E-mail: marciomarins@acad.ftec.com.

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Instagram: @minds7_
O EMPREENDEDOR SE
DISTINGUE PELA
REJEIÇÃO AO
CONVENCIONAL,
CURIOSIDADE E
FACILIDADE PARA
CONSTRUIR PONTES
ENTRE PENSAMENTO
E AÇÃO.

PROF. MÁRCIO
MARINS
 Empowerment do cliente

Tem o poder do conhecimento e de

iniciar a interação
Deixou de ser passivo ao
marketing, tendo acesso total à
Fim da assimetria de informação e a uma grande oferta.
informações entre empresa e
cliente Perderam o centro de
A revolução digital transformou gravidade do marketing
o mundo dos clientes, CLIENTE
trazendo-lhes inúmeras Passaram a ter que entender as
oportunidades e canais de decisões que moldam as
acesso online à informações preferências dos clientes, visto
ou bens de consumo. que a sua interação com os
potenciais consumidores tornou-
se permanente e em tempo real.
MERCADO EMPRESAS

PROF. MÁRCIO
MARINS
Empreendedor, inventor ou administrador?
ALTA

Inventor Empreendedor

Alta capacidade criativa, Grande capacidade de

com facilidade para a recriar a dinâmica do
descoberta e a prototipação, ambiente de negócios, bem
porém pouco preocupado como de romper o
com o custo e a paradigma de que não há
implementação. nada novo a ser criado.
CRIATIVIDADE

A grande maioria Administrador/ Gerente

Perfil com foco operacional, Alta capacidade de

com pouco desenvolvimento gerenciamento empresarial,
de habilidades de negócios mas pouco atuante com seu
e criatividade aplicada. lado criativo e
empreendedor.

HABILIDADE / KNOW-HOW

BAIXA ALTA
 O fenômeno da cauda longa (Chris Anderson)
HITS

Produtos populares
que concentram
grande volume de
vendas.
AS TRÊS FORÇAS DA CAUDA LONGA

1º Democratização da produção
Inúmeras ferramentas ao alcance e um
número maior de pessoas.
The Head Long Tail
2º Democratização da distribuição
VOLUME DE VENDAS

A internet tornou-se mais barato alcançar

Novos produtos e
serviços possibilitados
por nova distribuição e
novos mercados.
mais pessoas e gerenciar os canais digitais.
3º Flexibilização da relação
oferta/demanda
Produtos podem ser facilmente localizados
através de mecanismos de busca na internet,
fazendo com que os consumidores
encontrem exatamente aquilo que procuram.

BEST SELLERS PRODUTOS/SERVIÇOS

NICHOS ESPECÍFICOS
ITENS MAIS DE CLIENTES
POPULARES ANTIGOS BEST
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SELLERS MARINS
Segmento de
Clientes
Trata-se do conjunto de clientes (pessoa física ou jurídica) o qual a
empresa pretende vender seus produtos ou serviços. É o primeiro
passo, junto da proposta de valor, para desenhar o modelo de
negócios.

O segmento de clientes é o
Por qual foco de qualquer negócio
Definir o público-alvo é fundamental para o
motivo sucesso da estratégia do negócio. Para eles é
segmentar? que direcionamos nossa proposta de valor.

A segmentação pode ocorrer em grupos por

similaridade, que tenham interesses em
comum, comportamentos e necessidades
semelhantes, perfil financeiro e social
parecido, facilitando as formas de
entendimento sobre como alcançar cada tipo PROF. MÁRCIO
de público. MARINS
 Segmento de
Clientes
IDENTIFICANDO “PONTOS DE CONTATO”
Os clientes não apenas são agrupados
pelo perfil demográfico (idade, etnia,
religião, gênero, nível educacional, renda),
geográfico ou psicográfico (status social,
estilo de vida, traços de personalidade,
comportamento e consumo).
Entender o cliente ajuda a compreender
quais os meios em que mais são atingidos
pelas estratégias de marketing, seja ele
classificado por nicho (clientes
específicos), diversificação (clientes com
necessidades e exigências divergentes),
público de massa (escopo amplo de
clientes) ou com produtos distintos
(portifólio com diferentes propostas de
valor, canais de distribuição e formas de
relacionamento com clientes).
A Cupcakin’ Bake Shop em Berkeley, Califórnia,
queria expandir seus negócios
consumidores (B2C) e empresas (B2B). A
para
empresa segmentou seu negócio, direcionando
suas campanhas para pessoas com idade entre
18 e 55 anos, morando dentro de um raio de
7,5 km da loja e interessadas em casamentos,
flores e cupcakes. Ao longo de um ano, a
empresa gerou 4,5 vezes mais vendas do que
resultaria com uma publicidade tradicional.
O time Orlando Magic queria promover as
vendas de ingressos para um único jogo e
decidiu partir para uma segmentação de
“Público Personalizado”. Assim, atingiram fãs
locais de basquetebol segmentando pessoas
em Orlando, com idade a partir de 18 anos,
com interesses em eventos ao vivo do Orlando
Magic ou em basquetebol em geral. A
campanha levou a um retorno 84% superior ao
custo de marketing e vendas quando
comparado com os outros canais
convencionais de publicidade.
Estratégia de posicionamento e precificação
PREMIUM DIFERENCIAÇÃO
Competição baseada em atributos
de diferenciação, com serviços
Competição baseada em agregados, mas que não tornam a
valor percebido pelo cliente oferta restrita.
(proposta de valor assertiva), Relevância da
Valor Agregado O modelo de negócio está menos
fazendo com que os clientes Marca ameaçado pela corrosão
aceitem pagar mais pelo sistemática das margens, pois os
produto/serviço. competidores possuem ofertas
equilibradas.

Competição baseada
Competição baseada em exclusivamente no preço
barreiras de saída. O modelo (liderança e custo).
de negócio está na estratégia Aprisionamento Precificação O modelo de negócio está
de receita recorrente e constantemente ameaçado pela
previsível. corrosão sistemática das margens.

RECORRÊNCIA MENOR PREÇO

O POSICIONAMENTO E A PRECIFICAÇÃO SEGUEM AS
PREMISSAS DA SEGMENTAÇÃO
Escopo Segmento
• Atributos de alto valor agregado para se posicionar entre clientes
que buscam produtos de alta diferenciação ou premium.
• Modelo de alta receita.
• Interação mais consultiva, personalizada e mais próxima do
Mercado cliente.
de nicho • Conhecimento profundo sobre as necessidades do mercado-alvo.

Combinação entre escala com interações

Mercado
pessoais.
Intermediário

• Trabalham com base em precificação.

• Modelo de baixa receita.
• Atributos de baixo custo para buscar
um posicionamento de liderança em
Mercado de custo.
Massa • Modelo pouco consultivo (de escala),
de autoatendimento ou utilizando
webinars, mentoring online, e-mail
(pessoal e relevante).
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 Segmento de
Clientes
EMPREENDEDORISMO

Acertar na definição de quem é o cliente passou a ser a chave

para o sucesso. Para isso, deve-se fazer as seguintes
reflexões:

• Qual a profundidade da dor (necessidade) do cliente e que o deixaria aberto à

nossa solução?

• Quanto os clientes estão dispostos a pagar pela nossa solução e quantos são?

• Quantos clientes estão sendo atingidos (cobertura) pela nossa estratégia?

• Qual fatia do mercado (market share) pretendemos atender? Uma participação

de mercado de 10% é segura para o nosso negócio?

• O segmento de negócio que definimos correspondem à missão e ao nosso

Propósito Transformador Massivo (PTM)?

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