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1 INTRODUÇÃO

Com o fenômeno da globalização, os mercados ampliaram-se e romperam

as fronteiras, levando o marketing a nível internacional. Segundo Dias e
Rodrigues (2004), o marketing internacional pode ser visto como o esforço
mercadológico empreendido pelo vendedor para o desenvolvimento de canal
junto a seus consumidores em outro país, respeitando as peculiaridades
intrínsecas daquela localidade.

2 MARKETING INTERNACIONAL NO COMÉRCIO EXTERIOR

De acordo com o site do Sebrae, a estratégia de destinar uma parcela da

produção para o mercado externo permite que a empresa amplie o número de
clientes e reduza os efeitos da sazonalidade do produto. Portanto, a principal
vantagem de se conquistar mercados externos é a diminuição dos riscos do
negócio. O Sebrae também aponta outras vantagens para a exportação, sendo
elas: o impacto positivo nas contas da empresa, levando a melhoria no fluxo de
caixa, na maximização do capital de giro e na redução de custos financeiros; o
incremento da competitividade, pois a exportação exige aperfeiçoamento dos
métodos de produção e de controle de qualidade; a interação com novos
mercados propicia o acesso e desenvolvimento de tecnologia e know-how para
adequar o produto aos padrões de exigência dos novos mercados; a possibilidade
de economia de escala na produção, já que o aumento do número de clientes
leva à redução do custo por unidade, aumentando também a capacidade de
negociação na compra da matéria-prima; os ganhos de marketing e status, uma
vez que a exportação para mercados com alto grau de exigência por parte dos
consumidores indica a alta qualidade do produto exportado; o nome e a marca da
empresa exportadora passam a ser uma referência em relação à concorrência.
Ao decidir investir no mercado internacional, alguns cuidados devem ser
tomados. Dias e Rodrigues (2004) alertam para alguns desses cuidados.
Segundo eles, após definir o país no qual se lançar, deve-se analisar suas
características relevantes, e definir a forma como essa internacionalização se
dará. Aspectos demográficos, geográficos, fatores econômicos, tecnológicos,
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socioculturais e planos e metas nacionais devem ser amplamente pesquisados,

favorecendo assim o sucesso da internacionalização. Para Kotler e Armstrong
(2007), o marketing internacional deve ser gerenciado de três maneiras
diferentes: organizar um departamento de exportação, criar uma divisão
internacional e, por fim, a empresa se torna uma organização global.
A seguir será demonstrado um roteiro sugerido pelo Sebrae que contém
quinze etapas a serem seguidas quando se decide atuar no mercado externo.

2.1 Roteiro para atuação no mercado externo

a) Identificar mercados de destino: a empresa deve selecionar países que têm

carência do produto fabricado ou apresentem aspectos favoráveis no tocante a
preços praticados, tributos, logística, fatores culturais, entre outros;
b) Verificar se o produto fabricado não tem restrições para ser exportado: a
empresa deve checar junto aos órgãos governamentais, se a legislação
brasileira e a aplicada no país escolhido como destino de suas futuras vendas
permitem a comercialização do produto em questão;
c) Efetuar o credenciamento como exportador: para obter plena habilitação para
exportar, a empresa deve efetuar o credenciamento no Cadastro de
Exportadores e Importadores (R.E.I.) no Siscomex – Sistema Integrado de
Comércio Exterior e no sistema de Registro e Rastreamento da Atuação de
Intervenientes Aduaneiros (Radar);
d) Obter informações sobre a incidência de impostos e sobre os incentivos às
exportações: as informações referentes à tributação na exportação sobre
qualquer produto podem ser fornecidas pela Secretaria da Receita Federal. As
exportações brasileiras são beneficiadas por incentivos fiscais e tributários que
compreendem a não incidência de IPI e ICMS, a isenção do Cofins E PIS, a
manutenção de créditos fiscais de IPI e ICMS, Crédito presumido do IPI, a
redução da alíquota do Imposto de Renda na remessa de divisas para o
exterior para pagamento de despesas de promoção comercial de produtos
brasileiros e a utilização do drawback (suspensão ou isenção do recolhimento
de taxas e impostos incidentes na importação de bens utilizados na fabricação
de produtos exportados ou a exportar);
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e) Enviar informações sobre o produto ao importador, tais como catálogos, lista

de preços e amostras: identificado o cliente com potencial, a empresa deve
fazer contato, enviando o maior número de informações possíveis sobre seu
produto e colocar-se à disposição para enviar esclarecimentos técnicos e
sobre sua atuação comercial mais detalhada;
f) Definir se a exportação vai ser realizada com ou sem intermediário: a empresa
deve analisar qual a melhor opção para suas vendas, se diretamente, sem a
atuação de intermediários, emitindo a fatura proforma em nome do importador,
providenciando a documentação e recebendo o pagamento diretamente de
seu cliente, ou se através de uma empresa comercial exportadora, uma trading
companies e outras opções de exportação indireta;
g) Formalizar o negócio: o negócio deve ser formalizado mediante o envio de
fatura proforma com a previsão de entrega, a via de embarque (transporte
aéreo, marítimo ou terrestre), a condição de venda (Incoterm) e a modalidade
de pagamento (antecipada, remessa direta, cobrança documentária ou carta
de crédito), para aprovação do importador;
h) Preparar a mercadoria para ser embarcada: programar a produção para
entregar as quantidades e especificações acordadas com o cliente;
i) Confirmar com o importador se já providenciou a abertura da carta de crédito
ou o pagamento e solicitar a autorização para efetuar o embarque: concluída a
produção, o exportador deverá solicitar ao importador a confirmação da
abertura da carta de crédito e avisando que a mercadoria já está pronta para
ser embarcada. Embora haja outras formas de pagamento, a segurança
oferecida por essa modalidade faz com que seja a mais utilizada no comércio
internacional. O importador deve enviar uma autorização de embarque;
j) Providenciar o processo de preparação da documentação pré-embarque: de
posse da autorização de embarque emitida pelo importador, a empresa deve
providenciar a seguinte documentação: Romaneio ou Packing List, Nota Fiscal,
RE – Registro de Exportação, Conhecimento de Embarque e Certificados, se
for o caso;
k) Embarque da mercadoria e despacho aduaneiro: após a emissão de tais
documentos, a empresa deverá efetuar o embarque dos bens, providenciando
o despacho aduaneiro na Secretaria da Receita Federal, pois a verificação
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física e da documentação é realizada por seus agentes nos terminais

aduaneiros. Todas as etapas do despacho podem se feitas por meio do
Siscomex, pelos despachantes credenciados;
l) Efetuar a contratação da operação de câmbio: a empresa deve negociar com
uma instituição financeira autorizada a conversão do valor em moeda
estrangeira, relativo à aquisição da mercadoria, para o pagamento em reais,
mediante a formalização de um contrato de câmbio;
m) Preparar a documentação pós-embarque: fatura Comercial, RE, SD -
Solicitação de Despacho, Saque ou Cambial, Apólice de Seguros, Visto
Consular, Conhecimento de Embarque, e certificados de origem, se for o caso.
Esses documentos serão apresentados ao importador;
n) Apresentar os documentos ao importador: a documentação acima deverá ser
apresentada ao um banco indicado pelo importador, demonstrando, na
hipótese de utilização de carta de crédito, de que todas as especificações
demandadas pelo importador foram cumpridas;
o) Liquidação do câmbio: quando a carta de crédito ou o pagamento em moeda
estrangeira forem transferidos para o banco do exportador, deverá ser feita a
liquidação do contrato de câmbio de acordo com as condições nele descritas,
com o recebimento pelo exportador do valor da exportação em reais.

3 CONCLUSÃO

Com a globalização o mercado vem se tornando cada dia mais competitivo

e exigente. Frente a esta tendência as empresas estão buscando atuar em
mercados internacionais, uma alternativa para vencer a concorrência local.
A localidade sem duvida é um fator importantíssimo para se conquistar
vantagem competitiva e para esta prática as empresas devem se ater a fatores
sociais, regionais, políticos, econômicos, cambio, regras internacionais, promover
pesquisas sobre os paises que se deseja comercializar para prever todas as
situações possíveis, procurar formulas criativas e competentes para garantir a
melhoria contínua de seus produtos e serviços, requisitos importantíssimos para a
elaboração do plano de marketing referente a cada região com o objetivo de
proporcionar a satisfação de seus clientes em todo o mundo.
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REFERÊNCIAS

DIAS, R.; RODRIGUES, W. Comércio Exterior: teoria e gestão. São Paulo: Atlas,
2004.

KOTLER, P.; ARMSTRONG, G. Princípios de marketing. 12 º ed. São Paulo:

Pearson Prentice Hall, 2007.

KOTLER, P.; KELLER, K. L. Administração de marketing: a bíblia do markting.

12ª ed. São Paulo: Pearson Prentice Hall, 2006.

SEBRAE. Um roteiro para atender os requisitos para a exportação: Verifique

alguns pontos estratégicos e descubra se sua empresa está preparada para
exportar. Artigo disponível em:
<http://www.sebrae.com.br/customizado/internacionalizacao-da-micro-e-pequena-
empresa/conheca-o-projeto/como-exportar/integra_bia?ident_unico=13584>
Acesso em: 02/04/2011.