24/08/2018 Sabe quanto vale o compromisso da sua Equipa?

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Sabe quanto vale o compromisso da sua Equipa?

29/05/2018 | Anabela Conde | ARTIGOS DE GESTÃO FARMACÊUTICA | ARTIGOS DE LIDERANÇA

Sabe medir o compromisso da sua Equipa? E em que se

traduz afinal o compromisso da Farmácia?

Todos sabemos que Compromisso é ter paixão pelo que se

faz e buscar a excelência na forma de pensar e agir, é fazer
o que for preciso para que os resultados cheguem, é servir
o utente, independentemente do nível de conforto, da
dificuldade ou da sorte…

Para garan r este compromisso incondicional de que

falamos, é preciso ter uma liderança que desafie e ajude a
focar nos objec vos, que invista na medição e no feedback
e que esteja disposta a premiar, também como forma de
reter os melhores colaboradores.

#1. Desafiar
Enquanto Directores Técnicos ou Gestores, desafiar é materializar o caminho em objec vos
específicos, na certeza de que é determinante estar lá para a Equipa e ajudar a superar os
obstáculos diários.
As lacunas e ineficiências da Equipa resultam, se virmos bem, das áreas de melhoria
individuais.

Uns terão mais dificuldade na organização, outros falham na iden ficação e exploração das
necessidades do cliente, outros receiam promover a solução completa e alguns necessitam
ainda de melhorar a estrutura do atendimento ou mesmo as técnicas de venda. Cabe ao líder
da Equipa ajudar a trabalhar este potencial de desenvolvimento.Muitas vezes falha a resiliência
perante o NÃO. Mas são os Nãos na venda que nos ajudam a corrigir os erros, a tentar outras
abordagens e a melhorar. Precisamos deles para crescer e nos desacomodarmos…
E não há desafio sem objec vos. É importante que sejam definidos para o ano e,
mensalmente, em torno de produtos de IVA23 e MNSRM. E como precisamos de objec vos
para garan r o alinhamento e manter o foco!

#2. Medir e Avaliar

Medir é saber como está a correr e o que tem que ser melhorado para que os resultados
apareçam conforme esperado. Às vezes não vamos mais longe porque não sabemos
concretamente onde estamos ou o que falta para lá chegar…
Medir implica inves r tempo e recursos, implica ter as ferramentas certas e estabelecer os
indicadores relevantes. A chave para um maior sucesso no desempenho da equipa reside
muito na escolha dos KPI’s (indicadores chave de performance).
Recomendamos sempre o estabelecimento de métricas a 3 níveis:
– rela vos às Competências Pessoais, em termos do comportamento e da a tude, da
flexibilidade e disponibilidade, do espírito de equipa, do alinhamento com o líder, da visão de
negócio e do contributo com sugestões e ideias;

– rela vos às Competências Técnicas, para aferir como está a correr o Cumprimento da
definição de funções, as formações e a evolução profissional;
– rela vos às Competências Comerciais, como sejam a venda média, a margem média do
atendimento, a angariação de clientes para os serviços e rastreios, a dinamização do cartão de

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fidelidade da Farmácia (Saúda ou Próprio), a estrutura de venda, entre outros.
Ao consolidarmos esta diversidade de KPIs num modelo que nos permita Avaliar o
Desempenho conseguimos ter ao longo do tempo uma visão de conjunto, obviando o risco de
nos concentrarmos demasiadamente na vertente operacional e na correria do dia-a-dia.
Com a informação estruturada adequadamente no modelo de avaliação de desempenho,
torna-se simples avaliar individualmente e comunicar resultados, iden ficando o caminho de
melhoria e crescimento que cada elemento da equipa deve percorrer, nestas 3 dimensões de
avaliação: competências comportamentais, técnicas e comerciais.
A Avaliação de Desempenho será tanto mais eficaz se trouxer bene cios para cada
Farmacêu co ou Técnico, ajudando-o a tornar-se um Top Performer, para a Equipa,
contribuindo para que se retenham os talentos certos e que se melhore a comunicação, e para
a Farmácia, garan ndo o seu crescimento e diferenciação.

#3. Dar feedback e Premiar

Na maior parte das vezes, o processo de Avaliação de Desempenho não falha na definição do
modelo, mas sim na falta de disciplina para fechar os ciclos e dar feedback a cada termo do
período de avaliação.
Em muitas Equipas, o dia da Reunião de Avaliação é sinónimo de angús a pela âncora
instalada do “levar na cabeça”… Fará sen do termos os elementos da Equipa receosos por
irem receber feedback?
Se exis rem situações a não repe r ou que não trouxeram bons resultados, claro que temos
que falar delas, mas sem dramas, apenas para deixar a necessidade de desviar desses
comportamentos nega vos…
Desafiamos-vos a verem este momento como um marco de crescimento para o Colaborador,
em que é importante deixar uma mensagem posi va, resumindo os pontos fortes e o que se
a ngiu com exemplos específicos.

E, no final da reunião de avaliação, importa delinear o Plano de Desenvolvimento Individual,

para gerar compromisso conjunto em torno das áreas a desenvolver, seja pela via da
Formação, do Coaching, ou outras.
Por úl mo, há que associar ao reconhecer, o dar de volta… a Compensação é fundamental na
mo vação da Equipa!
Nem sempre é interessante fazer crescer os Custos com Pessoal, pelo que os Prémios não têm
que ser necessariamente só monetários. Se encorajamos as equipas a serem cria vas, as
tác cas de remuneração cria va revelam-se fundamentais na hora de premiar cada elemento
do grupo de trabalho..
O valor do prémio não tem que ser grande, temos é que tornar o prémio valioso para quem o
recebe!
Há, por isso, que enriquecer o modelo de compensação com as vertentes aspiracional e
mo vacional, para proporcionar crescimento e novas aprendizagens e “encher o copo” de
quem se entrega diariamente a ter mais sucesso.

É que não há sucesso na Farmácia sem o compromisso de toda a Equipa!

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