75 Dicas

75 DICAS PARQA VENDER TREINAMENTO EMPRESARIAL
Um Guia de Orientação Para Instituições
Por Gianmarco Bisaglia
www.icap.org.br icap@icap.org.br Telefax (11) 4539.7549 1

Aos colegas de
Associações Comerciais,
sejam dirigentes, gerentes, analistas de

treinamento e sobretudo consultores do
Projeto Empreender, deixo à disposição
este material, versão integral do livro
homônimo.
Escrito em 1999, o livro encerra

informações preciosas para a
profissionalização na arte de promover
eventos de treinamento empresarial, sem
dúvida uma fonte importante de geração de
receitas para as AC’s.
Se você tiver idéias e sugestões para

acrescentar, ou simplesmente quiser dividir
a sua experiência, não hesite em escrever
ou ligar: a informação somente se

transforma em conhecimento se for

experimentada e partilhada.
Um grande abraço,
Gianmarco Bisaglia
75 DICAS
PARA VENDER EVENTOS DE TREINAMENTO
Um Guia de Orientação para Instituições
Por
GIANMARCO BISAGLIA
São Paulo, 1999
Revisão
Hélio Tucci
Produção Editorial e Capa

Nadia Tucci
Editora
ICAP – INSTITUTO DE CAPACITAÇÃO PROFISSIONAL
www.icap.org.br icap@icap.org.br
11 - 4539.7549

AGRADECIMENTOS
Aos amigos José Carlos Versuri Rodrigues, Wilton Mazzini, Sérgio Guimarães,
André Tadeu Aguiar de Oliveira e tantos outros colegas consultores e
profissionais das instituições onde trabalhamos, pelas muitas experiências que
temos partilhado nos últimos anos.
75 DICAS
PARA VENDER EVENTOS DE TREINAMENTO
Um Guia de Orientação para Instituições
O QUE VOCÊ TEM NAS MÃOS
Um GUIA de informações preciosas sobre como promover e vender cursos,

palestras e workshops, que vai ajudar a melhorar a qualidade dos serviços
oferecidos e trazer mais público para os eventos organizados pela sua
entidade.
A QUEM SE DIRIGE
Aos profissionais e diretores responsáveis pelas áreas de treinamento

empresarial de Associações Comerciais, Sindicatos, CDLs, Associações de
Classe, unidades do Senac, Senai, Sebrae, Institutos, Federações, Centros de
Indústria, e similares.
INFORMAÇÕES DESTE GUIA PARA VOCÊ :
 introdução
 posicionamento e gestão
 conhecendo o seu mercado
 seleção de fornecedores
 marketing – a promoção e venda dos seus eventos
 parcerias – apoio e financiamento
 outras possibilidades de produtos e serviços
 conclusão
 anexo 1 – a vida dura do profissional de treinamento

 anexo 2 – tipologia de eventos
INTRODUÇÃO
Certamente você é um profissional que se interessa pelo que faz, caso

contrário não teria em mãos este guia. Neste guia vamos trabalhar aspectos de
promoção e venda de atividades de Treinamento Empresarial e
Formação/Qualificação Profissional, que fazem parte de um amplo contexto
que eu chamo de MERCADO DO CONHECIMENTO.
O Brasil está carente de informações – temos falta de cultura, de know-how, de

competências básicas. As nossas empresas e profissionais necessitam de
absorção de tecnologias e conhecimentos para obterem melhor
posicionamento, competitividade, fazer marketing, produzir, vender e
administrar com qualidade. Precisamos produzir resultados e não problemas.
Queremos gerar empregos ao invés de crises.
As instituições têm grande papel e responsabilidade neste processo. Estamos

cumprindo uma função social ao disponibilizar informações que podem gerar
desenvolvimento, riqueza e prosperidade para nossa comunidade.
Pensem bastante neste compromisso. Façam a diferença, desenvolvam uma

visão positiva de futuro e sejam verdadeiros agentes transformadores da
sociedade. Para nós, formar pessoas é uma tarefa nobre e temos grande
privilégio e orgulho em trabalhar para a construção de novas idéias, que geram
novas idéias, e outras novas idéias, e mais novas idéias...
Estamos felizes em partilhar idéias com você.

Boa leitura e bom trabalho!
Gianmarco Bisaglia
Instituto de Capacitação Profissional

POSICIONAMENTO E
GESTÃO
1. ASSUMA UM NOVO PAPEL INSTITUCIONAL
Tradicionalmente, as entidades possuem uma origem e vocação política ou

econômica, e dedicam-se a atividades de fomento, pesquisa ou representação.
Com as constantes mudanças no contexto empresarial, proliferam instituições
e aumenta a oferta de serviços no mercado. As Instituições somente
conseguirão garantir sua perenidade exercitando a vocação de SERVIÇOS,
reunindo um conjunto de vantagens REAIS para sua comunidade de
associados.
A área de serviços de treinamento e consultoria empresarial nem sempre é

tratada de forma adequada, tornando-se “mais uma“ das atividades oferecidas
aos usuários. Mas, de fato, ao organizar profissionalmente um departamento
de treinamento, a entidade não só estará cumprindo seu papel institucional,
mas, ao mesmo tempo, gerando uma excelente alternativa de receita.
2. VENDA INFORMAÇÃO
Nos negócios, INFORMAÇÃO é como o ar que se respira; e nenhum

empresário sobrevive sem conhecimento, dicas e assessoria especializada. As
instituições, portanto, devem se posicionar como provedoras de INFORMAÇÃO
EMPRESARIAL, na forma de cursos, palestras, consultorias, etc. Palavras
como “educação”, “reciclagem”, “troca de conhecimento”, são bonitas mas não
vendem. O que empresas e profissionais desejam é ter INFORMAÇÃO, para
se posicionarem melhor em seus mercados.
3. SEJA PROFISSIONAL

Muitas instituições trazem geralmente um terrível ranço e vícios de emprego

público. Para gerar resultados a sua operação deve ser PROFISSIONAL. A
entidade não está fazendo um favor aos seus associados ao organizar
palestras e cursos, está PRESTANDO SERVIÇOS e cobrando por eles o preço
justo.
Se quisermos que o nosso público desenvolva o desejo de COMPRAR os

nossos serviços, e reconheça neles UTILIDADE E QUALIDADE, devemos
trabalhar duro para criar esta imagem. Nossos clientes merecem toda nossa
seriedade e profissionalismo. Os profissionais ligados à área devem estar
conscientes e preparados para assumir seu papel.
Pense nisso: você compraria um curso de atendimento de uma associação que

não lhe atendesse bem ?
4. TENHA UMA ATITUDE PERMANENTE DE PESQUISA
Quando dizemos “já sei”..., damos um grande passo para o “já era”...
O mercado é dinâmico. Os clientes estão sempre mudando. Todos os dias
surge uma nova tecnologia, teorias, equipamentos, técnicas e todo o
conhecimento e realidade se renovam.
As instituições necessitam acompanhar a evolução dos mercados que

representam, com uma ATITUDE PERMANENTE DE PESQUISA. O desejo de
buscar e aprender vem antes de tudo e deve estar presente em todo o corpo
de colaboradores, da diretoria ao mais simples funcionário.
5. TENHA UMA ATITUDE PERMANENTE DE ATENDIMENTO
Pense cliente!
Muitas entidades tem como prioridade de ação as atividades políticas, de

mercado, e por vezes até os interesses pessoais de seus diretores e gerentes.
Isto gera um desconfortável lugar-comum: muitas instituições atendem mal o
seu cliente, porque ele não significa prioridade.
A VERDADE: a longo prazo, as instituições somente vão sobreviver

PRESTANDO SERVIÇOS e para isso o atendimento e respeito ao cliente é a
base de tudo.
Disponibilidade, facilidade e eficiência no tratamento com os nossos filiados,

associados e usuários, é uma tônica que deve ser incorporada no coração de
todos os profissionais da instituição.
Lembrete: os clientes não querem um atendimento educado e cordial. Querem

INFORMAÇÃO E SOLUÇÃO DE PROBLEMAS.
Sua equipe está pronta para isso?

6. PLANEJE SUAS ATIVIDADES ANUALMENTE
Pense grande...
Pense projetos anuais...
Estabeleça metas de longo prazo.
Treinamento e consultoria são áreas que geram receita e portanto devem ser
tratadas com competência. Pensar em um projeto anual pode gerar soluções
de redução de custos e otimização de investimentos.
Prepare o planejamento de eventos para o ano, mesmo que os temas não

estejam definidos. Considere as datas de feriados, férias escolares,
sazonalidades empresariais e da região, eventos externos (copa do mundo,
eleições, a festa da cidade), que podem interferir em seu cronograma. Também
cruze informações com a agenda de realizações de sua entidade, para não
acumular dois grandes eventos que poderão “concorrer” entre si.
7. DIVERSIFIQUE SUA OFERTA
Planeje um “mix” coerente de eventos para atender diversos grupos de

interesse, alternando:
• Tipos de eventos: palestras, workshops, jornadas de consultoria, cursos,

programas de formação e qualificação, café da manhã, congresso, etc
• Temas diversificados – marketing, vendas, finanças, produção, compras,

qualidade, desenvolvimento pessoal, técnicas gerenciais, contabilidade,
legislação trabalhista, fiscal e tributária, empreendedorismo/iniciação
empresarial, recursos humanos, informática, idiomas, gestão e negócios,
comércio exterior, franquias, tecnologia e o que mais for de interesse para a
sua comunidade de participantes
• Focos distintos – trabalhe também focos distintos em programas de cunho

estratégico, técnico ou operacional, destinados a públicos específicos de
empresários, gerentes ou funcionários
Com isto a sua organização vai garantir multiplicidade de eventos, atendendo

aos diferentes interesses de sua população de usuários.
8. MANTENHA O FOCO EM RESULTADOS
Para quem trabalha profissionalmente uma área de treinamento, são duas as

prioridades estratégicas:
• ELEVAR AS TAXAS DE OCUPAÇÃO DOS CURSOS, AUMENTANDO A

RENTABILIDADE, EVITANDO CANCELAMENTOS E OTIMIZANDO A
OCUPAÇÃO DE SALAS E EQUIPAMENTOS DISPONÍVEIS.

• ADMINISTRAR EFICAZMENTE A AGENDA DE PROGRAMAS

OFERECIDOS, PARA OTIMIZAR A VENDA E RECICLAR
QUALITATIVAMENTE O PÚBLICO-ALVO.
Outras dicas e critérios para planejamento e avaliação:
• ter uma programação clara, enxuta, coerente e atualizada – procurar trazer

sempre produtos novos
• ter um “plano de curso” voltado aos clientes, com eventos seqüenciais e
relacionados
• estabelecer metas ideais de realização e cancelamentos de eventos
• estabelecer metas de resultados positivos em avaliações de programas
• estabelecer metas de número de participantes e ocupação de sala
• estabelecer metas de faturamento e rentabilidade da área
9. OTIMIZE SEU POTENCIAL INSTALADO
Pense comigo: se você tem um espaço de treinamento e equipamentos

disponíveis durante vinte e quatro horas, sete dias por semana, isto vale
dinheiro. Cada período de sala vazia representa dinheiro parado...
Procure levar a sério a rentabilização de seu espaço. Algumas idéias:
• Planeje atividades para todos os períodos...

• Se não existirem condições de atividades pagas, realize eventos gratuitos...
• Alugue seu espaço para empresas realizarem cursos e convenções...
• Ceda a sala para empresas e instituições em regime de permuta...
• Utilize a sala para palestras promocionais...
Se a sua instituição não possui um espaço instalado próprio para treinamento,

procure um parceiro que possa suprir esta necessidade. Muita gente tem
instalações subtilizadas que podem render negócio para ambos. Você pode
alugar, permutar, pedir instalações de :
• Outras instituições
• Hotéis e pousadas
• Escolas, faculdades, universidades
• Associações e Clubes
• Igrejas e centros comunitários
• Escolas de idiomas e de informática
• Órgãos públicos (Câmara, Prefeitura, Secretaria, etc)
• Salões de festas de restaurantes, clubes, edifícios
• Empresas que possuam esta infra-estrutura

CONHECENDO O SEU
MERCADO
10. CONHEÇA SUA COMUNIDADE DE CLIENTES
Quem é o seu mercado ?

Sua instituição deve estar consciente de para quem ela trabalha:
• Uma associação comercial e Industrial tem como mercado o conjunto de

empresas do município e defende interesses locais e regionais
• Um sindicato patronal atua e defende os interesses de empresas de um
determinado ramo de atividades
• Uma associação de classe reúne empresas e profissionais que acreditam
num determinado know-how empresarial
• As agências do SEBRAE, SENAC, SENAI prestam serviços aos seus
CONTRIBUINTES – empresas que subsidiam diretamente estas
instituições.
• Sindicatos de trabalhadores atendem às necessidades de requalificação de
seus filiados
É importante definir em relação ao seu mercado:
• Quantas empresas são?

• Quantos profissionais representam?
• Quanto faturam?
• Quais as principais carências de informação do mercado e de seus
profissionais?
• Quais empresas tem a cultura de comprar treinamento?
Lembre-se que os programas de treinamento podem atrair e beneficiar outros

públicos usuários, como profissionais liberais, empresas não filiadas ou de
outros segmentos/cidades, novos empresários, estudantes, ou pessoas
querendo aumentar sua bagagem de informação. Fique alerta para não perder
oportunidades.
11. CONHEÇA AS NECESSIDADES DE SEUS CLIENTES
O que difere o amador do profissional é que ambos tem boas idéias, mas o
profissional pesquisa e planeja suas ações. Não confie somente na experiência
passada para fazer suposições sobre o que seu mercado quer.
O sucesso de uma área de treinamento está ligada à qualidade e pertinência

dos produtos que oferece. Quanto mais informação sobre o seu mercado, mais
adequados e procurados serão os cursos promovidos.

12. FERRAMENTAS DE PESQUISA
• Faça de todo ponto de atendimento uma central de coleta de informações:

telemarketing, balcão de atendimento, eventos, reuniões de diretoria, etc
• Treine seus funcionários para solicitar sempre opiniões e sugestões de seus
usuários e associados sobre as atividades promovidas pelas instituições.
• Tenha formas de registrar, ainda que de forma simples, estas informações
• Realize pesquisa formal durante todos os eventos, através de ficha ou
formulário verificando áreas de interesse, nível de informação desejada e
satisfação quanto aos eventos realizados
• Realize periodicamente uma pesquisa por telefone junto a participantes de
cursos, para verificar nível de interesse e satisfação pós-venda
• Converse diretamente com seus clientes – as pessoas se expressam
melhor informalmente – esteja presente, se faça disponível.
• Conheça e monitore seus concorrentes
13. FAÇA AVALIAÇÃO PERMANENTE DOS INTERESSE E OPINIÕES DE

SEUS CLIENTES
Leve este item a sério. A qualidade só é conquistada ouvindo atentamente as

solicitação de nossos clientes e agindo corretivamente. Alguns pontos que
devem ser constantemente avaliados:
• sabemos nossos pontos fortes e fracos apontados pelos participantes?

• quem são os concorrentes de nossa instituição?
• que eles oferecem de melhor?
• desempenho do título/programa - procura e interesse
• importância do tema - atualidade e pertinência
• existem duplicações, superposições, lacunas em nossa programação?
• qualidade do programa - material didático, conteúdo de apostila,
desempenho do docente, etc.
14. ACREDITE E VALORIZE O SEU CLIENTE
Não subestime, desvalorize, ou discrimine de forma preconceituosa a sua

comunidade.
Cuidado com os comentários do gênero:
“nosso segmento é muito amador...”

“o problema da região são os empresários...”
“o pessoal aqui não se interessa por melhorar...”
“nosso cliente não pode pagar...”
“a pequena empresa não tem recursos para treinamento...”

Frases como estas, podem constituir CRENÇAS PERIGOSAS. Com o tempo,

você começa realmente a acreditar que nada é possível, e que o seu segmento
não tem solução; uma das funções das instituições é EDUCAR O MERCADO,
estimulando o profissionalismo, a busca de informação e orientando as
melhores práticas empresariais.
Faça parte de um jogo diferente. Valorize sua comunidade de usuários, valorize

seu mercado ou sua região. Trate todos como profissionais, de forma igual e
séria. Seu cliente vai reconhecer e valorizar muito mais o trabalho da
instituição.
15. O QUE MOTIVA EMPRESAS E PESSOAS A CONSUMIR

TREINAMENTO?
• Os empresários desejam:
trabalhar melhor, reduzir custos, otimizar recursos, racionalizar processos,

tomar decisões corretas, poupar tempo, obter informações corretas e
confiáveis, economizar recursos, ganhar competitividade, vencer concorrentes,
serem bons patrões e GANHAR MAIS DINHEIRO.
• Os profissionais desejam:
trabalhar melhor, trabalhar menos, tomar decisões corretas, poupar tempo,

obter informação, melhorar curriculum, aumentar a rede de contatos, sentirem-
se mais seguros e confiantes, subir profissionalmente, serem reconhecidos,
crescer como pessoas e GANHAR MAIS DINHEIRO.
• As pessoas de forma geral desejam:
tranqüilidade, segurança, reconhecimento, sucesso, integração na

comunidade, conhecimento, poder, prazer, conforto, serem amadas, participar,
qualidade de vida, saúde, obter auto-conhecimento, entender melhor as coisas
do mundo e da vida...
Deve-se considerar este conjunto de motivações em todas etapas do processo

– na escolha dos programas, dos títulos, no material promocional, mala-direta,
etc. A mensagem deve responder a estas necessidades, aumentando a
empatia e o interesse dos participantes pelos eventos.
16. CONHEÇA E RESPEITE OS SEUS CONCORRENTES
Existe uma certa ingenuidade ao se afirmar que no mercado existe lugar para
todo mundo. Esta afirmação pode esconder três realidades:
• sua organização não tem ambição de crescimento...

• você está com medo de brigar no mercado...
• você não conhece os seus concorrentes...

Uma instituição que inicie um projeto de treinamento empresarial e seja bem

sucedida vai incomodar certamente outras organizações que ofertam produtos
similares, porque competem pelo mesmo cliente...e também o seu sucesso
poderá estimular novas instituições a entrarem no mesmo mercado.
Jamais ignore estes concorrentes. Procure conhecer, acompanhar, monitorar e

respeitar suas iniciativas, sejam bem ou mal sucedidas. Os fracassos e
sucessos de seus concorrentes serão uma permanente fonte de informação e
inspiração.
Muito importante: não se incomode quando os concorrentes copiarem as suas
idéias – significa que você está na trilha correta. O sucesso e sobrevivência no
mercado não vem da repetição de modelos, mas da capacidade de percepção
de mudanças em nosso público, e da renovação permanente de nossos
produtos e serviços.
E muito mais importante: não se iniba em copiar o seu concorrente se

necessário. Cobrir as apostas vencedoras faz parte do jogo da competitividade.
SELEÇÃO DE
FORNECEDORES
17. CUIDADO COM OS MOTORISTAS DE FINAL DE SEMANA
Nos últimos anos, muitas corporações vem demitindo profissionais de nível de

gerência e direção. Igualmente muitos profissionais jovens e bem qualificados
estão desiludidos com os valores de remuneração que o mercado de trabalho
oferece. Estes dois grupos, vem alimentando um contingente muito grande de
profissionais que atuam no mercado de treinamento empresarial. Muitos deles
consideram esta uma atividade eventual, ou seja, muitos deles ESTÃO
instrutores mas NÃO SÃO instrutores.
Muitas vezes estes profissionais possuem excelente bagagem profissional e

conhecimento técnico, mas nem sempre estão comprometidos com um
processo formativo, ou detém habilidades e técnicas para lidar com grupos e
formar pessoas.
18. FIQUE ALERTA PARA COM OS VENDEDORES DE ILUSÃO
Os profissionais de treinamento muitas vezes possuem características comuns

– são simpáticos, cativantes, carismáticos, possuem um talento natural para
relacionamento e sabem lidar com conhecimento e informação. Muitos são

ótimos vendedores. É um perfil que inspira simpatia e confiança, mas isto nem
sempre determina o sucesso do evento no qual eles irão atuar.
Por mais que a pessoa lhe agrade, evite cair na tentação de contratar um
palestrante ou instrutor somente pelo que ele/ela é ou aparenta ser; lembre-se
que como profissional e contratante, você é quem estabelece as regras do
jogo, e deve, sobretudo, ter uma visão e compromisso de resultados no
atendimento aos seus clientes.
19. FAÇA UMA AVALIAÇÃO OBJETIVA DE SEU FORNECEDOR
Vamos definir quais critérios vamos utilizar para avaliar profissionais que
atuarão em programas que levam o nome de nossa instituição:
• material de apresentação de trabalho, programas apresentados e material

didático adequados
• formação e experiência profissional do instrutor/palestrante
• vivência e regularidade da empresa/profissional em treinamento aberto em
instituições
• adequação de conteúdo e linguagem ao público-alvo
• flexibilidade em estabelecer um trabalho de parceria
Se um destes cinco fatores não está presente, pense duas vezes antes de
fechar negócio.
20. PREFIRA EMPRESAS A PROFISSIONAIS LIBERAIS
Nada contra os autônomos, mas geralmente o profissional liberal não está

100% comprometido com esta atividade, tomando o treinamento como um
evento isolado, uma ocupação secundária ou temporária. Os profissionais
organizados em empresas possuem estrutura de atendimento montada,
interagem mais, possuem mais recursos e encaram treinamento como seu
“core business” .
Uma empresa com uma equipe de consultores, também oferece mais

segurança na substituição eventual de um profissional, no caso de alguma
emergência. O profissional “solista” pode deixar você na mão...
21. ANALISE O MATERIAL DE APRESENTAÇÃO DA EMPRESA
De forma bastante objetiva, pesquise o máximo sobre a empresa. Peça um

material de apresentação completo e mesmo que seja espetacular, questione
sobre os clientes atendidos e projetos realizados; verifique também qual a
vivência anterior da empresa no relacionamento com instituições, realizando
treinamento aberto.
O mais importante é trazer para o seu público quem tenha algo a dizer,
histórias e experiências a contar, tecnologia para partilhar. Também é
importante que o instrutor tenha familiaridade e identificação com o modelo de
evento e o perfil de público que irá atingir.

22. CONHEÇA SEUS PALESTRANTES
Procure igualmente saber o mais possível sobre o instrutor-professor-

palestrante-multiplicador:
• Conheça e divulgue o sumário de seu curriculum
• Analise a formação e experiência profissional e veja se é compatível com o

programa ministrado (é comum profissionais se dizerem especialistas em
marketing, finanças, produção e corte-costura...)
• Procure saber em quais instituições ele(a) já atuou como instrutor(a), e não
se iniba em verificar as referências
• Verifique há quanto tempo o instrutor trabalha na empresa de treinamento

(para a cobaia não ser você...)
E evite preconceitos: nossa experiência mostra que idade, sexo, cor, formação,
não tem nada a ver com o perfil de um bom instrutor. Pense antes em
adequação de linguagem e metodologia, aliada à bagagem demonstrada pela
pessoa.
Por exemplo, não traga alguém com larga experiência industrial para falar a
varejistas, ou um filósofo para um curso de atendimento. Grandes gerentes de
vendas nem sempre se tornam bons palestrantes, e alguém acostumado ao
brilho de palestras nem sempre possui o perfil desejado para conduzir um
curso comportamental, que exija maior interação. Procure empresas e
profissionais cuja vocação esteja o mais próximo possível do seu universo de
participantes.
23. ANÁLISE O PROGRAMA DO CURSO
Você conhece o seu cliente.

Você é quem deve saber o que ele quer e necessita.
Para avaliar programas faça a si mesmo as seguintes perguntas:
• meu cliente precisa desta informação?

• meu cliente pagaria por esta informação?
• vou conseguir vender este programa?
Os produtos devem estar adequados ao mercado, no título, conteúdo, duração,

horários e datas objetivos e público-alvo.
Discuta com o seu fornecedor estas variáveis e adapte itens ou temas que
possam tornar o produto mais atrativo.
24. CONHEÇA O MATERIAL DIDÁTICO

Muitas vezes os cursos são personalizados e nem sempre as apostilas e

material de classe são produzidos com antecedência. Procure contudo solicitar
ao consultor um modelo do material utilizado normalmente, para avaliar
qualidade:
• Apostilas – produção visual, diagramação, erros de português, referências

bibliográficas
• Transparências – no mínimo coloridas e com recursos gráficos – desenhos,

gráficos, molduras, etc. Veja se as transparências contém muito texto,
quando se tornam a “cola” do instrutor e tornam as apresentações chatas.
• Datashow – se a sua instituição tiver recursos de datashow, utilize sempre

que possível. Peça um disquete ao consultor com antecedência, para testar
em seu equipamento.
• Filmes – exigir vídeos que se possam ver. O excesso de uso faz os filmes
perderem a cor e ficarem difíceis de assistir
• Exercícios e dinâmicas de grupo – peça ao consultor alguns exemplos e

verifique o material que será distribuído ou utilizado para os jogos em sala
de aula.
Hoje, com os recursos mínimos de qualquer computador pode-se produzir

coisas muito boas. Não aceite material de segunda linha!
25. NEGOCIE PREÇO COM VISÃO DE CUSTO x BENEFÍCIO PARA

AMBOS
O trabalho que você esta contratando é geralmente muito qualificado. As

empresas e profissionais de treinamento tem muito a oferecer e isto foi
conquistado ao longo de vários anos de formação e vivência profissional.
Isto deve ser valorizado. Não pague barato. Não contrate pasteleiros, desses
que cobram pouco e fazem a apostila na véspera...
Os empresários de treinamento e consultoria gostam quando são reconhecidos

e remunerados de forma justa. Caso a sua remuneração não seja das
melhores, pense em oferecer aos consultores uma série de coisas que podem
compor vantagens e agregar valor:
• Realizar dois eventos na mesma semana

• Realizar um ciclo de consultoria paralelo
• Receber a lista de participantes
• Receber a lista de associados
• Receber indicações de empresas da região/segmento
• Poder divulgar seus produtos e serviços livremente
• Aparecer na mídia local

ATENÇÃO: ISTO NÃO SUBSTITUE A REMUNERAÇÃO, SÓ AGREGA

VALOR!!!
Em muitos casos, também podem ser propostas fórmulas de remuneração

variável, que sejam interessantes para ambas as partes. Isto cabe quando o
programa é muito inovador ou de custo muito elevado, a época/horário não é
muito boa, ou quando existe um esforço de marketing da parte do seu
fornecedor.
26. AVALIE O POTENCIAL DE PARCERIA
A empresa ou profissional contratado deve estar parcialmente envolvido no

sucesso de seu evento. Dê preferencia aos profissionais e empresas que se
comprometem em participar no processo de venda, com entrevistas, enviando
artigos, ajudando na redação de mala-direta e press-release, treinando sua
equipe de atendimento, oferecendo alternativas para geração de receita e
obtenção de apoios e patrocínios.
Algumas empresas podem inclusive assumir parte do risco da atividade, desde

que se verifique um patamar de receitas significativo.
MARKETING :
A PROMOÇÃO E A VENDA
DOS SEUS EVENTOS
27. CURSO BÁSICO DE SUCESSO EM MARKETING, EM CINCO LIÇÕES:
Ter sucesso em marketing é oferecer:
 PRODUTO CERTO
 NA HORA CERTA
 COM A MENSAGEM CERTA
 AO PÚBLICO CERTO
 COM O PREÇO CERTO
Só. É fácil???
28. TRATE CADA EVENTO COMO SE FOSSE ÚNICO
Independente do volume de eventos ou dos temas apresentados, procure fazer

com que cada realização seja especial, uma oportunidade única; pense que
todo evento possui seu interesse e seu público, e que esse público deseja
seriedade, competência e glamour...

Uma palestra cara com um famoso consultor, um evento gratuito com um

técnico da secretaria das finanças, ou o programa de técnicas básicas de
vendas, todos merecem um esforço de marketing especial, porque
QUEREMOS QUE ELES DÊEM RESULTADOS.
Não trate seus eventos como uma tarefa a mais em seu dia-a-dia, ou como
uma obrigação burocrática. Eles devem ser ótimos, únicos. Faça com que cada
evento não se torne apenas mais um evento, mas sim O EVENTO!
29. ADEQUAÇÃO DE HORÁRIO/DIA
Conhecer os hábitos de seus clientes vai ajudar a determinar quais os

melhores dias e horários para cada evento. Mas, cuidado com a acomodação
de só procurar vender o fácil, na hora que o cliente quer. Muitos programas
podem ser viabilizados em horários diurnos ou finais de semana, dependendo
do como se vende.
Negocie com o consultor o melhor para ambos, sempre procurando atender às

exigências e realidades dos potenciais participantes.
Evite fragmentar demais o programa (a não ser que seja parte da metodologia),
procurando concentrar sempre a realização do evento em uma única semana.
30. UTILIZE TÍTULOS QUE VENDAM!
Alguns temas são bastante atraentes (atendimento, ganhar dinheiro, recuperar

créditos perdidos, negociação, etc); outros são mais técnicos ou densos:
departamento pessoal, gerência de estoques, logística de transportes.
Não importa qual é o seu programa: faça com que o seu título seja um
verdadeiro slogan de venda. Perceba o que soa melhor:
TÉCNICAS DE MARKETING DIRETO ou

COMO CONQUISTAR CLIENTES
Praticando o Marketing de Relacionamento
Ou que tal esta:

ANÁLISE DE CRÉDITO NO VAREJO ou
COMO EVITAR A INADIMPLÊNCIA EM SUA LOJA
E MAIS:
Ao invés de utilizar a expressão PEQUENAS EMPRESAS em seus títulos, que

tal usar EMPRESAS DE PEQUENO E MÉDIO PORTE? Soa melhor, não?
E não use jamais a expressão PEQUENOS EMPRESÁRIOS, para não ouvir

como resposta: “pequeno é seu mundinho!”
Procure sempre que possível conversar e negociar com o seu fornecedor

títulos vencedores... e vendedores...

31. SEU PREÇO ESTÁ CERTO
Não sei quanto você vai cobrar pelo evento, mas acredito que seu preço está
certo. Mas também, sem conhecer o seu cliente, sei que ele vai achar caro.
Dicas de como lidar com objeções ao preço:
• Conheça seus custos e suas metas de faturamento

• Quem vende deve acreditar que o seu preço está certo – ninguém conhece
melhor o seu produto do que você
• As pessoas não compram preço, compram soluções. Venda soluções e não
o preço.
• Tenha um elenco de boas razões para o cliente comprar, que mostrem a ele
as vantagens de não perder o evento
• Tenha um elenco de coisas que o cliente pode perder se não quiser investir
o valor da inscrição
• Faça comparações incisivas, por exemplo:
 Uma palestra de R$30,00 custa o que se gasta numa rodada de cerveja

com os amigos.
 A dica certa num curso que custa R$150,00 pode fazer o empresário
economizar ou ganhar R$1000,00 na mesma semana.
 R$60,00 investidos em um curso por mês são R$2,00 por dia. É menos que
um sanduíche...
32. OFEREÇA ALTERNATIVAS DE PAGAMENTO
Ok, você venceu.

Se o cliente acha caro, vamos criar facilidades para ele:
• pagamento com cartão de crédito

• pagarem duas, três vezes, com cheques pré-datados
• oferecer desconto para pagamento antecipado
• oferecer desconto para mais de três, quatro, cinco inscrições por empresa
• uma inscrição gratuita para quem inscrever cinco pagantes
• desconto para apresentação de outros participantes
• criar um clube de treinamento, vendendo uma Assinatura anual/semestral
que dá direito a determinado número de vagas nos eventos do ano
• crie um clube de fidelidade para premiar os participantes mais constantes,
com descontos ou inscrições gratuitas
• e o que mais a sua criatividade gerar...
33. EVITE CANCELAR UM EVENTO

Nada pior para a imagem da instituição que cancelamentos constantes de

eventos. Fazem com que a entidade perca a credibilidade como organizadora e
fique com a horrível fama de será-que-sai-desta-vez ?
Sempre que possível, tente garantir a realização do evento:
• renegocie preço com o parceiro fornecedor

• reduza o custo de material, com um evento mais simples
• veja a possibilidade de um evento mais curto – com grupos menores é
possível fazer um curso em menos horas, com mais aproveitamento
• ofereça vagas gratuitas a clientes potenciais
• ofereça descontos significativos para a segunda inscrição
• adie o evento em uma semana (não mais)
• ofereça uma alternativa – caso o evento de uma semana não se realize,
negocie com o instrutor e com o grupo a realização de uma palestra (com
natural adequação de preços), e aproveite para convidar outras pessoas...
• no caso de cancelamento ofereça aos pagantes a inscrição automática em
outro evento programado
34. UTILIZE SABIAMENTE AS CORTESIAS
Cada evento em si é um potencial de venda de outros eventos. Considere

sempre que possível dedicar 5% das suas vagas para promoção do evento,
oferecendo convites a:
• executivos de empresas potenciais clientes

• jornalistas que possam divulgar o evento
• clientes VIPs que sempre estão participando de seus eventos
• diretores e profissionais de outras instituições
• seus apoiadores e patrocinadores
• sua equipe interna de profissionais para treinamento
• outras pessoas que sejam importantes para dizer ao mercado:
FOI ÓTIMO... VALEU A PENA... VOU VOLTAR SEMPRE E DIZER PARA TODO
MUNDO QUE GOSTEI...
Procure não transformar suas cortesias em uma Grande Festa da Cocada

Preta! Senão as pessoas vão sempre esperar serem convidadas. Sempre
deixe claro que a cortesia é somente naquela ocasião, para evitar abusos
futuros.
E valorize a cortesia. Diga sempre que é um convite especial! Nunca diga que
o evento micou e que você está loteando inscrições.
35. TENHA CRITÉRIOS PARA ESCOLHA DAS MÍDIAS

Para promover o seu evento é necessário criar visibilidade, levar a mensagem

até o seu público-alvo. E isto normalmente sem que tenhamos muitos recursos
para investir. O sucesso do evento pode estar ligado à boa escolha dos meios
de divulgação. Analise os fatores:
- Qual o meu público?

- Quantas inscrições queremos captar?
- Quais mídias são mais adequadas para atingir esse público?
- Qual a importância e peso do evento?
- Quais mídias devem ser evitadas neste evento (ou porque não funcionam
ou podem gerar descrédito)?
- Quais mídias podem gerar visibilidade sem custo?
- Com quem podemos fazer permutas?
Não se desespere em querer anunciar todos eventos em todo lugar. Use

estrategicamente sua rede de contatos e seus recursos, procurando a mídia de
acordo com o público-alvo e sua capacidade de investimento.
36. UTILIZE AO MÁXIMO AS MÍDIAS INTERNAS
Por menor que seja a instituição, ela sempre tem uma comunicação com seus
associados ou usuários: um jornal, revista, newsletter, um quadro de avisos,
informativos, homepage, etc.
Negocie estes espaços para divulgar tudo que puder sobre os eventos –
calendário, horários, entrevistas com consultores e empresas participantes,
artigos sobre os temas. Se puder, encarte a mala-direta, folhetos ou fichas de
inscrição nas publicações.
Crie links na Internet, coloque cartazes no mural, folhetos nos balcões, pinte a
parede externa, promova o boca-a-boca, coloque uma faixa na porta, enfim,
faça o melhor uso da mídia que você já tem!
37. USE O PASSADO PARA VENDER O FUTURO
Não deixe de registrar cada uma das realizações da instituição, gerando

informação e notícias que possam ser divulgadas na mídia. Tire fotos durante
os eventos para ilustrar melhor suas matérias. Envie sempre resumos dos
eventos em forma de release para a imprensa, acompanhados de fotos.
Você pode ainda fazer um exposição das fotos junto ao espaço ou sala de
treinamento ou mesmo enviar uma foto do grupo para cada participante.
Pessoas amam guardar fotografias e será um marketing permanente para a
pessoa/empresa participante.

38. CONVIDE PARTICIPANTES DE PESO
Se for pertinente, procure envolver criteriosamente pessoas da comunidade

interna e externa para participar nos eventos (ou pelo menos em sua abertura
ou encerramento). Podem ser políticos, diretores, empresários, figuras de
destaque em seu segmento, etc. Isto gera visibilidade para as pessoas e
credibilidade para seu evento.
39. MANTENHA BOM RELACIONAMENTO COM A MÍDIA
Jornal, rádio, revista e TV local. Estes organismos sobrevivem da venda de

espaços publicitários, e, portanto, possuem critérios internos de seleção e veto
de matérias que julgarem ser propaganda disfarçada de reportagem...
Portanto para poder fazer sua organização e seus eventos aparecerem nestes
veículos sem ter que pagar por isso, é importante à manutenção uma relação
saudável de amizade e relacionamento com editores e jornalistas. Isso pode
ser alimentado através do estímulo de permutas, enviando cortesias e convites
para eventos, cedendo instalações ou oferecendo produtos/serviços.
E convide sempre os jornalistas para participarem dos eventos, mesmo que

eles não venham.
40. SEMPRE ENVIE UM PRESS-RELEASE
Gere notícia através do envio permanente de press-release (sumário de 10 a

15 linhas escrito em linguagem jornalística) para rádio, jornal, revista ou TV.
Muitas vezes as matérias podem não ser publicadas, por falta de espaço ou
interesse. Mas caso o assunto seja vendável enquanto notícia, você apareceu
sem ter que pagar por isso.
Portanto envie sempre um release sobre eventos passados e futuros,

procurando transformar o conteúdo numa informação interessante para o
público.
Exemplo 1:
Que tal uma ferramenta de marketing que coloca você na confortável

posição de saber quem é o seu cliente, o que ele consome, quando
compra e de que forma gosta de ser tratado. Fazer negócios na hora
certa com a pessoa certa pode resultar em grande economia de recursos
promocionais de uma empresa. Isto e muito mais é o que estará à
disposição da comunidade empresarial no curso:
COMO CONQUISTAR CLIENTES – PRATICANDO O MARKETING DE

RELACIONAMENTO, que a AGIG estará promovendo nos dias 19 a 23
de julho.

O programa destina-se a preparar empresários para trabalhar dentro dos

conceitos da NOVA ONDA DO MARKETING, utilizando ferramentas
de MARKETING DIRETO (banco de dados, telemarketing, mala-
direta, internet), explorando todo o potencial para comunicar, vender
e manter relacionamento com seus clientes e mercados. Para saber
mais informações entre em contato com a AGIG – 9797979. Mas se
apresse – as vagas são limitadas...
Exemplo 2:
“FOI SENSACIONAL – VAMOS FAZER UMA REVOLUÇÃO EM NOSSA

EMPRESA...” – com esta frase o empresário Luis Alberto dos Santos resume o
entusiasmo do grupo que participou do workshop FAZENDO MARKETING
SEM DINHEIRO, realizado na AGIG na semana passada. Cerca de 50
empresários e profissionais puderam exercitar a criatividade e descobrir novas
formas de gerar negócios e vender mais. “os participantes descobrem que
marketing não é luxo e existem muitas formas de criar visibilidade para seus
produtos, com um orçamento modesto” é o que afirma Gianmarco Bisaglia,
consultor responsável pelo programa. Para quem perdeu, uma boa notícia: a
AGIG já prepara a próxima turma, a ser realizada em setembro. Informações
pelo 9090909.
41. PUBLIQUE ARTIGOS E ENTREVISTAS
Procure criar espaço para publicação de artigos escritos pelos

consultores/palestrantes ANTES dos eventos, para gerar interesse pelos
temas.
Solicite e aproveite sempre os consultores para entrevistas de rádio, TV e

jornal. Se o consultor for de fora da cidade, por exemplo, e chegar com
antecedência, um programa de rádio ou TV ao vivo pode até criar demanda de
inscrições na última hora...
42. PERMUTE INSCRIÇÕES
Se for conveniente, procure uma parceria com o veículo, oferecendo inscrições

gratuitas em troca de publicidade. As inscrições podem ser utilizadas para
efeitos promocionais, como venda de assinaturas (jornal e revista), na geração
de mailing list (cupons) ou sorteadas ao vivo aos ouvintes/telespectadores.
Emissoras de rádio e TV podem se interessar, eventualmente, em repassar a
cortesia aos seus principais anunciantes locais.
O mesmo poderá ser feito com livros e vídeos cedidos pelo palestrante, se ele
concordar. Também ofereça a divulgação do nome do veículo como apoiador
do evento.

43. FAÇA PARCERIA COM UMA GRÁFICA
A produção de informativos, mala-direta, panfletos e cartazes podem ser muito

barateados, se você conhecer como funciona uma gráfica. Tenha contato com
várias gráficas e procure conhecer os diferentes tipos e recursos de impressão,
papel, formatos, cores, etc.
Identifique uma gráfica que esteja disposta a trabalhar, junto com você, formas
de baratear a produção de material, ou até mesmo arcar com a produção de
alguns itens, em permuta de divulgação de marca como apoiador do evento.
44. PANFLETAGEM + TAKE ONE
Um meio rápido, barato e eficaz para eventos gratuitos ou de baixo valor e

grande volume de pessoas. A distribuição deve ser feita com análise de local,
horário e público-alvo - por exemplo: zona comercial da cidade, portas de
faculdades, horários de almoço, etc.
Também podem ser confeccionados folhetos no conceito take one (leve um),
disponibilizados nos balcões de informação e inscrição, e serem distribuídos
pelos apoiadores e patrocinadores, ou colocados em locais de grande
circulação de público – bancos, órgãos públicos, cia telefônica, etc...
45. UTILIZE A SUA PRÓPRIA EQUIPE
Todos os profissionais da entidade devem pelo menos conhecer e poder

informar sobre o evento. Gere um boca a boca eficiente - prepare sempre um
informativo especial para seu público interno, mesmo para os que não estarão
envolvidos diretamente na venda do evento. Convide-os sempre e faça com
que eles se envolvam e se entusiasmem com cada evento.
46. TREINE SUA EQUIPE DE ATENDIMENTO
Nada pior que alguém telefonar em resposta à sua mala-direta e não obter a
informação desejada. Cuide para que todos profissionais de atendimento
estejam informados e treinados ANTES da divulgação de seu evento sair às
ruas. Produza um informativo COMPLETO, com programa, objetivos, público-
alvo, nome e curriculum do instrutor, a quem interessa o programa e porque,
preços e formas de pagamento, promoções e o que mais for importante para a
equipe INFORMAR E VENDER. É para isso que eles estão trabalhando.
47. SENSO DA OPORTUNIDADE ÚNICA
Gere mensagens que criem a sensação de OPORTUNIDADE ÚNICA:
 Pela primeira vez na região

 Única apresentação

 Vagas limitadas
 Preço especial
 Somente para empresários campeões
 Para quem quer vencer...
 Ganhe competitividade
 Inscreva-se antes que seu concorrente o faça...
48. UTILIZE PROMOTORES PARA VENDA PORTA-A-PORTA
O contato pessoal ainda é e sempre será a melhor ferramenta de vendas que

existe. Muitos eventos são viabilizados através de equipes de promotores (que
vulgarmente chamamos de perdigueiros) que visitam as empresas e
apresentam pessoalmente o material do evento.
Os potenciais interessados tem assim a oportunidade de fazer perguntas e se

inteirar melhor sobre o evento, e o promotor poderá informar e Vender melhor
os benefícios para a empresa.
Esta estratégia é excelente para eventos de abrangência local, baixo custo, ou

para convidar e inscrever pessoas para palestras gratuitas.
49. FAÇA PROMOÇÕES
• Durante o evento sorteie livros, vídeos, produtos e serviços cedidos por

patrocinadores, apoiadores, instrutores, etc
• Forneça cupons de sorteios e promoções para participar de outras

atividades de sua instituição
• Sorteie vagas de participação em outros eventos (principalmente aqueles

que estão com poucas inscrições)
• aproveite o evento presente para divulgar o próximo, distribuindo folhetos,

mostrando vídeos, ou se for possível, abrir espaço para o consultor falar por
cinco minutos
• Use o calendário promocional para realizar ações junto aos segmentos

profissionais/empresariais (ex. descontos especiais para professores na
semana do dia 15 de outubro)
• Utilize o espaço do evento para fazer merchandising dos eventos futuros,

através de folhetos, take-one, cartazes, etc
50. OUTRAS ALTERNATIVAS DE DIVULGAÇAO

Use a criatividade:
 Carro de som
 Pinte a sua fachada
 Pinte um muro
 Faça um outdoor criativo
 Uma mesa-redonda na rádio com participantes satisfeitos
 Um posto de inscrição avançado – praça pública, eventos, zona comercial
Não descarte nenhuma possibilidade, por maluca que seja. Pesquise, crie,
avalie e execute...
51. MALA-DIRETA
Se o seu público é conhecido e segmentado, a mala-direta e telemarketing

serão as melhores ferramentas de comunicação, pela seletividade e
personalização. Para aumentar a eficiência de sua mala-direta:
• Não faça um informativo, faça uma peça de venda

• Contrate um redator profissional – ele costuma acertar na primeira vez
• Escreva como vendedor, não como jornalista
• Use a linguagem do público-alvo
• Fale ao coração do cliente – trabalhe suas motivações
• Use a criatividade na cor, formato, dobras, tamanho, etc – uma boa gráfica
vai certamente ajudá-lo nesta tarefa
• Comece a vender no envelope
• Procure fornecer todas informações para uma tomada de decisão:
conteúdo, data, horário, preço, formas de pagamento e telefone de contato
• Sempre revise incansavelmente as provas da gráfica. Qualquer erro pode
ser fatal para o evento...
52. FAX E E-MAIL
Os mesmos conceitos da mala-direta podem ser aplicados ao fax-mailing e ao

e-mail. Tome cuidado com a forma de redação e apresentação, uma vez que
não existem os recursos gráficos de uma mala-direta.
Quanto ao fax:
• use como mídia de apoio
• resultado será maior para quem já é seu cliente
• escreva somente uma página – o papel é do seu cliente
• utilize recursos de envio automático pelo computador
• crie algo que graficamente chame a atenção; evite o formato carta
Quanto ao e-mail:
• use como mídia principal, mas não a única (poderá substituir a mala-direta)
• o resultado será maior para quem já é seu cliente

• escreva pouco – a comunicação virtual é dinâmica

• procure segmentar o envio – “spam” é insuportável
• use o texto de forma criativa – seu usuário é um internauta...
• trabalhe cores ou desenhos inusitados no pano de fundo – crie destaques
• só anexe algum documento que valha a pena o cliente ler
• evite carregar o arquivo com figurinhas que saltam, giram, etc
53. TELEMARKETING RECEPTIVO
Quando você coloca um número de telefone em qualquer mídia, faça estas

perguntas:
• Tenho quantidade de linhas suficientes para atender um eventual grande

volume?
• As pessoas que atendem telefone, estão preparadas e conscientes de
prover um bom atendimento ?
• Tenho como registrar os dados de participantes interessados ?
• Posso gerar inscrições e pagamentos por telefone ?
O telefone é um manancial de bons negócios se for bem utilizado e um

precipício de problemas, quando usado indevidamente. Coloque-se no lugar do
cliente que liga e procure prever todas as perguntas e situações possíveis.
Treine sua equipe com base nestes critérios... e boa sorte!
54. TELEMARKETING ATIVO
Quando você dispõe de uma boa lista de potenciais clientes, com número de
telefone, o telemarketing ativo torna-se um excelente meio de informação e
venda.
A sua operação vai dar mais certo se:
• Seus operadores forem treinados em técnicas de abordagem pelo telefone

• A lista for segmentada, atualizada e de fonte conhecida
• As ligações acontecerem em horários convenientes para os clientes
• Existir a preparação de um script para os operadores utilizarem
• Todas informações estiverem ao alcance dos operadores
• Todos os procedimentos forem de conhecimento dos operadores
• Os operadores utilizarem fones de ouvido
• Se a equipe de telemarketing tiver dedicação exclusiva a esta tarefa
• Contratar uma agência de serviços de telemarketing externa
55. MONTE SEU BANCO DE DADOS

INFORMAÇÃO É PODER. Possuir registros atualizados sobre seus clientes e

potenciais clientes, tornará sua comunicação e venda mais eficiente e mais
barata.
Crie um banco de informações sobre as empresas:

• Endereço, fax, e-mail, telefones
• Ramos de atividade e produtos/serviços
• Número de funcionários
• Nome do principais executivos
• Nome da pessoa que decide sobre investimentos em treinamento
• Registro de participações anteriores em programas da instituição
• Áreas de interesse em treinamento
E sobre as pessoas:
• Endereço, telefone, fax, e-mail
• Profissão , empresa e cargo
• Idade, estado civil, formação
• Registro de participações anteriores em programas da instituição
• Áreas de interesse em treinamento
56. USE A DEGUSTAÇÃO
Chamamos degustação quando oferecemos uma amostra para nossos

clientes. É um dos meios mais eficazes de vender um curso, um projeto,
consultoria, livros, vídeos e serviços.
A degustação pode ser no formato de palestra, paga ou gratuita, conforme a

negociação com o parceiro-consultor; pode ser no formato Mesa-redonda com
um grupo de formadores de opinião, ou um Café da Manhã onde se faz uma
breve apresentação ou exibe-se um vídeo do assunto.
Para promover a degustação o ideal é utilizar o telemarketing, ou o corpo a

corpo de promotores externos, garantindo um quorum de volume interessante
para vender o produto principal.
57. FAÇA O ÓBVIO BEM FEITO
Nada vai divulgar melhor o seu evento que a qualidade expressa em cada
detalhe, logo não deixe naufragar todo seu esforço de marketing por falhas de
organização. Cuide pessoalmente de verificar cada item, evitando surpresas de
última hora. Todo cuidado é pouco, principalmente quando você utiliza
equipamento, serviço e locais de terceiros.
Faça seu check list a cada evento:
• Apostila e material de apoio – estão em quantidade e qualidade suficientes?

• Há pastas, canetas e material para rascunho?

• Equipamentos – o instrutor informou o que vai necessitar? Os

equipamentos estão disponíveis? Estão no local e funcionando ?
• Pessoal de apoio – conhecem o local e horário? Vão receber pagamento de
inscrições? Possuem recibos para fornecer? Possuem toda informação?
• Coffee-break – está confirmado? Quantidade suficiente? O café é bom?
Quente? Água gelada? Há copos e guardanapos suficientes?
• A sala está limpa? Tem ar condicionado? E funciona?
• O local está apresentável – pintura, manutenção e decoração?
• Cadeiras suficientes? Tem cesto de lixo? Cinzeiros? Pode fumar na sala??
• Os banheiros são em número suficiente? Funcionam? Há papel? Luz? A
porta fecha? Estão sinalizados?
• O local fecha? A que horas? Quem fecha?
• Há lousa, marcadores, flipchart, folhas, etc?
• O instrutor sabe onde se realiza o evento?
• E ele sabe a data e horário?
• Os participantes tem informação completa de local, hora, material
necessário e telefone de informações?
• Existe estacionamento? É grande o suficiente? Estão informados do
evento? Tem horário de fechamento? É caro? Dá para fazer um convênio?
A rua é segura?
• O local é adequado em termos de ruído? Privacidade? Segurança?
Se você acha que algumas destas coisas são exagero, não deixe de ler ao final
deste livro algumas de nossas experiências...
PARCERIAS:
APOIO E
FINANCIAMENTO
58. TENHA UMA VISÃO INTEGRADA DE BENEFÍCIOS
AVISO AOS ESPERTOS NAVEGANTES:
PARCERIA = VIA DE DUAS MÃOS.

AMBOS TRAFEGAM E AMBOS DEVEM GANHAR
Antes de pensar em utilizar palavras como parceria, convênio, permuta,

cooperação, pense se a sua instituição possui a cultura e estrutura para

garantir ao parceiro o que realmente está sendo negociado. Infelizmente,

muitas pessoas entendem parceria como vou-tirar-alguma-coisa-de-graça-de-
alguém...
Atuando como consultor há muitos anos, sinto-me particularmente incomodado

com as muitas propostas indecentes que recebo – já me pediram para
trabalhar de graça e até mesmo pagar pelo direito de fazer uma palestra!
Praticar parceria significa olhar as coisas pelo ponto de vista do parceiro e

entender os reais benefícios existentes para ambos. É negócio, não é favor.
Não tente convencer alguém a fazer algo que não é interessante, utilizando o
termo Parceria. É deselegante, inconveniente e pode fechar portas que
queremos ver abertas por muito tempo.
Se vai pedir algo a alguém, ofereça algo palpável primeiro. Em marketing,

ninguém dá nada a ninguém...
59. UTILIZE AO MÁXIMO OS SEUS CONSULTORES
Se a sua instituição costuma receber consultores de fora, procure aproveitar ao

máximo a sua presença na cidade/região. A maioria dos consultores deseja
que as suas apresentações sejam vitrines geradoras de outros negócios e
certamente vão vibrar de poder otimizar sua presença na região, ganhando
mais dinheiro, ou gerando mais visibilidade.
Seja um real parceiro e promova outras atividades que possam gerar um

aumento de receita para ambos, como palestras, workshops, rodas de negócio
e consultoria. Promova entrevistas na mídia, visitas a potenciais clientes e
palestras de degustação. Identifique potenciais clientes de consultoria e
promova o encontro deles com o palestrante.
Em contrapartida, você poderá obter melhor poder negocial na contratação dos

serviços da empresa fornecedora. Sempre procure aproveitar um pouco do
know-how do consultor-parceiro, para aprimorar seus conhecimentos na gestão
da área de treinamento da instituição.
Outra ação que funciona bem, é procurar promover eventos em cooperação

com outras instituições na região – em uma mesma semana o consultor poderá
realizar três ou quatro eventos em diferentes associações de municípios
próximos. Isto permite um rateamento de despesas de viagem e hospedagem,
ou um maior poder de fogo na divulgação dos eventos, regionalmente.
60. CONVÊNIOS INSTITUCIONAIS
Instituições como SEBRAE, SENAC, SENAI, Universidades, Institutos de

Pesquisa ou similares, costumam realizar e apoiar eventos através de
convênios de apoio financeiro ou técnico.

Sindicatos patronais e associações de classe, por sua vez, possuem

conhecimento técnico de seu ramo de atividade e público-alvo bastante
segmentado.
Associações Comerciais, Centros de Indústria e Câmaras Lojistas geralmente

possuem capacidade de articulação política, representatividade e influência
local e regional.
Conheça e cultive estes contatos. Não descarte nenhuma possibilidade de

realizar convênios, contudo, avalie se os apoios e as condições de parceria são
realmente interessantes para a sua instituição e para o seu público.
61. APOIOS DE ÓRGÃOS PÚBLICOS
Os apoios governamentais podem ser conseguidos junto a Prefeituras,

Secretarias, Autarquias e Ministérios. Podem ser caracterizados por apoios
financeiros (mais raros), pelo custeio direto de despesas (passagens, estadas,
produção de material gráfico), ou pela cessão de equipamentos e instalações.
Para envolver organismos públicos no apoio/patrocínio de seu evento, algumas

sugestões:
• Avalie se o seu produto é do interesse do órgão público – seja do ponto de

vista técnico ou político
• Avalie se o organismo que você vai convidar goza de boa reputação entre o
seu público-alvo
• Caso o apoio envolva uma permuta de favores políticos, avalie se é

estrategicamente conveniente para sua organização
• Trabalhe com muita antecedência – a burocracia é enorme e os pedidos

são muitos
• Conheça e cultive relacionamento com as estruturas de poder – observe

que nem sempre quem tem os cargos de chefia é quem manda
• Sempre existem possibilidades de apoio e financiamento, mas raramente

estas informações estão disponíveis ao grande público – pesquise e colha
informações sobre orçamento, linhas de financiamento de projetos, verbas
especiais, etc;
• Registre e documente tudo – ofícios, recibos, relatórios, fax, - os órgãos

públicos são rígidos e formais em suas prestações de contas nestes casos
62. O PATROCINADOR CERTO
Patrocínios são contribuições privadas de empresas ou instituições na forma de

recursos financeiros, materiais, equipamentos ou pagamento direto de
despesas.

Aprenda e cultive a arte de sempre convidar o patrocinador certo para o evento

certo: os patrocinadores invariavelmente desejam vincular sua marca junto ao
seu público-alvo. Exemplo:
• um evento sobre telemarketing patrocinado por um grande fabricante de

Centrais Telefônicas (PABX)
• uma palestra para varejistas de determinado setor patrocinado pelo maior

distribuidor da região
• Cursos de vendedores externos patrocinados por uma empresa fabricante

de notebooks
• um programa de gestão de investimentos patrocinado pelo banco local
Para propor patrocino à empresa certa, faça as seguintes perguntas:
• o público-alvo interessa a que tipo de empresas?

• o tema interessa a que tipo de empresas?
• o número de participantes é atrativo para o patrocinador?
• os participantes são decisores de compra?
• o custo do evento justifica a busca de um patrocinador?
E lembre-se do dito popular:
“Não gaste vela boa com mau defunto”
63. APOIOS
Um conjunto de empresas poderá apoiar seu evento cedendo ou permutando

bens e serviços:
• Material didático, apostilas, pastas, canetas

• Material gráfico – cartazes, faixas, informativo
• Coquetel e coffee-break
• Cessão de equipamentos e instalações
• Cortesias de viagem, hospedagem e alimentação
• Local de inscrições
• Transporte, pessoal, limpeza, manutenção, estacionamento etc
• Divulgação do evento
Procure sempre criar o máximo de visibilidade para as empresas apoiadoras,

divulgando suas marcas em todo material impresso (cuidado para que não
apareçam mais que o patrocinador ou promotor do evento). Podem também ser
distribuídos brindes ou material promocional aos participantes.

Mesmo que não seja pertinente para o apoiados/patrocinador, sempre ofereça

cortesias de participação no evento e a lista de participantes.
E importante: nas apresentações e encerramento não deixe de valorizar seus

parceiros, citando e agradecendo o patrocínio ou apoio recebido.
64. COMO PROSPECTAR PATROCINADORES/APOIOS
Liste as potenciais empresas e monte seu banco de dados para prospeção

Normalmente são as áreas de marketing que decidem patrocínios, ou os
próprios donos no caso de empresas de pequeno porte. A busca de
patrocinadores deve ser feita com antecedência mínima de quatro meses -
estas decisões costumam ser muito lentas. Os apoios podem ser negociados
mais próximos ao evento, mas com tempo suficiente para que se garanta a
presença e a visibilidade do apoiador no material promocional.
Comece sua busca: faça uma consulta prévia por telefone, para qualificação da
empresa – batalhe sempre para descobrir e falar com o tomador de decisão.
Apresente um resumo do evento e onde o patrocínio pode interessar a ambos.
Caso as empresas demonstrem interesse, agende uma visita para
apresentação do evento.
Procure personalizar ao máximo o contato. Vá pessoalmente. Leve seu

presidente ou diretor. Use sua rede de contatos. Valorize o potencial parceiro
ao máximo! Procure trazer ao interessado, todos dados quantitativos dos
eventos anteriores (se houverem) e do projeto presente – plano de
comunicação, visibilidade em mídia etc. Impressione o cliente, mostrando
profissionalismo, segurança e um caprichado material de apresentação.
65. CONTRATE SERVIÇOS PROFISIONAIS
Muitas instituições não possuem vocação ou estrutura para organização de

treinamento empresarial, mas tem uma massa crítica de associados e o desejo
de oferecer estes serviços.
Uma possibilidade interessante é a contratação de SERVIÇOS DE

CONSULTORIA em marketing/recursos humanos, para auxiliar a montagem da
estrutura operacional, necessária à organização de cursos; se a empresa de
consultoria for ao mesmo tempo fornecedora de treinamento, podem-se criar
algumas interessantes possibilidades de negociação!
66. CO-GESTÃO
Funciona exatamente como é praticado no futebol...no convênio de CO-

GESTÃO uma empresa de consultoria/treinamento e a instituição ficam sócios
na exploração do treinamento empresarial da instituição por tempo
determinado.

A entidade normalmente gerencia a divulgação, inscrição, contatos

institucionais e aspectos administrativo-financeiros. A empresa de consultoria
define as estratégias e marketing e coordena todos aspectos técnico-
pedagógicos. Os investimentos e resultados operacionais são rateados.
É conveniente existir um termo de cooperação, com detalhamento dos

aspectos operacionais, deveres e responsabilidades das partes.
67. TERCERIZAÇÃO
Uma grande alternativa é TERCERIZAR as atividades de treinamento

empresarial. Neste caso, os eventos serão desenvolvidos por uma empresa
externa com know-how técnico, que irá otimizar a ocupação da estrutura
instalada, caso exista.
É um formato interessante para entidades que possuem equipes muito

enxutas, ou poucos recursos para investir no desenvolvimento/venda de
treinamento. Neste modelo a instituição garante um ganho percentual dos
resultados, e geralmente participa nos aspectos operacionais de informação e
inscrições.
OUTRAS POSSIBILIDADES
DE PRODUTOS
E SERVIÇOS
68. TREINAMENTO IN COMPANY
As instituições que realizam treinamento aberto, tem uma fantástica

oportunidade de gerar demanda de clientes para treinamento in company, com
grupos fechados em empresas.
Os cursos abertos funcionam muitas vezes como degustação do assunto, e

são assistido por gerentes e empresários tomadores de decisão. Esteja alerta

para estas empresas, e ofereça em seu material de apresentação a

possibilidade de consulta para cursos fechados.
Nestes casos, a parceria com os seus fornecedores é vital, porque se trata de

uma venda técnica, onde os cursos serão adequados ä realidade da empresa,
seu mercado, seus funcionários, para obter maiores resultados. São os
programas customizados, feitos sob medida, ou chamados taylor made .
Converse com seus consultores, para ter um guia de produtos e serviços que
possam ser oferecidos às empresas que demandam programas fechados.
69. PERFIL DE EMPRESAS QUE COMPRAM TREINAMENTO FECHADO
Embora não se possa falar de um perfil único, as empresas consumidoras de

treinamento in company apresentam algumas características comuns:
• mais de 30 funcionários;
• empresas que tenham um histórico de treinamento e que valorizem o

conhecimento como valor agregado;
• empresas que possuam uma visão de desenvolvimento de recursos

humanos, (ex. plano de carreira e política de salários definida);
• empresas que tenham um plano estratégico, com visão clara do potencial e

perspectiva de crescimento;
• posicionamento sólido e estável em seu ramo de atividade;
• grupos de empresas de um mesmo segmento, localidade ou ramo de

atividade, com interesse específico em uma técnica ou um processo (ex.
técnicas de vendas para o setor calçadista, atendimento ao cliente no setor
de saúde, etc);
• empresas em fase de transformações (ex. empresas implantando

programas de qualidade);
• empresas em consolidação ou madura;
• empresas com necessidade emergente de um novo posicionamento no

mercado.
70. QUAIS SÃO OS PROGRAMAS MAIS SOLICITADOS PARA

TREINAMENTO IN COMPANY ?
Com base em nossa experiências de muitos anos na área, podemos afirmar

que independente do ramo da empresa, alguns programas são mais solicitados
para cursos fechados. A grande maioria está ligada a áreas de atendimento e
vendas, e, programas comportamentais:

• Atendimento ao cliente
• Técnicas de vendas
• Técnicas de negociação
• Programas de motivação em vendas
• Liderança e motivação de equipes
• Planejamento e organização pessoal
• Programas de sensibilização para qualidade
• Vendas por telefone
• Atendimento telefônico
• Comunicação e relacionamento interpessoal
• Gerenciamento de fluxo de caixa
• Cobrança por telefone
• Formação de preço de venda
• Técnicas gerenciais (gestão de tempo, condução de reuniões, tomada de
decisão e resolução de problemas)
• Como falar em público
E programas de cunho técnico, principalmente quando existe uma tendência ou

mudança de cenário pontual, por exemplo:
• Técnicas de análise de crédito - como evitar inadimplência

• Reformas fiscais e tributárias
• Inglês para comércio exterior
• Código Civil, CDC
71. JORNADAS DE CONSULTORIA EMPRESARIAL
Quando um consultor presta serviços a uma instituição, geralmente existe o

interesse na prospecção de clientes para consultoria empresarial. É uma
grande oportunidade para a entidade criar e promover um novo serviço a seus
associados/usuários, possibilitando a entrevista personalizada com o consultor.
Esta consulta pode ser paga, gratuita, ou estar incluída no pacote do

treinamento.
Alguns exemplos:
O curso custa R$ 110,00

A consulta extra custa R$ 50,00 /hora
Para quem faz o curso, a consulta custa R$ 30,00
ou
O curso custa R$ 130,00 com direito a uma hora de consulta gratuita !

Destes valores de consulta, a entidade poderá ter um percentual de receita.

Converse com seus fornecedores e muitas idéias certamente poderão surgir.
Sempre convém assegurar-se que o profissional está apto para prestar

serviços de aconselhamento/consultoria. Nem sempre o bom profissional de
treinamento tem experiência ou talento para este tipo de atividade.
72. REPRESENTAÇÃO DE PRODUTOS, SERVIÇOS, VÍDEOS, LIVROS
Uma forma de valorizar seu evento de treinamento e gerar parcerias e

potenciais receitas extras, é procurar conhecer e oferecer aos seus
participantes, livros, vídeos, produtos ou serviços relacionados com os temas
apresentados. Isto pode ser feito através do contato com editoras/produtoras e
empresas que desejem vender para o seu mercado-alvo. Muitas empresas ou
consultores possuem vídeos ou livros editados; geralmente os cursos são
canais de degustação e venda destes produtos.
Pense, também, na possibilidade de manter uma pequena Loja de produtos e

serviços voltados ao mercado empresarial. Para você é mais uma fonte de
renda e para os fornecedores, mais um canal de distribuição.
73. FAÇA UMA EXPOSIÇÃO PARALELA
Se o seu evento tem potencial para atrair grande número de participantes,

realize uma exposição paralela. Isto cria agito, cria público e abrilhanta seu
evento, além de ser uma ótima fonte de receita. Você poderá permitir a
demonstração de produtos e serviços de seus patrocinadores e apoiadores,
seus palestrantes, sua própria entidade e ainda vender espaços para outras
empresas.
A venda de stands deve ser tratada profissionalmente. Tenha um bom material

de apresentação, com todos os detalhes que assegurem ao eventual
interessado o volume e perfil do público e as possibilidades de gerar negócios.
Utilize o telemarketing ativo para qualificar interessados e agendar visitas.
Trabalhe com bastante antecedência, pois a venda de stands pode gerar caixa
necessário para os investimento no marketing do seu evento.
74. VENDA DE MAILING LIST
Mais um subproduto do treinamento empresarial é a geração da lista de

empresas e pessoas participantes que compõe o seu banco de dados. Eles
constituem um grupo bastante segmentado e com muitas informações
relevantes sobre seu perfil e interesses.
Estas informações podem ser comercializadas junto a empresas interessadas

em vender a estes mercados, desde que não sejam instituições suas
concorrentes. Para que tenham efetivo valor de mercado, as informações
devem estar sempre atualizadas e serem compiladas, a partir de seu próprio
esforço de prospecção e venda.

75. OFEREÇA OPORTUNIDADES DE NETWORK DE NEGÓCIOS
Todo evento tem forte potencial como fonte de contatos e negócios para os
seus participantes. Utilize isto como marketing e estimule os participantes a
participar de outros espaços e projetos. Aqui estão 4 idéias:
• Mural de negócios e oportunidades – para empresas e pessoas divulgarem

seus produtos
• Bolsa de empregos – promovendo encontro de empregadores e candidatos
• Rodadas de negócios – promovendo o encontro entre quem compra e

vende
• Encontros de empresários – para discutir, reciclar e avaliar temas

específicos
CONCLUSÃO
Esperamos que este livro contribua para uma nova fase na vida de sua
entidade. São muitas idéias, mas, que certamente não se esgotam em si
mesmas. Todos os dias você poderá encontrar novos modelos, formas
diferentes de fazer as mesmas coisas e receitas inéditas para problemas
antigos.
O melhor das boas idéias é a que a maioria ainda não foi pensada. Não espere
uma época ideal, ou a crise passar, ou quem sabe um outro momento... só a
ação pensada e planejada agora constrói um futuro de sucesso.
Estamos torcendo muito por vocês!!

Bom trabalho...

Gianmarco Bisaglia
ANEXO 1
A VIDA DURA DO PROFISSIONAL DE TREINAMENTO
Fiz questão de incluir estas experiências, para servirem de reflexão sobre os

cuidados a tomar na preparação e administração de eventos de treinamento. A
lista a seguir pode parecer uma piada, mas todas as situações realmente
aconteceram conosco, nos muitos anos de estrada...divirtam-se !
Nem sei quantas vezes o vídeo não funcionou... funcionou mas a fita não
rodou
...rodou mas estava em P & B...tinha vídeo e TV mas não veio o cabo.
E ainda me disseram que eu não havia pedido o cabo...
A lâmpada do retro-projetor queimou... e era a última... na verdade ninguém

sabia que elas queimavam...
Confundiram retro-projetor com projetor de slides...
Foi pedido um aparelho de som e entregaram-nos uma vitrola...

A tomada tinha um adesivo 110 V mas era 220...
Nem sei quantas vezes as fotocópias tinham os textos apagados, páginas

cortadas, cópias desalinhadas, páginas faltando, parecendo coisa de grêmio
escolar. Apostilas sem capa, contra-capa e sem bibliografia (para economizar,
me disseram)
...uma vez tive de ouvir uma analista de treinamento pedir que os participantes
utilizassem as apostilas em dupla, porque a verba não dava para produzir mais
apostilas...ou para levarem somente uma apostila por empresa...
...e outro profissional solicitou as apostilas de volta para serem utilizadas na
próxima turma. É fácil ?
E o flipchart sem folhas... ou com poucas folhas... sem marcadores... ou tão

ruins que não se enxergava.
Ou amarelos (como alguém pode fabricar marcadores amarelos?)
Quadro negro sem giz... giz sem apagador... quadro branco sem marcadores
apropriados. Sem apagador... ou com o kit apagador – um pano com a garrafa
de álcool...
Cadeiras duras para cursos longos...

Cadeiras sem braço para cursos onde se escreve...
Cadeiras fixadas no chão em cursos com dinâmica de grupo...
Cadeiras com braço quebrado... encosto quebrado... assento quebrado...
Cadeiras com pernas que abrem... de estofados com pregos...
Cadeiras apertadas para obesos...
Cadeiras de braços somente para destros...
Cadeiras de modelos diferentes na mesma sala...
Uma sala mista com cadeiras, bancos, poltronas e... almofadões...
Uma sala com banquinhos e outra com grandes bancões de madeira sem
encosto
30 pessoas para 20 cadeiras...
200 cadeiras para 6 pessoas...
E cursos com 25 participantes em uma sala para 15 pessoas...
Já ministramos cursos em locais sui generis, como salas de treinamento,

hotéis, escolas, universidades, escolinha infantil, salão de festas de prédio,
salão paroquial, varandas de sítio, hotel-fazenda, ginásio de esportes, clubes,
galpão de fábrica, teatro, cinema, restaurante, pátio de escola, e na sala de
estar de um presidente de associação.
Um colega já ministrou inclusive um curso intinerante de quatro noites – cada

uma num local diferente – começou na associação comercial, continuou num
clube da cidade e terminou em um sítio. E nem terminou de fato porque o
cheiro do churrasco antecipou o final do curso. Ainda bem que o grupo era
compreensivo...
Já tivemos desmaios em sala de aula por falta de ar e calor intenso.

...e gripes e resfriados em salas onde o ar condicionado não tinha regulagem

...e brigas entre fumantes e não fumantes porque na sala não tinha avisos de
Não Fume!
Falta de cinzeiros, cestos de lixo...

Janelas que não abriam... portas que não fechavam...
Banheiros fechados, sem papel, com papel-lixa, sem placa, sem sabão.
Banheiros e salas sujas.
Pintura descascada... quadros tortos... cartazes rasgados... móveis empilhados
Terra sobre as mesas (é o vento da tarde, me disseram)
E goteiras...
E treinamento também é ecologia:

Sapos nos banheiros...
Formigas nas bolachas...
Salas em que entram morcegos... e gatos...
...sem contar mariposas, lagartixas e baratas.
Salas ao lado de quadras esportivas, avenidas de grande movimento,

rodoviária, uma mesa de pingue-pongue, o recreio de uma escola,...
E tomamos café ruim... muito doce... café frio e água morna...

Chá de boldo (sim, boldo...)
Suco de maracujá morno, doce, à noite...
Bolachas murchas, bolachas com formigas, bolachas ruins...
Pão velho...
E que tal um treinamento de vendas num sábado de sol, numa sala sem
cortinas, ao lado de uma piscina cheia de biquínis?
Você já foi fechado em um prédio com seus alunos ? Eu já. Duas vezes.
Isto quando um porteiro não entra na sala e pede a todos que se retirem
porque ele precisa ir embora mais cedo. É o poder da portaria...
Também precisei ir embora e não havia ninguém para fechar a porta. Nem
chave...
Uma vez deram-me a chave e o código errado do alarme. Foi difícil explicar
aos vizinhos que não era necessário chamar a policia...
E tem também os curiosos e penetras: tive de mandar embora de cursos e

palestras dois bêbados, uma louca, um crente, um político, e nenhum deles era
participante!
E precisei explicar muitas vezes que as inscrições não se estendiam aos

acompanhantes, que insistiam em permanecer em sala, como por exemplo
uma secretária com o chefe, noivos ou namorados, pais, mães e filhos
pequenos de 0 a 16 anos.

...mas deixei sair em pelo menos cinco ocasiões pessoas que entraram em
sala errada, curso errado e até que estavam na associação errada.
Como consultor também já recebi endereço errado, horário errado, data errada
e até cidade errada.
E muitas vezes chegamos para um determinado perfil de programa e

encontramos outro título, outra apostila, outro perfil de
participantes...improvisamos!
E uma vez quase fui ofendido por dois participantes que insistiam haver
comprado e queriam um curso de informática...mas estavam em um programa
de telemarketing!
E quando se vai embora e o estacionamento fechou com os carros de todos lá

dentro? Demais, não é?
E não pense que estas são coisas de cidade pequena... muitas situações
ocorreram em cidades grandes e dentro de instituições com muita organização
e infra-estrutura.
Você pode até acreditar que são acasos que fazem parte do dia-a-dia normal
de quem é profissional do ramo. Só que todos os problemas citados foram alvo
de uma avaliação negativa por parte dos participantes, que pensarão duas
vezes em participar de programas futuros.
Sim. Os sapos no banheiro também são problema seu.
ANEXO 2
TIPOS DE EVENTOS
(adaptado do GUIA ABEOC PARA PROFISSIONAIS DE VENTOS)
CONGRESSO
Reuniões promovidas por entidades associativas, visando debater assuntos

que interessam a determinado ramo profissional. Um congresso pode integrar
diversas atividades, como conferências, simpósios, mesa-redonda, etc
CONVENÇÃO
atividades de determinados grupos, promovidas isoladamente por

organizações empresariais

SEMINÁRIO – WORKSHOP
Exposição verbal para pessoas colocadas em um mesmo plano e possuindo

algum conhecimento prévio do assunto a ser debatido. Pressupõe a
participação e troca de experiências coordenadas por um mediador, a partir de
uma exposição do assunto pelo próprio coordenador ou um palestrante. O
termo workshop significa Oficina de Trabalho, o que pressupõe que um
resultado final é desejado.
MESA-REDONDA
Reunião preparada e conduzida por um mediador, que coordena a participação

de diversos convidados, que apresentam seus pontos de vista e debatem entre
si. O público pode intervir com perguntas aos convidados.
SIMPÓSIO
Formato de mesa-redonda com participação de especialistas de renome. No

simpósio, os debates, perguntas e respostas são diretamente com o público
assistente, gerando grande participação.
PAINEL
Outro tipo de derivação da mesa-redonda. Neste caso o debate ocorre

somente entre os convidados especialistas, sem a intervenção e questões do
publico.
FÓRUM
É um modelo de reunião que estimula e pressupõe a participação de um

público numeroso, para tratar de temas de interesse social (desenvolvimento
local, segurança, etc). Um coordenador articula a participação livre dos
presentes, registrando as opiniões. É produzido um relatório final de
conclusões do grupo, aprovado pela audiência, constituindo diretrizes de
conduta.
CONFERÊNCIA (PALESTRA)
Reunião clássica que se divide em duas partes – na primeira um expositor faz

a sua apresentação sobre assunto previamente escolhido, de sua
especialidade. Na segunda parte, responde às perguntas do auditório.
CICLO DE PALESTRAS
Tipo de reunião derivado da conferência. A diferença básica é que pode estar

vinculada a uma série de palestras pronunciadas por professores e

especialistas na matéria a ser abordada. Em geral a assistência é homogênea

e previamente selecionada. O evento pressupõe uma correlação entre as
palestras para atingir determinado fim.
JORNADA
São reuniões de determinados grupos de profissionais, realizadas

periodicamente, com intenção de discutir assuntos técnicos específicos. É um
mini-congresso.
CURSO – FORMATO TREINAMENTO EMPRESARIAL
Tipo de evento que tem por base a transmissão de conhecimento. Tem caráter
informativo, onde o instrutor procura repassar técnicas e estimular atitudes e
comportamentos que permitam uma melhoria de desempenho
pessoal/profissional nos participantes. Um curso, normalmente, tem duração
entre 8 e 40 horas, consoante o tema. Os programas de maior carga horária
costumam ser divididos em módulos, integrados entre si, o que facilita o
agendamento e a participação.
PROGRAMAS DE FORMAÇÃO PROFISSIONAL
Pretende formar pessoas para desempenho de tarefa ou função especializada.

Destina-se a desenvolver técnicas e habilidades de execução, com forte ênfase
em exercícios e aulas práticas. Geralmente se estendem por prazos mais
longos e se assemelham a um modelo escolar, com sistemas avaliativos que
possam aferir o conhecimento adquirido.

75 Dicas

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75 DICAS PARQA VENDER TREINAMENTO EMPRESARIAL

Um Guia de Orientação Para Instituições

Por Gianmarco Bisaglia

www.icap.org.br icap@icap.org.br Telefax (11) 4539.7549 1

sejam dirigentes, gerentes, analistas de

Escrito em 1999, o livro encerra

Se você tiver idéias e sugestões para

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transforma em conhecimento se for

São Paulo, 1999

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O QUE VOCÊ TEM NAS MÃOS

Um GUIA de informações preciosas sobre como promover e vender cursos,

Aos profissionais e diretores responsáveis pelas áreas de treinamento

INFORMAÇÕES DESTE GUIA PARA VOCÊ :

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 anexo 2 – tipologia de eventos

Certamente você é um profissional que se interessa pelo que faz, caso

O Brasil está carente de informações – temos falta de cultura, de know-how, de

As instituições têm grande papel e responsabilidade neste processo. Estamos

Pensem bastante neste compromisso. Façam a diferença, desenvolvam uma

Estamos felizes em partilhar idéias com você.

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Tradicionalmente, as entidades possuem uma origem e vocação política ou

A área de serviços de treinamento e consultoria empresarial nem sempre é

Nos negócios, INFORMAÇÃO é como o ar que se respira; e nenhum

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Muitas instituições trazem geralmente um terrível ranço e vícios de emprego

Se quisermos que o nosso público desenvolva o desejo de COMPRAR os

Pense nisso: você compraria um curso de atendimento de uma associação que

4. TENHA UMA ATITUDE PERMANENTE DE PESQUISA

As instituições necessitam acompanhar a evolução dos mercados que

5. TENHA UMA ATITUDE PERMANENTE DE ATENDIMENTO

Muitas entidades tem como prioridade de ação as atividades políticas, de

A VERDADE: a longo prazo, as instituições somente vão sobreviver

Disponibilidade, facilidade e eficiência no tratamento com os nossos filiados,

Lembrete: os clientes não querem um atendimento educado e cordial. Querem

Sua equipe está pronta para isso?

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6. PLANEJE SUAS ATIVIDADES ANUALMENTE

Prepare o planejamento de eventos para o ano, mesmo que os temas não

7. DIVERSIFIQUE SUA OFERTA

Planeje um “mix” coerente de eventos para atender diversos grupos de

• Tipos de eventos: palestras, workshops, jornadas de consultoria, cursos,

• Temas diversificados – marketing, vendas, finanças, produção, compras,

• Focos distintos – trabalhe também focos distintos em programas de cunho

Com isto a sua organização vai garantir multiplicidade de eventos, atendendo

8. MANTENHA O FOCO EM RESULTADOS

Para quem trabalha profissionalmente uma área de treinamento, são duas as

• ELEVAR AS TAXAS DE OCUPAÇÃO DOS CURSOS, AUMENTANDO A

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• ADMINISTRAR EFICAZMENTE A AGENDA DE PROGRAMAS

Outras dicas e critérios para planejamento e avaliação:

• ter uma programação clara, enxuta, coerente e atualizada – procurar trazer

9. OTIMIZE SEU POTENCIAL INSTALADO

Pense comigo: se você tem um espaço de treinamento e equipamentos

Procure levar a sério a rentabilização de seu espaço. Algumas idéias:

• Planeje atividades para todos os períodos...

Se a sua instituição não possui um espaço instalado próprio para treinamento,

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Quem é o seu mercado ?

• Uma associação comercial e Industrial tem como mercado o conjunto de