CICLO DO

ENCANTAMENTO

Passo a passo para arquitetos

e designers de interiores captarem
mais clientes por meio do
Marketing Digital
 Crie seu site, blog e
todo o seu plano de
marketing digital!

Capte até 10 vezes mais clientes e faça as

suas vendas decolarem com as soluções
digitais do Ciclo do Encantamento.

www.ciclodoencantamento.com.br
 Hotel Vitória – Campinas / SP
Projeto Arquitetônico: Andréa Barroso
Instalação – Kiplaca Campinas

SOLUÇÕES
KNAUF
EM DRYWALL:
Múltiplas aplicações
para os seus projetos.

Para arquitetos e designers de interiores que buscam inovação para os seus

clientes, a Knauf, referência mundial em soluções drywall, oferece produtos
diferenciados, que permitem:

Flexibilidade Maior conforto Proteção Neutralização Resistência Facilidade

de projetos acústico ao fogo de odores à umidade de limpeza

Com Drywall Knauf, é possível criar ambientes com leveza e acabamento

impecável, contribuindo para um projeto original e cheio de personalidade.

Você sabia que com o sistema de drywall Knauf

é possível inovar em cozinhas, banheiros
e lavanderias, criando ambientes arrojados sem
preocupações com umidade?

Saiba mais sobre as soluções Knauf para

os seus projetos em www.knauf.com.br
Ressignificando
o mercado
de interiores

Desde a fundação da empresa, em 2014,

me reuni com muitos profissionais de
interiores para ouvir suas dores. Fui
ao exterior fazer cursos e participar de
congressos para conhecer o que estava
sendo produzido lá fora. Reuni um time
de Marketing, Negócios e Tecnologia para
pensar e planejar estratégias e conteúdos.

Criamos o Ciclo do Encantamento,

uma metodologia para profissionais de
interiores fortalecerem sua presença
digital, prospectarem e fidelizarem mais
clientes. Neste guia que você tem em mãos,
sintetizo as ideias principais de cada um
dos passos, explicando do que se trata e
exemplificando. Espero que goste e que
seja útil em sua vida profissional.
Boa leitura.

Diego Simon
Fundador e CEO do Viva Decora
Ciclo do
Encantamento

PROPOSTA POSICIONAMENTO GERADORES

DE VALOR DA MARCA DE PÚBLICO

ÍMÃ
PERMANENTE
MULTIPLICAÇÃO AUTOMAÇÃO DO
DE INDICAÇÕES RELACIONAMENTO

1
10 2

PROJETO BATE-PAPO

9 3

8 4
PROPOSTA ANÁLISE DO
CERTEIRA PERFIL

7 5
6
CONSULTA KIT DE ALTO
ARQUITETÔNICA IMPACTO

PRIMEIRO
ENCONTRO
Proposta
de Valor
PRÉ-CICLO

Objetivo
Definir quais produtos e serviços seu escritório irá oferecer para
atender às necessidades do seu cliente e quais seus diferenciais
em relação a concorrência.

Para iniciar qualquer negócio, a primeira coisa que você deve focar é na sua proposta de
valor. É ela que irá guiar todo o restante da sua estratégia. Sem uma proposta de valor
clara ficará difícil para o cliente entender os motivos para contratar você e não
outra empresa.

Entenda quais são as necessidades do seu público-alvo e como você pode solucioná-las.
Então, ofereça um produto ou serviço que atenda as necessidades dessas pessoas e que
também sirva como um analgésico para as dores delas.
Dicas Principais

1
Leia o livro
Value Proposition Design ................................

2
Use a metodologia canvas. Para mais
detalhes acesse: bit.ly/canvas-pro

3
Para fazer pesquisas e entender as necessidades
dos seus clientes, use ferramentas como
Typeform ou Formulários do Google Docs

Exemplos de Proposta de Valor

Viva Decora: Inspire-se e crie a decoração da sua casa

Deca: A natureza ensina. A gente se inspira e cria. Deca é

coisa nossa. Deca é de casa.
Posicionamento
de Marca
PRÉ-CICLO

Objetivo
Comunicar a sua proposta de valor de forma eficaz e focar no
porquê da sua empresa existir.

Após criar a proposta de valor do seu produto ou serviço, é hora de posicionar sua marca
no mercado, ou seja, como ela irá se apresentar para os clientes. Esse posicionamento é o
que irá nortear grande parte da sua estratégia de marketing.

Nesse momento é extremamente importante que você foque em explicar a razão da sua
empresa existir. Jamais foque somente em características do seu produto ou serviço.
Dicas Principais

1
Leia o livro “Por quê?”
do Simon Sinek ....................................................

2
Para mais detalhes de como criar
seu posicionamento de marca acesse:
bit.ly/circulo-dourado-pro

3
Para criar sua persona e ter toda a sua
proposta de valor e posicionamento de marca
documentados use ferramentas como o
geradordepersonas.com.br

Exemplos de Posicionamento de Marca

Apple: MacBook - Sinta o peso da inovação

Dell: Notebooks com os mais recentes processadores, telas

com cores vibrantes

Note que a Apple foca no porquê (inovação) e a Dell

foca apenas em características do produto.
Geradores de
Público
PREPARAÇÃO

Objetivo
Maximizar o número de pessoas que conhecem o seu trabalho.

Para fortalecer sua presença digital, é preciso investir na criação de canais para divulgar
seu trabalho, atrair potenciais clientes e se comunicar com seu público-alvo. Isso pode ser
feito através de redes sociais, site/blog, materiais educacionais etc.
Principais Geradores de Público
Seu site é o seu principal Gerador de Público e precisa expressar de forma clara sua
Proposta de Valor e Posicionamento de marca. Todos os outros canais como Redes Sociais,
Blogs, Portfólio etc devem direcionar os usuários para o seu site.

Blog

Redes Portfólio
Sociais Digital
Site

Sites
Parceiros

Dicas Principais

1 Foque tanto no online quanto no offline

2
Para mais detalhes de como criar Geradores de Público
acesse: bit.ly/geradores-de-publico

3
Veja uma análise completa com vantagens e
desvantagens de qual plataforma escolher na hora de
criar o seu site: bit.ly/wix-ou-wordpress
Ímã
Permanente
ETAPA 1

Objetivo
Aumentar o número de usuários cadastrados no seu site ou blog e
criar uma lista de e-mails.

Um site com conteúdo educacional gera até 10x mais cadastros (sua lista
de e-mails é seu maior ativo quando se trata de marketing digital).

“Quem educa o mercado domina o mercado”. Tenha isso como um mantra de vida, pois
o perfil do consumidor mudou e ele prefere comprar de empresas que o ajudam com
conteúdos do que de empresas que ele não tem contato algum.

Então, invista na produção de ímãs permanentes como e-books, infográficos etc. Dessa
forma você começará a gerar valor para seus usuários além de aumentar gradualmente
sua lista de e-mails.
5 passos para criar o seu Ímã Permanente

1
Escolha um público alvo e identifique as suas dores e seus desejos
(que tipo de conteúdo resolveria um problema real deles)

2
Eleja um formato de conteúdo
(e-book, infográfico, templates etc)

3
Produza um material de extrema
qualidade (do conteúdo ao design)

4
Tenha uma página de cadastro (landing page) para
capturar o e-mail de quem quiser baixar seu material

5
Divulgue seu material via redes sociais,
e-mail marketing, parceiros etc

Dicas Principais

1
Para mais detalhes de como criar um Ímã Permanente
acesse: bit.ly/ima-permanente

2
Para ter acesso a 22 ferramentas de marketing que te ajudarão
a criar seu material em somente algumas horas acesse:
bit.ly/ferramentas-ima-permanente

3
Divulgue o máximo que você puder sua página de cadastro.
Sem divulgação ninguém baixará seu material

Exemplos de páginas de cadastro

e Ímãs Permanentes

bit.ly/kit-template-editaveis

bit.ly/perfil-matador-no-pinterest
Automação de
Relacionamento
ETAPA 2

Objetivo
Manter um relacionamento constante com seus usuários e estar
sempre presente na mente deles.

Uma vez que sua lista de e-mails vai crescendo você precisa se comunicar com todas essas
pessoas e fazer isso de forma manual é impossível. Por isso, é extremamente importante
você ter um sistema de comunicação (que pode ser via e-mail ou softwares).
6 passos de como automatizar
o seu relacionamento

1
Ofereça um conteúdo de qualidade e de acordo com
as necessidades dos seus usuários

2
Evite ser somente autopromocional. Enviar e-mails só se
promovendo ou oferecendo descontos não gera valor para ninguém

3
Invista em vários formatos de conteúdo:
relatos de projeto, tutoriais, webinários etc

4
Não pressione seu leitor.
Evite enviar e-mails todos os dias

5
Teste vários canais. Diferentes redes sociais, e-mail marketing, mídia
impressa etc. Teste até achar seu canal de comunicação ideal

6
Use ferramentas para divulgar esses conteúdos.
Evite trabalhos manuais.

Dicas Principais

1
Para mais detalhes de como criar uma Automação do
Relacionamento acesse: bit.ly/automacao-do-relacionamento

2
Para ver mais dicas de como criar campanhas de e-mail
acesse: bit.ly/automacao-por-email

3
Automação não é robotização. Lembre-se: você pode ser
extremamente pessoal, mesmo com mensagens automáticas.
Bate-Papo
ETAPA 3

Objetivo
Esclarecer dúvidas dos seus potenciais clientes e levantar
informações para uma análise de perfil.

Quando você começar a se comunicar de forma constante com seus usuários via e-mail,
redes sociais, site, blog etc você verá um aumento considerável de pessoas entrando em
contato com você.

Esses contatos podem ser para tirar dúvidas, dar elogios, sugestões ou para pedir
orçamentos. E vai ser nesse momento que você precisa ter um Bate Papo estruturado com
essas pessoas.

Responda a todas essas pessoas, mesmo as que enviam dúvidas simples, pois elas podem
se tornar seu cliente no futuro. E para quem pediu orçamento você deve ligar para essa
pessoa e entender melhor o perfil dela e o que ela deseja.

O objetivo dessa ligação não é vender nada. É entender quem é esse possível cliente, as
necessidades dele, o que ele busca, o quanto ele está disposto a investir etc. Sempre tenha
um roteiro para essa ligação e nunca apresente um orçamento sem antes entender o que
o cliente precisa.
Dicas Principais

1
Para mais detalhes de como ter um Bate
Papo eficiente acesse: bit.ly/bate-papo-pro

2
Use a metodologia canvas. Para mais
detalhes acesse: bit.ly/canvas-pro

3
Para fazer pesquisas e entender as necessidades
dos seus clientes, use ferramentas como
Typeform ou Formulários do Google Docs
CURSOS FOCADOS EM
MARKETING DIGITAL
para arquitetos e designers
de interiores.

VDPROACADEMY.COM.BR
UM PROGRAMA INSPIRADOR PARA
ARQUITETOS E DESIGNERS QUE BUSCAM
A DIFERENÇA EM SEUS PROJETOS.
O Arq Club Knauf é um programa de relacionamento criado especialmente para
profissionais que, assim como você, buscam soluções inovadoras e seguras em drywall
para os seus projetos.

Ao fazer parte do Arq Club Knauf você terá uma série de benefícios exclusivos, como:

Consultoria técnica da equipe Informações sobre produtos

Knauf, para ajudá-lo a especificar e serviços da Knauf para deixar
qual o melhor sistema em drywall as suas Arq Ideias ainda mais
para o seu projeto; inovadoras;

Participação em ações Prêmios diferenciados

e eventos exclusivos; para os destaques;

Fazer parte de uma galeria especial

Tendências de arquitetura e no site do programa, ao enviar seus
design do Brasil e do mundo; projetos com produtos Knauf.

Conheça tudo que o Arq Club Knauf reserva para você,

cadastrando-se em www.arqclubknauf.com.br

@arqclubknauf
Análise do
Perfil
ETAPA 4

Objetivo
Decidir se vale a pena investir tempo com um potencial cliente
ou se é melhor desistir da negociação.

Após ligar para seu potencial cliente e entender quais são as necessidades dele, você
precisa avaliar se ele é o cliente certo para você assim como também avaliar se você é o
profissional certo para atender ele.

Não tenha medo de negar um projeto. É melhor “perder” um cliente do que aceitar um
trabalho que você tem certeza que não poderá cumprir.
Para descobrir se um cliente tem o perfil ideal ou não, você deve analisar
5 itens principais:

Itens a serem observados

1
Necessidade (do que seu potencial cliente realmente necessita?
Entenda as motivações dele e veja se o que ele quer de verdade é
algo que você pode entregar)

2
Dinheiro (seu potencial cliente sabe que terá que fazer um investimento?
Que um projeto é algo detalhado e que tem um custo?)

3
Tempo (a entrega do projeto final pode ser feita no tempo
que o cliente deseja? Sem atraso algum?)

4
Decisor (você está falando com o tomador de decisões? É crucial que
quem tome a decisão esteja ciente de todos os processos e presente
nas ligações e reuniões)

5
Teste vários canais. Diferentes redes sociais, e-mail marketing, mídia
impressa etc. Teste até achar seu canal de comunicação ideal

Uma vez que tudo isso estiver alinhado e respondido, você tem duas opções:

Aprovar esse cliente para as próximas etapas do Ciclo

Reprovar ele e não investir mais seu tempo em reuniões

Dicas Principais

1
Para mais detalhes de como ter uma Análise de Perfil
eficiente acesse: bit.ly/analise-de-perfil

2
Se o cliente ainda não estiver pronto para a compra, continue enviando
conteúdos para ele até o momento certo para um novo contato

3
Mesmo ele estando dentro do seu perfil, ainda não envie uma
proposta financeira nem fale de orçamento nesse momento
Kit de
Alto Impacto
ETAPA 5

Objetivo
Impressionar seu potencial cliente e gerar uma boa impressão
antes da sua primeira reunião presencial

Depois de qualificar seu potencial cliente na etapa anterior, é ideal que você agende uma
reunião presencial para dar seguimento a negociação e, claro, fechar o projeto.

Uma excelente forma de impressionar seu cliente e agregar ainda mais valor a tudo que
você tem a oferecer é enviando um Kit de Alto Impacto para ele. Esse Kit idealmente deve
ser enviado para o escritório ou casa da pessoa, mas em último caso pode ser enviado por
e-mail também. O importante é não deixar de enviar.
Checklist do que não pode
faltar no seu kit

1
Seu perfil profissional (quanto mais autêntico
e fora do padrão, melhor).

2
Seu portfólio impresso ou digital
(com seus melhores projetos)

3
Artigos, e-books ou outros materiais que possam
educar o cliente de acordo com a necessidade dele

4
Um material descrevendo os próximos passos
e o seu processo de trabalho

Dicas Principais

1
Para mais detalhes de como criar um Kit de Alto Impacto acesse:
bit.ly/kit-de-alto-impacto

2
Qualquer item que seja enviado tem que ter uma relação com sua
conversa com o cliente. Envie materiais que mostrem o motivo de você ser
a alternativa ideal baseado nas informações que ele forneceu a você

3
Depoimentos de outros clientes seus geram muito valor
e agregam confiança
Primeiro
Encontro
ETAPA 6

Objetivo
Mostrar para o potencial cliente como funcionará todo o processo,
criar empatia, eliminar pontos de objeções e assim preparar ele
para receber uma proposta.

Agora é o momento de você criar um storytelling e se conectar de forma definitiva com seu
cliente. Lembre-se que para ele não é só um projeto. Muitas vezes é um sonho realizado.

Então, foque sua comunicação nisso, mostre o quanto esse projeto é importante para você
também. Ouça com atenção e co-crie com seu potencial cliente.
Como ter um primeiro
encontro memorável

1 Estruture uma agenda para a reunião e controle a situação

2
Ouça o problema do seu cliente e diga o que você
pode fazer, mas não revele ainda como irá fazer

3
Evite falar temos técnicos e jargões. O cliente é leigo
e é seu papel orientá-lo

4
Ajude o potencial cliente a sonhar. Pergunte como ele se imagina
depois daquele projeto pronto e executado com sucesso.

5 Crie uma experiência memorável durante a reunião

Dicas Principais

1
Para mais detalhes de como ter um Primeiro Encontro efetivo
acesse: bit.ly/primeiro-encontro-pro

2
Se o cliente ainda não estiver 100% pronto para comprar, tente oferecer
uma Consulta Arquitetônica (próximo passo do Ciclo)

3
Customize sua mensagem e adapte seu tom, energia e forma de
falar de acordo com o tipo de cliente que você estiver lidando
Consulta
Arquitetônica
ETAPA 7

Objetivo
Oferecer serviços menores e customizáveis para ganhar confiança
do cliente e preparar ele para fechar o negócio principal.

Muitos profissionais acabam perdendo vendas por não terem serviços customizáveis
ou por não conseguirem criar um leque de serviços para atender diferentes tipos de
necessidades de potenciais clientes.

Nessa etapa o principal é você ter a mentalidade do cirurgião, ou seja, diagnosticar o seu
cliente, entender suas necessidades, seus anseios e só então oferecer uma proposta.

Entretanto, a proposta deve ser de acordo com o seu diagnóstico e totalmente

customizada para as dores daquele potencial cliente.
Dicas Principais

1
Para mais detalhes de como criar uma Consulta Arquitetônica
acesse: bit.ly/consulta-arquitetonica

2 Descreva de forma detalhada o que você irá entregar para o cliente

3
Envie um relatório completo de tudo que foi executado e que
comprove o valor do projeto.

Exemplos de Consultas Arquitetônicas

Ajudar um potencial cliente a escolher um imóvel baseado nas necessidades dele de

reformas futuras (você pode visitar locais e elaborar um laudo para ajudar ele na escolha).

Ajudar um potencial cliente que ainda não tem recursos para fazer um projeto completo
a fazer a decoração do ambiente (você pode pegar fotos, medidas e indicar móveis, locais
de compra etc).

Note que todos são serviços que não substituem o projeto em si, mas são etapas
mais simples, mais baratas e que preparam o cliente para comprar o projeto de você.
Proposta
Certeira
ETAPA 8

Objetivo
Maximizar o número de pessoas que conhecem o seu trabalho.

Antes de falar sobre o preço do seu serviço foque antes em revisar todas as etapas e criar
percepção de valor para o cliente.

Recapitule todas as dores dele, todas as objeções e reforce o que você irá fazer para
resolver todas essas questões. Então, se coloque como a melhor alternativa para aquele
potencial cliente.

Só então, depois dele ter repetido tudo com você e entendido todo o processo que você
vai falar o preço do seu serviço.
Dicas Principais

1
Para mais detalhes de como criar uma Proposta Certeira
acesse: bit.ly/proposta-certeira

2
Ao falar o preço do seu serviço permaneça em silêncio até o cliente falar.
Não forneça descontos ou fale qualquer coisa até ele dizer como se sentiu
em relação aquele preço

3
Não envie propostas por e-mail, pois normalmente os clientes não fazem
a leitura completa e focam somente no preço, dificultando, assim, a venda
Projeto
ETAPA 9

Objetivo
Realizar o projeto e cumprir todas as promessas e prazos que
você fez ao cliente. Se possível, supere as expectativas e entregue
além do esperado.

Chegou a etapa mais importante do Ciclo. Esta é a fase onde você pode demonstrar toda
sua habilidade e talento.

Execute bem o projeto e garanta que a obra ocorra como o esperado e deixe os olhos do
seu cliente brilhando. Sua reputação é construída a partir da execução de bons projetos e
da satisfação dos seus clientes.
Durante o projeto

Supere as expectativas do seu cliente (prometa menos

e entregue mais)

Crie uma experiência incrível para ele

Depois do projeto finalizado

Documente o passo a passo (seja com fotos, stories etc)

Faça uma fotografia profissional do projeto (se você não

tirar fotos e colocá-las online o seu projeto não existiu)

Capriche em um kit pós projeto (pode ser um livro

com as fotos do antes e depois, pode ser um vídeo
mostrando todo o processo etc)

Dicas Principais

1
Para mais detalhes de como as cores podem afetar o seu projeto
acesse: bit.ly/cores-na-arquitetura

2
Jamais prometa algo que não dependa de você ou que você sabe
que não vai cumprir

3 Depois do projeto finalizado divulgue ele nas redes sociais, site, blog etc
Multiplicação
de Indicações
ETAPA 10

Objetivo
Fidelizar o seu cliente e trazer o máximo de indicações possíveis
para novos projetos.

Muitos profissionais cometem um erro clássico: encerrar o relacionamento com

o cliente depois do projeto finalizado.

Esse é justamente o momento para você estreitar o relacionamento, manter aquele cliente
por perto e garantir que ele vá te indicar de forma espontânea para outras pessoas.
5 passos para conseguir
mais indicações

1
Newsletter especial (envie um conteúdo vip para seus principais
clientes via e-mail depois do projeto deles ter sido finalizado)

2
Kit Especial (envie um livro com fotos do projeto, com fotos do
antes e depois, com documentação de como foi o projeto etc)

3
Agradeça (muita gente esquece de agradecer as indicações. Mande
um e-mail, ligue, envie um vídeo, áudio etc. Deixe o seu cliente saber
o quanto você ficou feliz por ele ter te indicado).

4
Pesquisa de Satisfação (envie uma pesquisa por e-mail perguntando
o que o cliente achou do projeto, do antes, do durante e do depois)

5
Depoimentos em vídeo (tente conseguir depoimentos dos seus
clientes, pois isso será uma arma poderosa para convencer outras
pessoas de que o seu trabalho é bom)

Dicas Principais

1
Para mais detalhes de como conseguir mais indicações, acesse:
bit.ly/mais-indicacoes

2
Use sua pesquisa de satisfação como um guia para melhorar seu
trabalho. Replique os pontos positivos e ajuste os negativos

3
Jamais questione um cliente quando receber um feedback negativo.
Se coloque no lugar dele e entenda como melhorar
 Aprofunde seus conhecimentos
e fique em contato com a gente!

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