O QUE FAZER

quando
seu cliente
diz que seu
produto está
caro
Se você é vendedor, provavelmente já deve ter
passado alguma situação parecida com a que
vou descrever a seguir:

O cliente entra na sua loja ou escritório, você o

atende com toda atenção do mundo e dá o
máximo explicando perfeitamente como
funciona seu produto/serviço, e por fim, depois
de todo o seu marketing de vendas, ele comenta
com você:

"Interessante, gostei muito! E quanto fica esse

serviço?"

Nos vendedores menos experientes o momento

de passar o preço do seu produto/serviço chega
até causar mãos tremulas, um soador e um
nervosismo muito grande.

De maneira retraída, você vai lá e passa o valor

do seu produto/serviço já sem aquela confiança
toda com medo de que ele faça o seguinte
levantamento: "Poxa adorei o serviço, mas está
muito caro pra mim!"

O QUE FAZER
quando
seu cliente
diz que seu
produto está
caro
Se essa situação de fato acontece e isso era tudo
o que você não queria que acontecesse, mil
pensamentos negativos começam a rondar sua
cabeça e você fica completamente de mãos
atadas sem saber o que fazer/falar e por fim a
venda acaba não sendo realizada.

Mas esse comportamento só acontece se você

for um vendedor despreparado e inexperiente, e
nessa mini aula eu vou te dar dicas valiosas para
que quando essa situação aconteça, você saia
por cima e realize sua venda com muita honra.

O QUE FAZER
quando
seu cliente
diz que seu
produto está
caro
Primeiro de tudo é importante entender que na
maioria das vezes quando esse levantamento é
feito pelo cliente, quer dizer que ele tem uma
objeção com seu produto, ou seja, ele não
conseguiu entender porque ele deve pagar
aquele valor no seu serviço/produto.

Ou pode ser também que ele tenha falado de

boca pra fora só com o objetivo de pagar um
pouquinho menos, pois nós brasileiros já temos
esse costume de chorar na negociação e pedir
desconto, não é mesmo?

A seguir, vamos para as dicas.

O QUE FAZER
quando
seu cliente
diz que seu
produto está
caro
 DICA 01
Devolva com uma pergunta sutil:
"Como assim caro?" ou, "Por que caro?"

Essa indagação vai fazer com que ele repense o

que acabou de falar e analise novamente as
vantagens e benefícios do seu produto.

Ou se for o caso de ter sido apenas um "choro", o

seu cliente vai "ficar sem argumentos" pois pode
ter feito a afirmação de estar caro de boca pra
fora, somente pra conseguir ganhar um
desconto, como foi dito anteriormente.

O QUE FAZER
quando
seu cliente
diz que seu
produto está
caro
 DICA 02
Estimule a comparação

Se com a devolutiva da sua pergunta ficou um

"clima ruim" entre você e seu cliente, você pode
ajudá-lo a estimular a comparação com um
outro produto/serviço parecido.

Diga por exemplo "Caro com relação a o quê?"

Esse efeito comparativo é muito importante pois

vai fazer com que o consumidor reflita sobre o
que está usando como referência para avaliar o
preço do seu produto.

Se ele falar que viu em outro lugar mais barato,

essa é a hora de você destrinchar seu produto e
mostrar o porque de ele ser muito superior ao do
seu concorrente.

O QUE FAZER
quando
seu cliente
diz que seu
produto está
caro
 DICA 03
Mostre que seu produto é
exclusivo e valioso

Nos casos de produtos e serviços com valores

mais altos, uma boa alternativa é mostrar que
seu produto é diferenciado. Uma ótima técnica
de vendas nesses casos é destacar o
merecimento do comprador para adquirir o seu
produto.

Por exemplo: "Meu serviço não é caro, ele é

exclusivo, são pouquíssimas as pessoas que tem
a oportunidade de adquirirem isso, sendo assim
se você acha que merece toda essa qualidade,
você deveria comprar esse produto, pois vai se
destacar completamente dos demais".

Afirmações assim que mostrem a valiosidade e a

exclusividade mexem totalmente com o ego da
pessoa, e faz com que ela enxergue a
possibilidade de realmente estar possuindo algo
único como recompensa do seu esforço para
poder adquirir determinado produto/serviço.

O QUE FAZER
quando
seu cliente
diz que seu
produto está
caro
 DICA 04
Agregue mais valor

Talvez durante a explicação do funcionamento

do seu serviço/produto para o cliente, você não
tenha sido claro o suficiente para explicar todos
os benefícios que ele possui. Então uma boa
estratégia é novamente falar sobre seus
benefícios.

Então liste todos os benefícios do seu produto,

como ele pode melhorar a vida do seu cliente (se
for o caso) e porque ele sairá ganhando se
comprar com você.

Durante essa nova listagem dos lados positivos,

uma boa estratégia é citar algum ponto
negativo do seu produto para que seu cliente
sinta a sensação de que você está falando a
verdade sobres benefícios do produto e que não
está falando só para fazer uma venda e esquecer
do seu cliente.

Porém tenha atenção, os pontos negativos

devem ser leves e não podem comprometer OdeQUE FAZER
jeito algum a sua venda. quando
seu cliente
diz que seu
produto está
caro
 É ISSO!
Essa foram as nossas dicas acerca do assunto "O
que fazer quando o cliente acha o produto
caro?"

Esperamos que pelo menos alguma delas tenha

dando uma "luz" na sua cabeça e que você possa
colocá-las em prática ajustando as nas situações
do seu dia a dia.

É sempre bom lembrar, durante a negociação,

seja uma pessoa carismática, educada, e que
realmente entenda as dores e desejos do seu
cliente. Assim você conseguirá fazer muitas
vendas.

Até a nossa próxima aula!

O QUE FAZER
quando
seu cliente
diz que seu
produto está
caro