Modelagem Financeira – SaaS

1 Introdução

Um dos grandes desafios para os empreendedores de uma startup é transformar

o modelo de negócios em números, ou seja, estimar as receitas, custos e
despesas da criação e operação da empresa.

Por isso, no curso de Modelagem Financeira, o Programa Inovativa disponibiliza

um conjunto de modelos de planilhas financeiras para facilitar o processo de
estimativa de receitas, custos e despesas e, adicionalmente, calcular o lucro
esperado e o comportamento do fluxo de caixa do empreendimento.

Como existe uma grande variedade de modelos de negócios, é difícil criar um

único modelo que atenda às especificidades de cada empreendimento. Por isso,
optou-se por elaborar cinco diferentes modelos de planilhas, sendo que cada
uma delas está alinhada a um dos modelos de negócios apresentados pelo
Pedro Weingertner, no curso de Modelagem Financeira. Além dessas, elaborou-
se também uma planilha para o caso das empresas que trabalham com a
produção e comercialização de produtos. Assim, no total, são seis modelos de
planilhas:

 Saas: esse modelo foi elaborado para atender as startups que

desenvolvem e comercializam suas soluções no modelo de “Software as
a Service”.

 APP: esse modelo foi elaborado para atender as startups que

desenvolvem e comercializam suas soluções no modelo de aplicativos
para dispositivos móveis.

 E-Commerce: esse modelo foi elaborado para atender as startups que

comercializam produtos e serviços por meio da internet.

 Market Place: esse modelo foi elaborado para atender as startups que
 possibilitam a venda de bens e serviços por meio da internet, sem que
os vendedores precisem arcar com os custos de um e-commerce.

 Negócios Baseados em Audiência: esse modelo foi elaborado para

atender as startups que têm como objetivo a comercialização de
conteúdo.

 Produto: esse modelo foi elaborado para atender as startups que

produzem produtos físicos, como máquinas, equipamentos, etc.

Evidentemente, os diferentes modelos de negócios não são mutuamente

excludentes, ou seja, é possível, e muito comum, que cada empreendimento
utilize em conjunto dois ou mais modelos de negócios diferentes.

Com isso, os modelos de planilha devem ser utilizados apenas como base para
a construção do modelo financeiro da startup. A equipe da startup deve
complementar ou modificar o modelo de planilha para que ela se adeque à
realidade específica de sua startup.

Em função disso, as equipes devem se sentir à vontade para incluir itens de

receita, custos ou despesas de mais de um modelo. Com isso, espera-se que o
resultado final esteja mais aderente aos desafios de cada startup.

Esse tutorial refere-se à modelagem financeira para uma startup que

trabalha com o desenvolvimento e comercialização de SaaS – Software as
a Service.
2 Estrutura da Planilha

Independente do modelo escolhido, a planilha financeira está organizada da

mesma forma, contendo oito abas diferentes:

1) Tamanho do Mercado: o objetivo dessa aba é fazer estimativa do valor

anual do mercado da startup. Para isso, os empreendedores devem
explicitar a lógica utilizada para estimar os valores solicitados.

2) Receitas: nessa aba, os empreendedores devem explicitar as diferentes

fluxos de receitas de seus empreendimentos, tomando como base o modelo
de negócios da startup.

3) Custos Pré-operacionais: nessa aba os empreendedores devem informar

as despesas necessárias à organização e implantação da startup.

4) Despesas: nessa aba o objetivo é informar os gastos com a administração

da startup, ou seja, aqueles que não estão diretamente relacionados ao
produto ou serviço.

5) Custos: o objetivo é estimar os gastos relacionados à aquisição e produção

de produtos ou serviços.

6) DRE: essa aba apresenta o resultado líquido mensal da operação da

startup, calculado a partir do confronto das receitas, custos e despesas.

7) Fluxo de Caixa: apresenta a movimentação financeira da startup (entradas

e saídas), no período considerado.

8) Gráficos: nessa aba, os empreendedores podem visualizar, graficamente,

as principais métricas e resultados da startup, levando em consideração os
dados informados e os cálculos realizados.

3 Preenchimento da Planilha

Os dados a serem informados devem ser alimentados nas planilhas de 1 a 6,

enquanto os resultados são apresentados nas planilhas 7 e 8. A planilha 6
apresenta o resultado do exercício, mas os empreendedores devem informar o
percentual do Imposto de Renda.

A planilha possui um código de cores para identificar as células que podem receber
valores e aquelas que apresentam o resultado:

 Azul: células editáveis, onde você precisa preencher a célula com os

 valores para o caso específico de sua startup.

 Preto com fundo Cinza: cálculos realizados pela planilha; não deve ser
editada.

 Preto com fundo azul: resultado de cada aba, calculado automaticamente

pela planilha (não editável)

Agora vamos iniciar o preenchimento da planilha, começando pela aba 1) Tamanho

do Mercado.

3.1 Aba 1) Tamanho do Mercado

Nessa aba o objetivo é estimar o tamanho do mercado de seu negócio. Esse é um

ponto crítico para a modelagem financeira, pois, você precisa estabelecer algumas
hipóteses. Além disso, é essencial demonstrar a lógica que você está utilizando
para definir o tamanho do seu mercado. Para fazer isso, siga os passos:

1. Clique sobre a aba 1) Tamanho do Mercado

A primeira informação que pode ser observada nessa aba é uma tabela com
os diferentes valores que você precisa estimar para o caso de sua startup.
Na primeira tabela, são apresentadas os diferentes tamanhos de mercado
que devem ser estimados (Coluna A – Significado), uma explicação sobre o
significado desse mercado (Coluna B – Definição) e um exemplo (Coluna C
- Exemplo). Essa tabela é apenas explicativa, não precisando ser informado
qualquer valor.

O nosso foco é sobre a segunda tabela: “Tabela de Dados - Tamanho do

Mercado”. Vamos preencher os valores solicitados para essa tabela.

2. Clique sobre a célula B11

Nessa célula você precisa mostrar a lógica utilizada para definir o Tamanho
Total do Mercado para o seu negócio. É importante explicitar as fontes
utilizadas e o grau de utilização das informações. Esse texto é livre.

3. Na célula B11, digite o texto que justifica a estimativa do Tamanho Total do

Mercado

4. Clique sobre a célula D11

 Nessa célula você deve informar o número estimado de clientes que existem
nesse mercado.

5. Digite o número referente ao Tamanho Total do Mercado

6. Clique sobre a célula B12

7. Na célula B12, digite o texto que justifica a estimativa do Mercado

Potencial, indicado como um percentual do Tamanho Total do Mercado.

8. Na célula C12, digite o percentual que o Mercado Potencial representa com

relação ao Tamanho Total do Mercado

9. Clique sobre a célula B13

10. Na célula B13, digite o texto que justifica a estimativa do Mercado Acessível

11. Na célula C13, digite o percentual que o Mercado Acessível representa

com relação ao Mercado Potencial

12. Clique sobre a célula B14

13. Na célula B14, digite o texto que justifica a estimativa do Mercado

Disponível.

14. Na célula C14, digite o percentual que o Mercado Disponível representa

com relação ao Mercado Acessível

15. Clique sobre a célula C16

16. Digite o percentual do Mercado Disponível que será a meta da empresa

para o primeiro ano de operação

17. Clique sobre a célula C17

18. Na célula C17, digite o crescimento percentual de crescimento esperado

para o Mercado Disponível.

19. Na célula E11, digite o ticket médio dos clientes, ou seja, o quanto um
cliente paga, em médio para ter acesso aos serviços oferecidos pela
startup.

20. Observe que o valor anual do mercado para os dois primeiros anos aparece
nas células B19 e B20

Agora podemos passar para a próxima aba: 2) Receita.

3.2 Aba 2. Receita

Nessa aba o objetivo é definir os diferentes fluxos de receita de sua startup e estimar valor
esperado para cada uma dessas receitas. Para fazer isso, siga os passos:

1. Clique sobre a aba 2) Receita

Nessa aba, nosso primeiro foco será preencher os dados solicitados pela
“Tabela de Dados – Fluxos de Receita”, conforme mostrado na figura abaixo.

Tabela a ser preenchida

Nessa tabela, temos dois blocos de informações que precisam ser alimentados:

 Visitantes e Cadastrados: nessa parte da tabela, devemos estimar o

número de visitantes e o percentual desses que se cadastram no site.

 Receitas: o objetivo desse bloco de informações é definir e estimar os

diferentes fluxos de receita que a startup terá. Os tipos de receitas que
aparecem nesse quadro são sugestões que podem ser utilizadas pelos
empreendedores. Cada startup deve adequar esse quadro para a situação
específico dos diferentes tipos de receitas com os quais irá trabalhar.

A partir da informação desses dados, a planilha irá calcular automaticamente as

receitas esperadas e as principais métricas para sua startup. Para alimentar os
dados solicitados, siga os passos apresentados abaixo:

21. Clique sobre a aba 2) Receita

Vamos preencher o primeiro bloco de informações que é “Visitantes e

Cadastros”

22. Clique sobre a célula C6

23. Na célula C6, insira o número de visitantes esperados para o primeiro mês
 do período de 24 meses a ser modelado

24. Clique sobre a célula C7 e insira o percentual de crescimento mensal

esperado para o número de visitantes

25. Na célula C8, digite o número total de clientes cadastrados no primeiro mês
do período a ser modelado.

26. Clique sobre a célula C9 e insira o percentual de crescimento mensal

esperado para o número de clientes cadastrados

27. Clique sobre a célula C10 e insira o número de novos clientes cadastrados
no primeiro mês do período a ser modelado

28. Clique sobre a célula C11 e insira o número de novos clientes cadastrados,
gerados a partir de fontes não pagas, como, por exemplo, indicações de
clientes.

29. Clique sobre a célula C12 e insira o número de novos clientes cadastrados,
gerados a partir de fontes pagas, como, por exemplo, anúncios google,
facebook etc.

30. Clique sobre a célula C13 e insira a estimativa de crescimento mensal no

número de novos clientes cadastrados (total, incluindo pagos e não pagos).

Com isso, concluímos o primeiro quadro com as informações necessárias.

Agora, precisamos inserir a estimativa de fluxos de receitas.

Na planilha, foi considerado que a empresa possui três planos de

assinaturas diferentes: Plano A, Plano B e Plano C. Você deve adequar
esses planos à sua realidade, reduzindo ou ampliando as fontes de
receitas.

Observe que para cada plano, é preciso incluir:

 A quantidade de clientes pagantes no início do mês

 A quantidade de novos clientes no primeiro mês

 A taxa de crescimento mensal no número de clientes pagantes

 A taxa de cancelamento mensal

 O valor mensal cobrado pelo plano

Caso seja preciso incluir outros tipos de receitas, é importante inserir

 também a estimativa de crescimento mensal para essa receita. O
preenchimento dos demais planos são similares. Vamos demonstrar o
preenchimento da receita gerada pelo Plano A.

1. Clique sobre a célula C17 e insira o número de clientes pagantes desse

Plano A, no início do mês

2. Clique sobre a célula C18 e insira a estimativa do número de novos clientes

pagantes desse Plano A, para o primeiro mês da série

3. Clique sobre a célula C19 e insira a estimativa do percentual de

crescimento mensal no número de clientes pagantes desse Plano A

4. Clique sobre a célula C20 e insira o percentual de cancelamento mensal,

ou seja, a estimativa do percentual de clientes que deixarão de pagar o
valor mensal do Plano A

5. Clique sobre a célula C21 e insira o valor mensal cobrado dos clientes
desse plano

Observe que ao preencher os dados relacionados às fontes de receitas, a

planilha é automaticamente preenchida. Dessa forma é possível observar, a
partir dos dados preenchidos:

 Visitantes e Cadastrados: mostra a evolução mensal no número de

visitantes, a taxa de conversão e o total de cadastrados no final do mês;
linhas 37 a 47.

 Clientes Pagantes: indica o número de clientes pagantes em cada um

dos planos; linhas 49 a 52.

 Novos Clientes Pagantes: linhas 54 a 57

 Cancelamentos: linhas 59 a 62

 Clientes no Final do Mês: nas linhas 64 a 67

 Taxa de “Churn”: que é o percentual de clientes que deixaram de

pagar pelo serviço

 Crescimento Mensal: linhas 71 a 74

 Receita Recorrente Mensal: linha 86

Além desses valores, a planilha também calcula algumas métricas:

  ARPA: trata-se da receita média por assinatura; linhas 89 e 90

 CAC: é o custo de aquisição de clientes, ou seja, quanto custa obter um

novo cliente pagante; linha 92

 LTV: trata-se do Life Time Value, ou seja, a estimativa de quanto o

cliente vai gerar de receita ao longo do tempo.

Agora vamos passar para a aba 3) Custos Pré-Operacionais.

3.3 Aba 3. Custos Pré-Operacionais

Nessa aba o objetivo é estimar as despesas necessárias à organização e

implantação da startup, ou seja, aquelas despesas que ocorrem antes da operação
da empresa. Para estimar os custos pré-operacionais, siga os passos:

1. Clique sobre a aba 3) Custos Pré-Operacionais

Nessa aba, nosso primeiro foco será preencher os dados solicitados pela tabela
“1. Dados para avaliar os custos pré-operacionais”, conforme mostrado na figura
abaixo.

Tabela a ser preenchida

Nessa tabela, temos três colunas a serem preenchidas:

 Descrição: nessa coluna, devemos inserir o texto que descreve o item de

custo pré-operacional. Os itens incluídos na tabela são apenas uma
sugestão inicial. Sinta-se à vontade para incluir ou excluir itens.

 Valor: é o valor estimado para aquele item de custo pré-operacional

  Fonte: é importante explicitar a fonte que foi utilizada para a estimativa do
valor do item de custo pré-operacional

A partir da informação desses dados, a planilha irá calcular automaticamente o

valor total dos custos pré-operacionais, que vai aparecer na célula G1.

Para alimentar os dados solicitados, siga os passos apresentados abaixo:

31. Na coluna A, a partir da linha 6, insira o texto que descreve o item de custo
ou mantenha o texto atual

32. Na Coluna B, a partir da linha 6, insira o valor do item de custo

33. Na coluna C, a partir da linha 6, insira a fonte do valor do item de custo

Observe que o valor total dos custos pré-operacionais aparece na célula D1.

Agora vamos passar para a aba 4) Despesas.

3.4 Aba 4. Despesas

Nessa aba o objetivo é estimar o valor das despesas de sua empresa, ou seja,
aquelas que não estão relacionadas diretamente com o desenvolvimento do
produto ou serviço. Para fazer isso, siga os passos:

1. Clique sobre a aba 4. Custos Fixos

Nessa aba, iremos preencher a tabela “1. Dados para avaliar as despesas”,
conforme mostrado na figura a seguir.

São quatro blocos de informações a serem preenchidos:

 Pessoal: itens relacionados aos sários e encargos dos profissionais

envolvidos na operação da empresa.

 Despesas Administrativas: são as despesas relacionadas a aluguel,

condomínio, seguro, etc.
  Despesas com Serviços de Terceiros: itens relacionados à contratação
de serviços de terceiros.

 Outras Despesas: refere-se a itens que não foram incluídos nos blocos
anteriores, mas que são importantes para a operação de sua empresa.

Para inserir os dados de sua empresa, siga os passos:

1. Na coluna A, a partir da linha 7, insira os textos que descrevem a despesa

que sua empresa possui ou mantenha o texto atual.

2. Na coluna B, a partir da linha 7, insira o valor referente ao Mês 1 do item de

despesa descrito na coluna A.

3. Continue o preenchimento dos meses posteriores, até o mês 24.

4. Observe que o valor total das despesas de cada mês aparece na linha 31.

Com isso, você concluiu o cálculo das despesas.

Vamos passar agora para a aba 5. Custos.

3.5 Aba 5. Custos

Nessa aba o objetivo é estimar o valor dos custos de sua empresa, ou seja, aqueles
que estão diretamente relacionados ao desenvolvimento do produto ou serviço. Para
fazer isso, siga os passos:

1. Clique sobre a aba 5. Custos

Nessa aba, iremos preencher a tabela apresentada abaixo, que possui dois blocos
de informações: Pessoal e Custos Comerciais

 Pessoal: nesse bloco aparecem os gastos com o pagamento de pessoas

diretamente relacionadas ao desenvolvimento do produto ou serviço.
  Custos Comerciais: nesse bloco o objetivo é estimar os custos necessários
para atração de clientes.

Para inserir os dados de sua empresa, siga os passos:

1. Na coluna A, a partir da linha 6, insira os textos que descrevem o custo que

sua empresa possui ou mantenha o texto atual.

2. Na coluna B, a partir da linha 6, insira o valor referente ao Mês 1 do item

de custo.

3. Continue o preenchimento dos meses posteriores, até o mês 24.

4. Observe que o valor total dos custos de cada mês aparece na linha 18.

Vamos passar agora para a aba 6. DRE.

3.6 Aba 6. DRE

Nessa aba o objetivo é apresentar o resultado líquido mensal da operação da

startup, calculado a partir do confronto das receitas, custos e despesas. Nesse
sentido, os valores que aparecem nessa aba são calculados automaticamente pela
planilha.

Existem apensa duas exceções:

 Imposto sobre a Receita Bruta: linha 8

 Imposto de Renda: linha 22

Esses são os únicos valores que precisam ser inseridos.

Vamos passar agora para a aba 7. Fluxo de Caixa

3.7 Aba 7. Fluxo de Caixa

Nessa aba, o objetivo é apresentar o resultado da movimentação financeira da

startup (entradas e saídas), no período considerado, tomando como base todas as
informações fornecidas nas abas anteriores.

Assim, nessa aba não é necessário incluir nenhum valor ou item.

O foco é observar o que acontece com os valores dessa aba a partir das mudanças
nos valores das demais abas. Com isso, é possível fazer simulações, alterando as
receitas, custos e despesas, observando as mudanças que ocorrem no fluxo de
caixa.

Os resultados dessa aba podem ser vistos nas linhas 15 e 17:

 Fluxo de Caixa: apresentado na linha 15, mostra o resultado da

movimentação financeira ao final de um dado mês

 Fluxo Acumulado: apresentado na linha 17, mostra o caixa acumulado ao

longo dos 24 meses.

3.8 Aba 8. Gráficos

Nessa aba, o objetivo é gráficos que demonstrem a evolução dos principais

resultados e métricas da Startup, tomando com o base todas as informações
fornecidas nas abas anteriores.

Assim, nessa aba não é necessário incluir nenhum valor ou item.

O foco é observar o comportamento dos gráficos dessa aba, a partir das mudanças
nos valores das demais abas. Com isso, é possível fazer simulações, alterando as
receitas, custos e despesas, observando as mudanças que ocorrem nos diferentes
gráficos.

Os gráficos incluídos nessa aba são:

 Evolução no Número de Clientes Pagantes: nesse gráfico podemos

observar como evolui o número de visitantes no site, a conversão para
cadastrados e para clientes pagantes. É importante observar a relação entre
os clientes pagantes e os novos pagantes. Isso dá uma indicação do
crescimento da receita com novos clientes. Outra informação importante é
a evolução dos cancelamentos. Um crescimento dos cancelamentos maior
do que o crescimento de novos clientes pagantes indica que a startup pode
ter problemas de caixa no futuro. O ideal é que o número de novos clientes
pagantes seja maior do que o número de cancelamentos.

 Receita Recorrente Mensal: apresenta a evolução da receita mensal da

startup. Evidentemente, quanto maior a receita, melhor para o crescimento
da startup. Nesse gráfico é importante verificar se existem períodos de
 queda na receita. Caso isso ocorra, os empreendedores devem definir
estratégias e ações para melhorar esse cenário. Um baixo volume de
receitas pode indicar a necessidade de se buscar fluxos de receitas
alternativos.

 ARPA – Receita Média por Cliente Pagante: mostra a evolução do valor

médio paga por um cliente. É importante que esse gráfico seja crescente,
pois, caso contrário, indica que a empresa está perdendo receita com seus
clientes e precisa definir estratégias e ações para resolver essa situação.

 CAC – Custo de Aquisição de Clientes: mostra a evolução no custo para

adquirir um novo cliente pagante. É importante que esse custo seja
decrescente, pois indicará que a empresa estará conseguindo novos
clientes de forma orgânica, sem ter que pagar para isso.

 LTV – Life Time Value: mostra a evolução de quanto o cliente vai gerar de
receita ao longo do tempo. Quanto maior o LTV melhor.