Ethel Scliar Cabral Tcnicas de negociao

SERVIO NACIONAL DE APRENDIZAGEM INDUSTRIAL DE SANTA CATARINA - SENAI/SC

Alcantaro Corra Presidente da FIESC Srgio Roberto Arruda Diretor Regional do SENAI/SC Antnio Jos Carradore Diretor de Educao e Tecnologia do SENAI/SC Marco Antnio Dociatti Diretor de Desenvolvimento Organizacional do SENAI/SC Fabrizio Machado Pereira Diretor do SENAI/CTAI

 autorizada a reproduo total ou parcial deste material por qualquer meio ou sistema, desde que a fonte seja citada.

Equipe Tcnica Beth Schirmer Coordenao Geral Cristiane Jaroseski Apoio Tcnico Ethel Scliar Cabral Conteudista e Designer Instrucional Magrit Dorotea Dding Apoio Pedaggico e Coordenao Tcnica Maristela de Lourdes Alves Monitoria Ricardo Manhes Ilustraes Simone Rejane Martins Reviso

SERVIO NACIONAL DE APRENDIZAGEM INDUSTRIAL Departamento Regional de Santa Catarina www.sc.senai.br Rodovia Admar Gonzaga, 2765 Itacorubi CEP: 88034-001 Forianpolis/SC Fone: (48) 3231 - 4290 Fax: (48) 3234 - 5222

Sumrio
1. A negociao ................................................ 5 2. Os atores .................................................... 10 3. Percepo ................................................... 13 4. Aspectos fundamentais .............................. 16 5. O poder ...................................................... 19 6. Estilos de negociador ................................. 22 7. Como agir .................................................. 25 8. Comunicao e negociao........................ 27 9. Eliminando rudos...................................... 30 10. Estratgias ................................................ 33 11. Estratgias criativas ................................. 36 12. O processo de negociao........................ 39 13. Preparao ............................................... 43 14. Conduo ................................................. 46 15. Confirmao ............................................ 50 16. Fechamento .............................................. 53 17. Avaliao .................................................. 56 18. Negociao por telefone .......................... 59 19. tica e negociao ................................... 62 20. Os sete pecados capitais .......................... 64 Referncias .................................................... 68

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A negociao

oc vive, hoje, em um mundo altamente competitivo e globalizado. Antes, voc ou seu cliente possuam um leque mais restrito de opes para compra e venda. Fazer comparaes de preo, qualidade e prazos de entrega era difcil e custava caro: deslocamentos, energia, conhecimento. Atualmente, com a internet, tudo ficou mais simples e rpido. mais fcil realizar tais comparaes a um toque de mouse! Por isso, os modelos de negociao tambm precisaram mudar, adequando-se s novas demandas mercadolgicas. Ao final desta aula voc conhecer: o conceito de negociao; conflitos existentes; dilemas; mapas mentais. Agora, negocie um pouco de tempo e comece j mais esta etapa rumo ao conhecimento.

1.1. Conceito

conceito de negociar remonta a tempos antigos e est diretamente relacionado com o conceito de troca: se algum tem alguma coisa que voc deseja, para obt-la voc fornece em troca, algo que aquela outra pessoa tambm deseja. O conflito surge quando a intensidade desses desejos diferente, ou seja, uma das partes considera que aquilo que tem a oferecer vale mais do que aquilo que ela deseja. Para equilibrar tais intensidades, as partes entram em negociao. Negociar equilibrar os valores daquilo que est sendo trocado.

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A negociao

A negociao no envolve somente valores financeiros ( por isso que no se est utilizando aqui os termos compra e venda). Pode envolver negociaes de prazo, qualidade, responsabilidade social e muito mais. Ela tambm no ocorre somente entre pessoas, mas entre instituies, empresas, governos. claro que so as pessoas que

entram em cena, mas, nesses casos, elas representam identidades corporativas.

Para Cludio Goldberg (2006) a negociao o processo de alcanar objetivos buscando um acordo nas situaes em que existam interesses comuns e conflitantes de se obter de outras pessoas aquilo que se deseja atravs de um acordo.

1.2. Conflitos

s processos de negociao envolvem sempre posturas de conflito uma parte deseja obter da outra o que quer e, para tanto, precisa dar algo em troca. Existem vrias estratgias para conquistar tal objetivo, e essas estratgias voc ver no decorrer deste curso. No entanto, importante ressaltar que duas vises de mundo esto em choque, acirrando esse conflito: de um lado, a viso de mundo judaico-crist, com suas posturas que, subliminarmente, incorporam ao ato de negociar aspectos negativos. Negociar assume um carter de explorar o outro, tirar proveito, ganncia, lucro caractersticas que no so valorizadas. De outro lado, o modelo capitalista e de mercado valoriza, justamente, o ganho e o lucro, o tirar proveito. Assim, comum se perceber, no convvio, pessoas que se colocam em

um campo ou outro destas duas vises de mundo. Existem as que no gostam de negociar e as que gostam de negociar. Mas, na verdade, o ser humano vive negociando, a todo o momento e em todo lugar, mesmo que inconscientemente. O beb, quando chora, est negociando: Me d mamar que eu paro de chorar! Ou seja, ele est fazendo uma troca. O professor tambm negocia: Tire boas notas e voc passa de ano. Funcionrio e patro constantemente esto negociando e no se trata das negociaes sindicais! O funcionrio chega no horrio, gera lucros e, em troca, recebe seu emprego e seu salrio. E quem j no passou pela situao de sentir que d mais do que recebe? Nesse caso, o dilema da negociao se acentua.

1.3. Dilemas

arece que os dilemas esto sempre presentes em qualquer negociao, apresentando alternativas que se excluem. Isso gera tenses e, muitas vezes, paralisa as negociaes, pois os envolvidos tm medo de tomar uma deciso errada, abrindo mo de algo e se arrependendo posteriormente.

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A negociao

ATITUDES E DILEMAS Os dilemas envolvidos nas negociaes podem ser sintetizados na tabela ao lado, que posiciona pares antagnicos, conforme colocado por Maria Ins Felipe (2006). Por trs dos dilemas encontra-se o seu mapa mental. Cooperao. Verdade. Curto prazo. Preto. Ganhar. Competio. Mentira. Longo prazo. Branco. Perder.

1.4. Mapas mentais

omo voc viu, existem duas posturas bsicas e antagnicas em relao s negociaes. Uma delas considera o ato de negociar como algo diretamente relacionado matria, realidade, que passageira e negativa. a postura judaico-crist, que se encontra na base da sociedade ocidental. Na outra, encontra-se a viso capitalista, que refora uma postura na qual a negociao impulsiona os ganhos, o progresso. claro que essa diviso no to rgida assim, algumas vezes voc pende mais para um lado ou para outro. Mas o seu mapa mental que determinar sua postura em relao s negociaes, pois o modelo

mental no s conforma sua viso de mundo, como tambm a maneira como voc age. Os modelos mentais so resultado da cultura na qual a pessoa est imersa. Faa as perguntas abaixo a si mesmo para descobrir qual o mapa mental que voc possui e que orienta seu comportamento sempre que precisa negociar.

1 2 3 4 5 6 7 8 9 10 11 12

Voc acredita que merece mais e melhor? Voc se sente culpado sempre que conquista alguma coisa? Voc tem dificuldade em dizer no? Voc j se sentiu explorado ou enganado? Voc comemora suas vitrias, mesmo que pequenas? Voc perseverante? Voc ambicioso? Voc acha que feliz o homem que no tem camisa? Voc acha que as pessoas de sucesso tiveram sorte? Voc prefere investimentos seguros, como a caderneta de poupana? Voc prefere arriscar em Aes? Voc acha que quem se aposenta deve continuar trabalhando?

SIM SIM SIM SIM SIM SIM SIM SIM SIM SIM SIM SIM

NO NO NO NO NO NO NO NO NO NO NO NO

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A negociao

Agora, confira pela tabela ao lado a pontuao que voc fez e o seu perfil de negociador. Maioria A Se a maioria da sua pontuao foi A, seu mapa mental de um negociador competitivo e agressivo, voc considera negociar natural e com resultados positivos. Maioria B Se a maioria foi de B, seu mapa mental de um negociador que preferia no negociar, voc considera essa atitude nociva e que s traz resultados negativos. Seja qual for o caso, importante que voc atinja um ponto de equilbrio: existe uma terceira postura, que foi desenvolvida por John von Neumann, na dcada de 1940, a partir de uma abordagem matemtica. Desde 1970, seus conceitos vm sendo aplicados para entender como os seres humanos utilizam diferentes estratgias para obter aquilo que desejam inclusive por que no utilizam a cooperatividade quando essa seria o melhor caminho para a conquista de resultados positivos. A Teoria dos Jogos leva em considerao a tomada de decises quando esto

envolvidas vrias pessoas simultaneamente no processo exatamente o que ocorre em uma negociao!

Existem possibilidades de jogos que so de soma zero, ou seja, uma pessoa vence e outra perde. o caso em que voc lucra quando o outro tem prejuzo. Mas existem possibilidades de jogos em que a soma no zero, ou seja, voc pode ter lucros sem que os outros tenham prejuzo.

GRADE DE PONTUAO SIM NO 1 A B 2 B A 3 B A 4 B A 5 A B 6 A B 7 A B 8 B A 9 B A 10 B A 11 A B 12 B A

O seu mapa mental refora suas crenas pessoais, as quais so Teoria dos Jogos construdas ao longo de sua Para saber mais acesse: histria, formadas a partir da <http://pt.wikipedia.org/ infncia e desenvolvidas scio wiki/Teoria_dos_jogos> e culturalmente conforme suas interaes com o meio onde vive. As crenas pessoais variam, assim, de cultura para cultura e conforme o perodo histrico, o que no significa que uma esteja errada ou outra certa. Simplesmente, possuem caractersticas diferentes.

Crenas pessoais Conhea suas crenas pessoais. Existe um princpio que diz: quer voc acredite que pode, quer voc acredite que no pode, voc est certo. Assim, tenha muito cuidado com as suas crenas e no que acredita. Seguem algumas crenas que fazem a diferena. Considere tudo uma oportunidade, mesmo que em um primeiro momento parea uma ameaa. Assuma responsabilidade pelas coisas que lhe acontecem, tudo traz um aprendizado. Os erros no representam fracasso, apenas uma fase e uma possibilidade de quem arrisca, to somente feedback negativo. Os erros so uma boa fonte de aprendizado. (Jos Augusto Wanderley ,consultor do Instituto MVC, 2006)
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A negociao

egociar um processo. Envolve sempre mais de uma parte, que busca um acordo para que ambas alcancem seus objetivos prprios conseguir o que a outra parte tem, cedendo algo em troca. Negociar no implica necessariamente em troca financeira (comprar/ vender), pode incluir tempo, qualidade, atitudes e comportamentos, por exemplo. As negociaes envolvem dilemas, porque o ato de negociar est associado a duas posturas antagnicas: a judaicocrist, que condena as negociaes, os ganhos e os lucros; e a capitalista, que valoriza esses aspectos. Essas posturas provocam conflitos em que atitudes antagnicas se chocam (curto/longo prazo, perder/ganhar, verdade/ mentira, cooperao/competio, etc.). Tais dilemas so determinados pelos mapas mentais e crenas que a pessoa possui. Ao conhecer os prprios mapas mentais e crenas, o indivduo pode transform-los para conquistar seus objetivos. importante salientar que existe uma terceira postura, desenvolvida a partir da Teoria dos Jogos, que leva em conta resultados diferentes da soma zero (em que um ganha e outro perde). Pela Teoria dos Jogos, existem estratgias de cooperatividade em que o ganho no implica, necessariamente, no prejuzo para as outras partes. Reflita Descreva duas negociaes em que voc esteve envolvido: uma em que se considerou beneficiado e outra em que se considerou prejudicado. No precisa ser, necessariamente, negociaes de preo pode ser de prazo, aumento de salrio, mudana do pedido de uma comida, alguma atividade de lazer (escolha de um filme, viagem), etc. Pense sobre como agiu em cada uma delas e o porqu de ficar com a sensao negativa ou positiva. O que voc mudaria, em suas atitudes, para melhorar ou transformar tais negociaes?

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