Copy

Check
O Checklist de perguntas que vai
triplicar o seu faturamento

MAMBA
 SUMÁRIO

1 - Introdução
2 - Considerações iniciais
3 - Conhecendo o Cliente
4 - Entendendo o Mercado
5 - O Produto
1 Introdução
 Quem Fez?

MAMBA
Somos a Agência Mamba, uma agência focada em criar produtos de assinatura,
recorrência, comunidades.

Com menos de 3 meses de funcionamento e 2 produtos lançados, nós já conta-

mos com:
- +900 alunos
- +40K faturamento mensal.
- E com um faturamento anual previsto para +700k - em 2021.

Para aprender mais sobre recorrência, assinaturas e comunidades acesse nosso

perfil no Instagram: @mambaassinaturas.
 Introdução

Copywriting é algo muito novo para nós Brasileiros e, segundo os grandes no-
mes, ainda está engatinhando por aqui - afinal nossos queridos amigos ameri-
canos já tem contato com copywriting a anos. Não é atoa que um dos melhores
livros sobre o assunto foi publicado lá em 1923, há quase 100 anos.

Por conta de ser uma “arte” ainda pouco conhecida, existe muita confusão, con-
fusão é falta de clareza e, falta de clareza não leva a resultado nenhum.

A ideia deste checklist é acabar com a confusão e, de uma vez por todas, trazer
clareza e melhor do que isso, trazer um processo para você.

Processo é uma das melhores coisas em qualquer área da vida, não é atoa que
todas as grandes empresas são abarrotadas de processos. 99% das vezes a pa-
lavra causa uma certa repulsa. Processo quase sempre lembra algo chato, que
deve ser feito nos mínimos detalhes por pessoas rabugentas.

No nosso caso não, processo é algo vital mesmo que você esteja começando ou
esteja grande.

O que eu trago aqui é um compilado de perguntas dos melhores materiais de

copywriting que eu já tive acesso Coisas que aprendi com mentores nacionais e
internacionais das maiores empresas de marketing direto do mundo. Eu listo as
perguntas que devem ser respondidas para que você entenda o seu cliente, mer-
cado, produto e desenvolva a sua campanha da melhor maneira possível.

Não importa se você é Copywriter ou não, não importa se o seu produto é novo
ou já é consolidado, responda estas perguntas e verá uma melhora gigante nos
seus resultados com o menor esforço possível.
2 Considerações
iniciais
“Give me six hours to chop down a
tree and I will spend the first four
sharpening the axe.”
- Abraham Lincoln
 Considerações

Como uma pessoa que adora estudar copywriting eu me sinto obrigado a te dizer
uma coisa: esqueça a escrita.

Vai, pode perguntar: “Você está louco? Como assim esquecer a escrita?” A respos-
ta é: não, eu não estou louco.

Você sendo copywriter ou não, escrever é o menor dos trabalhos.

Abraham Lincoln já dizia: “Me dê 6 horas para derrubar uma árvore e eu passarei as
primeiras 4 horas afiando o machado.”

Dentro de um processo de escrita de copy, campanhas, anúncios e vídeos, o que

menos importa é escrever.

A pesquisa para entender seu cliente, mercado e produto é o mais importante.

Do que adianta ter a melhor copy, se você não sabe qual realmente é o problema
do seu cliente? Qual é o desejo dele?

Você tem que pesquisar, ficar de achismo aqui não é o ideal.

Uma outra frase legal é: “A ideia que você não teve, está na pesquisa que você não
fez.” - Marcelo Braggion.

Muita gente negligencia a pesquisa, muita gente não se importa com ela, é por
esse motivo que vemos centenas de produtos iguais no mercado, prometendo a
mesma coisa, do mesmo jeito.
Algo que eu gosto de fazer é separar em 60, 20, 20.

60% do tempo você pesquisa e define conceitos.

20% do tempo você escreve.
20% do tempo você revisa.

Esse checklist vai te ajudar nos 60% da pesquisa e definição de conceitos.

Esse é o checklist que vai te ajudar a afiar o machado.

Boa pesquisa.
 Aproveitando 1oo% o checklist

Você vai reparar quando chegar nas perguntas que este é um documento PDF
diferente, pois você pode responder às perguntas diretamente nele e salvar seu
progresso, o que torna tudo mais fácil.

Caso você queira aproveitar destes benefícios basta baixar este leitor PDF da
Adobe - caso você já não tenha ele instalado.

Na hora de baixar, tenha certeza que DESMARCOU as 3 caixas de opções que

mostra na página, caso contrário ele irá instalar o antivírus McAfee.

Você pode abrir o arquivo e responder as perguntar normalmente, na velocidade

que desejar, e na hora que parar de responder basta clicar no ícone de “salvar”
que está no canto superior esquerdo da tela.

Da próxima vez que você abrir o documento, todas as suas respostas estarão
salvas.
3 Entendendo o
Cliente.
“People will do anything for those
who encourage their dreams, justify
their failures, allay their fears, con-
firm their suspicions, and help them
throw rocks at their enemies.”
- Blair Warren
 Introdução

Começamos nossos processos de pesquisa: entendendo o cliente.

Aqui vamos buscar entender as dores, desejos, frustrações, medos, problemas,

crenças, tentativas de resolução do problema, identificar o inimigo comum e mais.

Se você responder todas as perguntas desta primeira parte do checklist, eu te-

nho certeza que você vai conhecer o seu cliente melhor do que todos os seus
concorrentes. Esta parte por si só já vai fazer você ter ótimos resultados se for
implementada na sua comunicação.

Mas antes de começarmos, eu tenho que te dar uma dica.

Uma coisa que eu percebi como dúvida de muita gente é: onde fazer a pesquisa?
As pessoas não sabem onde pesquisar, então elas não fazem a pesquisa.

Bom, se você já tem um público formado, você pode simplesmente perguntar

para eles quais as dores deles, os problemas que eles vem enfrentando. Você
pode fazer algo no Google forms, typeform e dar um presente em troca, um
ebook, algo do tipo.

Mas nós temos outra opção e, modéstia parte, é a minha preferida. Você está
pronto para o super segredo de pesquisa do cliente? Bom, ele se chama YouTube.

Na minha cabeça havia suspeitas de que nem sempre as pessoas são sinceras
quando são perguntadas sobre algo, geralmente elas não falam o real desejo de-
las, o real problema delas. Essa minha suspeita foi confirmada quando eu estudei
mais sobre copywriting e aprendi que existem 2 tipos de problemas: o problema
interno e o problema externo.

O problema externo é aquele que ela te conta quando você pergunta, que não
tem nenhum problema ela falar sobre. Já o problema interno, é o problema que
ela não fala para ninguém, é o que está presente no âmago dela.
Geralmente o problema interno é o mais difícil de ser descoberto e também é o
que gera mais resultados quando “atacado” pelo seu produto.

Mas como você deve estar suspeitando, quando você faz a sua pesquisa pergun-
tando para o cliente quais os problemas dele, dificilmente ele falará do problema
interno. Nós como “marqueteiros” e “vendedores” queremos a todo custo saber
qual o problema interno dela.

A solução que eu encontrei para isso? Simples, as pessoas se sentem poderosas

e escondidas atrás da tela de um computador. Você, provavelmente alguma vez
na vida já foi atacada por algum perfil fake, certo? Isso acontece porque “anoni-
mamente” as pessoas falam as verdades que gostariam de falar, mas não tem
coragem de fazer na sua frente. Fazer isso por um fake traz seguranças.

A mesma coisa acontece com os problemas delas, quando elas estão vendo al-
gum vídeo no YouTube que ajuda, ou, já ajudou elas a resolver aquele problema
específico, elas comentam sem medo.

Quer ver a efetividade disso? Bom, vamos fazer um exercício rápido: pegue um
problema que o seu prospect tenha e já seja do seu conhecimento, agora abra
seu YouTube e pesquise por esse problema, aplique o filtro de “contagem de
visualizações”, entre nos vídeos que tem um número bom de visualizações - eu
filtro de 200Mil para cima - e se delicie com os comentários. Procure, leia todos
os comentários possíveis, tire print dos que mais conversam com o problema do
seu prospecto ou com o modo que ele foi resolvido. Vai estar tudo ai, confia em
mim.

Bom, agora que você já sabe como fazer a pesquisa, chegou a hora de botar a
mão na massa.
CHECKLIST
DO
CLIENTE
Qual é o Sexo, idade, religião, renda média, nível de educação do
meu prospect?
Por que saber sobre tudo isso? Não é meio 2015? Na verdade não. Quanto mais você sabe sobre o seu pros-
pect, mais você consegue adaptar a sua comunicação para ele. Um homem de 25 anos não tem os mesmos
objetivos e realidade de um de 50, certo? Então a sua comunicação deve ser diferente, dependendo de quem é
o seu “alvo“. Se você não conseguir responder tudo, não tem problema, continue procurando.

Quais são suas maiores DORES?

Aqui entram as dicas que eu dei: YouTube e Perguntar para ele.

Quais são suas maiores FRUSTRAÇÕES?

Quais são as coisas que frustram ele todo dia? Essas coisas tem relação com o problema dele?
Quais são seus maiores MEDOS?
Quais são os medos que o problema causa nele? Ele tem medo de perder quem ele ama? Perder uma oportuni-
dade? Perder a vida? pense sobre.

Quais são os DESEJOS CONSCIENTES do meu prospect?

O que ele quer, sabe que quer, e diz a si mesmo querer? Ex: Mais dinheiro? Um corpo melhor? Mais tempo livre?

Quais são os DESEJOS INCONSCIENTES do meu avatar?

Algo tão profundo, que ele quer tanto que não consegue assumir para si mesmo. Quais são os verdadeiros
motivos que os fazem querer os desejos conscientes. Ex: Quero ganhar dinheiro para causar inveja nos meus
amigos. Quero um corpo melhor para me sentir mais desejado(a).

Todo desejo consciente, tem um desejo inconsicente escondido. Caso esteja com dificuldade, você pode usar a
técnica dos “5 Porquês“. Ela é bem simples: Você pega um dos problemas do seu prospect e vai se perguntando
o porquê daquilo, até chegar na raiz do problema. Se quiser entender mais sobre acesse este link.
Quais são os PRINCIPAIS PROBLEMAS do meu prospect?
Descreva as coisas negativas que ele enfrenta ilustrando as situações!

Quais são suas maiores PREOCUPAÇÕES?

O que deixa ele acordado à noite?

Quais são as suas “CRENÇAS ENRAIZADAS/LIMITANTES” sobre o

tema?
O que ele acredita não ser possível? Existe alguma coisa que ele acredita que não é capaz de fazer?
O que faz seu prospect se sentir HUMILHADO/ENVERGONHADO?
Existe alguma situação que ele enfrenta por conta do problema que faz ele se sentir envergonhado? Ex: uma
pessoa acima do peso tirar a camisa na praia,

O que o meu prospect já tentou para resolver seu problema e não

deu certo?
Quais soluções comuns que meu prospect usa para tentar resolver seu problema? Quais são as desvantagens
delas? Liste todas que conseguir.

Quem meu avatar culpa sobre seus problemas?

Quem são seus inimigos? Sobre oque meu avatar se sente culpado?
Eles têm algum dialeto próprio?
Eles têm algum dialeto próprio? Ex: Marketing digital, (leads, ppc, SEO, lead frio, ROI, taxa de conversão, CPL,
CPA)

O que seu prospect vê e não gosta?

Ex: suas amigas que comem de tudo e não engordam. Promessa de dinheiro fácil?

Quais conversas ele já está tendo dentro da sua própria cabeça?

Você precisa saber isso para poder “se conectar” com ele.
4
Entendendo o
Mercado.
“The very first thing you must come to rea-
lize is that you must become a “student of
markets.” Not products. Not techniques.
Not copywriting. Not how to buy space or
whatever. Now, of course, all of these thin-
gs are important and you must learn about
them, but, the first and the most impor-
tant thing you must learn is what people
want to buy.”
- Gary Halbert
 Introdução

Aqui nós estudaremos sobre o mercado, como ele se comporta, quais são os
concorrentes, as ofertas dos concorrentes, o nível de conhecimento e evolução
do mercado, e mais.

O ponto da pesquisa aqui é entrar em todos os sites, redes sociais, funis de ven-
das e qualquer outro ponto de comunicação que os seus concorrentes estiverem
presentes e vasculhar fundo.

A pesquisa do YouTube funciona aqui também, ela funciona em todas as partes,

um comentário vai te dizer mais sobre o cliente, outro sobre algo que o seu pro-
duto poderia ter e outro sobre o seu mercado, basta você procurar com paciên-
cia.

Bom, vamos às perguntas.

CHECKLIST
DO
MERCADO.
Quem são os “Heavy Users” do mercado?
Os maiores consumidores, os 20% que geram 80% das vendas?

Qual é o Desejo Fundamental que criou esse mercado?

Ele será o ponto de contato da sua mensagem de vendas

Quais salas de bate papo você poderia entrar?

Para ser uma “mosca na parede” e escutar o que eles estão realmente falando para eles mesmos sobre seus
problemas, desejos, necessidades e preocupações? Ex: Youtube, grupos do FB, Forum.
Quais são as maiores fontes de informação sobre o mercado?
Ex: experts, livros, programas de televisão.

O que o prospect pensa sobre o mercado?

Sobre o que é oferecido? Sobre seus competidores? Sobre os resultados apresentados? As provas? Ele acredita?

O que ainda não foi explorado?

Nichos e subnichos do mercado que você pode atuar.
Existe elementos de timing no mercado? Quais são?
Quais histórias, tendências, ou outros eventos de notícias atuais podem influenciar o mercado?

Quais são os artigos mais relevantes e informativos?

O que aparece primeiro no Google? Existe alguma bibliografia na Amazon? Leia eles.

O que você encontra de igual no mercado?

Coisas que todos os seus concorrentes fazem, convençoes do mercado.
5 O Produto.
“Every product has a unique personality
and it is your job to find it.”
– Joe Sugarman
 Introdução

Chegamos a terceira e última parte do nosso checklist.

Aqui é onde pegamos toda a nossa pesquisa sobre o cliente e o mercado e apli-
camos ao nosso produto, tornando-o único e impossível de ser copiado pela con-
corrência.

Falaremos de PUV - ou, se preferir, USP -, Promessa Primária, Mecanismo Único,

benefícios e finalizamos com uma “Formula” para criar BigIdeas que é algo único
aqui no Brasil.

BigIdea é um processo bem complicado, principalmente porque cada pessoa ex-

plica de um jeito diferente.

Sem considerar nenhuma outra explicação, quando formos falar sobre a fórmula
eu vou falar a minha, que foi a maneira mais fácil que eu encontrei para entender
e, consequentemente, explicar.

PS: se você é formado em qualquer curso que exija alguma apresentação final,
você já sabe o que é uma BigIdea.

Bom, vamos ao checklist.

CHECKLIST
DO
PRODUTO.
Por que ele foi criado?
Ele foi projetado para saciar qual necessidade?

Quais são todas as features?

*Features = característica do produto, benefício.
Liste como cada uma delas traduz em um benefício tangível para o consumidor? Responda as seguintes pergun-
ta para cada característica:
- Feature (o nome dela)
- Porque (O motivo dela existir)
- Benefícios funcionais.
- Benefícios dimensionais (como o benefício melhora a vida dele).
- Benefícios emocionais (O que ele sente).
Agora vamos deixar a coisa um pouco mais avançada e
tornar o seu produto algo único no mercado:

USP;
PROMESSA PRIMÁRIA;
MECANISMO ÚNICO;
& BIG IDEA.
 USP

Afinal, o que é essa tal de USP? Bom, provavelmente você já ouviu falar dela,
quem está aqui no mercado a mais tempo, eu tenho certeza que conhece.

USP quer dizer = Unique Selling Proposition. Aqui no Brasil ficou mais conhecida
como PUV = Proposta Única de Vendas, ou, como algumas pessoas gostam de
chamar = Proposta Única de Valor.

A USP - só vou me referir a ela assim a partir de agora - foi criada pelo lendário
publicitário Rosser Reeves. A primeira vez que ouvimos falar sobre essa teoria
publicamente, foi quando Rosser Reeves lançou seu livro Reality in Advertising,
lá em 1961.

Hoje você consegue encontrar o livro na Amazon por algo em torno de R$80~R$100.

Uma curiosidade sobre o Reeves: Se você já assistiu à série Mad Man, saiba que
o personagem principal da série (Don Draper) tem como completa inspiração o
Reeves e seus feitos.

Mas voltando ao que interessa, a USP tem um único objetivo: tornar a sua pro-
posta única. A sua USP é o que diferencia a sua comunicação da comunicação
dos seus concorrentes, é o que torna o seu produto algo único.

Em seu livro, Reeves não fala apenas sobre a sua teoria de USP, ele também en-
trega uma “fórmula” de 3 partes para que criemos UPS’s vencedoras.

1 - Cada anúncio deve fazer uma posposta ao prospect. Todo e qualquer anúncio
deve comunicar: “Compre este produto, e você terá estes resultados”.

Benefícios, essa é a palavra que as pessoas mais gostam de ouvir na hora de

comprar, você deve deixar os seus benefícios o mais explícito possível para o seu
cliente. Ele deve saber logo de cara como a vida dele vai mudar após ter contato
com o seu produto.
2 - A proposta deve ser aquela que o concorrente não oferece e não consegue
oferecer.

Se você faz a exata mesma proposta do seu concorrente, você começa a competir
pelo preço e não pelos benefícios do seu produto. E convenhamos que competir
por preço nunca é uma boa ideia.

É nessa parte que o “único” da USP entra em ação. Oferecer benefícios não é o
suficiente, você deve ter algo que diferencie o seu produto (falaremos mais sobre
esse assunto no mecanismo único).
3 - A proposta deve ser tão boa que faça o seu prospecto agir, ela deve fazer as
massas agirem.

A sua diferenciação não pode ser algo banal, ela tem que ser algo que realmente
impacta e é importante para o prospecto. Se não for nada importante de verda-
de, o máximo que você vai conseguir do prospecto é: “Eu já ouvi isso antes”, e
com isso você perde ele e toda a atenção que ele depositou em você.

A sua proposta deve impactar emocionalmente ele de uma forma tão grande que
ele sinta que precisa dela. Ela deve ser tão forte a ponto de causar incomodo nele
se ele não agir.

Se você não fizer isso, você vai cair na mesma bacia que todos os outros caem: a
dos que fazem tudo igual. Ou você se diferencia, ou você briga por preço.

Agora, pensando em tudo o que eu falei, responda o checklist da USP.

Qual é a sua USP?
Ela tem todos elementos citados acima?

Seu produto tem algo único?

Como o seu produto se diferencia do produto dos seus concorrentes?

Quais os benefícios que você entrega?

E que seus concorrentes não podem entregar?
Qual a transformação final?
Como isso vai mudar a vida do seu prospect?
 Promessa Primária

A promessa primária é uma das coisas mais importantes na criação da proposta

do produto e na sua campanha de marketing. Ela mostra para os seus prospec-
tos o que eles ganham ao interagir com a sua campanha. Ela diz como a vida de-
les vai ser transformada para melhor ao ouvir o que você tem para dizer.

A principal coisa que os seus prospects querem saber é: como a minha vida vai
ficar melhor após isso? É a sua promessa primária que responde esta pergunta.

Uma coisa que você deve ter em mente é: A sua promessa primária não é a mes-
ma coisa que os benefícios do seu produto. Aqui nós não estamos falando sobre
todos os pequenos benefícios que o prospect terá ao consumir o seu produto.

Nós estamos falando sobre o maior benefício que eles vão ter, sobre a sua gran-
de promessa de mudança, transformação e resultado que ele vai ter.

Qual a principal coisa que vai mudar na vida do seu prospect? Ela vai de encontro
com o que ele mais sente dor? Ela resolve o maior problema dele?

Para a sua promessa primária ser efetiva ela deve ser grande, forte e audaciosa.
Ela deve ser excitante o suficiente para que os seus prospectos queiram saber
mais sobre, para que eles busquem mais sobre o assunto. Ela tem que ser con-
vincente o suficiente para que o seu prospect dedique tempo para ouvir mais
sobre.

Mas, ao mesmo tempo, a sua promessa deve ser verdadeira e crível. Lembre-se:
nem tudo que é crível é verdadeiro, e nem tudo que é verdadeiro é crível.

Primeiro, para tornar a sua promessa primária crível ela tem que ser específica e
concreta. Ela não pode ser de jeito nenhum genérica e vaga.

“Você vai se sentir melhor”, “Você vai fazer mais dinheiro”, “Você vai ser mais
feliz”, “Você vai perder peso”. Todas essas promessas citadas acima são vagas e
genéricas, todo mundo promete isso, ninguém mais da ouvido a essas coisas. Se
você comunicar coisas assim, você vai passar a ser invisível para o seu prospect,
será só “mais do mesmo”.

Segundo, para você fazer a sua promessa primária ser crível, ela tem que ser
suportada por provas. Você não pode simplesmente esperar que os seus pros-
pectos vão acreditar que você entrega o que promete, somente porque você fala
isso. Você não pode apresentar uma promessa que não tenha prova, se você pro-
mete algo que não pode provar isso é apenas uma alegação infundada. É apenas
um achismo.

Você deve ter evidencias que provam a veracidade da promessa primária, ou ela
não será crível. Se eu disser que eles vão vivenciar X, eu tenho que provar que
eles vão vivenciar X.

A sua promessa primária nunca deve ser maior que você pode provar. Quanto
maior e melhor for a prova, maior e melhor a promessa pode ser.

Nosso Objetivo aqui é: determinar a maior, mais forte e mais audaciosa promessa
que eu posso fazer. Lembrando que: ela tem que ser suportada por uma prova.
Ela precisa prometer alguma recompensa que os seus prospectos desejam. Uma
promessa de transformação tão grande, tão excitante que faça eles pararem
para ouvir mais.

Em um cenário ideal, a sua promessa vai atingir diretamente um problema ur-

gente que o seu prospecto tenha - e que, obviamente, seu produto soluciona.
Quanto mais urgente e significante for o problema, mais poderosa e valiosa a sua
promessa se torna.

Queremos que, ao ter contato com a nossa promessa primária, nosso prospecto
sinta: “Isso é exatamente o que eu estava procurando. Isso muda tudo”.

Mas antes de começar a pensar na promessa primária e responder o checklist, eu

vou te mostrar duas técnicas que vão facilitar todo seu pensamento e construção
da promessa.

A Varinha Mágica
Se você pudesse ter uma varinha mágica que dê qualquer coisa aos seus pros-
pectos: qualquer transformação, resultado, algo de diferente na vida dele, o que
ele escolheria? Em qual coisa essa mágica resultaria? - Neste contexto, não co-
loque nenhuma restrição no seu pensamento, durante este exercício tente não
pensar no que é realmente tangível, verdadeiro ou crível.

Quando você tiver o resultado ideal da mágica em mente, você vai lapidando ele
para que se torne tangível, verdadeiro e crível, porém, comece com o desejo que
eles tem, não importa o inacreditável seja.

O Cliente Ideal
Aqui é onde você imagina o seu melhor cliente, com a melhor história de trans-
formação possível. Eu não estou falando sobre a melhor história de transforma-
ção que você já tem. Eu estou falando sobre uma história de sucesso no futuro.

Se você tiver um cliente futuro que se torne o seu maior caso de sucesso:

Quais os resultados ele teve?

Qual a transformação?

O que mudou para eles?

O que aconteceu com eles?

O que eles experienciaram que nunca viram antes?

E aqui você pode ir ainda mais fundo. Quais os benefícios secundários que as
transformações principais causaram? Quais benefícios adicionais ele está viven-
ciando agora?

Isto é importante e valioso. Se o que você descreveu vai ser a sua melhor história
de sucesso, então você deve usar os resultados obtidos com ela no desenvolvi-
mento da sua promessa primária.

Novamente, você tem que ter certeza de começar com o resultado que os seus
prospectos desejam, logo depois você deve ser capaz de provar que consegue
entregar o resultado prometido.

Agora respponda o checklist da promessa primária.

A Varinha Mágica.
qual transformação, resultado, o que ele escolheria?

O Cliente Ideal.
Quais os resultados ele teve? Qual a transformação? O que mudou para eles? O que aconteceu com eles? O
que eles experienciaram que nunca viram antes?

Qual é a sua promessa primária?

Ela está relacionada ao problema que o produto/serviço resolve? Qual a coisa mais excitante, atraente que os
seus prospectos desejam? Que eles sonham? Que eles adorariam vivenciar?
 Mecanismo Único

O mecanismo único é a peça, componente, processo ou sistema por trás do seu

produto que entrega a promessa primária para os seus prospectos. É o que está
dentro do seu produto que entrega os resultados. É a razão pela qual o seu pro-
duto ou serviço funciona.

Por exemplo: pode ser o algorítimo único por trás do seu software de SEO que
coloca os usuários no topo do Google. A única combinação de nutrientes no seu
suplemento vitamínico que abaixa o índice do colesterol em tempo recorde. O
seu método de exercício que elimina peso 3x mais rápido.

Novamente, o mecanismo único é a parte do seu produto que é responsável por

entregar a sua promessa primária. E ter um mecanismo único é incrivelmente
poderoso, pois ele faz o seu prospect ter esperança no seu produto.

Ele faz o seu cliente ter esperança de que, desta vez, com o seu produto, eles
finalmente vão ter o resultado que eles tanto querem. O resultado que eles não
tiveram com nenhum outro produto que eles consumiram.

Eles têm esperança, porque eles veem que o único mecanismo era o que estava
faltando nos outros produtos. A única coisa que eles não tentaram. A única coisa
que estava faltando e que nenhum outro produto no mercado tem.

Afinal é o SEU mecanismo único. Eles nunca tentaram um produto que tenha
esse mecanismo, esse sistema, então é isso que vai fazer a diferença para eles.

Além deste benefício, o mecanismo único previne que o seu produto vire algo
comum, uma solução genérica, algo que pode ser encontrado em 1 busca no
Google.

Vamos supor, por exemplo, que você está vendendo um suplemento de queima
de gordura. E na sua comunicação você diz para os seus prospects que a razão
pela qual seu suplemento funciona é porque ele contém o aminoácido L-carniti-
na. Bom, você agora acabou de apresentar algo comum para o seu cliente, o ami-
noácido L-carnitina. Isso é algo que ele pode procurar no Google em 5 minutos e
achar outras opções mais baratas para comprar.

Ao apresentar algo comum sobre o seu produto, todo o encantamento e senti-

mento especial sobre ele vai embora, não há nada único nele, nada diferente.

O que você tem que oferecer é uma “solução proprietária.” E é exatamente isso
que o mecanismo único entrega para você.

Com um mecanismo único por trás da sua promessa primária, você está apre-
sentando algo único, algo que NINGUÉM mais pode oferecer. Se alguém oferecer
algo com o mesmo mecanismo que você, isso será uma cópia. Seus prospectos
não conseguem isso em nenhum outro lugar a não ser com você. Eles não con-
seguem achar em lugar nenhum, e se pesquisarem no Google sobre, vão achar
você.

Então pense comigo, se você pode ter algo que SOMENTE VOCÊ oferece, por que
não ter?

Bom, eu não vejo motivos, o único mecanismo é a melhor maneira de você entre-
gar algo para os seus clientes que nenhum concorrente seu pode entregar.

Mas depois desta explicação toda você deve estar se perguntando: como eu crio
esse mecanismo único?

Bom, temos 3 maneiras de fazer isso.

1 - O Mecanismo Atual.
Você vai usar este tipo de mecanismo único quando você tem algo único por trás
do seu produto: um processo, componente, sistema. Se você tem um algorítimo
único no seu programa. Se você tem um ingrediente único no seu molho de pizza.

Se você tem algo realmente único no seu produto que traz o resultado desejado
pelo seu cliente, você tem um mecanismo único.

É bem possível que o seu produto não tenha nada único, algo que seja exclusivo.
Se você não tem esse elemento de exclusividade, você não tem um mecanismo
atual.

É por esse motivo que temos outros dois tipos de mecanismos.

2 - O Mecanismo Escondido.
O mecanismo escondido é usado quando o mecanismo que entrega os resulta-
dos do seu produto não é necessariamente único entre os concorrentes, mas,
é único para os seus prospectos porque nenhum concorrente seu está falando
sobre.

Em outras palavras, não necessariamente somente o seu produto tem este me-
canismo. Pode ser que apenas você está falando sobre este mecanismo no seu
marketing.

Este tipo de mecanismo foi introduzido a primeira vez pelo lendário Claude Ho-
pkins.

Bom, vamos à história de como este mecanismo nasceu e, de quebra, vou te dar
um exemplo do quão simples pode ser você usar este mecanismo único.

A história tem início quando a cervejaria Schlitz trouxe Claude e sua agência para
trabalharem no marketing deles, com a esperança de captar uma fatia maior do
mercado.

Como era de costume Claude foi fazer uma visita em uma das fábricas da cerveja-
ria. Enquanto fazia um tour pela fábrica ele viu algo interessante sendo feito com
as garrafas de cerveja antes delas serem preenchidas com cerveja.

“O que está acontecendo aqui?” Claude perguntou.

“Ah, aqui é onde esterilizamos todas as nossas garrafas. Todas elas passam por
um processo de esterilização antes de colocarmos a cerveja nela. Isso ajuda a
manter a qualidade e a pureza da cerveja.”

Pensando sobre o que acabara de ouvir, Claude perguntou: “Bom, por que você
não está falando para ninguém sobre isso? Por que você não está falando sobre
o que está por trás da qualidade da cerveja?”

“Porque todas as cervejarias usam o mesmo processo de esterilização” Respon-

deu o guia turístico.

“Mas,” Claude respondeu, “ninguém está falando sobre isso. Ninguém apresen-
tou isso ao mercado. Nenhum dos clientes sabe disso.”

Então, Claude criou uma campanha de marketing completamente focada no pro-

cesso de esterilização da cerveja Schlitz - O Mecanismo escondido deles. Mesmo
com os competidores tendo o mesmo mecanismo, a campanha de marketing fez
a cervejaria ganhar uma boa parte do mercado. Porque eles foram os primeiros
e únicos a falar do processo de esterilização naquela época. Então isso se tornou
o mecanismo único deles. E, durante o processo, os clientes tiveram mais razão
para acreditar que a cerveja Schlitz seria mais fresca, pura e melhor do que as
outras.

Tem alguma parte do seu produto que é responsável por entregar o prometido
na sua promessa primária, não necessariamente único entre os concorrentes,
porém que nenhum deles está falando sobre?

Se sim, você tem um mecanismo escondido pronto para ser usado.

Mas, se você ainda não conseguir usar os dois tipos de mecanismos listados aci-
ma, temos mais um para explorar.

3 - O Mecanismo Transformado
Apesar de ser nosso terceiro tipo de mecanismo, esse é, de longe, o mais usado.

A primeira pessoa que vimos falando sobre o mecanismo transformado foi o Bill
Bonner, fundador da Agora Inc.

A ideia da transformação vem do catolicismo romano. É o princípio por trás da

comunhão quando o vinho é transformado no sangue de jesus cristo.

A ideia da transformação é simples: transformar algo normal, ordinário em extra-

ordinário. Pegar o comum e transformar em incomum, novo.

Vou exemplificar: vamos dizer que você está vendendo um suplemento de vita-
mina D. Bom, como você já sabe, apresentar a vitamina D apenas como vitamina
vai acabar com o seu produto. Seu prospect vai procurar no Google uma opção
mais em conta e comprar.

Bom, agora vem um pequeno fato para você: você sabia que a vitamina D é um
dos nutrientes mais importantes para os astronautas que estão no espaço? Bom,
ela é.

Então, você pode se referir a vitamina D como “O Nutriente dos Astronautas”.

E fazendo isso, temos o nosso primeiro exemplo de um mecanismo transfor-

mado. Transformamos algo ordinário - Vitamina D - em algo extraordinário - “O
Nutriente dos Astronautas.”

Agora, isso não significa que o nome do mecanismo deve ser o nome do produto.
Neste exemplo, o nome vai ser do mecanismo do porque e como o mecanismo
funciona.
E nós podemos usar “O Nutriente dos Astronautas” na nossa campanha e BigI-
dea.

O mecanismo transformado é o mais poderoso e complicado de ser encontrado.

Ele exige bastante pesquisa, conhecimento do produto e de como o resultado é
gerado.

Você deve pesquisar bastante todos os aspectos do seu produto e achar coisas
que podem interessar ao seu cliente.

Para ficar mais claro o uso do mecanismo transformado eu vou te contar um

caso de sucesso: A introdução da estratégia “Tripwire” pelo Ryan Deiss e pelo
Perry Belcher - Os fundadores da Digital Marketer.

Como eles apresentaram há alguns anos, o “Tripwire” é a primeira etapa na cons-

trução de uma estratégia de funil. É uma oferta de baixo custo, baixa barreira de
entrada, apresentada para os seus prospectos com o objetivo de transformar
eles em clientes.

Bom, já vimos o mecanismo transformado em ação: Ryan e Perry pegaram uma

parte da sua metodologia de marketing - uma oferta de baixo custo - e deram
para ela um nome proprietário: Tripwire.

Hoje em dia a estratégia de ter um “Tripwire” é diretamente associada a Digital

Marketer, porém a ideia de se ter uma oferta de baixo custo não. Ela já é velha e
conhecida no mercado, está em circulação a anos e anos. Ela se tornou comum,
diferente do mecanismo único criado por Deiss.

Pense comigo: se ambos tivesse apresentado apenas o conceito de “oferta de

baixo custo” eles estariam apresentando algo comum, algo que passaria batido
pelo mercado. A base da metodologia deles não teria diferenciação nenhuma da
metodologia dos concorrentes deles. Mas como eles usaram o conceito do me-
canismo transformado, a metodologia deles se tornou única.

Instantaneamente a ideia deles se tornou algo diferente. Quando eles apresen-

taram a ideia do Tripwire para o mercado, ela pareceu algo completamente novo
para os prospectos. Tão novo que fez os prospectos refletirem: “Ah! Ter um Tripwi-
re era tudo o que eu estava procurando, essa é a razão das coisas não darem certo.
É isso que eu preciso.”

E por ser visto como algo novo, trouxe esperança para os prospectos. Esperança
de que agora as coisas dariam certo, a partir do uso deste novo mecanismo.

Agora, após essa extensa explicação responda o Checklist do mecanismo único.

Você tem um mecanismo único atual?
Algo que somente você tem, que é impossível de ser copiado pelos seus concorrentes?

Você tem um mecanismo único escondido?

Pode ser algo comum para você/seu nicho, mas que o seu cliente não sabe da existência e que ninguem nunca
explorou?

Você tem um mecanismo transformado?

Alguma coisa que você possa fazer passar por um processo de transformação e que vai se tornar exclusividade
sua? impossível de copiar?
Qual é o seu mecanismo único?
Liste todos os possíveis e escolha o melhor.
 Big Idea

Bom, agora vamos à cereja do bolo: a Big Idea.

Como eu já havia dito, a big idea é algo pouco conhecido no Brasil e ainda existe
muita confusão em torno dela.

Muitos experts entendem sobre Big Idea, mas cada um explica de um jeito. Ob-
viamente eu não tiro o mérito de nenhum deles, mas eu sofri demais para enten-
der o que de fato é uma big idea, e sofri mais ainda para entender como ter uma.

Bom, após alguns longos meses de pesquisa e com vários problemas para enter
o que de fato é, eu cheguei na minha teoria da forma mais fácil de se entender o
que de fato é a big idea.

Sem enrolação, vamos lá: o que de fato é a big idea?

Pense na Big Idea como uma tese, sim, uma tese. Calma que eu vou explicar me-
lhor.

Se você já fez algum curso que exija a apresentação de um TCC você já sabe na
essência o que é uma big idea.

A big ideia nada mais é: uma ideia que você quer defender e fazer as pessoas
acreditarem nela.

É uma ideia que você quer que as pessoas comprem.

Obviamente uma big idea poderosa tem elementos de emoção, promessa, apelo
intelectual e mais alguns “temperos”. Mas, na sua essência a big idea é uma tese
a ser defendida, você quer fazer as pessoas comprarem aquela ideia.

Você deve estar pensando agora: “Tá! Eu já entendi na essência o que é uma big
ideia, agora eu quero saber como eu vou criar uma”
Bom, aqui eu vou te apresentar uma das coisas mais poderosas que eu já vi, um
framework de como criar big ideas realmente fortes.

Um passo a passo de como transformar uma ideia ordinária em extraordinária

seguindo apenas 2 passos. Isso mesmo, toda a confusão acaba agora.

E.C. (P.P. + U.M.) + I.I. = Big Idea.

Parece meio complicada certo? Mas é bem simples. Não tem nada de física ou
matemática avançada aqui. Bom, eu vou explicar.

E.C. = Emotionally Compelling (Emocionalmente Atraente): a sua ideia é emocio-

nalmente atraente quando ela é construída em cima de dois pontos:
- Promessa Primária
- Mecanismo único
Ambos já vimos antes.

I.I. = Intellectually Intresting (Intelectualmente Atraente): a sua ideia é intelectu-

almente atraente quando ela ataca diretamente a curiosidade do seu prospect,
da a eles um sentimento de descoberta, faz eles sentirem como se estivesse aca-
bado de esbarrar em algo que merece ter a atenção dele. Algo que eles estariam
interessados de ouvir mesmo se não tivesse nenhuma promessa primária ou
mecanismo único.

Com esses dois pontos combinados - emocional e Intelectualmente atraente -

você tem algo que apela para o coração e para a cabeça do seu cliente. Para o
emocional e o lógico.

Como nós já falamos do ponto que compõe nosso apelo emocional, vamos tratar
agora do apelo emocional: como tornar a sua ideia intelectualmente atraente?

I.I. = Intelectualmente Atraente

Bom, uma ideia intelectualmente atraente, neste contexto, significa uma ideia
que o seu prospecto queira ouvir mesmo que não haja promessa de benefício.
Algo que deixa o seu prospecto extremamente curioso. Algo que traga o senti-
mento de descoberta. Que cause o momento “A-ha” na cabeça dele!

Para a sua ideia ser intelectualmente atraente ela tem que fazer o seu prospecto
pensar: “Eu nunca vi nada assim antes. Eu nunca pensei nisso antes. Eu não ima-
ginava isso”

Agora, após saber como criar uma ideia intelectualmente atraente, responda:
- Qual a coisa que eu posso dizer para o meu prospecto que vai causar o momen-
to “A-ha!” nele?
- Como essa ideia faz ele se sentir?

Um bom exercício aqui é listar as coisas que ele mais está acostumado a ouvir e
falar o contrário dessas coisas.

Vou te dar um exemplo: nesta entrevista do CEO do Grupo Bio Ritmo (Dono da
SmartFit) fez isso com perfeição.

Resumidamente a chamada foi: correr na esteira vai te fazer engordar.

Geralmente a gente não espera ouvir isso, é quase que um pensamento unani-
me: correr na esteira emagrece. E, na verdade, emagrece mesmo, mas tudo é
uma questão de contexto.

Obviamente a chamada é muito boa e prende 100% a atenção de quem vê. No

texto ele explica seu ponto, dizendo que correr na esteira da forma errada, sem
planejamento, não vai trazer benefícios nenhum ao seu corpo, pelo contrário, vai
trazer coisas ruins.

Eu não quero que você concorde ou discorde aqui, mas o ponto é: veja como ele
prende a atenção falando uma coisa - que tem sentido e ele consegue provar -
contrária do que as pessoas geralmente pensam.

Isso é muito poderoso. Se usado da maneira certa.

Agora que você sabe toda a base de como criar uma big idea realmente forte,
chegou a hora de colocar a mão na massa e montar a sua.

Responda o Checklist.
Prendendo a atenção?
Qual a coisa que eu posso dizer para o meu prospecto que vai causar o momento “A-ha!” nele? Como essa ideia
faz ele se sentir?

Engenharia Reversa.
Pegue as coisas que são mais faladas no seu mercado. Você consegue dizer o contrário? Você consegue provar
o seu ponto?

Ex: Investir não te deixará rico. Isso é o contrário do que muitos especialistas em finanças prega. Fazer dieta
fará você ganhar peso. Algo que contraria o que ele geralmente ouve.

A ideia aqui é contrariar o senso comum. Mas lembre-se: você deve provar por a+b o seu ponto, ou então
você só terá frustrado seu prospect.

Juntando tudo.
Agora pegue tudo o que a gente falou e responda: QUAL É A SUA BIG IDEA? Lembre-se da fórmula: E.C. (P.P. +
U.M.) + I.I. = Big Idea.
 FIM
É muito bom ver que você chegou até aqui no final, eu garanto que se você pre-
encheu tudo até aqui o seu faturamento vai, no mínimo, triplicar e a sua venda
vai ficar cada vez mais fácil.

Agora você conhece melhor o seu cliente, seu mercado e o seu produto, além de
ter criado uma USP e Promessa Primária diferente de todos os seus concorren-
tes, você tem um mecanismo único no seu produto e uma BigIdea extremamente
forte.

Abraços;

@mambaassinaturas