5 etapas para você mapear as

necessidades de treinamento em
empresas
Publicado em 13/04/2020

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*Leonardo Cortez

Na hora de mapear necessidades de treinamento é comum vermos profissionais de RH

entrevistando líderes para levantamento de necessidades. Mas será que isso é o
bastante? Veja agora como você pode ser ainda mais estratégico acertando o alvo para
alavancar resultados através de treinamentos.

Conecte-se a estratégia da empresa

Antes de entrevistar líderes, analise as necessidades da empresa. O quanto você conhece
do negócio? Investigue os seguintes pontos:

 Qual a fonte de renda mais importante para o negócio? Quais são os novos

projetos que trarão mais renda ao negócio? (Este é um direcionador de recursos, os
treinamentos devem alavancar as principais fontes de renda ou novos projetos.)
 Qual o indicador de performance mais importante para sua empresa hoje?
Faturamento? Crescimento? Lucratividade? (Os treinamentos devem estar
calibrados as prioridades do negócio.)
 Quais os elementos centrais da nossa estratégia? (Considere que os
treinamentos devem fortalecer as características ou competências que o negócio deve
dominar, caso contrário não alcançará seus objetivos.)
 Quais são os principais concorrentes? (Saiba o que os concorrentes estão
fazendo. Ajude a empresa a se manter à frente através de treinamentos.)
 Quais são as maiores ameaças para nosso negócio? (Entenda se é possível
mitigar ameaças para o negócio através de treinamentos.)
 Quais são os maiores desafios em capital humano? (Na empresa, identifique
profissionais e áreas que mais precisam de treinamentos para alavancar
performance.)

Foi fácil responder todas as questões? Se sim, isso mostra o quanto está conectado com
negócio. Caso tenha alguma dificuldade em responder, fique tranquilo, agora é hora de
pesquisar: sugerimos que converse com outros gestores e, principalmente, com o seu
diretor sobre este tema.

A área de Recursos Humanos deve estar conectada a estratégia do negócio. Falando

nisso, uma outra fonte relevante de informações para levantamento de necessidades de
treinamento é o planejamento estratégico. Entenda quais necessidades de
desenvolvimento foram apontadas por lá. Faça o seu dever de casa: analise dos planos
estratégicos, comerciais, relatórios de consultorias, projetos e planos de ação.

Outras fontes valiosas de informações sobre necessidades de treinamento são os

resultados das avaliações de desempenho e pesquisas de clima.
A tal entrevista com os gestores é uma etapa imprescindível. Levante as necessidades de
cada área, sempre compreendendo quais iniciativas são necessárias para alavancar os
resultados.

Valide as necessidades de treinamento em entrevistas com os líderes

Agora que você já mapeou as necessidades de treinamento é hora de aprofundar nas
necessidades de cada área do negócio. E para isso quero contar uma breve história:

Maria Luiza é a gestora de Recursos Humanos de uma revenda de produtos

eletroeletrônicos e recentemente recebeu um pedido muito especial da gestora comercial,
via e-mail.

- Preciso que você me ajude! Não sei mais o que fazer para entregar resultados em minha
área. Acredito que precisamos de treinamento para o time. Podemos conversar no final do
dia? ? disse Juliana Carvalho.

Maria Luiza entrou em contato e agendou uma reunião para às 17h daquele mesmo dia
para entender melhor a situação e como poderia auxiliá-la. Ela seguiu um script para
levantar os pontos mais relevantes, observe.

Passo 1 - NECESSIDADE
RH - Qual a necessidade da empresa que será atendida com o treinamento que você
acredita ser necessário?

Gestora Comercial - Preciso aumentar o faturamento, nos últimos 3 meses a empresa não
bate metas e estamos 30% abaixo do acumulado previsto para este trimestre.

Passo 2 - AÇÕES/COMPORTAMENTOS
RH - O que os participantes farão diferente, e melhor, após o treinamento?

Gestora Comercial - Preciso que meus vendedores sejam mais empáticos com os clientes
e saibam lidar melhor com as objeções sem perder a paciência. Além disso, preciso que
eles organizem suas agendas para cumprirem os compromissos com os clientes e lancem
todas as informações no sistema.

Passo 3 - VALIDAR PROGRESSOS

RH - O que ou quem poderia confirmar essas mudanças?

Gestora Comercial - Acredito que o aumento do faturamento e principalmente a

recorrência, ou seja, os nossos antigos clientes voltando a comprar. O sistema traria esta
informação diariamente. E os resultados das pesquisas de satisfação refletem a satisfação
do cliente. Quanto a organização, tenho condições de analisar o grupo e perceber se estão
realmente com suas atividades em dia e confronto com os relatórios de funil de vendas.
Ah! Eu e meu supervisor de vendas acompanhamos algumas ligações que são gravadas e
podemos perceber como eles estão lidando com as objeções dos clientes.

Passo 4 - ESPECIFICIDADE
RH - Quais são os critérios específicos do sucesso?
Gestora Comercial - Cumprir o indicador de faturamento para o primeiro semestre deste
ano e entregar o faturamento de R$ 10.200.000,00 e alcançar e manter um NPS de 85%.

Passo 5 - OUTRAS ESTRATÉGIAS

RH - Além do treinamento, quais outras necessidades precisam ser supridas para
alcançar os resultados?

Gestor Comercial - Temos que investir em numa nova ferramenta que integre e-mail,
whatsapp e ligação. Já estou levantando soluções com a nossa equipe de TI, pois acredito
que a ferramenta atual já está ultrapassada.

Maria Luiza agradeceu a reunião e combinou uma nova data para apresentar uma
proposta de treinamento para solucionar aquela questão. Ela agora tem detalhes preciosos
sobre a real necessidade da empresa naquele momento: aumentar as vendas!

Compreendemos que os vendedores precisam desenvolver:

 Escuta empática com o cliente;

 Autocontrole e inteligência emocional;
 Negociação;
 Foco e organização de rotinas.

Profissional de RH, agora você sabe com levantar, de forma eficaz, necessidades de
treinamento. Se precisar entreviste outras personas: diretores, consultores de vendas,
supervisores de vendas, líderes... o importante é você ter os inputs corretos, reais.

Percebeu que começamos do final? Iniciamos a construção de uma solução em

treinamento a partir dos resultados... é assim que a banda toca. Primeiro pensamos em
quais impactos pretendemos alcançar no negócio, em seguida em quais comportamentos
serão necessários desenvolver e, por fim, qual tipo de programa (presencial ou on-line,
definição de carga horária, metodologia, temas...)

Leonardo Cortez -  Professor do MBA em Liderança e Desenvolvimento de Pessoas 4.0

da UNIALFA. É trainer e head de Treinamento e Desenvolvimento na Accelere
Consultoria.