MBI - Estratégias Dos Cinco Caminhos

Geração de Clientes
Potenciais
Propaganda em jornal de circulação local (em alguns casos ainda funcionam)

Consiste da publicação de anúncios em jornais de circulação local. Esses jornais geralmente
são semanais e distribuídos gratuitamente. Na maioria das vezes, sequer são lidos ou o são ao
acaso. Pode ser uma maneira eficiente de contatar seu mercado local. As tarifas são, geralmente,
acessíveis. Os classificados nessas publicações podem ser eficazes, uma vez que muita gente
prefere procurar serviços nesses jornais em vez de procurá-los nas Páginas Amarelas. A razão
para isso é bem simples: as empresas que anunciam em jornais locais prestam serviços locais. Se
optar pelas Páginas Amarelas, o cliente precisará identificar as áreas cobertas pelos anunciantes.
Os custos por esses anúncios são geralmente mais baratos do que nos jornais diários, mas são
menos eficazes. Ainda que os próprios jornais tentem convencê-lo de que os exemplares ficam
nas casas durante toda a semana, a verdade é que são lidos, normalmente, só nos dois primeiros
dias.
Propaganda em jornais de circulação diária (em alguns casos ainda funcionam)

Publique anúncios no jornal mais importante, ou seja, o de maior circulação ou o que é lido
por pessoas interessadas em se manter em dia a respeito do que acontece no mundo. Esses
jornais têm circulação diária, e as pessoas geralmente os lêem a caminho do trabalho. Pode ser
uma forma de publicidade um tanto cara. É necessário que tenha certeza de que seu produto
atrairá uma ampla variedade de pessoas para que esta estratégia seja eficaz com relação a seu
custo. Nesse tipo de jornal, você precisa fazer com que seu anúncio esteja nas primeiras 11
páginas e, de preferência, na página da direita. Redija o anúncio no mesmo tipo de letra usado
nos artigos do jornal. Fazendo com que seu anúncio fique parecido com um artigo escrito por um
jornalista, você aumenta as chances de sucesso. Lembre-se de que essa forma de marketing deve
incluir uma oferta muito vantajosa e por tempo determinado, para que as pessoas sejam obrigadas
a "agir rapidamente". Os jornais de circulação diária podem funcionar para qualquer tipo de
Pedro Gadelha – Business Mentoring 2019

estabelecimento, mas são eficazes principalmente quando incluem uma boa oferta.
Provavelmente, o departamento comercial do jornal tentará convencer você a colocar um anúncio
maior do que o que realmente é necessário. Não se deixe influenciar. Utilize o espaço mínimo
necessário para transmitir sua mensagem. Seu anúncio precisa ter uma chamada atrativa, que
capte a atenção de seus prospects. Não caia na armadilha de usar espaço em branco. Certifique-se
de que o espaço pelo qual você está pagando contenha alguma imagem ou texto. O espaço em
branco além de não adiantar em nada, custa caro.
Comercial de TV
De modo geral, é mais apropriado para produtos com apelo de massa e alta distribuição. Uma
vez que o anúncio será visto por pessoas de diversas localidades, é preciso que seja amplamente
disponível ou acessível para a maioria. Adicione um elemento de resposta direta para que possa
medi-lo. Os anúncios de TV que trabalham com imagens não são indicados para pequenos
estabelecimentos. Faça com que o seu anúncio venda e só. Pense cuidadosamente antes de
anunciar na TV, mas não descarte a idéia de imediato. Veja a partir de uma perspectiva
econômica: qual será a venda gerada com esse investimento? Em alguns mercados, seu comercial
estará concorrendo com muitos outros canais, com TV por assinatura e com filmes. Você
precisará analisar que parcela da população assiste quais canais e em quais horários. Se você não
levar em consideração essas informações, seu comercial pode fracassar, independentemente do
quão bom seja. A maioria dos canais de televisão pode produzir o comercial para você.
Entretanto, eles costumam não utilizar redatores experientes. Portanto, não espere que eles
produzam um comercial adequado e eficaz para o que você necessita. Você precisa exibir seu
comercial em horários estratégicos. Não compre o pacote mais barato oferecido e também não
permita que o comercial seja veiculado a critério do canal. “A critério do canal” significa que ele
próprio decidirá quando seu comercial irá ao ar, não você. Você precisa especificar os horários
em que deseja que seu comercial seja exibido.
Comercial de Rádio
Este é um dos meios mais caros e, talvez, o mais apropriado para produtos de necessidade
básica. Ainda que freqüentemente seja visto como um bom suporte para a publicidade impressa
ou televisiva, o rádio é, de fato, um meio muito eficaz de comunicação. É um meio agressivo em
que você tem de atrair a atenção dos ouvintes, de maneira ativa e com comerciais originais.
Lembre-se de que as pessoas, de um modo geral, não escutam o rádio ativamente. Ele é utilizado
mais com um som de fundo. Logo, seu comercial deve realmente causar impacto e FALAR com
as pessoas. O rádio pode ser mais eficaz para produtos e serviços cuja oferta possa ser
aproveitada em um período de 24 horas. O rádio é também o último meio de publicidade que o
consumidor escuta antes de ir às compras. Os tipos de estabelecimentos que podem fazer uso do
rádio, com eficiência, são as empresas maiores, com vendas maiores e, em menor grau, empresas
do ramo de prestação de serviços. Isso, no entanto, não é uma regra invariável, uma vez que o
rádio pode dar ótimos resultados para uma ampla gama de segmentos. Algumas emissoras de fato
se promovem como responsáveis pelos comerciais que vendem com os anunciantes. Vale
considerar que essas emissoras disponibilizarão mais comerciais, caso não tenha obtido um bom
resultado.

Propaganda em revistas
Esta é uma ótima forma para atingir um mercado-alvo bastante específico. De um modo geral,
é muito fácil conceituar o leitor de uma revista, e os demais anunciantes, por meio dos artigos. Os
leitores prestarão mais atenção nos anúncios que despertam seu interesse imediato. Em
contrapartida, seus concorrentes também estarão ali. Como a maioria das revistas é de veiculação
nacional, geralmente são muito caras. O maior benefício de anunciar em revistas é que estas são
direcionadas a públicos específicos. As revistas são muito boas se seu produto é vendido em nível
nacional ou se você tem um produto ou serviço com um preço elevado como meta específica. Por
exemplo, uma empresa fabricante de pára-choques anunciaria em uma revista do segmento de
automóveis, e uma empresa de mangueiras poderia anunciar em uma revista de jardinagem. A
publicidade em revistas pode também ser muito eficaz para empresas que vendem pelo correio.
Propaganda em revistas de negócios

Esta é uma excelente estratégia para atingir um grupo bastante específico de profissionais ou
de pessoas que atuam no ramo dos negócios. Tal como a propaganda em revistas, seu
concorrentes também estarão ali, porém as pessoas tomarão o tempo que for necessário para ler e
avaliar seu anúncio. As revistas de negócios são também uma das formas de publicidade impressa
mais baratas. As empresas que anunciam nessa mídia têm a vantagem de poder atingir um
mercado bem específico. Entretanto, ao mesmo tempo, isso pode ser uma limitação, uma vez que
tem um número menor de leitores. Para usar as revistas de negócios de maneira eficiente, você
precisa fazer uma oferta muito boa. Não é necessário vender um produto específico para poder
aproveitar essas publicações. Você pode obter excelentes resultados de uma revista de negócios
sempre que for lida por um segmento do seu mercado-alvo. Por exemplo, uma empresa de seguro
de vida pode anunciar em uma revista do segmento industrial, já que as pessoas que trabalham na
indústria correm mais riscos de acidentes e poderiam precisar de cobertura extra.
Anúncios em Newsletters
As newsletters são enviadas a um público bem específico. Anunciar nesse veículo pode trazer
um ótimo resultado. A dificuldade pode ser o pouco interesse das pessoas pela publicação, caso
não estejam pagando por ela, nesse caso, é possível que não a leiam com a devida atenção, ou, até
mesmo, nem cheguem à página de seu anúncio. Fique atento a se as pessoas lêem ou não as
newsletters enviadas. Em razão do pequeno número de leitores dessas newsletters, você deverá
começar com um anúncio pequeno para que seja possível analisar e avaliar o resultado. Você
pode também negociar com o editor da publicação para pagar de acordo com os resultados. Nesse
tipo de acordo, você propõe o pagamento de um percentual do que for vendido como resultado do
anúncio, em vez de pagar pelo anúncio propriamente dito. E, mais uma vez, para anunciar nessas
publicações, é necessário que você pertença a esse segmento específico, uma vez que as pessoas
que irão ler pertencerão ao seu mercado-alvo.
Anúncios em informativos escolares

Geralmente, são muito baratos. Também existe o benefício de aparecerem como se você

estivesse tendo a aprovação da escola, agregando assim credibilidade e confiança. Esses
informativos são lidos ainda que não muito intensamente. Se você oferece serviços ou produtos
voltados para a área da educação, publicar nesses meios pode trazer ótimos resultados. Também
pode ser uma boa maneira de atingir as jovens mães. Uma das vantagens de anunciar nos
informativos escolares é o fato de que os anúncios não estarão bem redigidos e, portanto, você
não terá muita concorrência. Se você está considerando anunciar em um informativo escolar,
atente-se para o uso de uma chamada que capte a atenção. Você também deve usar letras grandes
para o seu anúncio, uma vez que a maioria desses informativos não é muito bem impressa.
Nessas condições, letras pequenas podem dificultar a leitura.
Inserção/Encarte
Assim são chamados os acordos que você consegue para que seja incluído um volante em um
jornal ou em uma revista. Isso pode funcionar muito bem, uma vez que eles caem literalmente
nos pés dos leitores. O problema é que, muitas vezes, seu destino imediato é a lata de lixo. Você
precisa usar uma chamada que faça com que as pessoas parem, leiam e guardem. Vendo pelo
lado positivo, as pessoas NOTARÃO seu anúncio. A única coisa que deve ser evitada são as
inserções múltiplas. Caso haja outros anunciantes, provavelmente você vai ver que a maioria das
pessoas joga o lote inteiro no lixo o mais rápido possível. Certifique-se de que você seja o único
que aparece nessa publicação. A chave para o sucesso é ter uma oferta muito boa. Utilize
fotografias em sua inserção. Fotos que captem a atenção e contem uma história. Uma foto de
alguém usando seu produto é um bom ponto de partida. Você também pode imprimir sua
inserção, de forma que pareça fazer parte do jornal ou da revista. Fazendo isso, você instigará a
curiosidade dos leitores enquanto que estes tentam explicar o motivo pelo qual há uma folha solta
no meio da revista ou jornal.
Publieditorial
Assim é chamado o envio por fax ou e-mail de um artigo sobre a história do seu negócio para
um jornal ou revista para persuadi-los a publicar como um anúncio grátis. A publicação só
ocorrerá se, primeiramente, existir uma conexão forte de seu artigo com as notícias e se, além
disto, ele estiver bem escrito e “pronto para ser impresso”. Os jornalistas têm de preencher tanto
espaço todos os dias, semanas e meses que, se você facilitar o trabalho deles, com certeza vão
publicar seu artigo. A melhor maneira de fazer isso é ligar antes e dizer: “Estou enviando por fax
uma ótima idéia para uma história”, em seguida, envie o fax. Depois, dê continuidade ao
processo. Quase todos os estabelecimentos podem aproveitar essa forma de promoção.
Flyers pelo correio

Esse é um meio econômico, ainda que pouco confiável. A maioria dos volantes vai para o lixo
sem ao menos ter sido olhada. A chamada deve falar diretamente ao leitor e deve oferecer algo
que desperte interesse. As pessoas não gostam de spams e responderão somente aos volantes que
falarem diretamente com elas. Uma boa maneira de fazer com que seus volantes se sobressaiam é
usando fotos. Você pode inclusive imprimi-los em um papel pouco comum e em diferentes
formas. O mais importante a ser lembrado quando se utilizam volantes é que, de maneira geral, o
índice de resposta não é muito alto. Enquanto alguns volantes obtêm uma boa resposta, o mesmo
não acontece com a maioria. Os volantes podem ser bons para a divulgação de negócios locais,

tais como fast-foods e empresas de entregas em domicílio. Os comerciantes menores também
podem utilizar volantes de modo eficiente. Porém, como com todas as outras estratégias, é
necessário testar e medir em pequena escala antes de imprimir milhares deles.
Flyers em vias públicas

Essa técnica pode funcionar bem se você estiver oferecendo uma oferta imperdível e seu
negócio estiver muito próximo de onde os volantes estiverem sendo entregues. A maioria das
pessoas os joga no lixo, e é por isso que você deve direcionar ao seu mercado-alvo. A vantagem é
que você pode escolher para quem distribuir os volantes, ou seja, mulheres, jovens, ou um
público mais específico. Esse tipo de promoção, na maioria das vezes, funciona apenas para
produtos econômicos, de impulso. Certifique-se de ter uma boa oferta antes de começar e terá
uma boa rentabilidade.
Folhetos/Catálogos
São usados essencialmente como suporte de vendas. Freqüentemente, as pessoas guardam o
folheto por um longo tempo, portanto, vale a pena confeccioná-lo de modo que fique interessante
e seja de boa qualidade. Entretanto, não cometa o erro de depender somente do folheto para
vender. Ele é apenas um material de apoio. O principal problema com a maioria dos folhetos é
que as pessoas dependem exclusivamente deles para vender, mas não se esforçam o suficiente
para vender. É útil quando se trabalha com pessoas que não podem ir diretamente à loja. Para
essas pessoas, pode ser necessário vender primeiramente por telefone.
Portais regionais
Essa é uma excelente estratégia para alguns produtos, especialmente aqueles que as pessoas
compram apenas ocasionalmente. Você já deve saber se as esses portais são relevantes em sua
região ou se servem para sua empresa. Seu estabelecimento está construído sobre uma base pré-
existente de clientes ou sobre um abastecimento constante de novos clientes? Se forem clientes
novos, provavelmente os portais funcionarão. O importante é se destacar: demonstre um
diferencial em relação aos outros e lembre-se de que seus leitores já são seus compradores. Um
dos erros mais comuns que as pessoas cometem quando desenvolvem um anúncio para as portais
é não colocar uma chamada na horizontal, na parte superior. Seu anúncio nos portais não é
diferente de nenhum outro anúncio impresso. É necessário ter uma chamada poderosa e mostrar
os benefícios que o leitor vai ter em fazer negócio com você em vez de com outra pessoa.
Lembre-se também de que muitas pessoas que entram em contato com você, tendo como
referência seu anúncio nos portais, estão procurando pelo melhor preço. Independentemente de
como é comparado o seu preço com o da concorrência, você precisa de um roteiro de venda
eficaz para quando as pessoas telefonarem, para garantir que comprem de você.
Listas de bases de dados

Compre uma lista de nomes de um intermediário. As listas podem ser muito específicas e é
possível encontrar exatamente o que se está procurando. Mas, mesmo assim, tenha cuidado,

algumas listas são de péssima qualidade. Uma vez com a base de dados em mãos, você pode usá-
la para iniciar uma campanha de mala direta ou de volantes. Essas listas normalmente variam de
preço, sendo mais caras, obviamente, as mais atualizadas e as mais concentradas em objetivos.
Vale a pena pagar para obter uma lista com um grande número de prospects. Quase todos os tipos
de empresa podem se beneficiar com o envio de cartas a uma destas bases de dados. Antes de
enviar correspondências às pessoas das listas, há algumas coisas que você deve considerar: é
essencial que seja chamativa e que ofereça algo que as pessoas possam responder diretamente. É
necessário, também, testar e medir a eficácia, em uma pequena parcela da lista, de um número de
ofertas e cabeçalhos atraentes, antes de enviá-los à base toda.
Lista de emails
Uma vez que poucos estabelecimentos lançam mão desse método, essa técnica pode funcionar
muito bem. Se a lista de emails bem dirigida, ou melhor, dirigida a alguém em especial (ou ao
menos a um cargo específico), há uma grande possibilidade de que tenha êxito. Um seguimento
telefônico pode trazer mais eficácia a essa estratégia, ligando para quem abriu o email. É claro,
seria pior se você apenas ligasse para eles. Também é necessário ter cuidado para não enviar um
um email muito longo. Utilize uma chamada forte que forneça somente informação suficiente
para que se interessem e liguem.
Cartazes / Painéis de rua

São excelentes como meios direcionados. Ou seja, o cartaz que se utiliza para dizer às pessoas
que querem encontrar a empresa “Virem à esquerda”, ou “Fica a apenas 5 minutos daqui”. É
também uma boa forma de apoiar outros meios, especialmente na TV ou no rádio. Seu produto
deverá ser muito atraente e simples de se entender. Lembre-se de que as pessoas que passam
dirigindo não podem ler mais do que poucas palavras. Se quiser que seu cartaz tenha palavras
demais, as pessoas sequer tentarão lê-lo. É necessário escolher cuidadosamente as palavras para
ter certeza de passar a mensagem certa. Ponha uma ou duas fotos, é uma boa maneira de
transmitir sua mensagem. As cores escolhidas também são importantes. Um estudo americano
revelou que a combinação de cores mais eficiente era a de letras amarelas em fundo preto,
seguida por escrita preta sobre fundo amarelo, preto sobre branco e branco sobre preto
Patrocínios
É em geral uma ferramenta de marketing bastante passiva, dependendo do modo como é
empregada. Patrocinar equipes esportivas pode funcionar muito bem se com isso se obtém
popularidade ou os direitos de um nome. É, acima de tudo, uma ferramenta para se tornar mais
conhecido, o que pode significar que tem uma efetividade de custo questionável. Se quiser
patrocinar um clube ou uma equipe local, certifique-se de que lhe permitam obter a lista de todos
os membros do clube, para que você possa enviar correspondência. Também é preciso iniciar
uma campanha para garantir que não apenas os membros, como também o próprio clube, venham
comprar com você, e não com seu concorrente. Ao se familiarizar com os jogadores do time,
você pode criar uma simpatia que os fará ser seus clientes por anos. É importante também que
seu logotipo apareça no uniforme e que possa ser visto claramente nas fotografias do time que
apareçam nos jornais locais. Essa forma de fazer marketing tem limitações, uma vez que na

realidade não gera muitas vendas diretas.
Envio de cartões postais

Essa técnica consiste do envio aos prospects de um cartão-postal que anuncie seu
estabelecimento. É um método similar à mala direta ou aos volantes, embora traga outros
benefícios. Um dos benefícios é que os cartões-postais são ideais para causar expectativas, ou
seja, não contam tudo o que o cliente quer saber. Por exemplo, você pode enviar um cartão
postal que diga "Em 2 dias, alguém ligará pra você para te ajudar a dobrar o valor dos seus
investimentos".
Talvez você queira também enviar um cartão postal representando um local exótico. Você
deve escrever no verso do postal algumas linhas explicando ao leitor que ele poderia talvez passar
um tempo nesse lugar exótico se fizer o que você sugere. Ao utilizar esse tipo de promoção, é
necessário dar os detalhes dos benefícios de sua oferta sem oferecer muita informação a respeito
de que ele se trata. O que se espera é que se emocionem com seu postal, de forma que fiquem
ansiosos para saber a respeito de sua empresa.
Site na Internet
É uma área que muda todos os dias. Qualquer coisa publicada na Internet hoje, amanhã será
obsoleta. É regra geral que a Internet é uma mídia global e cada vez mais as pessoas a utilizam. A
Internet é boa quando se trata de produtos complexos, produtos de grandes tomadas de decisão,
softwares, música, viagens e outros produtos afins. Nos Estados Unidos, a Internet desbancou
rapidamente os catálogos de pedidos via correio. Muitas empresas já se conscientizaram dos
benefícios de vender para qualquer parte do mundo sem sair da comodidade de sua própria casa.
Muitas pessoas contratam atualmente, por meio da Internet, serviços profissionais, tais como
contabilidade e assessoria legal. Um erro muito comum em web sites é que seus textos têm pouco
espaçamento entre as palavras e alguns são difíceis de ler. É necessário visualizar seu web site
como se fosse um anúncio impresso. Use um cabeçalho eficiente e ofertas atraentes para fazer
com que as pessoas peçam seu produto por meio da rede utilizando seus cartões de crédito.
Letreiros / Banners / Faixas

Em muitos casos, essa é a forma mais importante de publicidade. É especialmente aplicável a
fast-foods, restaurantes e estabelecimentos com alta visibilidade a partir de uma avenida. Faça
com que o slogan funcione, ofereça benefícios e bom atendimento. Em vez de atualizações de
computadores, tente algo como "Faça aqui o Up-grade do seu PC por menos de $500!!" Seus
letreiros necessitam sobressair-se e oferecer benefícios imediatos. Se estiver usando uma faixa
que pode ser modificada regularmente, utilize diferentes ofertas que possam depois ser testadas.
Se o que quer é atrair os motoristas no tráfego, então seu letreiro precisa ser breve e direto. No
entanto, se o que quer é fazer com que as pessoas que passam pela calçada entrem em sua loja,
pode utilizar um pouco mais de detalhes. Se, no entanto, seu estabelecimento ainda tem um
público restrito, é necessário certificar-se de que todos aqueles que precisem de seus serviços,
encontrem sua empresa com facilidade.
Adesivar veículos c/ seu logotipo

Uma boa razão para a utilização dessa forma de marketing pode ser: “Meu carro pode ser
outro meio de publicidade a ser utilizado.” Além disso, não é preciso pagar por ele e não há nada

a perder, não é mesmo? No fim das contas, os veículos dos sócios e os veículos da empresa
tornam-se “outdoors ambulantes”. Faça algo bem chamativo e ocupe a maior área possível. Hoje
existem materiais que podem ser aplicados sobre os vidros do veículo sem perda de visibilidade.
Cartazes na loja e na calçada

Juntamente com os anúncios em edifícios, essa pode ser sua forma de publicidade mais eficaz.
Essa técnica deve ser aplicada especialmente se você está em um centro comercial. Usar um
anúncio dobrável (tipo flip-chart) com um bom título e uma flecha pode funcionar. Inclua uma
oferta, algo como: "Oferta relâmpago! Faça uma mini-limpeza facial de 15 minutos. GRÁTIS".
Os cartazes em sua loja ainda possuem outra vantagem, podem ser usados para vender um artigo
a um cliente que foi levado até ali pra ver um artigo similar a preço de oferta especial. Uma vez
na loja, as prateleiras trarão a lista com os benefícios do artigo com preço mais alto. Desse modo,
quando o vendedor for falar com o cliente, já o encontrará meio convencido a comprar o artigo
mais caro.
Vitrines
Muitas vezes, você notará que as pessoas sempre olham vitrines, às vezes porque estão
aborrecidos, mas principalmente porque não há ninguém ali que os pressione a comprar. Ali
podem olhar pelo tempo que quiserem sem se sentirem pressionados. Faça uma coisa interessante
e incite as pessoas a entrarem com frases como: “Aqui você encontra...” ou “Venha e
experimente. Temos o seu número!” Colocar cartazes em suas vitrines que listem os benefícios
de seu produto pode ser uma boa forma de que suas mensagens de venda funcionem sem assustar
os clientes. Assegure-se de criar uma representação clara na mente do prospect, sobre o quão
melhor e mais fácil vai ficar sua vida quando comprar seus produtos. Esse também pode ser um
bom lugar para mencionar qualquer oferta ou garantia que você ofereça. As cores brilhantes ou
temas incomuns também atraem a atenção. Quanto mais gente estiver vendo sua vitrine, maior
será a chance de que entrem. Para criar vitrines interessantes, faça uma promoção conjunta com
outra empresa. Por exemplo, uma loja que venda móveis de jardim pode fazer uma promoção
conjunta com uma loja de roupas casuais de modo que a empresa de roupas forneça as peças para
os manequins. Em troca, a loja de móveis de jardim poderia oferecer os móveis para qualquer
promoção que a loja de roupa fizesse.
Promoções em centros comerciais / shoppings

Essas promoções geralmente são eficazes quanto ao custo, uma vez que trazem diretamente o
nome da sua empresa para as pessoas que já estão no centro comercial / shopping. Você pode
oferecer às pessoas do centro comercial um prêmio como parte de uma promoção. Isso
certamente aumentará sua popularidade. Ao colocar um estande em um centro comercial, você
ganha a oportunidade de demonstrar seus artigos ou serviços às pessoas que passam. O truque
aqui é criar um estande tão interessante quanto possível. Será necessário providenciar materiais
de apoio como volantes ou cartões de visita para distribuir, mas tenha cuidado de não ficar na
dependência deles para vender, esse é o seu trabalho! Tenha alguém com um microfone que
explique o que estão fazendo e em que as pessoas podem se beneficiar com isso. Há uma ampla
variedade de empresas que podem se beneficiar deste tipo de promoção. Uma lan-house, por
exemplo, poderia dar aos que passam uma oportunidade de "navegar na rede". Ou talvez um
estilista pudesse demonstrar os cortes que podem ser feitos em seu cabelo. Ao fazer de sua

promoção algo interativo é possível criar um grande interesse por seus produtos. Quanto mais
gente pare para ver, maior será o interesse pelo seu estande.
Crie sua Newsletter

Por que não fazer seu próprio informativo e enviá-lo a cada pessoa do ramo? Não escreva
artigos a respeito de sua empresa (talvez inclua apenas um ou dois); escreva-os como se fosse um
verdadeiro informativo. É bem possível que as pessoas certas o peguem e o leiam. E por que não
incluir também notícias, fotos e cartas de leitores? Ao criar seu próprio informativo do ramo, terá
liberdade total para anunciar seu produto onde e como quiser, também é possível ter um conteúdo
editorial que recomende sua empresa. É possível inclusive ramificá-lo e vender o espaço de
publicidade a outras empresas que não sejam parte de sua concorrência. Uma das formas mais
eficientes de ganhar mais leitores para seu informativo é falar a respeito de novos produtos no
mercado que, por acaso, você vende. Nesse caso, o artigo deve parecer ter sido escrito por outra
pessoa. Depois de alguns dias, entre em contato com as empresas que recebem o informativo
para vender esse produto.
Decalques e adesivos
É uma excelente forma de anunciar uma empresa cujo produto é comprado irregularmente e
que é de importância apenas para aquele que compra. No caso de uma empresa que fornece
cartuchos de impressora, por exemplo, o que realmente importa às pessoas não é onde se compra
o cartucho, mas sim se é fácil, rápido e barato comprá-lo. Ao colar um adesivo em sua
impressora, sempre chamarão sua empresa quando necessitarem de cartuchos. Outro exemplo são
as empresas que vendem, instalam e dão manutenção a condicionadores de ar, é importante que o
cliente saiba que além de vender a sua empresa também presta o serviço de manutenção e uma
boa forma de informar as pessoas disso é entregar adesivos ou até mesmo imãs como brinde. A
melhor maneira de distribuir esses adesivos é entregá-los de porta em porta ou enviá-los
juntamente com uma carta ou mala direta. Seu adesivo deve ser bastante profissional, caso
contrário ninguém vai querer usá-lo. Ao incluir uma mensagem de vendas breve, você pode
aumentar sua eficácia.
Ímãs de geladeira
Devem ser distribuídos na região. Lembre-se de que muitas vezes as pessoas esquecem-se de
seu ímã na geladeira e vão até as Páginas Amarelas de qualquer jeito; o ímã pode perder seu
impacto com facilidade. No entanto, os ímãs conjuntos, ou seja, os ímãs que anunciam uma
variedade de negócios locais, podem funcionar muito bem. As pessoas geralmente os guardam e
usam. Faça promoções que lembrem às pessoas de usar seus ímãs de geladeira.
Brindes promocionais
É uma proposta arriscada. Diz respeito a canetas com seu logotipo, ou algo assim. O ideal é
que o brinde seja útil e de qualidade. Mas, talvez seja melhor usar essa idéia para manter felizes
os clientes já existentes. Se quiser usar esse tipo de estratégia de marketing, é importante pensar
nos lugares onde as pessoas podem precisar de seus produtos ou serviços. O tipo de produto que

você escolher é muito importante. Se for o que vai fazer, faça do jeito certo. Pague um pouco
mais, mas exija qualidade.
Cartões de Visita
Essa estratégia foi altamente supervalorizada como ferramenta de promoção. Seu dinheiro será
mais bem utilizado em algo mais orientado para o marketing. As pessoas só recorrerão aos seus
cartões de visita se antes você der uma boa razão para isso. Ainda assim, será melhor se colocar
algo mais que somente seu "nome e cargo" nos cartões. Trate de colocar alguns dos benefícios e a
razão pela qual você é diferente dos outros do ramo. Embora algumas pessoas gostem de ser
criativas na forma e no tamanho de seus cartões de visita, isso não é muito recomendável. A
razão é simples. Seus cartões de visita devem poder caber nas carteiras dos clientes, em seus
bolsos ou porta-cartões. Se não puderem guardá-los facilmente, é provável que não os guardem.
Para acomodar mais informações de vendas em seus cartões, imprima nos dois lados deles. É
importante também certificar-se de que o número de telefone esteja grande e fácil de ler.
Coloque-o no canto inferior direito do cartão, uma vez que é aí que as pessoas o procuram.
Networking
Isso pode ser extremamente eficaz. As pessoas preferem comprar de quem conhecem, gostam
e confiam. Se você conhecer alguém em um ambiente social é mais provável que essa pessoa faça
negócios contigo. Esse método pode ser a base de outros, desde que você o realize corretamente.
É necessária uma combinação exata de amizade e negócios. Ou seja, pressione o suficiente, nem
mais, nem menos. Basicamente, o que se quer é construir o tipo de relação na qual se possa ir
visitar seus clientes alguns dias depois. Não vá até eles sem preparação. Esteja seguro quanto ao
tipo de gente que quer conhecer e também o que deve ser discutido com eles. Simplesmente
aparecer não é o suficiente, é necessário aproveitar ao máximo. É necessário escutar seu prospect
com atenção e mostrar que está gostando do que ele diz. No entanto, é necessário ter cuidado de
não desperdiçar toda a noite falando com alguém que nunca vai fazer negócios com você. Passe,
com cada pessoa, apenas o tempo necessário para criar uma relação e conseguir marcar a reunião
que está querendo. Isso não significa que tenha de ser em hora e data exatas, basta apenas que
obtenha a permissão de ir vê-los em breve. Se não souber com quem deve falar, peça a um amigo
que assinale os melhores prospects, ou, ainda melhor, peça que ele os apresente.
Vendedores e chamadas a frio

Contratar mais vendedores pode ser uma das coisas mais inteligentes a ser feita. O ponto de
maior importância aqui é que cada vendedor "pague a si mesmo". Oferecer um salário-base baixo
e uma comissão generosa é a forma ideal de garantir isso. Se eles vendem pouco, você também
sai perdendo. Se vendem muito, você também tem benefícios. E, é claro, sempre se pode colocá-
los a prova e despedi-los se não forem bem. Supondo que você tenha um bom sistema de
treinamento na empresa, não deveria haver nenhum problema para conseguir vendedores
efetivos. Também é preciso ter roteiros de vendas para os vendedores usarem, os quais devem ser
testados. Se o vendedor que você está empregando não está obtendo resultados, talvez o roteiro
seja o problema. Atentando para essa área-chave, é possível transformar praticamente qualquer
pessoa em um vendedor eficaz. As pessoas que vendem seu produto ou serviço são os que trazem
a receita. Se você não tem vendedores o suficiente, como espera ganhar mais dinheiro? Se a idéia
de pagar um salário o está impedindo, empregue apenas pessoal comissionado. Ao fazer isso, não

será necessário se preocupar se são ou não bons em seu trabalho, porque você não terá de pagá-
los.
Vendas por telefone

Também chamado de telemarketing. É necessário ser cuidadoso quando se utiliza esse
método. As pessoas normalmente odeiam que as incomodem por telefone, assim, tenha certeza
de ligar para pessoas de uma lista qualificada e interessada. Uma das vantagens de se empregar
vendedores por telefone é que se pode pagar a eles por comissão, em vez de pagar salários. Se
está considerando essa idéia, certifique-se de contratar pessoal de qualidade, que demonstrem
traquilidade, além de serem amigáveis ao telefone. Também é necessário proporcionar a eles um
bom roteiro que capte as pessoas. As vendas por telefone podem ser muito eficientes se você tem
uma oferta preparada incrivelmente eficaz com mercadorias em estoque. Comparadas com as
vendas face a face, as vendas por telefone muitas vezes podem ser mais econômicas. Desta
maneira, embora você tenha de pagar pelo custo das chamadas telefônicas, não é necessário pagar
gastos com combustível, nem custos de viagens.
Sorteios
Em geral, são feitos em conjunto com outras empresas, embora também possam ser feitos fora
de sua loja, ou por meio de publicidade. A principal vantagem é que é possível compilar uma lista
de nomes de pessoas que estejam interessadas em seus produtos. Depois do sorteio, o melhor será
escrever uma carta às pessoas que não ganharam o prêmio, informando que não o ganharam. O
ideal é esperar um pouco antes de se aproximar deles novamente, caso contrário pode haver uma
tendência da parte deles de achar que o sorteio acabou se tornando uma farsa. O prêmio, portanto,
poderia ser algo diferente dos produtos que você vende, mas isso seria menos eficaz na tarefa de
atrair o cliente ideal. Um sorteio também pode ser uma boa forma de obter publicidade extra.
Aproxime-se do jornal ou estação de rádio local e diga que gostaria de organizar um sorteio com
eles. Explique que você fornecerá o prêmio se eles promoverem o sorteio e, por conseguinte, sua
empresa. A vantagem para eles é um interesse maior em seu jornal ou estação de rádio. Os
sorteios não têm de ser feitos apenas com a idéia de conseguir uma base de dados. Também é
possível organizar sorteios para criar movimento na loja, para que as pessoas entrem para
participar. A participação também pode ser vinculada a uma quantidade mínima de compra, ou
seja, o cliente só tem direito a um cupom depois de alcançar, ou até ultrapassar, certa quantia
mínima em compras.
Anfitrião Beneficiário
Essa estratégia consiste de pedir para promover-se diretamente junto aos clientes de outra
empresa. Há muitas maneiras de conseguir isso: você pode oferecer aos clientes um bônus de
brinde (e dizer que quem o oferece é a outra empresa); oferecer-se a pagar pelas despesas postais
do dono do outro estabelecimento, oferecer a ele uma comissão sobre qualquer venda ou então
oferecer devolver o favor em pagamento. Essa estratégia pode funcionar excepcionalmente bem
para quase todos os tipos de estabelecimentos e é especialmente boa se você tem boas relações de
amizade com os donos, cujos clientes se encaixam em seu mercado-alvo. Para tornar a oferta
mais atraente para o outro estabelecimento, explique ao dono que pagará pela impressão das
cartas e dos volantes enviados. É necessário que se faça um trabalho de vendas muito bom na
empresa que você quer que te promova. Muitas pessoas suspeitarão e não entenderão a eficácia

dessa estratégia da mesma forma que você. Tranqüilize-os garantindo que não serão empregadas
táticas agressivas de venda. Também pode explicar a vantagem que terão ao criar uma simpatia
com seus clientes.
Alianças Estratégicas
Essa estratégia consiste em unir forças com outras empresas e todos passarem a se ajudar.
Seria possível vender a todos sob um mesmo nome, fazer da união das empresas uma “loja sem
tamanho", ou fazer um acordo de cavalheiros para dividir clientes e indicações. Essas alianças
podem economizar muito tempo, especialmente se é difícil chegar até seus clientes potenciais.
Isso funciona melhor se as empresas envolvidas são similares, mas não concorrentes. Um
mecânico, um auto-elétrico, um funileiro e um tapeceiro seriam uma combinação ideal, pois
estariam tratando com o mesmo tipo de cliente. Quando um mecânico conserta um carro de um
cliente e percebe algumas amassadelas, pode indicá-los ao funileiro e assim sucessivamente. Ao
promover-se mutuamente sob um mesmo nome, utilizando um mesmo número de telefone, pode
estar certo de que o trabalho estará sendo distribuído justamente. Nem todas as empresas podem
usar uma estratégia de aliança, embora este ainda seja um conceito de marketing muito
subestimado.
Escreva um livro
Essa é uma forma instantânea de desenvolver credibilidade e, de quebra, diversão. Assim, é
saudável para o próprio ego e ainda o coloca no mercado na posição de autoridade líder em sua
área. Ao se tornar um autor publicado, você pode ir ao encontro dos clientes que estão
procurando por você. Se você não é capaz de escrever seu próprio livro, aproxime-se de alguém
que o faça por você. Isto sairá um tanto caro, mas você pode diminuir significativamente seu
desembolso inicial, oferecendo ao escritor os direitos de cada exemplar vendido. É preciso fazer
uma boa pesquisa de mercado antes de começar a escrever. Ou seja, se não conseguir ter as suas
próprias idéias, retome idéias já utilizadas anteriormente por outra pessoa. No entanto, isso não
quer dizer que deva copiar os trabalhos palavra por palavra, utilize as idéias, mas as elabore
segundo sua própria linguagem. Essa forma de marketing pode ser muito eficaz, permitindo
vender a sua imagem como a de um especialista. Inclusive, é possível distribuir o livro de graça
para ganhar clientes.
Seminários e eventos
Realizar seminários, pagos ou não, é uma boa forma de ter seus prospects no mesmo lugar ao
mesmo tempo. É claro que isso só é apropriado para uma pequena porcentagem de negócios,
principalmente para aqueles com um produto informativo. É necessário anunciar seu seminário
com antecedência, mas não com muita antecipação. Assegure-se de determinar muito claramente
as coisas que você pretende abranger no seminário, e ensaie tanto quanto seja possível antes. Para
obter um tanto de publicidade grátis, aproxime-se dos meios locais e ofereça entradas grátis para
os clientes deles em troca do tempo e do espaço de publicidade. Isso costuma funcionar, pois
implica um custo baixo para ambas as partes. É necessário entender que seu seminário é um
lançamento de vendas a ser glorificado. É possível disfarçá-lo como uma sessão educativa, mas
ele deve estar planejado para obter clientes para seus negócios. Entender isso dará a seus
prospects informação e discernimento suficientes a respeito de tudo o que você faz para despertar
o interesse deles. Ofereça um prêmio para que eles assistam. Este pode vir na forma de uma

consulta grátis, ou do recebimento de produtos grátis, mas é necessário que pareça valioso ao
cliente. A razão para isso seria obter seus dados para contato e para posteriormente dar
continuidade.
Localização
Às vezes, sua localização pode ser um obstáculo real. Talvez seja bom mudar totalmente de
localização ou até abrir outros pontos de venda. Quando procurar um novo lugar para se
estabelecer, pergunte-se: “Em quanto aumentarei a minha empresa estando aqui?”; depois: com
base na resposta, pergunte-se: “É uma quantia razoável?” Procure outros fatores, como árvores
que ocultem sua sinalização, ou negociantes duvidosos na vizinhança, que tragam algum
elemento desfavorável (a menos que seja isso que você procura). Antes de decidir por um lugar,
passe algum tempo ali. Observe o tráfego, tome nota de quantas pessoas entram nas outras lojas
da área. Também é necessário observar se há estacionamento amplo e acessível. Pode ser uma
boa idéia falar com os outros proprietários da região para conhecer seus pontos de vista a respeito
do lugar. Se a maioria deles não estiver ali há muito tempo, isso pode querer dizer alguma coisa.
Lembre-se de que uma localização melhor não é a resposta pra tudo, mas com certeza pode
ajudar bastante.
Carga horária maior e/ou em horários diferentes

Se quiser obter vantagens sobre seus concorrentes, abra em horários diferentes, ou por mais
tempo do que eles. Em alguns casos, isso não fará grande diferença. Quando estiver decidindo a
que horas vai abrir, pergunte-se: a que horas gostaria de ir à sua loja se eu fosse um cliente.
Também é possível perguntar a seus clientes sobre quais seriam os melhores horários para eles.
É necessário verificar com as autoridades competentes para garantir que não estará infringindo
nenhuma lei ao utilizar novos horários.
Testar e Medir
Mesmo que pareça estranho, apenas o fato de testar e medir pode te ajudar a aumentar o
número de prospects. Saber de onde vêm seus clientes dá a você o poder para tomar decisões
inteligentes a respeito de como investir seu orçamento de publicidade.
Sistema de referências / indicações

É o sistema em que você proporciona a seus clientes incentivos para que eles o recomendem
aos seus amigos. Como conseguir isso? Esta primeira regra não existe para que você se esforce
em pedir a seus clientes uma referência. O modo mais simples é perguntar a seus clientes
principais se estão felizes com seu serviço e com o(s) produto(s) que vende a eles. Se disserem
que sim, que estão satisfeitos com o serviço excepcional que recebem, estão obrigados a falar aos
outros sobre você. Pergunte a eles se sabem de algum amigo ou parente que achem que estaria
interessado em seus produtos. Se houver algum, explique que gostaria de obter o nome e o
endereço para enviar a ele uma carta de apresentação (nessa etapa, você pode oferecer um
incentivo). Se derem o contato, agradeça. Envie uma carta e um catálogo/informativo com uma
oferta escolhida e um presente a ser retirado em sua empresa na próxima ocasião em que estejam
pelas redondezas. É necessário também enviar à pessoa que o recomendou um brinde ou alguma
espécie de recompensa, a título de agradecimento. Imagine como seria sua empresa se todos os
seus clientes recomendassem pelo uma pessoa a mais? Há muitos sistemas de referências que

podem ser usados em seu estabelecimento.
Taxa de conversão

Garantia por escrito
Redija uma garantia especialmente dirigida para a maior frustração do cliente ao comprar de
você. Pense no maior medo de seus clientes quando compram e dê a garantia de que isso não será
problema. Assim, ofereça reembolso do dinheiro ou a solução do problema. Depois de elaborar a
garantia, não se esqueça de anunciá-la. Praticamente todas as empresas podem se beneficiar da
utilização de uma garantia. Quanto melhor for a garantia, mais seguros seus clientes se sentirão
ao negociar com você.
Defina sua característica única

Se não há um diferencial, as pessoas comprarão de você apenas por conveniência e nada mais.
Além disso, não será possível aumentar seus preços, pois se houver alguém com preços mais
baixos, as pessoas comprarão lá. É necessário procurar um diferencial e depois vendê-lo bem. E
não pense apenas em "preço" e "qualidade", pois são termos vazios. Pense em algo muito
específico e significativo. Há um número ilimitado de possibilidades de soluções quando se está à
procura da própria originalidade. Muitas vezes apenas explicar o que se faz é uma característica
única e explorar este ponto pode ser o suficiente para ganhar credibilidade. Isto pode funcionar
inclusive quando seu segmento está cheio de pessoas que fazem exatamente a mesma coisa. Não
importa qual tipo de estabelecimento você tenha, é necessário enfatizar uma característica única,
uma que as pessoas percebam como inestimável.
Desenvolva sua própria linha de produtos / venda uma linha exclusiva

Se você tem algo que ninguém mais possui, como um produto próprio e único, as pessoas
serão forçadas a comprá-lo de você. Para isso, é necessário garantir que seus produtos sejam
acessíveis e realmente atraentes. Não faz sentido produzir um artigo único se não há mercado
para ele. Antes de começar a pensar no que se pode produzir, pare e pergunte a si mesmo: "o que
posso produzir que tenha uma grande demanda?" Essa pode ser uma ótima maneira para que
supere os limites de sua concorrência. Se colocar de fato esse tipo de produto no mercado, se
verá em uma situação em que qualquer um que precise desse produto venha até sua empresa. E
você poderá, portanto, vender também a outras empresas em diferentes mercados. Se vende um
produto a um cliente em uma determinada cidade, por exemplo, por que não vender o mesmo
produto em todos os lugares do país?
Aumente a categoria ou a variedade

Quanto mais variedade tiver, mais opções poderá oferecer ao cliente, e mais gostos individuais
poderá satisfazer. Naturalmente, é preciso cuidado para não terminar comprando uma porção de
mercadorias muito específicas que nunca poderá vender. Assim mesmo, em muitos casos,
evoluir de "Gostaria de uma maçã ou de uma laranja?" para "Gostaria de uma maçã, uma laranja,
uma banana ou um limão?" pode fazer uma grande diferença. Uma das coisas que não podem
acontecer é esquecer de qual é seu ramo de atividade principal. Quanto mais perguntas fizer, mais
você receberá. Aumentar a variedade é uma boa opção; mas lembre-se de que nem sempre é
possível agradar gregos e troianos, ou seja, se tentar alcançar a todos, acabará produzindo artigos
sem utilidade real e sem público definido. Essa situação se aplica particularmente a empresas
manufatureiras. A armadilha na qual caem muitas das empresas quando começam a crescer é
ampliar sua linha de produtos. A razão pela qual isso não funciona é: normalmente as pessoas

associam o nome de sua marca a um produto específico. Quando se introduz um produto novo e
diferente sob o mesmo nome, as pessoas não o aceitarão da mesma forma. Não somente não o
comprarão, como muito provavelmente as vendas de seu produto principal terão uma baixa, uma
vez que seus clientes não mais o verão como especialista naquele determinado campo. Um bom
exemplo disso é o de uma empresa que produz alimentos para cães. A empresa então decide
entrar no mercado de condimentos e lança uma linha de molhos. Desafortunadamente, utilizam o
mesmo nome da marca de alimentos para cães que os havia tornado famosos. Não é necessário
ser um Einstein para entender que o conceito, como um todo, é um fracasso. No entanto, esta
estratégia também pode oferecer muitas vantagens para estabelecimentos pequenos e médios que
estejam acrescentando linhas ou produtos extras a sua variedade. Muitos negócios fracassam
porque só vendem um único produto, que não necessita de reposição ou substituição por grandes
períodos de tempo. Ao oferecer às pessoas uma opção e ter algo mais para vender se não estão
interessados em seu produto principal, você pode aumentar substancialmente o número de suas
conversões.
Venda apenas produtos de qualidade

As pessoas comprarão qualidade sempre que puderem. Ao vender o melhor, sua empresa se
põe um passo à frente da concorrência. Não tenha medo de aumentar os preços, as pessoas
esperam pagar mais por qualidade e tendem a julgar um produto de preço mais alto como de
padrão melhor. Embora seja possível oferecer uma variedade de preços, não seria apropriado
oferecer o produto mais caro ao mesmo tempo em que se oferece uma linha básica de preço mais
baixo. A razão para isso é simplesmente o fato de as pessoas que procuram qualidade o verem
como uma loja de ofertas, e aquelas que procuram ofertas o verem como uma opção muito cara.
É necessário escolher apenas um grupo. É possível fazer isso oferecendo produtos de qualidade
mais alta e alguns modelos que possuam um preço médio entre a variedade que oferece. Ao
oferecer qualidade, obterá uma melhor reputação no mercado. Verá que os compradores de
qualidade provavelmente não regatearão um preço melhor e, geralmente, comprarão no lugar
onde estão.
Imprima uma lista de benefícios/depoimentos

Esta lista é um panfleto que pode ser entregue a todas as pessoas que vêm ver os produtos de
sua loja. Deve conter os 4 aspectos mais importantes de seu produto, ou as 7 razões pelas quais
ele é o melhor. Assegure-se de usá-la sempre. De forma alternada, imprima depoimentos neste
panfleto, ou seja, comentários diretos de seus clientes anteriores a respeito do que sua empresa
tem de melhor. Uma mistura das duas coisas pode funcionar bem. A vantagem de se usar
depoimentos é que seus prospects se sentirão tranqüilizados, pois outras pessoas que negociaram
com você estão satisfeitas com os resultados. Ao fazer isso, você permite que seus clientes
anteriores façam as vendas em seu lugar. Se ainda não tem depoimentos, peça a seus clientes que
transmitam suas impressões. Alguns não vão querer fazer isso, mas só serão necessários alguns
depoimentos de clientes satisfeitos que estejam dispostos a ajudar e você terá o suficiente.
Essa pode ser uma ótima maneira de fechar a venda. Se seu prospecto parece interessado, mas
não está pronto para se comprometer, ter uma lista de depoimentos de clientes anteriores pode dar
a ele o empurrãozinho que faltava. Um panfleto com as vantagens pode ter o mesmo efeito, mas
é necessário ter certeza de que só trará as vantagens e não as características de seu produto.

Faça demonstrações
Se for possível demonstrar o produto em primeira mão, faça-o, pois muitas pessoas são
suscetíveis ao apelo visual; gostam de "ver" como as coisas funcionam. Esta estratégia também
oferece ao cliente a oportunidade de experimentar o produto antes de comprá-lo. Se não é
possível fazer demonstrações, pense em formas de fazer algo parecido, como fotos do tipo "antes
e depois" ou, quem sabe, amostras para as pessoas experimentarem. Se você está no ramo da
indústria alimentícia, oferecer degustações pode ser uma opção a mais. Os vídeos são outra
maneira eficaz de demonstrar seu produto. Uma vez que a maioria da população é bem mais
visual do que auditiva, quando se mostra a elas como o produto funciona, gera-se melhores
resultados do que pura e simplesmente explicar o funcionamento. Se não é possível comunicar os
benefícios de seus produtos a seu prospect, como pode esperar que ele compre? Ao demonstrar
como funciona seu produto, e o que ele pode fazer pelo consumidor, sua taxa de conversão com
certeza aumentará.
Produza folhetos de qualidade

Ter um folheto bem produzido e cheio de cor pode fazer maravilhas pela sua empresa. Isso lhe
dará uma imagem de profissionalismo e permitirá que as pessoas ocupem o tempo apenas para
revisar sua oferta mais detalhadamente. A qualidade é muito importante quando se vende
produtos de alto preço. Se as pessoas crêem que seu estabelecimento vende produtos de alta
qualidade, há muito mais probabilidade de que venham comprar prospectos mais qualificados. Se
seus folhetos fazem com que sua loja seja vista como barata e desagradável, há muito mais
probabilidade de atrair clientes das classes "C" e "D". O problema em atrair esse tipo de cliente é
que eles estão muito longe de ir diretamente até sua loja e comprar de fato, preferindo, em vez
disso, comparar o preço com o de outras lojas. É preciso entender que, ter um folheto de boa
qualidade pode ajudar muito a aumentar a sua taxa de conversão, mas depender dele para fazer as
vendas pode ter um efeito negativo. Tenha certeza de que, além do folheto, seu esforço de vendas
esteja em dia.
Faça ofertas
Para selar o contrato, surpreenda os clientes com algo que eles não esperam, algo que lhes dê a
impressão de estarem levando uma grande vantagem. Depois, estabeleça um tempo limite no qual
os pressionará a tomar uma decisão. Tenha certeza de que seja algo a que eles darão muito valor,
mas que não te custará muito. Talvez queira utilizar isso como último recurso. Se seu prospect
seguir voltando ao tópico preço, e não é possível tirá-lo dali, ofereça algo extra. Por exemplo,
uma empresa de computadores poderia oferecer software grátis ao cliente que comprasse um
sistema novo. Mas, para obter o benefício dessa oferta o cliente deveria comprar imediatamente.
Oferecer assessoria gratuita pode ser uma oferta eficaz. Esse tipo de serviço dá a impressão de
valor, quando não há um grande custo para a empresa. Tomemos como exemplo nossa loja de
computadores. Em vez de oferecer software grátis, você pode oferecer ir até a casa do cliente e
realizar a instalação do novo sistema para ele.
Capriche na embalagem
Quanto mais atraente parecer seu produto, maior será a chance de vendê-lo. Embale seu
produto para fazê-lo parecer mais moderno ou quem sabe até mais tradicional, dependendo do
que se pretende atingir. Inclua também as vantagens de seu produto em algum lugar da
embalagem. Além disso, pode ser uma boa idéia empacotar produtos de valor agregado;

acessórios menores, que podem servir também para introduzir outra linha de produtos. Oferecer
produtos de valor agregado pode ajudá-lo a converter perguntas em vendas. Lembre-se disso
quando estiver avaliando suas embalagens. Entenda, também, que seu produto pode estar
competindo com outros pela atenção de seus prospects. Tenha certeza de que o seu seja o que
capte primeiro a atenção.
Exiba seus Prêmios / Certificados

Quando as pessoas vêem os prêmios ou certificados assinalados, pensam: "Este deve ser um
bom lugar!" Inclusive os prêmios da equipe darão a impressão de qualidade. O único detalhe
realmente importante nisto tudo é o ano. Mostrar algo de 1979 pode acabar com suas
oportunidades de fazer a venda. Os prêmios e certificados dão a impressão de qualidade e
credibilidade. A impressão é a de que se uma empresa obteve um prêmio, dificilmente pode ser
um estabelecimento pouco respeitável. Em razão dessa credibilidade extra, será possível realizar
vendas adicionais àqueles que, se não fosse por isso, poderiam ter reservas ao negociar com sua
empresa. Se não ganhou nenhum prêmio, inicie sua própria premiação a sua equipe e coloque
isso à mostra. A menos que as pessoas vejam muito de perto, dará a impressão de que foi a
empresa quem ganhou o prêmio. Ainda que vejam as premiações internas, terão a impressão de
que sua empresa está em dia e focalizada no que faz.
Tenha mensagens de espera

Deixar as pessoas esperando ao telefone pode incomodar e desmotivar a compra. Se for
necessário deixar a pessoa em espera, por que não aproveitar a oportunidade para dizer a ela tudo
sobre seu estabelecimento? O porquê é tão bom, o que vende, porque é importante comprar
HOJE mesmo. Muitos estabelecimentos utilizam uma musiquinha irritante e comum para as
chamadas em espera. A razão para que não se atentem para isso é muito simples: nunca foram
colocados em espera em sua própria empresa. Também é possível colocar uma rádio local para
que escutem enquanto esperam, mas porque desperdiçar essa excelente oportunidade de
marketing? As mensagens de espera dão a oportunidade de dizer a seus prospects a respeito de
outros produtos e serviços que são oferecidos e que eles provavelmente não conhecem. Se for
oferecida uma garantia, ou há uma proposta de venda única, essa é sua oportunidade para
informar as pessoas a esse respeito. Isso é ótimo para profissionais liberais como advogados e
contadores, ou para as lojas de varejo que recebem muitas consultas por telefone. De fato, quase
todos os tipos de estabelecimentos podem utilizar essa ferramenta de vendas. Vale a pena que as
gravações sejam feitas por profissionais.
Permita pedidos pelo correio

Permitir às pessoas que façam pedidos a partir de suas casas pode ser uma grande vantagem.
Se for possível se livrar do processo de pechincha no procedimento de compra, permitindo às
pessoas que simplesmente liguem e peçam, muitos clientes não se oporiam a pagar um preço
mais alto. Com freqüência, as decisões de compra se baseiam mais na conveniência do que no
preço. Ao vender pelo correio, é possível facilitar o processo de compra para seus clientes, além
de poupar os regateios. Uma das coisas necessárias, se há planos de vender pelo correio, é
oferecer uma boa garantia. Muitas pessoas não acreditam muito em comprar produtos pelo
correio. No passado, houve muitos abusos que deram a essa forma de venda uma espécie de "má

fama". Para superar isso, assegure-se de que seu produto possui uma garantia muito boa, que dê
ao consumidor total tranqüilidade.
Mantenha artigos à mostra no ponto de venda

O que é feito dentro da loja é tão importante quanto o que é feito fora dela. É preciso anunciar
os produtos com a mesma intensidade. Trabalhe em seus mostruários, torne-os mais atraentes, e,
se possível, faça com que sejam interativos. Tenha sempre à mão embalagens específicas para
provas, mensagens a serem escutadas, ou amostras para prova. Se as pessoas puderem
experimentar o produto sem pressa, será melhor para elas e se gostarem, com certeza vão
comprar. Não se pode, é óbvio, esperar que as pessoas "auto-vendam" seu produto. É necessário
que sejam ajudados em sua decisão de compra e um mostruário bem planejado pode ajudar
bastante. Em lugar de bombardeá-los com toda a sua propaganda comercial, é possível
simplesmente explicar a eles as formas e as cores de seu produto e depois conseguir os lucros.
Coloque seu mostruário em uma área de grande movimento de sua loja, como na porta da frente,
ou próximo à caixa registradora. As pessoas que esperam para passar no caixa poderão ver seu
mostruário enquanto esperam. Assegure-se de que seja possível pegar tudo o que se queira do
mostruário sem a necessidade de sair da fila e perder o lugar.
Implemente planos de pagamento e financiamento

Este procedimento pode ajudá-lo a superar um dos obstáculos mais importantes do processo
de vendas: a objeção ao preço. Se alguém diz: "não tenho dinheiro", é possível argumentar: "Sim,
sempre há um jeito". Para a maior parte dos clientes o crédito é uma boa opção porque permite
que comprem coisas pelas quais não podem pagar no momento. A maioria considera que no fim
das contas encontrarão uma maneira de pagar. Os planos de pagamento ou o financiamento são
uma obrigação para todos os que vendem artigos de alto preço. Não vai querer perder uma venda
porque não oferece opções de pagamento e seu concorrente, logo na próxima esquina, sim. Por
mais que seja um pouco arriscado oferecer crédito, os benefícios superam os aspectos negativos.
E talvez também seja conveniente agregar uma pequena porcentagem no preço, a título de taxa
administrativa de crédito a quem quiser aproveitar essa opção. Isso ajudaria a compensar o custo
de empregar alguém para que se encarregue dos financiamentos. Exemplos de tipos de negócios
que deveriam oferecer esse tipo de serviço: lojas de ferragens, de artigos elétricos e/ou
mobiliário, e quem sabe até lojas de roupas. Em suma, se você perdeu uma venda porque o
cliente não pôde pagar por seus produtos, é preciso pensar em planos de pagamento.
Aceite cartões de débito, de crédito e cheques

Não há uma boa razão para não fazer isso, se há quem queira pagar, aceite, qualquer que seja a
forma escolhida para isso. Existem custos de estrutura, mas a maioria das empresas percebe que o
investimento vale à pena. Hoje em dia existem agências que podem ajudar a "verificar cheques"
Só é necessário digitar um número e elas dirão se a pessoa pode ou não pagar. Chega de cheques
devolvidos e de razões para não aceitar essa forma de pagamento. Os cartões de crédito recebem
basicamente o mesmo tratamento. Será necessário pagar uma comissão por esse serviço, mas se o
objetivo é ter vendas extras seria uma loucura não arcar com estes custos. Quase todos os
estabelecimentos podem aceitar cartões, desde um supermercado até um pet shop. Também há
unidades portáteis disponíveis para que empresas móveis, como as de conserto de pára-brisas ou
de cabeleireiros em domicílio, por exemplo, possam oferecer essa opção. Hoje em dia, poucas

pessoas levam dinheiro consigo em suas compras, e a maioria possui um talão de cheques, um
cartão de crédito e um cartão de débito. Se não forem oferecidos esses serviços, as pessoas teriam
de passar no banco para pegar dinheiro antes de vir fazer compras em sua loja. A verdade é que
logo desistiriam de pegar o dinheiro e comprariam em outro lugar com mais facilidades.
Faça demonstrações de vendas em vídeo ou áudio

Por que fazer todo o trabalho duro sozinho? Grave sua melhor apresentação de venda em um
DVD ou CD e coloque pra rodar em sua loja continuamente. As pessoas pararão para ver, ou se
aproximarão para escutar. Também é possível mandar esses CDs e DVDs pelo correio antes de
uma reunião, ou como seguimento no telefone e vender diretamente ao cliente. Isso é muito
menos dispendioso que um representante de vendas móvel. A qualidade da produção é muito
importante. Contrate um "talento" de fora se sua voz não é a melhor opção, é possível encontrar
alguém em sua estação local de radio ou TV. Contratar alguém para fazer seu vídeo também vale
à pena. Enquanto algumas empresas especializadas cobrarão uma pequena fortuna para produzir
esse vídeo, normalmente é possível encontrar empresas menores que fazem "vídeos de
casamentos" e que podem produzi-lo cobrando muito menos. A menos que queira que seu
produto seja visto como barato e sem qualidade, deveria manter-se longe da opção caseira.
Imprima cópias de artigos a seu respeito

Se há algum impresso a seu respeito (qualquer coisa positiva), tire uma cópia e envie a seus
clientes. Isso demonstra que outras pessoas sabem a respeito de sua empresa e que já existe um
grau de "celebridade". Talvez pareça estranho, mas essa "imagem de estrela" atrai as pessoas. Os
artigos da imprensa agregam um grau de credibilidade a você e ao seu negócio uma vez que as
pessoas vêem qualquer coisa escrita por um repórter como um fato irrefutável. Elas entendem
isso como se alguém mais dissesse coisas boas a seu respeito em lugar de enxergar isso como
uma forma de autopromoção da sua empresa. Para tirar proveito de tudo isso, caso você possua
um website, inclua as publicações a seu respeito ou a respeito de sua empresa.
Reescreva orçamentos e propostas como planos de ação

Em vez de elaborar apenas um orçamento padrão (obtêm-se X por $Y, é pegar ou largar),
porque não escrever uma carta ao prospect? Explique todo o diferencial e as garantias de sua
empresa. Não só o preço é fator de decisão, tanto é que sua carta, ou Plano de Ação, reflete isso.
Termine com: "Ligarei para você dentro de alguns dias para discutir isso um pouco melhor". Isso
é importante se seu produto ou serviço é mais caro que o de seus concorrentes. Explique isso ao
seu prospect, o porquê seria melhor que ele escolhesse você. Principalmente se seu preço é mais
baixo que o de sua concorrência, não dependa somente de preço para conseguir o que quer.
Algumas pessoas vêem o mais barato como bom o suficiente. Utilize seus orçamentos, ofertas e
propostas como ferramentas de venda e aumentará drasticamente sua taxa de conversão.
Imprima a declaração da Filosofia da Empresa

Escreva a razão pela qual está nesse estabelecimento, seus padrões pessoais próprios. Inclua
um resumo de sua conduta ética, um esboço de como os clientes devem ser tratados. Depois dê a
cada um de seus prospects: isso os impressionará. Ou, ainda melhor, faça essa declaração em

papel especial e com caligrafia bonita. Mande escrever sua declaração de modo profissional e
pendure-a bem à vista de seus clientes. Desse modo, você terá a oportunidade de demonstrar seu
alto grau de profissionalismo. Se as pessooas crêem que você é profissional, estarão mais
inclinados a fazer negócios com sua empresa.
Use questionários para prospects

Em vez de seguir o processo normal de venda, porque não dá ao prospect um questionário?
Elabore um questionário breve e espere enquanto ele responde. Depois, faça com que sua
proposta se ajuste exatamente às necessidades dele. Se seu orçamento parece alto a ele, sugira
que o que quer pode ser feito pelo preço que quiser, mas será necessário sacrificar algumas
coisas. Isso dá a vantagem de poder justificar seus preços, e a razão pela qual é mais
recomendado o produto ‘X’.
É muito difícil para seus prospects dizer que o que está sendo oferecido não se ajusta ao que
eles têm em mente se tiverem seus questionários à mão para refutar. Para determinar se é possível
se beneficiar do uso de questionários, pense em todas as objeções que as pessoas normalmente
expressam quando você faz sua apresentação de venda. Depois escreva as perguntas que
responderiam a essas objeções para identificar o que seu prospect realmente procura
Mantenha altos padrões de vestuário ou uniformes

As pessoas baseiam sua decisão, em grande parte, na aparência. Se sua aparência é ruim, os
clientes esperarão que você seja um fracasso como negociante. Se o vêem como um profissional,
preferirão comprar com sua empresa. Os uniformes são o ideal, uma vez que unem a
credibilidade e a sensação no cliente de que está lidando com uma organização grande e bem
estabelecida. Os crachás com nome também funcionam muito bem e permitem que o cliente sinta
que conhece a equipe. Os uniformes são particularmente importantes para qualquer tipo de
empresa, das que vendem de porta em porta, ou para aquelas que oferecem seus serviços nos
lares das pessoas. Escolha cores sutis e práticas. Não há razões para usar macacões brancos se a
equipe trabalha limpando os esgotos. Também é necessário encontrar material adequado para
seus uniformes. Não seria muito bom se, ao entrar em sua empresa, os clientes encontrassem seu
recepcionista suando.
Experimente antes de comprar

Se puder fazê-lo com segurança, faça. É a velha técnica do "cachorrinho": tente levar um
cachorrinho pra casa e depois volte com ele duas semanas mais tarde. Obviamente, as pessoas
não terão o mesmo apego a seu produto (a menos que venda animais de estimação), mas o
produto começará a fazer parte de suas vidas. Será duas vezes mais fácil dizer "com que cartão de
crédito gostaria de pagar?" Isso também pode eliminar grande parte do risco de compra para o
consumidor. Ao ter a oportunidade de experimentar primeiro, seu cliente pode assegurar-se de
que seu produto se ajusta a suas necessidades. Se não quiser abrir um novo produto, peça a seu
fornecedor que forneça um modelo de demonstração. Isso evita o problema de que os artigos
sejam devolvidos em uma condição em que seria difícil vendê-lo depois. Se o produto está
realmente vendendo, é aconselhável deixar que seus clientes o provem. A maioria das pessoas
terá preguiça demais para devolver seus artigos, mesmo se não os acharem tão atraentes.

Faça roteiros de vendas
São essenciais em qualquer ramo. Se já foi encontrada a melhor (ou a mais próxima da
melhor) maneira de vender algo a alguém, por que mudar isso? Escreva exatamente o que você
disse e depois faça isso o tempo todo. Cada cliente é um indivíduo diferente, mas o objetivo é
sempre o mesmo: adaptar o produto ao comprador. É necessário ter roteiros para tudo, desde
atender ao telefone até para as despedidas. Os roteiros são muito importantes para sua taxa de
conversão. Se for modificar o que vai dizer a cada cliente diferente, como vai manter a
consistência? É de vital importância que teste e meça uma variedade de roteiros para encontrar o
que funciona melhor para você e para seu produto. Provavelmente se cansará de escutá-lo depois
de um tempo, mas seus clientes não, particularmente se não o tiverem ouvido antes. Os clientes
habituais, inclusive, não notarão que está utilizando virtualmente a mesma conversa de marketing
que usou na última vez em que estiveram em sua loja. Lembre-se de que você é a única pessoa
que não o ouve dia e noite. Para seus clientes, no entanto, é tão novo e eficiente como foi da
primeira vez que escutaram.
Estabeleça uma relação de confiança e simpatia

Há algumas coisas simples que você pode fazer para que isso aconteça. Primeiramente, utilize
sempre o nome de seus clientes ao tratar com eles, e assegure-se de apresentar-se utilizando seu
nome completo. Faça perguntas, escute atentamente as respostas, esses são os passos-chave.
Ofereça idéias e conselhos e faça o melhor que puder para ajudar seus clientes. Se confiar em seu
produto, deve saber que uma das melhores formas de ajudar seus clientes é vender algo a eles.
Seja honesto com seus clientes, uma vez que a desonestidade destrói qualquer oportunidade de
uma relação de trabalho. É importante que sua equipe toda tenha esse enfoque com relação aos
clientes. Há poucas coisas que decepcionam mais um vendedor do que gastar tempo e esforço
para criar uma relação e alguém vir e estragar tudo. Um bom exemplo disso seria a situação em
que um cliente se esquece de fazer um depósito em sua conta. Se outro funcionário da empresa
percebe isso e imediatamente o chama exigindo o pagamento ou algo mais, a relação pode se
destruir.
Condicione ao valor e não ao preço

Recorde que as pessoas desejam fazer um bom negócio, não necessariamente o negócio mais
barato. Eles se sentirão mais satisfeitos gastando dinheiro em algo que faça exatamente o que
querem em lugar de gastar menos em um produto, que somente faça a metade do trabalho.
Explique porque algumas pessoas cobram menos e faça-os notar o que perderão se só comprarem
o outro produto por ser mais barato. Uma ótima forma de conseguir isso é escrever todos os
benefícios para que os tenham muito claros na mente. Pode-se, inclusive, imprimi-los em uma
folha de relatório e entregar a seus prospects. Não escreva simplesmente "por que somos
melhores que eles...". Seja mais sutil, mas ainda assim, tenha certeza de que seus clientes saibam
que seus concorrentes não podem oferecer a mesma qualidade e serviço. Detalhes como serviços
pós-venda e garantias estendidas são um bom ponto de partida quando se está enumerando
benefícios. É necessário identificar as áreas em que o cliente tem maior interesse e depois
demonstrar que ao negociar com você não terão que lidar com esse problema.
Torne seu produto mais conhecido

É importante saber tanto quanto possível a respeito dos produtos; quanto mais confiante
parecer quando falar de seus produtos, mais seus prospects se dirigirão a você como a um
especialista no assunto. As pessoas preferem comprar de quem pareça saber do que está falando,
isso lhes dá uma sensação de segurança. Ao aprender mais a respeito do que faz o produto, suas
limitações e benefícios com relação às outras marcas e modelos, estará em uma melhor posição
para vendê-lo. As pessoas sempre perguntarão antes de comprar. Quanto mais caro o artigo, mais
perguntas serão feitas. Conhecendo seu produto totalmente, poderá responder a cada pergunta
com mais confiança. Nunca "engane" seus clientes, eles não são bobos. Eles saberão se você
realmente conhece seu produto ou se está inventando coisas. Se não for possível responder a uma
pergunta, diga simplesmente que não sabe e, em seguida, pergunte a alguém que saiba. Se não for
possível encontrar ninguém para informá-lo, diga que pesquisará e em seguida informará o
cliente. Seus clientes não o verão como incompetente, eles respeitarão sua honestidade.
Venda ascendente, venda cruzada e venda descendente

Se você está tendo problemas para vender algo a um prospect, por que não muda o foco para
um modelo diferente? Se o problema é falta de qualidade, venda um produto de preço maior. Se
o problema é o preço, mostre algo que seja mais barato. Mude o enfoque para modelos de cor,
tamanho ou forma diferentes. É difícil ter clientes que venham até você e que vão embora porque
procuram um modelo diferente do que está vendendo. Tendo isso em mente é importante que não
deprecie um produto para vender outro. Se fizer isso, é impossível tentar vender novamente
aquele que foi depreciado, principalmente se está mais de acordo com o que o cliente procura.
Para evitar essa situação, faça muitas perguntas para entender o que realmente querem e quanto
estão dispostos a gastar.
Use técnicas de programação neurolingüística (PNL)

Há centenas de pequenas técnicas que podem ser empregadas para criar simpatia. Por
exemplo, "observar e imitar" (ou seja, copiar a linguagem corporal de seu cliente), criará simpatia
imediatamente. Instantaneamente você se tornará mais familiar e confiável. Isso por si só pode
resultar na venda. Entender as características individuais da personalidade é uma área que pode
aumentar muito sua taxa de conversão. Tome por exemplo, alguém que seja uma pessoa
extrovertida e orientada para o trabalho. Se estiver tratando com alguém com essas características
de personalidade, estaria melhor concentrando-se nos fatos, em lugar de tentar ganhar sua
simpatia. Por outro lado, alguém que é reservado, mas mais orientado para as pessoas,
provavelmente preferiria que você demonstrasse interesse por suas necessidades particulares.
Esse tipo de pessoa não responderia bem a técnicas agressivas de venda. Há muitos livros sobre
esses temas que te ensinarão como identificar primeiramente as características de personalidade
dos indivíduos, e depois como comunicar-se de forma mais eficiente com cada um. As pessoas
tendem a tomar suas decisões baseando-se em emoções, não na lógica. De fato, as emoções
representam 88% da decisão de compra. Faça algumas perguntas-teste e assim que obtiver as
respostas, indague mais profundamente para descobrir o que realmente querem. A pessoa que diz
que quer um cortador de grama, realmente quer dizer que não está contente com a aparência de
sua casa. Ou quem sabe seu companheiro o está pressionando com relação a isso. Nessa situação,
em lugar de se deter em quantos cavalos de força tem o motor do cortador, fale a respeito do que
o cliente pretende fazer com o resto de seu final de semana, quando o cortador tiver feito o
trabalho na metade do tempo. Muitas pessoas não estão conscientes de sua verdadeira motivação

para comprar. Ao fazer as perguntas certas e escutar com muita atenção suas respostas, você pode
descobrir o que realmente os está motivando. De posse dessa informação, enfatize o modo como
ele pode alcançar essa meta utilizando seu produto.
Venda com base em sonhos e emoções

As pessoas tendem a tomar suas decisões baseando-se em emoções, não na lógica. De fato, as
emoções representam 88% da decisão de compra. Faça algumas perguntas-teste e assim que
obtiver as respostas, indague mais profundamente para descobrir o que realmente querem. A
pessoa que diz que quer um cortador de grama, realmente quer dizer que não está contente com a
aparência de sua casa. Ou quem sabe seu companheiro o está pressionando com relação a isso.
Nessa situação, em lugar de se deter em quantos cavalos de força tem o motor do cortador, fale a
respeito do que o cliente pretende fazer com o resto de seu final de semana, quando o cortador
tiver feito o trabalho na metade do tempo. Muitas pessoas não estão conscientes de sua
verdadeira motivação para comprar. Ao fazer as perguntas certas e escutar com muita atenção
suas respostas, você pode descobrir o que realmente os está motivando. De posse dessa
informação, enfatize o modo como ele pode alcançar essa meta utilizando seu produto.
Faça acompanhamento freqüente

Não deixe que ninguém lhe escape por entre os dedos. Dê seguimento até o ponto em que o
cliente comece a se sentir incomodado com você. Neste ponto, continuar com o seguimento
provavelmente vai mais piorar suas oportunidades do que melhorá-las. Continue ligando até que
comprem, ou comprem em outro lugar. Até esse ponto, serão prospects viáveis. Teste técnicas
diferentes para comunicar-se com eles novamente. É possível usar a desculpa de que você se
esqueceu de mencionar a garantia extra que já está disponível, ou os planos de pagamento que
sua loja oferece. Como último recurso é possível tentar chamá-los e oferecer um preço mais
baixo. Se enveredar por esse caminho, assegure-se de explicar que se trata de uma nova
promoção, de única oferta e por tempo limitado. Muitas vezes sua persistência poderá ser
recompensada. Mas é necessário avaliar seu prospect antes de sair e fazer a venda. Se não têm
dinheiro ou não estão realmente interessados em seus artigos, você pode perder muito tempo
perseguindo-os. Vá atrás apenas das pessoas que são prospectos realmente viáveis.
Peça que comprem de você

Não seja tímido. Se perguntar o suficiente, deve supor que a pessoa deseja comprar. Se for o
caso, assuma a venda. Faça uma pergunta pretensiosa: "Como prefere pagar? Com dinheiro ou
cartão?". Um erro muito comum entre muitos vendedores é sua enorme necessidade de falar e de
justificar o preço. Se estiverem muito interessados em seu produto, é provável que você não tenha
de fazer muito esforço. Nessa situação, é necessário apenas responder umas perguntas e logo
fechar a venda. Se for explicar as coisas com muitos detalhes, o cliente pode se arrepender
pensando que você pode estar escondendo algo. O truque é fazer perguntas para verificar a
temperatura, tais como: "E, então, é o que você procurava?" Se a resposta é positiva, então feche
a venda. Se o prospect tem algumas reservas, pergunte o que falta para chegar ao que ele
procura. Perguntar essas coisas pode fazer uma grande diferença na sua taxa de conversão.
Disponibilize números 0800 e endereços de reembolso postal (carta-resposta)

Facilite o ato de comprar. Tenha um número gratuito de 0800 e um endereço de reembolso
postal (Carta-resposta). Se estiver vendendo seu produto a alguém que não freqüenta sua área é
necessário disponibilizar esses serviços básicos. Isso é muito importante se está vendendo artigos
de alto preço ou bens de natureza técnica. As pessoas não querem gastar dinheiro em uma
ligação para obter informações a respeito de seu estabelecimento. Se quiser que as pessoas te
liguem, o mínimo que pode fazer é pagar a chamada. Da mesma forma, se quer que as pessoas
enviem pedidos de compra ou cupons, então é necessário pagar pelo serviço postal. Quando
calcular o custo de aquisição total de cada cliente, se dará conta de que o custo de ligação ou de
uma carta é só uma pequena parte do custo envolvido. Lembre-se que não é possível convertê-las
em vendas a menos que os prospects possam se comunicar com sua empresa.
Acolha bem seus clientes

Essa é a forma clássica de motivar as pessoas a comprar, ou seja, é importante construir uma
relação forte com os clientes. Especialmente quando se trata de um negócio grande. As pessoas
compram, tanto pela personalidade do vendedor, como pelos méritos próprios do produto ou
serviço. A classe de produtos que é vendida e as pessoas que compram marcarão os parâmetros
para o tipo de relação a ser criada e mantida. Se você vende um grande volume de artigos, de
custo relativo baixo, a melhor opção é convidar muitos de seus clientes, gastando pouco com
cada um, mas conseguindo agradar a todos. No entanto, se você vende artigos de preço alto em
uma só venda, como terrenos, ou carros de luxo, então será necessário gastar mais dinheiro com
uma menor quantidade de clientes. Em muitos casos somente abraçará a uma ou duas pessoas.
Nessa situação será necessário gastar mais dinheiro para obter uma qualidade melhor de comidas
e bebidas. Se você vai ganhar muito em uma única venda, esse gasto pode valer à pena.
Faça Sorteios
Faça um sorteio em que o prêmio seja algo super atraente para seu mercado-alvo. É possível
obter o prêmio a um preço mínimo, ou até grátis, uma vez que a empresa que o forneceria estaria
obtendo publicidade com o sorteio. Da mesma forma, é possível sua própria empresa oferecer o
prêmio, por exemplo, compras grátis. A única maneira de entrar no sorteio seria comprando
HOJE. Outra forma de aumentar sua taxa de conversão é através da organização de um sorteio e
oferecer dar boletos grátis a todos que façam uma compra de um valor igual ou superior ao que
sua empresa estabelecerá. Se o cliente percebe o valor alto do prêmio, isso pode ajudar a
convencê-los a assinar na linha pontilhada.
Meça as taxas de conversão

Quando o fizer é quase certo que sua taxa de conversão melhore. É claro que não dá para ter
certeza, uma vez que nunca foram medidas antes, mas começará a se concentrar em vender às
pessoas que entram em sua loja. Meça sua taxa de conversão sem que sua equipe de vendas seja
informada. Depois, faça-os saber dos resultados de sua medição. Ao informar quão bem estão se
saindo e, em seguida, estabelecendo metas e níveis mínimos de desempenho, verá uma melhora
quase imediata. Se tiver agentes de vendas, faça-os assinar as folhas de análise de desempenho
de cada dia. Essas folhas devem listar as pessoas visitadas, independentemente se houve venda ou

não, e o valor médio de venda. Se trabalhar com vendas por telefone, tenha um formulário similar
ao dos representantes de vendas, mas com duas seções para cada tipo de chamada: uma para as
receptivas e outra para as ativas.
Treine sua equipe de vendas

Seu estabelecimento é tão bom quanto o forem seus empregados, e, mais importante, sua
vanguarda: os vendedores. Faça-os assistir a vídeos, ler livros e assistir a seminários. Não tenha
medo de pagar por isso, pois é um investimento em seu estabelecimento. Se não possui
habilidade para treinar sua equipe, considere a idéia de pagar a alguém para fazê-lo. Sua equipe
precisa poder lidar com qualquer objeção que seus clientes possam expressar. Mediante o uso de
roteiros de vendas e de outras técnicas, tais como linguagem corporal correta, poderão melhorar
consideravelmente seus resultados. Se estiver contratando novos vendedores, será necessário ter
um programa de treinamento implantado para eles quando comecem. Este deve ser um sistema
padrão que todos devem seguir. O ideal seria que os novos membros de sua equipe leiam sua
declaração de filosofia e missão da empresa, e se familiarizem com seus produtos e
procedimentos antes de atender um cliente. Faça com que um vendedor mais antigo ensine todos
os truques iniciais e depois monitore o progresso deles a partir daí.
Incentive sua equipe de vendas

Se oferecer algo verdadeiramente valioso a sua equipe, seguramente eles se esforçarão mais.
Não é necessário que seja um prêmio, poderia ser somente ir para casa três horas mais cedo. Ou
que tal um jantar para o vendedor com as vendas mais altas no mês? Faça com que o incentivo
seja um desafio a se ganhar, ainda que deva ser acessível para todos os vendedores. Se há uma
pessoa que sempre ganha, os outros se decepcionarão gradualmente e não tentarão mais. Poderia
haver um prêmio para o melhor atendimento, para a melhor conduta ética e assim por diante.
Também é possível basear o prêmio em uma porcentagem de crescimento a ser obtida sobre o
valor do mês anterior.
Faça pesquisas
Pergunte a seus clientes e não-clientes por que tomaram essa decisão. O que faz com que
alguns comprem e outros não? Analisando esses resultados, é possível começar a identificar as
áreas nas quais se pode melhorar, e aquelas em que não é necessário. Faça com que sua equipe
de vendas se conscientize dos resultados e faça-a ajudá-lo a encontrar soluções para qualquer
desafio que se apresente. Ao obter as informações que eles fornecerem, muito provavelmente se
apropriarão da idéia e a colocarão em prática. É necessário também explicar a cada um como, ao
melhorar essas áreas, podem aumentar sua taxa de conversão, e, portanto, seus vencimentos.
Incentive a primeira compra

Isso significa dar a seu cliente algo extra se é sua primeira compra. Naturalmente, a oferta que
fizer terá de ser válida apenas por um tempo determinado. Ele terá de se apressar. Uma vez que
seus clientes anteriores tenham demonstrado que estão satisfeitos em fazer negócios com você,
sua taxa de conversão já será muito alta. No entanto, a história é diferente no caso de alguém que
não conheça sua empresa ainda. Nessa circunstância, dar algum incentivo a mais para que

comprem pela primeira vez pode ser de grande ajuda. Será preciso fazer com que a oferta seja
algo que eles percebam como algo que possui certo valor. Uma loja de tintas poderia, por
exemplo, oferecer uma espátula e uma brocha grátis por cada 8 litros de tinta comprados por
cliente novo. Gaste algum tempo pensando no que poderia oferecer a todos os clientes que
comprem pela primeira vez, lembrando que já foi necessário pagar para consegui-los. Se custar
R$ 25 para fazer com que venham até você, um custo adicional de 10% não quebrará seu
orçamento. Entenda que estamos buscando o valor pela vida inteira desses clientes.
Cuide da aparência da loja/escritório

Pense a respeito, depois, pense um pouco mais. Se sua loja parece desorganizada, as pessoas
sentirão vergonha de comprar de você, e ninguém gosta de se sentir envergonhado. Quanto mais
limpa e mais moderna estiver sua loja, mais AUMENTARÃO suas vendas, por isso, organização
é um investimento valioso. Isso pode ter um efeito muito real em sua taxa de conversão. Se as
pessoas entram pela porta pela primeira vez e logo saem gritando, obviamente há algum
problema a ser resolvido. Ao mostrar sua loja ou escritório como um local profissional e
acolhedor, as pessoas realmente virão e farão negócios com sua empresa com prazer. Lembre-se,
é difícil fazer uma venda se os prospects vão embora antes de ouvirem o que tem a dizer.
Aceite trocas
Isto o colocará um passo à frente. Significaria matar dois coelhos com uma só cajadada. Os
clientes levam algo novo e se desfazem do velho. Também significa que podem obter um preço
especial. É possível vender o modelo velho a outros clientes, ou vendê-lo a outros negócios.
Também é possível vender as peças avulsas. Há duas maneiras principais com que esse tipo de
troca pode ajudar a fechar uma venda. Se o prospect está interessado em seu produto, mas
comprou algo parecido não muito tempo atrás, é provável que não queira comprar outro. A razão
para isso é que sentem que ainda não recuperaram o valor do dinheiro a partir do artigo que já
têm. Mas, se puderem trocar o que já têm pelo produto novo, então sentirão que estão fazendo um
bom negócio. Isso funciona bem para ópticas que podem oferecer a troca de armações velhas por
novas. É um benefício adicional para as pessoas que não sabem como se desfazer de seu produto
antigo. Na venda de uma lavadora nova, por exemplo, ao oferecer a troca pela antiga, poderia
resolver o problema de seus clientes quanto ao que fazer com as máquinas antigas.
Faça ofertas por volume de compras

Motive as pessoas a comprar em grandes quantidades oferecendo descontos significativos. Isto
também "prende" a pessoa por um tempo. Ao enchê-los de mercadoria, não poderão comprar em
nenhum outro lugar. Também se acostumarão a utilizar seu produto ou serviço. As ofertas
especiais por quantidade podem animar o prospect a comprar na hora, devido ao excelente valor
por seu dinheiro. Isso não funciona para todos os estabelecimentos, particularmente os que
vendem bens perecíveis. Mas talvez haja algumas linhas nas quais se possam aplicar. Se for
possível utilizar essa estratégia ela pode ser muito valiosa.
Comunique faltas e limitações

Utilize as melhores táticas motivadoras do mundo: o medo e a dor. Se as pessoas pensarem
que vão deixar de ganhar uma quantia considerável é muito provável que consiga vender. Isso

acontece especialmente se, ao mesmo tempo, são informados de que não poderão ter mais.
Muitas pessoas estão começando a utilizar esse truque, por isso é necessário ser sutil. Seu cliente
não se impressionará se comprar um produto que lhe foi dito que sairia do mercado, e voltar seis
meses depois e perceber que o mesmo produto ainda está à venda. Você não pode se dar ao luxo
de mentir a seus clientes e dar a impressão de que talvez não possam encontrar nada melhor do
que o que está vendendo. Isso é algo muito parecido com mentir. Porém, é claro que se realmente
não há produto melhor em nenhuma outra linha, então você pode ser honesto com eles. Uma
técnica comum utilizada para vendas de carros é dizer que outras pessoas demonstraram interesse
pelo mesmo veículo e que pode ser que o levem antes. As pessoas tendem a ser muito céticas a
respeito desse tipo de afirmação, portanto, utilize apenas de vez em quando.
Mude a apresentação de seu material de marketing

É necessário aperfeiçoar seu material de marketing constantemente. Uma vez que algo está
funcionando bem, continue utilizando, mas teste algumas coisas diferentes de vez em quando. As
tendências, assim como os valores das pessoas, mudam junto com as coisas que lhes chamam a
atenção. Se estiver utilizando uma apresentação de mala direta por algum tempo e notou que a
resposta tem diminuído muito, pode ser um bom momento para mudar. Teste suas novas
apresentações para constatar o que funciona e o que não. É possível que o que seja necessário
seja algo tão simples como mudar o cabeçalho de uma carta já existente. Sua oferta é outra coisa
que poderia trazer melhores resultados. Todos os tipos de estabelecimentos podem utilizar mala
direta para promover seus produtos e serviços. Há muitos fatores que podem afetar o êxito de sua
campanha, como a estação do ano e a qualidade da lista de clientes à qual está se dirigindo.
Registre todos os dados dos prospects

Isso é essencial. A cada pessoa que entrar ou ligar pergunte se ele gostaria de receber
informativos pelo correio ou e-mail. A maioria dirá que sim e darão todos os detalhes que pedir.
Daí por diante é possível dar seguimento. Também é possível fazer um sorteio para o qual as
pessoas tenham de preencher um formulário de participação e depositá-lo numa urna. Só basta
reuni-los depois e acrescentar os dados à sua base já existente. Isso pode ser de grande utilidade
uma vez que quando alguém é trazido pela primeira vez, é muito mais fácil trazê-lo novamente.
Dar para receber

Se a relação for iniciada sem egoísmo, com o oferecimento de conselho e assistência, será
recompensada ao final com uma venda. Embora não melhore sua taxa de conversão, isso se
refletirá nesse campo após algum tempo. Se decidir esperar esse tempo, é necessário ser
cuidadoso para que não acabe fazendo de tudo por nada. Também é necessário ter o cuidado de
não cair na armadilha de dar ao cliente tanta informação que ele pense que pode prescindir de sua
ajuda. No entanto, em muitos casos, apoiar e ajudar além do que foi pedido pode trazer
excelentes resultados. A verdadeira vantagem disso não é a compra que o cliente que recebeu sua
ajuda vai fazer, e sim o número de pessoas com quem ele se relaciona e que também virão
comprar de você.
Convide seus clientes para um “tour” pela empresa

Convidar as pessoas a fazer um tour pela sua fábrica/escritórios pode aumentar sua
credibilidade. Se as pessoas virem os trabalhadores em ação e o modo como fazem seu trabalho,

com toda a certeza acreditarão quando ouvirem a respeito de sua qualidade. Ao fazer isso, as
pessoas podem comprovar que você não tem nada a esconder. Também é uma demonstração de
que você tem orgulho do que faz, o que significa que os clientes, por sua vez, podem sentir
orgulho pelo produto final. É uma prática particularmente útil se você vende bens de alto preço.
Concentre-se nos melhores prospects

Se você está tendo sérios problemas com sua taxa de conversão, talvez queira voltar e revisar a
forma com que está atraindo seus prospects. Você está atraindo o tipo certo de pessoas? Se acha
que não, de que outra maneira poderia anunciar seu produto? Há muitos fatores que contribuem
para que você não tenha prospects inadequados. Por exemplo, a aparência de sua loja, ou a
qualidade dos bens que vende, podem, muitas vezes, atrair clientes das classes "C" e "D".
Aumente seus preços ou envie uma carta àqueles clientes com os quais preferiria não lidar,
explicando a eles as regras para fazer negócios com você, o que pode te ajudar a retificar essa
situação. Se estiver enviando mala direta a uma lista, talvez também seja necessário considerar
comprar uma que esteja mais atualizada e mais concentrada no que você está buscando. Isso
ajudará muito a aumentar o número de prospects abordados, enquanto diminuirá o número dos
que fazem você perder tempo.
Estabeleça o perfil da empresa

Essa medida pode funcionar como uma ótima ferramenta de vendas. Crie um documento de
cinco a seis páginas detalhando o que sua empresa faz de melhor. E, mais importante, explique a
razão pela qual sua empresa é a melhor opção para esse prospect. Mostre a Declaração de
Filosofia e Missão de sua empresa e diga aos clientes o que planeja fazer por eles! Um perfil da
empresa pode dar ao consumidor mais confiança, particularmente se seu estabelecimento foi
aberto em uma área nova. Deixe que as pessoas conheçam sua história e aonde sua empresa
pretende chegar. Se você explicar bem os benefícios de negociar com sua empresa, tenha certeza
de que vai obter vendas adicionais.
Atente-se aos truques com email ou mala direta

Inclua algo fora do comum em sua carta. Isso assegurará que quando ligue para os prospects
eles se lembrem de sua mala direta. Use a imaginação ao pensar nos melhores artigos a usar. Por
exemplo, inclua um saquinho de chá ou um brinquedinho em sua carta. As possibilidades são
ilimitadas. Para ajudar a ter uma idéia dos tipos de surpresas que pode incluir em sua carta, visite
uma loja de artigos baratos. Qualquer coisa desde uma xícara de café até um Band-Aid pode
funcionar para dar destaque a sua carta. É necessário entender que enviar somente uma carta não
é suficiente, é necessário captar a atenção de seus prospects. Ao incluir algo fora do comum, você
pode aumentar muito as chances de que a leiam.
Disponibilize vales-presente e vales-compra

Inclua em sua carta um vale-presente que as pessoas possam gastar com qualquer artigo que
você tenha para vender. Funciona melhor quando seu produto tem preço médio, e o vale-compras
representa cerca de 10% a 15% do valor total. Para tornar esta estratégia ainda mais eficaz,
estabeleça um prazo de validade para que o vale-compras seja usado. Isso dará à sua promoção
um sentido de urgência. O mais importante deste tipo de promoção é que os clientes que talvez
não teriam comprado um produto que custe R$119, provavelmente o comprarão se já estão

garantidos R$ 20 do valor da compra. Dar aos seus clientes um vale-compras significa também
que eles devem comprar de você, ao invés de comprar da concorrência.
Quase todos os tipos de empresas podem obter vantagens dessa estratégia. Se estiver
preocupado em perder dinheiro na negociação, faça o vale-compras válido apenas para compras
acima de determinada quantidade ou valor. Se há uma variedade de produtos a preço especial,
faça o vale-compras válido somente para esses produtos.
Tenha sempre estoque disponível

Isso dá a oportunidade de dizer às pessoas: “Você pode levar pra casa hoje mesmo!” Isso dá
um caráter imediatista às pessoas, e também faz com que a decisão fique mais fácil. Para
demonstrar porque isso é tão importante, imagine alguém que escute uma canção que goste na
rádio. Se decidirem que gostam da música e que querem comprar o CD, a última coisa que
querem ouvir é: “Ah, não temos mais, mas teremos na semana que vem”. Simplesmente não
esperariam até a próxima semana, iriam a um lugar onde houvesse a gravação para comprá-la.
Ofereça exclusividade
Dizer a seus clientes que eles têm a oportunidade de serem os únicos pode fazer com que se
sintam privilegiados. Isso pode criar impacto e fazer com que desejem comprar na hora para não
perder a oportunidade. A razão pela qual isso funciona é: você oferece a seus clientes uma
oportunidade de sentirem-se privilegiados. Convidar seus clientes para uma venda para "clientes
exclusivos", pode inspirá-los a comprar. Isso funciona muito bem para qualquer empresa que
venda produtos que privilegiem a imagem. Por exemplo, uma loja de roupas que ofereça a um
número seleto de pessoas a oportunidade de comprar a nova coleção da estação antes que ela
esteja disponível para o restante do público. Isso poderia aumentar substancialmente sua taxa de
conversão. As revendedoras de automóveis, lojas de artigos elétricos e restaurantes com menus
novos são todos os exemplos de estabelecimentos que podem se beneficiar ao oferecer
exclusividade.
Incentive o pagamento adiantado

Permita que as pessoas paguem antes de receber os artigos. É possível oferecer um desconto
ou um produto de valor agregado para incentivar esse comportamento. Permitir o pagamento
adiantado também pode facilitar para eles o pagamento do produto. Como muitas pessoas não
gostam de pagar a prazo, é possível convencê-los a comprar oferecendo a elas esse serviço. Um
desconto para pagamento adiantado pode ser também uma ajuda extra na hora de fechar a venda.
Não é necessário que seja um desconto muito grande, mas deve ser suficientemente bom a ponto
de valer à pena. Uma vez que seus clientes estarão pagando sem ter recebido a mercadoria, será
necessário apoiá-los com algum tipo de garantia.
Estabeleça metas de venda

Diga claramente a sua equipe o que você espera dela. Explique as razões pelas quais espera
isso e informe sobre a situação financeira da empresa. Ofereça aos membros da equipe algumas
recompensas ao atingirem as metas. Ao fazer isso, você dará a eles uma boa motivação para
aumentar sua taxa de conversão. O esforço e o entusiasmo deles facilitará o alcance das metas,
resultando em um melhor atendimento ao cliente. Porém, isso geralmente se aplica apenas a lojas

de varejo Se alguém passar pela porta da sua loja, seguramente alguém de sua equipe de vendas
irá até ele. Isso não pode ser aplicado necessariamente aos representantes de vendas que estejam
fora. Talvez essas pessoas, em sua intenção de conseguir mais clientes, e, portanto, fazer mais
vendas, realmente se concentram menos no serviço ao cliente. Um modo interessante de fazer
isso é oferecer um incentivo baseado na repetição do negócio, ou talvez concentrar-se nas metas
da equipe. Quando estabelecer as metas, lembre-se de que nem todo mundo vende do mesmo
jeito. Você pode fixar uma meta mais alta para os melhores vendedores e outra, ligeiramente mais
baixa, para aqueles que têm menos experiência. Para evitar que isso cause inquietações no
pessoal, que pode acabar brigando para ver quem vende mais, utilize um sistema de pagamento
com base nos resultados, no qual, os que vendam mais tenham uma porcentagem maior de
comissão.
Número de transações
Execute um serviço melhor/ Faça com que seus clientes se sintam especiais
Parece óbvio, mas tratar seus clientes de modo especial pode fazer uma grande diferença.
Tente sempre ver um pouco além, fazer algo a mais, dê esse toque extra que faz com que o
cliente realmente se lembre de sua empresa. Essa é uma excelente idéia para quase todos os tipos
de estabelecimentos, especialmente para os envolvidos com o ramo de prestação de serviços. As
pessoas estarão pagando pela qualidade de seu serviço, então por que não dar um pouco mais do
que eles esperam? O êxito dessa estratégia se baseia em quanto seus clientes se sentem bem com
você, e o quanto estão surpreendidos com seu serviço. É preciso ter calma e não ir longe demais a
ponto de incomodá-los. Dedique um pouco de seu tempo a cada um deles, e não tenha medo de
desenvolver laços genuínos, descubra quais são seus interesses, aonde vivem e o que pensam.
Fale menos e faça mais

Ainda que pareça simples, essa técnica tem certos truques. É bom não exagerar e colocar todas
as cartas na mesa de uma vez. Tenha sempre uma na manga. Essa técnica pode ser aplicada a
vários tipos de estabelecimentos, especialmente aos que possuem um processo de vendas longo.
Pense por exemplo em um com uma ligação inicial, uma consulta, uma cotação, a venda, etc. Por
exemplo, se eles dizem que seu produto estará disponível na quarta, consiga para a terça e ligue
na segunda à tarde para avisar. Faça sempre um pouco mais do que esperam de você. Permitir o
pagamento adiantado também pode facilitar para eles o pagamento do produto. Se além de fazer
o que foi prometido, você ainda supera as expectativas de seus clientes, é possível que eles

fiquem com você por toda a vida.
Entregue de modo consistente e seguro

Uma má experiência pode “matar” um bom cliente. Isso se aplica especialmente às empresas
que têm um alto grau de negociações de repetição e muitos clientes fiéis. Independentemente dos
clientes satisfeitos que você tenha, eles esperam um alto nível de serviço e não querem ser vistos
como compra certa. É engraçado, mas é assim: quanto melhor for seu serviço, mais eles
esperaram de você! Portanto, se os decepcionar, eles ficarão muito desiludidos. O importante é
não complicar as coisas. É necessário ser consistente e confiável. Sejam eles clientes novos ou
antigos, ofereça sempre o melhor. É importante que você consiga se sair bem com as grandes
coisas antes que seus clientes comecem a se preocupar muito com as coisas pequenas. Se você só
fornece o que o cliente quer, quando ele quer, é possível que a maior parte de seus clientes
permaneça com você.
Mantenha contato regularmente

É necessário entrar em contato pelo menos uma vez a cada três meses. O ideal seria enviar
uma correspondência a seus clientes a cada dois meses, mesmo se for apenas um cartão postal
com uma mensagem engraçada. Isso é extremamente importante para os estabelecimentos que só
fazem vendas anuais ou por longos períodos, como agências de automóveis ou agentes de bens
imóveis. Uma ligação para fazer uma oferta especial também pode ser uma excelente idéia.
Lembre-se de que sua empresa é uma das prioridades mais baixas na vida de seus clientes, e eles
com certeza se esquecerão de você se não mantiver a comunicação constante.
Informe aos clientes a respeito de toda a sua variedade de produtos ou serviços

Em muitos casos, as pessoas só conhecem uma pequena parte de sua empresa. Se mostrar a
eles outras de suas facetas, os resultados poderão ser muito bons. Diga simplesmente: “Olá, tenho
uma coisa aqui que acho que você vai gostar, é nosso novo (x), que tal levar um?” Você se
surpreenderá ao ver como muitos clientes dirão: “Ah, quer dizer que posso comprar meu (x) aqui
também? Que ótimo” ou “Ah, eu gostaria de experimentar”. Seus clientes já confiam em você e
em seu produto principal, agora, apresente o restante de seu estabelecimento.
Aumente a variedade
Se você vende apenas um produto que as pessoas consomem irregularmente ou apenas uma
vez em anos, é necessário aumentar a variedade. Essa é uma estratégia essencial se você não tem
nada mais a oferecer às pessoas após elas terem comprado uma primeira vez. Isso não é um
estabelecimento, é só uma promoção em andamento e uma maneira muito difícil de fazer
dinheiro. Venda acessórios ou algo relacionado, ainda que seja diferente. Você se surpreenderá
como muitas pessoas comprarão de você somente porque os tratou bem em uma primeira vez.
Escreva a eles uma carta, ou telefone e informe dos acessórios disponíveis para seu produto novo.
Assegure-se de que o produto seja algo que seus clientes atuais gostem, e o ideal seria “amarrar”
esta venda a venda inicial.
Atualize os produtos
Dê a seus produtos um tempo de vida mais curto, desenvolvendo modelos novos que os
clientes sintam simplesmente que “devem” ter. Isso só funciona para alguns tipos de

estabelecimentos, como em empresas que têm uma ênfase em lançamentos ou modelos mais
atualizados. Empresas de moda não sobreviveriam sem essa técnica, pois a cada estação as
mulheres se sentem movidas a substituir o guarda-roupa completo e seguir as "tendências". Como
aplicar essa idéia em seu estabelecimento? Talvez seja possível melhorar seu produto e permitir
às pessoas trocá-lo pelo modelo anterior. Isso pode significar investir mais dinheiro em pesquisa
e desenvolvimento, ou recorrer a produtos mais atuais e obtê-los mais rápido.
Tenha sempre estoque disponível

Se não o fizer pode perder muitos clientes. Se sua empresa tem um alto grau de repetição de
compra, é essencial que tenha sempre produtos mais populares em estoque. Siga a pista do nível
de estoque de seus fornecedores, o que acabar para eles deve acabar também para você, ou talvez
você seja obrigado a comprar por um preço mais alto. Notifique com antecedência seus pedidos.
As pessoas gostam de ter segurança em duas coisas quanto lidam com uma empresa: primeiro,
em ter um atendimento razoável; e em segundo lugar, em confiar no estabelecimento para ajudá-
las a obter o que querem. Se não houver estoque na maior parte das vezes em que ligarem para
você, seus clientes começarão a comprar em outro lugar, onde haja o produto em estoque!
Venda contratos de serviço

Se você fornece atendimento constante para as compras de seus clientes, saberá a hora de
substituir seus contratos. Além disso, terá a oportunidade de vender acessórios, ou conseguir
referências. Isso se aplica especialmente quando seus produtos requerem uma quantidade
razoável de serviço para mantê-los funcionando bem, e os novos modelos só saem com intervalos
de alguns anos entre um e outro. Faça contratos de serviços com preços atraentes. Lembre-se de
que não é apenas um serviço, mas sim um investimento em lucros futuros. Se seus clientes
seguem comprando com você, então sabe exatamente quando é que eles vão precisar de um
modelo mais recente. Siga criando uma relação forte com o cliente durante o período de serviço,
e certifique-se de que estejam satisfeitos. Certamente você será recompensado quando eles
voltarem para comprar o modelo novo.
Registre a informação principal do cliente

Esta é uma ótima forma de "amarrar" um cliente para sempre. É genial para os
estabelecimentos do ramo de serviços nos quais o cliente tem um produto complexo que requer
manutenção. Se quiser um exemplo, pense nos médicos. Por que as pessoas vão sempre ao
mesmo médico? Primeiramente, porque confiam nele. E, ainda mais importante, porque o médico
tem seus registros, seu histórico clínico completo, etc. Como aplicar essa idéia em seu negócio?
Basta ter certeza de que o cliente sabe que você tem um registro. E a partir daí, não terão motivos
para ir a outro lugar. Você terá cada informação importante registrada. Se você mantiver as
pessoas satisfeitas, essa estratégia garantirá que continuem sendo seus clientes pela vida inteira.
Selecione produtos da semana

Ofereça uma boa oferta em um ou mais artigos a cada semana e apresente-a como a oferta
especial da semana. É uma ótima maneira de fazer com as pessoas dependam de você para
comprar. Essa estratégia é particularmente boa se você oferece uma ampla variedade de produtos
ou serviços. Como uma grande loja de varejo, por exemplo, que vende mil linhas diferentes de
produtos. Além do mais, o efeito da promoção do “produto da semana” não apenas renderá

lucros, como também motivará seus clientes a se manter em contato. As pessoas adoram uma
pechincha, se você anunciar que haverá uma a cada semana, manterá os clientes de olho
esperando para cair sobre a próxima oferta que mexa com eles. Varie os tipos de produtos que
apresenta, tente apresentar toda a sua variedade. E, muito importante, certifique-se de que você
tem estoque suficiente para enfrentar o aumento da demanda.
Peça a seus clientes que voltem

Soa estranho, não? Mais não é, é algo que a maioria das empresas esquece de fazer. Quantas
empresas com alta taxa de clientes fiéis pedem realmente às pessoas que voltem? Pense em
cabeleireiros, mecânicos, dentistas, quantos realmente falam a respeito de uma próxima visita?
Vejamos os cabeleireiros, quantos perguntam a seus clientes se querem marcar um horário para a
próxima visita? Alguns deles fazem isso, mas normalmente o fazem de modo equivocado;
acreditam que as pessoas preferem não planejar esse tipo de coisa com antecipação. Tudo
depende que como você pede. Diga frases como: “Gostou da sessão de hoje?” “Que bom, quer
deixar marcada a próxima então?” O intervalo ideal seria de cerca de seis semanas. “Posso te
fazer um visita na quinta à tarde, ou você prefere sábado de manhã?” “Os outros dias já estão
reservados. Qual dos dias você prefere?” Pode soar como pressão, mas só o será assim se as
pessoas não estiverem contentes com seu serviço. Se as pessoas estiverem contentes e quiserem
voltar a visitá-lo de qualquer modo, por que não iriam querer marcar a próxima visita?
Envie um informativo
Enviar aos clientes um informativo em estilo jornalístico a cada dois meses pode fazer com
que se sintam parte de sua empresa. É essencial para os clientes para os quais vendemos uma vez
a cada três meses ou mais. É necessário manter contato regularmente, e um informativo é a forma
ideal, não somente por que nele se pode anunciar qualquer produto, mas também incluir algumas
dicas e artigos entre outras coisas. Alguns proprietários de estabelecimentos publicam até mesmo
compilações de seus próprios poemas. Se a informação colocada for realmente boa, as pessoas
certamente a lerão e é possível, inclusive, que comprem de você. Não é necessário elaborar um
informativo muito concentrado em vendas: informar as pessoas a respeito de qualquer coisa nova
é em geral o suficiente.
Trabalhe com um cartão de programa de fidelidade/VIP

É o método clássico de fazer com que os clientes voltem: dê a eles um cartão em que se
coloque um selo a cada compra, ou seja, um cartão que os identifique como compradores ou
membros assíduos do clube. Trata-se de uma estratégia ótima para estabelecimentos que
trabalham com produtos ou serviços que as pessoas costumam comprar regularmente. Talvez
você queira oferecer grátis a sexta compra, ou um presente especial na décima compra. Pense
bem no número e no que é possível oferecer como brinde, mas seja generoso. Se for uma oferta
pobre e sem graça, as pessoas perderão o interesse completamente. O cartão faz com que as
pessoas se sintam como se estivessem trabalhando para receber algo. Ainda que seja possível ir a
outro lugar e conseguir o mesmo produto ou serviço por um preço menor, provavelmente não o
farão. Comprar o mais barato não é tão divertido quanto entregar um cartão cheio e levar algo
grátis.
Monte uma base de dados

Isto é algo que você já deveria estar fazendo. Caso ainda não esteja, você DEVE começar
agora mesmo. Não há empresa no planeta que possa ser uma exceção a essa estratégia. Colete
nomes a todo custo. O que é preciso dizer é: “Gostaríamos de colocá-lo em nosso cadastro, você
poderia preencher para nós por favor?" Ou, poderia dizer algo do tipo: “Costumamos enviar e-
mails especiais a nossos clientes, basta preencher isso e receberá todos eles”. Você também pode
organizar um sorteio, ou utilizar os dados de suas faturas. Uma vez que você já possui uma base
de dados, há inúmeras coisas que pode fazer com ela. Ela garante o poder de contatar seus
clientes e vender a eles diretamente. Você pode até armazenar os dados dos clientes por
categorias e, dessa forma, só enviará correspondências para as pessoas que sabe que
provavelmente comprarão.
Dê chaveiros como brinde

Essa estratégia pode funcionar bem se aliada a um bom atendimento. As pessoas não gostarão
de ganhar um chaveiro se esperarem 20 minutos para serem atendidas e ainda pagarem caro por
um trabalho mal feito. É particularmente eficaz para as empresas cujos clientes precisam lembrar
do número de telefone e o utilizam regularmente. Se o cliente tem uma boa impressão, o chaveiro
pode atuar como uma referência prática para quando quiserem ligar novamente para você. Ainda
assim, lembre-se de que as únicas pessoas que usarão um chaveiro com os dizeres
"Encanamentos Silva" serão a esposa de José da Silva e a mãe dele. Pense em outro presente que
possa ser dado, como uma caneta, um vaso ou até mesmo uma capa para volantes de carro, por
exemplo. As pessoas tratam suas chaves como algo sagrado (pelo menos a maioria delas) e talvez
não queiram usar um chaveiro que pareça chamativo ou barato demais. Considere seu mercado-
alvo antes de escolher um design.
Venda antecipadamente ou receba pagamentos adiantados

Por que não vender às pessoas enquanto estão de bom humor, como por exemplo, depois de
terem sido servidos de uma forma verdadeiramente impressionante. É ideal para estabelecimentos
cujos clientes compram repetidamente, especialmente se sempre compram a mesma coisa, de
tempos em tempos. Você pode pedir um depósito sobre o valor da próxima visita e oferecer um
incentivo para isso. Outra alternativa seria vender um pacote. Por que não vender a eles um
pacote de três visitas pelo preço de duas ou fazer um acordo parecido? As pessoas precisam
perceber o valor que tem este tipo de iniciativa e para isso é preciso haver algum benefício. É
uma boa idéia abordar os clientes logo após o dia de pagamento, antes que gastem todo o
dinheiro em outras coisas.
Faça contratos
Só funciona para algumas empresas, mas é seguramente a maneira mais eficaz de garantir o
retorno das pessoas. É especialmente indicado para indústrias que trabalhem com o cliente por
um período longo, ou que façam o mesmo serviço todos os dias. Redija um contrato que estipule
todos os grandes feitos que fará por seus clientes. Também coloque as condições sob às quais eles
devem concordar em fazer negócios com você. Ambos assinem: você e o cliente. Assegure-se de
incluir uma cláusula sobre a “separação” ou o “fim da relação de negócios”, peça notificação
antecipada, ou razões, ou o que quer que você pense ser importante, assumindo que se o serviço
oferecido continuar sendo bom, o cliente nunca o deixe.

Mantenha a compra contínua até aviso contrário
Isso pode funcionar bem, se você tem relações fortes com seus clientes atuais. É especialmente
ideal para produtos consumíveis (o que não significa, necessariamente, comestíveis). A idéia é
que você continue fornecendo o produto “até aviso contrário”, ou seja, até que digam para parar.
Obviamente, para que o cliente esteja de acordo é necessário que haja um incentivo: a
conveniência é um ponto importante, e o fator financeiro também ajudará. Talvez você pudesse
dar 10% de desconto; eles já sabem que voltarão, então: “por que não fazer um bom negócio com
o processo?”
Planeje compras futuras

Se você tem um produto que é atualizado constantemente, porque não ajudar o cliente a
planejar suas comprar futuras? Essa estratégia gera bons resultados para lojas de computadores,
agências de automóveis e lugares que vendem produtos que requerem atualização regularmente.
Uma loja de computadores, por exemplo, poderia marcar uma data após 12 meses para telefonar e
discutir com o cliente uma atualização. Uma agência de automóveis poderia informar ao cliente
sobre o próximo período de lançamento de modelos novos e marcar uma data para tentar um
telefonema. Quando você ligar, eles estarão tão encantados de tenha cumprido sua palavra e
impressionados que você tenha se lembrado, uma vez que eles mesmos não se lembraram. Eles
dirão definitivamente se estão prontos para comprar e, se não estiverem, dirão quando estarão.
Ofereça pensando na compra seguinte

Pode ser arriscado, uma vez que o cliente talvez venha e queira receber algo grátis todas as
vezes que vier. Assim, você terminará não obtendo nunca o preço completo pelo seu serviço. Se
sua empresa deveria estar obtendo uma taxa de rendimento maior com um cliente, essa idéia pode
funcionar bem. O simples fato de dar aos clientes um vale-presente para gastarem em sua loja na
próxima vez que vierem pode fazer maravilhas, assim como a frase: “Compre antes desse dia e
lhe darei isto”. Não tem de ser algo incrível. Se sua empresa está começando agora, uma pequena
oferta deverá ser suficiente. Lembre-se de que se está dando algo a um cliente e a outro não, o
segundo cliente não vai gostar, portanto seja justo.
Crie um sistema de lembretes

Trata-se de lembrar seus clientes das coisas que eles precisam fazer, como por exemplo: fazer
a revisão do carro, ou enviar flores para a mãe por conta de seu aniversário. Funciona muito bem
com estabelecimentos que cuidam das coisas que tendemos a esquecer. Por exemplo, as pessoas
gostarão de receber um lembrete pelo correio que diga: ‘Só um lembrete, já faz quatro meses que
fez a revisão no carro a próxima deverá ser feita daqui a duas semanas. “Ligaremos em dois dias
para marcar a data.” As floriculturas podem também usar essa idéia. Ao conseguir uma lista de
datas de aniversário de mães, sogras, além de todas as pessoas próximas aos seus clientes, as
floriculturas podem vender muito mais. A cada data especial é possível telefonar e oferecer:
"Acabo de ver aqui que amanhã é o aniversário de sua mãe. Gostaria de mandar para ela um
buquê de rosas por apenas (x)”?
Aceite trocas
Se você ainda não faz isso, deveria considerar seriamente aceitar trocas como parte do
pagamento de produtos novos. Isto é ideal para os estabelecimentos que trabalham com produtos

que sofrem atualizações freqüentes, os quais têm lançamentos regulares de modelos melhores, e o
modelo anterior passa a não servir mais. Essa estratégia pode ajudar expressivamente seu
processo de vendas. Imagine-se dizendo: "Bem, o preço deste produto é (x), porém você já tem
um modelo antigo dele, não? Então, com o que você tem como parte de pagamento, você só
pagará (y). O que acha?" Isso repercutirá bem em um estabelecimento secundário, em que se
podem vender os modelos de segunda mão com uma margem alta e obter uma boa lucratividade.
Aumente os níveis de crédito

Se você tem confiança que seus clientes são bons pagadores, por que não enviar a eles uma
carta que diga "Por seu excelente histórico de pagamento, seu limite de crédito foi aumentado."?
Isso funciona muito bem se seu estabelecimento vende a outras empresas, e se elas compram
regularmente para "pagar depois". As pessoas cuja filosofia é “viva o hoje, e enfrente as
conseqüências depois” provavelmente virão e comprarão muito mais se for oferecido um nível de
crédito mais alto. Certifique-se, porém, de que elas possam pagar. Não há nada pior do que não
obter o dinheiro esperado, nem poder recuperar o que devem a você. Você verá que muitas
pessoas encontrarão uma maneira de pagar, somente por sua boa vontade para com elas.
Concentre-se nos prováveis repetidores

Para ter certeza de estar construindo uma empresa baseada em negócios de repetição, antes de
tudo, vá atrás das pessoas certas. Se seu estabelecimento é do tipo em que somente alguns de seus
clientes retornam, isso poderia ser uma boa opção. Mire na direção das pessoas que
provavelmente voltarão. Pense bem, quem compra seus produtos regularmente? Quais são suas
necessidades? Por que eles compram? Onde é possível encontrá-los? Aplique uma estratégia de
referências/indicações com os clientes atuais que se ajustem a esse perfil, e faça com que os
amigos deles venham. Essa é uma boa maneira de começar.
Ofereça garantia pós-compra

Um nome elegante para ajudar as pessoas a se sentirem bem com a decisão de comprar. É
muito importante quando as pessoas não estão certas de estarem comprando o produto certo.
Alguns exemplos de quando isso acontece são quando se compra programas de computador,
automóveis e outros produtos complexos.
Sugira usos alternativos

Por que não enviar a seus clientes um boletim informativo que descreva detalhadamente as
diversas maneiras como seu produto pode ser utilizado, e, ao mesmo tempo, enfatize as
características ou funções que podem não ter sido ainda utilizadas? É uma boa opção se seu
produto é complexo e multifacetado. Os programas de computador são um excelente exemplo.
Envie um informativo que diga “Você sabia que é possível fazer isso?”
Envie cartões em datas especiais

É possível estabelecer uma relação melhor com seus clientes enviando a eles cartões em seus
aniversários, no Natal ou em outras datas importantes. É claro que qualquer empresa pode se
beneficiar dessa idéia. É possível, inclusive, enviar um anúncio de primeiro aniversário, ou seja,
avisar que já faz um ano desde que o cliente comprou com você pela primeira vez, ou enviar
flores à esposa dele em seu aniversário de casamento. Pense nas possibilidades.

Faça ofertas regulares por email ou mala direta
Nessa estratégia, você enviará a seus clientes cartas anunciando ofertas específicas em
determinados artigos. Praticamente todas as empresas podem fazer isso. Essa estratégia
dependerá, é claro, de você saber os nomes e endereços de seus clientes. É possível escolher
produtos ou serviços que eles nunca tenham provado ou oferecer um pacote de algo que já
conheçam. Você se surpreenderá em ver que muitas pessoas retornarão somente para fazer isso.
Se você não conseguir da primeira vez, envie novamente. Se eles não te responderem após três
remessas, pode ser que seja hora de telefonar ou talvez excluí-los de sua lista.
Faça acompanhamento freqüente

É importante ser persistente, não permita que seus clientes escapem por entre seus dedos. Dê
continuidade. É uma estratégia essencial se seu processo de vendas é longo e seu estabelecimento
se baseia em contato pessoal. Caso seus clientes não respondam na primeira vez, tente outra vez,
mas pare antes de se tornar incômodo. Se você não fizer isso, pode perder seus clientes para
sempre, e eles se sentirão incomodados a cada vez que ligar para eles.
Faça vendas por telefone e WhatsApp
Ligue regularmente para seus clientes e peça a eles que comprem. Esta estratégia é muito boa
para quando seu produto não precisa ser visto, ou pode ser explicado por telefone. Também
funciona quando seus clientes já o compraram antes e o conhecem bem. É possível vender por
telefone utilizando o pretexto de uma verificação trimestral de satisfação, ou para dar seguimento
a malas diretas enviadas recentemente, como informativos, por exemplo. É essencial ter um
roteiro de vendas eficaz e natural que seus vendedores saibam seguir. Para redigir um roteiro é
necessário incluir tudo o que você sabe que "aperta os botões certos” de seus clientes e as frases
que sempre parecem superar as objeções.
Organize sorteios
Escreva a seus clientes e peça que comprem de você. Se o fizerem, automaticamente você os
colocará no sorteio de alguma coisa que eles gostariam de ter. É uma estratégia excelente se seus
clientes compram regularmente e, embora eles tenham muitos fornecedores diferentes para
escolher, um sorteio pode colocar você um passo à frente da concorrência. O truque dos sorteios
é fazer com que o prêmio seja algo emocionante e diferente, além de fazer com que a pessoa
acredite que há uma possibilidade razoável de ganhar. Não precisa ser um prêmio caro, apenas
algo que seja muito emocionante. Que tal, por exemplo, um sorteio cujo prêmio seja visitar as
três maiores cidades do mundo passando três dias em cada uma? E também estariam incluídos
todos os gastos, além de uma quantia a ser gasta na viagem.
Eventos para clientes habituais

Por que não organizar uma festa e convidar a todos os seus clientes habituais? Essa estratégia
pode funcionar para empresas que prestem serviços a um tipo muito particular de pessoa. As
pessoas sempre estão procurando formas de conhecer outras pessoas e é possível que elas vão a
sua festa somente para isso. Poderia não ser exatamente uma festa, você poderia enviar a seus
clientes entradas para um evento esportivo ou algo do gênero. Reunir-se com eles fará com que a

relação de vocês se intensifique. E, como você já deve saber, as pessoas tendem a comprar de
pessoas de quem gostam, em vez de comprar de pessoas que ofereçam as melhores promoções.
Promoções de portas fechadas

Escreva a seus clientes e convide-os a uma venda exclusiva. Somente os clientes habituais
serão convidados, e as portas permanecerão fechadas a todos os demais. Essas vendas são
perfeitas se você tem uma grande quantidade de estoque da qual gostaria de se livrar rapidamente
e sem gastar muito em publicidade. A venda se realizaria depois do horário normal de
funcionamento, e as ofertas seriam especialmente boas. É conveniente oferecer bebidas e
aperitivos, embora talvez a maioria das pessoas nem chegue a tocá-los. Também é uma boa idéia
dar um brinde logo na entrada, algo atraente e que você possa se dar ao luxo de dar sem gastar
muito.
Faça vendas por email

Envie um email a seus clientes habituais com uma lista de ofertas especiais, limitada a 30 dias.
Enfatize o fato de só haver um número limitado de cada artigo e que, portanto, eles devem vir
rapidamente. Essas ofertas especiais serão somente para clientes habituais. Novamente, essa
estratégia é perfeita para quando se tem um estoque grande do qual se quer ver livre rapidamente
e sem passar pelo processo de anunciar uma grande oferta pela loja toda. Isso pode ser uma
excelente maneira de limpar os estoques e gerar fluxo de caixa. Envie um email que diga “Essas
são nossas ofertas especiais, este é o número de artigos que temos em estoque, peça por email ou
whatsapp agora mesmo!” Para causar um impacto ainda maior, seria interessante ligar após o
envio do email para quem abriu o email. Desse modo, terá a oportunidade de avaliar as
necessidades do cliente, fazer recomendações, informá-los de suas ofertas extraordinárias e
responder perguntas.
Brindes promocionais timbrados

Essa pode ser uma boa forma de garantir que seus clientes nunca percam de vista seu telefone.
É uma excelente forma de criar fidelidade por parte do cliente se isso for algo de que seu
estabelecimento necessita, mas só terá efeito se vier acompanhada de uma melhora na maneira de
atender seus clientes. Dê a eles algo útil, e, dependendo de sua margem de lucro, faça com que
seja algo significativo. Lembre-se que o valor pela vida de cada cliente poderia ser enorme,
portanto, seja generoso. Não envie esses brindes aos clientes que estão obviamente descontentes e
que, provavelmente, não pretendam voltar com uma boa disposição.
Seminários noturnos
Por que não convidar seus clientes a um seminário noturno a respeito de um novo produto ou
serviço? É possível sugerir que sejam as primeiras pessoas que vejam um modelo novo ou um
novo lançamento. Isso é perfeito quando se tem novos lançamentos ou novas linhas que saem
regularmente, como com o setor da moda e o da informática, por exemplo. Você pode
concentrar-se nas vendas nesta noite ou dar seguimento depois. Faça de tudo isso um grande
evento social, dê a todos crachás com seus nomes e sirva bebidas e canapés. Se divertirem-se,
certamente virão da próxima vez. Muitas vezes, essas noites funcionam porque as pessoas estão
ansiosas para fazer alguma coisa e se acreditarem que as pessoas que virão estarão interessadas
na mesma coisa, virão com certeza.

Faça atualizações grátis
Ofereça a seus clientes atualizações gratuitas se comprarem um pacote de acessórios ou outro
produto adicional. É uma estratégia excelente para fabricantes de softwares e quase que essencial
para a indústria. Isso funciona também em agências de aluguel de carros. Por exemplo, é possível
sugerir que cada cliente que compre a versão de luxo de seu pacote de contabilidade tenha acesso
a uma página especial na Internet, na qual possa baixar novas versões sempre que elas forem
lançadas. Porém, sempre por tempo limitado. Como alternativa, também poderia ser oferecido,
por um custo especial, a passagem para o próximo nível, quando estiverem prontos para mudar
para o modelo mais novo.
Estabeleça relações sociais com os clientes

Consiste em sair e passar um bom tempo com seus clientes. Meu Deus! Será que há jeito mais
divertido de fazer negócios? Isso é quase essencial em alguns ramos, pois se você não
acompanhar seus clientes a um barzinho de vez em quando, talvez não consiga fazer negócios
com eles. Esta estratégia é o que move os setores da construção civil e da música. Por que não
fazer isso em algum restaurante com algum entretenimento? Pode parecer estranho, mas essas são
as técnicas da vida real que funcionam com os negócios. Muitos de seus clientes provavelmente
gostam das mesmas coisas que você. É provável que se desenvolva um laço forte com eles. As
pessoas acham difícil quebrar laços de negócios depois de conhecer o empresário pessoalmente.
Você pode utilizar as redes sociais para ajudar a criar essa aproximação.
Etiquetas e adesivos
Trata-se de imprimir adesivos para seus clientes e convencê-los a colá-los no artigo para o
qual você faz a manutenção ou substituição. Funciona muito bem se sua empresa proporciona
suprimentos de computador, oferece serviço ou manutenção a autos, ou qualquer outra atividade
que requer um contato regular com o cliente. Por exemplo, uma empresa de computadores pode
colar adesivos nas impressoras e nos computadores que digam: "Se você precisa de cartuchos,
ligue para Computadores Andrea tel: 6567575" ou "Se esta impressora está dando trabalho, ligue
para Andrea". É essencial que as pessoas queiram que seu adesivo seja colado na hora, e, desse
modo, a estratégia pode funcionar. A maioria das pessoas não se ofenderá. Se você está
entregando o artigo, atente-se a colar o adesivo.
Envie catálogos
Envie catálogos pelo correio a seus clientes, junto com um formulário para pedidos. É uma
estratégia perfeita para estabelecimentos com grande variedade de produtos que necessitam de
pedidos periódicos. Uma floricultura, por exemplo, poderia vender um catálogo anual para seu
cliente, com quatro idéias para o Dia das Mães, três idéias que farão sua esposa sorrir, etc. Ele
poderia trazer sugestões para cada ocasião. Um catálogo permite ao cliente pedir de forma
simples, sem nenhum inconveniente. Dar seguimento telefônico pode ser uma boa idéia e
proporciona a você a segurança de que as pessoas manterão seu catálogo.
Mantenha informações boas sobre seus clientes

Isso se consegue quando pedimos mais dados sobre o cliente do que o de costume: nome,

endereço e o número de telefone. Isso é excelente para estabelecimentos com ampla variedade de
clientes com idade, sexo e interesses diferentes. Por exemplo, por que não pergunta a eles qual a
data de seu aniversário, o nome da(o) esposa(o), o número de seu celular, seu restaurante
favorito, a quantidade de filhos e entre outras informações. Você pode utilizar essa informação
para dirigir melhor suas ofertas especiais. Uma boa forma de obter essa informação é pedir a seus
clientes que preencham uma pesquisa e oferecer a eles um vale-brinde como um gesto de
agradecimento. A cada seis meses, ligue para cada uma das pessoas de sua base de dados e
cheque as informações. Isso é muito importante para as empresas que recolhem muitos nomes,
mas não vendem a todos. Por exemplo, se você organiza grandes sorteios para coletar nomes, é
possível que consiga uma lista enorme. Pode ser que esteja gastando milhares de reais enviando
correspondência a pessoas que tenham se mudado recentemente, ou, quem sabe, até falecido.
Ofereça amostras grátis

Quando se tem um produto novo (ou até um antigo), por que não deixar os clientes levar-no
para casa e experimentá-lo grátis? É uma estratégia muito eficaz para os valiosos clientes de
agências de automóveis, lojas de música e muitos outros. Também pode funcionar com
programas de computador e versões demos com data de expiração. Imagine uma agência de
automóveis que ligue para todos os seus principais clientes sempre que recebe um modelo novo e
oferece um test-drive de um fim de semana. Depois de dirigir o último modelo, quem não vai
querer comprá-lo? Você não apenas receberá muita retroalimentação (e muitos depoimentos),
como provavelmente venderá bastante também. Seus clientes estarão naturalmente predispostos a
comprar de você. Deixar que eles experimentem uma coisa de graça geralmente é tudo de que se
precisa.
Treine sua equipe

Organize sessões regulares de treinamento e deixe que sua equipe divida as diferentes formas
que descobriram para fazer os clientes mais felizes. É uma estratégia genial para os negócios
voltados para as vendas e para o atendimento ao cliente. Uma empresa de telemarketing, por
exemplo, poderia reunir seus funcionários todas às quintas-feiras para conversar sobre o que estes
têm feito e o que tem funcionado melhor. A reunião poderia começar com a seguinte pergunta:
"Qual é a melhor venda que vocês fizeram essa semana? Por quê?"
Venda mais suprimentos

Se sua empresa vende somente o produto principal e permite que alguém mais venda os
suprimentos, está perdendo dinheiro. Isso é perfeito para os estabelecimentos que vendem artigos
grandes e duráveis. Uma agência de carros é um bom exemplo. Imagine uma agência de carros
que vende rodas e todos os tipos de serviços de reparação mecânica, o cliente já saberia de
antemão que tudo o que precisasse para seu carro poderia encontrar ali mesmo. Sem dúvida,
alguns suprimentos costumam ter descontos em todo lugar, portanto, é necessário dar às pessoas
outras razões para comprarem de você: conveniência, experiência e acordos (não descontos).
Estabeleça um programa de comunicação

Trata-se da sequência de comunicação com os clientes. É importante para quase todos os tipos
de empresas, especialmente para aquelas que não vêem seus clientes com freqüência. Uma
livraria poderia, por exemplo, enviar uma correspondência a seus clientes contendo um

informativo a cada três semanas; a cada oito semanas, uma contendo uma estratégia de
referência; e, a cada quatro meses, um vale-presente para gastar em sua loja. Pode ser qualquer
estratégia, calendarizada ou periódica. Periódica é aquela em que você se comunica com as
pessoas periodicamente a partir do momento da compra. Calendarizada é aquela em que todos
recebem a mesma coisa, dependendo da época do ano. A periódica pode funcionar melhor, uma
vez que é mais personalizada; mas a calendarizada é muito mais simples de se administrar.
Valor Médio de Vendas
Aumente os preços
A medida mais óbvia para aumentar sua média de vendas é aumentar os preços. Isto pode ser
aplicado a quase todos os tipos de negócio, especialmente àqueles que trabalham com artigos de
luxo, tais como tratamentos de beleza, etc. Não é aconselhável para empresas que vendem bens
que podem ser comprados em qualquer lugar. Um salão de beleza, por exemplo, pode acrescentar
cerca de 10% a todos os serviços, sem perder nenhum cliente, pois as pessoas entendem que os
preços sobem e, em certa medida, já esperam por isto. No varejo qualquer pequeno aumento será
notado, e isso deve ser abordado com certa precaução. Se quiser aumentar seus preços de forma
substancial é melhor aumentar os novos preços de forma gradual e em um período razoável de
tempo.
Venda de forma ascendente

Essa medida consiste de motivar as pessoas a comprarem uma versão melhor do que
pretendiam. É especialmente útil para tudo o que for modular, ou seja, que tenha versão "a" e "b",
ou "a", "b" e "c" incluídas. Por exemplo, uma loja de computadores pode ter uma versão básica e
outra de luxo para um mesmo produto. Funciona da seguinte forma, vende-se ao cliente uma
versão mais cara do produto que ele está procurando baseando-se nos benefícios que essa nova
versão lhe proporciona. Quando estiver vendendo de forma ascendente é importante explicar ao
cliente como o modelo mais caro será mais adequado às suas necessidades a longo prazo.
Venda cruzada ou agregada...

Essas vendas consistem de incentivar o cliente a comprar algo mais, que não estava
planejando. É uma técnica usada com sucesso por empresas como o McDonalds: "Fritas média
acompanha o hambúrguer?". Pode ser muito eficaz quando se vende produtos que são utilizados
com outros. Um bom exemplo disto seria vender um sistema de irrigação aos clientes que

compram uma quantidade determinada de sementes de grama. Também se pode cruzar a venda
com produtos ou serviços associados com base em uma comissão com outra empresa.
Venda de forma descendente

Consiste em vender ao cliente algo a um preço mais baixo. Isso evita a perda da venda. Pode
ser extremamente eficaz quando você lida com clientes que não podem pagar por artigos muito
caros. Por exemplo, uma Agência da BMW poderia ter uma seção de carros usados,
especialmente planejada para aqueles que não podem pagar por um BMW novo. Em vez de tentar
vender o artigo a um preço maior e, como resultado, perder a venda total, simplesmente venda
um produto similar que se ajuste ao orçamento do cliente.
Utilize listas de verificação (check-lists)

Do mesmo modo que com a venda adicional, verifique seu check-list com seu cliente quando
este comprar um produto específico. É excelente para lojas de varejo com muita variedade de
produtos e para estabelecimentos que vendem um artigo com muitos acessórios. Por exemplo, um
estabelecimento que venda churrasqueiras poderia utilizar uma check-list que contenha carvão,
fósforos, atiçador, líquido de limpeza e até salsichas! Quando um cliente compra uma lata de
tinta, pode-se verificar a lista para ver se ele não precisa de pincéis, solventes, lixas, etc. Essa
lista deve ser preparada com antecedência e conter tantos produtos diferentes quanto possível.
Faça pesquisas
Se não está muito seguro a respeito de algum produto ou serviço adicional que possa ser
vendido, uma simples pesquisa pode resolver a questão. Esta prática é particularmente eficaz
quando você vende um produto e quer descobrir em quais outros seus clientes estão interessados.
Aproveite a ocasião para perguntar a seus clientes o que eles gostariam que você incluísse no
serviço já oferecido pela sua empresa. Você poderia perguntar a eles o que os faria começar a
comprar de você.
Ofereça facilidades de pagamento

Essa medida consiste de permitir que seus clientes gastem mais dando a eles a oportunidade de
pagarem em um período de tempo determinado. É especialmente importante em compras grandes
de artigos não essenciais, como artigos de jardinagem, entre outros, e praticamente em todas as
compras que possam ser pagas em parcelas. Um distribuidor de ar condicionado, por exemplo,
poderia deixar seus clientes pagarem suas compras em 12 meses. O que certamente traria mais
vendas, uma vez que as pessoas poderiam comprar quase que imediatamente. Isso funciona
especialmente bem se você estiver praticando a venda ascendente com um produto que está bem
acima do orçamento original do cliente. Procure o serviço de agências financiadoras ou analise a
melhor maneira de oferecer o serviço por conta própria.
Trabalhe com linhas exclusivas

Consiste de vender produtos ou serviços que as pessoas não podem encontrar em outro lugar.
É uma técnica essencial quando se vende produtos que são comuns e de preço elevado, com
grande demanda, como computadores, automóveis, entre outros. Um bom exemplo disso seria

uma loja de móveis que trabalhe com uma variedade de peças de pinho de alta qualidade
fabricada por um artesão local. Armazenar artigos que não podem ser encontrados em outro lugar
significa que podem ser vendidos a preços mais altos que o normal. A vantagem é que seus
clientes não podem comprar em nenhum outro lugar a preços mais baratos. É uma forma
interessante de evitar que os clientes de grau "C" e "D" peçam desconto.
Reorganize a distribuição dos produtos na loja

Consiste de reorganizar a distribuição dos produtos na loja para que cada um deles possa ser
encontrado com facilidade. Uma farmácia ou uma pequena loja de conveniência são bons
exemplos de negócios que podem se beneficiar desta idéia. As farmácias, principalmente,
possuem tantas linhas diferentes que não é possível encontrar tudo o que se quer, portanto,
colocar etiquetas nas estantes é uma medida de grande utilidade. O que aumenta a possibilidade
de vender outros artigos a um cliente que tenha entrado na loja para comprar um único produto.
Isso não só ajudará seus clientes a encontrar o que querem, como também facilitará a tarefa de
reposição das mercadorias. É muito importante que as mercadorias sejam expostas de forma bem
apresentada, sem embalagens abertas. Os artigos que tenham maior movimentação devem ser
colocados na altura do olhar ou logo acima, junto com os artigos de menor movimentação que
devem vir logo abaixo. Os balcões no fim do corredor devem ter um anúncio claramente visível
dos artigos em oferta
Mantenha artigos à mostra no ponto de venda

Podem ser em estantes desenhadas especialmente para a aquele produto, ou cartazes e
pôsteres, que geralmente são dados pelos próprios fornecedores. É perfeito para estabelecimentos
que têm uma grande variedade de artigos, embora também seja interessante para os que vendem
acessórios de apoio à compra principal. Não há nada mais eficiente do que um mostruário de
isqueiros em uma tabacaria, ou uma máquina de sucos em uma academia. Em tese, os
mostruários nos pontos de venda deveriam conter coisas de que o cliente provavelmente vai
precisar, mas, normalmente, esquece de comprar. Se seu fornecedor não está fornecendo o
"vendedor silencioso" ligue pra ele e peça que façam. Se for você quem está criando seus
próprios anúncios no ponto de venda, lembre-se de se concentrar nos benefícios do produto.
Incluir uma lista de acessórios que são comumente comprados juntamente com um artigo em
particular pode impulsionar as vendas
Estimule a compra por impulso

Coloque artigos iscas, como chocolates ou revistas, nos caixas para atraírem as pessoas
enquanto esperam na fila. É muito bom para estabelecimentos de grande volume de produtos
como supermercados, livrarias e pequenos restaurantes. Uma idéia criativa seria colocar doces no
balcão frontal de uma loja de brinquedos, ou perto da entrada. Quanto mais esperam, maior será a
possibilidade de que caiam na tentação. As compras por impulso podem também ser distribuídas
por toda a loja. Por exemplo, pilhas ao lado das lanternas, baldes ao lado dos esfregões, pincéis
ao lado das tintas, etc.

Venda perguntando: prefere este ou aquele?
Quando estiver a ponto de fechar a venda, pergunte a seu cliente se ele não preferiria o modelo
mais caro ou alguns produtos adicionais. É uma técnica especialmente boa quando há um jeito de
vender mais ou agregar mais à compra, mas o cliente ainda resiste. Uma agência de automóveis,
por exemplo, poderia sugerir: “Temos uma variedade de acessórios como rodas de alumínio que
dariam um toque especial ao seu carro. Qual delas você prefere?” Isso pode funcionar em
conjunto com um check-list. O essencial é perguntar "Você prefere X ou Y?"
Crie pacotes de ofertas

Ofereçer ao cliente artigos como parte de um pacote, com uma porcentagem de desconto, é
uma excelente forma de vendê-los. Pode ser aplicado a muitos tipos de estabelecimentos, mas é
especialmente indicado para aqueles que possuem um alto volume de clientes, como
supermercados, farmácias e livrarias. Imagine uma livraria que ofereça três revistas femininas
populares pelo preço de duas. Muitas mulheres aproveitariam a oferta. Crie um pacote de
produtos relacionados e o venda a um preço menor do que custariam individualmente. Isso pode
ser usado para se desfazer dos artigos de baixa movimentação, incluindo-os como parte de um
pacote.
Crie ofertas de vendas por volume

Consiste de dar descontos se compram uma quantidade determinada de artigos ou uma grande
quantidade adicional. É perfeito para suprimentos que as pessoas sabem que uma hora ou outra
vão precisar. Porém, é claro, se eles pretendem voltar e comprá-los no mês seguinte, e agora
armazenarão, significa que não voltarão, portanto é preciso analisar se esta é ou não uma boa
opção. Um bom exemplo seria um fornecedor de artigos de papelaria que ofereça uma boa oferta
em papel, se o cliente comprar mercadorias durante três meses; o cliente vai precisar de papel de
qualquer modo, então, por que não comprá-lo agora e economizar? Essa pode ser uma boa forma
de incentivar as pessoas a comprarem mais do que realmente necessitam. Só ofereça a seus
clientes um preço reduzido se comprarem uma quantidade mínima de um artigo em particular.
Ofereça um brinde para compras acima de X reais

Ofereça a seus clientes um brinde se excederem um valor mínimo. É perfeito para
estabelecimentos em que existe a possibilidade de os clientes gastarem ainda mais do que estão
gastando. Isso funciona bem em qualquer lugar. Esse brinde não custará muito, e o cliente o
entenderá como um bom negócio.
Aceite cartões de débito, de crédito e cheques

Este procedimento é auto-explicativo, mas é necessário que os custos envolvidos e o tipo de
clientes com os quais se está tratando sejam analisados. É importante para praticamente todos os
estabelecimentos, especialmente para aqueles com preços baixos ou médios. Por exemplo, uma
loja de TVs que aceita cheques não terá que se preocupar com desculpas como "Certo! Tenho que
ir ao banco retirar o dinheiro e já volto!", que muitas vezes querem dizer: “Não vou voltar” ou

"Não vou voltar, mas precisava de uma desculpa". Isso também pode aumentar sua média de
venda, pois permite que seus clientes gastem mais do que têm na carteira. Os cartões de crédito
em particular são muito úteis quando se fala em vender ou em aumentar as vendas. Se os clientes
podem adquirir um modelo melhor e não vão precisar pagar imediatamente o levarão muito mais
facilmente.
Garanta que tenham conhecimento de sua lista completa de produtos e serviços

Espalhe cartazes por toda a loja para informar a seus clientes das outras coisas que faz ou
vende. É uma medida muito importante para as lojas de varejo que oferecem serviços e
manutenção, entre outras coisas. Se as pessoas já estão em sua loja, por que não anunciar
enquanto estão aí? E é claro que você mesmo pode comunicar a eles. Um bom exemplo disto
seria uma loja de presentes que ofereça cupons de massagem grátis, ou leituras de tarot com um
vidente local. Essas informações devem ser incluídas em sua mala direta, em seus informativos e
nas mensagens de telefone em espera. Também é importante que sua equipe de vendas explique a
seus clientes a respeito desses produtos enquanto os atendem.
Cobre honorários por consultoria

Ofereça consultoria às pessoas a respeito de sua área de atuação. É perfeito para vendedores de
computadores, pessoas que trabalham com Marketing, ou qualquer área que envolva
conhecimento e experiência específicos. Um vendedor de equipamentos de som de alta
fidelidade, por exemplo, poderia cobrar por hora para visitar e planejar um sistema de som
específico para um cliente e depois ajudá-lo a decidir a localização dos alto-falantes, etc. É uma
boa forma de aumentar a média de vendas. Funciona bem principalmente em artigos do tipo "faça
você mesmo", nos quais os clientes podem não saber exatamente como fazer seus próprios
projetos. Uma vez vendidos os produtos, será necessário informar que você oferece também um
serviço de consultoria a custo mínimo. Quando estiver dando a consultoria, terá a oportunidade
de vender alguns produtos adicionais.
Venda contratos de serviços

Dá-se quando as pessoas pagam uma quantia adicional para que você faça a manutenção do
equipamento que compraram. Quando estiver vendendo um produto que requer manutenção
regular, você deve oferecer contratos de serviços. Isso significaria que o cliente teria todos os
serviços que oferece. Um engenheiro que venda maquinário a grandes indústrias é um bom
exemplo de caso em que é essencial tentar vender um contrato de serviço. Pode haver mais
lucratividade no serviço do que na própria venda da máquina. Para melhores resultados, esclareça
o contrato de serviço enquanto vende o produto e o ofereça a um bom preço. É necessário
enfatizar que é importante ter o serviço ou a manutenção regular.
Venda garantia ou seguros extras

Significa oferecer garantia por mais tempo ao artigo vendido, por um custo adicional. É
perfeito para os artigos de longa duração e de uso freqüente. Especialmente aqueles que têm
tendência a se danificarem com os efeitos do uso freqüente. O ramo de carros usados é uma
excelente opção para a aplicação dessa dica: ofereça cobrir todo o suporte mecânico nos
próximos dois anos, por um custo adicional de (x). Quando seus clientes comprarem um produto,
pergunte se eles gostariam de pagar mais para obter uma garantia com uma cobertura maior. Seus

clientes ficarão balançados com a oportunidade de comprar a tranqüilidade adicional,
particularmente em compras maiores. Isto deve ser feito no momento da venda.
Treine sua equipe

Este procedimento é tão simples quanto parece. Ajude sua equipe a desenvolver suas
habilidades para que possam vender mais, melhorar o processo da venda e obter vendas
adicionais. Não há estabelecimento no qual não se possa aplicar essa idéia. Um bom exemplo é o
de quando se discute, em uma pequena loja, o uso mais apropriado do roteiro de vendas e o que
funcionará melhor para aumentá-las. Ao treinar sua equipe a vender e a aumentar as vendas de
seus produtos, é possível aumentar substancialmente sua média de venda. Sua equipe precisa
conhecer seus produtos totalmente, por dentro e por fora. Isso fará com que seus clientes se
sintam mais seguros quando efetuarem uma compra grande, com a tranquilidade de estarem
tratando com profissionais.
Utilize roteiros de venda

Um roteiro de vendas é verdadeiramente um roteiro, que indicará as palavras exatas que deve
utilizar ao lidar com um cliente. Não há estabelecimento que não possa se beneficiar ao empregar
um roteiro de vendas, desde o menor até o maior. Um vendedor de uma loja poderia, por
exemplo, escrever o processo de vendas, desde os cumprimentos, incluindo as perguntas que
devem ser feitas ao cliente até as palavras finais que se deve utilizar para finalizar a venda. Os
roteiros de vendas funcionam muito bem quando são corretamente utilizados. Devem ser
utilizados por todos os vendedores e em todas as ocasiões. Um exemplo: "Olá, é a primeira vez
em nossa loja ou já esteve aqui antes?", em vez de dizer: "Olá, posso ajudar?" Os roteiros devem
incluir produtos adicionais que o cliente possa adicionar a sua compra incial.
Condicione seus clientes

Condicionar seus clientes é um ponto fundamental para simplificar as coisas em um ponto
específico: para que da próxima vez saibam o que esperar. Novamente, isso é uma coisa que
todas as empresas podem aplicar. Se você convencer seus clientes de que é importante comprar
alguns itens adicionais, isso é o que eles farão. É necessário condicionar seus clientes a respeito
de todos os produtos e serviços que oferece a eles. Também é necessário condicioná-los para que
continuem voltando.
Crie uma imagem de qualidade

Apresente sua loja e sua equipe como profissionais do mercado. Se isso se ajusta à filosofia de
sua empresa, pode realmente funcionar. É excelente quando a qualidade é um diferencial para o
cliente e não há outra empresa no mercado que ofereça profissionalismo de verdade. Um
vendedor de camas poderia, por exemplo, transmitir a idéia de que seu estabelecimento é de alto
nível e somente vende as melhores camas. Isso diminuirá a quantidade de caçadores de ofertas e
permitirá ter em estoque produtos mais caros e rentáveis. Sua loja e sua equipe devem estar
perfeitamente apresentáveis todo o tempo.
Só trabalhe com clientes classe A

Consiste da classificação de seus clientes, descartando os que não interessam, os caçadores de
ofertas e os pouco confiáveis. Esse procedimento deve ser utilizado com muito cuidado, pois é

necessário ter uma boa demanda e muitos clientes. Se sua empresa tem produtos únicos e é
considerada Classe A, é possível dar-se a esse luxo. Uma terapeuta, por exemplo, pode decidir
não atender mais a metade de seus clientes. Todo aquele que não seja cliente regular, confiável e
estimado não teria mais direito a receber suas massagens. Há muito se diz que 80% das vendas de
uma empresa vêm de 20% de seus clientes. Um cliente Classe A gastará, normalmente, mais
dinheiro e dará menos trabalho que os outros. Dar àqueles que realmente querem comprar com
você um serviço excepcional os animará a voltar.
Permita trocas
Ao trabalhar com trocas é possível resolver o problema do cliente a respeito do que fazer com
o produto velho. É particularmente eficaz para os estabelecimentos com produtos que necessitam
de manutenção constante, como artigos eletrônicos, automóveis e muito mais. Uma loja de
refrigeradores, por exemplo, poderia receber o refrigerador antigo na compra de um novo. Logo,
poderia oferecer o refrigerador de segunda mão, criando uma nova oportunidade de venda
lucrativa com o produto usado. Por outro lado, também dará aos clientes a oportunidade de
ajustar a nova compra a seus orçamentos. Oferecer trocas torna possível aumentar as vendas de
modo geral.
Ofereça entrega em domicílio

Outra maneira de facilitar as compras de seus clientes é oferecendo entrega em domicílio. É
perfeito para a maioria dos estabelecimentos, especialmente para aqueles nos quais se compra
diariamente produtos como leite e derivados, entre outros. Imagine uma locadora de vídeo que
ofereça entrega em domicílio, e cobre um preço extra por entrega. Muitas pessoas já sabem que
filmes querem ver, então por que não economizar a viagem deles? Cobrar uma taxa por esse
serviço é uma boa maneira de aumentar sua média de vendas. Isso pode também funcionar com
artigos maiores, como utilidades domésticas.
Cobre por entrega/envio/embalagem

Da mesma forma que com a entrega em domicílio, ofereça de forma simples, empacotar e
enviar os artigos a seus clientes mediante pagamento de uma taxa. É muito bom para todos os
estabelecimentos em que o produto vendido é enviado pelo correio e que as pessoas não se
importam de pedi-lo por telefone. Um fabricante de cartuchos de impressora, por exemplo,
poderia acrescentar (x) ao preço para enviar o produto ao cliente em até duas horas. É possível
reter uma pequena porcentagem da taxa de entrega. Muitas pessoas ficarão felizes em pagar por
um serviço que já inclua a entrega, como de artigos para presente ou produtos difíceis de
transportar.
Crie uma relação de simpatia com o cliente/ trate-o de forma especial

Isso pode parecer óbvio, mas apenas cerca de 10% dos estabelecimentos seguem essa regra. É
imprescindível para todo e qualquer estabelecimento. As pessoas sempre se importam com o
atendimento que estão recebendo. Chamar seus clientes pelo primeiro nome, por exemplo,
sempre ajuda a criar simpatia e confiança. Se pagarem com cartão de crédito, aproveite para ler o
nome e dirigir-se ao cliente diretamente. Quanto mais confiança, mais fácil será convencê-los a
comprar. Se sentirem-se como se fossem velhos conhecidos, considerarão melhor seus conselhos
quanto a comprarem algo mais do que pensavam inicialmente.

Estabeleça uma meta para média de vendas
Estabeleça metas de média de vendas para sua equipe. Isso é essencial quando se têm equipes
trabalhando para sua empresa. É importante, também, quando o trabalho de seu pessoal é
basicamente anotar os pedidos. Por exemplo, é possível fazer com que cada membro da equipe
comece um roteiro como "Fritas acompanham seu hambúrguer?" Isso os ajuda a ter foco e dá a
eles um incentivo para venderem mais. Uma boa maneira de aumentar o incentivo é manter uma
tabela de resultados de vendas. É possível presentear o membro da equipe que obtiver a maior
média de vendas com duas entradas grátis para o cinema, ou com meio dia livre. Estabelecer
metas é uma ótima forma de aumentar as vendas.
Meça sua média de vendas
É fácil! Em parte, funciona porque esta área de seu estabelecimento está sendo enfatizada. Isso
é muito importante para qualquer tipo de empresa, especialmente para aquelas com oportunidades
reais de aumentar sua média de vendas. Isso fará com que sua equipe saiba quão bem (ou mal)
está rendendo nesta área. Coloque seu gráfico de média de vendas na sala e atualize-o todos os
dias. Se souberem que estão sendo avaliados, não demorarão a melhorar.
Incentive seus vendedores a fazer vendas maiores

Consiste de oferecer um bônus à sua equipe caso alcance uma média de vendas maior do que a
normal. Naturalmente, é necessário criar a possibilidade de alcançar isso. Se sua equipe está
simplesmente vendendo um produto a todas as pessoas que aparecem, significa que ela está
limitada. Então você poderia estabelecer algumas metas e oferecer algum tipo de bônus por meta
alcançada. Faça uma lista dos diferentes prêmios disponíveis, além da própria meta. Alcançar a
meta durante o mês manterá a moral da equipe alta. Pode ser uma meta de equipe, uma festa de
Natal ou ingressos para uma partida de futebol. Seriam excelentes incentivos como metas de
equipe.
Pare de dar descontos

Isso significa literalmente NÃO dar descontos em hipótese alguma. Essa medida funciona na
maioria dos estabelecimentos, principalmente se há uma razão real para que as pessoas paguem
mais para negociar com você. Essa razão precisa ser algo que atraia verdadeiramente o cliente.
Simplesmente não dê descontos. Isso assegurará que suas vendas sempre estejam rendendo as
margens mais altas de lucro possíveis. Se seus clientes compram muito, talvez você queira
oferecer alguns incentivos adicionais, tais como entrega grátis, para facilitar o fechamento da
venda.
Agregue valor aos seus produtos

Consiste de oferecer serviços de valor agregado para motivar seus clientes a comprar.
Funciona para quase todos os tipos de estabelecimentos, a menos que trabalhe com artigos de
preço muito baixo e sem margem de lucro. Bons exemplos de negociações com valor agregado
são o oferecimento gratuito, para cada carro usado vendido, do primeiro serviço de manutenção.
Presenteie com coisas de alto valor

Ofereça produtos e serviços para que seus clientes tenham a impressão de estar obtendo um

excelente valor agregado por seu dinheiro. Isso funciona se sua empresa tem artigos que custam
pouco e ainda assim possuem um alto valor percebido, ou seja, o cliente os vê como algo pelo
que pagariam um preço mais alto (pensando de modo relativo). Um salão de beleza, por exemplo,
poderia oferecer uma massagem de meia hora grátis para cada pacote de 10 tratamentos de
beleza. Enquanto essas coisas parecerem maravilhosas aos seus clientes, o extra que oferecerá
estará custando pouco ou nada.
Faça promoções no ponto de venda

Consiste de efetuar promoções especiais regularmente para suscitar o interesse por sua loja. É
importante para lojas de varejo e pode funcionar muito bem se a loja estiver localizada em um
centro comercial. Estas podem vir em forma de demonstrações dos produtos, sorteios ou visitas
de personalidades à loja. Vários eventos como Páscoa, Natal ou o próprio aniversário da loja,
podem se tornar datas promocionais interessantes. É uma boa idéia fazer essas promoções
baseando-se em um orçamento limitado, pois é muito comum superestimar o número de pessoas
que realmente aparecerá e quantas vendas a mais terá como resultado.
Crie ofertas com chamadas especiais

A cada vez que fizer uma chamada especial (com uma sirene, por exemplo) as pessoas podem
correr e aproveitar uma oferta especial, por tempo determinado. Gera bons resultados se sua loja
está em um local de passagem ou se é uma loja grande onde os clientes costumam passar mais de
uma hora. Para realizar ofertas com chamadas especiais é necessário ter um pisca-pisca ou uma
sirene. Coloque-a em funcionamento para atrair as pessoas até os produtos que estão em oferta. A
oferta deve durar de 10 a 30 minutos. É melhor utilizar ofertas com chamadas especiais quando
se tem estoques dos quais se quer ver livre, artigos com defeitos ou se deseja apresentar um
produto novo.
Condicione ao valor e não ao preço

Concentre-se no produto e em seus benefícios mais do que no preço pelo qual se vende. É
essencial para a maior parte dos estabelecimentos, especialmente para aqueles com concorrência
acirrada, disposta a vender abaixo do custo apenas para conseguir a venda. Também é importante
para os que cobram mais caro, uma vez que têm um produto ou serviço de maior qualidade e
podem, desse modo, justificar o preço elevado. É necessário fazer com que seu cliente se
concentre nos benefícios do produto, não no preço. Para aplicar esta estratégia com bons
resultados contorne as perguntas de seus clientes a respeito dos preços e responda-as
imediatamente explicando os benefícios. Lembre-se, se não é diferente não pode ser melhor, por
que então o cliente deveria pagar mais apenas por comprar de sua empresa?
Peça aos clientes que levem mais alguma coisa

Isso é literalmente "pedir e receber". Se não está fazendo isso em sua empresa, deveria pensar
em começar. As pessoas não se incomodam com o pedido, no entanto é necessário estar
preparado para receber um "não" como resposta. Quando seu cliente faz uma compra, pergunte se
ele gostaria de comprar mais alguma coisa de que talvez possa precisar. Isto funciona bem com

artigos descartáveis. Com essa técnica, você obterá melhores resultados se os artigos que vende
estiverem prestes a aumentar ou sair de circulação.
Faça ofertas do tipo “leve 4 e pague 3”

Esse conceito permite que as pessoas levem 4 artigos pagando somente por 3. É eficaz quando
o artigo é algo que as pessoas tendem a comprar em grande quantidade, especialmente quando é
quase certo que precisarão comprar o mesmo artigo novamente nos meses seguintes. Essa pode
ser uma boa forma de incentivar as pessoas a comprarem mais do que realmente necessitam.
Mais uma vez, os melhores resultados são obtidos a partir de artigos semi-descartáveis. Quase
todos os estabelecimentos podem aproveitar essa forma de promoção. Faça com que seus
fornecedores ajudem com o custo da promoção fornecendo alguma mercadoria grátis.
Compre 1 e leve outro grátis

É uma oferta muito conhecida que provavelmente a maioria dos negócios já tentou. Nela, o
cliente obtém 2 produtos pelo preço de 1. Essa técnica é excelente quando o artigo tem um custo
baixo, e, portanto, uma margem alta, e é muito provável que o cliente volte para comprar de novo
em breve. Um restaurante, por exemplo, poderia oferecer dois jantares pelo preço de um. As
pessoas provavelmente aproveitariam, e, supondo que gostem da comida e do lugar, voltariam e
pagariam o preço normal.
Faça promoções com vídeo na loja

Utilize vídeos para demonstrar as características e os benefícios de um produto que possui por
meio de uma oferta. É interessante quando se tem uma loja grande, com uma variedade grande de
produtos. Funciona melhor com equipamentos e ferramentas elétricas, mas também podem ser
utilizadas para promover qualquer produto que necessite de demonstração visual. Por exemplo,
uma loja de camas poderia colocar um vídeo e convidar as pessoas a se deitarem em uma de suas
peças. O vídeo poderia explicar os benefícios da cama em que estão deitados. Imagine uma loja
de camas com um vídeo para cada cama! Em pouco tempo sua empresa terá um grupo de
prospects se amontoando ao redor da TV. Uma vez que o grupo está formado, é hora de sua
equipe de vendas entrar em ação.
Capriche na aparência da loja, no pessoal e no transporte

Diz respeito a tudo o que tem que ver com a apresentação visual de sua empresa. Uma boa
aparência é uma das considerações mais importantes ao vender um negócio de qualquer tipo.
Uma roupa bonita, por exemplo, ou um uniforme padronizado dão a seus clientes a impressão de
que há uma organização de qualidade, orgulhosa em oferecer um serviço. Toda a equipe deve
vestir a mesma roupa, representando sua identidade corporativa. Os veículos de sua loja e de sua
empresa também precisam estar impecavelmente apresentáveis o tempo todo. As pessoas
(inclusive as mais desorganizadas) odeiam desorganização e pagarão mais só para comprar em
um lugar mais limpo.
Ofereça o mais caro primeiro

Esse conceito diz respeito a oferecer primeiro ao cliente o item mais caro que houver. Os
clientes podem se convencer a comprar o artigo mais caro se forem informados imediatamente de
seus benefícios. Nunca assuma para si que seus clientes querem o produto mais barato. Se não

puderem pagar pelo artigo mais caro, então há a opção de vender um artigo de menor preço.
Assegure-se de não "queimar" a venda dos produtos de menor preço enquanto fala dos benefícios
do produto de preço mais alto, pois é possível que tenha de voltar e convencer o cliente a comprá-
lo.
Ofereça uma lista de compras

É uma extensão da estratégia de check-list, por meio da qual o cliente é presenteado com uma
lista de artigos que talvez ele necessite para completar um projeto específico. Essa estratégia
funciona melhor em lojas de ferragens, de fotografia, de artigos de golfe, etc. Dê uma lista de (x)
artigos a cada cliente já na entrada, por exemplo. Poderia haver uma descrição de como encontrar
o produto e uma seção destacando qualquer oferta ou qualquer coisa que valha a pena ser vista. A
lista de compras funcionará melhor se houver muita coisa que o cliente ainda não conheça em sua
loja, ou se for uma loja especializada com uma variedade enorme de acessórios.
Estabeleça uma quantidade mínima para os pedidos

Trata-se de estabelecer uma regra que evite que as pessoas comprem a menos que gastem uma
quantia mínima. Se estiver em uma empresa comercial ou de prestação de serviços na qual tem
que atender seus clientes necessariamente em domicílio, seria bom considerar uma quantidade
mínima por pedido. Muitas pizzarias ou serviços de entrega de comida em domicílio não fazem
entregas a menos que o cliente gaste uma quantia mínima. Esta estratégia também é uma ótima
idéia para os encanadores ou mecânicos que oferecem serviço 24h. Algumas empresas também
exigem um valor mínimo de compra para pessoas que queiram pagar com cartão de débito ou de
crédito.
Permita compras programadas

Ao permitir a reserva de mercadoria, as pessoas podem comprar o artigo e pagar um pouco a
cada semana até que terminem de pagar. Embora não seja muito usual na era dos cartões de
crédito e do financiamento sem juros, pode funcionar muito bem em um negócio em que os
produtos são caros ou estão ao alcance de poucos clientes. É uma ótima maneira de fazer com
que as pessoas comprem produtos pelos quais realmente não podem pagar. Possui a vantagem
adicional de trazer o cliente até você regularmente para efetuar os pagamentos. O que dá a você a
oportunidade de mostrar a eles qualquer outro produto novo que haja na loja.
Margens de lucro
Aumente suas margens/preços
É uma estratégia tão fácil quanto parece. Eleve os preços em torno de 10%. Funciona para a
maioria dos estabelecimentos, especialmente os do ramo de serviços, nos quais a qualidade faz a
diferença entre as várias empresas. Esta estratégia faz com que você obtenha ganhos mais

elevados em cada venda feita. Aumentar um pouco os preços durante certo tempo não aborrecerá
seus clientes. Além disso, é possível que nem percebam. Porém, lembre-se de que, se você está
em um ramo altamente competitivo, onde todos anunciam por preço e este é o interesse número
um do cliente, não é aconselhável aumentar muito os preços.
Venda artigos/serviços com maior margem de lucro

Por que não vender os produtos que oferecem maior margem? Isso funcionará em ramos em
que as pessoas não são ligadas a uma marca específica, ou seja, não faz diferença a marca que
usam ou compram. Pode ser que isso signifique comprar um produto ligeiramente mais caro com
o qual possa obter ganhos mais elevados. Dificilmente um produto de preço mais baixo oferecerá
maior margem. Você deve levar em consideração exatamente quanto lhe rende cada artigo e
continuar armazenando somente aqueles que são mais lucrativos. Se trabalhar no ramo de
serviços, deveria considerar que serviços oferecem a maior lucratividade, com a menor
quantidade de esforço.
Não dê descontos
Isso se aplica a estabelecimentos que sempre dão descontos em vez de trabalhar seu
marketing, ou oferecer uma razão real para comprar. Descontar, além de custar dinheiro, também
deixa seus clientes com a impressão de que seus preços normais são muito altos. Por outro lado,
os clientes podem demorar para comprar pensando que o artigo que custa R$100,00 poderá custar
somente R$80,00 amanhã. É melhor não dar descontos e oferecer simplesmente mais valor
agregado. Veja a seção anterior para obter mais informações sobre como agregar mais valor.
Venda somente qualidade

Isso significa reinventar-se como um negociante de qualidade. Deixe de estocar porcaria e
venda somente o melhor. Esta estratégia funcionará para aqueles que dão importância à qualidade
(para alguns, o que importa é mais o preço e a conveniência) e desejam algo melhor. Entretanto,
o mais importante é lembrar que isso só funcionará se seus clientes tiverem dinheiro para gastar.
Se você vender somente bens e serviços de qualidade, é possível permitir a si mesmo que
aumente seus ganhos/benefícios. O melhor de tudo é que você não precisa se preocupar com que
os clientes voltem para reclamar de algum defeito ou pedir reparos. Se você considera mudar para
uma mercadoria de melhor qualidade, é necessário lembrar-se se dois fatores: primeiro, os bens
devem estar ao alcance dos clientes, assim, seria bom possuir os dois tipos de qualquer forma; e
segundo, deve-se obter lucro deles em cada venda.
Venda sua própria marca

De acordo com essa idéia, você cria sua própria marca ou versão de um produto ou serviço, e
o vende como sua própria marca. Essa estratégia é ideal quando o produto que se vende é de
fabricação simples e a matéria-prima, ou componentes, são produzidos na região. Também é
importante que o trabalho envolvido seja mínimo, ou que pelo menos valha a pena. Se estes
fatores estiverem presentes, essa é uma forma garantida para aumentar seus ganhos. Vender suas
próprias marcas também lhe oferece a oportunidade de dar descontos em certas linhas para se
garantir na concorrência. O melhor disso é que, pelo fato de não haver intermediários, é muito
provável que você seja mais lucrativo do que a concorrência, e a preços satisfatórios. Se as

pessoas são muito afeitas a certas marcas, você terá um grande caminho para convencê-los de que
a “marca da casa” possui a mesma qualidade que as demais. Por outro lado, há algumas pessoas
que preferem comprar diretamente do fabricante.
Venda uma marca exclusiva

Comece a armazenar uma marca que seja inacessível à concorrência. Vender uma marca
exclusiva é importante se seus clientes são compradores de preço, mas também estejam muito
interessados em comprar algo de qualidade. Às vezes, as pessoas procuram algo único. Se os seus
clientes são assim, esta poderia ser uma saída. Isso dá à sua empresa a oportunidade de aumentar
sua margem de lucro, pois seus clientes simplesmente não podem comprar seu produto em outro
lugar. Mas, não seja muito ganancioso, só aumente sua margem na quantia que o mercado
permitir. Também é importante lembrar que talvez seja necessário investir para que seus clientes
conheçam a linha, isso pode envolver publicidade e mala direta.
Venda pela Internet

Utilizando estes meios, é possível operar a partir de sua casa simplesmente recebendo ordens
de pedido e enviando os produtos. Vender pelo correio oferece uma possibilidade de lucro muito
maior. Treinamentos online são incríveis para a Internet.
Tenha somente equipes de venda por comissão

É um processo rigoroso, porém se seu estabelecimento ou área de atuação permite, por que
não colocar a seu serviço apenas vendedores comissionados? Uma das maiores despesas de
qualquer empresa é a de pessoal. Férias, benefícios, seguro saúde. Tudo isso é um exemplo de
dinheiro desperdiçado com o pagamento dos salários. Ao empregar somente vendedores
comissionados, é possível evitar muitos gastos desnecessários. Há ainda a vantagem adicional de
saber que sua equipe tem de manter um bom rendimento para sobreviver. Se não vendem, não
recebem. Desse modo, esteja certo de que sua empresa não estará carregando nenhum peso
desnecessário.
Ofereça treinamento para sua equipe

Isso é tão fácil como se ouve por aí, ainda que a aplicação seja, geralmente, menos simples, é
necessário comprometer certo tempo e energia, e sua equipe também. É uma estratégia
importante principalmente para os negócios nos quais se dá uma ênfase especial ao atendimento
ao cliente, e as vendas dependem de simpatia, contornando as objeções e fechando o negócio.
Uma loja de miudezas, por exemplo, poderia manter uma seção de treinamento de uma hora por
semana. Peça ao seu pessoal que chegue meia hora mais cedo e abra a loja meia hora depois:
valeria à pena. Ao garantir que sua equipe tenha múltiplas habilidades, você pode eliminar
custos. As férias do pessoal se tornam uma preocupação a menos, já que outra equipe pode cobrir
os ausentes. Você também descobrirá que pode depender menos do seu trabalho e utilizar melhor
o tempo da sua equipe.

Não pague hora-extra
Não há razão para pagar hora extra. Se as pessoas estão dispostas a trabalhar horas a mais,
tudo bem. É especialmente aplicável a pequenos negócios cuja carga de trabalho é pesada, e sua
equipe é dedicada e apaixonada. Está claro que se não o são é necessário perguntar qual é a razão.
Isto deve ser negociado com o seu pessoal ao discutir sobre os acordos de trabalho. Em vez de
pagar horas extras, é possível negociar horários flexíveis ou algum outro sistema de acordo.
Muitos funcionários realmente podem preferir este sistema porque sua hora extra gera impostos e
uma taxa mais alta. É importante levar em conta que as horas extras que você paga reduzem seu
lucro.
Reduza o tamanho da equipe

Essa opção é a última explorada pelos proprietários, pois significa ferir os sentimentos das
pessoas, submetendo-as a mais trabalho. Se a sua empresa tem muitas pessoas, simplesmente é
necessário reduzir a equipe, ou você não estará criando a oportunidade certa para se gerar lucro.
E independentemente de quanto estime seus funcionários, lembre se de que começou a empresa
para você. Ao avaliar seus sistemas, é provável que possa reduzir o tamanho de sua equipe sem
perder a produtividade. Em muitos casos, perceberá que parte de sua equipe fica ociosa muitas
vezes durante o dia.
Reduza o pessoal administrativo desnecessário

Fortalecer a área de “direção intermediária” é um erro comum. Por que não deixar que as
pessoas gerenciem a si próprias? Se não cumprirem com o seu trabalho, estão fora! Desfazer-se
de “observadores” desnecessários também pode fazer com que sua equipe seja mais responsável.
Começarão a acreditar que confia neles, e que viverão de acordo com suas expectativas. Melhorar
o treinamento de sua equipe pode ajudar nessa área. Muitos negócios modernos sofrem nos altos
níveis do pessoal. Ao aplicar adequadamente os sistema e melhorar o treinamento de sua equipe,
é possível estabelecer alguns postos administrativos em sua empresa.
Reduza os honorários dos diretores

Simplesmente deixe de pagar tanto a você mesmo. Essa nunca é uma opção “saborosa”.
Muitos diretores usam dinheiro excessivo em suas despesas, o que, por fim, repercute em
problema de fluxo de caixa. É importante ter reservas em dinheiro para que possa arcar com
alguns custos inesperados que surjam, ou tirar vantagens em oportunidades de mudança. É
melhor esperar até que se sinta em uma posição financeira suficientemente forte antes de começar
a pagar a si mesmo salários altos. É um pequeno sacrifício em curto prazo, mas sem dúvida será
benéfico em longo prazo.
Gerenciamento de eficiência, produtividade e tempo

Essas são três áreas em que é possível desperdiçar grandes somas de dinheiro. Se você avaliar
cada uma dessas áreas individualmente, é possível identificar rapidamente qual delas está
custando mais dinheiro. Informar à sua equipe os padrões mínimos de rendimento que se espera
dela pode ajudar a resolver alguns problemas. É hora de se mostrar um pouco mais rígido. Pense
no que é realmente possível. Quanto produz seu melhor funcionário em um dia? Não há nada de
mais em pedir que sua equipe se aproxime deste nível. É curioso, mas quando você exige mais

das pessoas, a tendência é que encontrem uma forma de se esforçar e alcançar o nível seguinte.
Incentivos à equipe baseados nas margens de lucro

Este é o incentivo que se oferece a sua equipe se alcançam a margem mais elevada nos artigos.
Essa é uma excelente estratégia para os negócios nos quais o pessoal tem a tendência de fechar
contratos somente para ganhar a venda. É também uma boa idéia para quem vende muitos
produtos baratos e, portanto, de margem baixa, e poucos artigos de alta qualidade com margem
melhor. Um bom exemplo disso seria trabalhar com preços-padrão e com descontos.
Simplesmente pague à sua equipe uma comissão maior sobre qualquer artigo vendido a preço
normal. Por que você deveria ser a única pessoa preocupada com as margens? Sua equipe pode
ajudar a alavancar sua margem, particularmente se você faz com que o esforço valha à pena.
Conheça seus custos reais

Você realmente sabe quanto custam as coisas? Provavelmente, tudo custa mais do que você
acredita. Muito do que você gasta nunca é avaliado. Se você separar um tempo para descobrir os
custos reais, poderá descobrir uma forma de reduzi-los. Se você conseguir cotações de diferentes
produtos e serviços, é possível economizar um dinheiro considerável. Não há nada de mais em
tentar encontrar um preço menor e encontrar uma melhor forma de fazer negócio.
Trabalhe com os custos como se fosse uma porcentagem das vendas

Tente calcular todos os custos que surgem em sua empresa como uma porcentagem das
vendas. Isto proporciona uma idéia da quantidade de vendas necessária a ser concretizada antes
de obter o lucro. Para fazer isto, é necessário calcular semanalmente quanto custa administrar seu
negócio. É necessário incluir todos os gastos, desde salários até os materiais de escritório; desde
as contas de luz até os impostos, ou seja, tudo que tenha que pagar para manter as portas abertas.
Depois, calcule quantas vendas são necessárias para cobrir este custo antes de começar a ter
lucro. Isto também pode indicar se seu negócio é digno de êxito, ou se você só está se enganando.
Uma vez que tenha descoberto o valor necessário, explique à sua equipe o que é preciso para
manter a empresa rentável. Isto irá motivá-los a aumentar as vendas e alcançar suas metas.
Estabeleça orçamentos de gastos mensalmente

Esta técnica trata de estabelecer um orçamento por mês que, independentemente das
circunstâncias, não deve ser ultrapassado. Isto é importante se deseja que o seu negócio
permaneça viável. Ao estabelecer orçamentos de gasto mensais e manter-se fiel a eles, é possível
assegurar que nunca caia em uma situação em que sua empresa tenha mais dinheiro saindo do
que entrando. É óbvio que, se é impossível estabelecer o orçamento menor do que a entrada
esperada é preciso se perguntar o que está acontecendo. Talvez este guia de marketing possa
ajudá-lo nesta área. É necessário que se lembre também que algumas vezes é necessário investir
dinheiro para obter dinheiro.
Permita que sua equipe compre somente com ordem de compra autorizada
Isto se aplica quando se utiliza um sistema de ordem de compra; sua equipe tem que preenchê-
la e obter uma autorização antes de comprar qualquer coisa. Somente assim você pode ter

controle sobre o dinheiro que gasta. Isto não significa necessariamente que você não confia no
seu pessoal, mas sim que deseja assegurar-se de que o dinheiro esteja sendo gasto somente onde
seja mais essencial. Isso pode tornar as coisas mais lentas, principalmente se não estiver presente
todos os dias e em todo momento. Normalmente, isso é uma pequena inconveniência em troca de
um grande benefício. Talvez você fique surpreso em saber quanto dinheiro você gasta sem
necessidade. Isso não quer dizer necessariamente que sua equipe quer vê-lo falido. Eles
simplesmente não entendem do negócio tão bem quanto você, e não entendem os valores
envolvidos para conservar o negócio rentável.
Habilidades para uma negociação melhor

O primeiro passo para desenvolver uma negociação melhor é entender o que a outra pessoa
quer. Se souber isso, pode trabalhar na maneira de concretizá-lo, e assim obter o que você quer. É
preciso ser forte nesta área se quiser obter os melhores negócios. Tudo, desde acordos de
emprego até as melhores negociações com seus fornecedores, depende de sua habilidade em
campo. Se você ensaiar em frente a um espelho e praticar enquanto dirige, é possível desenvolver
estas habilidades. É necessário se assegurar de que esteja obtendo o melhor de seus fornecedores
para que tenha o melhor lucro na venda de seus produtos.
Reduza TODOS os custos em 10%

Isso não é fácil, mas com um pouco de esforço é possível reduzir todos os custos em pelo
menos 10 %. A melhor forma de fazer isso é se reunir com sua equipe ou com seu sócio e revisar
cada gasto gerado. Pense em pelo menos duas maneiras de reduzir cada custo em 10%. Uma vez
que tenha pensado em uma forma adequada, comprometa-se a fazer algo a respeito e crie um
Plano de Ação. Os gastos normalmente mais baixos significam maiores lucros, logo, você
necessita dedicar um pouco de tempo para esta área. Trate de observar de fora. Como é possível
reduzir cada custo em 10%? É possível!
Faça bem feito desde a primeira vez

Na maioria das vezes, as coisas só são pagas pela primeira vez que são feitas, pois se não fizer
bem da primeira vez, o seu lucro pode diminuir rapidamente. Por exemplo, um mecânico que
obtém o seu ganho por uma cota por hora perderia grande parte do seu lucro com um trabalho se
tivesse que refazê-lo. Demorar um pouco mais para fazer bem da primeira vez vale à pena. Isso
minimizará os reembolsos e você obterá clientes mais leais. É preciso pensar: Há alguma área em
que pudesse melhorar a qualidade do serviço ou produto fornecido?
Recicle
Isso é exatamente o que está escrito, ou seja, reutilizar as coisas para que não tenha que
comprá-las novamente. Existem muitos produtos diferentes que podem ser reciclados para ajudar
a reduzir gastos. Se você tiver uma máquina fotocopiadora, utilize os dois lados do papel, ou
compre cartuchos de tinta recarregáveis para sua impressora. Se você separar um tempo para
cuidar da reciclagem, será possível economizar uma quantidade considerável de dinheiro em um
período determinado de tempo.

Reduza a variedade
Deixe de comercializar aquilo que não está rendendo, e comece a se especializar em apenas
um tipo de coisa: aquilo que todos compram. Quanto mais coisas estiverem na prateleira, menor
será a utilidade para elas. Se você eliminar o inventário de baixíssima rotatividade e só trabalhar
com linhas que sejam vendidas rapidamente, é possível ganhar mais dinheiro por artigo vendido.
Faça uma venda interna para desfazer-se de todo o lixo que foi acumulado durante o último ano.
Acabe com tudo, gere um pouco de fluxo de efetivo, e logo você começará a armazenar somente
o que seja aproveitável.
Pegue mercadoria em consignação

Os fornecedores estão cada vez mais dispostos a lhe oferecer bens em consignação. Se houver
mais concorrência, terão que fazer um esforço extra. Assim você não terá que desembolsar nada
com produtos que poderiam levar tempo para serem vendidos. Também não terá que pagar por
ele até que seja vendido, o que significa que o seu dinheiro vai trabalhar para você em outra
parte. Esta é uma das maneiras mais efetivas de aumentar seus lucros. É claro que é importante
dar à mercadoria em consignação a mesma atenção dada à mercadoria paga. Não há razão para
obtê-la se você pensar: "bom, ainda não paguei por isso mesmo, então ninguém ligará se eu não
vender".
Venda somente mercadoria de movimentação rápida

Este é um compromisso que você faz: só vender mercadorias que saiba de antemão que são
populares. Toda mercadoria que fica parada na prateleira é dinheiro perdido. Quanto mais tempo
ela ficar ali, menor será a chance de conseguir que ela efetivamente tenha saída. Se a mercadoria
em particular tem um baixo movimento, é provável que necessite vendê-la com desconto. Já
mencionamos isso antes, mas nunca é demais repetir: coloque a mercadoria de rápido movimento
na parte de trás da loja. Faça com que seus clientes tenham que passar pelas outras mercadorias
que você tem antes de sair.
Faça você mesmo

Se você estiver vendendo muito um artigo, deve estudar a oportunidade de fabricá-lo por conta
própria. Obviamente, o benefício de fazer por conta própria é que você conseguiria o lucro
máximo em cada venda. Em vez de o fabricante ganhar muito e você ganhar pouco, você ficaria
com ambas as partes. Vale muito à pena considerar esta estratégia, especialmente se seu produto
é fácil de montar e está completamente seguro de poder fazê-lo sem perda de qualidade.
Aproveite o tempo ocioso

Isto quer dizer fazer algo produtivo com o tempo livre. Se seu negócio se baseia na prestação
de serviços, essa é uma área que merece atenção. Para os encanadores, mecânicos e contadores, e
aqueles que ganham por hora, promover o tempo livre é de vital importância. Para obter clientes
durante estes períodos é necessário considerar oferecer uma cota mais baixa ou um serviço
adicional grátis. Operar durante estas horas com uma cota ligeiramente reduzida é melhor do que
ficar totalmente parado

Alugue o espaço ocioso
Se você tiver um espaço que não esteja em seu escritório, estoque ou oficina, seria bom
realocá-lo. Em muitos casos, vale a pena o tempo e o dinheiro empregados a renovar a área para
torná-la mais atrativa. Isso gera um rendimento extra e pode ser ótimo para seu estabelecimento
se você alugar o espaço a uma empresa que preste algum serviço que complementa o seu. Um
bom exemplo disso seria um mecânico alugar uma parte de sua oficia que não esteja em uso a um
lavador de carros. Também é possível fazer uma promoção conjunta com o novo estabelecimento
que aluga seu espaço. É possível oferecer um desconto no aluguel em troca da base de dados de
seu inquilino.
Trabalhe em 2 ou até 3 turnos

Esta é uma grande idéia para qualquer estabelecimento que busque minimizar os
investimentos para expandir sua produção. Uma companhia de coleta de dados por exemplo,
poderia trabalhar com dois turnos ao invés de comprar dois lotes de computadores. Isso não
apenas elimina a necessidade de pagar horas extras como também economiza os gastos de
pessoal. Isso funciona se seu estabelecimento se baseia em clientes, e não é possível trabalhar
quando não há chamadas deles. Se trabalhar em um estabelecimento no qual a metade de sua
equipe presta atendimento e a outra entrega, poderia ter a equipe de vendas em seu escritório de
dia e a equipe de entregas à noite: isso representaria a metade do espaço do escritório.
Mude para um lugar menor/mais barato

Pergunte-se:“meu negócio poderia operar em um lugar menor? Se houver um excesso de
espaço, você tem duas opções: alugar o espaço ocioso para outro estabelecimento, ou se mudar
para um lugar menor. Se você estiver pagando por um espaço sem utilidade, mudar fará com que
economize. Naturalmente, também é necessário pensar no futuro, você ampliará e necessitará de
um espaço maior para oferecer serviço a todos os clientes extras que obterá ao aplicar as idéias
deste guia.
Trabalhe em casa
É exatamente o que você está lendo: cuide de sua empresa a partir da sua casa. Muita gente crê
que quando decidem montar uma empresa, devem necessariamente alugar um escritório ou uma
oficina. Na verdade, muitos pequenos negócios podem ser gerenciados de casa. Isso reduz os
gastos gerais e os gastos com transporte, já que não necessita de transporte para trabalhar.
Também tem a vantagem adicional de pagar somente um conjunto de contas e receber alguns
benefícios com os impostos. Se você possui uma família, leve-os em consideração antes de se
decidir. Assim, se trabalhar em casa é uma opção, então deveria tirar proveito disso, porque
quanto menos gastos gerais você tiver, mais lucro obterá.
Atenda em domicílio
Este conceito consiste em possuir um negócio que vá até o local do cliente em vez de o cliente
ter que vir até você. Isso pode ser uma boa opção para mecânicos e cabeleireiros. Igualmente, no
caso de trabalhar em casa, ter um negócio que atenda em domicílio reduz incrivelmente os seus
gastos gerais. Também gera excelentes benefícios tributários e às vezes é mais conveniente para
seus clientes. Esta também poderia ser a fonte de uma originalidade real. Quantas papelarias vão

até o cliente? Há um gasto maior ao ter que usar um veículo, mas você não terá que pagar
aluguel.
Crie um grupo de compras

Se já houver um grupo de compras funcionando, una-se a ele, caso contrário, inicie um. Ao
unir-se a várias empresas para formar um grupo de compras, é possível conseguir descontos
substanciais em um curto período. A razão é bem simples: os fabricantes oferecem preços por
volume a empresas que comprem grandes quantidades. Como uma pequena empresa,
provavelmente você não poderia comprar um volume suficientemente grande para obter estes
preços. Mas se você unir outras empresas que também vendam esses produtos, o poder de compra
combinado do grupo pode permitir a obtenção de um melhor preço.
Cobre por financiamento

Qualquer estabelecimento que ofereça financiamento a seus clientes deve fazê-lo em troca de
uma comissão. É uma boa forma de aumentar seus lucros em cada venda. É possível cobrar juros
para prazos de 30, 60 e 90 dias. Para ocultar este encargo extra, simplesmente ofereça um
desconto nas contas pagas em um prazo de sete dias ou à vista. Isto significa que qualquer conta
que não seja paga dentro deste período sofrerá juros.
Invista em tecnologia
Se você for comprar algo, por que não comprar algo que permita produzir mais em menos
tempo e com menos gastos? Isto melhorará a velocidade com que opera seus negócios. É
necessário possuir as máquinas mais rápidas e mais confiáveis que possa comprar. Também é
necessário colocar todas as suas contas e seus arquivos no computador. Fazer a contabilidade
manualmente hoje em dia é praticamente um crime.
Sistematize as rotinas e humanize as exceções

Isto significa basicamente que você deve implementar sistemas para diminuir a carga de
trabalho de suas equipes. Resumindo, os sistemas eficientes podem tornar obsoletas as pessoas
que executavam determinadas tarefas. Entretanto, tudo que não se pode sistematizar precisa ser
manipulado por pessoas. Contudo, procure sempre implementar um sistema antes de empregar
mais pessoal. Um sistema significa que as coisas são feitas consistentemente sem se importar
com os membros do pessoal.
Automatize tanto quanto puder

Investir em uma máquina que faz o trabalho que antes era executado por um membro da
equipe é uma escolha sábia. Ao automatizar, você economiza dinheiro de pagamento, e também
pode aumentar sua produtividade. Isto significa que a produção de seus artigos custará menos,
dando uma margem maior de lucro. Se tiver uma maneira de automatizar, considere os gastos
envolvidos e veja se vale à pena. Lembre-se: as máquinas não cometem erros (normalmente) e
podem trabalhar durante a noite sem necessidade de se pagar hora extra.
Venda o equipamento e o maquinário obsoleto

A idéia é que você se desfaça de tudo aquilo que já está obsoleto e que esteja quase em desuso
na sua empresa. As gráficas e as tinturarias se diferenciam por manter equipamento obsoleto. A

utilidade da venda do equipamento velho pode ser empregada para baixar o custo de uma
renovação de maquinário. Os clientes também se sentem mais confiantes ao tratar com alguém
que esteja manuseando um equipamento mais moderno. Confiam mais que o seu trabalho será
realizado adequadamente.
Reduza/elimine os gastos tributários

Para conseguir isto, é preciso encontrar um contador que esteja financeiramente bem
informado. E lembre-se: não é só porque possui o título de contador que ele saberá reduzir os
seus gastos com os impostos. Há muitas maneiras pelas quais um contador bem qualificado pode
minimizar ou eliminar sua carga tributária. Sendo assim, vale à pena empregar tempo para
encontrar um. É importante encontrar um contador que trabalhe “segundo as regras”, isto é, que
conheça a lei e trabalhe de acordo com ela, mas que saiba como jogar muito bem, que obtenha os
melhores benefícios. É claro que ele não pode chamar muita atenção, pois isso poderia atrair uma
fiscalização, e ninguém quer isso.
Negocie os custos fixos

Se você contratar um serviço em particular regularmente, é preciso considerar um acordo com
ele. Se, por exemplo, uma empresa necessita de manutenção para seus computadores quatro
vezes por mês, e o preço é R$ 120,00 por serviço, valeria à pena combinar um pagamento por
contrato de R$ 160,00 por mês e R$ 60,00 por serviço. Isso pode ser aplicado a qualquer serviço
regular que você empregue e que envolva um pagamento por hora. Se houver um negócio com o
qual trate constantemente de uma maneira satisfatória, estabeleça um pagamento fixo.
Provavelmente fiquem mais felizes com o acordo.
Recursos externos (terceirização)

Nem sempre é mais econômico contratar alguém para sua fábrica. Se você não tiver trabalho
suficiente para mantê-los ocupados em tempo integral, ou se o custo da equipe que necessita for
muito alto, pode ser uma boa idéia obter recursos externos/terceirizar.
Utilize cartões de crédito empresariais

Utilize um cartão de crédito da empresa em vez de pagar com cheques. Assim é possível
deixar o dinheiro em sua conta até 35 dias rendendo, ou aplicá-lo de outras formas. Utilize o seu
cartão de crédito para ganhar bônus/milhas. Estes pontos podem ser acumulados e utilizados mais
tarde para suas viagens de negócios
Alugue-se seu imóvel

Alugar é uma forma magnífica de obter isenções tributárias. Se você for o dono do prédio em
que trabalha, isto será classificado como um ativo e não poderá ser declarado. Entretanto, se você
alugar o edifício, ele se converte em um gasto que pode ser deduzido. Naturalmente, economizar
dinheiro em seus impostos o ajudará a fazer com que o seu negócio seja mais rentável.
Mude de contador
Isto é muito fácil: simplesmente encontre outro contador. Este escreve uma carta a seu
contador atual notificando-o que você o trocou. Nem todos os contadores são bons conhecedores
de finanças. A diferença está em que, se um contador passa muito tempo trabalhando em uma só

área prática, ele não sabe muito cobre contabilidade. Você precisa encontrar um contador melhor
em sua área. Um contador verdadeiramente bom custará muito dinheiro, mas também
economizará muito. Pergunte aos seus amigos sobre quem contratam e o que pensam deles.
Pergunte aos contadores em potencial o que podem fazer por você que o seu contador atual não
esteja fazendo.
Mantenha os gastos gerais ao mínimo

Isto pode ser tão simples quanto apagar as luzes que não esteja usando ou negociar o seu
aluguel. É necessário levar em conta todas as áreas de sua empresa para conseguir uma economia
potencial. Com a desregulamentação de muitos setores, é possível economizar dinheiro em coisas
como telefones e celulares. Os salários são outra área em que se pode economizar
consideravelmente. Considere contratar somente vendedores comissionados ou negociar um
contrato de emprego mais adequado.
Deixe de publicar anúncios que não funcionam

Se seus anúncios não estão rendendo, deixe de usá-los. Use somente publicidade que lhe renda
algo imediatamente. É importante testar e medir cada anúncio para garantir que esteja obtendo
lucros imediatamente. Quando encontrar um que funcione, mantenha-o. Claramente, isto só
acontece depois de um período significativo de prova e medição, que pode passar de seis meses,
até que se encontre o anúncio correto. Infelizmente, isso significa gastos. Apesar disso, você
poderia considerar estes gastos como investimentos para encontrar o que funciona e criar essa
oportunidade comercial mágica.
Avalie tudo
É necessário aplicar a idéia de analisar e encontrar os valores reais de sua empresa em todas as
suas áreas. Tudo, desde a publicidade até a quantidade de chamadas telefônicas feitas, deve ser
testado e avaliado. Ao testar e avaliar cada área de sua empresa, você poderá identificar formas
de reduzir custos e de aumentar os lucros. Se você não souber ao certo quanto gasta e quanto
ganha, não poderá fazer idéia do que precisa melhorar, e corre o risco de acabar gastando mais
dinheiro em uma área que enxugará ainda mais os seus fundos.
Mantenha sua cobrança em dia

Envie sua cobrança imediatamente depois de ter terminado o seu trabalho ou depois que o
produto tenha sido enviado. Não espere até o final do mês para enviar as contas. O dinheiro fica
melhor na sua conta do que na conta do cliente, por isso envie as faturas e mantenha-se em alerta.
Não deixe que as pessoas fiquem sem pagar ou atrasem, aplicando gastos de cobrança e juros por
atraso. Pode ser que algumas pessoas o aborreçam. De qualquer maneira, é possível que não
queira manter esses clientes, pois acabam sendo mais problemáticos do que valiosos.

Verifique as contas de telefone, entre outras
Nunca acredite piamente que suas contas estejam corretas. Em muitos casos, é possível
economizar dinheiro verificando tais contas para descobrir se estão sendo cobradas a mais. Você
deve pedir que alguém verifique cada fatura e perceba as discrepâncias. Mantenha seus próprios
registros, se possível, e compare cada fatura com eles. Você pode se surpreender quanto cobram a
mais ou indevidamente.
Referência: Brad Sugars

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