SETOR DE TECNOLOGIA

ADMINISTRAÇÃO E ORGANIZAÇÃO DE EMPRESAS DE ENGENHARIA

PROF. LUIZ AURÉLIO VIRTUOSO, Me.

08 – MARKETING

Conceitos básicos do marketing

A evolução conceitual do marketing
Maslow e a hierarquia de necessidades
A Era Kotler
A origem remontando a 1650
A chegada do marketing ao Brasil
Distinções essenciais entre e vendas marketing

A Administração de Marketing
Objetivos e sistemas
A pesquisa de informações
O planejamento e desenvolvimento de produtos
A influência da demanda e suas ferramentas
A operação de vendas realizando metas
A importância do atendimento ao Cliente

As variáveis na definição de estratégias

Variáveis controláveis e incontroláveis

O composto de marketing como estratégia

Produto: qualidade, apresentação e marca
Preço, sua formação (custo, concorrência, consumidor e o elo de valor)
Ponto de venda e suas abordagens (caminho do produtor ao consumidor - representante, varejista, atacadista,
distribuidor.)
Propaganda e Promoção de Vendas.

Os agentes do processo de compra

O Iniciador
O Influenciador
O Decisor
O Comprador
O Consumidor

As etapas do processo de compra

A consciência da existência do produto
O interesse, baseado em necessidades e desejos
A avaliação, com base no elo de valor
O negócio e os meios de multiplicá-lo

Alvos e estratégias no mercado competitivo

Consumidores satisfeitos de produtos concorrentes
Consumidores insatisfeitos de produtos concorrentes
Consumidores que ainda não estão no mercado
Consumidores dos nossos produtos

Novas direções do marketing

Fonte: Livro Marketing Básico e Descomplicado disponível no site da disciplina disponível no Moodle

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OS 4 C´S DE ROBERT LAUTERBORN

Robert Lauterborn desenvolveu em 1990 uma nova visão para o Marketing Mix, oferecendo 4 novos ingredientes.

4 Cs 4 Ps
Consumers Wants and Needs / Necessidades e Desejos do Consumidor Produtos
Cost To Satisfy / Custo para satisfazer o Consumidor Preço
Convenience to buy / Conveniência para comprar Praça
Communication / Comunicação Promoção

POSICIONAMENTO

Os 4Ps ou 7Ps criados por Jerome McCarthy e popularizado por Philip Kotler, calibrados, representam o mix de marketing
que determinarão o POSICIONAMENTO da empresa.

P1 (Produto): Certifique-se que seu portifólio de produto está saudável, observe a curva natural de maturidade
do produto e mercado.

P2 (Preço): Não existe “premium” num produto “comoditizado”, ninguém vai pagar mais pelo mesmo. Busque
vantagem competitiva em outro P que não preço.

P3 (Praça ou Distribuição): Certifique-se que seus canais de distribuição estão treinados, previsíveis, ágeis,
abrangentes e principalmente convenientes.

P4 (Promoção): Evite dispersão e garanta afinidade na comunicação de seus programas de marketing.

P5 (Pessoas): Capacite as pessoas. O patrimônio das empresas está relacionado com o “skill” dos
profissionais que fazem a diferença na hora de competir pra valer.

P6 (Processo): Formalize os processos impondo métricas. Busque a causa e não o efeito dos problemas.
Metodologias como 6 sigma vem ganhando merecidamente mais e mais espaço.

P7 (Evidências): Liste seus fatores críticos de sucesso assim como os indicadores que levam a eles.
Certifique-se que os indicadores estão evoluindo na direção correta.Não existem visão nem paixão empresarial
que sobreviva sem disciplina.

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OS 4 A´S DE RAIMAR RICHERS:

Raimar Richers definiu um modelo que compreende as funções básicas de uma Administração de Marketing, divididos em 4 fases:
Análise, Adaptação, Ativação e Avaliação e ficou conhecido como os 4 As do Marketing, em contraposição aos 4 Ps de Mc Carthy
(Produto, Preço, Praça e Promoção). As fases e atividades correspondentes aos 4As são:

Análise É a fase de identificação de Forças do Mercado:

Política, Sociedade, Legislação, Tecnologia e Concorrência

Adaptação É a fase de adaptação dos Produtos ou Serviços às necessidades

levantadas na Fase de Análise

Ativação É a fase de concretizar os planos

Avaliação É a fase de análise dos esforços dispendidos e das forças e fraquezas

organizacionais.

CLASSES ECÔNOMICAS

Critério de Classificação Econômica Brasil (CCEB)

É um instrumento de segmentação econômica que utiliza o levantamento de características domiciliares

(presença e quantidade de alguns itens domiciliares de conforto e grau escolaridade do chefe de família) para diferenciar
a população. O critério atribui pontos em função de cada característica domiciliar e realiza a soma destes pontos.
É feita então uma correspondência entre faixas de pontuação do critério e estratos de classificação econômica
definidos por A1, A2, B1, B2, C1, C2, D, E.

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Ver material complementar no Moodle

Fonte: http://www.abep.org/criterio-brasil

Classe Social pelo Critério por Faixas de Salário-Mínimo (IBGE)

A metodologia usada pelo IBGE no censo populacional a cada dez anos, se baseia no número de salários
mínimos, dividindo em apenas cinco faixas de renda ou classes sociais, conforme a tabela abaixo.

Trata-se de um critério de cálculo fácil e objetivo, mas que leva somente em consideração o salário atual da
pessoa e ignora eventuais conquistas e patrimônio. Mudanças repentinas de salário para cima ou para baixo podem
tornar dar um viés ao resultado e torná-lo impróprio para algumas finalidades.

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MARKETING ESPAÇO FÍSICO X COMÉRICO ELETRÔNICO:

O avanço do comercio eletrônico e a globalização são incontestáveis. Mas a utilização correta do espaço físico
local se tornou ainda mais importante para o sucesso das empresas. Elementos como localização geográfica, arquitetura
e decoração de ambientes ganharam relevância nas estratégias de marketing, mas é importante equilibrar vantagens
globais e locais par atingir resultados.

1 – Ponto de Venda: Dar preferência a locais com grande afluência de consumidores e usar essa movimentação
a seu favor, escolhendo, por exemplo, o lado da calçada pelo qual as pessoas voltam do trabalho
2 – Abordagem: Experiências sensoriais, como cor, luz, cheiro e tato, atraem os consumidores.
3 – Organização: A disposição dos produtos deve ser baseada na forma de compra dos clientes e não na maneira
como a companhia os classifica internamente.
4 – Referencias: A relação psicológica que os clientes têm com determinada região pode aproximar ou afastar o
público-alvo.
5 – Distribuição: A logística entre fábrica, centros de distribuição e lojas começa a ter importância para os clientes
por questões ambientais.

Seja Global

- Marca: Aproveitar a presença mundial para tornar-se um nome de referência em seu setor em todos os lugares
- Escala: Explorar os ganhos da eficiência gerados pela produção e distribuição abrangente
- Gestão: Dar autonomia as operações locais sem perder o poder de decisão central sobre os rumos dos produtos e
serviços.

Seja Local

- Comunicação: Aproximar a comunicação da realidade de cada mercado para gerar identificação

- Produto: Adaptar as características do produto ou serviço as necessidades regionais
- Atendimento: Estar perto do cliente em todas as etapas do consumo, incluindo o suporte pós-venda.

Fonte: Livro All Business is Local – Why Place Matters More Than Ever in a Global, Virtual World, John Quelch e Katherine Jocz