Autor: AvelinoRocha

Autor: Avelino Rocha (tracerbrasil@gmail.com)

Neto (rocha@tracerbrasil.com)
Nada pode parar a AUTOMAÇÃO!

IDADE DA PEDRA IDADE DO BRONZE IDADE DO FERRO

IDADE MÉDIA IDADE MODERNA IDADE DA INFORMÁTICA

Autor: Avelino
Autor: Rocha
Avelino (tracerbrasil@gmail.com)
Rocha Neto (rocha@tracerbrasil.com)
O uso da
tecnologia é
inevitável...

Autor: Avelino
Autor: Rocha
Avelino (tracerbrasil@gmail.com)
Rocha Neto (rocha@tracerbrasil.com)
O QUE É VENDA?

Autor: Avelino Rocha Neto (rocha@tracerbrasil.com)

 VENDA É...
TÉCNICA OU ARTE ?
(Para sua Reflexão)

Autor: Avelino
Autor: Rocha
Avelino (tracerbrasil@gmail.com)
Rocha Neto (rocha@tracerbrasil.com)
 PROFISSIONAL DE
VENDAS DO SÉCULO 21

Autor: Avelino Rocha Neto (rocha@tracerbrasil.com)

 Consultor x Vendedor:
 Apresentação/Postura.
 Conhecimento do Produto.
 Conhecimento do Prospect (Lead).
 Conhecimento do Mercado e Concorrência.
 Domina Tecnologia: Google, Instagram, YouTube,
Slideshare, Facebook, Whatsapp, Linkedin,
Aplicativos, CRM...

Autor: Avelino
Autor: Rocha
Avelino (tracerbrasil@gmail.com)
Rocha Neto (rocha@tracerbrasil.com)
Autor: Avelino
Autor: Rocha
Avelino (tracerbrasil@gmail.com)
Rocha Neto (rocha@tracerbrasil.com)
ATITUDE NÃO SUBSTITUI A
COMPETÊNCIA!

Autor: Avelino
Autor: Rocha
Avelino (tracerbrasil@gmail.com)
Rocha Neto (rocha@tracerbrasil.com)
Autor: Avelino
Autor: Rocha
Avelino (tracerbrasil@gmail.com)
Rocha Neto (rocha@tracerbrasil.com)
PROFISSIONAL DE VENDAS DO SÉCULO 21
 Ágil e flexível: capaz de grande contato humano e de
trabalho em equipe.
 Responsável: traz para si a responsabilidade da
empresa.
 Assume riscos calculados: convive com incertezas e
mudanças.

Autor: Avelino
Autor: Rocha
Avelino (tracerbrasil@gmail.com)
Rocha Neto (rocha@tracerbrasil.com)
 COLABORADORES
ANTIGAMENTE
“empregados”

HOJE
Empreendedores Assalariados
Colaboradores Associados
Parceiros de Negócios

Autor: Avelino
Autor: Rocha
Avelino (tracerbrasil@gmail.com)
Rocha Neto (rocha@tracerbrasil.com)
Acostume-se a trabalhar sob pressão!

Autor: Avelino
Autor: Rocha
Avelino (tracerbrasil@gmail.com)
Rocha Neto (rocha@tracerbrasil.com)
 CLIENTES
ANTIGAMENTE
Comprador Compulsivo
Meio de Receita

HOJE
Cliente
(Crítico/Seletivo/Altamente Disputado)

Autor: Avelino
Autor: Rocha
Avelino (tracerbrasil@gmail.com)
Rocha Neto (rocha@tracerbrasil.com)
 CLIENTES
Preço
Qualidade

Exclusividade Prazo

Autor: Avelino
Autor: Rocha
Avelino (tracerbrasil@gmail.com)
Rocha Neto (rocha@tracerbrasil.com)
DESAFIOS DO MERCADO
 CONSUMIDOR: Politizado, consciente,
valores claros.
 CONCORRÊNCIA: Ágil, dinâmica,
intensa e internacional.
 FORNECEDOR: Parceiro estratégico.

Autor: Avelino Rocha Neto (rocha@tracerbrasil.com)

 FASES DA
COMERCIALIZAÇÃO

Autor: Avelino Rocha Neto (rocha@tracerbrasil.com)

 PRÉ-VENDA = PESQUISA.

 VENDA = ATITUDE E CONHECIMENTO.

 PÓS-VENDA = FOLLOW UP E AUDITORIA.

Autor: Avelino
Autor: Rocha
Avelino (tracerbrasil@gmail.com)
Rocha Neto (rocha@tracerbrasil.com)
NÃO SE FALA EM VENDAS SEM ENTENDER
 CARACTERÍSTICAS: Descrevem alguma particularidade
de um produto ou serviço.
 VANTAGENS: Mostram como um produto ou sua
característica pode ajudar o cliente. É GENERICO!
 BENEFÍCIOS: Mostram como o produto, sua característica
ou vantagem satisfaz/atende uma necessidade
EXCLUSIVA daquele cliente. É ESPECÍFICO!

Autor: Avelino
Autor: Rocha
Avelino (tracerbrasil@gmail.com)
Rocha Neto (rocha@tracerbrasil.com)
A OBJEÇÃO PREÇO!

Autor: Avelino Rocha Neto (rocha@tracerbrasil.com)

 CLIENTE DESEJA…

 Melhor Preço.
 Bom Prévenda.
 Excelente Pós-venda.
 Segurança: Patrimonial, Pessoal e Confiabilidade.
 Reduzir Custos e Aumentar a Produtividade (PJ).

Autor: Avelino
Autor: Rocha
Avelino (tracerbrasil@gmail.com)
Rocha Neto (rocha@tracerbrasil.com)
AS EMPRESAS OFERECEM

PREÇO!!!

Autor: Avelino
Autor: Rocha
Avelino (tracerbrasil@gmail.com)
Rocha Neto (rocha@tracerbrasil.com)
“Não há quase nada no mundo que outra pessoa não possa
fazer um pouco pior e vender um pouco mais barato.”
John Ruskin ( escritor e poeta inglês – 1819/1900)

Autor: Avelino
Autor: Rocha
Avelino (tracerbrasil@gmail.com)
Rocha Neto (rocha@tracerbrasil.com)
AGREGANDO VALOR

Autor: Avelino Rocha Neto (rocha@tracerbrasil.com)

 É receber MAIS do que se esperava pelo preço pago.

 Surpreenda o Cliente, prometendo MENOS e entregando MAIS!

 Exemplo simples: Prazo de entrega!

Autor: Avelino
Autor: Rocha
Avelino (tracerbrasil@gmail.com)
Rocha Neto (rocha@tracerbrasil.com)
Não estabeleça prazos audaciosos demais

PRAZO É PRAZO !
Autor: Avelino
Autor: Rocha
Avelino (tracerbrasil@gmail.com)
Rocha Neto (rocha@tracerbrasil.com)
 PREÇO, CUSTO E VALOR

Preço: Desembolso financeiro para aquisição de um bem

ou serviço. Objetivo!
Custo: Investimento PERIÓDICO para MANTER o bem ou
serviço. Ex: Automóvel.
Valor: É o que vale para o indivíduo. Subjetivo!
Isto não tem PREÇO!
Isto não tem VALOR!

Autor: Avelino
Autor: Rocha
Avelino (tracerbrasil@gmail.com)
Rocha Neto (rocha@tracerbrasil.com)
DIFERENCIAL COMPETITIVO

Autor: Avelino Rocha Neto (rocha@tracerbrasil.com)

Diferencial competitivo: atributos que
tornam a empresa ÚNICA e SUPERIOR
aos seus concorrentes.

Autor: Avelino
Autor: Rocha
Avelino (tracerbrasil@gmail.com)
Rocha Neto (rocha@tracerbrasil.com)
MATRIZ F.O.F.A.

Autor: Avelino Rocha Neto (rocha@tracerbrasil.com)

Autor: Avelino
Autor: Rocha
Avelino (tracerbrasil@gmail.com)
Rocha Neto (rocha@tracerbrasil.com)
APRENDENDO COM O
FRACASSO ALHEIO

Autor: Avelino Rocha Neto (rocha@tracerbrasil.com)

 APRENDENDO COM O FRACASSO ALHEIO
 Conhecimento INADEQUADO dos seus produtos e Concorrência.
 Falta de Foco!
 Prospectar sem Planejar: “Toda vez que você falha em Planejar,
planeja Falhar”.
 Não utilizar Suporte/Apoio Comercial, Marketing, Técnico e
Operacional da Empresa e ignorar as orientações gerenciais.
 Confundir DETERMINAÇÃO com OBSTINAÇÃO.
 Desistir é PIOR que Fracassar!
Autor: Avelino
Autor: Rocha
Avelino (tracerbrasil@gmail.com)
Rocha Neto (rocha@tracerbrasil.com)
REFLEXÕES SOBRE CRISE
(Cases Reais)

Autor: Avelino
Autor: Rocha
Avelino (tracerbrasil@gmail.com)
Rocha Neto (rocha@tracerbrasil.com)
1) Mercado novo e incerto. Várias empresas abriram e
fecharam em seguida. A empresa é mais uma entre 502
criadas em 8 anos. Pouquíssimas pessoas têm poder
aquisitivo para compra do produto.

2) A empresa possui só UM cliente. Seus produtos custam

milhões de dólares e ela sobrevive fabricando mobília.

Autor: Avelino
Autor: Rocha
Avelino (tracerbrasil@gmail.com)
Rocha Neto (rocha@tracerbrasil.com)
3)  Minnesota, Mining and Manufacturing Company começou com uma mina,
porém o minério acabou. Praticamente falida após 1 ano, seu Presidente ficou
11 anos sem receber salário.
A Empresa que sobreviveu a esta crise é mais conhecida por sua abreviatura...

4) Final de uma guerra que destruiu toda região. Dono da empresa quer que
seus produtos mudem a imagem do seu país no mundo, enquanto sobrevive
fabricando almofadas térmicas.

Autor: Avelino
Autor: Rocha
Avelino (tracerbrasil@gmail.com)
Rocha Neto (rocha@tracerbrasil.com)
Apenas duas coisas são importantes:
O Cliente e o Produto.
Se você cuida bem do seu Cliente, ele voltará para você.
Se você cuida bem do seu Produto, ele NÃO voltará para
você.
Nada é mais simples, nem mais difícil do que isso...
  Richard Whitney

Autor: Avelino Rocha Neto (rocha@tracerbrasil.com)

 CREIA EM VOCÊ!
Enganos Históricos
“Suas músicas são desprovidas de beleza, harmonia e
claridade melódica”.
Johan Scheibe, compositor e crítico alemão sobre JOHAN
SEBASTIAN BACH.

“Este rapaz não tem o menor talento. Digam a ele para

desistir de pintar”.
Manet, famoso Pintor Francês a respeito de RENOIR.

Autor: Avelino
Autor: Rocha
Avelino (tracerbrasil@gmail.com)
Rocha Neto (rocha@tracerbrasil.com)
“Meu invento é apenas uma curiosidade científica. Não tem
futuro comercial”.
Lumiére e sua invenção “sem futuro comercial”: O CINEMA.

“Desista da escola, vá para casa, sua mente é oca”:

Professor dirigindo-se ao então seu aluno THOMAS EDSON
- Inventor da luz elétrica e de + 1.000 invenções.

Autor: Avelino
Autor: Rocha
Avelino (tracerbrasil@gmail.com)
Rocha Neto (rocha@tracerbrasil.com)
NOTAS DE UM ALUNO “MEDIOCRE”…
1. LITERATURA: 5
2. FRANCÊS: 3
3. INGLÊS:SEM NOTA
4. ITALIANO: 5
5. HISTÓRIA: 6
6. GEOGRAFIA: 4
7. ÁLGEBRA: 6
8. GEOMETRIA: 6
9. FÍSICA: 6
10. QUÍMICA: 5
11. HISTÓRIA: 5
12. DESENHO ARTÍSTICO: 4
13. DESENHO TÉCNICO: 4

Autor: Avelino
Autor: Rocha
Avelino (tracerbrasil@gmail.com)
Rocha Neto (rocha@tracerbrasil.com)
Autor: Avelino
Autor: Rocha
Avelino (tracerbrasil@gmail.com)
Rocha Neto (rocha@tracerbrasil.com)
TUDO
TUDO É
É POSSÍVEL
POSSÍVEL AO
AO QUE
QUE CRÊ!!!!
CRÊ!!!!