QUE VOC NO V? O conhecimento atualmente o grande diferencial que h para a competio entre empresas.

. H muito tempo eu conheo h aproximadamente 30 anos - uma ferramenta denominada A Janela de Johari chamou a minha ateno. Ela serve para explicar em que bases a interao humana ocorre. Johari nada mais do que as iniciais dos nomes dos autores (Joseph Luft e Harry Ingham), o que confere ao nome escolhido certa urea mstica. Este modelo diz que h reas do nosso comportamento e atitudes que ns conhecemos e outras que no conhecemos. As pessoas que se relacionam conosco tambm enxergam nossos comportamentos e atitudes, da forma deles, tendo tambm uma rea conhecida para eles sobre a nossa pessoa e uma outra rea desconhecida, como mostra a Figura 1 abaixo.

Figura 1 A Janela de Johari - O seu Eu Aberto aquele que tanto voc como as outras pessoas conhecem e percebem. - O seu Eu Oculto aquele que s voc conhece. - O seu Eu Cego aquele que s voc no v, mas os outros conhecem. - O seu Eu Desconhecido aquele que nem voc nem os outros tm acesso. Com a Janela de Johari permite perceber em que bases cada um de ns atuamos em nossos relacionamentos. Por exemplo: quando algum nos diz algo, e ns estranhamos porque ela est dizendo isso para ns, pode ser porque essa pessoa est percebendo algo em ns, que ns ainda no vemos. Tempos depois fica claro o que aquela pessoa quis dizer para ns. Este um exemplo claro de uma caracterstica de Eu Cego passando, com o aprendizado e com o tempo, para Eu Aberto. Uma abordagem semelhante pode ser feita para o mercado: - o que voc v no mercado, o que voc conhece do o que voc no conhece do - o que seus concorrentes vem no mercado, o que eles do - o que seus concorrentes no conhecem do mercado? mercado? mercado? conhecem mercado?

Esta abordagem tem uma excelente utilidade para a rea de competio entre empresas, com reflexos nas nossas atuaes, tanto pr ativas quanto reativas. De uma forma anloga haver quatro reas, a saber: - a rea correspondente ao Eu Aberto aquela rea onde tanto voc como os seus concorrentes tm o mesmo conhecimento, uma rea de IGUALDADE no conhecimento, portanto representa uma rea onde se tem completa e igual noo da competio que est em curso; - a rea correspondente ao Eu Cego aquela em que os seus concorrentes esto enxergando as dificuldades e oportunidades e voc no v nada, voc limitado pelo seu desconhecimento, e esta rea exige sua ATENO;

- a rea correspondente ao Eu Oculto aquela onde para voc esto claras as dificuldades e oportunidades, mas s voc e a sua empresa esto enxergando isso, o que representa uma OPORTUNIDADE para a sua empresa; - a rea correspondente ao Eu Desconhecido aquela rea onde ningum v nada, nem sua empresa, nem os seus concorrentes, e aqui esto os tesouros para serem descobertos ou desenterrados, a rea mais desconhecida, mas PROMISSORA. Vejamos a Figura 2 A Janela de Johari para empresas como ficariam estas reas com relao ao conhecimento do mercado entre a sua empresa e as empresas concorrentes, e como poderamos utiliz-las em nosso proveito.

Figura 2 Janela de Johari para empresas A anlise de cada uma das tticas a serem adotadas, em cada uma das janelas de Johari para empresas, est definida na tabela abaixo. Janela Pessoal Empresarial Aes para Sua empresa Concorrncia

Eu Aberto

Igualdade

As duas atuam em p de IGUALDADE.

Eu Cego

Ateno

aqui que eles Voc deve ficar atento podem a qualquer movimento concentrar do seu concorrente esforos para que voc no entenda, ganha vantagens que seja inexplicado competitivas, sob o seu enfoque. portanto ATENO.

Eu Oculto

Como na anterior voc perde, aqui voc d oEles estaro de troco, est nesta reaolho nos seus OPORTUNIDADEmovimentos, em Oportunidade a de voc ter umaquaisquer vantagem competitivamovimentos fora possvel de serdo normal. lanada. Esta a terra prometida, a inovao, a rea PROMISSORA, mas que ningum enxerga ainda, quem primeiro desbravar passa, o que encontrar, para a rea das suas OPORTUNIDADES.

Eu Promissora Desconhecido

Esta apresentao, atravs da Janela de Johari, um bom complemento para o Grfico de Kano, pois mostra a dinmica da concorrncia e do conhecimento se encontrando no mercado. O conhecimento e a correspondncia (Cego-Ateno e OcultoOportunidades) transformado em vantagens competitivas pelas empresas participantes do mercado. Essas vantagens competitivas apresentadas pelas empresas ao mercado acabam por levar esse conhecimento para a rea amarela, onde tudo se copia. o que ocorre com as suas vantagens competitivas e com as vantagens competitivas dos seus concorrentes. Estas consideraes valem tanto para a rea de marketing e administrao, como para a rea de tecnologia (mais difcil, mas no

impossvel) e para a rea de RH, em geral. S resta ento voltar a cavoucar na rea PROMISSORA ou rezar para que se tenha algo na rea de OPORTUNIDADES, e iniciar novo ciclo, num trabalho de Ssifo, para obter conhecimento que garanta vantagens competitivas que acabaro sendo copiadas... Tanto na vida pessoal, como na vida empresarial, difcil saber (ou at mesmo impossvel prever ou dizer) que esta pessoa ou empresa esto errados (ou incorretos), pois nosso conhecimento sempre parcial (e diferente dos outros), portanto incompleto. Por ser incompleto podemos (ou devemos?) nos abster de julgamentos e ficar atentos, pois a cartada pode ser decisiva... E melhor que nos encontre atentos, do que debochando do que nos come pelas beiradas, invisvel e provocado pela nossa cegueira... E o nosso saber, sempre limitado, pode nos conduzir s falsas presunes... Este tambm o motivo pelo qual eu tento evitar julgar as atividades dos outros, mas sim me manter atento ao que fazem, e aos resultados que colhem. E o que parece, no instante, discernimento (a falsa e mentirosa viso do meu umbigo) pode se transformar na arma que eu deixo de ver por presuno de que sei tudo. Esta uma caracterstica forte do ser humano: a certeza se confirmar como mera presuno. Isto no medo, se reconhecer falvel, ficar atento ao que pode ser uma oportunidade que a nossa restrita viso faz-nos invisvel, e nos apunhala pelas costas. Novamente, isto no medo, manter o FOCO somente naquilo que se pode fazer. Potanto, cuide muito bem do que voc faz, fique atento aos movimentos dos outros, e aprenda com eles. Jamais os julgue, pois o seu julgamento, pela presuno de que voc o certo, de que voc dispe de todo o conhecimento, pode conduzi-lo ao erro. O menosprezo e o juzo apressado conduzem a baixar a guarda. O preo da liberdade a eterna vigilncia, j dizia

meu saudoso pai. Na sua empresa isto praticado? E voc, ao que voc se prope? Carlos Alberto de Faria Merkatus Ajudando nossos clientes a atrair clientes. _______________________________________________________ ______________ Caso voc queira discutir algum aspecto deste artigo, esclarecer aspectos do marketing de servios ou esclarecer outras dvidas, contate-nos j! Este artigo pode ser impresso, repassado ou copiado, no todo ou em parte, desde que 1 mantida a autoria; 2 divulgado o autor e 3 - divulgado o endereo do "site" http://www.merkatus.com.br. _______________________________________________________ _______________