Como Arquitetos e Engenheiros podem faturar de 10 a 100 mil reais (ou

mais) por mês e viver bem de projetos ou obras.

POSICIONAMENTO COMUNICAÇÃO ATRAÇÃO CAPTAÇÃO

TOP OF MIND DE SUCESSO DE CLIENTES PROFISSIONAL
Como construir uma Os segredos da Como atrair os clientes
INFALÍVEL
Aprenda a captar
marca forte e se tornar comunicação que certos para seu
clientes sem ser
único para seu cliente. faz você vender mais escritório ou escravo das redes
fácil. construtora. sociais.

2
Cronograma do Curso

Dia 23 de julho, Sábado

09:00 — Posicionamento Top Of Mind

10:00 — Comunicação de Sucesso

12:00 — Almoço

13:30 — Fluxo de Atração de Clientes

14:30 — Captação Profissional Infalível

16:00 — Mentoria Ao Vivo

3
Como usar bem essa apostila

Anote o máximo de informações com detalhes

Acompanhe bem cada material disponível

Anote os pontos que vai aplicar

Inspire-se nos casos de sucesso apresentados

Faça os exercícios propostos

4
Quem somos nós

Rafa Brasileiro — @bora.arq

Rafa transforma projetos em um

plano de ação para viabilizar os
sonhos de cada um dos clientes.
Além de autora dos projetos
concebidos no escritório, Rafa,
comanda a gestão de marketing do
grupo.

Alex Brasilieiro — @boranaobra

Alex é o responsável por garantir a

conexão prática entre projeto e obra,
de forma descomplicada. Além de
gestor das obras realizadas pelo
grupo, Alex comanda o setor
estratégico do grupo.

Nossa empresa

O grupo BORA engloba um escritório de arquitetura que hoje tem fila de

espera, uma construtora que executa obras em todo Brasil e uma empresa
de treinamentos práticos para arquitetos e engenheiros. Estamos na
internet capacitando profissionais desde 2016.

Já são mais de 21 mil alunos de diversas cidades e regiões. Inclusive, temos

muitos alunos no exterior!

5
Quem somos nós

Leo Maciel — @boracaptar

Ele é um estrategista especialista

em Marketing Digital para
Arquitetos e Engenheiros que
precisam melhorar a divulgação
dos seus serviços e captar
melhores clientes.

Já treinou mais 1.260 profissionais

por todo o Brasil nos últimos 6
anos.

Leo Maciel é um empreendedor há

14 anos, têm vasta experiência com
vendas online, produção de
conteúdo e redes sociais,

É arquiteto, formado pela

Universidade Federal da Bahia.
Atua como Diretor de Marketing
no Grupo BORA, ministra
treinamentos presenciais e cursos online.

6
Introdução

O que esperar da Imersão?

● Técnicas e estratégias validadas por quem vende projetos e obras na

internet, de forma prática, sem precisar virar um influencer digital
● Aprenda como usar todo o potencial do Marketing que funciona para
arquitetos e engenheiros.
● Descubra um jeito melhor de fazer Marketing para seu escritório ou
construtora
● Conheça os passos necessários para conquistar um posicionamento
único no mercado
● Como atrair e captar o cliente ideal, sem ter que virar um influencer
ou ser tornar escravo das redes sociais.

A missão do BORAnaOBRA pode ser a sua missão também.

Vamos transformar a forma que os clientes veem os profissionais,

Arquitetos e Engenheiros no Brasil.

O resultado disso será uma mudança no mercado de arquitetura e

construção.

A realidade é que vivemos um cenário bastante injusto onde profissionais

extremamente competentes, estão frustrados com a carreira e perspectiva
de dias melhores.

O mercado da arquitetura e construção civil está dominado pelo

amadorismo.

Segundo pesquisa recente do CAU Brasil Datafolha 2022, apenas 18% da

população faz construções e reformas com profissionais legalmente
habilitados.

82% das obras e reformas estão nas mãos da informalidade, sem nenhuma
participação de arquiteto ou engenheiro. E por que isso acontece?

7
Uma grande parcela da população não tem o real entendimento do papel
do arquiteto e do engenheiro.

E o efeito colateral dessa situação é bastante danoso para todo mundo. De

um lado temos profissionais que não conseguem viver bem da profissão,
por falta de clientes e dificuldade financeira.

Do outro lado temo a população que sai prejudicada, por experiências

ruins e pela baixa qualidade nas construções.

Existe um caminho para reverter isso. Já sabemos que temos uma parcela
de responsabilidade sobre esse cenário atual no nosso mercado.

Ser muito bom tecnicamente não é o que te traz clientes

Infelizmente a faculdade não nos ensinou a sermos empresários do nosso

negócio, de forma que não fomos treinados para áreas essenciais como
gestão e marketing.

Dominar o marketing e as estratégias de captação é o caminho natural

para reverter esse quadro.

O mercado mais dinâmico, mais exigente e as habilidades que te fizeram

profissional formado, não são as mesmas que vão te transformar em um
profissional de sucesso.

Mercado digital brasileiro

O mercado digital brasileiro basicamente dobrou de tamanho nos últimos

anos.

Foi registrado um crescimento de 103%, onde 13 milhões de pessoas

consumiram produtos e serviços a partir da internet.

Comportamento do consumidor

De 2015 em diante a internet e as mídias sociais tiveram mais relevância na

vida das pessoas.

8
Isso causou uma mudança na forma das pessoas se comunicarem, se
relacionarem, consumirem conteúdo e também de comprar.

As redes sociais já ultrapassaram mídias tradicionais, como televisão e

rádio, e hoje estão no 1° lugar.

Dentro desse contexto, as pessoas usam as redes sociais para ver

novidades, encontrar produtos, pesquisar por profissionais e serviços.

E o cenário atual que temos são clientes cada vez mais informados,
objetivos, impacientes e com muitas opções de escolha.

Toda mudança traz uma oportunidade

Diante de tantas mudanças as pessoas se comportam de 2 formas.

Tem aqueles que vão reclamar e resistir à mudança, comentando como

tudo era melhor antigamente.

E tem aqueles que têm visão, se adaptam e transformam desafios em

novas oportunidades.

Quem você escolheu ser?

Nunca na história da humanidade foi tão fácil e democrático fazer

marketing e construir marcas relevantes, mesmo que do absoluto zero.

Vivemos hoje a melhor oportunidade para se inserir, inovar, se destacar e

crescer no mercado.

Porém para aproveitar essa oportunidade dentro de um promissor, porém

muito competitivo, será necessário adquirir novos conhecimentos e
desenvolver novas habilidades.

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 POSICIONAMENTO TOP OF MIND

Como construir uma marca forte e se

tornar único para seu cliente.
Qual é o papel do Marketing?

Marketing é a ciência e a arte de explorar, criar e entregar valor para

satisfazer as necessidades de um mercado-alvo com lucro. Marketing
identifica necessidades e desejos não realizados. Ele define, mede e
quantifica o tamanho do mercado identificado e o potencial de lucro.

➔ Estudar o mercado
➔ Qualificar o público
➔ Agregar valor a sua marca e serviços
➔ Atrair cliente certo e afastar o errado
➔ Gerar demanda

O marketing coloca holofotes em quem você é, e no que deseja dar

destaque.

O Território do Marketing

Mercado consumidor

Corresponde ao mercado de empresas e pessoas que estabelecem uma

relação de troca de valor, através da compra e venda de produtos e
contratação e prestação de serviços.

Nicho

Nicho é um segmento específico do mercado, geralmente categorizado

por tipologia de projeto ou faixa de público

10
 Mito do Nicho

Muitos especialistas em marketing defendem a tese de que o primeiro

passo para você começar no marketing digital é definir o seu nicho, se
tornando um especialista.

Na teoria isso até faz algum sentido. Mas quando estamos falando do
mercado de arquitetura e construção civil não é bem assim.

Nosso mercado é diferente, ele tem as suas particularidades. Além disso,

você precisa entender que vender produto é diferente de vender serviços.

Portanto não caia na armadilha do marketing genérico, acreditando que o

seu primeiro passo é definir um nicho. Isso só vai te travar e impedir de
começar.

Em vez disso, foque em se tornar especialista do seu público. Construa a

sua audiência e descubra quem são os melhores clientes para seu negócio.

Público Alvo

No público alvo você encontra o conjunto de pessoas que fazem parte do

mercado ou tem potencial de participar dele.

Por exemplo: pessoas que compraram imóveis recentemente, ou

proprietários de terrenos em condomínios residenciais.

Audiência

São as pessoas que conhecem você, sabem o que você e confiam em você,
no seu trabalho e na transformação que você gera. Elas têm afinidade com
você e demonstram isso reagindo aos seus estímulos e comandos.

Cliente Ideal

Também conhecido como persona e avatar, corresponde ao melhor

representante do seu público alvo. O que tem as características, qualidades
e comportamentos que você busca em um cliente. É possível ter mais de

11
 um cliente ideal, mas no início da sua estratégia é interessante focar em
identificar apenas um cliente ideal.

Exercício: Cliente Ideal

● Liste as 5 principais características do seu cliente ideal?

Estratégia de Marketing para Arquitetos e Engenheiros

A confiança é o item com maior peso nos mercados de prestação de

serviços, na arquitetura e construção civil não é diferente.

Como são decisões que envolvem valores altos e mudanças significativas,

as pessoas têm medo de escolher errado e transformar o sonho em
pesadelo.

Dessa forma, todas as nossas ações de marketing, num primeiro momento,

devem ter o objetivo de conquistar gradativamente a confiança das
pessoas.

Funil de Consciência

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 Público Inconsciente

Pessoas que não sabem que tem um desejo ou problema. Elas também
não sabem da sua existência, nem tem consciência sobre os seus serviços
e como eles podem ajudá-lo.

Público Parcialmente Consciente

São aqueles que te deram uma chance de te conhecer melhor. Eles ainda
estão se conscientizando dos seus serviços.

Público Totalmente Consciente

Pessoas que já conhecem você e confiam no seu trabalho. Elas desejam te

contratar.

Posicionamento Top Of Mind

O posicionamento serve especialmente para atrair o cliente certo e repelir

o cliente errado. Não é apenas sobre ter mais clientes, mas é ter clientes
alinhados com o que você tem como objetivo, na sua visão de negócio.

Branding (o que você precisa saber)

Branding é o conjunto de ações para se fixar na memória das pessoas com

significado.

O branding tem o objetivo de fazer as pessoas quererem comprar de você,

por identificação e reputação.

Sua Marca

A sua marca sintetiza as principais informações sobre você e a sua

empresa através

A marca serve para criar associação imediata e é um ótimo atalho para

tomada de decisões.

Posicionamento de Marca

13
 Ter posicionamento definido vai te ajudar a atrair o tipo de cliente certo
para o seu modelo de negócio, ou seja o seu foco principal.

Porém isso não impede que você possa pegar outros tipos de projeto que
você tenha capacidade e habilidade.

É apenas uma questão de prioridade.Lugar que sua marca ocupa na

mente do seu público.

Posicionamentos de marca:

➔ Custo benefício
➔ Performance
➔ Inspiração
➔ Liderança

Exercício: Posicionamento de Marca

● Descreva como você quer ser reconhecido pelo mercado nos

próximos anos?

Criando seu Branding na Prática

1 — conceitos intangíveis

história, conceito, sentimentos,

2 — definições tangíveis

cores, fontes, logotipo

3 — ativação de marca

site, redes sociais, papelaria, presentes

Marca Pessoal na Prática

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 Aparência: roupas, cabelos, dentes, pele, postura, palavras, frase, músicas,
tom de voz, perfume.

Associação de marca: produtos que usa, lugares que frequenta, rede de

contatos, lugar que mora.

Posicionamento Online Profissional

Google Meu Negócio

O Google é um dos principais parceiros do seu negócio, a sua credibilidade

na internet é algo inquestionável, ter ele recomendado seu negócio para as
pessoas deve ser um dos principais objetivos da sua estratégia de
marketing digital.

Você precisa ser encontrado no mapa do Google. Para esse momento você
deve se atentar a forma como as pessoas buscam arquitetos e escritórios
no mapa do Google.

Geralmente a busca está associada a profissão e região.

Ex: “arquiteto em Brasília”, “construtora no rio de janeiro”

Domínio

Domínio é a sua propriedade na internet, que corresponde ao nome que

será utilizado para o endereço do seu site e e-mail profissional.

Ex: www.seuescritorio.com.br e contato@seuescritorio.com.br

Para adquirir o seus domínios nacionais com final com.br e .arq.br você
deve acessar o site Registro.br.

Para adquirir domínios internacionais, com final .com você pode acessar os
sites como a Hostinger.

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 E-mail profissional

O próximo passo é ativar seu e-mail profissional personalizado. Esse item é

essencial para a identidade corporativa do seu negócio. Um e-mail
personalizado transmite confiança, demonstra credibilidade e
profissionalismo.

Site

Ter um site é importante para o seu posicionamento e para a experiência

de compra dos clientes.

Ter um site passa profissionalismo, organização e credibilidade.

Além disso, seu site é um dos poucos lugares na internet que você tem
controle sobre as ações e configurações dele.

Instagram

O Instagram é a principal rede social do momento, portanto você precisa

estar presente nela.

Por ser muito versátil e adaptável, ela é um verdadeiro canivete suíço que
possui muitas funcionalidades.

No Instagram é possível publicar vídeos e fotos em diferentes formatos,

enviar mensagens, fazer stories e transmissões ao vivo.

Um lugar excelente para divulgar fazer seu marketing online e ainda com
muito espaço para crescimento.

Tiktok

O TikTok é uma rede social chinesa de vídeos curtos. No TikTok possível

fazer dublagens, usar filtros, fazer stories, fazer vídeos em collab e
participar de desafios.

16
 É uma rede que favorece a viralização e o alcance orgânico de conteúdo,
por isso é muito interessante ter o TikTok nas (suas) estratégias de
marketing digital.

Se apresente para o Mercado (dentro e fora da internet)

O maior medo das pessoas, principalmente em relação ao serviço é tomar

uma decisão errada e sofrer com isso.

Isso se resume basicamente a confiar em uma pessoa e ter uma

experiência ruim.

Seja por incompetência ou falta de afinidade, as pessoas têm objeções que

impedem de comprar de você.

A primeira pergunta que elas vão fazer é: “quem é você?”

E a segunda é: “por que eu devo dar uma chance para essa pessoa?”

Por isso é importante que você:

➔ Conte sua história

➔ Compartilhe fatos relevantes sobre
➔ Mostre os seus resultados
➔ Deixe claro o que as pessoas podem esperar de você

Perfil Profissional Humanizado

Gera identificação, cria conexão profunda, torna sua imagem familiar.

Mostra suas crenças e valores, as pessoas conectadas a você, como é seu

dia a dia

Anatomia de um Perfil de Instagram de Sucesso

Foto - A imagem para identificar o seu perfil

Nome - Texto para identificação e busca do perfil

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 Texto da bio - Espaço para descrever as suas principais características.

Link da bio - Link para locais na internet fora do Instagram.

Destaques - Botões de atalho para conteúdos em stories compilados por

temas.

Exercício:

● Elabore um novo texto para sua descrição do perfil no Instagram.

Cliente: Italo Marsili

“Passei um ano e meio sem ter escritório, sem

lugar para trabalhar e agora tenho uma sala linda
graças ao BORA. Para mim a beleza importa e
minha sala ficou linda, exatamente como
imaginei”

Anotações da aula

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19
20
 COMUNICAÇÃO DE SUCESSO

Os segredos da comunicação que fazem você

vender mais fácil.
Seu objetivo

Ter a atenção das pessoas e exercer influência positiva na vida delas.

Como ser ouvido

➔ Chame a atenção
➔ Retenha a atenção
➔ Adapte sua comunicação
➔ Linguagem não verbal
➔ Modulação de voz

Ative sua liderança

O líder é um inconformado que promove a mudança

➔ Cria um movimento
➔ Mostra o caminho
➔ Tem as respostas
➔ As pessoas permitem ser lideradas

Desperte a sua influência

➔ Lidere a conversa
➔ Mostre opções
➔ Encoraje sonhos
➔ Acalme medos
➔ Justifique falhas
➔ Lute contra os inimigos

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Copywriting

É usar a comunicação de forma estratégica. É pensar a mensagem.

O Papel do copywriting é alcançar objetivos específicos através da

comunicação, eliminando ruídos, quebrando objeções e conectando
emoções.

Nosso principal objetivo é atrair as pessoas certas e gerar novos clientes.

Comunicação Persuasiva

Tomamos decisões através da emoção e justificamos a partir da razão.

Emocional — alegria, medo, surpresa, aversão, vergonha, orgulho,

confiança.

Racional — números, dados, fatos, provas, benefícios, características.

Gatilhos Mentais

São atalhos para chamar a atenção, despertar uma percepção e fazer as

pessoas agirem.

Melhores Gatilhos para Arquitetos e Engenheiros

Autoridade

A autoridade está diretamente ligada ao conhecimento, aos resultados e o

papel que uma pessoa ocupa na sociedade. Com a autoridade é possível
conquistar a admiração, respeito e a confiança instantânea das pessoas.

Coerência

Tenha congruência entre o que você fala e o que você faz. As pessoas vão
analisar a integridade do seu posicionamento.

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Aprovação Social

Mostre o reconhecimento e validação de outras pessoas sobre você e seu

trabalho.

História

Histórias encantam e conectam. Use as histórias para mostrar a

transformação que você gera na vida das pessoas.

Similaridade

As pessoas querem se sentir seguras, por isso elas sempre vão buscar
pontos de similaridade entre você e elas. Mostre os tipos de cliente que
atende.

Reciprocidade

Gerar valor a ponto de despertar um sentimento de gratidão e a

necessidade de retribuir.

Tudo comunica

Site, marca, lives, posts, vídeos, stories, lives, direct, WhatsApp e

apresentação de proposta.

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Comunicação que faz comprar

As pessoas se movem pela Dor ou pelo Desejo. Na hora de produzir seu

conteúdo, ser pergunte:

“Que dor esse conteúdo resolve?”

“Que desejo desperto com esse conteúdo?

Uma vez definido isso, é o momento de criar a necessidade.

É para isso que serve o conteúdo, trazer consciência e gerar demanda.

➔ Dor
➔ Desejo
➔ Necessidade

O que acelera a compra

➔ Urgência
➔ Segurança
➔ Conforto
➔ Prazer
➔ Lucro
➔ Status

O que impede a compra — Objeções

As objeções são crenças que o seu público tem a respeito de você, do seu
trabalho ou de soluções que você apresenta.

Por serem crenças, elas estão enraizadas e para reverter isso é preciso um
trabalho de conscientização.

As objeções são os principais inimigos das vendas. Geralmente elas se

manifestam em forma de dúvidas ou medos.

O melhor lugar de quebrar as objeções é no seu conteúdo, incluindo essa

estratégia na sua comunicação.

24
Para te ajudar separamos as 5 principais objeções:

➔ “Não tenho dinheiro”

➔ “Não tenho tempo”
➔ “Não funciona para meu caso”
➔ “Não confio em você”
➔ “Isso é caro”

O que muda o jogo no seu conteúdo

Dimensões

Quando você informa as dimensões do projeto ou obra, o cliente consegue

ter noção do tamanho e comparar com a realidade dele.

Prazos

Um dos principais motivos das pessoas não quererem fazer projetos e

obras é o tempo que os serviços irão levar. Passar essa informação ajuda
ele a se planejar.

Custos

É o que mais interessa para o cliente. Informe o preço dos revestimentos,

acabamentos e materiais para o cliente saber se é possível dentro da
realidade dele.

Tripé da Copy

Existem 3 pontos principais para estruturar uma copy simples.

➔ Qual é o público? Para quem você está falando?

➔ Qual é a mensagem? O que você deseja comunicar?
➔ Qual é a estratégia? Como você vai se comunicar?

Ideia Principal (Big Idea)

Como o nome já diz, consiste em simplificar a sua mensagem trazendo

uma ideia principal a sua mensagem.

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A Big Idea vai te dar clareza do que é essencial e te ajudar a eliminar todo o
resto que pode ser desnecessário ou apenas gerar confusão.

Uma boa ideia principal é composta por:

➔ Um tema principal
➔ Uma solução
➔ Uma transformação
➔ Um benefício

Promessa

É o que motiva as pessoas a prestarem atenção em você. Está ligado a um

assunto de interesse, solução de um problema ou simplesmente
apresentar uma oportunidade.

Seja um texto, um vídeo ou uma apresentação de proposta, sem uma boa

promessa é mais difícil reter a atenção das pessoas por muito tempo.

Exercício: Roteiro e Copy para Reels

● Escreva um roteiro e copy para vídeo do reels, usando a estrutura

abaixo:
➔ Fazer uma promessa
➔ Revelar uma novidade
➔ Explicar para que serve
➔ Mostrar como funciona
➔ Fazer uma chamada para ação

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Storytelling

O storytelling é basicamente a arte de contar histórias e trazer relevância

para elas, com o objetivo de reter a atenção e persuadir as pessoas.

Elementos Principais de uma história

➔ Personagem
➔ Características do Personagem
➔ Contexto do Personagem
➔ Fato
➔ Desdobramento da História
➔ Conclusão
➔ Aprendizado

Cliente: Daniel, projeto Casa Pequi

“Eu era estudante na época que meus pais

decidiram construir a casa e ficou na minha mão
a decisão de escolher os autores do projeto.
Encontrei a Rafa e o Alex por meio de um vídeo
na internet onde o Alex explicava um detalhe
sobre uma obra deles, e eu achei aquele vídeo
muito fácil de entender. Eu disse: são eles, meus
pais vão gostar deles”

27
Anotações da aula

28
29
ATRAÇÃO DOS CLIENTES CERTOS

Como atrair os clientes certos para seu

escritório ou construtora
Jornada de compra do cliente de projeto ou obra

Fazer uma reforma ou construir um imóvel não é uma decisão tão simples
quanto escolher um prato num restaurante.

Geralmente é algo que acontece poucas vezes na vida do cliente, em

alguns casos apenas uma vez.

Por ser algo que envolve muito dinheiro, mudanças significativas na vida
com muitas pessoas envolvidas, é algo que demanda bastante
consideração.

Serviços e Oportunidades

Marketing também é estudar o mercado. Não tem como estudar o

mercado sem pesquisar, observar e ouvir o público alvo.

Quando você entende o que o mercado deseja, naturalmente entrega o

que ele busca e todos saem felizes dessa relação comercial.

Um erro muito comum de arquitetos e engenheiros é apresentar soluções

desconectadas dos objetivos e da realidade dos clientes.

Muitas vezes por falta de estratégia, ou por necessidade de ter um alto

faturamento, o profissional apresenta uma proposta de serviço que o
cliente não precisa.

Isso deixa o cliente frustrado, quebra a confiança e faz ele buscar outros
profissionais.

Para evitar esse problema, tenha pelo menos 2 opções de serviços para
seus clientes. Isso dará flexibilidade para o cliente e assertividade a sua
proposta.

30
 Sempre busque entender primeiro quem é o cliente e qual a necessidade
dele no momento.

Sem ter clareza de quais são os serviços que pretende vender, vai ser bem
difícil ter clareza das suas ações de marketing.

Serviço de Entrada

É um serviço mais acessível, que demanda pouco tempo para ser realizado
e resolve um problema inicial do cliente.

Ela serve como porta de entrada para o cliente ter uma primeira
experiência com você e consequentemente fechar outros serviços com
você!

Serviço de Principal

É o seu carro chefe, aquele que você mais vende ou quer vender. É o que
tem uma relação equilibrada entre tempo gasto e retorno financeiro.

Pode ser um projeto completo ou um serviço de reforma, por exemplo.

Exercício: Definindo serviços

● Defina seu produto de entrada e produto principal, considerando:

➔ Nome
➔ Escopo
➔ Público alvo
➔ Benefícios

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Fluxo do cliente

➔ Atração
➔ Sondagem
➔ Agendamento
➔ Apresentação de Proposta
➔ Quebra de Objeções
➔ Fechamento

Atração de Clientes

Estratégias Tradicionais para Atrair Clientes

➔ Rede de contatos
➔ Indicação de clientes
➔ Parcerias
➔ Divulgação Local
➔ Mídia Tradicional

Estratégias online para Atrair clientes

➔ Google
➔ Redes sociais
➔ Anúncios Online

Marketing de Conteúdo

O conteúdo é a única propaganda que quanto mais você faz, mais o

público deseja.

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 O conteúdo está diretamente ligado a uma Campanha / objetivo de
faturamento.

Se queremos vender construção de casas do zero, vamos investir energia

nisso

Em outros momentos faremos conteúdos para vender outros

serviços/produtos.

Conteúdo sem intenção é desperdício de energia.

Papéis do conteúdo:

➔ Atenção do cliente
➔ Informar o mercado
➔ Educar o público
➔ Ajudar e gerar valor
➔ Se posicionar como autoridade

O conteúdo é a ponte entre o cliente e o serviço que será oferecido.

Produção de conteúdo

➔ Pesquisa
➔ Linha editorial
➔ Ideias de conteúdo
➔ Desenvolvimento
➔ Planejamento
➔ Publicação
➔ Engajamento
➔ Análise de métricas

Linha Editorial

Linha editorial é a sua estratégia para produção de conteúdo. A partir dela

você definirá os principais temas que serão abordados nas suas postagens,
com o objetivo de atender aos interesses do seu público, e conduzi-los no
seu funil de consciência.

33
Linha editorial é definida por:

➔ Objetivos da empresa — okrs, metas

➔ Momento do cliente — frio, morno, quente
➔ canais de conteúdo — feed, reels, story, lives

Exercício: Definindo Linha Editorial

● Defina sua linha editorial de conteúdo para Instagram considerando:

➔ Tema 1
➔ Tema 2
➔ Tema 3

Cronograma de Postagens

Consiste basicamente em distribuir os conteúdos ao longo da semana para

alinhar as estratégias de marketing com o conteúdo.

Publicação de Posts

É o momento de colocar a publicação no ar. Você pode fazer isso de forma

manual ou agendada, através da ferramente Creator Studio.

Na hora de publicar é importante conferir como esse conteúdo vai ficar no

feed, a legenda, a localização, os colaboradores e marcações.

É importante também ter cuidado com o horário que a publicação vai ao

ar.

Engajamento

Cada interação do seu público vai gerar um resultado no seu perfil que vai
indicar o nível de engajamento que a sua audiência tem em cada atividade
do seu perfil.

Seu objetivo sempre deve ser de ter o máximo de engajamento possível do

seu público nos seus conteúdos.

Análise de Métricas

34
 Existem várias ações que são medidas nas redes sociais. Inclusive é por isso
que o marketing digital é algo tão eficiente. Em pouco tempo você
consegue ter, com precisão, respostas sobre as suas ações de marketing.

Essas são as principais métricas de conteúdos no feed do Instagram:

➔ Curtidas
➔ Comentários
➔ Compartilhamentos
➔ Salvamentos
➔ Alcance
➔ Seguidores

Anúncios Online

Os anúncios online são um recurso poderoso para acelerar e potencializar

seus resultados na internet.

Com os anúncios online você consegue ter controle sobre o

direcionamento do público, sobre a performance do conteúdo e até
mesmo ter uma previsibilidade de ganhos.

Sondagem

A sondagem é um momento decisivo para o seu sucesso na captação.

Uma vez que as suas ações de atração tiveram resultado e surgiram as
primeiras demandas por serviços você precisa identificar se as pessoas
interessadas estão qualificadas para serem seus clientes.

Para isso analisa os itens abaixo:

➔ qual o momento da pessoa? - curiosidade, comparação, compra

➔ qual a principal necessidade? - desejo ou dor
➔ quais os aceleradores de compra dele?
➔ ele sabe quem é você?
➔ tem consciência dos seus serviços?
➔ qual o serviço ideal para necessidade dele?

35
Agendamento da Reunião

Não perca tempo, nem force a barra com quem ainda não está no
momento certo de comprar de você.

Uma vez que você conseguiu desenvolver a conversa, identificar se a

pessoa interessada, está qualificada para ser o seu cliente e qual a melhor
opção de serviço para ela, chegou o momento de agendar a reunião para
apresentar a proposta

A reunião é importante para você ter a atenção do cliente e entender o

valor do seu trabalho.

Jamais envie propostas por e-mail ou WhatsApp.

Para conduzir bem essa etapa, consiga o contato da pessoa, entre em

contato, seja assertivo e ágil.

Seja flexível e busque apresentar 2 opções de dia e horário para

agendamento.

Cuidados no agendamento

No processo de sondagem procure saber quem são as pessoas envolvidas

na tomada de decisão da proposta.

Garanta que essa pessoa esteja presente na reunião

Consiga atenção exclusiva do cliente, evite distrações.

Confirme o evento com uma antecedência de 24 horas.

36
 Alunos: Carlos e Caio @viverdeobra_

“Em menos de 6 meses nós conseguimos atingir o

nosso objetivo que era alcançar o cliente de alto
padrão. Graças aos métodos ensinados na
Mentoria BORAcaptar nós conseguimos aumentar
o valor dos nossos serviços e fechar contratos de
obras de mais de 3 milhões de reais”

Anotações da aula

37
38
CAPTAÇÃO DE CLIENTES INFALÍVEL

Aprenda a captar clientes sem ser escravo das

redes sociais.

Proposta Irresistível

Estrutura de uma proposta irresistível:

➔ O que é
➔ Para quem é
➔ Foco na dor
➔ Foco no benefício
➔ Porque é para você
➔ Autoridade
➔ Princípios e crenças
➔ Portfólio
➔ Depoimentos
➔ Ancoragem de etapas de trabalho
➔ Ancoragem de preço
➔ Preço
➔ Forma de pagamento
➔ Quebra de objeções
➔ Chamada para ação

Passo a Passo da Captação

39
 Aluna: Karine Crispim @karinecrispim.arq

“Eu tenho mais de 15 anos de experiência de

mercado e sempre sofri com a sazonalidade de
clientes. Foi graças aos métodos da Mentoria que
finalmente consegui construir minha lista de
espera de clientes. Em março de 2022 eu já estava
com 6 clientes em andamento, onde 2 vieram das
redes sociais e 1 veio do google. A chave virou por
aqui.”

Anotações da aula

40
41
42
Chegamos ao final desta fase felizes pela oportunidade de te mostrar o
caminho para ter um marketing profissional e captar clientes para seu
escritório ou construtora!

43