1.

Clientes e organizações parceiras preferem trabalhar com pessoas que conhecem e em

quem confiam. Os relacionamentos estabelecem a base para oportunidades de financiamento
e contratos de sucesso, logo, ser confiável e receptivo é indispensável. Para se construir
confiança é necessário também apresentar um comportamento ético ao lidar com clientes
e/ou parceiros.
2.
3.
4. Uma proposta é um documento de venda. Na proposta, o proponente deve destacar
os fatores que o diferenciam dos contratantes concorrentes. A proposta deve enfatizar os
benefícios para o cliente se o cliente o selecionar para executar o projeto.
As propostas são frequentemente organizadas em três seções: técnica, gestão e custo.
O objetivo da seção técnica da proposta do contratado é convencer o cliente de que o
proponente entende a necessidade ou o problema e pode fornecer a solução menos arriscada
e mais benéfica. O objetivo da seção de gerenciamento da proposta do proponente é
convencer o cliente de que o ele pode fazer o trabalho proposto (o projeto) e alcançar os
resultados pretendidos. O objetivo da seção de custos da proposta do proponente é convencer
o cliente de que o preço dele para o projeto proposto é realista e razoável.
5. Confiabilidade das estimativas de custo, risco, qual o valor do projeto para o
proponente, orçamento do cliente e concorrência
O preço excessivo pode levar o cliente a selecionar um concorrente de preço mais
baixo e o preço baixo pode resultar em perda de lucro ou na necessidade de solicitar fundos
adicionais.
6. O proponente deve ligar/chamar o cliente para confirmar que a proposta foi recebida.
Depois de vários dias, o proponente deve entrar em contato com o cliente novamente e
perguntar se ele tem alguma dúvida ou precisa de esclarecimento sobre alguma coisa na
proposta. Esse acompanhamento deve ser feito de maneira profissional para deixar uma
impressão favorável no cliente.
7. Os clientes avaliam a proposta do contratado de muitas maneiras diferentes. Alguns
clientes olham os preços das várias propostas e selecionam as propostas com os preços mais
baixos para uma avaliação posterior. Outros selecionam aquelas propostas com preços acima
de seu orçamento ou aquelas que não atendem a todos os requisitos declarados no CDP.
Alguns dos critérios que os clientes podem usar para avaliar as propostas dos
contratados são:

A. Conformidade com a declaração de trabalho do cliente e requisitos na CDP.

B. Compreensão do contratado sobre a necessidade ou problema do cliente.

C. Solidez e praticidade da abordagem da proposta do contratado para resolver o

problema.

D. Experiência e sucesso do contratado com projetos semelhantes

E. A experiência de pessoas-chave que serão designadas para trabalhar no projeto.

F. Capacidade de gerenciamento e capacidade do contratado de planejar e controlar o

projeto para garantir que o escopo do trabalho seja concluído dentro do orçamento e
no prazo.

G. Realismo da programação do contratado

 H. Preço - Os clientes podem avaliar não apenas o preço total do contratado para o
projeto, mas também os custos detalhados na seção de custo da proposta.

8. A proposta de menor preço nem sempre deve ser selecionada como a vencedora,
porque mesmo que o preço possa ser atraente, deve haver preocupação sobre a razoabilidade,
realismo e integridade dos custos do proponente. O cliente deve garantir que o contratado
utilize uma metodologia de estimativa de custo sólida para chegar ao preço e que ele não
esteja baixando o preço para ganhar o contrato. O cliente também vai querer garantir que o
preço proposto pelo contratado seja o único valor que a empresa pagará e nada mais. O
contratado cobrirá quaisquer fundos adicionais se o projeto ultrapassar o custo proposto.

9. Existem 2 tipos de contratos, nomeadamente contratos por preço global e contratos

por administração.

Um contrato por preço global é usado para projetos bem definidos e com poucos
riscos. O preço permanece fixo, a menos que o cliente e o contratado concordem com as
alterações. Este é um contrato de baixo risco para os clientes, pois os clientes não pagarão
mais do que o preço fixo, independentemente de quanto o projeto realmente custar aos
empreiteiros. Mas este é um contrato de alto risco para o contratado, porque se o custo de
conclusão do projeto for maior do que o originalmente planejado, ele terá um lucro menor do
que o previsto ou até mesmo perderá dinheiro

Um contrato por administração é para projetos que envolvem risco. Neste contrato, o
cliente concorda em pagar ao contratado todos os custos reais, independentemente do valor
mais algum lucro acordado. Este é um contrato de alto risco para os clientes, pois o custo real
do contratante pode ultrapassar o preço proposto. Nesse tipo de contrato, o cliente
geralmente exige que o contratado compare regularmente as despesas reais com o orçamento
proposto e o custo previsto de conclusão, ao longo do projeto e comparando-o com o preço
original proposto. Isso permite que o cliente execute uma ação se o custo real ultrapassar o
orçamento original proposto. Este é um tipo de contrato de baixo risco para o contratante,
pois todos os custos serão reembolsados pelo cliente. No entanto, se o custo real ultrapassar o
orçamento proposto, a reputação do contratante ficará manchada e isso reduzirá as chances
da empresa de ganhar contratos no futuro.

10. Representação incorreta de custos, notificação de excesso de custos ou atrasos no

cronograma, aprovação do subcontratado, equipamento ou informações fornecidas pelo
cliente, patentes, divulgação de informações confidenciais, considerações internacionais,
rescisão, termos de pagamento, pagamentos de bônus/multa e alterações

11. Os contratados medem o sucesso de seus esforços da proposta pelo número de vezes
que suas propostas são selecionadas pelos clientes e/ou pelo valor total de suas propostas que
são selecionadas.
Uma medida frequentemente usada é conhecida como proporção de vitória, que é a
porcentagem do número ou valor das propostas do contratante que resultam em acordos
contratuais com os clientes.