CASE: EXECUTIVO DE VENDAS E EXECUÇÃO

Leia em detalhes as instruções deste caso antes de começar.

Instruções:

Você está recebendo este caso com antecedência, simulando uma situação real que poderá enfrentar
nos próximos dias. No dia informado, você vai terá de apresentar este caso em Power Point para os
gestores. No dia, você terá 22 minutos para apresentar, sendo 2 minutos para apresentação pessoal,
15 minutos para suposições e conclusões e 5 minutos para responder algumas possíveis dúvidas que
poderão surgir.

Não há respostas corretas ou incorretas. Por favor, administre seu tempo adequadamente para
apresentar sua linha de raciocínio de forma clara, bem como os resultados. Poderá, além do Power
Point, apresentar seu racional em Excel, como apoio (alguma simulação, por exemplo).

Boa sorte!

CASE: Conquistando Diamantes

O mercado brasileiro de bebidas apresenta Pontos de Venda (PDVs) com alto Potencial de Compra (os
classificados como “Diamantes”) e, para adequar o atendimento a esses PDVs, a Heineken contratou
você para que seja responsável por garantir que a Organização de Vendas em que você está alocado
contribua para atingir esse grande objetivo: Aumentar a Satisfação dos PDVs em relação aos serviços
prestados, Aumentar a Participação de Market Share (Volume e Valor) e Rentabilidade na Operação
(alocar investimentos adequadamente, com retorno).

A HEINEKEN busca atender aos consumidores que sempre estão em processo de mudança por meio de
da força de seus valores: Respeito, Paixão, Diversão, Qualidade e Protagonismo, visando agregar valor
no relacionamento com todos os clientes, desde a Prospecção, passando por Desenvolvimento de
Relacionamento e Negócio, Execução, Captura de Pedidos, Logística e Pagamento, até a Manutenção
de Ativos alocados no PDV.

Muitas empresas também querem aproveitar esta oportunidade, sendo duas delas: Metropolis e
Lambev. Sendo que essas empresas apresentam alto poder de barganha por meio de contratos de
exclusividade, preços agressivos, ativos comodatados, bonificações e novos produtos (como a Ghrama
Duplo Malte).

Além dessas empresas, o tamanho do Ponto de Venda também é importante, pois também apresentam
alto poder de barganha (por serem grandes, buscarão o máximo de benefícios – qual é o limite que não
prejudique a rentabilidade?) e peculiaridade de negócio (isto é, não é todo atributo que agradará 100%
da base de PDVs – Uma Adega com alto volume é muito diferente de um Mercado Frio AB que
apresenta alta influência – o que agregará valor para eles?).

Dado esse contexto de concorrência, você está na posição de Executivo de Vendas e Execução, cujo
objetivo é atender o ponto de venda com foco em construir e desenvolver o relacionamento,
propondo planos de negócios estruturados e de longo prazo, visando aumentar expressivamente a
participação dos produtos HEINEKEN no ponto de venda de forma sustentável e rentável, considerando
também o pós-venda, resolvendo possíveis desvios que possam surgir durante o processo. Além do
plano de negócios, também é responsável por garantir que execução dos ativos e comunicação visual de
acordo com o orientado na Fotografia de Sucesso.
SUA MISSÃO

Leia atentamente os perfis dos PDVs abaixo e imagine que a banca avaliadora será o PDV. No dia de sua
visita, apresente como você apoiaria dois desses PDVs a reverter a situação que estão enfrentando e,
assim, apoiar a HEINEKEN a crescer em volume, rentabilidade e satisfação dos nossos clientes.

GLOSSÁRIO

★ Qualidade: somos inspirados pelos consumidores a produzir as melhores cervejas e estender essa
mesma paixão para todas as nossas marcas, produtos e atividades.

★ Diversão: queremos ser parte de momentos inesquecíveis da vida dos nossos consumidores. Por esta
razão acreditamos que beber moderadamente é a chave para o divertimento de verdade. Nós
preferimos vender nove cervejas para nove pessoas diferentes do que nove cervejas para a mesma
pessoa.
★ Protagonismo: tudo o que fazemos é baseado em nossa estratégia de longo prazo. Somos
comprometidos com nossa estratégia. A marca Heineken® nos define e une, ao passo que nossas muitas
marcas locais, regionais e globais tornam o nosso portfólio diversificado e único.

★ Respeito: por pessoas, pelo planeta e pela diversidade. Em cada relacionamento.

★ Paixão: amamos o que fazemos. Construímos conexões humanas quebrando barreiras e sendo parte
de suas vidas.