O PULO-DO-GATO

Por Max Gehringer

(Revista EXAME de 25/05/2005)

Qualquer empresa que tenha uma equipe de vendedores

sempre esbarra num obstáculo: um treinamento eficiente. A
maneira mais simples, embora não a mais técnica, de resolver essa
questão é deixar que os vendedores mais antigos treinem os
novatos. Nossa empresa vinha adotando essa prática havia anos. E
o que se percebia era que os vendedores novos mostravam
entusiasmo, motivação e ambição, enquanto os antigos pareciam
acomodados em sua rotina. Só havia um senão: sistematicamente,
os veteranos conseguiam vender bem mais que os recém-
chegados.

A queixa que mais ouvíamos, quando cobrávamos um

desempenho melhor dos novos, era que os antigos lhes ensinavam
tudo, menos o pulo-do-gato. Que era vagamente definido como
"aquele algo mais" que só se adquire com a experiência e não se
revela a ninguém. Quando essa história do pulo-do-gato começou a
se tornar "o grande gargalo de treinamento" da área de vendas, nós
tomamos uma decisão: em nossa convenção anual, iríamos ensinar
aos nossos vendedores como, exata e minuciosamente, funcionava
o pulo-do-gato.

A apresentação durou cerca de 30 minutos, e foi conduzida

por um zoólogo especialmente convidado. E, de propósito, pedimos
ao professor que desse à sua aula aquele tom acadêmico. Repetir
tudo aqui ficaria meio monótono, mas, em resumo, os vendedores
aprenderam que um gato, quando despenca no vazio, toma sete
providências seqüenciais durante a queda:

1. O gato gira a cabeça, para que seus olhos fiquem paralelos ao

solo, mesmo que o resto do corpo ainda esteja torto.

2. O rabo fica esticado na posição vertical, girando constantemente

para auxiliar no equilíbrio.
3. As partes dianteira e traseira de um gato funcionam
independentemente uma da outra. O gato então gira a coluna e
alinha a parte dianteira do corpo com a cabeça.

4. A parte traseira é alinhada com a dianteira.

5. As quatro patas se emparelham, para que possam tocar o solo

ao mesmo tempo.

6. A poucos centímetros do chão, o gato estica bem as patas e

arqueia a coluna.

7. No exato momento em que toca o solo, o gato descontrai as

patas e endireita a coluna.

A ação funciona como um perfeito amortecedor de impacto. E

aí o bichano sai caminhando sossegado e sobranceiro, como os
vendedores mais antigos faziam ao fim de cada dia.

Os vendedores anotaram tudo cuidadosamente, mas não

entenderam nada. Foi aí que passamos para a parte prática. A
turma achou um gato no hotel e começou a jogar o coitadinho lá de
cima do telhado.

Aos poucos os vendedores foram percebendo que o danado

do gato só conseguia se safar sem um único arranhão em todos os
pulos por uma única razão: ele jamais alterava sua sistemática,
repetindo cada movimento na seqüência correta, qualquer que
fosse o jeito com que era atirado ao ar.

A conclusão era cristalina. O gato tinha, de sobra, o que

faltava aos novos vendedores -- a obediência a uma metodologia.
Quem é novo em vendas sempre fica com aquela impressão de que
as coisas poderiam funcionar melhor de outro jeito. Só o tempo e os
tombos ensinam que, em vendas, a disciplina é o pulo-do-gato.