Desenvolvimento de Novos Negócios
da ABCTec, há quase dois anos, viu a concretização de um sonho. Sempre teve interesse em conhecer
novos lugares e travar contato com diferentes culturas. Essa curiosidade vinha desde os tempos de
infância quando o sua tia Zilda, que morava nos Estados Unidos, então comissária da Continental
Airlines, relatava as curiosidades e aventuras que viveu em lugares exóticos, como Indonésia, Tasmânia,
Cancun e Bora-Bora. Mais tarde, quando ingressou na faculdade, optou pela carreira em Relações
Internacionais.Estagiou em algumas empresas grandes e finalmente foi convidado a fazer parte da
ABCTec, uma empresa de tamanho médio, fabricante de placas eletrônicas para o mercado nacional e
internacional.
Apesar do conhecimento tecnológico invejável, a ABCTec, tinha dificuldades em competir no mercado
internacional por causa do seu posicionamento de preço.
Para desenvolver competitividade, necessitava de um acesso contínuo a componentes eletrônicos que
seriam incorporados aos seus produtos. Poderiam simplesmente importar, mas isto não era garantia de
continuidade e inovações tecnológicas.
A melhor forma seria fazer uma parceria com uma empresa chinesa. Além de garantir um fluxo constante
de suprimentos, poderia facilitar o acesso ao mercado interno chinês. Com a ajuda da Câmara de
Comércio Brasil–China, foram localizadas algumas empresas cujos produtos atendiam às necessidades
técnicas da ABCTec.
A câmara também desempenhava o papel de “Guanxi” (pessoas ou entidades que apresentam as partes
fornecem o necessário aval). Uma delas, a NGTec localizada na província de Jiangxi, buscava exatamente
uma parceria na América Latina.
No mês seguinte, o presidente da ABCTec visitou a empresa NGtec para um primeiro contato e ficou
impressionado com a qualidade e o tamanho da operação.

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Havia visitado outras fábricas durante a viagem, mas esta realmente chamava sua atenção. Comparada
com a empresa brasileira, a chinesa era 12 vezes maior em faturamento e 20 vezes em número de
funcionários. Durante o encontro, ficou acordado que a NGtec enviaria uma delegação para visitar a
empresa brasileira instalada na cidade do Rio de Janeiro. Se chegassem a um acordo durante o período da
visita, assinariam o contrato de Joint Venture.
Dada a importância do evento, Ricardo tinha de ser absolutamente cuidadoso no planejamento e na
execução do projeto de sua negociação.

A NGTec
O voo da Quantas chegou no horário previsto. Para recepcionar a comissão vinda de Hong Kong, estavam
presentes no aeroporto os senhores Mario Fonseca, presidente da ABCTec, José Silva, diretor de
marketing, Paulo Young, o tradutor e Ricardo.

Do lado chinês eram esperados:

• Sr. Cheng Ziyang – Presidente da NGtec

• Sr. Wang Langleng - Diretor Técnico
• Sr. Liu Heng - Diretor de Fábrica
• Sr. Yao Ming - Gerente de Exportação

Uma vez que o presidente da empresa chinesa fazia parte da comissão, o Sr. Fonseca também tinha de
estar presente. Ser recepcionado por alguém de menos importância hierárquica poderia ser considerado
um insulto.
Apresentações e trocas de cartão (com as duas mãos) ocorreram em clima de simpatia.
A gafe ficou por conta do Sr. José Silva, que tratou todos os presentes pelo segundo nome, esquecendo
que em chinês, o nome de família vem invariavelmente em primeiro lugar.
Os convidados foram levados a um hotel em Copacabana, para descansar,e foram informados de que
seriam apanhados às 20 h para um jantar informal de boas-vindas.
Foram apanhados pontualmente e, a caminho do restaurante na Lagoa, fizeram um rápido passeio pela
orla. Fazia uma daquelas noites maravilhosas, com uma mágica no ar que só o Rio de Janeiro sabe a
receita. Os visitantes, visivelmente encantados, tentavam freneticamente capturar tudo em suas câmeras
digitais.
Na chegada ao restaurante, um problema potencial foi desativado graças à intervenção do Paulo Young, o
tradutor brasileiro. Ainda que o jantar fosse informal, havia um determinado protocolo a ser seguido. O
Sr. Cheng deveria sentar-se no lugar mais nobre da mesa, com o Sr. Fonseca à sua direita. Da forma como
a mesa foi arranjada, o lugar mais nobre cabia ao Sr. Fonseca, com o Sr. China à sua esquerda e o tradutor
à direita. Restabelecidos os devidos sinais de importância, o jantar transcorreu normalmente.
Ricardo negociou com o restaurante um menu de degustação de tal forma que os participantes fossem
brindados com cerca de 18 pequenas porções de frutos-domar servidas gradativamente. A cada porção, os
pratos eram trocados porque era esperado que os convidados não limpassem os pratos, demonstrando
dessa forma,sua satisfação. Se o prato fosse limpo, estariam demonstrando que a comida servida não
satisfez os seus apetites.
O clima do restaurante, a vista da Lagoa e a música favoreciam o congraçamento entre os membros. No
final da noite, os visitantes estavam visivelmente embriagados, o que era um bom sinal. Demonstrava que
visitantes estavam confiando nos seus futuros parceiros e estavam se desarmando. O Sr. Fonseca estava
absolutamente sóbrio, assim como todo o seu time.
No dia seguinte, o grupo fez uma visita às instalações da fábrica, almoçou na sala de reuniões e seguiram
o dia em reuniões para negociação dos termos do contrato. O principal problema foi a falta de
objetividade em algumas das discussões.
Quando os visitantes tinham uma opinião diferente sobre algum termo do contrato, não expressavam
diretamente a sua discordância. Normalmente postergavam o assunto, informando que a cláusula estava
sob discussão ou que o assunto estava sendo analisado pelos especialistas na matriz. Esse processo fazia
com que a evolução das negociações seguisse um ritmo lento e penoso.
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No final do quarto dia de negociações, apesar de alguns momentos de irritação, os impasses foram
contornados e apenas alguns detalhes menores estavam pendentes.

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O Sr. Fonseca já comemorava o êxito das negociações e fazia as projeções do crescimento

de vendas para o próximo ano, quando os novos produtos entrassem no mercado com preço muito mais
competitivo.
No dia da partida, o comitê de recepção da ABCtec acompanhou a delegação da NGtec até o aeroporto,
agradeceu o empenho dos últimos dias e entregou um presente de despedida.
Entregou para membro do grupo, uma caixinha com duas pedras brasileiras.
O Sr. Cheng recebeu duas águas-marinhas no valor total de uns USD 500,00 e os outros
membros receberam granadas no valor de USD 200,00 cada. O Sr. Fonseca explicou que se tratavam de
pedras preciosas brasileiras. O Sr. Cheng perguntou se as pedras eram muito valiosas e o Sr. Fonseca
respondeu que “eram tão valiosas quanto a amizade que acabaram de estabelecer entre as duas empresas”.
Os visitantes, visivelmente encabulados, disseram que não poderiam aceitar um presente tão valioso, mas
o Sr. Fonseca sabia que isso fazia parte do ato. Insistiu e deixou claro que não aceitaria a recusa dos
brindes.
Os visitantes agradeceram, acanhados, embarcaram com a promessade retomarem em quatro dias para
discutirem a versão final do contrato e a colocação do primeiro pedido de componentes.
O Sr. Fonseca deixou o aeroporto e, no caminho do escritório, repassou mentalmente
os últimos eventos. Este último gesto de presentear os visitantes... poderia ter sido mal interpretado?
Apesar de as pedras serem apenas semipreciosas, poderia ele ter causado um mal-entendido, criando a
percepção nos visitantes de o presente ser muito mais valioso do que o era na realidade? Poderiam eles ter
interpretado esse gesto como suborno ou terem perdido face por não retribuírem à altura? Estava com
uma estranha sensação...Como o Sr. Fonseca previu, 12 dias após, a NGtec ainda não se havia
manifestado.

A ABCtec tinha como visão se tornar uma empresa com parcerias multinacionais.
Mesmo que essa primeira tentativa não tivesse dado os resultados esperados,o time poderia aprender com
a experiência.

O problema
O Sr. Fonseca convocou uma reunião com todos os envolvidos na negociação
com a NGTec. Agradeceu o empenho de todos, especialmente o de Ricardo, e solicitou
que revisassem detalhadamente todas as etapas dessa experiência com a finalidade
de propor melhorias para as próximas negociações.( Não ultrapassar 20 linhas mínimo 10 linhas)

Referências
Scott D. Seligman. DEALING WITH THE CHINESE. Waner Books
The China Business Review – Washington , D.C.
Doing Business with China. Washington , D.C.: US Department of Commerce

Resposta

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Abraços

Prof. Leandro Mariano