BUSINESS MODELING - BMO502 - 2.

CANVAS Proposta de Valor – Produtos e Serviços,

Aliviadores de Dores e Criadores de Ganhos
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CANVAS Proposta de Valor – Produtos e Serviços,

Aliviadores de Dores e Criadores de Ganhos
Conteúdo organizado por Claudia Samartin do livro Reinvent your Business
Model: How to Seize the White Space for Transformative Growth, publicado
em 2018 por Harvard Business Review Press.

Objetivos de Aprendizagem
• Conhecer os elementos a serem investigados para a construção do CANVAS
proposta de valor.
• Construir na prática as vertentes de produtos e serviços, aliviadores de dores
e criadores de ganhos do CANVAS da Proposta de Valor.
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Produtos e Serviços

Agora que você já desenhou o perfil do seu consumidor, vamos atacar a proposta
de valor. Novamente, você precisa olhar três diferentes aspectos. O primeiro passo é
listar todos os produtos e serviços em que sua proposta de valor está.

Perfil do Cliente

Criadores de ganho

Ganhos

Tarefas do
Produtos e serviços cliente

Dores
Aliviam as dores

Fonte: Osterwalder, A. Value Proposition Design: Como Construir Propostas de Valor Inovadoras, Ed. Alta Books, 2019

Pergunte a si mesmo, quais produtos e serviços você oferece que podem ajudar
seus clientes a realizar tarefas de ordem funcional, social e emocional ou que podem
ajudá-los a satisfazer necessidades básicas?
Produtos e serviços podem ser tangíveis (ex: produtos manufaturados, serviços cara-a-
cara, etc.), digitais/virtuais (ex: downloads, recomendações online, etc.) ou financeiros
(ex: fundos de investimentos, serviços de financiamento, etc.).
Ranqueie todos os produtos e serviços de acordo com a importância deles para o
seu consumidor. Eles são cruciais ou triviais para eles?
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ALIVIADORES DE DORES

Agora, vamos esboçar como seus produtos e serviços criam valor. Primeiro, descreva
como produtos e serviços aliviam as dores de seus clientes. Como eles eliminam ou
reduzem emoções negativas, custos e situações indesejadas, riscos que seus clientes
vivenciam ou vivenciaram antes, durante ou depois de um job-to-be-done.

Perfil do Cliente

Ganhos

Tarefas do
Produtos e serviços cliente

Dores
Aliviam as dores

Fonte: Osterwalder, A. Value Proposition Design: Como Construir Propostas de Valor Inovadoras, Ed. Alta Books, 2019

Perguntas que você precisa fazer para preencher esse passo:

• seus produtos e serviços…
• produzem economias? (ex: em termos de tempo, dinheiro, esforço, etc.)
• fazer os clientes se sentirem melhor? (ex: acabam com frustrações, incômodos,
coisas que dão dor de cabeça, etc.)
• consertam soluções de baixo desempenho? (ex: novas funcionalidades, melhor
performance, melhor qualidade, etc.)
• colocam um fim nas dificuldades e desafios que seus clientes enfrentam? (ex:
tornam as coisas mais fáceis, ajudam a realizar tarefas, eliminam resistência, etc.)
• eliminam consequências sociais que seus clientes encontrarem ou têm medo?
(ex: perda de respeito ou admiração, perda de poder, confiança ou status, etc.)
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• eliminam riscos que seus clientes têm medo? (ex: riscos financeiros, sociais,
técnicos ou qualquer outra coisa que pode dar muito errado?)
• ajudam seus clientes a dormir melhor a noite? (ex: ajudam com grandes
problemas, reduzem preocupações, etc.)
• limitam ou erradicam erros comuns que clientes cometem? (ex: erros de uso,
dificuldades de uso, etc.)
• eliminam barreiras que impedem seus clientes de adotar novas soluções ou
tecnologias? (ex: reduzem ou eliminam o investimento inicial, reduzem a curva
de aprendizado, menor resistência a mudança, etc.)

CRIADORES DE GANHOS

Finalmente, descreva como seus produtos e serviços criam ganhos para seus
clientes. Como eles criam benefícios que seus clientes esperam, desejam ou seriam
surpreendidos por incluir uma utilidade funcional, ganho social, emoções positivas
ou redução de custos?
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Perfil do Cliente

Criadores de ganho

Ganhos

Tarefas do
Produtos e serviços cliente

Dores
Aliviam as dores

Fonte: Osterwalder, A. Value Proposition Design: Como Construir Propostas de Valor Inovadoras, Ed. Alta Books, 2019

Perguntas que você precisa fazer para preencher esse passo:

• seus produtos e serviços…
• criam economias que deixam seus clientes felizes? (ex: em termos de tempo,
dinheiro, esforço, etc.)
• produzem resultados que seus clientes esperam ou que vai além de suas
expectativas? (ex: melhor nível de qualidade, mais de alguma coisa, menos de
outra, etc.)
• copiam ou fazem melhor do que ofertas atuais que encantam seus clientes? (ex:
em relação a funcionalidades específicas, performance, qualidade, etc.)
• fazem as tarefas do seu cliente ou a vida deles mais fácil? (ex: menor curva de
aprendizado, melhor usabilidade, acessibilidade, mais serviços embutidos,
menor custo de propriedade, etc.)
• criam consequências sociais positivas desejadas por seus clientes? (ex: fazem
ele ficar bem na fita, produzem ou aumentam o poder, status, etc.)
• fazem algo que seus clientes estão buscando? (ex: bom design, funcionalidades
específicas ou melhores, etc.)
• preenchem algo com que os clientes sonham? (ex: ajuda em grandes objetivos,
produzem grandes alívios, etc.)
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• produzem resultados positivos que combinam com critérios de sucesso ou

fracasso? (ex: melhor performance, menor custo, etc.)
• tornam adoção mais fácil? (ex: reduzem o custo, menor investimento, menor
risco, maior qualidade, performance ou design, etc.)
Enfim, o CANVAS da Proposta de Valor serve tanto para novas iniciativas em empresas
quanto em organizações estabelecidas, apresentando dificuldades e desafios para
ambos cenários. A sua utilização é importante atrelada também ao CANVAS de
Modelo de Negócio que juntos irão criar uma linguagem comum de geração de
valor para a sua organização, e que será contínua, uma vez que as necessidades e
os desejos dos clientes estarão sempre em processo de mudança, transformação e
evolução.
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Na ponta da língua

Referências Bibliográficas
OSTERWALDER, A. Value Proposition Design: Como Construir Propostas de Valor
Inovadoras, Ed. Alta Books, 2019
RIES, E. A startup enxuta, 1 ed., Ed. Leya, 2012
DER PIJL, LOKITZ e SOLOMON, Design a better business, Ed. Wiley, 2016
 ATIVIDADES DE AUTOESTUDO
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1. Um dos objetivos da utilização do CANVAS da

proposta de valor é...

a) Fazer uso da tomada de decisões rápida

b) Inventar propostas de valor através de uma metodologia visual
c) Aperfeiçoar propostas de valor já existentes
d) Todas as anteriores
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2. Para garantir que o nosso produto ou serviço

atua como um aliviador de dores temos que ques-
tionar se...?

a) ... eles produzem resultados positivos que combinam com critérios de

sucesso ou fracasso? (ex: melhor performance, menor custo, etc.)
b) ... eles fazer os clientes se sentirem melhor? (ex: acabam com
frustrações, incômodos, coisas que dão dor de cabeça, etc.)
c) ...eles tornam a adoção mais fácil? (ex: reduzem o custo, menor
investimento, menor risco, maior qualidade, performance ou design, etc.)
d) Todas as anteriores
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3. Para garantir que o nosso produto ou serviço

atua como um criador de ganhos temos que ques-
tionar se...?

a) preenchem algo com que os clientes sonham? (ex: ajuda em grandes

objetivos, produzem grandes alívios, etc.)
b) ajudam seus clientes a dormir melhor a noite? (ex: ajudam com
grandes problemas, reduzem preocupações, etc.)
c) eliminam riscos que seus clientes têm medo? (ex: riscos financeiros,
sociais, técnicos ou qualquer outra coisa que pode dar muito errado?)
d) consertam soluções de baixo desempenho? (ex: novas funcionalidades,
melhor performance, melhor qualidade, etc.)
LIVRO DE REFERÊNCIA:

Reinvent your Business Model: How to Seize the

White Space for Transformative Growth
Mark. W. Johnson
Harvard Business Review Press, 2018

Imagens: Shutterstock