O Novo Mercado

Ícaro de Carvalho

AULA 095 – Contratos.

O que será discutido na aula?

Nessa aula discuto sobre o grande problema de países latinos: contratos.

INTRODUÇÃO
No Brasil é muito comum que as pessoas tenham dificuldades em cobrar. As pessoas têm vergonha
de falar em dinheiro.

Questões culturais acabaram fazendo com que se exija do freelancer coisas inconcebíveis fora do
país. Por exemplo: começar o serviço antes do pagamento do sinal.

Há, então, uma percepção de que o contrato é algo feio.

FASES ANTERIORES AO CONTRATO

Eu divido essa questão do “falar em dinheiro” em três fases:

1) FARMING

Acontece antes do cliente chegar até você. É o momento de farming. Há muitas aulas sobre esse
tema no Novo Mercado e não vou me estender no assunto.

Bem ao final desse processo de contato antes da decisão de fechamento de projeto, todo o
comportamento observado costuma ser reproduzido ao longo de todo o contrato.

É preciso dar uma resposta correta à abordagem do cliente.

Há a sensação de que essa fase é um favor seu ao cliente. É possível ser elegante e profissional
nessa fase, mas reduzir esses últimos 20 minutos vitais da fase em 4 minutos:

• Peço que agradeça a indicação e enalteço o trabalho que fiz com que indicou;
o Normalmente digo que a esposa do cara gostou, para tirar essa preocupação do
novo cliente.
• Reforço a qualidade do meu trabalho (venda);
• Pergunto o prazo (e aplico escassez);
o É negando que se ganha: o processo de convencimento foi feito na indicação, já há
a tendência pró-fechamento.
• Pergunto o objetivo do projeto, obrigando o cliente a ser sintético: “vamos fazer o
seguinte: o que você precisa?”
• Puxo o encerramento, deixo ele curioso e peço para marcar uma reunião comercial;
o “Vamos marcar uma reunião por Skype?”
 o Não tente remarcar com ele, porque está quase fechado.

2) REUNIÃO

Skype é totalmente diferente de uma rede social.

Quando der a hora da reunião, vocês vão se ligar, faz um quebra-gelo de 20 segundos e chama
para o tema central, apresentando uma limitação de horário: “tenho 40 minutos, tá bom para
você? Preciso sair...”

Organize a conversa em tópicos e garanta o equilíbrio de tempo da reunião (não pode ser muito
curta e nem ultrapassar o limite).

Pergunte qual a verba para o projeto.

A pessoa pode responder, mas normalmente o cliente tem experiência e pede seu orçamento,
dizendo que não tem verba específica.

Ao invés de perder tempo fazendo uma proposta bonita, faça o orçamento e seja direto
(apresente uma vantagem para ele em contrapartida a essa “agressividade”):

“Olha, eu trabalho com agilidade, já consegui orçar o projeto aqui com base no que a gente
falou agora pouco no Skype. O projeto vai ficar em tanto. Tudo bem para você? Esse é um
orçamento que você espera? Me diga o que acha que [adiciona vantagem:] posso colocar a
equipe para começar amanhã enquanto os advogados rodam o contrato. Se não, preciso
saber para não montar a proposta muito detalhada e assim economizo o seu tempo e o meu.”

Outra coisa que eu aprendi é que é péssimo convencer um cliente a pagar mais do que ele tinha
para o projeto. Esse cara vai te exigir tudo por causa do esforço a mais que ele teve de realizar
para pagar o valor estipulado. É quem tem mais chance de um contrato litigioso dentre todos os
tipos de clientes.

Então meu conselho é: se ele não tiver o dinheiro, não feche o contrato e ponto final.

3) FECHAMENTO DO CONTRATO

Mais importante que fechar o contrato é executar o contrato. Demorei 30 anos para aprender
isso.

Ninguém quer executar o contrato.

E como eu divido um contrato?

DIVISÕES DO CONTRATO
Nesse momento o contrato foi pago e você começou a trabalhar.

Conhecendo os clientes/ Conhecendo a concorrência

Conhecendo os clientes

Tire o máximo de informações do seu cliente em uma reunião de 1 hora que você vai gravar e colocar
dentro do seu fluxo de trabalho.

É quando você pergunta:

 • O que você quer ser?
• Para quem você vai falar?
• Quem é seu cliente, que tipo de discurso ele gosta?
• Com quais cores quer trabalhar?
• Mande a referência de 3 sites que você gosta.
o Fazer site sem referência é burrice.

Saiba que todo problema é culpa sua, então trate de evita-los.

Conhecendo a concorrência:

O concorrente será a sua blindagem, então pergunte:

• Quem são seus concorrentes?

• Quais as linguagens que eles usam?
• Me passe o site deles.
• Me diga quais são os clientes deles.
• Qual a diferença do seu produto para ele?

Segmente entregas:
Toda entrega terá alteração, parta desse pressuposto.

Por causa disso, ao invés de fazer duas grandes entregas, faça dez pequenas entregas.

Esse é o segredo para reduzir 90% do trabalho que você teria de pós-produção.

Documentar:
Documente cada entrega.

Se a pessoa quiser fazer uma alteração de algo já aprovado, você questiona e estabelece que a
alteração será cobrada (ou a próxima será cobrada) e evita novas ocorrências dessa situação.

Entregar:
Entregar por completo é difícil.

Uma vez entregue, você não é parte do projeto. Esses clientes voltam, te perseguem. Lembre-os que
estava entregue.