(E-Book) Como Usar A Internet para Conquistar Mais Clientes, Aumentar As Vendas e Gerar Mais Lucros

Como usar a Internet para
Conquistar mais Clientes,

Aumentar as Vendas e
Gerar mais Lucros
Dedico esse livro a você que batalha

incansavelmente para "tocar" seu
negócio próprio e que de alguma
forma precisa vender produtos ou
serviços para obter renda para si ou
para sua empresa.
Espero que a leitura ajude a iluminar

seu caminho e que esse livro possa de
alguma forma ser útil para o sucesso
da sua empreitada.
Tenha uma ótima leitura!
1 marcelo sacioto “todos os direitos reservados”

Sumário
1 - Introdução
2 - O que podemos aprender com o sucesso
dos Shopping Centers?
3 - Usando a estratégia dos shoppings para
vender na Internet.
4 - Estrutura necessária para montar um
negócio na Internet.
5 - Entendendo a estrutura do negócio.
6 - Como o negócio funciona.
7 - A importância de um "passo a passo".
8 - Considerações Finais
9- Sobre o autor

1.
Introdução
O Brasil é um dos países com maior

número de empreendedores em todo o
planeta.
Em qualquer lugar do mundo o

empreendedorismo sempre foi marcado
por histórias de muito trabalho e
superação de dificuldades.
No Brasil essa situação não é diferente.
O empreendedor brasileiro além das

dificuldades tradicionais, ainda sofre com
os efeitos das intermináveis crises
econômicas.
Como se não bastasse tudo isso, o

empreendedor ainda tem que enfrentar o
rápido avanço tecnológico como forma de
manter-se competitivo.

Nesse cenário, o maior de todos desafios
que enfrentamos é o impacto causado
pela INTERNET no mundo dos negócios.
A Internet vem ocupando cada vez mais

espaço em nossas vidas, interferindo no
nosso comportamento ao ponto de criar
novos hábitos de consumo e mudar a
maneira como nos relacionamos com
outras pessoas.
O impacto causado por essa onda

gigantesca, causa um sério risco de
sobrevivência para nossos negócios.
Se por um lado oferece um grande risco,

pelo outro apresenta uma grande
oportunidade de crescimento, uma vez
que nos possibilita uma grande expansão,
alcançando clientes onde jamais teríamos
imaginado antes dessa verdadeira
revolução.
Para que possamos aproveitar ao máximo

essa onda, existe a necessidade de nos
readaptarmos a essa nova realidade.
Precisamos entender melhor o que essa

revolução representa e agir rapidamente.

Se olharmos ao redor fica fácil perceber
todo impacto que essa onda tecnológica
vem causando no cotidiano das pessoas.
A cada instante olhamos nossos

smartphones procurando por notícias em
sites como uol, estadão, g1, entre outros.
Quando temos alguma dúvida ou

precisamos encontrar algum endereço,
recorremos ao Google.
Usamos redes sociais como o

Facebook e o Instagram para
nos distrair, interagir com amigos e nos
atualizar dos mais diversos assuntos.
Também usamos o YouTube para

diversão e para aprendizado.
Nos mantemos conectados com outras

pessoas através de aplicativos de
mensagens como Whatsapp, Messenger e
Skype.
Não resta a menor dúvida que a cada dia

que passa, as pessoas estão cada vez
mais conectadas e cada vez mais de olho
na "tela" dos seus smartphones.

Sem sombra de dúvidas existe uma grande
mudança no comportamento das
pessoas e isso influencia diretamente a
maneira de fazer negócios com elas.
Se as pessoas passam tanto tempo

conectadas na Internet, olhando para a
tela dos seus smartphones, é justamente
ali que devemos "aparecer" para elas.
Aparecer para nossos potenciais clientes

nunca custou tão pouco como nos dias
atuais, mas isso não pode ser feito de
qualquer maneira.
Existe muito tempo e energia sendo gastos

por pequenos empresários, na tentativa de
levar seus negócios para a Internet, sem
que haja uma estratégia bem definida para
tanto.
Essa falta de estratégia muitas vezes tem

trazido um grande sentimento de
frustração para quem tem seu negócio
próprio.
O objetivo desse livro é ajudar pequenos

empresários na conquista do seu espaço
na internet, mostrando o caminho a ser

percorrido, evitando perda de tempo com
excesso de informações e teorias que
acabam mais atrapalhando do que
ajudando, principalmente para os que
estão começando.
Espero que a leitura seja realmente útil

para você!

2.
O que podemos aprender com o
sucesso dos Shopping Centers?
Existe uma grande explicação dos

motivos que levam tantos comerciantes
disputarem como loucos espaços nos
shoppings para montagem de suas lojas.
O motivo de tanto interesse é que

instalando sua loja dentro de um
shopping, o lojista pode se aproveitar do
grande fluxo de pessoas que circulam
por ali todos os dias.
Verdadeiras multidões circulam

diariamente dentro dos shoppings,
passando em frente às lojas, parando
para olhar as vitrines e eventualmente,
comprando.
Essa é a magia que faz com que lojistas

paguem verdadeiras fortunas para ter
suas lojas dentro dos Shoppings.
Mas, o que leva tanta gente diariamente

aos shoppings e por que isso é tão
importante para nossos estudos?

A grande maioria das pessoas não vai ao
shopping necessariamente para fazer
compras.
As pessoas vão em busca de lazer,

passatempo, acesso a diversos
restaurantes, fast foods, cafés e até para
comprar!
Observando melhor, veremos que

apenas uma pequena porcentagem
dessas pessoas acaba entrando nas
lojas mais caras e comprando itens de
alto valor.
Claro que a conta tem que fechar para os

comerciantes, caso contrário todas
aquelas lojas iriam à falência, afinal
pagam muito caro para ter suas lojas lá
dentro.
Mas, uma coisa é certa, os lojistas só

estão nos shoppings devido ao grande
fluxo de pessoas que circulam por lá,
mesmo sabendo que a maioria das
pessoas não vai até lá com o objetivo de
comprar em suas lojas.
Então, qual seria a melhor explicação

para resolver essa questão intrigante?
A resposta para essa pergunta não é tão

simples como parece.
Os motivos que levam as pessoas às

compras muito menos.
Muitas pessoas fazem suas compras

baseadas única e exclusivamente na
razão.
Esse tipo de cliente costuma fazer

pesquisas exaustivas, se informa sobre
todos os benefícios de um determinado
produto, procura pelos melhores preços e
ao final desse processo, toma sua
decisão.
Outras pessoas vão ao shopping para

tomar um café, passam em frente de
alguma loja, são atraídas pela beleza de
uma vitrine bem decorada, param por um
instante, entram na loja e simplesmente
compram.
Acabam comprando por motivos mais

ligados ao estado emocional do que
racional.

Tem outras pessoas que vão ao shopping
para ir ao cinema, compram seus
ingressos e ficam circulando para passar o
tempo até o início do filme.
Nesse trajeto, param para olhar uma TV

de tela plana, entram na loja, fazem
quinhentas mil perguntas e saem de lá
para nunca mais voltar, com a mesma
naturalidade que entraram, deixando o
vendedor com a maior cara de desespero.
Moral da estória:
As pessoas vão aos shoppings pelos mais

diversos motivos.
Já os lojistas, todos os dias ao abrirem

suas lojas são incapazes de dizer quanto
vão conseguir faturar naquele dia.
A única certeza que eles tem é que quanto

maior o número de pessoas circulando
pelo shopping, maiores serão suas
vendas.
Eles também sabem que se o movimento

no shopping for muito fraco, as vendas
serão fracas também.

Os shoppings por sua vez, sabendo que o
volume de vendas dos lojistas está
diretamente ligado ao volume de pessoas
que circulam por lá diariamente, fazem de
tudo para atrair um número cada vez
maior de pessoas para dentro da sua
estrutura.
Oferecem um ambiente sempre limpo,

seguro e agradável para que as pessoas
se dirijam até lá, nem que seja para um
breve passeio.
O importante é atrair o maior número de

pessoas minimamente qualificadas, para
que uma determinada quantidade delas
acabe de fato comprando nas lojas.
Um bom movimento garante boas vendas!
Com base nessas observações, tiramos

algumas conclusões muito importantes do
sucesso dessa estratégia:
o negócio dos shoppings é gerar o

maior fluxo ou tráfego possível de
pessoas em frente às lojas.
o negócio dos lojistas é oferecer seus

produtos de forma que se tornem
irresistíveis para as pessoas que
passam em frente às suas lojas, seja
através da decoração das vitrines, da
simpatia dos vendedores, ou até
mesmo apelando para descontos e
promoções.
Tráfego ou Fluxo intenso de

pessoas contribui para aumentar o
volume de vendas.
Loja bem montada seduz e encanta

os clientes, favorecendo o aumento
do faturamento.
Uma vez compreendida essa dinâmica

de funcionamento dos shoppings, fica
mais fácil entender a estratégia adotada
pelas empresas em seus negócios na
internet.
O ambiente dos shoppings é real e físico

enquanto que na internet as coisas
ocorrem no ambiente virtual.
São ambientes diferentes, mas com

estratégias muito semelhantes.
A partir desse ponto, vamos analisar

como é a estrutura de um negócio na
internet.
Além disso vamos entender como esse

negócio funciona e o que é preciso para
fazê-lo funcionar.
Veremos também que qualquer pessoa

com o devido conhecimento, pode iniciar
um negócio do zero ou expandir o seu
negócio existente para a internet.

3.
Usando a estratégia dos shoppings

para vender na Internet.
Depois de observarmos o que

acontece nos shoppings, vimos que
existem 3 grupos que interagem para
produzir o resultado:
Pessoas
Lojistas
Shopping
Essa interação se dá da seguinte maneira:
As pessoas procuram um local

agradável, limpo, confortável e seguro
para se divertir, passear, comprar, etc.
Os lojistas decoram suas lojas visando

chamar a atenção das pessoas com o
objetivo de vender para elas.
O shopping cria estratégias para atrair

o maior número de pessoas possível,
visando atender as expectativas dos
lojistas.
Uma vez entendido esse modelo de
funcionamento dos shoppings, podemos
entender melhor como as empresas
replicam esse mesmo modelo nas suas
estratégias de negócios na Internet.
Como vimos no estudo do modelo dos

shoppings, existem 3 grupos que
interagem entre si:
as pessoas
os lojistas
o shopping
No ambiente virtual, a interação vai

acontecer entre:
Pessoas: Qualquer pessoa que acesse

a internet e que possa ser alcançada
através de alguma ação promocional.
Empresa: No ambiente virtual a

empresa substitui os lojistas.
Internet: No ambiente virtual a internet

substitui os shoppings.
A relação entre os 3 grupos será

praticamente a mesma:

As pessoas acessam a todo instante a
internet através dos seus smartphones
pelos mais variados motivos.
A empresa se instala na internet em busca

da atenção do maior número de pessoas
para atingir seus objetivos de venda.
A internet é o local onde as pessoas

estão. Seja nas redes sociais, lendo
notícias, fazendo pesquisas ou trocando
mensagens.
Nos dias atuais é praticamente impossível

imaginar um mundo sem internet.
Com o rápido avanço da tecnologia que

envolve o ambiente virtual, a internet tem
transformado a forma como vivemos,
poupando nosso tempo, encurtando
distancias, facilitando o aprendizado,
mudando a maneira como nos
relacionamos, etc.
Toda essa tecnologia beneficia demais o

mundo dos negócios.
No início, apenas grandes empresas

tinham conhecimento e capacidade
financeira para expandir seus negócios
para a internet.
Com o passar do tempo, a tecnologia foi

ficando cada vez mais acessível tornando
cada vez mais viável a participação das
pequenas empresas nesse ambiente.
Nos dias atuais, qualquer pessoa ou

empresa que depende de vender seus
serviços ou produtos, pode explorar o
potencial de negócios que a internet
proporciona.
A tecnologia ainda assusta muitos

empreendedores e pequenos empresários,
o que inibe a participação deles nesse
importante mercado virtual, realidade essa
que vem mudando ao longo do tempo.
Montar um negócio a partir do zero ou

expandir um negócio já existente para a
internet, oferece uma grande oportunidade
de crescimento para profissionais liberais,
prestadores de serviços, pequenas
empresas e negócios locais.
Uma das grandes vantagens de um

negócio na internet é inexistência de uma
estrutura física, como: ponto, instalações e
funcionários envolvidos na operação direta
do negócio.
Uma vez que a pessoa entenda a dinâmica

de como funciona um negócio na internet,
em pouco tempo ela pode ser tornar uma
verdadeira expert na arte de vender na
internet.
No início desse livro, estudamos a

dinâmica responsável pelo sucesso dos
shoppings.
Através desse estudo pudemos entender

que os shoppings são grandes imãs que
atraem pessoas para dentro das suas
estruturas.
A internet é a mesma coisa que um grande

shopping só que numa escala muito maior.
Atualmente praticamente todas as pessoas

usam a internet e é justamente por isso
que você precisa ingressar nesse
mercado.
A internet vai atrair pessoas para o seu

negócio, como um shopping atrai pessoas
para um lojista.
Você só precisa fazer o que os lojistas

fazem que é conseguir a atenção das
pessoas, se relacionar com elas prestando
um bom atendimento e fazer a venda.
Montar ou expandir um negócio na internet

não custa caro.
Em termos de investimento, o custo é

muito baixo, principalmente quando
comparado aos negócios físicos e
tradicionais.
Claro que é preciso entender que estamos

falando em montar ou em expandir um
negócio, usando todo o potencial da
internet com o objetivo de aumentar
vendas e consequentemente obter lucro
com esse negócio.
Se o principal objetivo de uma pessoa que

investe em algum tipo de negócio é obter
lucro, é natural que haja algum tipo de
investimento, por menor que seja.
Além do custo baixo na montagem do

negócio, para que o negócio funcione de
maneira mais acelerada, será necessário
fazer investimentos em anúncios.
Com um pequeno investimento diário já é

possível colher bons resultados.
Investindo a partir de R$ 5,00 por dia em

anúncios, dependendo do tipo de negócio
e ramo de atividade da empresa, já é
possível conseguir um bom número de
clientes.
Com a evolução dos negócios, os

resultados começarão a aparecer e os
investimentos poderão ser aumentados
gradativamente.
Uma outra grande vantagem, é que ao

longo da caminhada você vai se tornar
cada vez mais independente e visionário.
Muitas oportunidades vão surgir e você vai

aproveitar aquelas que fizerem mais
sentido para você e para seus negócios.
Se você é um empreendedor que tem

muita vontade de ser completamente
independente, a internet é a sua grande
chance.
Dito tudo isso, vamos entender melhor

como as coisas funcionam.

4.
Estrutura necessária para montar

um negócio na Internet.
Abaixo uma lista do que é necessário

para operar um negócio na internet:
site institucional
domínio próprio registrado
páginas de destino
e-mail profissional
perfil comercial no Facebook
perfil comercial no Instagram
canal no YouTube
perfil comercial no Whatsapp
perfil comercial no Messenger
Todos esses componentes listados vão

funcionar de forma interligada dentro de
uma estrutura, onde cada um vai
desempenhar uma função contribuindo
para o resultado final desejado.
Se você tem pouca ou nenhuma

experiência em programação,
configuração ou softwares, não entre em
desespero!

O mais importante é você entender e
acreditar que é possível.
Todo e qualquer empreendedor já teve

esse sentimento em algum momento.
Isso é completamente normal.
No início o mais indicado é você seguir

uma receita pronta. Seguir um método
que te dê o "passo a passo". Como se
fosse a receita de um bolo.
A prática só virá ao longo da caminhada,

mas o importante é você dar os primeiros
passos.
Na hora que sua máquina estiver

funcionando, tudo terá valido a pena.
Antes de prosseguir, faremos uma pausa

para analisar rapidamente alguns erros
que muitas pessoas cometem na
montagem dos seus negócios na internet.
É muito comum que na ânsia de

iniciar rapidamente, a pessoa contrate
alguém para criar um site institucional.
Normalmente são criados sites

fantásticos, com aparência maravilhosa e
que realmente transmitem confiabilidade
e boas informações para as pessoas.
Além de criar bons sites, também são

criados perfis em algumas redes sociais,
mantendo a mesma aparência do site
institucional.
Tudo isso está correto, mas não é o

suficiente.
Então, o que falta para o sucesso dessa

estratégia?
Para facilitar o entendimento dessa

questão, vamos voltar ao exemplo dos
shoppings.
Para que a estratégia dos shoppings

funcione bem, é necessário um grande
volume de pessoas transitando em frente
às lojas.
Uma grande quantidade de pessoas

passa em frente às lojas, contudo poucas
acabam entrando para comprar.
Nós também vimos que antes de abrir o

shopping, nenhum lojista seria capaz de

prever qual seria seu faturamento naquele
dia, uma vez que esse fator dependeria
do fluxo de pessoas que transitaria em
frente à suas lojas.
Essa é umas das lições mais valiosas que

podemos extrair desse exemplo.
Um negócio na Internet para ter sucesso,

precisa de fluxo, precisa de visitação.
Se não houver fluxo, se não houver

visitação, não haverá venda.
Muitas pessoas pensam que ao possuir

um site lindo e perfis bacanas nas redes
sociais, já tem o suficiente para conseguir
vendas com consistência.
Infelizmente não é só isso que garante o

sucesso de um negócio na internet.
Além do site e dos perfis nas redes

sociais são necessários outros
componentes dentro dessa estrutura,
conforme relação no início desse capítulo.
Uma vez que todos componentes estejam

devidamente configurados e prontos para
21
serem acessados pelos visitantes, será
necessário organizar uma sequência para
que esses acessos aconteçam.
É necessário criar um roteiro para

facilitar o caminho das pessoas desde o
interesse inicial até o momento da
compra.
Esse roteiro de visitação, será estudado

mais a fundo nos próximos capítulos.
Antes de progredir, eu gostaria de fazer

uma observação muito importante
principalmente para você que é dono de
um pequeno negócio, tal como:
uma pequena empresa

um comércio local
um negócio caseiro
uma empresa que presta serviços
um prestador de serviços individual
profissionais liberais
ou qualquer outro tipo de negócio
que seja de pequeno porte.
Como já ficou muito claro, a internet é

cada vez mais indispensável na vida das
pessoas.
21
E esse é o real motivo pelo qual você
precisa aprender pessoalmente como
montar o seu negócio na internet.
No início pode até ser complicado e se

você estiver com esse sentimento, eu
entendo a sua preocupação.
Minha maior motivação ao escrever esse

livro é facilitar o entendimento de como
pequenos empreendedores podem
montar ou expandir um negócio na
internet.
Muitas pessoas querem ter seu negócio

na internet, mas que não tem uma ideia
muito clara por onde devem começar.
No início eu também tinha medo de mexer

em programas de computador, achava as
configurações muito complicadas e isso
atrasou bastante a minha vida.
Se no início eu tivesse tido a orientação

correta, tudo teria sido muito mais fácil,
além de ter me poupado de muitos
aborrecimentos ao longo da caminhada.
21
Concentre sua atenção na importância
que esse conhecimento trará para você e
sua família.
O mais importante é estabelecer um

objetivo e construir um caminho para
alcançá-lo.
No final da caminhada o resultado será

muito valioso para você e para seus
negócios.
Uma vez destacado esse ponto que eu

considero extremamente importante,
podemos prosseguir para o próximo
capítulo.
21
5.
Entendendo a estrutura do negócio.
Site institucional
Praticamente todas empresas que tem

um negócio na Internet possuem um site
institucional.
Esse tipo de site é muito usado para

concentrar informações importantes
sobre a empresa, fortalecer a marca e
gerar confiabilidade junto aos clientes.
Pode até ser um site de uma única

página, desde que tenha um design de
bom gosto, respeite a mesma identidade
visual que a empresa adotar em todas
suas estruturas na internet, contenha
informações sobre a empresa, principais
produtos ou serviços, dados para contato
e alguma outra informação relevante.
É importante observar que o site

institucional não terá a função de vender
nenhum produto.

Domínio próprio registrado
Para que o site possa ser encontrado na

internet, será necessário registrar o
domínio próprio.
O domínio próprio é o nome e o endereço

do negócio na internet. Exemplo:
empresa.com.br
Ele também é usado nos e-mails

profissionais que são usados em parte
das comunicações com os clientes.
Exemplo:
nome@empresa.com.br
Páginas de destino
As páginas de destino não fazem parte

do site institucional e não podem ser
acessadas por qualquer pessoa.
Para que uma pessoa possa acessá-las,

ela deverá ter o link com a url completa.
Exemplo:
empresa.com.br/pagina-de-destino
As páginas de destino são usadas para
forçar o visitante a fazer algo que
queremos que ele faça, forçar o visitante
tomar uma ação.
Normalmente essa ação é definida de

acordo com a estratégia que foi adotada.
Na maioria das vezes elas servem para

coletar dados das pessoas como: nome,
e-mail, telefone e qualquer outro dado
que possa ser importante para o bom
funcionamento dessa estratégia.
Normalmente após a inscrição, o

interessado é enviado para uma nova
página de destino.
Essa outra página pode ser uma página

totalmente maximizada para convencer o
cliente a comprar algum tipo de produto
ou serviço, ou pode apenas ser uma
página de agradecimento.
As páginas de destino, são de extrema

importância no funcionamento de um
negócio na internet. É através delas que
ocorre a conversão, conforme veremos
mais à frente.
Email profissional
No decorrer de algumas etapas do

processo de atendimento, ocorre o envio
de mensagens para as pessoas que
fornecem seus emails nos cadastros.
Existe uma crença geral de que o e-mail

não é mais usado por ninguém, devido à
popularização do uso do Whatsapp.
Embora o uso do Whatsapp seja muito

popular, em uma relação comercial entre
cliente e empresa, os e-mails ainda são
largamente usados e com excelentes
resultados, uma vez que podem ter seus
envios automatizados.
Existe uma grande discussão em torno

desse assunto que não daria para ser
tratada nesse livro.
Apenas considere que para uma boa

estratégia na internet, e-mails são
largamente usados e indispensáveis, o
que não anula algumas ações que
poderão ser feitas usando o Whatsapp ou
o Messenger, conforme veremos mais à
frente.
Perfil comercial no Facebook
Perfil comercial no Instagram
Canal no YouTube
A empresa também precisa ter perfis nas

redes sociais que vão servir para
interagir com as pessoas de maneira
educativa e também promocional.
Como vimos anteriormente, as pessoas

estão cada vez mais conectadas nas
redes sociais.
Elas passam horas dos seus dias

consumindo o conteúdo de postagens
feitas por amigos e celebridades,
assistindo vídeos de toda espécie, seja
no Facebook, Instagram e também no
YouTube.
Embora o Facebook e o Instagram sejam

da mesma empresa (Facebook), são
redes sociais que tem objetivos e
formatos diferentes, justamente para
atrair diferentes tipos de pessoas.
O YouTube pertence ao Google e

também é uma rede social.

No caso do YouTube o que mantém as
pessoas conectadas são os vídeos com
temas variados.
Essas 3 redes sociais são extremamente

importantes para uma boa estratégia.
A ideia é usar as redes sociais para

publicar conteúdos educativos, que
forneçam informações sobre produtos e
serviços comercializados pela empresa.
Os perfis também são necessários para

que a empresa possa criar e veicular
anúncios, explorando toda a variedade
de formatos permitidos.
Cada rede social tem seus formatos de

anúncios, possibilitando uma infinidade
de ajustes além de uma ampla
possibilidade de segmentação.
Com a segmentação é possível escolher

para quem os anúncios vão aparecer,
baseado em filtros dos mais variados
tipos, como: gênero, idade, afinidade,
interesses, profissão, hobbies,
localização, entre outros.

Perfil comercial no Whatsapp
O Whatsapp tem sido cada vez mais

usado pelas pessoas para se manterem
conectadas umas com as outras.
Como trata-se de uma aplicativo cuja

propriedade é de uma empresa, nesse
caso o Facebook, as regras de uso são
definidas pela empresa e não podem ser
contrariadas, sob pena de ocorrer o
bloqueio do usuário.
Dessa forma, a comunicação entre

empresa e cliente não pode ser
automatizada o que restringe e limita o
uso desse recurso apenas em
determinadas circunstâncias.
Embora exista esse tipo de restrição, as

empresas mantém aberto e inclusive
incentivam esse importante canal de
comunicação com seus clientes,
designando uma pessoa para prestar
atendimentos de forma presencial.
Perfil comercial no Messenger
O messenger já foi muito usado e vem

perdendo espaço para o Whatsapp a
cada dia que passa.
Embora seu uso pelas pessoas esteja

diminuindo, ainda assim existem pessoas
que preferem manter contato via
Messenger como forma de evitar fornecer
seu número de telefone ou Whatsapp.
Além disso, o Messenger permite a

criação de sequências programadas de
mensagens que são conhecidas como
Chatbot (robôs de atendimento).
Uma boa estratégia na internet sem

dúvida deve incluir a criação de um robô
de atendimento para uso no messenger.
É uma possibilidade muito interessante

uma vez que na plataforma de anúncios
do Facebook, o fluxo pode ser
direcionado justamente para esse
atendimento automatizado do
messenger, recurso bem mais limitado no
Whatsapp.
No próximo capítulo vamos entender

como tudo isso funciona.

6.
Como o negócio funciona.
No capítulo anterior, entendemos um

pouco mais sobre os componentes de
uma boa estratégia de negócios na
internet.
Essas partes ou componentes não são

capazes de produzir resultados práticos
agindo isoladamente.
Existe a necessidade de criar uma

interação entre eles para que trabalhem
em conjunto e sejam capazes de executar
algumas tarefas que são necessárias
dentro do conjunto da estratégia.
Para facilitar a compreensão, vamos

analisar como essa dinâmica funciona,
dividindo em algumas etapas, conforme
veremos a seguir:
1. Etapa de Atração
Nos nossos estudos sobre os shoppings,

tivemos a oportunidade de entender a
importância que a atração de um bom
público tem para gerar vendas nas lojas.
Agora, vamos entender como é feita a

atração de pessoas pelas empresas que
operam na internet.
Sabendo que as pessoas estão com sua

atenção voltada para a tela dos seus
celulares navegando através da internet,
as empresas distribuem vários tipos de
conteúdo, buscando atrair a atenção das
pessoas por alguns segundos.
Para facilitar o acesso às pessoas,

normalmente esse conteúdo é distribuído
através de postagens nas redes sociais,
ou através de artigos publicados em blogs
mantidos pela empresa.
São conteúdos de caráter mais educativo

e que oferecem algum tipo de benefício
para a pessoa que os consome.
Esse conteúdo pode ser um vídeo

ensinando alguma técnica que ajude as
pessoas economizar tempo, dinheiro, etc.

A principal exigência é que esse conteúdo
consiga atrair a atenção das pessoas e
que seja relacionado aos produtos ou
serviços vendidos pela empresa.
É muito importante que as pessoas,

tenham um boa experiência nesse contato
com a empresa, através desse conteúdo.
Alguns poucos segundos da atenção das

pessoas vale muito nesse mar de
informações que existe na internet.
Mas existe um pequeno problema.
Apenas produzir conteúdos interessantes

e publicá-los nas redes sociais ou nos
blogs, não garante que as pessoas
tenham contato com eles.
Você pode criar toneladas de conteúdo,

mas, se as pessoas não conseguirem
acessá-los, os resultados não serão
atingidos.
Então, como podemos resolver esse

problema?
Será necessário pagar para distribuir esse

conteúdo.
Pagar? Como assim?
As redes sociais como o Facebook e o

Instagram, já não mostram as publicações
feitas pelos usuários para todos seus
amigos ou seguidores.
Devido ao grande volume de publicações,

a cada dia que passa, as redes sociais
diminuem o número de amigos ou
seguidores que vão receber as
publicações feitas por outras pessoas.
E é justamente esse o grande problema

da distribuição gratuita.
No momento que estou escrevendo esse

livro, especula-se que menos de 7% dos
seguidores recebam as publicações que
são distribuídas nas redes sociais.
E é aqui que está o grande erro que

muitas empresas cometem na internet
quando não tem uma estratégia bem
definida para essa situação.
Uma vez que existe a necessidade de

atrair a atenção das pessoas e para que
essa atração aconteça de forma bastante
eficiente, somente a distribuição paga
poderá garantir que o resultado aconteça
dentro das expectativas do negócio.
Vale dizer que o custo de distribuição não

é tão alto como se imagina. Na maioria
das vezes custa bem menos de 1 centavo
por visualização.
Existe ainda um outro erro, muito mais

grotesco e bastante comum, cometido por
pequenos empresários que não dominam
o conhecimento de como operar um
negócio na internet.
O empresário cadastra sua empresa em

alguma rede social, usando um perfil que
deveria ser usado apenas por pessoas e
não por empresas, e na tentativa de obter
o máximo de seguidores possíveis, usa o
recurso do "me segue que eu te sigo de
volta" e acha que é isso.
Na sequência começa a fazer postagens

em forma de anúncios, acreditando que as
pessoas vão comprar dessa maneira.
Eventualmente isso até que funciona, mas

não é uma estratégia recomendada por
que não permite um crescimento que seja

sustentável e controlado, como no caso
da distribuição paga.
O correto é a publicação ser feita através

do perfil comercial e aguardar ao menos
24 horas para atingir todo potencial do
alcance orgânico (que é o alcance
gratuito).
Após as primeiras 24 horas, essa mesma

publicação deverá ser impulsionada de
forma direcionada, através de distribuição
paga, com objetivo de atrair o máximo de
pessoas que possam ter algum interesse
nos produtos ou serviços da empresa.
Fazendo o gerenciamento correto,

através das ferramentas disponíveis, é
possível saber quem se envolveu com a
publicação e qual foi o grau de
envolvimento dessa pessoa.
Essa medição pode ser feita

determinando reações consideradas
positivas, como: curtidas, comentários,
compartilhamentos, cliques, visualização
de páginas de destino, além da análise do
tempo de retenção no caso de vídeos.

Um bom processo de atração precisa
atrair apenas as pessoas que realmente
demonstraram algum nível de interesse.
Não faz nenhum sentido investir, tempo,

dinheiro e energia em quem não
demonstrou interesse, uma vez que esse
tipo de cliente dificilmente progredirá para
uma compra.
Antes de concluir a análise da etapa de

atração, é importante frisar que esse
processo é contínuo, buscando sempre
atrair pessoas interessadas e de maneira
ininterrupta para alimentar as próximas
etapas do processo comercial.
Finalizada a análise da etapa de atração,

vamos entender como funciona a próxima
etapa do processo.
2. Etapa de Engajamento
No início desse livro ao analisar a

dinâmica de funcionamento dos
shoppings, pudemos entender que
somente o alto fluxo de pessoas passando
em frente às lojas não seria suficiente
para atrair a pessoa para dentro da loja.
De nada adianta uma multidão
transitando pelo shopping, se a vitrine de
uma determinada loja não é convidativa o
suficiente para capturar a atenção das
pessoas por alguns instantes.
Além de chamar a atenção, para que haja

uma possibilidade maior de ocorrer uma
venda, é necessário que a loja ofereça
uma atmosfera agradável, que os
vendedores sejam simpáticos, que os
produtos tenham boa qualidade, além de
outros requisitos que possam gerar
admiração nas pessoas.
Seja dentro de um shopping ou na

internet o processo de venda fica muito
mais fácil quando o cliente está
engajado.
Numa loja física uma forma de medir o

nível de engajamento de um determinado
cliente é quando ele pergunta sobre
algum produto, expressa alegria,
demonstra que gostou do produto, etc.
No ambiente virtual, essa manifestação

pode acontecer quando um seguidor
curte, comenta ou compartilha o
conteúdo de alguma publicação postada
pela empresa nas redes sociais.
O mesmo ocorre, quando uma pessoa

acessa algumas páginas do site ou do
blog da empresa, visualiza algum vídeo
no YouTube ou em outras redes sociais,
abre e-mails, acessa links contidos
nesses mesmos e-mails, etc.
O processo de engajamento é muito

importante para que a empresa possa
medir a temperatura do relacionamento
que ela tem com essa pessoa.
As empresas que conseguem construir

boas estratégias na internet, monitoram e
interagem de perto com essas pessoas
visando convertê-las futuramente em
clientes.
A monitoramento do nível de
engajamento abre caminho para que a
empresa possa ofertar algum produto ou
serviço para o cliente.
Uma vez que essa decisão é tomada,

inicia-se uma nova etapa no processo
comercial que é a etapa de conversão.

3. Etapa de Conversão
Voltando mais uma vez ao exemplo dos

shoppings, nós vimos que a função deles
é gerar um fluxo ou tráfego intenso de
pessoas em frente às lojas. (ATRAIR)
Também vimos que as lojas precisam

despertar o desejo e o encantamento do
cliente para efetuar a venda. (ENGAJAR)
Agora, imagine uma outra situação que

poderia acontecer com você.
Você vai até o shopping sem intenção de

comprar nada em específico.
Enquanto caminha pelo shopping, uma

vitrine em especial prende a sua atenção.
Trata-se de uma loja que vende calças

jeans de marcas caríssimas.
Você se interessa bastante pelo que vê,

toma coragem e entra na loja.
Enquanto caminha até o balcão da loja,

você tem a oportunidade de tocar no
tecido de algumas calças que estão
expostas, permanece ali por um instante
e só então resolve procurar por um
atendente para solicitar maiores
informações, como: preços, modelos,
tamanhos, etc.
Nesse exato momento, o atendente que já

estava de olho em você, te mede de "cima
a baixo" e meio que pré julgando o limite
do seu cartão de crédito, decreta em
pensamento: "Esse figura não é o tipo de
cliente que tem condições de comprar
nessa loja".
Por fim ele acaba te atendendo sem

prestar a devida atenção, você fica
chateado e a loja perde a oportunidade de
fazer uma bela venda, além de conquistar
mais um cliente.
Num caso desses, dizemos que o

vendedor não converteu aquela
oportunidade em uma venda.
Se analisarmos melhor, você já havia sido

atraído pelo shopping e estava encantado
com a aparência da calça na vitrine.
Sua atitude de entrar na loja e fazer

perguntas, demonstrou que você
já apresentava um bom nível de
engajamento, e que o vendedor só tinha
que converter a sua visita em uma venda,
o que não foi o caso.
Na internet isso não teria acontecido

porque não existe a possibilidade de
fazer um pré julgamento dessa natureza.
Isso ocorre porque o objetivo de uma

empresa na internet é fazer a venda.
Para que isso aconteça de forma

contínua, a empresa publica e paga para
distribuir, conteúdo de boa qualidade
com o objetivo de atrair e engajar o
cliente.
Na sequência a empresa precisa focar

todos os esforços no processo
de conversão para evitar perder a
oportunidade de realizar uma venda.
Mas como isso pode ser feito na internet,

sem que haja um contato humano ou
presencial?
Como vimos anteriormente, na internet

podemos medir de forma automática o
nível de engajamento de um cliente.
Uma vez que essa medição atinja um
nível pré estabelecido, o sistema vai
"entender" que o cliente está pronto ser
convertido e disparar uma nova fase do
processo de conversão.
Nessa fase a conversão pode acontecer

de duas formas:
1. A empresa faz uma oferta ativa para

esse cliente.
Nesse caso, é a empresa quem sugere

ao cliente o próximo passo, que seria o
cliente comprar um produto, ou fornecer
seus dados em algum formulário, por
exemplo.
2. O cliente evolui para a conversão por

conta própria.
Nesse caso, o cliente está tão engajado

que ele mesmo procura uma forma de
evoluir para a conversão, mesmo que o
sistema ainda não tenha identificado o
nível de engajamento dele.
Em qualquer uma das duas situações,

esse cliente será direcionado para uma
página de destino, onde ele será
"forçado" a tomar uma ação. (esse é
aquele modelo de página que vimos
anteriormente, onde nós forçamos o
cliente a fazer algo importante para
nosso objetivo)
Os objetivos mais comuns das páginas

de destino são:
Convencer o cliente a preencher um

formulário com seus dados para
contato.
Convencer o cliente a efetuar uma

compra.
Antes de dar sequência na explicação

dessas páginas, existe uma informação
muito importante que ainda não foi
tratada nesse livro e que precisa ser
abordada nesse momento.
Uma das grandes vantagens que temos

ao montar uma empresa na internet, é
que podermos rastrear todo o
envolvimento dos clientes no contato
virtual deles com a nossa empresa.

Imagine que o cliente tenha algum tipo
de contato com o conteúdo da nossa
empresa, seja através de algum acesso
no nosso site ou em alguma publicação
distribuída nas redes sociais.
Nesse caso, cada movimento do cliente

será captado e analisado pelo sistema.
Essa possibilidade de rastreamento é

muito vantajosa e contribui para melhorar
os resultados de toda a estratégia de um
Essa tecnologia nos permite medir o grau

de envolvimento das pessoas que
visitaram a nossa empresa na internet,
seja através do nosso site, dos perfis nas
redes sociais, das páginas de destino,
dos e-mails que enviamos, etc.
Dessa forma, uma vez que uma pessoa

apresenta um bom nível de engajamento,
significa que chegou a hora dela evoluir
para a conversão, preenchendo algum
formulário ou efetuando uma compra.
Uma vez que o cliente aceite evoluir, ele

será destinado a uma página de destino,

podendo ser uma página de cadastro ou
uma página de venda.
Se o objetivo for obter o cadastro do

cliente, normalmente essa página vai
informar ao cliente as vantagens que ele
terá ao enviar seus dados para a
empresa.
É muito comum o cliente fornecer seus

dados para receber um e-book (como
esse que você está lendo agora), ter
acesso a alguma vídeo aula, optar por
receber promoções diretamente no seu e-
mail, etc.
Nesse caso, a página vai dar detalhes

sobre o conteúdo do e-book, mostrando
ao cliente as vantagens da leitura, de
forma que o cliente entenda ser vantajoso
para ele, fornecer seus dados cadastrais
em troca daquela vantagem que está
obtendo.
Se o objetivo for que o cliente compre

algum produto ou serviço da empresa,
essa página terá que ser muito mais
completa e persuasiva.

Muito embora o cliente tenha demonstrado
bastante interesse nos produtos ou
serviços da empresa, sabemos que ele
pode desistir da compra por diversos
fatores e a qualquer momento.
A função dessa página é ser

extremamente persuasiva, de forma que
ela consiga convencer o cliente que a
compra é uma oportunidade muito
vantajosa e que precisa ser concretizada.
Como o objetivo é persuadir o cliente,

normalmente essa página contém um
verdadeiro bombardeio de informações e
motivos reforçando os ganhos que ele terá
ao efetuar a compra, tais como:
transformação ao consumir o produto

descrição do produto ou serviço
benefícios do produto ou serviço
preço e condições de pagamento
garantias
esclarecimento de dúvidas
quebra de objeções
O ponto fundamental é que após o cliente

ter tido contato com essa página, não
pode restar nenhuma dúvida ou objeção
que impeça o fechamento do negócio.
Uma vez a venda transcorreu com
sucesso, o cliente será direcionado para
uma página de agradecimento, também
conhecida como página de obrigado.
Existe uma outra situação muito comum

que é quando o cliente acessa a página
de inscrição ou a página de compra e
por algum motivo deixa de executar a
ação pretendida. (não se inscreve para
receber algo em troca ou não finaliza a
compra do produto ou serviço)
Nessas situações, se o cliente chegou

até esse ponto é porque estava
interessado, afinal demonstrou alto nível
de engajamento.
Se ele não concluiu o procedimento

(inscrição ou compra), é porque alguma
coisa aconteceu e ele desistiu.
Talvez o cliente esteja precisando do

produto ou serviço que estava prestes a
adquirir, mas ficou com alguma dúvida
que não foi devidamente sanada e isso
pode ter impedido o fechamento do
negócio.

Deixar de fechar negócio com um cliente
que estava tão interessado como esse é
uma verdadeira perda e seria muito bom
se houvesse uma nova oportunidade de
tentar convencê-lo a fazer a compra.
Como o sistema é programado para

rastrear as ações do cliente, existe uma
boa estratégia que é usada nesses casos
de abandono da compra.
O nome dessa estratégia é Remarketing.
Uma vez que o cliente está sendo

rastreado e sabemos que ele desistiu da
compra, podemos persegui-lo na internet.
Durante um determinado período, vamos

mostrar para ele imagens do produto ou
serviço que ele estava interessado, toda
vez que ele acessar a internet e visitar
algum site na internet, além das suas
redes sociais.
Talvez você já tenha sido vítima desse

tipo de anúncio que te persegue a cada
vez que você entra no site de alguma loja
para comprar ou pesquisar algum produto
e acaba não comprando.
A ideia com essa estratégia, é insistir um
pouco mais com um cliente que sabemos
estar engajado, mas que talvez tenha
desistido por algum motivo que ainda
possa ser revertido.
Uma vez que a estratégia funcione e que

o cliente clique em um desses anúncios,
ele será direcionado novamente para a
página de destino para que possa efetuar
sua compra.
Essa estratégia funciona como uma

repescagem e tem uma excelente taxa
de conversão, além de ser uma
estratégia de custo muito baixo,
principalmente quando comparada com o
custo de outras estratégias de aquisição
de clientes na internet.
Existem outras estratégias um pouco

mais complexas que as apresentadas até
aqui e que seriam impossíveis de serem
detalhadas em um livro tão resumido
como esse.
As estratégias tratadas nesse livro são as

mais básicas, porém são as que geram
mais resultados.

7.
A importância de um "passo a
passo"
Dependendo do grau de conhecimento de

cada um, o que foi visto nesse livro, pode
ter despertado a ideia de simplicidade ou
de dificuldade.
Se você já tem alguma experiência nesse

assunto, espero ter contribuído para
mostrar algum ponto importante que você
ainda não tenha identificado nos seus
estudos.
Para você que tem pouco ou nenhum

conhecimento, é normal que a leitura
tenha causado um pouco de confusão.
Nesse caso, uma boa sugestão é que

você siga um modelo de passo a passo,
na hora que for montar ou expandir seu
negócio para a internet, como se fosse
uma receita de bolo.
A pior coisa que uma pessoa pode tentar

fazer é começar uma empreitada dessas
sem um projeto minimamente definido.

Funciona mais ou menos como construir
uma casa.
Se você começar a construir sem

estabelecer um projeto, sem um
planejamento, muitas coisas podem dar
errado, desperdiçando tempo e dinheiro.
E quando estamos falando de Internet,

estamos falando de um futuro que vai
impactar a sua vida e a saúde dos seus
negócios.
Estamos vivendo a era do conhecimento

e é muito importante que as pessoas
entendam que daqui para frente, saber
como lidar com seu negócio na internet é
questão de lucro ou prejuízo.
Quanto mais tempo o empresário levar

para encarar esse desafio, mais espaço
ele vai perder para a concorrência.
você precisa encarar esse aprendizado

como um investimento na sua carreira,
seja você um empreendedor ou
profissional que trabalha em alguma
empresa.

Vou citar meu caso como exemplo.
Tenho meu negócio próprio, as coisas

funcionam bem, as vendas acontecem
com naturalidade e em sincronia com
minha capacidade de entregar o que é
prometido.
Muitas pessoas do meu círculo de

relacionamento, me procuram para saber
se eu não poderia prestar serviços nessa
área para eles.
Eu realmente tenho outros projetos no

momento e não tenho intenção de me
envolver com esses trabalhos, por uma
série de razões pessoais.
Mas o fato é que se eu quisesse eu

poderia prestar esse tipo de serviço e
cobrar um bom dinheiro por isso.
Sem sombra de dúvidas, essa é uma área

do conhecimento muito valiosa, seja para
a carreira profissional das pessoas ou
para quem empreende por conta própria
em qualquer tipo de negócio.
Seguir um método estilo "passo a passo",

além de ser muito funcional, trará um
enorme efeito didático no seu
aprendizado.
Através do passo a passo, a você pode

ter uma experiência conduzida dentro de
um ambiente que você ainda não domina
por completo.
Aos poucos você vai se familiarizar e em

pouco tempo poderá evoluir para suas
próprias estratégias, usando sua
criatividade para testar várias coisas e
decidir o que mais funciona em cada
caso.
Aí sim você estará pronto para turbinar a

sua máquina de vender na internet.
Evite perder tempo como eu perdi por

querer aprender tudo o que existe.
Isso só vai atrasar seu projeto de ter um

negócio na internet, além de gerar muito
stress e frustração durante sua jornada.

8.
Considerações Finais
Para facilitar a compreensão de como usar

a Internet para aumentar vendas, eu usei o
exemplo da relação entre Lojista x
Shopping Center.
O Lojista tem interesse em estar no

shopping em função da grande quantidade
de pessoas que circulam por lá todos os
dias.
Na visão do Lojista vale a pena pagar caro

para colocar sua loja dentro do shopping
uma vez que ele consiga vender mais do
que se a loja fosse em um local de menor
movimento.
Já a direção do Shopping sabe que só é

possível cobrar caro dos Lojistas, se
houver grande fluxo de pessoas no
Shopping, caso contrário o preço da
locação vai cair.
Como as pessoas estão cada vez mais

conectadas na internet, a ideia é aproveitar
esse grande fluxo de pessoas para atrair
alguns segundos de sua atenção.
Conseguindo a atenção das pessoas, o

próximo passo é engajá-las através de
conteúdo relacionado ao negócio da
empresa, até atingir um nível de interação
que facilite a oferta e a conversão.
Espero que essa leitura tenha servido

para deixar você mais próximo de ter seu

9.
Sobre o autor
Marcelo Sacioto, tem 51 anos, é

empresário no segmento de intermediação
imobiliária, ao longo dos últimos 6 anos,
gerenciou pessoalmente o investimento
de mais de 200 mil reais em anúncios nas
plataformas do Google e do Facebook,
resultando na venda de mais de 1.500
imóveis.
Sua formação inclui graduação em

Administração de Empresas, pós-
graduação em Marketing pela ESPM-SP e
especialização em Marketing Digital.

(E-Book) Como Usar A Internet para Conquistar Mais Clientes, Aumentar As Vendas e Gerar Mais Lucros

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(E-Book) Como Usar A Internet para Conquistar Mais Clientes, Aumentar As Vendas e Gerar Mais Lucros

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Formatos disponíveis

Como usar a Internet para

Conquistar mais Clientes,

Dedico esse livro a você que batalha

Espero que a leitura ajude a iluminar

Tenha uma ótima leitura!

1 marcelo sacioto “todos os direitos reservados”

2 marcelo sacioto “todos os direitos reservados”

O Brasil é um dos países com maior

Em qualquer lugar do mundo o

No Brasil essa situação não é diferente.

O empreendedor brasileiro além das

Como se não bastasse tudo isso, o

3 marcelo sacioto “todos os direitos reservados”

A Internet vem ocupando cada vez mais

O impacto causado por essa onda

Se por um lado oferece um grande risco,

Para que possamos aproveitar ao máximo

Precisamos entender melhor o que essa

4 marcelo sacioto “todos os direitos reservados”

A cada instante olhamos nossos

Quando temos alguma dúvida ou

Usamos redes sociais como o

Também usamos o YouTube para

Nos mantemos conectados com outras

Não resta a menor dúvida que a cada dia

5 marcelo sacioto “todos os direitos reservados”

Se as pessoas passam tanto tempo

Aparecer para nossos potenciais clientes

Existe muito tempo e energia sendo gastos

Essa falta de estratégia muitas vezes tem

O objetivo desse livro é ajudar pequenos

6 marcelo sacioto “todos os direitos reservados”

Espero que a leitura seja realmente útil

7 marcelo sacioto “todos os direitos reservados”

Existe uma grande explicação dos

O motivo de tanto interesse é que

Verdadeiras multidões circulam

Essa é a magia que faz com que lojistas

Mas, o que leva tanta gente diariamente

8 marcelo sacioto “todos os direitos reservados”

As pessoas vão em busca de lazer,

Observando melhor, veremos que

Claro que a conta tem que fechar para os

Mas, uma coisa é certa, os lojistas só

Então, qual seria a melhor explicação

9 marcelo sacioto “todos os direitos reservados”

A resposta para essa pergunta não é tão

Os motivos que levam as pessoas às

Muitas pessoas fazem suas compras

Esse tipo de cliente costuma fazer

Outras pessoas vão ao shopping para

Acabam comprando por motivos mais

10 marcelo sacioto “todos os direitos reservados”

Nesse trajeto, param para olhar uma TV

As pessoas vão aos shoppings pelos mais

Já os lojistas, todos os dias ao abrirem

A única certeza que eles tem é que quanto

Eles também sabem que se o movimento

11 marcelo sacioto “todos os direitos reservados”

Oferecem um ambiente sempre limpo,

O importante é atrair o maior número de

Um bom movimento garante boas vendas!