ANDRÉA AIRES & KÁTIA ROCHA

5 TÉCNICAS
INFALÍVEIS PARA
CONSEGUIR O SIM DO
SEU CLIENTE
 para escritórios de interiores 
5 Técnicas infalíveis para conseguir o SIM do seu cliente | 01

Isenção de
Responsabilidade

Todas as informações contidas neste guia são provenientes de nossas experiências

e aprendizado pessoal ao longo de 17 anos de profissão. Para montar esse guia nos
baseamos em livros, cursos e pesquisas reais sobre o tema.

Nós acreditamos no poder da neurociência e utilizamos de forma íntegra as

técnicas aqui descritas e temos obtido resultados extraordinários em nosso
negócio. Sabemos que existe bastante material sobre o tema, mas resolvemos
compartilhar as 5 que consideramos cruciais para qualquer negócio em qualquer
estágio de vida, seja ele um home-office que está começando, quanto um
escritório com muitos anos de estrada, porém não existe da nossa parte nenhuma
garantia de qualquer resultado e não nos responsabilizamos pela implementação
destas técnicas por você leitor.

Você é o único responsável por sua situação ou condição particular e portanto

deverá utilizar e ajustar as informações deste guia de acordo com sua realidade e
necessidades.

Os nomes de marcas, autores, produtos ou serviços mencionados aqui são

propriedades de seus respectivos donos e usados apenas como referência. Em
nenhum momento neste guia tivemos a intenção de difamar, desrespeitar,
insultar, humilhar ou menosprezar você leitor ou qualquer outra pessoa, cargo ou
instituição.

Caso qualquer coisa aqui escrita seja interpretada desta maneira, reiteramos que
esta não foi de forma alguma nossa intenção. Caso você acredite que este guia de
alguma forma foi desrespeitoso e tenha algo que deva ser removido ou alterado,
você pode entrar em contato diretamente com nossa equipe através do e-mail
empreendacomelas@myzeal.com.br.

DIREITOS AUTORAIS
Este guia está protegido por leis de direitos autorais. Todos os direitos sobre o guia
são reservados. Você não tem permissão para vendê-lo, copiá-lo, reproduzi-lo em
sites, blogs, jornais ou quaisquer outros veículos de distribuição e mídia. Qualquer
tipo de violação dos direitos autorais está sujeita a ações legais.

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5 Técnicas infalíveis para conseguir o SIM do seu cliente | 02

Querido leitor ou leitora

Se você chegou até este e-book é porque, assim como a gente, deseja conhecer
melhor o seu cliente para praticar com ele uma negociação GANHA-GANHA e não
GANHA-PERDE, entendendo como ele se comunica e o que deseja de verdade.

Seja muito bem-vindo(a). E saiba que nada é fruto da coincidência!

Dedicamos este e-book a todos os profissionais de interiores que como nós

desejam obter mais resultados com menos esforço, mais liberdade e autonomia e
muito mais felicidade em trabalhar para si mesmo, sem ser empregados do seu
negócio e ainda ser muito bem remunerado por isso!

Recado das autoras

Neste e-book você irá aprender as 5 técnicas que usamos no nosso escritório para
conseguir mais SINS do que NÃOS dos nossos clientes.

Mas afinal, de onde são essas técnicas e será que funcionam para quem trabalha
vendendo serviços como é o caso da nossa profissão de interiores?

Vamos por partes! Nas próximas páginas você vai entender porque elas funcionam
e em qual ciência estão embasadas. Não inventamos nada da nossa cabeça,
apenas utilizamos a ciência a nosso favor de forma íntegra e colhemos os
resultados!

Nosso desafio para você é que primeiro ACREDITE e depois que PRATIQUE para
colher os resultados que lhe esperam.

Ah, só mais um recadinho!

Queremos que saiba que é uma imensa alegria para nós poder dividir com você de
forma gratuita, ferramentas como esta que adaptamos e usamos no nosso
escritório e que contribuíram para nos trazer mais rapidez e mais SINS na nossa
profissão e desejamos o mesmo para você.

Que sua vida profissional seja uma grande festa!

Ai que festa dos “SINS”!

Andréa Aires e Kátia Rocha

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5 Técnicas infalíveis para conseguir o SIM do seu cliente | 03

Índice

Uma breve introdução 03

Espelhamento 07

História 12

Aikido verbal 15

Ancoragem 19

Prova Social 22

Conclusão 25

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5 Técnicas infalíveis para conseguir o SIM do seu cliente
Uma breve
introdução
Em 85% das vezes, nosso
cérebro está ligado no piloto
automático. Nossa mente
inconsciente interpreta o
nosso comportamento muito
melhor do que a mente
consciente, incluindo os
motivos pelos quais
compramos algo.
Estudos revelam que o que
as pessoas dizem e o que
elas realmente sentem são
coisas bastante diferentes.
Imagine então se você
pudesse acessar os
pensamentos, sentimentos e
desejos subconscientes que
levam seus clientes às
decisões de compra que
tomam em todos os dias de
suas vidas?
Nós nascemos bilíngues, voce
sabia? Falamos a língua da
razão localizada no córtex
pré-frontal, e a língua da
emoção utilizada pelo nosso
sistema límbico e elas vivem
em cabo de guerra  dentro
dos nossos cérebros, e por 
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| 04
milésimos de segundos a que
é 95% das vezes responsável
por nossas decisões, qual é,
adivinhem? É, isso mesmo, a
nossa língua emocional. Ela se
rebela como soldados em
posição de ataque para
subjugar a nossa razão. 
Caso você não tenha muito
conhecimento sobre
neurociência, não se preocupe,
nós também não tínhamos,
até que há alguns anos atrás,
descobrimos esse “novo” e
maravilhoso mundo e fomos
aprender sobre técnicas de
persuasão para nos
comunicarmos com a parte
lógica e emocional nossa e de
nossos clientes, e a partir do
momento que aprendemos e
passamos a utilizar de maneira
íntegra algumas dessas
técnicas, deixamos de repetir
velhos padrões ultrapassados
de comunicação e uma
verdadeira REVOLUÇÃO
ocorreu em nós e em nosso
negócio.
Introdução
Talvez fossemos como você
que está lendo esse ebook.
Nós vivíamos reclamando do
mercado, da concorrência
desleal por parte de colegas
que cobravam por seus
projetos de interiores quase o
preço de uma cesta básica,
dos clientes que não
valorizavam nosso trabalho,
que só buscavam preço e
queriam descontos e para
sobreviver e pagar as contas
do escritório entrávamos no
jogo e nos “adaptávamos” a
tudo isso.
Hoje, nossa realidade é
completamente diferente,
conseguimos cobrar em
nosso escritório de interiores
o valor justo por nosso
trabalho, muito acima deste
mercado que transformou
nossa profissão num
"mercado", NUNCA mais
demos DESCONTO e quando
nos reunimos com nosso
público alvo para vender
nossos serviços, eles veem
valor e não preço. Foi
fácil conseguir mudar nossa
mentalidade para uma
mentalidade mais
empoderada e de sucesso?
ACREDITAR no poder
da neurociência quando todo
mundo dizia que isso não
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funcionava? Acreditar e usar
essas técnicas repetidamente
até que víssemos os primeiros
RESULTADOS?
Não, garanto a vocês que não
foi nada fácil! Mas se
queríamos um resultado
diferente precisávamos de
estratégias diferentes, simples
assim!
E saibam que a zona
de conforto é um
lugar maravilhoso, já
estivemos lá
também, mas a
realidade é que
NADA,
absolutamente nada
cresce lá!
O segredo para conseguir o sim do
cliente de vocês, não está apenas na
excelência dos seus serviços, assim
como na sua capacidade técnica ou
expertise, mas em VOCÊ aprender a se
comunicar na língua do seu cliente e
não na sua língua.
Duvida? Então desafiamos
você a passar 15 minutos do
seu precioso tempo
conversando com um colega
de profissão e verá que a 
Introdução
grande maioria sabe
pouquíssima coisa ou quiçá
nadica de nada sobre o que
vamos revelar para vocês nas
próximas páginas.  linguagem humana e isso
Quanto mais você conhecer
e dominar as técnicas de
persuasão, maiores são as
chances de você passar a sua
mensagem e vender o seu
serviço para seu público alvo.
E por isso resolvemos
compartilhar um pouco do
que acreditamos, praticamos
e que trouxe resultados reais
para nós.
Só existem 6 maneiras de
conseguir as coisas das
pessoas: pela lei, por dinheiro,
por força emocional ou física,
por sedução ou persuasão.
De todas essas a persuasão é
a mais eficiente. E para ela
ser eficiente é necessário a
presença de 3 elementos
básicos:
Confiança, lógica e
emoção.
Este ebook, não é sobre forçar
as pessoas a comprarem o que
elas não querem, seja ele o seu
produto ou serviço e sim para
revelar que muitos,
mas  muitos de nós, e você  cliente.
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pode  ser um deles, temos
pouco ou nenhum
conhecimento sobre o
comportamento e a
definitivamente impacta
negativamente nossos
negócios.
Nós as colocamos seguindo
uma lógica de construção que
testamos e funcionou para
nós. É claro que elas se
misturam e entrelaçam, a
divisão é apenas uma maneira
didática para você entender
qual seria a ordem “ideal” ao
utilizá-las.
1ª Técnica 
Espelhamento
(1º Contato)
Essa é a técnica que você deve
usar sempre que tiver
qualquer contato com seu
cliente, principalmente no
primeiro, afinal a primeira
impressão é a que fica e é
nesse primeiro contato que
você já deve começar a
conquistar e dissolver as
resistências do seu cliente
para gerar conexão e
familiaridade. Se fosse um
jogo, digamos que essa fase
seria o 1º nível para
a  conquista do “SIM” do seu
Introdução | 07

2ª Técnica  4ª Técnica 
História Ancoragem
(apresentação do orçamento) (apresentado seu preço)

Após “quebrar” o gelo e fazer o

 Nesta fase do “jogo” do SIM do
seu cliente entrar em sintonia
seu cliente, você aprenderá
com você através do
como apresentar o seu preço
espelhamento, ainda não é
utilizando a ancoragem e
hora de “vender” o seu produto
entendendo porque e como
ou serviço, você precisará
ela funciona tão bem e se você
envolvê-lo com uma história,
souber praticá-la
para que o termômetro da
corretamente e com
confiança e da emoção subam
integridade verá muitos
mais algumas casas. Agora
paradigmas sobre o preço
você está no 2º nível do jogo
serem quebrados.
do “SIM”. Ande mais alguns
níveis.

3ª Técnica  5ª Técnica 
Aikido verbal Prova Social
(ever, forever, every time, understand?) (antes, durante e depois)

Essa técnica é quase A prova social embora seja a

onipresente, pois você a
utilizará praticamente em
todo momento que estiver
dialogando, seja na fase 1 (do
espelhamento), ou na fase 2
(da história), enfim, você
aprenderá como criar uma
comunicação harmoniosa
para potencializar ainda mais
as demais técnicas
apresentadas neste ebook.
última desta sequência, é
extremamente poderosa e só
funciona se seu público
acreditar realmente que você
a está usando de forma
íntegra, caso contrário, game
over, fim do jogo da confiança
para você! Volte TODAS as
casas para construí-la de novo!

Ao final de cada técnica você tem 3 parâmetros que quantificamos por estrelas, o
grau de eficácia, o fator UAU, ou seja, seu poder de atração e seu fator de facilidade
de implementação. A pontuação varia de 1(baixa) a 5(alta) estrelas.

Que comecem os jogos!! Ai que festa da riqueza!

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5 Técnicas infalíveis para conseguir o SIM do seu cliente | 08

Espelhamento

Espelhar nossos comportamentos,

atitudes e expressões com pessoas que
conhecemos

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Espelhamento
Uma descoberta interessante
que ocorreu em 1992 pelo
cientista italiano chamado
Giacomo Rizzolati, pode
talvez ser a chave para
explicar porque a técnica do
espelhamento funciona tão
bem. Ao estudar o cérebro da
espécie de macacos Rhesus
ele descobriu um incrível
fenômeno que batizou de
neurônios espelhos.
E o que seriam esses
neurônios espelhos?
São neurônios que se ativam
quando uma pessoa está
realizando uma ação,
enquanto outra pessoa
observa a ação dessa pessoa,
ou seja, quando vemos
alguém, por exemplo,
batendo um pênalti e
reagimos como se nós
estivéssemos batendo o
pênalti também, os
neurônios espelhos são
também responsáveis por
imitarmos involuntariamente
o comportamento de outras
pessoas, por exemplo,
quando convivemos algum
tempo com pessoas mal
humoradas, mesmo estando
de bom humor, após algum
tempo também estaremos
mal humorados.
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Os neurônios espelhos se
ativam não apenas quando
estamos observando o
comportamento de outras
pessoas, mas disparam
quando estamos lendo a
respeito de alguém que está
adotando um determinado
comportamento. Duvidam?
Bocejo. Voce está bocejando
ou sentindo os primeiros sinais
de um bocejo? Isso ocorreu
apenas porque digitei a
palavra bocejo. 
Os neurônios espelhos não
apenas nos ajudam a imitar
outras pessoas, mas são
responsáveis pela empatia
humana. Eles mandam sinais
para o sistema límbico do
nosso cérebro e nos ajudam a
entrar em sintonia com os
sentimentos e reações alheios
e isso nos torna mais
próximos, mais “familiares”.
  Não somos bobos,
queremos nos lembrar e
nos relacionar com
pessoas que foram gentis
conosco caso venhamos a
interagir com elas
novamente.
Espelhamento
Então como você pode usar
os neurônios espelhos de
forma prática nos seus
negócios e fazer com que os
seus clientes se sintam mais
próximos e em maior
sintonia com você assim
como nós fizemos?  dando-me por vencida,
Através do  ferramenta e comecei a
espelhamento corporal,
prestando bastante atenção
e adaptando de forma
consciente os
comportamentos, atitudes,
expressões e ritmos de
respiração iguais aos dos
nossos clientes. Por exemplo,
em um contato pessoal com
um cliente seu, procure
ajustar seus gestos de acordo
com os gestos do seu cliente,
use gestos similares. Se ele
cruzar as pernas, você replica
conscientemente o mesmo
gesto de forma discreta e
natural.
Citaremos um case pessoal
para ilustrar o poder desta
ferramenta. Em uma
discussão acalorada com um
dos meus filhos adolescentes,
sobre estratégias para
estudar para o vestibular que
estava se aproximando, usei
todo tipo de argumentos
lógicos e emocionais para  para ajudá-lo.
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convencê-lo de que sua
estratégia não lhe renderia
bons resultados, no auge dos
seus 18 anos, é claro que ele
“sabia” o que estava fazendo e
após um longo tempo sem
nos entendermos e quase
lembrei instantaneamente da
espelhá-lo.
No início do diálogo ele estava
sentado com as pernas em
posição de buda e eu em pé,
sentei-me exatamente do
mesmo jeito e comecei a
ajustar meus movimentos aos
seus de forma discreta e
natural, também ajustei meu
ritmo de voz ao dele, quando
ele falava mais alto, também
subia o tom, quando falava
mais lento idem e observando
que sua respiração era rápida,
curta e torácica passei a
respirar da mesma forma. De
longe a cena era observada
por meu esposo que sabia a
respeito da técnica, mas não a
utilizava e duvidava
seriamente dos seus
resultados. Após uns 20
minutos de espelhamento,
meu filho concordara em fazer
exatamente o que eu havia
sugerido e ainda me pediu
 
Espelhamento
Não mudei nem uma palavra
do meu discurso inicial
praticamente perdido,
apenas “ajustei” minha
linguagem corporal e verbal
para a linguagem dele. Agora
seu subconsciente que antes
me repelia, dizia a ele “ela se
parece com você, que tal
ouvir o que ela está
sugerindo?”. Nem preciso
dizer que meu esposo que
conhece o gênio do nosso
filho, pediu para que eu
falasse um pouco mais sobre
essa técnica, completamente
abismado por ele não ter
sequer percebido que eu o
espelhara o tempo todo!
Espelhamento da
 voz,
           aqui você irá ajustar o
tom e ritmo da sua voz de
acordo com a do seu cliente.
Como assim? Se o seu cliente
está conversando com você
pausadamente, ou seja, de
forma lenta, tente ajustar-se
também falando
pausadamente e de forma
lenta, pois é assim que o
cérebro dele se comunica e
se sente à vontade.
Geralmente as pessoas que
desconhecem essa técnica,
tendem a se comunicar com
os demais de acordo com
seu próprio ritmo e 
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personalidade e se em uma
reunião ou contato com um
cliente seu que fala
pausadamente, você se
comunicar num ritmo
acelerado, o subconsciente do
seu cliente tenderá a “repelir”
você e a sua mensagem.
Espelhamento
cruzado,
                      outra
possibilidade e que utilizamos
é o espelhamento cruzado.
Nele, se seu cliente cruzar os
braços, você conscientemente
cruzará as suas pernas de
maneira discreta e natural.
Sim, essa é uma técnica
simples, porém é preciso
disciplina e treino,
principalmente aprendendo a
prestar atenção sobre o que a
outra pessoa está dizendo,
transmitindo através da sua
linguagem verbal e corporal, é
necessário escutar e observar
mais do que falar. Treine e
com o tempo você dominará a
técnica de forma quase
automática e conseguirá uma
sintonia que colocará você à
frente da sua concorrência. 
Duvida? Então pratique e
descubra o quanto ela é
poderosa!
Espelhamento | 12

Acredite, as pessoas não

estão interessadas no seu
serviço ou na sua expertise,
até se conectarem e
gostarem de você.

Eficácia
Fator UAU
Implementação

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5 Técnicas infalíveis para conseguir o SIM do seu cliente | 13

História

Contando histórias de forma a criar lógica e

emoção

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História
Descobrimos que a
capacidade de contar
histórias relevantes, ou seja,
de falarmos não somente
sobre o que somos, fazemos
ou vendemos (como
fazíamos errado antes, pena
que não tem aquele
emoticon dando um tapa na
testa para colocar aqui
agora), mas principalmente
sobre o que o outro entende
e sente, tanto são capazes de
fazer com que uma pessoa
preste atenção no que você
está dizendo, quanto são
poderosas para criar uma
conexão entre você que a
está contando com quem a
está escutando.
“As pessoas vão se
esquecer do que você diz,
as pessoas vão se
esquecer do que você faz,
as pessoas vão se
esquecer do que você é,
mas as pessoas nunca vão
se esquecer de como você
as fez se sentirem.”   Maya Angelou
E a história não é só uma
trama, todas elas têm um
personagem. No seu negócio o
personagem pode ser você ou
o seu cliente, por exemplo.   cinemas faturam tanto!
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Quando você for preparar a
sua história, ela precisa ter
algumas finalidades:
Conectar você ao seu
público alvo;
Explicar a procedência do
seu produto ou serviço;
Mostrar porque você é
capacitado para
falar/projetar sobre aquilo;
Aumentar a retenção da sua
mensagem ou proposta,
porque é praticamente
impossível discordar de uma
história, porque história é
fato e não opinião.
Se você começar a reunião
com seu cliente e apresentar
sua proposta de valor para seu
projeto ou consultoria, antes
de contar-lhe uma HISTÓRIA,
as chances são de que seu
cliente tenha menos conexão
com você e por consequência
menos credibilidade no seu
serviço.
E a gente vende muito mais
para quem se CONECTA
conosco. E a história cria esse
ponto único de conexão entre
você e seu público alvo.
Todos gostamos de uma boa
história! Por isso que os
História | 15

 Existem várias técnicas para Abaixo listamos algumas

contar uma história relevante perguntas para você responder
para seu público alvo. A que sobre o seu serviço, de maneira
mais utilizamos é a Jornada que ele se encaixe na construção
da sua história, antes de vendê-
do Herói, nela temos aqueles
lo ao seu cliente: 
personagens que enfrentam
algum obstáculo ou tem Qual resultado o seu
algum problema, uma dor produto ou serviço
que precisa ser resolvida e ao proporciona?
final ele consegue superar (Que dor ele resolve?)  

esses obstáculos ou resolver a Qual o custo de

sua dor e atingir o resultado oportunidade do seu
tão esperado. produto ou serviço?
(O que o cliente tem a perder se não
contratar você ou adquirir o seu
Para construir sua história serviço?)

comece pelo takeaway, ou O quê, quando e como vai

seja, pela moral da história.  entregar?
Benefícios do seu produto
Separamos algumas tags que
ou serviço?
utilizamos para nos ajudar a
construir a jornada do herói:
Lembre-se, o seu cliente não
Quem é o seu personagem?  está procurando o seu
(você, seu cliente, a família do seu serviço, ele está interessado
cliente)
na solução que o seu serviço
Quais são as características oferece.
desse personagem que são
relevantes para a história? No curso de storytelling
Qual a trajetória dele?   que fizemos descobrimos que contar
(ou o problema que ele quer resolver?) histórias é falar menos sobre você e ouvir
mais sobre o outro, é também apresentar o
O que mudou na vida dele
depois dessa trajetória?   seu serviço como a solução para os
(depois da sua solução) problemas do seu cliente de forma lógica e
que gere emoção!
Essa é uma das técnicas que
demandam mais tempo, mas
assim como fizemos, se você Eficácia
praticar, acredite, Fator UAU
suas apresentações
nunca mais serão chatas e Implementação
enfadonhas!

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5 Técnicas infalíveis para conseguir o SIM do seu cliente | 16

Aikido Verbal

Assim como o aikido é, frequentemente,

traduzido como "o caminho da unificação”,
a comunicação harmoniosa é capaz de
superar a resistência

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Aikido Verbal
Como falamos lá na
introdução a maioria de nós
repetimos velhos padrões de
comunicação sem entender
os conceitos da neurociência
que regem uma
comunicação eficaz de forma
a lucrar com ela.
Usamos essa técnica porque
descobrimos que em vez de
nos opormos aos pontos de
vista de nossos clientes,
como fazíamos, reconhecê-
los e encontrar pontos de
concordância sobre a opinião
deles é muito mais eficaz
para vencer sua resistência
sobre nossos pontos de vista
ou sugestões e ainda
construímos harmonia,
somente ajustando nossa
linguagem à linguagem que
ele entende e processa.
Lembra que dissemos que a
comunicação para ser
realmente eficaz, precisa ser
dita na língua da outra
pessoa e não na sua? Pois é,
cada pessoa possui padrões
de comunicação por meio
dos quais interpreta, aceita e
repele uma mensagem. E se
podemos escolher conectar
porque repelir?!
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Algumas palavras e
frases devem ser
evitadas ao
comunicar-se 
                                   com uma
pessoa, pois elas acionam
reações negativas e criam
resistência por parte do
ouvinte à sua mensagem ou
ponto de vista. Evite usar tais
frases ou palavras na sua
comunicação com o cliente.
Aqui apresentaremos 2
técnicas: a técnica "evitando a
resistência", através do uso
adequado de palavras e frases
quando estiver comunicando
seu ponto de vista, sua
mensagem ou mesmo o
desejo de que a outra pessoa
faça o que você deseja e a
técnica "reconhecendo uma
resistência prévia", associada a
técnica, “mas voce é livre...”
“EVITANDO A RESISTÊNCIA”
Seja despretensioso caso
queira persuadir outras
pessoas a aceitarem seus
pontos de vista.
Evite palavras que criem
resistência e acionem reações
negativas, como: 
Aikido Verbal
CERTAMENTE,
INDUBITAVELMENTE,
PLENAMENTE, MAS, são
palavras que mostram
inflexibilidade e dão um ar de
certeza sobre sua opinião. A
palavra, MAS em especial nega
tudo o que foi dito antes pela
outra pessoa/cliente. E como
você se sente quando alguém
nega suas opiniões ou
convicções sobre algo? Pois é,
imagine seu cliente ou futuro
cliente!
Comece seu diálogo
concordando e utilize palavras
como: EU IMAGINO QUE, EU
PENSO QUE, ISSO PARECE
PARA MIM, SENÃO ME
ENGANO, É VERDADE E
TENHO OUTRA MANEIRA DE
VER ISSO, EU APRECIO E, EU
RESPEITO E, EU CONCORDO
E.  pedido, ou até mesmo
Com o uso dessas palavras
“mágicas” na sua comunicação
você estará construindo
harmonia que unirá você e o
seu cliente sem criar
resistência e como resultado
você fará com que ele tenha
muito mais simpatia por você
e por sua mensagem. A palavra
chave para essa técnica é
flexibilidade, é sobre como  fazer a proposta), mas, você é
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ajustar sua comunicação
verbal e não verbal até obter o
que voce deseja.
“RECONHECENDO UMA
RESISTÊNCIA PRÉVIA”
associada à técnica “MAS
VOCÊ É LIVRE..."
Reconhecer que existe uma
resistência prévia ou uma
objeção à sua proposta, por
exemplo, não só elimina a
possibilidade de que o cliente
argumente, “MAS eu não
quero, posso ou preciso...”
como também transmite a
compreensão empática da
opinião dele.
Pesquisas mostram que
reconhecer a resistência de
uma pessoa em aceitar um
enfatizar que ela é livre para
fazer como bem quiser,
elimina a hesitação e aumenta
a simpatia pelo comunicador,
induzindo-o à aceitação.
A técnica, é tão simples
quanto dizer: “Eu sei que você
pode não
concordar/acreditar/ou dizer
que precisa disto... (antes de
 
Aikido Verbal | 19

livre para aceitar ou recusar...

(acrescentar depois de fazer a
proposta). É muito importante
para o sucesso da técnica que
o reconhecimento seja feito no
início da proposta.

A técnica, “mas voce é livre...”,

ou seja, enfatizar para as
pessoas que elas são livres para
escolher o que querem ao final
de uma proposta duplica a
aceitação geral de um pedido
direto, segundo pesquisa
publicada em 2000 por
Guéguen e Pascual.

Enquanto o reconhecimento
da resistência dá certo porque
a resposta inicial seria um
NÃO, a técnica “mas você é
livre”, gera a sensação de
liberdade ao permitir que a
resposta seja “NÃO”. Para
funcionar a proposta deve ser
feita frente a frente, ou seja,
pessoalmente.

Eficácia
Fator UAU
Implementação

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5 Técnicas infalíveis para conseguir o SIM do seu cliente | 20

Ancoragem

O valor de um produto ou serviço é

expressivamente influenciado por aquilo
com o qual ele é comparado

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Ancoragem
A maneira mais simples de
explicar essa técnica é
através de exemplos. Vamos
citar o que achamos mais
simples. Para começar,
responda as perguntas
abaixo na sequência.
Qual o resultado da seguinte
multiplicação?
1 x 2 x 3 x 4 x 5 x 6 x 7 x 8?
Ou qual o resultado de:
8 x 7 x 6 x 5 x 4 x 3 x 2 x 1?
O interessante a mostrar aqui
é que quando o primeiro
número, ou seja, a âncora é 1,
a resposta estimada da
média das pessoas é de 512,
porém quando usamos como
âncora o primeiro número
sendo o 8, a média sobe
drasticamente para 2.250. A
resposta para ambas é
40.320.
O primeiro número alto ou
baixo, determina nossas
expectativas com relação ao
tamanho da multiplicação
no exemplo acima.
Então quais são as
implicações da ancoragem
para o nosso negócio? Muito  dizendo, por exemplo:
bem, se acreditarmos que
um produto ou serviço vale,
por exemplo, 10 mil reais e ao
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final seu valor for de 7 mil
reais, nos convencemos de
que fizemos um ótimo
negócio. 
Assim, quando você for
apresentar o valor do seu
serviço ou produto para seus
clientes, você deve fazê-lo
pensar que vai ser mais caro
do que realmente será! Sim, foi
isso mesmo que você leu. 
Respire. Respirou?
Pronto, agora vamos
continuar.
E como fazer isso? Diga o
preço mais alto do que
realmente vai ser, digamos,
por exemplo, que o valor do
seu projeto de interiores em
questão seja 8 mil reais, diga
que ele custará 14 mil reais por
exemplo e segure a
informação, deixe-a ancorar na
mente do seu cliente, deixe
ele acreditar que realmente
custará muito acima do valor
que você pretende cobrar.  
E após alguns minutos você
justifica o valor tão alto,
“Para fazer um projeto de
interiores personalizado para 
Ancoragem
sua sala comercial de 50m2
meu escritório utilizará no
mínimo 150 horas dedicadas
às fases do seu projeto, que
vão desde pesquisa, criação,
até o projeto executivo.
Se fossemos calcular o valor
pelo nosso custo
homem/hora, seu
investimento seria de 14mil
reais. (segura o valor e deixe o
cliente acreditar que vai
custar 14mil reais, mostre que
você sabe os seus custos)
Aqui no escritório, após
muitos anos de experiência
projetando e executando
obra, temos todos os nossos
custos e processos
mapeados, por isso
conseguimos trabalhar com
um valor mais competitivo,
justo para nós e nossos
clientes, sendo assim nosso
valor para seu espaço de
50m2 é de 8 mil reais.” (“é de”
e não “será de”, fale no
presente, como se o negócio
estivesse sendo fechado)
Acredite, já está provado que
mesmo que as pessoas
saibam que serão
submetidas à ancoragem
ou que você a está utilizando,
elas são suscetíveis a ela.  Implementação
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| 22
O efeito da ancoragem é fácil
de ser gerado, mas difícil de
ser explicado (e nós tentamos
fazer o melhor que pudemos!).
Dicas para você:
Quando as pessoas estão
de bom humor são mais
suscetíveis ao efeito da
ancoragem;
Em uma negociação
comece com o valor mais
alto do que você
realmente irá cobrar e
sustente até a pessoa
ancorar, só então revele o
valor que pretendia cobrar
desde o início. Ancoragem
não é desconto!
Ah, e antes de tudo,
ACREDITE no valor do seu
serviço, nunca, nunca, diga
um valor se você não
acreditar nele, o cérebro
do seu cliente captará em
milésimos de segundos
sua insegurança e todo
seu esforço para
convencê-lo terá sido em
vão.
Eficácia
Fator UAU
5 Técnicas infalíveis para conseguir o SIM do seu cliente | 23

Prova Social

Nossa tendência a pressupor que uma ação

ou comportamento é mais correto quando
realizado por outro

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Prova Social
Para que você entenda essa
poderosa arma da influência,
falaremos brevemente sobre
o princípio da aprovação
social. Segundo este
princípio, nós decidimos o
que é correto descobrindo o
que as outras pessoas acham
que é correto ou decidimos o
que constitui um
comportamento adequado
em dada situação, na medida
em que o vemos ser seguido
pelos outros.
Com ela podemos enfrentar
com confiança centenas de
decisões sem precisar
investigar os prós e contras
detalhados de cada uma.  Nós e você não dispomos de
Nesse sentido o
princípio da
aprovação social nos
equipa com um tipo
maravilhoso de
piloto automático.
Para você poder ter uma ideia
do que é a prova social,
imagine que após visitar um
cliente você resolva almoçar,
mas não conhece nenhum
restaurante perto e ao passar
por uma rua com vários deles, 
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| 24
vê que alguns estão vazios e
tem um restaurante bem
movimentado, com uma
pequena fila de espera.
Como você não conhece
nenhum restaurante naquela
localidade, em qual deles você
escolheria almoçar?
A maioria de nós certamente
escolheria o mais
movimentado (nós também).
Isso acontece porque nosso
cérebro para se adaptar ao
ambiente dinâmico e cheio de
informação dos dias de hoje
precisa de atalhos. 
tempo e energia para analisar
todas as variáveis e avaliar
todos os aspectos para as
nossas tomadas de decisões
diárias. E devido nossa
incerteza, vendo que muitas
pessoas optaram pelo
restaurante X tendemos a
aceitar as ações dos outros
como a melhor escolha.
Essa técnica funciona melhor
sob duas condições. A
primeira delas, como
mostramos acima, é através da
incerteza, dúvida e indecisão e
a outra é pela semelhança.
Prova Social
A prova social é ainda mais
forte e funciona melhor
quando estamos observando
o comportamento de
pessoas como nós, pois
ficamos mais motivados em
seguir alguém semelhante
do que alguém diferente.
E como você pode utilizar
esses princípios no seu
negócio? Você precisa fazer
com que seus clientes sintam
que não estão sozinhos, eles
precisam “ver” outros
semelhantes a eles
consumindo o seu serviço.
E como fazer isso se
trabalhamos com criação,
não entregamos um produto
ou não temos uma fila de
pessoas na porta do nosso
escritório ou home-office?
Existem algumas maneiras
íntegras, entre elas, através
do número de inscritos nas
suas redes sociais, ou pelo
número de visualizações dos
seus posts e vídeos, pelos
comentários e engajamento
com sua audiência. E o que
mais gostamos é o de poder
inserir depoimentos escritos
ou gravados de clientes que
ficaram satisfeitos com  Implementação
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| 25
nossos serviços e se eles
ficaram realmente felizes,
sentirão prazer em falar sobre
seu trabalho e a
transformação que você gerou
na vida deles.
Utilize essa técnica não
apenas nas redes sociais, mas
ao apresentar uma proposta
de valor para seu futuro
cliente, mostre imagens,
vídeos e depoimentos, com a
autorização dos clientes é
claro, como você resolveu um
problema similar ao dele.
Deixe que seus antigos
clientes satisfeitos com seus
resultados também vendam o
seu peixe.
E só para deixar claro, saiba que a
prova social só funciona realmente
se as pessoas acreditarem que todos
esses dados e que os depoimentos
vêm de pessoas reais.
Utilizar essa técnica de maneira não
íntegra teria um efeito catastrófico
para o seu negócio, abalando um
dos principais pilares com seu
cliente que é a confiança.
Eficácia
Fator UAU
5 Técnicas infalíveis para conseguir o SIM do seu cliente
Conclusão
Estas são algumas das
técnicas que temos utilizado
e que só havíamos
compartilhado e ensinado a
amigos e colegas de
profissão muito próximos.
Agora você também poderá
utilizá-los para conseguir um
SIM de forma íntegra dos
seus clientes.
Todas as técnicas aqui
apresentadas possuem
pesquisas e embasamentos
neurocientíficos que
comprovam sua eficácia.
A integridade tão citada
nesse guia é imprescindível
para qualquer técnica que
você venha a utilizar.
As técnicas que ensinamos
aqui não são para você
manipular ou enganar as
pessoas que possam vir a se
tornar seus clientes. Elas  decisão.
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| 26
servem para criar mais
conexão, familiaridade,
aumentar o valor percebido
do seu serviço e
principalmente para que você
se comunique com seu cliente
na linguagem dele e não
apenas na sua como
provavelmente fez até hoje,
caso desconheça essas
técnicas. 
Persuasão não é, de
forma alguma,
manipulação. Persuadir é
levar, alguém ou a si
mesmo, a acreditar, a
aceitar ou a decidir sobre
algo (convencer-se).
O objetivo deste guia é que
você use essas técnicas para
poder ajudar outras pessoas
a se beneficiarem do seu
serviço, mas que precisam de
atalhos para tomar uma
Conclusão
Elas lhe serão úteis se
utilizadas para:
enviar e-mails;
preparar apresentações de
propostas de valor;
reuniões com seu cliente;
escrever no seu blog,
instagram, facebook;
na sua comunicação diária
com seus clientes, amigos e
familiares.
Esperamos que você tenha
gostado deste material que
preparamos com todo
cuidado. Para você conseguir
aumentar os resultados que
vem tendo não existe
mágica, é necessário
empenho pessoal, dedicação,
estudo e investimento em
energia que você precisará
para aprender a se
comunicar na linguagem
certa e que te traga mais
SINS do que NÃOS.
A máxima que deixamos
para você que chegou até
aqui na leitura é:
“Caminhe e o
caminho se abrirá”.
 ditado budista
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Não espere enxergar o
progresso e a estrada até o fim
para começar a AGIR,
movimente-se e à medida que
você se comprometer a agir as
coisas começarão a acontecer.
Agora é com você! 
Este tema é bem complexo e
para não ficar uma leitura
cansativa, tentamos
apresentá-lo de forma didática
e prática. 
Este material faz parte de uma
série de outros materiais e
ferramentas de um método
que criamos, a princípio,
comprometidas em obter
muito mais resultados, com
menos esforço desnecessário,
mais liberdade e muito mais
felicidade em trabalhar para
nós mesmas e finalmente
deixarmos de ser empregadas
mal remuneradas do nosso
próprio negócio, para sermos
de fato donas, empoderadas e
bem remuneradas pela
qualidade do que entregamos
para nossos clientes.
Levamos 1 ano e 8 meses
reunindo e compilando nossas
melhores ferramentas, os
nossos erros e acertos em 
Conclusão
17 anos de profissão,
estudando, testando e
validando até nascer o
Método MyZeal, que nós
adoraríamos ter conhecido lá
atrás quando saímos da
faculdade.
Procuramos em vários
lugares um passo-a-passo
que unisse de forma simples
e prática conceitos difíceis e
alguns até então totalmente
desconhecidos para nós e
muito dos mentores de nossa
área.  um prazer ter uma audiência
Unimos conhecimentos de
áreas afins relacionados à
neurociência, escrita
persuasiva, técnicas íntegras
de negociação,
produtividade, gestão de
tempo com gestão de
escritório e até a criação
totalmente AUTORAL e
ÚNICA no BRASIL de um
TEMPLATE de elaboração de
projetos 100% SCKETCHUP
para conseguirmos colocar
nosso escritório no PILOTO
AUTOMÁTICO
Erramos muito e demoramos
anos para entender e aplicar
os conceitos que hoje
utilizamos e após vermos os 
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| 28
excelentes resultados em
nosso próprio escritório, a
MyZeal, resolvemos lançar o
MÉTODO MYZEAL para
interiores, para que outros
colegas se beneficiassem
com um passo-a-passo que
fez nosso negócio entrar no
piloto automático em 180
dias.
Se você gostou deste
conteúdo e quiser ter acesso
às nossas redes sociais,
deixaremos os links e será
comprometida com o
sucesso como a sua. 
E se desejar receber maiores
informações sobre carga
horária, conteúdos dos
módulos, data de início e
valores do Método MyZeal
para Interiores, 100% online,
é só fazer o seu cadastro na
lista de espera pelo link:
https://myzeal.kpages.online/
lista_de_espera
/myzealinteriores
@myzeal_interiores
5 Técnicas infalíveis para conseguir o SIM do seu cliente | 29

Conheça os rostos
por trás deste E-book

Somos Designers de Interiores

apaixonadas por nossa profissão e por tudo
que envolve o que fazemos, desde criação
e processos a, principalmente, pessoas. 

Após 17 anos percorrendo essa jornada empreendedora nada

fácil, porém extremamente enriquecedora, fizemos algumas
descobertas valiosas, mas para enxergá-las tivemos que
reaprender a empreender.

Temos competências em áreas diversas acumuladas ao longo

destes anos, que vão desde cursos voltados ao desenvolvimento
de carreira e gestão de escritório, aos que complementam
nossa formação, como paisagismo, acústica, softwares de
desenho, orçamentação, gestão e fiscalização de obras e Master
em Arquitetura e Lighting, que foi onde nos conhecemos.

De todos os cursos e títulos dados por instituições o que mais

nos orgulhamos foi o que nós mesmas conquistamos, deixando
de ser empregadas de nós mesmas para nos tornarmos
“Empreendedoras” de verdade.  

Se quiserem saber um pouco mais sobre nós e nosso trabalho é

só dar uma passadinha nas nossas redes sociais, estaremos por
lá esperando pelo feedback de vocês!

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