Resolução Alternativa de Disputas

(RAD)
Professor
Irineu Carvalho de Oliveira Soares
Doutor e Mestre em Sociologia e Direito pela UFF
E-mail: irineusoares@saojose.br
 UNIDADE 4

Negociação Colaborativa
O Método de Harvard – Parte 2

OBJETIVOS:
✓ Encerrar os estudos dos princípios do método de negociação
colaborativa de Harvard;
✓ Analisar a experiência de um mediador internacional de
conflitos.
Entrevista com William Ury

Negociação
colaborativa
Vídeo 4
 2º Princípio

Concentre-se nos interesses, não nas posições

Os interesses definem o problema.

Interesses comuns

Posições
Interesses compatíveis
opostas
Interesses conflitantes

OBS: Muitas vezes o acordo se torna possível

porque os interesses diferem.
 Como identificar os interesses?

Pense na escolha do outro.

Pergunte “por que?” a você mesmo sobre a posição da outra parte.

Ex.: Por que ele quer modificar o contrato?

Pergunte “por que não?” em relação a escolha do outro.

Ex.: Por que eu não aceito a proposta da outra parte?

O conflito na Ucrânia

Negociação
Colaborativa
Vídeo 5
Perceba que cada lado tem interesses múltiplos
Ex.: Crise entre a Ucrânia e Rússia
Os interesses mais poderosos são as necessidades
humanas mais básicas.

Segurança

Bem-estar econômico

Sentimento de pertença

Reconhecimento

Controle sobre a própria vida

 Dê vida aos seus interesses

Faça com que o outro lado compreenda exatamente quão importantes

e legítimos são seus interesses.
Seja específico.

Ex.: O colaborador do projeto de pesquisa.

Qual o interesse dele em participar do projeto?

Coloque o problema antes de oferecer sua solução

A importância de contextualizar a questão a ser tratada.
 Olhe para frente e não para trás
Tente manter uma visão voltada para o futuro.

Seja objetivo, mas flexível.

Permaneça aberto a novas ideias.

Reconheça os interesses do outro como parte do

problema
Tenha uma visão de toda a questão.
 3º Princípio

Invente opções de ganhos mútuos

Quatro obstáculos fundamentais a invenção de opções:

1º) Julgamento prematuro;

2º) Busca de uma resposta única;
3º) Pressuposição de um bolo fixo;
4º) Pensar que resolver o problema deles é problema
deles; e
5º) Pensar que as propostas para a resolução do
conflito são vinculativas.
Para inventar opções criativas você precisa:

1º) Separar o ato de inventar opções do ato de julgá-las;

2º) Ampliar as opções sobre a mesa, em vez de buscar uma
resposta única;
3º) Buscar benefícios mútuos; e
4º) Inventar meios de facilitar as decisões do outro; e
5º) Deixar claro que o ato de inventar opções é apenas para
ampliar as possibilidades, ou seja, não é vinculante.

Harmonize os interesses diferentes.

 Perguntas para inventar opções:

E se...?
Sob quais circunstâncias vocês concordariam em...?
Como vocês resolveriam esse problema?
Poderíamos fazer dessa maneira?
Que providências poderíamos tomar para lidar com esta
questão?

Busque trocas de baixo custo e alto benefício.

Evite críticas e explore uma ampla gama de opções.
 4º Princípio

Insista em critérios objetivos

Consiste na formação do consenso em relação a padrões e

procedimentos justos pelas partes em uma negociação.

Exemplo:
Direito Empresarial
Direito de Laje
Usos e costumes
Etc.
Negocie com base em três elementos básicos:

1) Formule cada questão como uma busca conjunta de critérios

objetivos;
2) Pondere e permaneça aberto às reflexões sobre quais são os
padrões mais apropriados e como devem ser aplicados; e
3) Jamais ceda à pressão.
 Referências Bibliográficas

FISHER, Roger; URY, William; PATTON, Bruce. Como chegar ao

sim: negociação de acordos sem concessões. Tradução Vera
Ribeiro e Ana Luiza Borges. Rio de Janeiro: Imago, 2005.
CARNEGIE, Dale. Como fazer amigos e influenciar pessoas. São
Paulo: Companhia Editora Nacional, 1975.
GUIRADO, Francisco. negociadores da Sociedade do
Conhecimento. Rio de Janeiro: Ed. Ciência Moderna, 2008.